O QUE MUDOU NO

EXERCCIO DAS
VENDAS?

Hoje o vendedor precisa cada vez mais

Ter domnio das cincias da venda e da
comunicao
Saber analisar e descobrir as reais
necessidades e desejos de seus
clientes
Criar um clima favorvel ao cliente
afinal, ele o rei

Hoje o vendedor precisa cada vez mais

Entender que sua atividade uma das
mais importantes profisses, e no um
simples emprego
Ser emptico
Dar nfase no ps-venda
Manter-se permanentemente atualizado

Vendas
Quem vende na
empresa?

CONCEITO DE VENDA
O CONJUNTO DE ATIVIDADES
COM O PROPSITO DE:
INFORMAR
MOTIVAR E
PERSUADIR

O CLIENTE A ADQUIRIR UM
PRODUTO OU SERVIO

A EVOLUO
DO PROCESSO
DE VENDAS

FASE 1 ( ANTIGAMENTE )

FABRICAO: Fabricava-se o
produto sem levar em conta o
mercado.
COMPRA: O cliente comprava o
que o mercado tinha para oferecer.
VENDA: Enfoque no produto. O
vendedor vendia pela fora de sua
oratria

FASE 2 ( at h poucos anos )

FABRICAO: Produzia-se conforme a

necessidade do mercado. A pesquisa levava
em considerao o mercado.
COMPRA: O cliente, melhor informado,
fazia pesquisa e comprava o que julgava
melhor.
VENDA: Enfoque no cliente. O vendedor
procurava convencer o cliente de que o seu
produto era o melhor (vendedor profissional)

FASE 3 ( atualmente )

FABRICAO: o fabricante pesquisa o

processo de compra e venda. Produz o que pode
agradar o cliente e cria estratgias para colocar o
produto no mercado.
COMPRA: O cliente est mais exigente. Tem
mais opes. Procura qualidade no produto ou
servio, na empresa e na manuteno.
VENDA: Enfoque na soluo. O vendedor
procura ser parceiro do cliente vendendo-lhe
soluo. (vendedor-consultor)

MOTIVAO PARA A
VENDA

FATORES
INTERNOS
FATORES
EXTERNOS

QUALIDADES DO BOM
PROFISSIONAL DE VENDAS
CORTESIA
BOA APARNCIA
PERSISTNCIA
ENTUSIASMO
CRIATIVIDADE
SABER OUVIR
AGRESSIVIDADE
ORGANIZAO
INTERESSE PELO
CLIENTE
AMBIO

CARACTERSTICAS BSICAS DOS

VERDADEIROS CAMPEES EM
VENDAS

EGO-DRIVE
EMPATIA

PREPARAO DIRIA DE VENDAS

ESTUDAR TODAS AS
INFORMAES SOBRE 0 CLIENTE
E SUA EMPRESA
MARCAR HORA PARA SER
ATENDIDO
NUNCA CHEGAR ATRASADO
SER BREVE. RESPEITE O TEMPO
DO SEU CLIENTE

PREPARAO DIRIA DE VENDAS

AVALIAR-SE, DIARIAMENTE,
QUANTO A:
VOLUME DE VENDAS REALIZADAS
CUMPRIMENTO DAS METAS
NDICE DE VENDAS REALIZADAS
POR VISITAS

ITENS MAIS IMPORTANTES NO

PLANEJAMENTO DIRIO DE VENDAS
AGENDA DAS ATIVIDADES DO DIA
SEGUINTE
ORGANIZAO, COM PRIORIDADES
DOS COMPROMISSOS
SNTESE DAS ATIVIDADES
OCORRIDAS NO DIA
ROTEIRO DE CLIENTES
MARCAO E CONFIRMAO DAS
ENTREVISTAS DE VENDAS
ESTRUTURAO DAS ENTREVISTAS

REGRAS BSICAS PARA CAUSAR BOA

IMPRESSO

SEJA SINCERO
MOSTRE ENTUSIASMO
NO DEMONSTRE ANSIEDADE
NO TENTE SOBREPOR-SE S
OUTRAS PESSOAS
TENHA TICA, NO AGRIDA NADA
NEM NINGUM

A ADMINISTRAO DO
TEMPO EM VENDAS

DESPERDIADORES DE TEMPO
DEDICAR-SE A MUITAS TAREFAS AO
MESMO TEMPO
CONSENTIR INTERRUPES
EXCESSIVAS
NO DEFINIR CLARAMENTE:
OBJETIVOS,
PRIORIDADES,
RESPONSABILIDADES E PRAZOS
ABANDONAR UMA TAREFA ANTES DE
CONCLU-LA

SONDAGEM
A TCNICA DE
FAZER PERGUNTAS
PARA DESCOBRIR
AS NECESSIDADES
DOS CLIENTES

TIPOS DE SONDAGEM:

ABERTA
FECHADA

APRESENTE SEU
PRODUTO OU SERVIO
DE FORMA ATRAENTE.
OS BONS ARGUMENTOS
SE COMPEM DE DOIS
ELEMENTOS:

Tudo aquilo que

o fabricante pe no produto.
Refere-se qualidade
intrnseca do produto. um
fato. No h como contest-lo

CARACTERSTICA

 TUDO AQUILO QUE O

CLIENTE EXTRAI DO PRODUTO.
REFERE-SE SOLUO QUE O
CLIENTE TER SE COMPRAR SEU
PRODUTO

BENEFCIO

O FECHAMENTO DA VENDA

O FECHAMENTO DA VENDA
OCORRE NORMALMENTE
QUANDO FAZEMOS ALGUMA
PERGUNTA AO CLIENTE NA
QUAL SE CONFIRMA QUE ELE
CONCORDA E VAI COMPRAR O
QUE OFERECEMOS A ELE.
CASO ESTA CERTEZA NO SEJA
100%, FAA PERGUNTAS MAIS
OU MENOS ASSIM:

- Se resolvermos o
problema do prazo
o Sr. leva quantas
camisetas?
Quantos
chaveiros?
Quantos bons?
- Tudo bem? Posso
preparar o pedido
para a entrega?

O PS-VENDAS
Todo cliente atual um cliente em
potencial no futuro
Mantenha contatos peridicos com seu
cliente
Lembre-se: mais fcil vender papa um
cliente que j comprou de ns do que
vender a um desconhecido
Transforme o seu cliente no seu melhor
vendedor