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Negociacao AD
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Avaliao a Distncia
Orientaes:
http://www.youtube.com/watch?v=j56BoVufibM&feature=related
2) Leia atentamente e responda as questes.
a) Identifique no contedo dos vdeos 3 das 6 etapas de negociao
trabalhados no livro didtico. Depois de identificar cada uma das etapas,
justifique-as em at 15 linhas. (2,5 pontos)
As 3 etapas identificadas so: Abertura, Apresentao e Ao Final.
A abertura uma etapa de extrema importncia, onde pode ser criada a
conexo entre as duas partes na negociao. o momento de quebrar o
gelo, o qual pode ser feito, por exemplo, analisando o ambiente e pontos de
interesse entre ambas partes para iniciar uma conversa, conquistando a
receptividade e sintonia entre ambas as partes.
A apresentao a etapa na qual a proposta apresentada ao cliente. Neste
momento, a criatividade, linguagem verbal e corporal so pontos muito
importantes, alm de compartilhar uma proposta que atenda aos interesses
do cliente. Materiais de apoio, como apresentaes, indicadores, grficos,
etc. so bem vindas, desde que sejam claras e tenham um propsito.
A ao final o momento de aclarar as dvidas finais e termos da negociao,
para que seja fechado o negcio com todos os pontos claramente expostos.
Este tambm o momento no qual a proposta e termos de aceite so
formalizados.
b) Identifique as caractersticas de cada um dos negociadores: Efetivo,
Analtico ou Relativo. Justifique sua resposta em at 15 linhas. (3,5 pontos)
A Clara possui o perfil efetivo. Pode-se perceber por vrios fatores, como sua
preparao e planejamento para a reunio, pela sensibilidade de perceber o
ambiente e conseguir criar uma conexo com Antnio, por ter conhecimento
sobre a situao da empresa, alm de sua postura, objetividade, clareza e
segurana em seu discurso.
O Antnio possui o perfil analtico. Pode-se perceber primeiramente pelo fato
de que Antnio deixou clara esperando 40 minutos, com o intuito de intimidla e indiretamente estabelecer as regras da reunio. Antnio ainda utilizou
linguagem corporal hostil, objees, argumentos e contra-argumentos em boa
parte da negociao para demonstrar sua racionalidade, alm de observar
todo o tempo a postura, testar o conhecimento e habilidade de Clara.
c) Depois de analisar o conflito apresentado nos vdeos identifique suas
partes: (4,0 pontos)
- Origem do conflito:
Preo e condies de entrega do produto.
- Primeira parte:
Clara, que est buscando vender o produto da empresa que representa.
- Segunda parte:
Antnio e sua empresa - cliente.
- Parte intermediria direta:
Clara, que a negociadora que ir buscar a causa e soluo do conflito.
- Parte intermediria indireta:
Os funcionrios da empresa de Clara, que entregaro o produto com o preo,
condies flexveis e prazos determinados na negociao.