Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Ebook Nuvemshop
Ebook Nuvemshop
marketing de contedo
Aprenda a usar contedo de maneira estratgica para seu ecommerce!
NDICE
>> Introduo 3
>> O funil de vendas 6
>> O Contedo vai alm do funil 15
>> Como gerir suas leads de forma eficiente 23
>> A um passo de um Quadro, loja virtual de Decorao 27
>> Concluso 31
>> Sobre a Rock Content 33
>> Sobre a Nuvem Shop 34
introduO
exemplos prticos!
Usaremos muito o termo Lead ao longo desse ebook. Se voc no
sabe muito bem o que ele - em poucas palavras seria um prospecto
ou oportunidade de negcio - recomendamos que voc leia esse artigo
aqui que explicar exatamente o que uma lead.
O funil de vendas
Topo do Funil
O pblico do topo do funil ainda no est buscando solues para
nenhum problema, ou seja, ainda est longe de se tornar um cliente.
Muitas das vezes, ele nem sabe que tem realmente um problema. O
objetivo do topo do funil atrair a ateno para a descoberta do
problema e levar o pblico para dentro do processo de venda.
O contedo que for desenvolvido para o topo do funil deve levar
em conta que o leitor no possui nenhum ou quase nenhum
relacionamento com sua marca, logo deve ser um contedo com
pouca ou nenhuma barreira de consumo, de acesso amplo que ir
ajudar o possvel cliente a entender que o problema existe e que
existem solues. Tambm interessante considerar que esse leitor
tambm entende pouco do seu servio/produto ou rea de atuao e
que no entender muito bem o que voc faz.
Resista a qualquer tentao de criar contedos publicitrios, muito
focados no seu prprio produto ou servio. Atraia esse pblico com
contedos interessantes, que faro com que ele retorne ao seu blog
ou site com frequncia e se familiarize com sua marca. Com isso voc
conseguir uma maior visibilidade e conquistar uma percepo
positiva de sua marca que ajudar a levar o visitante para dentro do
funil e, futuramente, fechar um negcio com sua empresa.
O meio do funil
O meio do funil o momento em que um potencial cliente ser levado
deciso de compra. Pessoas no meio do funil j descobriram que
possuem uma necessidade e esto procurando por solues. Nesse
momento j possvel criar uma barreira maior para o consumo do
contedo, como um formulrio com mais campos, que ir efetivamente
transformar um interessado em lead ao ser preenchido.
O contedo do meio do funil diferente do topo do funil por ser mais
direcionado soluo da necessidade do cliente e mostrar que sua
empresa expert na rea. Mas lembre-se que, apesar de j haver uma
maior probabilidade de compra, o contedo ainda deve ser informativo
para atrair a ateno do pblico e transform-los em leads.
As estratgias de meio de funil j so mais agressivas. Uma vez que
voc possui os dados de alguns possveis clientes e a permisso para
contact-los, ento deve fazer isso a seu favor:
P
osts de blog e contedos multimdia continuam sendo uma
boa opo, mas agora com um foco maior em solues e em um
pblico um pouco mais educado. A linguagem usada poder ser
mais especfica e, at mesmo tcnica.
eBooks e White Papers so cruciais no meio do funil por serem
uma tima maneira de se conseguir um lead qualificado. Foque
em fornecer contedos valiosos que ajudaro o cliente na tomada
de deciso de compra.
C
riar materiais mostrando cases do mercado e apresentar
depoimentos de clientes satisfeitos so uma estratgia que se
10
11
O Fundo do Funil
A parte inferior do funil onde a mgica acontece! Nesse ponto o lead
j est considerando adquirir seu produto ou servio e est atrs de
informaes que iro ajud-lo a tomar essa deciso. Dependendo do
seu mercado, do valor do seu produto ou do tipo de servio que voc
oferece, o time de vendas pode ou no participar ativamente dessa
etapa.
Materiais de fundo de funil ainda devem ser informativos, mas j so
abertamente focados na sua empresa ou produto, de maneira a tornar
o pblico mais confiante de que a soluo que voc tem a oferecer a
melhor para ele. Existe um alto grau de personalizao na entrega (ou
at confeco) desse material, j que a venda mais garantida e se tem
informaes suficiente do cliente para isso.
Alguns exemplos:
Depoimentos e cases de clientes: ter um material que mostre
como sua empresa j resolve os problemas de outros clientes,
seja um white paper de cases ou vdeos com depoimentos, uma
forma de mostrar o benefcio do seu produto ou servio e ainda
aumentar a confiana na empresa.
W
ebinars privados, focados em responder dvidas sobre seu
produto ou apresentar um demo de utilizao alm de eliminar
qualquer dvida sobre o valor do produto ainda pode levar
diretamente para um profissional de vendas.
P
ossuir um blog corporativo, com notcias sobre a empresa e o
produto til para o fundo do funil, mas lembre-se de no faz-lo
competir com seu blog principal.
12
13
Ps-vendas
Um dos grandes erros de qualquer empresa achar que os investimentos
em marketing terminam no momento em que a venda efetuada!
Adquirir um novo cliente muito mais caro e complicado do que fazer
com que algum que j tenha comprado com voc (e, claro, tenha tido
uma experincia positiva), volte a fazer negcios.
No caso do marketing de contedo existe uma imensa vantagem em
se criar materiais para atuais clientes: provavelmente a empresa j
possui vrias informaes sobre o cliente, o que permite uma maior
customizao do contedo e, consequentemente, uma maior eficincia.
Imagine um e-commerce, por exemplo, onde tudo fica registrado: idade,
sexo, nome, localizao, hbitos de compra, etc. Com esse tanto de
informao possvel criar contedos extremamente direcionados e
que podem ser apresentados para a lead no momento ideal, como por
exemplo quando a lead abandona o carrinho ou visita repetidamente
uma certa categoria da loja virtual.
14
O Contedo
vai alm do funil
15
loja. Cada um destes pontos pode ser melhor elaborado para que a
converso de venda seja cada vez mais intuitiva e eficiente.
Ttulo
Quanto mais clara for a sua loja virtual, melhor ser o resultado da
mesma. Para isso, ttulos de produtos, categorias e afins devem ser bem
pensados. preciso considerar:
S
EO: seu objetivo aqui fazer com que o ttulo do seu produto
ajude a sua loja a aparecer nos mecanismos de pesquisa quando
seu cliente procurar por ele ou por algum outro produto parecido.
A especificao que deve conter no ttulo precisa respeitar a
medida certa. Nada de informao faltando e nem excesso. Como
medir? Procure fazer um funil de seu produto: nome, marca,
modelo, cor, tamanho. O ttulo deve conter dois ou trs dados
deste funil. Ou seja: se voc vai vender o Tnis Super X, da marca
X, modelo Corrida, na cor azul e tamanhos variados, seu ttulo
no precisa conter todos esses dados. Tnis Super X, marca X e
modelo j so o suficiente para que seu produto seja encontrado
quando um cliente buscar por ele, evitando que ele se canse ou
se perca nas demais informaes.
O ttulo deve ser enxuto e deve conter palavras que seus clientes
buscam quando procuram por ele. Isso significa tambm que
importante se preocupar com a informao tcnica. Se voc
revende um produto, pode receb-lo com um nome, mas seus
clientes estarem buscando-o por outro. Por exemplo: se o Tnis
Super X ficou mais conhecido como Tnis X, voc pode adaptar o
ttulo do seu produto para que seja melhor encontrado de acordo
com as pesquisas populares.
16
17
Descrio
A descrio do produto extremamente importante. Voc deve
escrever de forma atenta, evitando erros de grafia, em frases claras e
curtas. Lembre-se de explicar o que o seu produto, para que ele serve,
e quais so suas vantagens principais. Voc pode usar de bom humor,
de alguma referncia criativa e de bastante detalhamento, mas procure
deix-la enxuta e agradvel de ler.
18
Outra dica deixar que variaes como tamanho, cor e afins estejam
separadas dentro da prpria segmentao da loja. Ou seja: no precisa
descrever todos os tamanhos que voc tem de uma blusa, se a sua
loja virtual tiver a opo de colocar essas informaes como variao
para ser clicada no momento da compra. Procure, ao invs disso, falar
sobre o caimento, o toque na pele, e at mesmo alguma combinao
sugerida para esta blusa.
Se voc vende acessrios ou eletrnicos, por exemplo, deve concentrar
sua descrio em informaes de material ou especificaes tcnicas.
sempre recomendvel fazer uma pesquisa tambm para ver como
seus concorrentes tem descrito os produtos similares aos seus, e acima
de qualquer coisa, passar apenas informaes reais no descritivo.
Produto: Blusa
Exemplo de descrio ruim: Linda blusa azul.
Exemplo de descrio boa: Esta linda blusa azul tem tecido leve,
de malha, 100% algodo, confortvel e muito indicado para o
seu dia-a-dia. Disponvel em outras cores e tamanhos, esta blusa
tambm fica muito bonita para compor um look mais chique com
a ajuda de um blazer estampado.
Variaes
Como mencionado acima, voc pode vender produtos com inmeras
variaes. Se sua plataforma de e-commerce permite segment-las,
cabe a voc deix-las bem claras e fceis de entender. Por exemplo: se
voc vende pulseiras, e um mesmo modelo vem em cores azul, vermelha
e verde, voc deve ter a caixinha para que o cliente escolha qual das
cores quer comprar. Procure evitar termos estranhos para explicar as
variaes.
19
Informaes Extras
Voc pode ter um campo, que fica abaixo da descrio, com informaes
adicionais. Essas informaes podem dar mais detalhes sobre o seu
produto, que no necessariamente so os mais importantes para a
venda. Em informaes adicionais, voc pode falar sobre a fabricao do
produto, sobre a origem, a matria prima (interessante, principalmente
em casos de cosmticos e sade), as licenas de uso e o que mais for
secundrio, porm ainda assim, interessante para seu cliente saber.
Escolha palavras-chave sobre seu produto para usar tambm nesta
parte. Caractersticas secundrias do produto que alguns clientes
possam estar buscando. Fale sobre a voltagem, como funciona ou at
mesmo, sugira modos de uso ou outros produtos para combin-los.
Voc pode explorar um pouco mais o texto nesta parte, mas lembre-se
de no fazer uma leitura cansativa.
20
Metatags e Tags
Uma plataforma de e-commerce bem estruturada permite que voc
insira tags e metatags em seus produtos/pginas. Para entender melhor
do que se trata, o termo tag significa etiqueta. De forma simples, essas
tags so palavras utilizadas para que seu produto e sua pgina sejam
encontradas. Defina bem as tags de sua loja: pense nos principais
produtos que voc vende, seu segmento, seu diferencial como lojista,
e preencha estas palavras em sua plataforma. Se for possvel, faa o
mesmo com seus produtos. Lembrando do Tnis Super X, voc pode
usar algumas tags interessantes como tnis confortvel, super x, ou
tnis masculino x. Essas palavras-chave ajudaro a fazer seus produtos
mais visveis, e atravs da sua relevncia mediante busca do cliente,
te posicionar melhor nas pesquisas.
J as metatags so pequenas frases, como uma espcie de resumo,
para caso a sua pgina aparea na busca de um cliente no Google. Por
exemplo: se seu cliente digita comprar tnis super x, e o ttulo de sua
loja aparecer, a metatag ser a pequena explicao que vir logo abaixo.
Ela no inserida por produto, mas sim por pgina. Ou seja: se todos
os tnis que voc comercializa aparecem em uma pgina nomedaloja.
com.br/tnis, a metatag dessa pgina ser um resumo do contedo
21
dela. Um bom exemplo de metatag neste caso seria: compre tnis com
preos acessveis e entrega rpida.
Resumindo, a metatag uma forma de apresentar a pgina na qual o
cliente vai chegar antes mesmo do clique acontecer. Uma espcie de
index para a pgina de busca. Portanto, seja bem claro, coloque sempre
seus maiores diferenciais, e tente preencher a metatag de todas as
pginas, pois ela quem ir te ajudar a se destacar dos concorrentes
no mecanismo de busca.
22
23
Nutrio de leads
Uma vez que voc conquistou a ateno de seu prospecto e conseguiu
o contato dele (provavelmente o email!), qual o prximo passo? O que
fazer agora para continuar guiando essa pessoa atras do seu funil de
vendas? Simples: continue fornecendo informaes teis e que sero
do interesse dela!
Quando algum cadastra seu email em sua newsletter ou preenche
um formulrio para baixar um ebook, ela est dando permisso para
que voc a contacte. Mas no ache que agora s enviar um milho
de ofertas a cada duas horas, esperando que alguma delas interesse
aquela lead. Isso spam! Voc precisa selecionar o material que ir
enviar e procurar pela frequncia ideal de envio. Existem pblicos que
gostam de receber ofertas diariamente, enquanto outros reclamam se
recebem emails mensais! Por isso, no deixe de fazer os testes!
Mas o que a nutrio em si? Vamos supor que um cliente baixou um
de seus ebooks. Isso mostra que ele est interessado por aquele tema.
Nos prximos 15 dias, voc deveria enviar alguns outros materiais
relacionados para ele. Por exemplo, 3 dias aps o download do ebook,
envie um email com alguns artigos interessantes do seu blog, com um
tema parecido com o do material. Deixe passar mais 3 dias e envie
alguns cases de clientes. No terceiro email, sugir que ele leia outro
ebook. E ento, envie um email com alguns produtos ou servios que
podem interessar aquele cliente!
24
Baixou o eBook
email de venda
25
1 email
com artigos
2 email
com cases
3 email
com ebook
O cliente compra!
Ao fornecer esses materiais para sua lead, voc estar educando e
preparando-a para a compra. Assim, quando sua oferta chegar, ela
ter certeza de que aquilo que ela precisa e confiar na sua marca o
suficiente para decidir comprar de voc!
26
A um passo de um
Quadro
Exemplo prtico
Descrio
A um passo de um Quadro uma loja (fictcia) de decorao em So
Paulo que trabalha com peas variadas de artistas poucos conhecidos.
Vendem quadros, ornamentos, utenslios para casa (como taas, copos,
pratos, xcaras etc) e vrios outros artigos para decorao. Eles tambm
tem parcerias com marcenarias e designers para produzir mveis
customizados para seus clientes. Por fim, como ambos os scios so
designers de interiores, eles prestam consultorias para decorao e
elaboram projetos.
27
28
Nutrio
Para sua nutrio, foi pensado um fluxo de 12 dias. Eles mandaro um
email a cada 3 dias, sempre oferecendo mais contedo relacionado ao
tema buscado. Por exemplo, se a pessoa baixou o eBook O guia para
29
Comportamento
Por fim, eles sempre verificam quais as pginas mais visitadas por um
usurio j cadastrado. Tambm olham os produtos mais visitados antes
de montar sua newsletter e realizar uma promoo. Quando algum
abandona um carrinho, eles enviam um email perguntando o motivo
e sugerem produtos semelhantes. E claro, ao realizarem uma venda,
agradecem o cliente e depois de algumas semanas, perguntam se o
cliente est satisfeito e se ele gostaria de receber algumas sugestes
baseadas no que a loja conhece dele.
Resumindo
A A um passo de um Quadro estruturou sua estratgia de marketing
de contedo de forma a educar seus clientes e apresentar todas as
solues que seus servios podem trazer. Quando um consultor entra
em contato com uma lead, ela j conhece bem os servios da loja e ele
no precisa gastar muito tempo explicando tudo. Alm disso, as ofertas
customizadas vo de encontro aos desejos dos clientes, o que vital
para a deciso de compra.
30
CONCLUSo
31
32
33
34