A venda que pressiona, empurra e, at mesmo, agride que tem o objetivo conseguir

resultados custa da satisfao do cliente, forma a m prxis da profisso.

Essa modalidade nefasta, produto do desconhecimento e da acumulao de vcios de
profissionais improvisados, tem sido a principal causa do desprestigio da venda. Foram
dcadas de improvisao, e pouca e questionvel tica no exerccio de uma atividade
vital para todo o tipo de negcio.
Os chefes que delegaram aos encarregados desqualificados a tarefa de atingir metas, no
apenas deixaram de colher resultados peridicos, como tambm tiveram uma clara idia
da magnitude do estrago que tal exerccio produziu na imagem, nas marcas, nos
produtos e servios no mercado de suas empresas.
Mesmo que custe aceitar, essa falta de cultura de venda orientada satisfao de
clientes ainda persiste nos dias de hoje em todos os pases latinos do mundo.
Caso haja dvidas, tente lembrar qual foi a ultima vez que voc percebeu um deleite,
como resultado de um contrato, com um representante de venda nos ltimos anos. Se
voc quer mais provas dessa falta de cultura em relao venda, apenas analise os
resultados da nossa Pesquisa realizada em janeiro de 2001.
A venda profissional, de sua parte, gera resultados mediante a ao embasada
exclusivamente na eficincia e na eficcia da gesto de seus representantes, a fim de
alcanar de forma sistemtica e constante as metas peridicas estabelecidas.
Tudo isso regido pelos seus Dez Fundamentos. So eles: sempre conseguir
prospectos e clientes satisfeitos, assegurando satisfao de cada contato que se realize
no mercado.
Existem cinco etapas para consegui-lo, que surgem da mesma definio da Venda
Profissional:
um processo pelo qual uma pessoa (vendedor/a) induz outra (prospecto ou cliente
potencial) a passar por todas, e cada uma das seguintes etapas:

Despertar

interesse

do

cliente

sobre

tema;

Reconhecer a existncia de necessidades ou problemas que se satisfaam, ou se

solucionem

com

os

produtos

servios

oferecidos;

Aceitar que os benefcios que surjam das discusses e recomendaes satisfaam as

necessidades,

Despertar

ou

resolvam

os

melhorar

problemas
desejo

manifestados
de

comprar

previamente;
do

cliente;

Tomar e executar a deciso da compra.

Com a finalidade de visualizar o efeito dessas cinco etapas, observe quando nos
dispomos a solucionar um problema, ou a satisfazer uma necessidade. Todos ns
realizamos uma seqncia lgica de ponderao para solucion-lo.
O mais interessante dessa definio que ela totalmente aplicvel a todo tipo de
produto ou servio que se deseje vender, mediante todas as formas e estratgias de
venda que existam e, at mesmo, que surjam no futuro. A nica ressalva se faz em como
avanamos em cada uma dessas etapas.
No caso dos produtos de consumo massivo, que se adquirem atravs da modalidade de
auto-servio, ou mesmo atravs de seus distribuidores legais, os comercializamos sem a
assistncia de representantes de venda. Resumindo, atravs de provedores qualificados
para sua entrega.
Quando no se trata de produtos ou servios que no se adquirem sob essas
modalidades, se faz necessrio a interveno de um representante que deve adotar um
papel que leve venda.
Ao proceder analiticamente atravs de uma Tcnica Profissional de Vendas eficaz, por
cada uma dessas etapas, sem presso alguma, induzindo o interlocutor a passar por cada
uma delas, se obtm uma verdadeira anlise com um alto grau de participao do
entrevistado.
Isso permite que o cliente averige suas necessidades e se, e somente se, lhe resultar
conveniente, ele tomar a melhor deciso, de acordo com cada caso. Tais Tcnicas
Profissionais de Venda permitem conhecer e aprender a induzir com eficcia a toda a
pessoa contatada, com a finalidade de fechar negcios de total qualidade. Caso as
necessidades do cliente no estejam relacionadas com o produto em questo, ao final da
entrevista, as portas para futuros negcios ou oportunidades, estaro abertas.

O conhecimento e o domnio de tais tcnicas fornecem outra fortaleza chave para quem
aprende a us-las. Elas se referem eficcia de conseguir mais negcios fechados de
qualidade em um menor nmero de entrevistas realizadas.
Quanto consistncia do alcance de resultados de venda, capitalizando tal eficcia, se
consegue mediante um mtodo de gesto, desenvolvido medida de cada estratgia
de venda que se decida aplicar, com uma eficiente direo da equipe de vendas.
Logo, o desenvolvimento do tema em questo pode chegar a estabelecer o que
realmente se deseja obter, com o resultado da prpria gesto cotidiana no mercado por
parte dos prprios representantes. Quanto mais consistente a qualidade que se
demonstre, maiores sero os frutos que se colhero do mercado em cada perodo do ano,
e mais alto ser o posicionamento da marca na mente dos atuais e futuros clientes.