2015

1. INTRODUO

2. CUSTOMER DEVELOPMENT
Customer Development nada mais do que uma metodologia conhecida
por contribuir para o incio do movimento denominado Lean Startup. O
empreendedor

acadmico

americano Steve

Blank

principal

responsvel pelo desenvolvimento desta metodologia.

Muitas startups tem uma ideia, propem uma soluo e definem seu
modelo de negcios baseado em suposies que elas tem do mercado.
Mas nem sempre as suas suposies so as mais adequadas, e dessa
forma elas somente descobrem isso quando o produto lanado no
mercado.
O Customer Development considera que tudo definido no problema e na
soluo so apenas hipteses que precisam ser testadas, validadas e
renovadas. Dessa forma, depois de uma validao no mercado, possvel
que a ideia inicial seja completamente modificada.
A metodologia prope um processo interativo e paralelo ao
desenvolvimento do produto, criando um plano de negcios cada vez mais
voltado necessidade real do cliente e diminuindo assim o risco do produto
no ser aceito no mercado.1

1 Manual da startup

3. PROCESSO
A Descoberta de Clientes costuma ser a etapa mais penosa para os
empreendedores. Nessa fase, a viso deles colocada prova pelo mercado
ou clientes, j que a viso inicial no passa de um conjunto de hipteses.
Conforme as hipteses vo sendo invalidadas, os empreendedores devem criar
novas hipteses e test-las.
Os especialistas em gesto tradicional acreditam que esse encaixe
problema/soluo (e consequentemente, o produto ou servio resultante da
empresa) ser confirmado e ajustado durante o plano de negcios, atravs de
pesquisas de mercado, o que costuma custar caro e levar algum tempo. O
tempo crucial e cada dia conta para chegar a um produto que gere receita.
Isso acontece porque durante a procura de uma inovao, importante ter algo
que sustente os custos da empresa sem fugir demais da proposio inicial.
os empreendedores definem experimentos para testarem as hipteses
mais crticas do modelo e que estejam ligadas ao problema que se deseja
resolver. Existe um problema a ser resolvido? Os clientes querem resolv-lo
desesperadamente? Existem muitas pessoas com o mesmo problema para que
esse seja um grande negcio?
3.1.

CLIENTES DEFINIDOS

A Validao de Clientes visa transformar as hipteses em fatos no que

tange a possibilidade de escalabilidade da startup. BLANK & DORF
(2012) sugerem que se devam responder as seguintes perguntas: O
negcio consegue escalar? Cada dlar gasto na aquisio de clientes
acaba gerando mais de um dlar em lucro, visualizaes de pginas,
downloads, ou cliques? O roadmap de vendas repetvel e escalvel?
A empresa sabe quais os clientes certos que devem ser adquiridos e o
que dizer a eles para vender consistentemente? O funil de vendas
previsvel? Os mesmos programas e tticas geram um adequado e

lucrativo fluxo de clientes pelo funil de vendas de forma consistente?

Deve-se tomar cuidado para no investir em execuo ainda nessa
etapa. Ainda no o momento de escalar o negcio e, sim, vender para
continuar testando as hipteses do mesmo.

3.1.2. VENDER
nesta fase em que se sai do mundo das hipteses e entra no mercado
ativamente. onde se define planos e oramento das campanhas para
atrair clientes e faz-los comprar. Para atrair clientes aconselhvel
testar vrios canais de marketing e descobrir por qual deles os clientes
so adquiridos de forma mais barata. Para converter visitantes em
usurios ou compradores, deve se testar as mensagens, fotos, fluxos e
usabilidade da plataforma.

CONCLUSO

Tendo em vista os aspectos observados, conclumos que trata-se de uma das

tcnicas mais interessantes dos ltimos anos para resolver problemas de
alinhamento entre produto e mercado. Enfim o conceito de Customer
Development que o empreendedor deve assumir desde o incio que sua
proposio de valor e o encaixe produto/soluo so apenas hipteses que
precisam ser testadas, validadas e renovadas. Dessa forma, depois de uma
validao no mercado, possvel que a ideia inicial seja completamente
modificada, criando um plano de negcios cada vez mais voltado necessidade
real do cliente e diminuindo assim o risco do produto no ser aceito no mercado,

seguindo todo o processo de evoluo em todas as reas o Customer

developmente contribui para o inicio do movimento denominado Lean Startup.

4. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

BLANK, S. & DORF, B.,The Startup Owners Manual. 2012. 571

pginas. ISBN- 10:0984999302.

http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-funciona-o-customerdevelopment.