NOSISOMTR =e EINAMOS CAMP 1) all UMA COLETANEA DOS MELHORES POSTS DO BLOG Vendeder definitive para o profissionall de NA VISAO DOS NOSSOS CLIENTES ey Grupo WPRWeber Abras NOS SO TREINAMOS CAMPEOES!!! UMA COLETANEA DOS MELHORES POSTS DO BLOG <0 Wéndedor 0 blog cefintve para 0 profsiona de vendas, NA VISAO DOS NOSSOS CLIENTES Contribuiram selecionando posts para Possiveis nomes de pessoas, eventos ¢ localidades: estaedicao: foram utiizados apenas para fins editoriais, sem Adriana Diniz Coetho intengao de infringir regras ou direitos de imagem Bruno CésarAlves elou registro, Em alguns textos foram utlizados Cristina Bayao nomes préprios e acontecimentos para apresentar Iiton Elias de Freitas situagdes de cunho educacional, qualquer Lohane Luiza semelhanga seré mera coincidéncia. Marcia Lamounier Marco Freitas As marcas utilizadas nesta obra estao sob protecao Renzo Sales de registro e direitos de uso e exploragao, Respeite Rejane Oliveira os direitos autorais. Revisao: Tals Cecilio Lobato CapalDiagramaco: Rafael Castro Convocade para nos ajudar na préximaedicao: Vocé CED Esta obra esta licenciada sob a licenca Creative Commons Atribuigao- N3oComercial-SemDerivados 3.0 Nao Adaptada. Para ver uma cépia destalicenca, visite hitp:/creativecommons.orglicensesiby-ne-nd/3.0) Satupo WPR Solugdes em vend: comunicagao ¢ RH. 418 digo - 2013 - Grupo WPR. Todos os direitos reservados.Weber Abras é um profissional apaixonado por vendas e mais apaixonado ainda com a possibilidade de treinar e desenvolver vendedores e equipes empresariais utilizando de sua experiéncia na rea de mais de 20 anos. Criou em 2009 o blog Papo de Vendedor®, que deu origem a este ebook, desenvolveu a Colegdo Mini-Books de Gestao® e uma das ferramentas mais criativas e inovadoras para neutralizar as objegées de seus clientes, o TOP SCRIPTS. ‘Além de vendedor e consultor em vendas, Weber também é escritor, tendo publicado diversos artigos em sites, jornais e revistas de todo o Brasil. Em 2012, realizou um de seus grandes sonhos e teve seu livro "PAPODEVENDEDOR.COM" publicado pela editora CRV, onde apresenta suas experiéncias e vivencias através de crénicas sobre © cotidiano de um vendedor, levando muito aprendizado e liges essenciais para os profissionais de vendas. Entre em contato com oautor: rabras@grupowpr.com.br E formado em gestéo de recursos humanos pelo Centro Universitario UNA e especialista em educagao a distancia pela Faculdade SENAC e em programagao neurolinguistica. O Grupo WPR é a concretizagao da iniciativa de dois profissionais: Rafael Castro e Weber Abras, que tinham como objetivo em comum criar solugdes inovadoras em consultoria, treinamento & desenvolvimento empresarial nas areas de vendas e comunicagao corporativa. Muita dedicagao, comprometimento, planejamento & experiéncia foram as bases para que em 2007 a empresa se consolidasse ebook. com/weber. abras Seu objetivo maior é organizar e criar solugdes de alto desempenho para garantir a geragao de resultados sustentaveis, com foco na multiplicagao do potencial humano que compée as organizagées, spowpr.com br independente do seu porte. Entre em contato com o Grupo WPR: contato facebook.com/G: poWpr Seguindo seu principal objetivo, o Grupo WPR propée a construgao de solugées totalmente customizadas e adaptadas as realidades das organizagées. w.grupowpr.com.br A empresa esta situada em Belo Horizonte, Minas Gerais, mas através de seus profissionais capacitados, est preparada para atender as necessidades de empresas em todo o Brasil de forma exclusiva e personalizada.Le} comecone Paro Quando meu sécio me deu a ideia de criar um blog para falar sobre vendas, fiquei como a maioria dos Vendedores fica diante do desafio de iniciar as negociagdes com um novo Cliente: ansioso e afflito, Eundo conheciao “Cliente” e nunca o havia ‘visitado” pelas paginas da web. Hoje, quatro anos depois, aqui estou feliz da vida e podendo dizer que “arrebentei de vender’ com a ideia! Conquistei mais amigos, parceiros e claro, Clientes!!! Aprovocagao langada com 0 nome, segue mais viva do que nunca! Quem foi que disse que “Papo de Vendedor’ é sempre uma prosa ruim, desprovida de foco, confianga e ética? Ha quatro anos todos nés. provamos o contrario e provocamos a ira de muitos ‘tiradores de pedido” e “pangarés de vendas’. As provocagées nao param por ai! Vocé vera que palavras como Cliente e Vendedor, sao sempre grafadas com iniciais maidsculas, nao para enlouquecer os revisores, mas para mostrar ao mundo o respeito e o profissionalismo que esses dois substantivos encerram. Como ninguém vende nada sozinho, meu especial agradecimento ao meu sécio, Rafael Castro. Nao me canso de dizer que me tomei uma pessoa melhor quando passei a orbitar na aura de energia Positiva, profissionalismo, respeito e amizade que a figura desse moco traz para o mundo. Além disso, quem vocés acham que me iniciou na blogosfera, dé o toque final em cada post e me mostra os caminhos “virtuais” do sucesso a cada semana? ATais Lobato, revisora perspicaz e competente dos meus textos, além de gargalhada garantida para as. minhas palhagadas no meio de uma reunio séria e definitiva, como a que decretou a publicagao desta obra. ‘Ao Bruno César, leitor, Cliente assiduo e parceiro de negécios. O didlogo que eu e ele estabelecemos pelo blog e fora dele é confortador. Vocé nao imagina como é complicado ouvir o “retumbante" silencio virtual dos leitores e nao poder dizer com certeza: estéo vivos? Leram o post? Gostaram? Nao gostaram? O que precisa ser mudado? - Vocé me ajudou a continuar escrevendo com seus brilhantes comentarios Brundo! ‘Ao Grupo WPR, esta empresa-sonho é o meu banho de energiaa cada final de dia. Ao grande liton Elias de Freitas, Coach e llustrador, leitor e desafiador contumaz, valeu demais pelas sessées informais de Profissional Coach. Acharam que eu ia esquecer da minha férmula de sucesso? Erraram. Para todo Vendedor, Cliente, empreendedor, enfim, para qualquer um que esteja vivo, familia é tudo! Eu ndo sou diferente, entao CH? (Formula citada no meu livro Papo de Vendedor.Com, da Editra CRV) — Cristina, Hasler e Hector — com vooss, continuo um Vendedor imbativell!! A vocé leitor-Cliente, segue uma coleténea do que de melhor produzimos nos tltimos quatro anos (segundo vocé mesmo) ¢ o nosso muito obrigado por nos permitir entrar um pouco na sua vida com 0 objetivo de provar para o mundo a veracidade do lema do Grupo WPR. Nés sé treinamos Campeces!!!ORIQUE NOS SOMREINAMOS CAMPEOES Longe de transmitir empafia, o que nds do Grupo WPR queremos é atestar uma verdade; tao clara e irrefutdvel quanto as frases de célebres artistas de nossa histéria Quando perguntado sobre sua primorosa arte de esculpir, Michelangelo dizia: “Eu s6 retiro do bloco de marmore tudo que nao 6 necessério.” Enquanto isso outro génio, Leonardo Da Vinei, apregoava: “Nunca 0 homem inventara nada mais simples nem mais belo do que uma manifestagao da natureza.” Porisso o Grupo WPR diz com toda a convicgao: NOS SO TREINAMOS CAMPEOES!!! Esta é a nossa marca, porque a esséncia de um campedo ja esta em vocé Vocé com seu talento e sua pessoalidade é uma simples e bela manifestagao da natureza, ficando para nés, a tarefa de retirar o que nao é necessario: a preguiga, a procrastinagao, o medo, a inagao ea falta de planejamento. Vocé nasceu para a vitéria e a nossa vitéria consiste em fazer com que 0 maior numero possivel de pessoas acredite nisso! Para fazer essa “escultura’, o Grupo WPR tem muitas ferramentas: palestras, cursos, workshops, videos e o blog “Papo de Vendedor” Parabéns e obrigado pelo desafio de poder recordé-lo periodicamente de sua esséncia de glérias e realizagées, afinal vocé acaba de assumir um compromisso conosco: provar para 0 mundo que NOS SO TREINAMOS CAMPEOES!!!Tem gente demais querendo provar para o mundo que tem “bala”. Mostre para ele que vocé tem mira.SUMARIO CRONICAPARAO “NAO-OBJETIVO” 08 ONDE ESTAO OS VENDEDORES? .....-ss0s 09 ONDE ESTAO OS VENDEDORES? PARTE II—O RETORNO wssseesessessee 09 ONDE ESTAO OS VENDEDORES? PARTE II|-AAVENTURAFINAL 10 BARCELONA — UM VENDEDOR MUITO FERA! TORCIDA DO BARCELONA — UM EXEMPLO DE BOLA-MURCHA!!! aM O QUE PENSAM DE NOS, VENDEDORES? ......eesseseee 212 “O QUE E GESTAO DE VENDAS?” POR BRUNO CESARALVES, 13 O“PENSAMENTO BORDA DAPIZZA” 14 ME EMPRESTAAFITAISOLANTE? ...... 15; UMAPITO DE VALOR vvesseesesstesseessttsnsaetenstesoeesae 2 16 UMAPITO DE VALOR - PARTE || 16 LIGOES DE VENDAS DO “BOTEQUIM” NATERRADOET 17 OPALHAGO EO VENDEDOR we sesssesse 18 DINHEIRO, DINHEIRO, DINHEIRO!!! 19 DESLIGUE OAR CONDICIONADO! 20 O QUE SEU CLIENTE COMPRA? 24 O“LABRADOR CAGADOR DE TRUFAS' 22 DESCONTOS SAO PRODUTOS/SERVICOS, PORTANTO DEVEM SER VENDIDOS...... 23 ENCANTAMENTO PELO DETALHE 24 COMBINEANTES DO TREVO! 25 UMAAMEIXA FAZ TODAADIFERENGA! ....... 226 DISTANCIADE VISAO E PENSAMENTO EM CURVA...sessssseessee a 27 CHUTEIRANAO FAZNEYMAR 28 GLOSSARIO 29RAO sNAO-OBJETIVG Final de manha. Feriado do dia do Trabalhador. ‘Ao meu lado, um monte de gente falando a mesma coisa que eu ouvi antes. Ontem foi tudo igual! Bla, bla, bla! Nemas virgulas mudaram de lugar. Falou-se muito e nada foi decidido Alguns a minha frente sao pavées. Outros representam operarios produtivos. Como sao bons atores! Eu também represento. Neste ato, sou um escritor. Canastrao! Sigo aqui. Vendo, ouvindo e execrando o desfile de egos que toma conta de todos quando o “dono” do projeto, o contratante, 0 patrdo chega. Todos querem mostrar dominio sobre qualquer tema Todas as caras insinuam sapiéncia e entendimento Os papéis mudaram. Os falsos operdrios agora sao doutores...doutores de tudo, Apega segue. Segue o fingir atividade que enraivece o Unico que trabalha: o relégio Esse nao para mesmo! Vai comendo gota a gota todas as minhas horas de folga Tic, tac, tic, tac! Por um instante, ndo sou também um fingidor. Grito, embora ninguém me ouga (e isso ndo estava no meu texto corporativamente correto. ): -Pelo amor de Deus, o que eu estou fazendo aqui??? Papo de Vendedor Ha muitos anos escrevi este texto. Fui trabalhar num feriado e muitos dos que estavam comigo naquele dia fingiram afeto ao seu empregador, descaradamente. No final, no vendemos nada e perdemos “tudo”! A Unica coisa que o gestor, autocrata e truculento, conseguiu obrigando-nos ao trabalho forgado num feriado, foi uma vontade louca de distribuir curriculos pelo mercado afora. Sai daquela empresa naquele mesmo ano. Vooé, gerente de vendas, pense nisso: Seus Vendedores pe ram demissao da empresa ou de vocé???, ONDEVESTAO OS\UENDEDORES?, Durante um més e meio, entrei numa loja para comprar um determinado produto. Durante um més e meio, jamais fui abordado naquela loja. Entrava, olhava, fazia calculos, ‘me apaixonava” mais um pouco e ia embora. ‘Até que, num final de expediente de sabado, entrei decidido a comprar. ‘AVendedora me disse que sua gerente me atenderia, enquanto ela fechava uma outra venda Demorei longos minutos para descobrir quem era a gerente e eu mesmo aabordei. Falei de prego. Afinal, se é que em algum momento houve atendimento, a unica referéncia que eu tinha para fazer um bom negécio era o famigerado terror dos vendedores: o prego. Ela quase me bateu! — Isto & prego de intemet. La nao tem ninguém pra te atender, ninguém esclarece suas duividas, enfim, as despesas sao muito menores.... —Aqui também no tem ninguém pra me atender! — Repliquei. Furiosa, a gerente ganhou a briga. Ela estava coberta de razao! Eu era um chato que sé queria prego... MOE ES (0S\VENDEDORES?PORTE|II—O)RETORNO (Continuagao do post “ONDE ESTAO OS VENDEDORES?") Como a gerente nao queria vender, mas fazia questao de ter razo, fui embora. Apés a minha saida, estou certo de que ela deve ter comentado com a Juliana (a Vendedora que me “tifou"): — Esse ai ta querendo quebrara loja! Sé queria prego! Era mentira. Eu queria prego, atendimento e seguranga (nao necessariamente nesta ordem). Nao queria comprar pela internet sem saber o que estava comprando e correndo risco de ter alguns dissabores coma entrega Agerente nunca saberé que eu estava disposto a pagar o prego da sua etiqueta, cerca de R$ 300,00 mais caro do que o site da mesma empresa, desde que alguém me demonstrasse o produto (coisa que era muito mal trabalhada pelo site). Resultado: procurei um monte de informagées sobre o produto na internet (salve Google!) e comprei pelo telefone. Ganhei R$ 400,00 de desconto por eu ter vendido pra mim mesmo. Da até pra chamar isso de comissao, concorda?DEVESTAOOSVENDEDORES?, PARTE — A) AVENTURA FIN (Continuagao dos dois ultimos posts — leia “ONDE ESTAO OS VENDEDORES?” parte | e parte I!) Se um Vendedor de verdade tivesse me atendido quando eu entrei na loja pela primeira vez, ele teriame lembrado de verificar se as medidas do meu produto e da porta ld de casa eram compativeis. Resultado: tive que chamar a assisténcia técnica para desmonta-lo e monta-lo de novo dentro da minha sala, Perdi R$ 150,00 do meu desconto, mas continuei lucrando R$ 250,00. O fato é que foi tao facil para o técnico tomar “uma garoupa e uma onga” do meu bolso, que o cara ficou meio sem jeito de sair assim, sem prestar nenhum outro servigo, e resolveu me dar uma aula sobre 0 produto, Ele me explicou como ligar, como desligar com seguranga e sem perder os dados, como proceder nas diversas situagdes de uso que o produto permitia e mais uma série de coisas menores, que, para mim, 0 Cliente, fazem uma diferenca sem tamanho. Fiquei ouvindo e pensando’ ‘SERA QUE ESTE NAO E O PAPEL DO VENDEDOR? O que sera que esta acontecendo com a nossa profissao que, sem nos darmos conta, vamos pouco a pouco sendo substituidos pelo computador, pelo telefone e pelo mogo da assisténcia técnica? Afinal, onde estao os Vendedores?SOEs MOREL (1 EYRE TOS Ee aT TOA Tee Escrevo este post as 16h30 do dia 24/04/12. E 0 intervalo do jogo entre Barcelona e Chelsea (fiz questao de publicd-lo da forma como foi escrito, ou seja, nao sei o resultado e nem que time se classificou para a final da Champions League. Nos poucos minutos que pude assistir a partida, pensei imediatamente em uma ligdo para nés, Vendedores. Um Vendedor tem que ser igual ao time do Barga — Tem que acreditar e ir pra cima em busca do resultado o tempo todo. O resto é somente o resto. O fechamento da venda (0 gol) é 0 que interessa! Quando aconteceu o primeiro gol, feito por Busquets, o Barcelona tinha impressionantes (e acho sinceramente que “exclusivos no planeta’) 75% de posse de bola. Até 0 gol acontecer, vi uma torcidinha timida, medrosa e calada. Depois do primeiro gol, nao! Vibragao, cantoriae sorriso de orelha a orelha! Imagine se a torcida do Barga fosse um Vendedor! Quantas vezes 0 Cliente teria que dar sinais de compra para esse Vendedor acreditar nele? Quantas vezes o Cliente teria que dizer que queria 0 produto ou servigo, para sé a partir dai, esse \Vendedor comegar a gritar uma demonstracao de gala, cheia de entusiasmo e muito, muito amor pelo que se faz? Ramires, do Chelsea, calou o Camp Nou com um golago logo depois do segundo gol do Barca Sera que nao é assim que vocé age no campo de vendas? Quando surge uma objegao, vocé treme de medo e nao fala e nem “canta” mais nada para o Cliente? Independente do resultado final (repito nao sei o placar final da partida até a conclusdo deste post), estou certo de uma coisa: Barcelona é um timago com uma torcidinha muito micha. Tipo aquela empresa que tem uma marca maravilhosa, mas Vendedores pangarés e sem entusiasmo. JA sei! Vocé vai me falar que o estadio estava lotado! Sim! Mas nao adianta nada ficar de cara para o Cliente, se o Vendedor vai ficar com medo e calado, esperando que ele compre ao invés de vender pra ele!4 O WUE PN DE NOS“ UENDEDORES No filme “O Céu ndo Pode Esperar’, Rob Schneider 6 um Campedo de vendas de uma grande concessionéria, Depois de alguns apuros conjugais que claro, interferiram negativamente em suas vendas, Rob recebe a visita nada simpatica de sua mae e de seu irmao, que é budista, Voltando aos tempos de crianga, os irmaos comegam a trocar insultos, até que o mais velho diz: — Eu sou budista, passo o dia todo buscando iluminagao, enquanto vocé passa os dias enganando aos outros o tempo todo. Fiquei pensando sobre 0 que me dizem amigos e familiares quando conto dos eventos de desenvolvimento que nés, do Grupo WPR, promovemos para Vendedores e empresas. Muitos duvidam que possamos falar de vendas com ética, respeito e profissionalismo. Deixamos tanta gente sem escrupulos e para-quedistas de plantao atuarem na nossa profissao, que pagamos 0 pato pelo comportamento deles. Oirmao do personagem é o espelho do Cliente que sempre pensa: se é Vendedor, duvide dele! Pense nisso! Prime pela ética em todos os seus negécios, sob pena de nao fechar novas vendas. Se nossa fama (injusta, eu garanto!) chegou Hollywood, algo de muito ruim sobre nés esta enraizado na mente de nossos Clientes Quem é 0 Unico que pode mudar isso? PSS.:As citagdes em relacao a religido budista sao tinica e simplesmente a transcrigao do texto do filme, nao correspondendo a nenhuma opiniao do Grupo WPR.OR BRUNO CESARVALVES ola! “2000 e doce” jd comegou diferente para nés aqui no Papo. Eu sei que prometi comegar a responder & pergunta “O que é valor?", mas eu nao podia deixar de publicar as palavras de um dos nossos leitores (Cliente?) mais figis e contumazes: Bruno César Alves. Hoje, o post é todo dele, como uma forma de homenagear a todos vocés que me acompanham. Que todos vocés vendam muito até o préximo dia 31 de dezembro Valeu pelo brithante texto, Brundo!!! © que é Gestao de Vendas? “Como dito anteriormente acredito que podemos conceituar Gestéo de Vendas como o desenvolvimento de um método para vender, fidelizar e melhorar o relacionamento com o cliente. O foco é implantar processos de melhoria constante para que o resultado acontega: mais e melhores vendas. Ja perceberam como 0 “calor humano” surpreende as pessoas hoje em dia, em tempos de tecnologia to evoluida? Sera que o calor humano ndo é uma forma simples e barata para cativar e fidelizar seu cliente? Ainda da escola antiga de propaganda, acredito que o relacionamento humano é um dos melhores métodos para a venda, e se a gesto de vendas, ao meu ver, é a criagdo de métodos, porque nao buscarmosisso no passado? Vamos surpreender com 0 novo, o revolucionério, e nos dias atuais.... o “inovador” contato pessoal. Mais vendas nem sempre significam melhores vendas. Vamos vender mais sim, mas principalmente vamos vender melhor, é disso que precisamos! Grande abrago Grato pela oportunidade Bruno CésarAlves”RENSAMENTO, BORDA'DA PIZZA \Voeé jd convidou alguém para comer uma suculenta borda de pizza? \Voeé jd foi convidado para um saboroso rodizio de borda de pizza? Pois 6! Em relacdo as pizzas isso nao acontece, mas em relagao ao pensamento estratégico das empresas na hora de atender ao Cliente, isso é o que mais se vé: “pensamento borda da pizza’. Oque éisso exatamente? Eu explico: recentemente ministrei uma palestra em uma empresa que teimava em ndo me mandar informagdes detalhadas sobre o evento para o qual havia convidado cerca de 200 Vendedores. Eram perguntas simples, do tipo: Quantos homens? Quantas mulheres? Qual a média de idade? Qual a média salarial? Qual produto vendiam? Quantos atingiram a meta? O que aconteceria com quem nao havia atingido as metas? Qual eraameta? Qual a politica de recrutamento, selecdo e ascensao na empresa? Tudo bem que havia muitas outras perguntas, mas todas eram muito faceis de responder e muito importantes para o sucesso da palestra e do evento, Coma minha insisténcia para que respondessem com carinho ao meu briefing, o organizador do evento disse: -“Alogomarca do evento esta maravilhosal!!” -2277 ensamento borda da pizza”. Vocé nao se preocupa mais com o que estratégico, definitivo, cabal para o seu sucesso, ¢ se contenta com as “bordas’ E mais ou menos como o supermercado que me perdeu como Cliente por puro pensamento “borda da pizza": Me perderam porque eu me cansei de tanto empurrar o carrinho de compras até o meu carro e ser observado por varios brutamontes que poderiam ter me ajudado, mas que tinham apenas a nobre missdo de vigiar para que eu nao os roubasse. E de tanto “trabalhar’ pelo supermercado, indo e vindo em maquininhas de leitura de pregos estragadas, eu me cansei endo compro mais |a. Era facil me manter como Cliente. Eu sé queria 0 dbvio, apenas o basico! Pense nisso! Seu Cliente quer a “pizza". Por quanto tempo ele suportara sua empresa entregando somente as "bordas"?MESEMPRESTAVARITAISOLANTE? Tenho conversado muito com um amigo consultor sobre a onda de “mediocridade” que vem tomando o mercado. Cada vez mais nos deparamos com "profissionais" que se acham no direito de fazer menos. Durante nossa conversa, buscamos respostas para essa onda que assola o pais. Seria o pleno emprego? Seria a incapacidade das escolas em formar bons profissionais? Seria a falta de comprometimento? Nao sei Recentemente, um outro amigo, depois de mudar de endereco, solicitou a operadora de telefone a transferéncia do numero para a nova casa, O servigo levou nada mais, nada menos que 33 dias para ser concluido! Depois de inimeras reclamagées o técnico veio instalar o “falador’ mais limpa do mundo, o mogo fez dois pedidos: Durante 0 processo, com a cara -Vocé tem uma escada média? -Me empresta umafitaisolante? Meu amigo ficou com vontade de dizer nao - afinal, como um instalador de telefone vai realizar um servigo e nao leva escada? Como um instalador de telefone nao tem na sua caixa de ferramentas um misero, basico e indispensavel rolo de fita isolante? - mas, como precisava da instalagao concluida, atendeu ao pedido do pseudo-técnico. ‘Ao ouvir essa histéria absurda veio a minha mente a conversa mantida com meu amigo consultor ea triste constatagao: a falta de profissionalismo tem se manifestado em todas as areas, e em vendas, infelizmente, nao é diferente. Um Vendedor faz algo semelhante ao: + dizer para o Cliente que “eu estava passando por aqui e resolvi fazer uma visitinha’; + visitar 0 Cliente sem um objetivo claro; + sair para uma visita sem seus materiais basicos: tabela de pregos, prazos, condigées, cartées de visita; + visitar o Cliente sem consultar seu cadastro e sem saber a sua posigao na matriz RFV (Esse post nao foi selecionado por nossos leitores. Saiba o que é isso em nosso blog www.papodevendedor.com, procure pelo titulo “RFV" no campo de busca). Eu poderia citar outros exemplos de "equipamentos que nao podem faltar no kit" mas prefiro que vocé responda uma pergunta basica, muito basica mesmo! Quais so as “fitas isolantes” que vocé deve colocar na sua pasta, antes de visitar ou atender os seus Clientes?AOC; A Vocé se lembra que eu disse no post “Venda Valor para o Cliente” que valor é uma questao matematica? (Esse post nao foi selecionado por nossos leitores. Leia este post em nosso blog www.papodevendedor.com, procure por “Venda Valor para o Cliente" no campo de busca). Valor = Beneficios - Custos Agora vamos demonstrarisso, de forma muito clara: Imagine que eu esteja te mostrando um apito e te pergunto: Quanto vale esse apito? Ja fiz este teste nos cursos de vendas do Grupo WPR eas respostas variam entre 5 e 15 reais. Agora me imagine dizendo a seguinte frase: - Esse é um apito oficial da marca Penalty. Sabe 0 que acontece? Repentinamente o prego do apito sobe para 25, 35... jd tive ofertas de até 80 reais por ele. O que determinou um acréscimo tao rapido no prego? O valor que um Cliente atribui a uma marca, Resumindo: Valor = Beneficios — Custos No préximo post eu falo mais do meu apito! in UMAPITO DE VALOR PARTE II Continuando a histéria do meu apito, apés falar sua marca e atribuira ele um adjetivo, consegui mais do que sextuplicar o seu prego. Partimos de 15 para distantes 80 reais. E tudo porque eu atribui “valor” ao objeto, usando duas informagées simples: o adjetivo “oficial” e a marca “Penalty” Quando eu acrescentei a informacao de que o desejado objeto havia pertencido a nada mais nada menos do que um dos mais ovacionados treinadores do futebol brasileiro, o saudoso Telé Santana, os pregos dispararam =2.000,00 -30.000,00 Até que alguém gritou: -Este apito nao tem prego! Bingo!!! Estd explicado o que é valor agora?!DEWVENDAS DO \BOTEQUIMS NA TERRA DOJET Quem vive a rotina de viagens constantes sabe do que vou falar. Chegar numa cidade em que vocé nao conhece ninguém, cansado, com fome e perdido em relagéo as melhores opgdes de hotel e restaurante, é desesperador. Em Varginha, aterra do ET, no foi diferente. Cheguei no fim da noite. Avistei a rodoviaria e me liguei logo que, no minimo, uma “coxinha-bomba’ eu comeria Ao longe, num barzinho muito acolhedor, uma turma curtia sua musica ao vivo entre risos, palmas e muita alegria Entrei num bar, restaurante e pizzaria de nome “O Botequim”. O Senhor Paulo, dono do “O Botequim’, me atendeu com um sorriso franco e cheio de vontade de ajudar. Chamou 0 Gilson, um prestative gargom, a quem pedi timidamente uma bebida e algo para matara fome. Amisica, puro Rock-Brasil anos 80, era deliciosamente tocada por uma dupla: Micuéte e Marlom, Ofilé de tilépia que comitinha um sabor que nao consigo contar aqui. Resumindo: minha noite foi muito gostosa, apesar da distancia de casa. Consumi mais do que precisava, sé para ficar um pouco mais ali Quem me conhece e nao viu a cena pode até duvidar, mas deixei gorjeta e fiz questéo de pagar couvertartistico da excelente dupla. Eisso! Se tem qualidade e bom atendimento, o Cliente esquece que tem bolso. Se for 4 Varginha, dé uma passada no O Botequim: ele fica na Av. Benjamin Constante, 722 - Centro de Varginha/MG.LHACOJE O.VENDEDOR No filme “O Palhago’, dirigido e estrelado por Selton Melo, Benjamin é um personagem que esta em diivida se quer mesmo continuar sua rotina como um palhago “Pangaré”. Ele abandona a profissdio e comega a trabalhar como Vendedor. Rapidamente, Benjamin descobre que, como Vendedor, ele é um excelente palhago ea crise existencial do mogo se agrava. Quanta gente nao esta assim em vendas? Quantos pessoas estdo Vendedores querendo ser médicos, advogados, dentistas ou palhagos? O pai de Benjamin, que sem nenhuma crise vive a dizer para o filho: ~ O gato bebe leite, o rato come queijo... eeu sou palhago! -, traz paranés uma importante licao. Se vocé nao consegue dizer a seguinte frase: © gato bebe leite, 0 rato come queijo e eu sou Vendedor! — com toda a sinceridade e alegria do mundo, melhor seguir uma dica de outra excelente produgao do cinema nacional: “Pede pra sair’e va ser feliz em outra profissao, cara!DEORE ODIO Em uma revista, li uma matéria sobre o que atrai o trabalhador brasileiro. A pesquisa deu uma série de nomes bonitos para atributos que podem ser resumidos em um substantivo: DINHEIRO!!! Segundo a pesquisa, o trabalhador quer: 1. Possibilidade de crescer na carreira. Qual a maior representagdo de crescimento profissional? Dinheiro. E ndo me venha com eufemismos do tipo, desafio, horizonte etc! 2.Ganharbem. Sem comentérios, certo? 3. Ter bons beneficios. Isso sim é uma boa alcunha para...dinheiro. Tanto em vendas quanto em medicina, uma empresa vai para o mercado buscando o lucro, Tanto o Vendedor quanto 0 médico buscam dinheiro (lucro) no mercado. Que mal hd em falar essa verdade? Chega de hipocrisia! Ou entdo, estipulem metas de quedas para as minhas vendas. E fim de Papo!!! Fonte: Epoca Negécios, maio de 2012, N° 634 DESHIGUE O'AR CONDICIONADO! Jorge Fernando, ator e diretor da Globo, concedeu recentemente uma entrevista a Marilia Gabriela, e nela ele fez uma metdfora sensacional sobre o profissional que nao para nunca Imediatamente lembrei-me de nés, Vendedores. Nés nao paramos nunca e sofremos com isso. Durante o final de semana, jé estamos ansiosos para saber como serao nossos préximos nimeros. A noite, sonhamos que estamos vendendo e, durante o dia, perdemos vendas em fungao da falta de sono. Desligue oar condicionado! Esta é a dica de Jorge Fernando, Ele, que é elétrico como a maioria dos Vendedores, faz isso para entrar num estagio de descanso genuino. \Vocé jd passou pela experiéncia de ficar longos minutos numa sala com o ar condicionado ligado e, logo depois, desliga-lo? Da ounado da uma sensagao de siléncio absoluto? Pois é, esta é a metafora! Ao chegar em sua casa ou no seu quarto para descansar, “de: Imagine-se na sala barulhenta, tome o controle nas mos e desligue. Ouga o siléncio que acolhe & rejuvenesce. Saia do burburinho. Entre num clima de tranquilidade e descanso. E como diz a musica “Tudo igual’, do Lulu Santos: Nao leve o personagem pra cama, pode acabar sendo fatalPablo é um garoto que trabalha como Vendedor, no interior de Alagoas. Pablo vende planos de “assisténcia pés-vida’, um eufemismo para Vendedor de caixao Durante uma répida e muito produtiva conversa com ele, perguntei pelo seu negécio. Como é vender sete palmos de terra para quem passa uma vida sem nada? Sera que o Cliente surrado do interior nordestino, que sabe que nunca teré um pedacinho de chao em vida, compra terra para a sua morte? Pablo sorriu como um veterano e disse com toda a convicgao do mundo que sim, — O povo compra pra acabar com a humilhagao de ter que pedir um simples caixéo aos érgaos governamentais ou a um politico oportunista, Continuei esta prazerosa conversa com Pablo e aproveitei para sabatinar o garoto com mais, digamos, sutileza de vendas. —Pablo, em uma palavra, o que vocé vende para esse povo? Osotaque nordestino soou tao forte como o sol daquela tarde. —Dignidade, mogo! QUER VENDER MAIS? RESPONDA RAPIDO: O QUE SEU CLIENTE COMPRA?CU EEN UR ULE ES Falei do Vendedor Eike no tiltimo post e retomo o tema neste. (Esse post nao foi selecionado por nossos. Ieitores. Leia esse post em nosso blog www.papodevendedor,com, procure por “O Vendedor do Brasil’ no campo de busca). O moco se intitulou, além de Vendedor, um “labrador cagador de trufas”. Fui procurar entender o que eraisso e como esta citagao se encaixava no perfil “Vendedor do ricago"! Encontreio site dogtimes (http://www.dogtimes. com.br/), que me esclareceu o que é uma “trufa”: “Trufa é um cogumelo aromatico que se desenvolve sob 0 solo e que & muito apreciado pelos gourmet: Para localizar essa iguaria sob a terra sao utilizados caes, e esses cdes precisam ter as seguintes caracteristicas: 1. Faro — Qual Vendedor pode abrir mao de um excelente “taro” para localizar suspects, prospects ¢ Clientes? 2, Meméria—Responda rapido: - Qual é 0 Cliente mais rentavel da sua carteira? - Qual é onome desse Cliente (pessoa)? - O que esse Cliente comprou na tltima vez que esteve com voc8? 3. Gula—Vendedor sem gula, sem tesao de vendas? Nao da. Seja sempre um “labrador cagador de trufas’.PORTANTO/DEVEM SER|VENDIDOS Se vocé fosse um Gerente de vendas e comunicasse a sua equipe que a margem de descontos coma qual podem trabalhar é de 5%, quanto acha que cada Vendedor daria de desconto (de cara!) para cada Cliente? Acertou quem disse 5%! Somos tao afoitos na hora de vender, que acabamos acometidos pelo excesso de sinceridade. Sem perceber, jA vamos direto ao topo da montanha que deveriamos escalar calma e gradualmente Onde esta anegociagao durante a venda? No produto, nos prazos, no prego....e no desconto! Entenda alguns pontos que 0 farao dormir mais tranquilo daqui pra frente e aumentar muito a lucratividade em cada venda: 4. Voeé nao esté mentindo para o Cliente ao nao conceder o desconto total para ele. Vocé tem uma “margem de 5%" que pode (e deve) comegar em 0,00%, ir para 0,01 %, (...), 1,33%, 2,27%. 2, Desconto é um produto/servigo a ser negociado dentro da venda em si, Seu Cliente tem que brigar porele e, é claro, fazer concessées como contra-partida 3. "Venda" descontos, nunca dé descontos. Apresente os beneficios de 0,5% de queda no prego do seu produto (por exemplo), tal e qual vocé apresentou os beneficio do produto ou servigo que atende a necessidade do Cliente 4. Se vocé se esforgar muito para ndo atingir a marca de 5%, vocé toca uma bola “redondinha” para o gerente fechar a venda com vocé. Ora, se vocé chegou ano maximo 2,8%, o Cliente pediu pra falar com ogerente e ele te “ajudou’ a fechar em 3,5%, a venda foi fechada com uma gordurinha e vocé ainda esta cheio de moral com o*homem’. Isso vai te ajudar numa outra negociagao mais poupuda e estratégica. Resguarde sua lucratividade. Escale a montanha da margem de descontos com muito vagar. Venda descontos, sempre!nan eerie Eu sou um apaixonado pelo Brasil. Em todas as viagens que fago, quero ouvir historias, lendas e “causos locais. Como bom mineiro, amo também Minas e suas tradigdes. Entao, num fim de semana desses, fui conhecer a famosa e encantadora Maria-Fumaga, Esta sim, foi uma grande “sacada” da FCAe um enorme presente para o Brasil. A locomativa ndo tem nada de novo, mas o encantamento que ela produz nos Clientes da Ferrovia Centro Atlantica é algo avassalador. Descobri que encantamento é uma inovagao constante ao ver aquele colosso de metal apitarna ultima curva antes de chegar a Estacao Central. Os Clientes, adultos (existiam adultos?) e criangas, vibravam! Vibrei também com as ligdes sobre vendas que aprendi ali, O meu passeio foi espetacular. A Ferrovia Centro Atlantica me deu um atendimento pleno com pontualidade, magia e muitos detalhes para cumpriro que havia me prometido. Vai entdo uma preciosa dica de vendas: esteja sempre atento a todos os miniisculos e encantadores detalhes. Eles so “cereja do bolo” e sem cereja...ndo tem graca Eu me arrisco a dizer que os detalhes sao o principal ingrediente para o encantamento dos seus Clientes. Isto porque nao é muito comum hoje em dia a pratica do encantamento pelo detalhe. © que eu chamo de detalhe em vendas é tudo aquilo que, se faltar, pode até ser que seu Cliente nao perceba ou seja benevolente com esta falha, mas que, se tiver, é tanto brilho nos olhos que fica dificil nao percebera qualidade do seu atendimento. Vejam bem de que detalhes e ligdes estou falando: + O quepe do guarda era em estilo antigo, muito antigo! - Detalhe: meus olhos viajaram no tempo. Eu paguei por uma viagem no tempo? + 0 apito do guarda era exatamente como nos filmes e novelas de época — Detalhe: meus ouvidos viveram a histéria. Eu paguei por viver e ouvira histéria? + O marcador de bilhetes era exatamente igual ao dos tempos antigos — Detalhe: A marca ficou no meu bilhete e ficard para sempre em minhas retinas. + O sorriso ¢ a cortesia do guarda ao brincar com cada crianga (todos éramos criangas) era coisa de muito tempo atrés — Detalhe: me senti um verdadeiro rei ao proporcionar este tratamento para minha familia. Novo detalhe: Quem foi que disse que “a minha Familia Real" também se encantaria? Foram pequenos detalhes, sem os quais o meu dia nao seria tao magico. Pequenos detalhes que me fizeram escrever este texto e te convidar a fazer parte deste encantamento’ “Os famosos trens a vapor de Sao Jodo Del-Reia Tiradentes, os tinicos do mundo com bitola de 76 cm, correm as sextas-feiras, sdbados, domingos e feriados nacionais nos seguintes horarios: Partida de So Joao Del-Rei- 10h e 15h Partida de Tiradentes — 13h e 17h Nos meses de janeiro ejulho, o trem circula em hordrios especiais. Museu Ferrovidrio de Sao Joao Del-Rei Horario de visitas: Terca a domingo, da 9h as 11h e das 13h as 17h Informagées: Al6 Ferrovias: 0800 285 7000 www.centro-atlantica.com.br” Pra fechar, s6 mais um detalhe: Ninguém, absolutamente ninguém na Ferrovia Centro Atlantica, sabe desta publicagao. Satisfagao do Cliente gera isso: midia espontaneal!!4\ COMBINETANTES DO TREVO! Um amigo me contou sobre um problema que teve durante sua viagem de férias. Seu discurso foi mais ou menos assim: - Eu sabia que quando chegassemos naquele trevo minha esposa ia fazer de tudo para eu virar para a esquerda e ir na casa de algumas pessoas que eu definitivamente nao desejava visitar. Era muito simples! Era sé virar a direita e teriamos um excelente passeio, mas ela tinha que insistir para virarmos para a esquerda e pronto! Minhas férias viraram um aborrecimento sé. Pergunteiimediatamente; -E por qual motivo vocé nao combinou para onde viraria 0 carro, antes do trevo? Meu camarada ficou desconcertado. E oqueisso tema ver com vendas? Ora! Comece a “combinar antes do trevo” e vocé vera o bem que isso vai fazer para seu humor e suas vendas. Combine sempre antes do trevo com os seus Clientes. Se algo vai dar errado na entrega de um produto marcada para amanha, ligue para o Cliente hoje. Se vocé ficou de dar uma resposta e ela nao é muito boa para o seu Cliente, nao jogue para depois, ligue agora e “combine antes do trevo” o que poderd ser feito O“trevo" é aquele momento em que nao tem mais jeito, vocé nao vai cumprir com algo que prometeuea “bomba” estourou \Vocé nao tem mais prazos, perdeu a credibilidade e a possivel benevoléncia e compreensao do Cliente, afinal, todo ser humano sabe que imprevistos acontecem e até relevam isso, desde que sejam avisados e condigdes repactuadas “antes do trevo”.4 UMAFAMEINA FAZ TODAYA\DIFERENCA! No livro de César Souza “Vocé 6 do Tamanho dos seus Sonhos”, da Editora Gente, o autor conta a historia de Amyr Klink. Este orgulho brasileiro cruzou oAtlantico num barco a remo. Durante os preparativos, sua nutricionista colocava algumas ameixas que o alimentariam durante a viagem. Tudo era acondicionado em pequenos pacotinhos ‘Amyr reclamou da quantidade. Eram poucas ameixas por pacotinho, segundo ele. Arealidade é que cada ameixa pesava 10 g ¢ ele levaria consigo mais de 95 mil saquinhos. Se Takako, sua nutricionista, nao pensasse em um detalhe tao insignificante quanto uma ameixa, 0 barco afundaria e ninguém saberia quem 6 Amyr Klink. E voeé, esta cuidando das suas ameixas? + Uma vitrine por fazer pode ser uma ameixinha a mais que afunda o barco, + Uma visita procrastinada, pode ser uma ameixinha a mais que afunda o barco. + Um cliente nao atendido ou mal atendido, pode ser uma ameixinha a mais que afunda o barco. + Uma barba por fazer, um batom negligenciado....6 tanta coisa, que nao caberia aqui. Pensenisso! Cuide dos detalhes! Uma ameixa faz toda a diferenga!DISTANCIA)DEWUISAG) Ej PENSAMENTO|EM CURUA Assistindo a uma palestra de Robert Wong, ouvi uma pergunta muito interessante: O que diferencia o gargom, o maitre, o gerente e 0 dono do restaurante? O gargom—Querte atender bem porque pensa numa boa gorjeta. O maitre - Quer que todo o atendimento saia dentro do padro do restaurante O gerente - Quer que vocé seja bem atendido e traga os amigos e a familia. Com isso, ele atingira as metas de vendas do restaurante. Odono—Quer abrir outro restaurante de sucesso. O que diferencia essas quatro figuras? Sera que é a educagao? Sera que é 0 fato de um deles ter nascido numa familia rica e tradicional? Sera que é facilidade com que a vida os abragou? Ser que 0 signo ou uma conjungdo astral qualquer? Segundo Wong, a Unica diferenga ¢ a distancia de visdo. Nao creio que seja a “nica diferenga”, mas nao vou fazer aqui neste espaco um tratado sobre as classes sociais brasileiras. Vou me limitar & inteligente metafora de Robert. Segundo ele, a visdo do gargom esta “embacada” por alguns trocados de gorjeta, enquanto o outro, 0 empreendedor, o dono, ja visualiza as ricas dependéncias de um novo estabelecimento. Excelente teorial Ela se parece muito com o que diz o Wanderlicio Santos, um grande amigo meu que mora hd algum tempo nos EUA: - Weber, vocé sé anda para frente se pensar “em curva’. Fora da curva, 0 concorrente se incumbe de te jogar para la! Pense em curva, tenha distancia de visdo, veja o que ninguém viu ainda. Produtos sdo produtos e nada mais. A sua distancia de visao para promover relacionamento com o Cliente ¢ que determinara o quanto vocé fica a frente do segundo colocado no seu segmento.i Mena Outro dia eu li um artigo no qual o autor insistia que um Vendedor tem que possuir as maquinas mais avangadas da atualidade: iPad, iPhone, etc, ete, etc, Acho super importante essa coisa de estarmos totalmente “plugados” no nosso tempo, mas sé posso concluir que um Vendedor que conhece e possui todas as tecnologias, tem todos os principais “brinquedos de gente grande”, mas nao domina a arte de saber exatamente quem fanfarrao que sé quer demonstrar poder. Em uma turma de pelo menos 60 participantes do curso Max Varejo, do Grupo WPR, a metade confessou nao saber ou nunca ter ouvido falar em CRM, por exemplo, No entanto, todos possuiam os celulares mais avangados para mandar uma mensagem mais facil e mais rapida para as namoradas. Ninguém sabia que podia acessar e multiplicar suas vendas com o seu CRM instalado no celular. Aposto que nao ha registro nos celulares sobre a data de aniversario da menina, seu signo, enderego, sabor de pizza que mais gosta, a misica que tocava quando do primeiro encontro e mais um monte de informagdes muito importantes, dependendo do momento do relacionamento! Nao acredite em milagres! Nenhuma tecnologia pode substituir seu comportamento e sua disciplina para registrar eventos relativos ao seu Cliente. E isso vocé pode fazer até num pedaco de papel de pao. E como eu coloco numa passagem do meu livro PapodeVendedor.com, mais especificamente sob 0 titulo de “O Gaderninho de Ouro” e, mais especificamente ainda, na pagina 63: “registre sistematicamente a vida do seu Cliente.” que ele comprou? Como comprou? Quanto pagou? Como pagou? Tem filhos? Onde mora? Ha quanto tempo? Gosta de animais? Torce para algum time? E mais uma infinidade de informagées. Que Vendedor tem essas informagées na ponta da lingua? Que Vendedor anotaisso todos os dias? No fim das contas, ¢ como eu falo para o meu filho a beira do campo de futebol quando ele vé e se impressiona com o time adversario chegando num énibus super profissional, com um uniforme reluzindo de belo e novo, e cada jogador com a chuteira mais cara, a caneleira mais anatémica e a carinha mais “nutrida” do mundo: Nao se impressione filhdo! Pode ser sé chuteira. .. e chuteira nao faz Neymar!!!io GLOSSARIO 1. Pangaré — Pangaré é uma giria de vendas. Significa Vendedor bola-murcha, sem tesao de vendas, sem vontade. “Pangarés’geralmente ficam do meio da classificacéo de Vendedores para baixo Costumam odiare, claro, langar comentarios maldosos e destrutivos contra os Campedes de vendas. 2. CRM— Customer Relationship Management - Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente.E uma est ratégia de negécio voltada ao entendimento e antecipagao das necessidades potenciais de uma empresa. (Gartner Group). Saiba mais sobre CRM! Leia o post de 21/08/13 “Como as Companhias Aprendem os seus Segredos’ no blog www,papodevendedor,com,Semanalmente publicamos novos artigos em nosso blog. Acesse e deixe seus comentario: www.papodevendedor.com 1) Pepe de S38 Vendedor © blog definitive para o profissional de vendas. CC rive a honra de assistir uma palestra ministrada pelo Sr. Weber Abras e fique/ encantada, ‘Sempre que ougo falar de alguma palestra dele, faco o impossivel para assisti-lo. Ainteragao entre palestrante e platéia 6 surpreendente! Vendas pra mim étudo!!! Ele consegue fazer com que o ptiblico ndo desvie seu foco do principio ao fim. ‘So abordados assuntos atuais e variados numa linguagem clara e de facil entendimento. Weber transmite credibilidade, confianga e bom humor criando uma imagem positiva entre empresa e clientes agregando assim valores aos que o assistem. ‘Com exceléncia em tudo que fazem, Weber e Rafael deixa claro e transparente no melhor blog de vendas, 0 Papo de Vendedor.Com, que a primeira pessoa a reconhecer que vocé fez um trabalho bem feito deve ser sempre vocé mesmo e que o conhecimento é um grande diferencialna carreira de um vendedor. ‘blog Papo de Vendedor.Com veio como um diferencia, uma ferramenta de facil acesso eentendimento pra eu me aprimorar cada vez mais. Parabenizo.a WeberAbras e Rafael Castro pela exceléncia em tudo que fazem. Sucesso sempre! a. Elis Rejane O. Silva CC-curto demais esse blog. Primeiro porque tive o prazer de assistir uma palestra do Sr. Weber Abras em um treinamento em minha empresa. Ele tem a inteligéncia e 0 bom humor exatos para as mais variadas situagoes. ‘Segundo, amo vendas e aqui achei o local ideal para buscar mais informagdes e poderme aprimorar sempre. Terceiro, 0s assuntos sempre so atuais, textos curtos ¢ diretos, de facil entendimento... ‘Omelhorblog de vendas do Brasil, com os melhores os mantendo. Parabéns Weber e Rafaelo trabalho é perfeito! 19 Bruno César Sa Gupo WPR Solugdes om vendas, comunicagao @ RH. ‘www.grupowpr.com.br | contato@grupowpr.com.br | facebook.com/GrupoWpr