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Como Obter A Preferência Do Comprador Empresarial - InBIZ - Maria Spínola
Como Obter A Preferência Do Comprador Empresarial - InBIZ - Maria Spínola
do comprador empresarial
9%
Prestao de Produtos e
Servios
19%
Relao Preo/Valor
19%
Comunicaes/Mensagens
53%
14%
das mensagens
comerciais
tm impacto
comercial.
- Corporate Executive
Board's Sales Executive Council
NO convencem
o potencial cliente a
mudar o seu Status Quo
NEM comprar!
No temos
problemas,
ou vivemos
bem com
eles
Status
Quo
No
podemos
continuar
com os
problemas
O que
precisamos
para
resolver os
problemas?
Problema
Solues
Vamos
seleccionar
alguns
fornecedores
Fornecedores
Vamos
avaliar as
propostas
(preo e
servio)
Avaliar
Precisamos
PORQU
MUDAR?
PORQU
VOCS?
Vamos
escolher o
fornecedor
e negociar
preos
Decidir
Status
Quo
Problema
PORQU
MUDAR?
Solues
Fornecedores
Avaliar
PORQU
VOCS?
Decidir
Status Quo
Problema
PORQU
MUDAR?
Solues
Fornecedores
Avaliar
PORQU
VOCS?
Decidir
PORQU MUDAR?
No tenho problemas de segurana!
Status
Quo
Problema
PORQU
MUDAR?
Solues
Fornecedores
Avaliar
PORQU
VOCS?
Decidir
Luta de Concorrentes:
Mais Barato
(preo)
Melhor
(qualidade)
Rpido
(servio)
Status Quo
Problema
PORQU
MUDAR?
Solues
COMPRO
DA VOSSA
EMPRESA
Fornecedores
Avaliar
PORQU
VOCS?
Decidir
COMPRO DE
CONCORRE
NTE
COMPRO DA
VOSSA EMPRESA
24%
NO
COMPRO
NADA
Status Quo
Problema
PORQU
MUDAR?
Solues
Fornecedores
Avaliar
PORQU
VOCS?
Decidir
60%
COMPRO DE
CONCORRENTE
16%
COMPRO DA
VOSSA EMPRESA
24%
NO
COMPRO
NADA
Status Quo
Problema
PORQU
MUDAR?
Solues
Fornecedores
Avaliar
PORQU
VOCS?
Decidir
60%
COMPRO DE
CONCORRENTE
16%
COMPRO DA
VOSSA EMPRESA
24%
65%
Status Quo
Problema
PORQU
MUDAR?
Solues
Fornecedores
Avaliar
NO
COMPRO
NADA
Decidir
35%
PORQU
VOCS?
60%
COMPRO DE
CONCORRENTE
16%
Objectivos
em Risco
Sacudir
Status
Quo
Qual escolhia?
Qual escolhia?
O ser humano tem 2.5X mais averso perda do que valoriza ganhos
Ameaas
Problemas
Oportunidades perdidas
Impacto
Doloroso
Problemas/Solues
Objectivos
em Risco
Ameaas
Problemas
Impacto
Doloroso
Oportunidades perdidas
Nova
Realidade
Novas
Solues
Impacto
Doloroso
Ameaas
Problemas
Oportunidades perdidas
Nova
Realidade
Novas
Solues
A audincia:
Nova
Realidade
Impacto
Doloroso
DEFINIR A VISO DE
COMPRA
compro
da vossa
empresa
65%
A VOSSA
EMPRESA
24%
35%
compro
de
concorre
nte
Status
Quo
60%
COMPRO
DE
CONCORR
ENTE
16%
contnua em
Criar Mensagens de Prospeco Eficazes
Muito Obrigada
Maria Spnola | 91 293 05 19 | maria@mariaspinola.com