Como vender bem o seu

peixe
O que fazer (e o que no fazer) para se dar bem vendendo de tudo
- e at voc mesmo!

Por Otvio Rodrigues

O publicitrio Washington Olivetto, que ganha um bom dinheiro vendendo o

peixe dos outros, acredita que o princpio bsico para convencer algum
a franqueza total: "Cada vez mais as pessoas esto em busca da verdade.
Quanto mais verdadeiro voc for, mais chances voc tem". E ele vai mais
longe, com uma dica de alto valor: "Para vender seu peixe, comunique-se
de maneira que as possveis perguntas de seu interlocutor j estejam
respondidas no seu discurso, na sua apresentao. No d brechas para
dvidas ou antagonismos. Porque, quando surgem essas perguntas por
parte do comprador... bem, suas respostas ficam parecendo desculpas
arrumadas na hora".
A mesa de Olivetto, presidente da agncia W/Brasil, de So Paulo, uma
frentica pista de pouso de idias, projetos, propostas, currculos e cartas
de apresentao. E, no raro, vira um laboratrio do comportamento
humano, algo muito til para quem quer aprender o derrapante caminho
das pedras. Veja este caso exemplar. Anos atrs, durante um ms, ele
recebeu bilhetinhos e presentes enigmticos, entre eles at um aqurio
com dois peixinhos. A assinatura era sempre a mesma: "Carla e Carla vm
a, Carla e Carla vm a..." E de fato vieram: duas moas tentando um
estgio na premiadssima W/Brasil: "Eu achei criativa a abordagem delas,

que agiam sempre em dupla, mas expliquei que nosso programa de

estagirios, naquele momento, s poderia absorver uma pessoa", diz
Olivetto. "E a uma das duas pediu a vaga, atropelando a outra na minha
frente. Claro que eu fiquei com a outra."
Afinal, como fisgar um comprador para seu peixe - ou parafuso, servio,
idia, projeto, proposta, um pedido de frias e at voc mesmo - sem
cometer um engano ocenico como esse? Como adotar o estilo dos
grandes vendedores e publicitrios para falar de si prprio, sem cair em
egosmo, presuno e arrogncia?
Seu chefe mais imediato e tambm o chefe dele e toda a empresa, enfim,
compram voc e o que voc representa. Compram a maneira como voc
executa seu trabalho, sua disponibilidade para desafios, o jeito com o qual
se relaciona com seus colegas, o modo de se vestir e, em certa medida,
at a maneira como voc senta ou toma caf. Tudo acaba colaborando na
produo da imagem que fazem de voc.
Uma resposta bem franca questo de como vender seu peixe : com
talento. Algumas pessoas trazem essa virtude do bero e vendem o que
querem, aparentemente sem fazer fora. Mas qualquer um pode assimilar
as prticas desses campees de persuaso e melhorar o desempenho.
Estas so as mais correntes:

Conhea bem seu peixe

Seu produto tem pontos fortes e fracos e voc deve ser o primeiro a reconhec-los.
a partir da, inclusive, que muita gente consegue descobrir onde est o futuro
comprador, economizando um bocado de tempo. Antecipar-se s perguntas ou
mesmo s crticas que podem vir do lado de l, como sugere Washington Olivetto,
uma das maneiras de enxergar seu produto de uma maneira nova e reveladora.
Carlos Villi, 35 anos, superintendente de marketing da Hering (a
consagrada marca dos dois peixinhos, por sinal), participou da reviso que

acabou mudando os rumos da empresa nos ltimos anos. E bastou olhar

para o prprio umbigo: "Descobrimos que a marca tinha fora para ir alm
das camisetas e tornar-se marca de vesturio completo. Antes, tnhamos
um produto extremamente popular e hoje estamos at nos shopping
centers. Conseguimos manter os velhos consumidores e conquistamos
outros, mais jovens".

Identifique o comprador
Quando voc sabe para quem deve vender, as coisas ficam muito mais
fceis. Estude, pesquise, investigue, consiga o mximo de informaes
que puder a respeito do comprador de seu peixe. Considere suas
necessidades, seus recursos, os gostos particulares e as reaes mais
comuns nos momentos de deciso.
J. C. Penney, fundador de uma das mais bem-sucedidas e famosas redes
de lojas dos Estados Unidos, era o tpico comprador de talentos paradadura. Quando algum em busca de uma oportunidade o procurava, ele
descrevia as piores condies de trabalho que conseguia imaginar. Falava
em horas e horas de labuta diria, salrio baixo e comentava a respeito de
vagas numa cidadezinha bem longe. Se nesse momento o candidato
gaguejasse ou viesse com evasivas, a chance de trabalhar nas lojas J.C.
Penney ia por gua abaixo. Na cabea desse habilidoso empreendedor,
quem no soubesse vender a si mesmo no poderia vender qualquer outra
coisa.

Escolha a hora certa

Senso de oportunidade um talento primordial, que mistura doses
variveis de cincia e intuio. Em 1960, os executivos da Xerox, que era
ento apenas uma empresa emergente, estavam convictos de que o
modelo 914 - marco divisor na histria das copiadoras - era muito mais
prtico e simples do que os concorrentes. Para que isso ficasse bem claro,

eles fizeram barulho apresentando o peixe deles na Central Station de

Nova York, um dos lugares mais movimentados da cidade. Em 1961, 10 mil
dessas copiadoras j haviam sido instaladas, dobrando o faturamento da
empresa em apenas dois anos.
Se voc no tem uma Xerox 914 para oferecer e se o dia-a-dia no seu
local de trabalho nem de longe lembra a Central Station, melhor ser mais
sutil. Interromper a rotina de um chefe quando ele est de pavio curto pode
atrair um sonoro "no" sua proposta.

Fale a verdade
No enrole, no enrole, no enrole: apresente seu peixe sem disfarces.
Esse era um dos segredos de Richard Sears, que no comeo do sculo
espalhou folhetos de suas lojas por toda a Amrica: "Jamais fao
propaganda enganosa. A honestidade a melhor poltica. Eu sei. J
experimentei os dois jeitos". Isso estava tambm no refro do primeiro
sucesso do grupo Cidade Negra, que surgiu na Baixada Fluminense,
vendeu seu peixe sincero para uma multinacional e virou um sucesso de
quase 2 milhes de discos vendidos: "Estamos a, para o que der e vier, a
fim de saber a verdadeira verdade..."

Seja breve
Enxugue seu discurso, busque a sntese e descobrir o que vale e o que
no vale a pena em seu produto. Milo O. Frank, autor de Como Apresentar
Suas Idias em 30 Segundos ou Menos (Editora Record), vai direto ao
ponto. Para ele, "o futuro um carro sem motorista. Temos de planejar e
decidir, antes que algum (ou a vida) faa essas coisas em nosso lugar". E
ento vende o peixe dele: "A mensagem de 30 segundos pode instalar
voc no banco do motorista". Observe os anncios da TV e do rdio:
quanto tempo eles levam para vender o peixe? Muito simples: 30
segundos.

Vista-se de acordo
H alguns anos, pesquisadores americanos submeteram um grupo de
jovens condio de pedintes de luxo numa estao de metr. No primeiro
dia, os rapazes vestiram-se normalmente e, abordando as pessoas,
arrecadaram uma certa quantia. No dia seguinte, fizeram a mesma coisa,
s que usando camisa social e gravata. E conseguiram trs vezes mais
dinheiro. Traduzindo: duro admitir, mas preciso ter um peixe fora do
comum, uma oportunidade explosiva nas mos, para que algum, do lado
de l, negligencie o valor de sua boa aparncia.

Venda e compre
Quem sabe vender seu peixe sabe tambm comprar o do outro. O
americano Ronald Shapiro defende uma teoria dessas j no ttulo de seu
livro, The Power of Nice - How to Negociate so Everyone Wins - Especially
You! (que, mais ou menos, quer dizer: O Poder da Amabilidade - Como
Negociar de Maneira que Todos Ganhem - Especialmente Voc!) Ele e
muita gente chamam isso de win-win (ou ganha-ganha). O segredo
valorizar os interesses do outro lado, de maneira a fortalec-lo e poder
sempre contar com sua parceria em bons negcios.

Saiba recuar
Est na milenar autoridade do general chins Sun-Tzu (400-320 a.C.),
autor de A Arte da Guerra: "Para ser vitorioso, preciso saber quando
convm combater e quando convm bater em retirada". Porque, se
seguindo todas as pistas para vender seu peixe, ainda assim as coisas no
derem certo, preciso fazer um recuo estratgico. Reveja os
procedimentos, reorganize-se e descubra caminhos diferentes para
alcanar seu objetivo. Insistir numa batalha que j est perdida pode
colocar em risco o sucesso de toda uma guerra.

Crie seu network

Uma boa rede de relaes fundamental. So esses amigos, colegas ou
colaboradores que trocaro informaes importantes com voc e,
provavelmente, sero eles tambm que compraro seu peixe ou o
indicaro para um bom comprador. Espalhe cartes de visita, responda a
e-mails, ligue no dia do aniversrio, agradea pelos convites mesmo
quando no puder comparecer. Faa tudo para despertar o interesse de
provveis compradores. Ou eles acabam levando o peixe da barraca do
lado.

Seja simptico
Auto-conhecimento muito importante para definir limites de
comportamento e apresentao. Mesuras demais, piadas fora de hora ou
exageros de atitude podem fazer seus tiros sair pela culatra. Indo direto ao
ponto, cuidado para no se tornar um chato de galocha: ningum lembra
de algum assim na hora de comprar um peixe.

Mantenha sigilo
Essa velha, mas ainda no caducou: o segredo a alma do negcio.
Claro, no precisa levar ao p da letra. Gerencie excees, de forma a
incluir colaboradores estratgicos em seus planos, mas lembre-se de que
uma informao pode valer ouro. Os melhores negociadores falam muito a
respeito da capacidade de surpreender um possvel comprador. Portanto,
quanto mais previsveis forem suas atitudes, menores sero suas chances
de conseguir o to desejado sim do lado de l.
Como fcil descobrir, regras gerais de compra e venda, oferta e procura,
altas e baixas de mercado continuam em voga e realmente funcionam, seja
para produtos ou para talentos humanos. D para aprender bastante se

fizermos comparaes entre a embalagem de um produto e a roupa que

vestimos. Ou a forma de exposio do produto comparada nossa postura
ou mesmo quantidade de vezes em que aparecemos nos lugares certos
e na hora certa - festas, reunies, palestras, exposies, feiras etc. Exporte
o raciocnio para a chamada nova economia e seus negcios virtuais, e a
paridade continua: acessvel, flexvel, interativo, aplicvel, digital e on-line
so termos que podem (e tm sido mesmo) amplamente aplicados aos
profissionais mais valorizados hoje em dia. O engenheiro Maurcio
Fernandes, 32 anos, que comanda a Dedalus, empresa que vem
cumprindo uma trajetria relmpago no mundo da integrao de sistemas,
usa essas expresses reveladoras para explicar como e quando compra
um peixe: "Eu prefiro comprar no incio do dia, quando todos esto mais
flexveis e abertos para discutir. E tento sempre envolver a pessoa na
negociao, para trazer alguma contrapartida, quando aplicvel".
Peixe grado mesmo foi o que conseguiu vender Maura Aguinaga
Spielmann, em 1996, quando era gerente-geral financeira da Philips do
Brasil. Ela desenvolveu um projeto inovador que acabou aprovado pelos
diretores da empresa, no Brasil e na Holanda. A idia era tornar a gesto
financeira mais eficiente em toda a Amrica do Sul, centralizando os
processos nos escritrios de So Paulo - at ento, cada pas fazia sua
prpria gesto. Primeiro, ela desenvolveu as propostas e depois as atacou
com questionamentos: "Eu me perguntava o que essa forma de
organizao traria de diferente, de eficiente, como ela poderia aumentar a
confiabilidade e reduzir os custos em comparao anterior". E imaginou,
em detalhes, como fazer as coisas acontecerem: "Tinha de ser um projeto
com comeo, meio e fim. Era preciso planejar a operacionalizao e
pensar em todas as suas implicaes". No dia D, sua argumentao foi
perfeita: "Eu mostrei que seria mais dispendioso e ineficaz mantermos
especialistas em macroeconomia em cada um dos pases da Amrica do
Sul". E ela aproveitou um momento extremamente oportuno para
apresentar seu projeto: "Os fatos mostravam que, se no fizssemos a
mudana, iramos enfrentar turbulncias". O peixe da Maura, to bem
vendido, acabou virando benchmark no gerenciamento das reas

financeiras de vrias multinacionais. E hoje ela diretora financeira da

Philips na Amrica do Sul.
Para Jos Augusto Minarelli, scio da Lens & Minarelli, empresa de
outplacement (recolocao de executivos) e aconselhamento de carreira,
ensinar os outros a vender o peixe uma das maneiras que ele encontrou
para vender o dele prprio. Recentemente, Minarelli fez a centsima
apresentao da palestra "Como Vender seu Peixe", uma bem-humorada e
prtica aula de marketing, promoo e venda de talentos humanos. Com
fluncia verbal, gestos substanciosos e vrias anedotas, ele convence a
audincia de que devemos agir inteligentemente para nos promover, seja
trabalhando numa empresa ou por conta prpria.
Na cartilha de Minarelli, o carto de visita um dos maiores aliados de
todo profissional: "Eu compareo a congressos e encontros profissionais
com bastante freqncia e me predisponho a conhecer o maior nmero
possvel de pessoas, para as quais sempre ofereo meu carto. E fico
impressionado com a quantidade de gente que se desculpa comigo porque
no tem carto, esqueceu ou trouxe em nmero insuficiente. Como elas
esperam vender o peixe delas?" Uma das discpulas de Minarelli Stefi
Maerker, que dirige a SEC Secretary Search& Training, empresa de
consultoria e seleo de secretrias: "Carrego carto at no banheiro,
porque o Minarelli disse que at l a gente pode encontrar algum". Faz
todo sentido.