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A Persuaso
Estratgias da
comunicao influente
Contedo
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A nova retrica
2.1 Crtica do racionalismo clssico . . . . . . . . .
2.2 Por uma lgica do prefervel: demonstrao versus argumentao . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.3 A adeso como critrio da comunicao persuasiva
2.4 Estratgias de persuaso e tcnicas argumentativas
2.5 Amplitude da argumentao e fora dos argumentos
2.6 A ordem dos argumentos no discurso . . . . . . .
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35
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Concluso
Bibliografia
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5.1 Obras citadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
5.2 Obras consultadas . . . . . . . . . . . . . . . . . 194
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Amrico de Sousa
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Captulo 1
Retrica: discurso ou
dilogo?
1.1
O despertar da oratria
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tambm os mais influentes. Logo, quem aspirasse a ter alguma influncia nessas assembleias, forosamente teria de possuir assinalveis dotes oratrios. Alm do mais, os conflitos entre cidados
dirimiam-se perante tribunais constitudos por jurados eleitos por
sorteio. Aquele que com suas palavras persuasivas lograsse prender a ateno dos jurados e convenc-los da sua posio, sairia
vencedor do pleito. A oratria passou assim a ser fundamental,
j no apenas para aqueles que aspiravam poltica - que era a
ambio ou carreira mais normal para os cidados livres daquele
tempo - mas tambm para os cidados em geral que, dedicados
aos seus negcios e ocupaes agrcolas ou artesanais, com alguma frequncia se viam envoltos em acusaes e julgamentos
no mbito de infraces ou delitos, contratos, impostos, etc.
Nem toda a gente porm era capaz de falar em pblico com
brilho e eficcia. Os menos hbeis na oratria tinham de pedir a
ajuda dos mais preparados. Da ao florescimento de uma classe
profissional de especialistas na arte de bem falar e escrever, foi um
passo. Esses especialistas, ora transmitiam ensinamentos de retrica, ora representavam pessoalmente os seus clientes nos pleitos ou cediam-lhes discursos j feitos que aqueles pronunciariam
como se fossem escritos por eles prprios. Com o passar do tempo
a experincia oratria foi sendo reunida em mximas e preceitos
tendentes obteno do xito no tribunal ou na assembleia. A
oratria tornava-se desse modo uma tcnica e por meados do sc.
V a. C. surgiam na Siclia os primeiros tratados de retrica, atribudos a Krax e Tsias, embora confinados praticamente oratria forense e dando especial relevo aos truques a que o advogado
poderia recorrer para vencer em juzo.
O verdadeiro fundador da tcnica retrica, porm, foi um outro siciliano, Grgias Leontinos que surgiu em Atenas, no ano de
427 a. C., como embaixador da sua cidade natal e que desde logo
causou a maior sensao, devido aos brilhantes e floreados discursos com que se dirigia aos Atenienses, a solicitar a sua ajuda.
Muitos deles, fascinados pela sua oratria, tornaram-se seus discpulos, fazendo de Grgias o primeiro professor de retrica de
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lismo, pois a sua retrica estava orientada basicamente para a defesa de qualquer postura, para ganhar os pleitos, para persuadir
a assembleia. Foi, porm, o mais moralista e comedido de todos
os retricos, em grande parte, devido s suas reais preocupaes
polticas, mas tambm por estar convencido que o virtuoso acaba
sempre por ter mais xito do que o depravado. Por isso se insurgia, tal como Plato, contra os sofistas mais cnicos e amorais.
Compreende-se assim que Plato, com o decorrer dos tempos, tenha temperado a veemncia das suas iniciais crticas retrica,
chegando mesmo a elogiar Iscrates, embora sem reconhecer
oratria outro mrito que no fosse o meramente literrio. Na sua
obra Fedro viria inclusivamente a admitir a possibilidade de uma
retrica distinta, verdadeira e boa, que se confundiria quase com
a filosofia platnica.
Idntica mutao de pensamento parece ser de assinalar a Aristteles, que depois de ter inicialmente enfrentado Iscrates para
defender a supremacia das teses platnicas - cujo xito lhe valeu
o convite para dirigir o primeiro curso de retrica na Academia
- acabou por ir abandonando pouco a pouco as posies exacerbadamente moralistas destas ltimas, em favor da incorporao
de cada vez mais elementos da tcnica oratria. Com isso, pode
dizer-se que a sua concepo final da retrica, muito precisa e
realista, se situa, pelo menos, to prximo de Iscrates como de
Plato.
Aristteles insurge-se contra os retricos que o precederam,
acusando-os de se terem contentado com o compilar de algumas
receitas e um sem nmero de subterfgios ou evasivas aplicveis
oratria, que visam apenas a compaixo dos juzes. E isto, quando
h outros tipos de oratria para alm da forense, tornando-se necessrio proceder sua distino. Alm do mais, os especialistas
da oratria tinham at ali passado ao lado do recurso tcnico mais
importante a que pode deitar mo o orador: a argumentao, em
especial, o entimema. So essas lacunas que Aristteles se prope suprir. Haveria que estudar as razes porque os oradores que
pronunciam os seus discursos, umas vezes tm xito e outras no.
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Ibidem, p. 64
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com aqueles que so amigos das vtimas dos seus delitos ou dos
juizes, porque os amigos no se previnem contra as injustias e
preferem chegar a um acordo antes de recorrer aos tribunais, enquanto que os juizes favorecem os seus amigos, absolvendo-os
ou impondo-lhes castigos leves 8 . Quanto aos que considera que
facilmente podem ser vtimas de injustia, so os que no tm
amigos, os estrangeiros e os trabalhadores. Recordemos que o
acto para ser injusto tem de ir contra a lei. Aristteles porm distingue a lei particular, que a polis estabelece para si prpria, da lei
comum resultante da natureza humana. Dentro da lei particular
distingue igualmente a escrita da no escrita (costume). Diz ainda
que a equidade vai mais alm da lei escrita e que tem mais a ver
com a inteno do legislador do que com o esprito da letra. Por
isso apela mais a uma arbitragem que a um juzo, porque o rbitro
atende ao equitativo, enquanto o juiz atende lei.
Por ltimo, Aristteles estabelece os meios de persuaso que
considera imprescindveis nos julgamentos e que so cinco: as
leis, os testemunhos, os contratos, as declaraes sob tortura e os
juramentos. E aqui que nos aparece como eminente tcnico retrico, colocando-se num plano amoral, capaz de atacar e defender
qualquer posio e de dar a volta a qualquer argumento, como se
espera de um bom advogado. Chega ao ponto de mostrar como a
prpria lei pode ser manipulada:
(...) Falemos, portanto, em primeiro lugar, das
leis e de como delas se deve servir quem exorta ou
dissuade e quem acusa ou defende. Pois evidente
que quando a lei escrita seja contrria ao nosso caso,
h que recorrer ao geral ou ao razovel como melhores elementos de juzo, pois isso o que significa
com o melhor critrio, no recorrer a todo o custo
s leis escritas. E tambm que o razovel permanece
sempre e nunca muda, como sucede com a lei geral
(pois conforme natureza), enquanto que as leis
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1.2.3
a) Induo e deduo
Nos captulos XVIII a XXV do Livro II da Retrica, Aristteles refere os tpicos ou lugares comuns que podem ser muito teis
ao orador em qualquer dos trs tipos de oratria j definidos. Para
ele, os principais recursos lgicos de que se pode valer um orador
para persuadir so o exemplo e o entimema, que correspondem
induo e deduo, respectivamente. A induo costuma implicar uma certa passagem do particular ao geral, da parte para o
todo. Porm, no exemplo, considerado como uma espcie de induo retrica, no se vai da parte para o todo, como na induo
propriamente dita, nem do todo para a parte como na deduo,
mas sim, de uma parte a outra parte, do semelhante para o semelhante e tem lugar quando os dois casos pertencem ao mesmo
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Porque estas, por serem comuns e divulgadas, como se todos estivessem de acordo com elas, so consideradas justas.
b) Persuaso pelo carcter
Para ser um bom orador so necessrias duas coisas: saber
argumentar bem e possuir perspiccia psicolgica. Por isso Aristteles para alm de analisar e sistematizar os recursos argumentativos, estuda tambm os factores psicolgicos da persuaso, a
comear pelo carcter (ethos) do orador.
Com efeito, o poder de convico do orador sobre o seu auditrio no depende s dos factos que aduza, das premissas que
empregue, nem da sua boa argumentao. Os argumentos no
s derivam do raciocnio demonstrativo, como tambm do tico,
e acreditamos em quem nos fala na base de que nos parece ser
de uma determinada maneira, quer dizer, no caso de parecer bom,
benvolo ou ambas as coisas 17 . No se trata portanto - frise-se
uma vez mais - da opinio prvia que o auditrio possa ter sobre
o orador nem to pouco do carcter que este realmente possui,
mas sim, do que aparenta ter quando se dirige ao auditrio. isso
que pode ser decisivo para inclinar o auditrio a aceitar as suas
propostas. Persuade-se pelo carcter quando o discurso se pronuncia de forma que torna aquele que fala digno de crdito pois
damos mais crdito e demoramos menos a faz-lo, s pessoas moderadas, em qualquer tema e em geral, mas de maneira especial
parecem-nos totalmente convincentes nos assuntos em que no h
exactido mas sim dvida (....) e no h que considerar, como fazem alguns tratadistas da disciplina, a moderao do falante como
algo que em nada afecta a capacidade de convencer, mas antes,
que o seu comportamento possui um poder de convico que ,
por assim dizer, quase o mais eficaz 18 .
Para despertar a confiana nos ouvintes, o orador precisa que
estes lhe reconheam trs qualidades: racionalidade, excelncia e
benevolncia. Porque se o orador no racional na sua maneira de
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dito a propsito dos jurados e juzes, segundo a emoo que experimentem num dado momento, os ouvintes estaro predispostos
a decidir num sentido ou no seu oposto. Nos captulos II a XI do
Livro II da Retrica, Aristteles estuda as paixes dos ouvintes e
fornece ao orador lugares, opinies, informaes e critrios que
o ajudaro a provocar essas paixes quando isso for do seu interesse. F-lo agrupando as paixes em pares de contrrios, como
por exemplo a ira e a calma, o amor e o dio, etc. De cada paixo
d uma definio, considerando alm disso, a disposio mental em que surgem, as pessoas sobre quem recaem e os objectos
ou circunstncias que as provocam. Por exemplo, em relao ao
amor, define-o como o querer para algum o que se considera
bom, no seu interesse, e no no nosso, e estar disposto a lev-lo
a efeito, na medida das nossas foras20 . Daqui deriva a sua concepo de amizade pois que para ele amigo o que ama e correspondido no seu amor21 . Mas apesar da profundidade com que
analisa cada uma das paixes, a sua finalidade sempre eminentemente tcnica: Portanto, evidente que possvel provar que tais
pessoas so amigos ou inimigos; se no o so, dar a impresso de
que so e se se presume que o sejam, refut-los, e se discutem por
ira ou inimizade, lev-los para o terreno que se prefira 22 . Com
isto Aristteles leva a cabo, de certo modo, o programa que Plato
traara na sua obra Fedro para uma possvel tcnica retrica genuna e onde punha como condio o conhecimento dos diversos
tipos de emoo e de carcter, a fim de que fosse possvel actuar
tambm sobre cada carcter despertando nele a emoo adequada.
d) O discurso: estilo e ordem
Os captulos I a XII do Livro III da Retrica tratam da elocuo, a que Aristteles chamava a expresso em palavras do
pensamento. Na prosa cientfica essa expresso directa, sem
adornos, como convm aos que tm esprito aberto e buscam a
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E se temos tanto para generalizar, evidentemente
por termos restringido demasiado: de Corax aos nossos dias, a histria da retrica a de uma restrio
generalizada27 .
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Ibidem, p. 19
Ibidem
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Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p.23
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matria de ensino, desapareceu dos programas escolares e universitrios em Frana. Tambm ele pensa que o definhamento da
retrica comeou muito antes do sc. XIX, fundando essa sua posio, nomeadamente, no pensamento de Roland Barthes: este
descrdito trazido pela promoo de um valor novo, a evidncia
(dos factos, das ideias, dos sentimentos) que se basta a si mesma
e passa sem a linguagem (ou cr poder passar), ou pelo menos,
finge j se servir dela apenas como de um instrumento, de uma
mediao, de uma expresso. Esta evidncia toma, a partir do
sc. XVI, trs direces: uma evidncia pessoal (no protestantismo), uma evidncia racional (no cartesianismo), uma evidncia
sensvel (no empirismo) 32 . E justamente no cartesianismo e
na sua rejeio do verosmil que se deve localizar a grande dificuldade da retrica em manter um lugar central nos sistemas de
pensamento moderno. Em traos gerais, pode dizer-se que este
foi um perodo de confrontao entre a cultura da evidncia e a
cultura da argumentao, com esta ltima a ficar para trs, alvo
de um descrdito que afinal, no lhe diz respeito, na medida em
que tal descrdito se relacionava apenas com o aspecto esttico
do discurso. Como sublinha Breton, foi preciso esperar at aos
anos 60 para renascer o interesse da retrica, precisamente numa
poca em que se comea a tomar conscincia da importncia e
do poder das tcnicas de influncia e de persuaso aperfeioadas
ao longo de todo o sculo e em que a publicidade comea a invadir
com fora a paisagem social e cultural 33 .
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Captulo 2
A nova retrica
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evidente, seria necessariamente verdadeiro e imediatamente reconhecvel como tal. Por princpio e por mtodo, no se deveria conceder qualquer crena quando se trate de cincia, da qual,
afirma Descartes, cumpre eliminar a menor dvida. , de resto,
nesta linha de pensamento que surge a sua conhecida tese de que
a cada vez que sobre o mesmo assunto dois cientistas tenham um
parecer diferente certo que um dos dois est enganado; e at
nenhum deles, parece, possuiu a cincia, pois, se as razes de um
fossem certas e evidentes, ele poderia exp-las ao outro de uma
tal maneira que acabaria por convenc-lo por sua vez 3 . Mas,
como sublinha Perelman, a questo no reside no mtodo cartesiano em sim mesmo, mas sim, no desmesurado mbito da sua
aplicao, que relembremos, seria o de todas as coisas que podem cair no conhecimento dos homens 4 . que Descartes to
pouco quis limitar as suas regras ao discurso matemtico, antes
se props fundar uma filosofia verdadeiramente racional e a,
como acentua Perelman, que ele d ...um passo aventureiro, que
o conduz a uma filosofia contestvel, quando se lembra de misturar uma imaginao propriamente filosfica com as suas anlises
matemticas, transformando as regras inspiradas pelos gemetras
em regras universalmente vlidas 5 .
A sua filosofia teria assim como finalidade a descoberta da
verdade e como fundamento a evidncia. Seria uma filosofia inteiramente nova, uma verdadeira cincia que progrediria de evidncia em evidncia. Apenas enquanto no se alcanasse por este
mtodo o conhecimento da verdade seria necessrio deitar mo
a uma moral provisria cuja necessidade Descartes justifica do
seguinte modo: para no ficar irresoluto na minha conduta, enquanto a razo me obrigasse a s-lo nos meus juzos, e, para no
deixar de viver, desde ento, o mais felizmente possvel, formei
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e an-histrico do saber e por outro, a ntida separao entre teoria e prtica, aporias que iro ser, de resto, o principal alvo da
vigorosa crtica de Perelman. Com efeito, no dizer do pai da
nova retrica, Descartes elaborou uma teoria do conhecimento
no humano, mas divino, de um esprito nico e perfeito, sem iniciao e sem formao, sem educao e sem tradio. E deste
ponto de vista, a histria do conhecimento seria unicamente a
dos seus crescimentos e nunca a das suas modificaes sucessivas, pois se, para chegar ao conhecimento, mister libertar-se
dos preconceitos pessoais e dos erros, estes no deixam nenhum
vestgio no saber enfim purificado9 . Por outro lado, a separao
clara e absoluta entre a teoria e a prtica, faz com que, quando se
trate, no da contemplao da verdade mas do uso da vida, na qual
a urgncia da aco exige decises rpidas, o mtodo cartesiano
no nos sirva para nada.
Mas Perelman no poderia estar em maior oposio tese cartesiana. Rejeitando a possibilidade de acedermos ao absoluto, vai
condicionar a qualificao de conhecimento dimenso probatria do saber afirmado: enquanto a intuio evidente, nico fundamento de todo o conhecimento, num Descartes ou num Locke,
no tem a menor necessidade de prova e no susceptvel de demonstrao alguma, qualificamos de conhecimento uma opinio
posta prova, que conseguiu resistir s crticas e objeces e da
qual se espera com confiana, mas sem uma certeza absoluta, que
resistir aos exames futuros. No cremos na existncia de um
critrio absoluto, que seja o fiador de sua prpria infalibilidade;
cremos, em contrapartida, em intuies e em convices, s quais
concedemos nossa confiana, at prova em contrrio 10 . J se
antev o relevo que a prova vai ter na sua concepo de saber e,
em especial, na recuperao do mundo das opinies para a esfera
da racionalidade, uma racionalidade assim alargada, que no se
confinando mais aos estreitos limites da verdade ou certeza absoluta, opera igualmente e com no menor eficcia nos domnios
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como as condies da sua apresentao, no se limita recuperao e revalorizao da retrica de Aristteles. Comprova-o, desde
logo, o facto de Perelman assumir um diferente posicionamento
quanto relao entre a retrica e a dialctica. Recordemos que
nos seus Tpicos, Aristteles concebe a retrica como oposta
dialctica, chegando a consider-la mesmo como o reverso desta
ltima. Essa oposio, contudo, fortemente tributria da distino que o velho filsofo fazia entre uma e outra: a dialctica como
estudo dos argumentos utilizados numa controvrsia ou discusso
com um nico interlocutor e a retrica, como dizendo respeito
s tcnicas do orador dirigindo-se a uma turba reunida na praa
pblica, a qual no possui nenhum saber especializado e que
incapaz de seguir um raciocnio um pouco mais elaborado 15 .
Mas a nova retrica vem romper totalmente com essa distino,
na medida em que passa a dizer respeito aos discursos dirigidos
a todas as espcies de auditrios, quer se trate de reunies pblicas, de um grupo fechado, de um nico indivduo ou at, de ns
mesmos (deliberao ntima). Essa , alis, uma das novidades
da nova retrica em que Perelman pe mais nfase e para a qual
apresenta a seguinte justificao: Considerando que o seu objecto o estudo do discurso no-demonstrativo, a anlise dos raciocnios que no se limitam a inferncias formalmente correctas,
a clculos mais ou menos mecanizados, a teoria da argumentao
concebida como uma nova retrica (ou uma nova dialctica) cobre todo o campo discursivo que visa convencer ou persuadir, seja
qual for o auditrio a que se dirige e a matria a que se refere 16 .
Quando muito, Perelman admite que se possa completar o estudo
geral da argumentao com metodologias especializadas em funo do tipo de auditrio e o gnero da disciplina, o que levaria
elaborao, por exemplo, de uma lgica jurdica ou de uma lgica
filosfica, as quais mais no seriam do que aplicaes particulares
da nova retrica ao direito e filosofia. Nesta afirmao poderemos surpreender uma outra inovao no seu pensamento retrico,
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Ibidem
Perelman, C., O imprio retrico. Porto: Edies ASA, 1993, p. 24
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Ibidem, p. 27
Perelman, C., O imprio retrico, Porto: Edies ASA, 1993, p. 27
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explicitadas em sistemas formalizados - parte de axiomas e princpios cujo estatuto distinto do que se observa na argumentao.
Enquanto numa demonstrao matemtica, tais axiomas no esto
em discusso, sejam eles evidentes, verdadeiros ou meras hipteses, e por isso mesmo no dependem tambm de qualquer aceitao do auditrio, na argumentao, a discutibilidade est sempre
presente, j que o seu fim no deduzir consequncias de certas
premissas mas provocar ou aumentar a adeso de um auditrio
s teses que se apresentam ao seu assentimento 19 . Pode ento
dizer-se que, no quadro do pensamento perelmaniano, a diferena
entre demonstrao e argumentao surge umbilicalmente ligada
ao modo como nele se distingue a lgica tradicional da retrica.
No surpreende, por isso, que a prpria noo de prova tenha que
ser significativamente mais lata do que na lgica tradicional e nas
concepes clssicas de prova pois a necessidade e a evidncia
no se coadunam com a natureza da argumentao e da deliberao. Nem se delibera quando a soluo necessria, nem se
argumenta contra a evidncia. Da que Perelman venha dizernos que ao lado da prova para a lgica tradicional, dedutiva ou
indutiva, impe-se considerar tambm outro tipo de argumentos,
os dialcticos ou retricos. Este alargamento da noo de prova,
mostra-se, alis, em perfeita harmonia com o j referido alargamento da prpria noo de razo. Organizada por um conjunto
de processos que tendem a enfatizar a plausibilidade da tese que
se defende, a prova retrica manifesta-se pela fora do melhor
argumento, que se mostrar mais forte ou mais fraco, mais ou
menos pertinente ou mais ou menos convincente, mas que, pela
sua natureza, afasta, partida, qualquer possibilidade de poder
ser justificado como correcto ou incorrecto. Alm disso, o acto
de provar fica assim indissociavelmente ligado a uma dimenso
referencial que implica a considerao das condies concretas
do uso da linguagem natural e da ambiguidade sempre presente
nas noes vagas e confusas que integram aquela. Do que se trata
agora de realizar uma prova nas e para as situaes concretas em
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Ibidem, p. 29
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que se elabora e face s quais se apresenta como justificao razovel de uma opo, pois, como diz Perelman, a possibilidade
de conferir a uma mesma expresso sentidos mltiplos, por vezes inteiramente novos, de recorrer a metforas, a interpretaes
controversas, est ligada s condies de emprego da linguagem
natural. O facto desta recorrer frequentemente a noes confusas,
que do lugar a interpretaes mltiplas, a definies variadas,
obriga-nos muito frequentemente a efectuar escolhas, decises,
no necessariamente coincidentes. Donde a obrigao, bem frequente, de justificar esta escolha, de motivar estas decises 20 .
Rui Grcio assinala aqui uma deslocao fundamental na noo
de prova, no sentido da sua desdogmatizao, sem que, contudo,
se tenha de cair no cepticismo radical. O que se passa que as
exigencias de rigor e certeza deixam de se cingir polaridade certeza absoluta-dvida absoluta, passando a ser apreciadas luz de
uma lgica do prefervel (ou informal) que j no visa a verdade
abstracta, categrica ou hipottica, mas to somente o consenso
e a adeso. Abre-se assim espao a um livre confronto de opinies e argumentos que permite dimensionar criticamente o acto
de provar, ajustando-o s possibilidades e limites da condio humana (ligao com o passado, historicidade, impossibilidade de
uma linguagem pura ou de um grau zero do pensamento) e mostrar que a prpria exigncia de provar s tem verdadeiramente um
sentido humano quando nela se vem implicadas a nossa responsabilidade e a nossa liberdade 21 . que se o raciocnio terico,
onde a concluso decorre das premissas de uma forma impessoal,
permite elaborar uma lgica da demonstrao puramente formal,
de aplicao necessria, o raciocnio prtico, pelo contrrio, ao
recorrer a tcnicas de argumentao, implica sempre um determinado poder de deciso, ou seja, a liberdade de quem julga a tese,
para a ela aderir ou no. O fim do raciocnio prtico no j o de
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Perelman, C., cit. in Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA, 1993, p. 79
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Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA, 1993, p.
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como intencionalidade tcnica e intencionalidade filosfica, conforme se vise unicamente a adeso do auditrio particular ou uma
aprovao universal. O que, a nosso ver, se traduz numa diferente forma de perspectivar o convencimento fazendo-o convergir
agora, do ponto de vista da argumentao, mais com a potncia
do que com o acto, mais com o que deve ser do que com o que
, mais com a inteno do orador do que com a adeso do auditrio. A essa constatao nos reconduz a natural anterioridade de
toda a inteno relativamente apresentao e recepo efectivas
de cada argumento. Reconhea-se, por isso, que, da concepo
clssica de uma convico fundada na verdade do seu objecto, j
pouco resta neste modo perelmaniano de distinguir a persuaso
do convencimento. A resposta de Perelman, mais do que solucionar, parece matar o problema. Da inicial pretenso verdade,
fica apenas uma inteno de verdade e um mtodo para a retrica
tendencialmente dela se aproximar, mtodo esse que desde logo
se vislumbra no modo como estabelece a diferena entre argumentao persuasiva e argumentao convincente quando se prope chamar persuasiva a uma argumentao que pretende valer
s para um auditrio particular e chamar convincente quela que
deveria obter a adeso de todo o ser racional 27 . Notemos aqui,
antes de mais, que as expresses pretende valer e deveria valer
so certamente suficientes para afirmar uma inteno de se chegar
persuaso ou convico mas nunca para definirem o que seja
uma ou outra. Logo, so os meios de obter a adeso das mentes
que ficam definidos e no a persuaso nem a convico. Ou seja,
principalmente a atitude do orador e o seu modo de argumentar
que esto em causa. Resta saber o que pode ser entendido por uma
argumentao que deveria obter a adeso de todo o ser racional.
aqui que entra a controversa noo de auditrio universal perelmaniano.
J deixamos antever que para Perelman a questo do convencimento indissocivel da natureza do auditrio. Ora este pode
ser representado como o conjunto daqueles que o orador quer
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Ibidem, p. 31
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que obedea ao que cada uma das pessoas, num dado auditrio,
entenda como real, verdadeiro e objectivamente vlido (de resto,
tarefa impossvel), e sim, a argumentao em que o orador cr
que todos os que compreenderem suas razes tero de aderir s
suas concluses30 . Pode ento deduzir-se que, de algum modo, o
orador fica cometido de uma importante funo prospectiva: a de
avaliar antecipadamente o que os destinatrios da sua argumentao devem (ou deveriam) pensar e concluir quanto s razes que
ele prprio lhes ir apresentar. Mas ocorre perguntar se, nestas
condies, estaremos ainda face a uma situao retrica. At que
ponto esta convico prvia do orador sobre o carcter racional (logo, inatacvel...) dos seus argumentos no ir dificultar ou
at mesmo violar a livre discutibilidade a que aquela no pode
nunca eximir-se? E de que poder ou faculdade to especial dispe
quem argumenta para definir, partida, o que os seus auditores
deveriam entender como racionalmente vlido? Pensamos que
nesta sua concepo de auditrio universal Perelman no resistiu ao assdio da razo objectiva (ainda que numa verso fortemente mitigada) que tanto critica em Descartes. Basta atentar
nesta breve passagem do seu Tratado da argumentao: por
se afirmar o que conforme a um facto objectivo, o que constitui uma assero verdadeira e mesmo necessria, que se conta
com a adeso daqueles que se submetem aos dados da experincia ou s luzes da razo 31 . Facto objectivo? Que valor de universalidade pode ser atribudo a este conceito ao mesmo tempo
que se reconhece que no contamos com nenhum critrio que
nos possibilite, em qualquer circunstncia e independentemente
da atitude dos ouvintes, afirmar que alguma coisa um facto?32
Luzes da razo? Mas quem apela razo, como diz Thomas Nagel, ...prope-se descobrir uma fonte de autoridade em si mesmo
que no meramente pessoal ou social, mas antes universal - e
30
Ibidem, p. 35
Ibidem
32
Perelman, C. e Olbrechts-Tyteca , L., Tratado da argumentao, S. Paulo:
Martins Fontes, 1999, p. 76
31
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que dever tambm persuadir outras pessoas que estejam na disposio de a ouvir 33 . Ora este modo de descrever a razo, como
o reconhece o prprio Nagel, de ntida inspirao cartesiana ou
platnica34 . O mnimo que se pode dizer, portanto, que Perelman no explicitou com suficiente clareza esta sua noo de
auditrio universal, quer enquanto instncia normativa da argumentao, quer como critrio do discurso convincente. Tal como
a apresenta, quer no Tratado da argumentao, quer no Imprio
retrico ou na Retricas, fica-nos, alis, a impresso de que, movido pela louvvel preocupao de conferir retrica um cunho
marcadamente filosfico, dela ter exigido mais do que a mesma
poderia dar. certo que toda a argumentao que visa somente a
um auditrio particular oferece um inconveniente, o de que o orador, precisamente na medida em que se adapta ao modo de ver dos
seus ouvintes, arrisca-se a apoiar-se em teses que so estranhas,
ou mesmo francamente opostas, ao que admitem outras pessoas
que no aquelas a que, naquele momento, ele se dirige35 . Mas
no o prprio Perelman quem, sem qualquer reserva, afirma que
, de facto, ao auditrio que cabe o papel principal para determinar a qualidade da argumentao e o comportamento dos oradores? 36 E como conciliar a imposio racional do auditrio
universal 37 com a tolerncia de situaes em que a adeso do auditrio se fica a dever utilizao de premissas cuja validade no
reconhecida pelo orador? Ainda que parea algo estranho e incoerente, o que Perelman faz quando refere, a certa altura, na
sua obra Retricas: possvel, de facto, que o orador procure
obter a adeso com base em premissas cuja validade ele prprio
no admite. Isto no implica hipocrisia, pois o orador pode ter
sido convencido por argumentos diferentes daqueles que podero
33
12
34
Cf. Ibidem
Perelman, C. e Olbrechts-Tyteca , L., Tratado da argumentao, S. Paulo:
Martins Fontes, 1999, p. 34
36
Ibidem, p. 27
37
Ou do modo como o orador o imagina.
35
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premissas e argumentos so universalizveis, no sentido de aceitveis, em princpio, por todos os membros do auditrio universal
(como o faz Perelman), no se pode retirar ao auditrio o seu direito de sancionar ou no tal generalizao ou universalidade. No
seio da retrica crtica, to reiteradamente defendida pelo prprio
Perelman, faria algum sentido intrometer um orador iluminado
com a transcendente funo de estabelecer partida o que vlido
para todo o ser racional? Uma coisa a convico com que o orador argumenta, outra, que pode ser bem diferente, a convico
com que o auditrio cimenta as suas crenas, os seus valores ou a
que nele se forma sobre a pertinncia e adequao dos argumentos
que lhe so apresentados. Ora esta ltima ter sido praticamente
ignorada por Perelman, facto tanto estranho quanto se tenha presente a sua prpria recomendao de que o orador deve adaptar-se
ao auditrio (como veremos no captulo seguinte). que implicando tal adaptao uma prvia seleco das premissas j aceites
para a partir delas se justificar uma proposta ou concluso, bem
como a constante ateno do orador s sucessivas reaces daqueles a quem se dirige, como permanecer alheio convico com
que o auditrio perfilha tais crenas e valores ou at mesmo ao
convencimento que nele se produz durante o desenvolvimento da
argumentao? Cremos, por isso, que, ao nvel do respectivo processo de comunicao, Perelman deu o maior relevo convico
do emissor, mas descurou sistematicamente o papel que a convico do receptor exerce na orientao e sentido do prprio acto de
adeso.
2.4
2.4.1
52
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ber adaptar-se ao seu auditrio, sob pena de ver seriamente afectada a eficcia do seu discurso. Essa adaptao consiste, essencialmente, no reconhecimento de que s pode escolher como ponto
de partida do seu raciocnio, teses j admitidas por aqueles a quem
se dirige, mesmo que lhe paream inverosmeis. J vimos que a
finalidade da argumentao - ao contrrio da demonstrao - no
provar a verdade da concluso a partir da verdade das premissas, mas sim, como lembra Perelman, transferir para as concluses a adeso concedida s premissas46 . No se preocupar com
a adeso do auditrio s premissas do seu discurso, levaria o orador a cometer a mais grave das faltas - a petio de princpio ou seja, apresentar uma tese como j aceite pelo auditrio, sem
cuidar primeiramente de confirmar se ela beneficia previamente
de uma suficiente adeso. A argumentao, como o seu prprio
nome sugere, corresponde a um encadear de argumentos intimamente solidrios entre si, com o fim de mostrar a plausibilidade
das concluses. Se uma das premissas do raciocnio argumentativo for contestada, quebra-se essa cadeia de solidariedade, independentemente do valor intrnseco da tese apresentada pelo orador. que uma coisa a verdade da tese, outra a adeso que
ela suscita, pois mesmo que a tese fosse verdadeira, sup-la admitida, quando controversa, constitui uma petio de princpio
caracterstica47 . E porque a adeso pressupe consenso, o orador
deve recorrer aos possveis objectos de acordo para neles fixar o
ponto de partida da sua argumentao. Neste ponto, Perelman faz
uma distino entre os objectos de acordo que incidem sobre o
real, sejam factos, verdades ou presunes e aqueles que recaem
sobre o prefervel, tais como valores, hierarquias e lugares, aps
o que procura explicitar cada um deles no quadro da nova retrica. Analisando o estatuto retrico dos factos e das verdades que
a linguagem e o senso comum associam a elementos objectivos
e oponveis a todos salienta que, do ponto de vista argumentativo no podem, contudo, ser desligados da atitude do auditrio
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enquanto definio do que seja a retrica, no deixa, simultaneamente, de reconhecer a operatividade do recurso s figuras, nomeadamente quando o orador visa criar o aludido efeito de presena.
Importa, por isso, reconhecer que (...) o esforo do orador meritrio quando ele consegue, graas ao seu talento de apresentao, que os acontecimentos, que sem a sua interveno teriam sido
negligenciados, venham ocupar o centro da nossa ateno55 . Dividir o todo nas suas partes (amplificao) ou terminar com uma
sntese destas ltimas (conglomerao), repetir a mesma ideia por
outras palavras (sinonmia), descrever as coisas de modo a que
paream passar-se sob os nossos olhos (hipotipose) insistir em
certos tpicos apesar de j entendidos pelo auditrio (repetio)
ou perguntar sobre algo quando j se conhece a resposta (interrogao), so apenas alguns dos modos pelos quais se pode criar
um efeito de presena potenciador da prpria argumentatividade.
Mas, como destaca Perelman, somente quando a figura de estilo
desempenha tambm uma funo argumentativa que ela se torna
uma figura de retrica. De contrrio, permanecer no discurso
como mero ornamento de linguagem.
2.4.3
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conhecida a classificao dos argumentos elaborada por Perelman, em funo do especfico tipo de ligao (ou dissociao)
para que remetem: argumentos quase lgicos,argumentos fundados na estrutura do real e aqueles que fundam essa estrutura. Da
minuciosa caracterizao que o autor nos faz de cada um destes
trs grupos de esquemas argumentativos56 interessa-nos, porm,
reter apenas aqueles aspectos que nos parecem mais ilustrativos
da fora persuasiva que determinadas figuras ou procedimentos
discursivos podem imprimir, num ou noutro sentido, ao processo
global da argumentao. Naturalmente que sempre sem perder de
vista, como alis o prprio Perelman adverte, que a compreenso
ltima do sentido e alcance de um argumento isolado s possvel na sua estreita relao com a totalidade do respectivo discurso,
com o contexto e a situao em que se insere.
No caso dos argumentos quase lgicos, a primeira coisa que
salta vista a sua falta de rigor e preciso relativamente ao que
se observa na demonstrao. Mas as razes que o orador invoca
e desenvolve para tentar ganhar a adeso do seu auditrio so,
efectivamente, de outra natureza. No se trata j de uma demonstrao correcta ou incorrecta, falsa ou verdadeira, mas de um encadeamento de argumentos mais ou menos fortes, mais ou menos
plausveis, que visam estabelecer um acordo, uma adeso. Argumentos que so quase lgicos precisamente pela aparncia
demonstrativa que lhes advm do facto de apelarem para estruturas lgicas tais como contradio, identidade e transitividade ou
para relaes matemticas como a relao da parte com o todo, do
menor com o maior e a relao de frequncia. S que, enquanto
num sistema formal o aparecimento de uma contradio o fere de
morte, tornando-o incoerente e intil, o mesmo j no sucede na
linguagem corrente, onde a contradio joga um papel completamente diferente. Perelman cita a famosa expresso de Herclito
entramos e no entramos duas vezes no mesmo rio para mostrar
como vemos nela apenas uma contradio aparente que logo desa56
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Martins Fontes, 1999, p. 219
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suas pernas so tambm mais compridas64 e as segundas, que Perelman considera serem as mais interessantes, tm lugar quando
da superioridade de um fim se conclui pela superioridade do meio
que o permite realizar. o que se passa quando a superioridade
do adulto sobre a criana leva a que esta seja confrontada muitas
vezes com a recomendao: porta-te como um adulto!. No negligencivel dentro deste tipo de argumentos ainda a distino
entre diferenas de natureza ou de ordem e as simples diferenas
de grau. Pe-se aqui a questo de saber quando que uma diferena quantitativa se torna uma diferena qualitativa. Perelman
d-nos um exemplo sugestivo: quantos cabelos preciso arrancar a um cabeludo para que ele se torne careca?65 . A resposta
a esta questo exige sempre uma tomada de posio que permita
transformar uma inicial diferena de grau numa posterior diferena de natureza (a passagem de cabeludo a careca). Pode ser
muito til, por exemplo, quando se pretenda defender que dois
fenmenos no so to distintos como parece primeira vista. ,
alis, a um argumento de simples diferena de grau que recorreremos na parte final deste nosso estudo para mostrar a proximidade
que nos parece existir entre a retrica e a hipnose, ao nvel dos
respectivos processos de comunicao.
Uma terceira espcie de ligaes argumentativas, so aquelas que, no dizer de Perelman, fundamentam a estrutura do real.
Englobam a fundamentao atravs de um caso particular (exemplo, ilustrao, modelo e anti-modelo) mas tambm o raciocnio
por analogia, onde se situa a prpria metfora enquanto analogia
condensada. O exemplo, que, como se sabe, permite a passagem
do caso particular para uma generalizao, mostra-se um recurso
mais ambicioso do que a ilustrao com a qual se espera, sobretudo, impressionar. J com o modelo, o que se pretende a
pura imitao do caso particular. E na medida em que no argumento pelo modelo o que se pretende seja imitado j no uma
aco mas uma pessoa, possvel, segundo Perelman, descobrir64
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2.5
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Para o sucesso de um orador muito poucas coisas sero to decisivas como o saber em que momento deve pr fim acumulao dos
argumentos. O problema da amplitude da argumentao est pois
intimamente relacionado com o nmero e a extenso dos argumentos necessrios para que o auditrio d assentimento s teses
que lhe so propostas. Ainda que muito esquematicamente, as tarefas ou etapas da argumentao que todo o orador deve percorrer,
podem ser escalonadas do seguinte modo:
1. Assegurar-se que as premissas so admitidas pelo auditrio
2. Reforar, se for caso disso, a sua presena no esprito dos
auditores
3. Precisar o seu sentido e alcance
4. Extrair os argumentos em favor da tese que defende
Ora, sabendo-se que no discurso retrico nenhum argumento
constringente, antes contribui para reforar a apresentao no
seu conjunto, poder-se-ia supor que a eficcia de tal discurso depende do nmero de argumentos utilizados. Nesse sentido, quanto
maior fosse a acumulao de argumentos, mais consolidada ficaria a adeso do auditrio. Mas Perelman vem lembar que h boas
razes para rejeitar essa viso to linear e optimista, j que:
1. Um argumento que no esteja adequado ao auditrio pode
suscitar uma reaco negativa junto dos auditores. E, parecendo um argumento, ir afectar no s o conjunto do
discurso como tambm a imagem do prprio orador.
2. Apresentar razes em favor de uma tese sempre, por outro
lado, admitir que ela no evidente, que no se impe a
todos.
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3. H limites psicolgicos que impedem uma ampliao no
considerada dos argumentos. Se se trata de um discurso,
a ateno e a pacincia de quem escuta tem limites que
perigoso ultrapassar. Se se trata de um dilogo, no se pode
esquecer que o tempo tomado por um orador tirado quele
de que os outros disporiam.
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uma coisa descobrir a fora de um argumento, outra conseguir transmiti-la ao auditrio. Neste campo, o sucesso do orador
depender no somente da sua particular intuio comunicativa
mas tambm do recurso a certas prticas ou procedimentos argumentativos susceptveis de aumentar (ou preservar) a fora dos
argumentos. Em situaes pontuais pode at ser prudente restringir voluntariamente o alcance da argumentao, ficando aqum
das concluses que delas se poderiam retirar, para melhor reforar no auditrio a predisposio confiana. So porm conhecidas diversas tcnicas especficas para favorecer a aceitao dos
argumentos, tais como elogiar o adversrio, realando a sua habilidade ou talento como orador, o que tender a diminuir na mesma
proporo a fora dos seus prprios argumentos, pois quanto mais
se enaltece as suas qualidades oratrias, mais se insinua que por
trs da aparente eficcia do seu discurso se esconde uma insuficiente argumentao; preferir o argumento original por ter, regra
geral, mais fora que o argumento j conhecido; pegar no argumento do adversrio para o voltar contra ele, j que este, depois de
o ter utilizado e reconhecido a sua fora, fica sem qualquer possibilidade de o rejeitar, sem cair no descrdito geral; fazer uma
convergncia de argumentos, para obter o mesmo resultado atravs de mtodos diferentes ou ento, mostrar como vrios testemunhos, independentes uns dos outros, coincidem no essencial e por
ltimo, perante a dvida sobre qual o argumento que ser mais
eficaz, recorrer a vrias argumentaes, complementares ou at
incompatveis, seja uma segunda argumentao que vem apoiar e
reforar a primeira, seja a chamada dupla defesa, muito usada nos
tribunais, quando, por exemplo, o advogado de defesa comea por
sustentar que o facto supostamente ilcito no ocorreu, mas logo
em seguida, afirma que, ainda que tivesse ocorrido, tal facto no
configuraria qualquer ilicitude. Mas em ltima anlise foroso
concluir que tanto a determinao da amplitude da argumentao
como a seleco das tcnicas de apresentao que visem reforar
a persuasividade dos respectivos argumentos, devem obedecer s
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2.6
Desde sempre foi reconhecida a necessidade de se ordenar as matrias a tratar a fim de mais facilmente se obter a adeso do auditrio. Uma primeira forma de ordenao consiste em proceder
diviso do discurso em partes, segundo a especfica funo que
cada uma delas nele exerce. Compreende-se assim que o discurso
retrico tenha chegado a ser dividido em cinco partes: exrdio,
narrao, prova, refutao e recapitulao. Aristteles, porm, fazendo notar que uma diviso to pormenorizada seria vlida apenas para um ou outro gnero oratrio mas nunca para todos, considera que h somente duas partes que so indispensveis: o enunciado da tese e os meios de a provar. Perelman, que parece acolher esta diviso de Aristteles, recorre uma vez mais ao confronto
com a demonstrao para justificar a importncia que se deve atribuir ordenao dos argumentos. Notemos, desde j, que numa
demonstrao puramente formal a ordem no tem importncia;
trata-se, com efeito, graas a uma inferncia correcta, de transferir para os teoremas o valor da verdade, atribuda por hiptese,
aos axiomas. Ao invs, quando se trata de argumentar, tendo em
vista obter a adeso de um auditrio, a ordem importante. Com
efeito, a ordem de apresentao dos argumentos modifica as condies da sua aceitao 70 . Mas o facto de se olhar a diviso do
discurso em duas partes verdadeiramente essenciais, no significa
que a primeira das divises aqui citada exrdio, narrao, prova,
refutao, recapitulao se revele totalmente intil em termos de
ordenao dos argumentos, mas to s, que no susceptvel de
uma aplicao taxativa a todos os gneros oratrios. O exrdio,
por exemplo, ainda que em princpio o seu objecto seja estranho
discusso propriamente dita, tem uma finalidade funcional muito
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por isso estabelecer partida uma diviso do discurso demasiado apertada ou muito rgida, j que nem todos os discursos tm a
mesma estrutura. Esta, depender sempre da concreta situao retrica a que o discurso se aplica, particularmente do seu objecto,
do auditrio e do tempo de que se dispe.
Qualquer que seja a diviso do discurso escolhida, subsistir
sempre a questo de se determinar, mesmo no interior de cada
uma das partes, qual a ordem pela qual se devem apresentar os diversos argumentos. Tomando por base a fora de cada argumento,
Perelman analisa as trs ordens que tm sido preconizadas: a ordem da fora crescente, a ordem da fora decrescente e a ordem
nestoriana, em que se comea e acaba com argumentos fortes,
deixando os restantes para o meio da argumentao. Qual delas
ser a mais eficaz? Parece que as trs apresentam vantagens e
inconvenientes. Na ordem crescente, o facto de se comear pelos argumentos mais fracos pode instalar uma certa letargia no
auditrio e, principalmente, induzir neste uma imagem menos favorvel do orador, o que fatalmente ir esmorecer o seu prestgio
e a ateno que lhe dispensada. Na ordem decrescente, ao terminar o discurso com os argumentos mais fracos, o orador deixa no
auditrio uma impresso igualmente fraca, que, por ser a ltima,
pode muito bem ser a nica de que os auditores se vo lembrar. A
ordem nestoriana, no apresenta nenhum desses dois inconvenientes, na medida em que comea e acaba com argumentos fortes,
mas tem contra si o facto de pressupor a fora dos argumentos
como uma grandeza imutvel, isto , no leva em linha de conta
que a fora de um argumento varia sempre em funo do auditrio
e que este, por sua vez, tambm muda com o desenrolar do prprio discurso. o que Perelman pretende mostrar quando afirma:
(...) se a argumentao do adversrio impressionou o auditrio,
interessa refut-la de incio, em aplanar, por assim dizer, o terreno,
antes de se apresentar os prprios argumentos. Ao invs, quando
se fala em primeiro lugar, a refutao dos eventuais argumentos
do adversrio nunca preceder a prova da tese que se defende. Haver muitas vezes, alis, interesse em no as evocar para no dar
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Captulo 3
Retrica, persuaso e
hipnose
3.1
3.1.1
Os Usos da Retrica
A revalorizao da subjectividade
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uma significativa operacionalidade. Assim, de acordo com Breton, quando algum afirma est a nevar f-lo num contexto de
informao, sem qualquer inteno argumentativa. Mas se disser
est a nevar, portanto, vamos ficar no quente, este enunciado j
se apresentar como elemento de uma argumentao. , alis, a
distino entre informao e opinio que faz com que o jornalista
d ao mesmo facto um tratamento diferente, conforme o objectivo seja informar o pblico ou fazer um comentrio, emitir uma
opinio.
Uma vez situada fora dos conhecimentos cientficos, dos sentimentos e das crenas religiosas e no se confundindo tambm
com a mera informao, a opinio permite delimitar o espao
pblico de discusso que , por excelncia, o nosso quotidiano,
onde a argumentao ocupa um lugar central. Um espao pblico
laico, assim o designar Breton, feito dos mundos de representaes que partilhamos com todos os outros seres humanos, das
metforas em que habitamos e que estruturam a nossa viso das
coisas e dos seres. Estes mundos so, no fundo, criados pela argumentao, e a argumentao que os transforma. Ela constitui a
sua dinmica essencial, a mquina que d forma matria-prima
das crenas, das opinies, dos valores. Neste sentido, a argumentao essencial para a ligao social. A laicidade do espao
em que evolui e que circunscreve uma dimenso essencial que
lhe permite manter-se distncia de qualquer dogmatismo5 .
no seio desta discutibilidade que a retrica se traduz por uma
revalorizao da subjectividade ou, talvez mais exactamente, das
subjectividades. Quando se pensa, por exemplo, na discusso entre dois interlocutores, possvel caracterizar as intervenes de
ambos como manifestaes de liberdade. Um deles inventando
argumentos para sustentar a sua tese ou para rebater a tese adversa, o outro, concedendo ou recusando a sua adeso s teses
que lhe so apresentadas. De um lado, a liberdade de inveno,
do outro, a liberdade de adeso. Uma simetria de posies onde o
5
Breton, P., A argumentao na comunicao, Lisboa: Publicaes D. Quixote, 1998, p. 33
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fluxo comunicacional resulta da troca e do confronto dos respectivos argumentos. Num e noutro caso, uma procura de consenso
com base na plena participao, na expresso e afirmao de uma
subjectividade cujos sinais e presena podemos referenciar, segundo Meyer, atravs (...) da contingncia das opinies, da livre expresso das crenas e das oposies entre os homens, que
procuram sempre afirmar as suas diferenas ou, pelo contrrio,
super-las para libertar um consenso6 . Como diz Paul Ricoeur,
a propsito do Direito, existe (...) um lugar da sociedade por
violenta que esta seja, por origem e por costume onde a palavra
prevalece sobre a violncia7 . Esse lugar tambm o da retrica
pois o consenso a que esta se dirige inseparvel de uma ideia de
justia. No direito como na retrica, no estdio do debate que
melhor vemos confrontarem-se e penetrarem-se a argumentao,
em que predomina a lgica do provvel e a interpretao em que
prevalece o poder inovador da imaginao da prpria produo
dos argumentos8 .
Mas se a retrica esse encontro dos homens na livre exposio das suas diferenas, no menos importante o papel que
ela desempenha no reconhecimento e na reconstruo das identidades. As metforas da distncia e da proximidade revelam-se
ento muito apropriadas para figurar, respectivamente, a razo de
ser e o efeito da argumentao, que o mesmo dizer, o que leva
a que se argumente e o que pode resultar do acordo, do consenso.
por isso que Meyer v a retrica como negociao da distncia
entre os sujeitos. Esta negociao acontece pela linguagem (ou,
de modo mais genrico, atravs da ou de uma linguagem),
pouco importa se racional ou emotiva. A distncia pode ser
reduzida, aumentada ou mantida consoante o caso. Um magistrado que pretenda suscitar a indignao, procurar impedir qual6
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85
Ibidem
Cf. Aristteles, Retrica, Madrid: Alianza Editorial, 1998, p. 57
18
Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Lda., 1998, p. 33
17
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87
Ibidem, p. 44
Meyer, M., Questes de retrica: linguagem, razo e seduo, Lisboa:
Edies 70, Lda., 1998, p. 45
23
Meyer, M., As bases da retrica, in Carrilho, M. (org.), Retrica e Comunicao, Porto: Edies ASA, 1994, p. 63
22
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89
Ibidem, p.154
Habermas, J., Tcnica e cincia como ideologia, Lisboa: Edies 70,
1997, p. 36
29
Sartre, J. e Ferreira, V., O Existencialismo um humanismo, Lisboa: Editorial Presena, 1978, p. 250
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3.1.2
Liberdade ou manipulao?
Ferreira, V., II-Existencialismo, in Sartre, J. e Ferreira, V., O Existencialismo um humanismo, Lisboa: Editorial Presena, 1978, p. 104
31
Touraine, A., Crtica da Modernidade, Lisboa: Instituto Piaget, 1994, p.
310
32
Breton, P., A argumentao na comunicao, Lisboa: Publicaes D. Quixote, 1998, p. 13
33
Reboul, A., Introduo retrica, S. Paulo: Martins Fontes,1998, p. XX
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nosso ver, tomando a parte pelo todo) considera que a retrica, por
ele identificada adulao, no tem o mnimo interesse em procurar o que seja o melhor, mas, sempre por intermdio do prazer,
persegue e ludibria os insensatos, que convence do seu altssimo
valor34 .
Significar isto que devemos considerar a retrica especialmente vulnervel manipulao? Poderemos conden-la partida por constituir um meio privilegiado de induzir ao engano?
Parece que a resposta a tais questes s pode ser negativa. Em
primeiro lugar, porque, como j vimos, o prprio Aristteles viria
a relativizar as graves acusaes de Plato, transferindo-as da tcnica retrica para a responsabilidade moral dos seus agentes. o
que faz quando, ao nvel dos respectivos usos possveis, compara
a retrica a todos os outros bens, excepo da virtude, especialmente com os mais teis tais como o vigor, a sade, a riqueza ou
a capacidade militar: com eles tanto poderiam obter-se os maiores benefcios, se usados com justia como os maiores custos,
se injustamente utilizados35 . Depois, porque no podendo ficar
imune a uma dada instrumentalizao abusiva, a retrica contm
no entanto em si prpria o melhor antdoto para descobrir e desmascarar quem indevidamente dela se sirva. Ou seja, uma retrica
s pode ser desacreditada por outra retrica. Talvez por isso a generalidade dos autores se venha referindo no apenas sua face
positiva, enquanto geradora de consensos que aproximam os homens e reforam o pluralismo democrtico mas tambm a uma
importante aco negativa que se traduz na sua aptido especfica para desmontar argumentaes de valor meramente aparente,
duvidoso ou at propositadamente manipulado. Para Rui Grcio,
por exemplo, os eventuais abusos de retrica so muito mais relativos avaliao do humano do que retrica, pois justamente
a competncia retrico-argumentativa que deles nos pode preve34
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de explicitao que visa gerar o consenso sobre a escolha prefervel. Logo, a questo de saber se a argumentao em causa se
dirige para a verdade ou para o engano, remete-nos, antes de tudo,
para a necessidade de detectar quais so as verdadeiras intenes
que animam os participantes. essa necessidade que leva Perelman a ver na distino aristotlica das argumentaes ersticas,
crticas e dialcticas, trs tipos de critrios que nos podem ajudar
a avaliar os debates e as concluses que deles resultaram. Trata-se
de uma distino que tem por base as diferentes atitudes ou motivos que animam os interlocutores. Assim, em primeiro lugar,
poderemos considerar o chamado dilogo erstico, que aquele
em que a nica inteno o desejo de vencer, de vergar o adversrio ao peso do ponto de vista pessoal do orador. Um segundo
tipo de dilogo o dilogo crtico, aquele em que se visa submeter
uma tese a um autntico teste, tentando mostrar a sua incompatibilidade com as outras teses j anteriormente aceites pela mesma
pessoa. Por ltimo, temos o dilogo dialctico quando os interlocutores, para alm da coerncia interna dos discursos, procuram
tambm chegar a um consenso sobre as opinies que reconhecem
como mais slidas ou preferveis.
Perelman tem, porm, o cuidado de nos chamar a ateno para
o facto desta distino se situar sempre a um nvel de pura idealidade42 , j que, na prtica, frequentemente estes trs tipos de
inteno surgem misturados, embora com intensidades variveis.
Com efeito, nos debates reais, certo que os interlocutores procuram fazer triunfar as suas teses mas, na maioria das vezes, estaro
convencidos de que, no s no so incompatveis como se apresentam dotadas da pretendida razoabilidade. De qualquer modo,
pese embora as naturais dificuldades da sua aplicao, os trs tipos de dilogo acima referidos configuram uma importante grelha
de anlise e compreenso do acto retrico que s pode favorecer
a deteco de eventuais usos abusivos da argumentao.
Do que fica dito pode depreender-se que resulta muito difcil,
se no mesmo impossvel, distinguir entre a boa e a m argumen42
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Em que se opta pela omisso ou pela mentira piedosa para evitar o choque
de verdades brutais e desumanas
44
Reboul, A ., Introduo retrica, S. Paulo: Martins Fontes, 1998, p. 99
45
Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 367
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julgar antes do processo, eleger antes da campanha eleitoral, saber antes de aprender. No existe dogmatismo pior46 .
por isso que este mesmo autor, considerando que a caracterstica da boa argumentao no suprimir o aspecto retrico
- pois em nenhum caso uma argumentao inexpressiva se torna,
s por isso, obrigatoriamente mais honesta - adianta dois critrios
gerais a que se deve submeter a boa retrica:
1. Critrio da transparncia: que o ouvinte fique consciente,
ao mximo, dos meios pelos quais a crena est a ser modificada.
2. Critrio de reciprocidade: que a relao entre o orador e o
auditrio no seja assimtrica, para que fique assegurado o
direito de resposta.
Respeitados tais critrios, Reboul considera que a argumentao no se torna por isso menos retrica, e sim mais honesta. Mas
parece evidente que, sem pr em causa a eficcia destes dois critrios, o facto deles conterem os conceitos indeterminados que o
ouvinte fique consciente ao mximo e no seja assimtrica sempre introduz uma significativa ambiguidade no momento da sua
concretizao. Por outro lado, pode acontecer tambm que a incompetncia argumentativa do auditrio, crie a iluso de uma relao retrica desigual e leve a que se veja manipulao no orador
quando, na realidade, essa desigualdade se fica a dever insuficiente capacidade crtica revelada por aqueles a quem se dirige.
At aqui, no entanto, temos vindo a encarar a possibilidade da
retrica degenerar em manipulao, unicamente segundo a ptica
do agente manipulador, ou seja, daquele que joga com as palavras para intentar uma adeso acrtica s suas propostas. Mas a
verdade que numa situao de manipulao para alm do manipulador existe sempre o manipulado. Poderemos isentar este
ltimo da sua quota de responsabilidade na manipulao de que
46
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alvo? No haver sempre a possibilidade de se descobrir e desmontar a manipulao em causa? Ou ser que o encanto de um
certo modo de dizer as coisas, de oferecer as respostas como nicas e aparentemente irrebatveis, algo de to subtil ou sedutor
que justifica o anestesiamento e aceitao passiva por parte de um
auditrio?
Tentar responder a estas questes significa antes de mais deslocar a raiz problemtica do ethos, vontade de seduzir ou manipular, para o pathos, ou seja, para a aceitao mais ou menos
consciente da respectiva manipulao. A pertinncia deste deslocar do problema, do orador para o auditrio, est bem presente em
Meyer, quando, depois de lembrar uma vez mais que a diferena
entre a retrica negra e a retrica branca reside numa diferena
de atitude, nos vem dizer que a verdadeira questo a de saber
porque que os homens se deixam manipular, s vezes de forma
perfeitamente deliberada e consentida:
(...) A mulher sabe que tal homem procura seduzila e que o que ele diz remete para um desejo que seria
brutal e inaceitvel exprimir francamente. O espectador sabe igualmente que este ou aquele produto no
tem forosamente as qualidades celebradas na publicidade e que apenas a vontade de vender que se exprime (...). Tratando-se de discurso figurado, no deveria existir um espao de liberdade na interpretao
e aceitao, espao que se cria e permite aos receptores pronunciar-se sobre o que proposto sem ter de
dizer brutalmente que no? No existir na seduo,
qualquer que ela seja, uma etapa suplementar que, retardando a resposta final, retarda a recusa eventual,
e portanto a rejeio de outrem enquanto tal? No
existe como que uma espcie de delicadeza de alma
na figuratividade, um respeito que permite evitar sem
combater, recusar sem negar? Tudo leva a crer que a
manipulao consentida assenta numa dupla linguagem que no engana, e mesmo de que se tem necessiwww.bocc.ubi.pt
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dade para diferir a deciso prpria sem ter de enfrentar directamente o outro. Um grau mais de liberdade,
se se quiser, na qual s os ingnuos vero uma traio
verdade una e indivisvel, de que os receptores da
mensagem seriam vtimas involuntrias47 .
Meyer, M., As bases da retrica, in Carrilho, M. (org.), Retrica e Comunicao, Porto: Edies ASA, 1994, p. 69
48
Grcio, R., Racionalidade argumentativa, Porto: Edies ASA, 1993, p.
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logo para o confronto de opinies, para o debate, para a alternncia no uso da palavra, pelo que, sem dvida, aplica-se igualmente
ao auditrio. Em que consiste, porm, essa capacidade de convencer do contrrio? Perelman deixa muito claro que a competncia
argumentativa no diz, apenas, respeito arte de falar eloquentemente, mas a uma eloquncia indissocivel do raciocnio e do
discernimento pensante51 . No basta por isso falar fluentemente,
colocar bem as palavras, fazer um discurso que emocione e cative o auditrio. Mais do que construir frases de grande efeito,
mais do que dominar as tcnicas do dizer, preciso saber pensar,
articular as razes ou os argumentos, perceber as eventuais objeces, decidir sobre a sua pertinncia, acolh-las ou rejeit-las,
segundo se mostrem ou no passveis de enriquecerem as respectivas propostas. E acima de tudo, necessrio ter sempre presente
que o falar s faz sentido se for a expresso de um raciocinar.
esta competncia argumentativa que se assume como requisito da
retrica a um tempo eficaz, racional e livre. E s nestes termos
se pode falar, como o faz Rui Grcio, de uma tica da discusso,
fundada no princpio da tolerncia, no pluralismo e na rejeio
da violncia52 .
Como j se viu, pode acontecer que a retrica conduza manipulao, mas o mesmo se dir da discursividade em geral, pois
como to incisivamente sustenta Meyer, censurar o discurso por
ser manipulador reduz-se na realidade a censurar o discurso por
ser. Porque est na natureza da discursividade apresentar-se desde
logo como um responder, como resposta, tal como est nas mos
dos homens decidir encarar ou no esse facto, aceit-lo ou no,
jogar ou no o jogo, procurar os problemas subjacentes, enfim,
pronunciar-se livremente ou fiar-se no que os outros lhe propem,
51
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muitas vezes em funo de interesses prprios53 . A situao retrica ser pois apenas mais uma entre tantas outras situaes de
vida em que os homens surgem no confronto de ideias, crenas,
valores, opinies e interesses, procura daquilo a que Norbert
Elias chama de um certo equilbrio entre conflito e colaborao54 nas relaes que mantm entre si. E como este mesmo
autor acentua, no se pode imaginar estas relaes como algo de
semelhante a uma relao entre bolas de bilhar: batem umas nas
outras e depois distanciam-se novamente umas das outras. Exercem, assim se diz, um efeito recproco entre si55 . Os fenmenos
de interdependncias que se observam no encontro de pessoas,
so algo completamente distinto desse tipo de aco recproca
das substncias, pois no se resumem nunca a uma convergncia
ou divergncia, meramente aditivas. Para ilustrar a distino, Norbert Elias recorre a uma figura relativamente simples de relaes
humanas, a conversao, descrevendo o processo que, regra geral, a caracteriza: um parceiro fala; o outro replica. O primeiro
responde; o outro replica novamente. Se observarmos no s o
enunciado isolado como tambm a rplica ao mesmo, mas todo o
dilogo no seu curso como um todo, a sequncia dos pensamentos
entranados, a forma como mutuamente se movem numa interdependncia constante, deparamos com um fenmeno que no pode
ser dominado de maneira satisfatria, nem pelo modelo fsico de
uma aco recproca das esferas, nem mesmo pelo fisiolgico da
relao entre o impulso e a reaco. Os pensamentos tanto dum
falante como do outro podem mudar no decurso da conversa56 .
Ora a retrica contm em si a chave compreensiva desse fenmeno de inter-influncias em que, basicamente, se funda toda a
conversao, no decurso da qual, em cada um dos participantes,
53
Meyer, M., As bases da retrica, in Carrilho, M. (org.), Retrica e Comunicao, Porto: Edies ASA, 1994, p. 70
54
Elias, N., A sociedade dos indivduos, Lisboa: Publicaes D. Quixote,
1993, p. 199
55
Elias, N., A sociedade dos indivduos, Lisboa: Publicaes D. Quixote,
1993, p. 42
56
Ibidem
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se formam pensamentos que neles no existiam antes ou se desenvolvem outros que j existiam, mas numa formulao diferente. A
formao e o desenvolvimento de tais pensamentos, lembra Norbert Elias, no se explica contudo apenas atravs da estrutura de
um parceiro ou de outro mas pela relao entre este e aquele57 .
Relao essa, frisemos, de que indissocivel o elemento persuasivo, como factor determinante para a adeso total ou parcial ao
pensamento do outro. desse modo que os homens, interagindo
uns com os outros, redefinem mutuamente o seu espao de convivncia e tecem os consensos que lhes proporcionam a estabilidade
necessria a uma vida em comum.
Desfeita a esperana de que a razo, a experincia ou a revelao, permitam chegar resoluo de todos os problemas, os
homens so chamados a deliberar sobre os valores e as normas de
sua prpria criao, pelo recurso a uma discusso que no garante
a verdade nem to pouco a justia ideal, mas que radica na mais
caracterstica dignidade a que podem aspirar: o respeito pelo outro, o sentido da responsabilidade, o exerccio da sua liberdade.
Quando no h nem possibilidade de escolha nem alternativa,
no exercemos a nossa liberdade, diz Perelman58 . Mas a escolha a que aqui se alude, no uma escolha arbitrria, leviana ou
comodista. sempre a que se julgue corresponder melhor escolha, a prefervel entre todas as possveis. alem disso, uma
escolha que permanecer sempre discutvel, apesar de se considerar a mais eficaz face s determinaes concretas em que ocorre
e tendo em considerao o especfico problema que urge resolver. que o critrio de eficcia, a que se subordina a retrica,
no permite, obviamente, distinguir entre a argumentao de um
charlato e a de um orador que apela compreenso e sentido
crtico do auditrio, desde logo, porque o verdadeiro charlato
aquele que se faz passar por no o ser. Da a responsabilidade que
de uma qualquer escolha sempre deriva quer para quem a prope,
quer para quem a aceita. Podemos ento retomar, agora de um
57
58
Ibidem, p. 43
Perelman, C., Retricas, S. Paulo: Martins Fontes, 1997, p. 90
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sem objecto ou sem efeito74 . No se trata pois de uma intencional ocultao dos factores no intelectuais sempre presentes no
acto persuasivo e a que, de resto, alude logo nas primeiras pginas
do seu Tratado da argumentao quando deixa bem claro que a
adeso retrica de natureza tanto intelectual como emotiva mas
sim de uma opo pessoal que cedo anuncia e justifica: nosso
estudo, preocupando-se sobretudo com a estrutura da argumentao, no insistir, portanto, na maneira pela qual se efectua a
comunicao com o auditrio75 .
Mas no ser a estrutura da argumentao, ela prpria, uma
maneira pela qual se efectua a comunicao com o auditrio?
Salvo melhor opinio, a resposta s pode ser afirmativa, pelo que
se a inteno fica clara, o mesmo j no sucede com a justificao. de admitir que a esta sua posio no seja de todo alheia a
inteno de se demarcar da propaganda e dos meios persuasivos
de duvidosa legitimidade a que aquela muitas vezes recorre. Pelo
menos, o que se pode inferir do modo comparativo como Perelman delimita o condicionamento do auditrio no interior da retrica. Um dos factores essenciais da propaganda (....) o condicionamento do auditrio merc de numerosas e variadas tcnicas
que utilizam tudo quanto pode influenciar o comportamento. Essas tcnicas exercem um efeito inegvel para preparar o auditrio,
para torn-lo mais acessvel aos argumentos que se lhe apresentaro. Esse mais um ponto de vista que a nossa anlise deixar de
lado: trataremos apenas do condicionamento do auditrio mediante o discurso...76 .
Uma outra razo que pode ter levado Perelman a cingir-se praticamente ao estudo da estrutura racional da argumentao, tem a
ver com a sua confessada preferncia pelo apelo razo em desfavor do apelo vontade. Essa preferncia poderemos descortin-la
na forma como justifica a importncia particular que no seu Tra74
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78
79
Ibidem, p. 51
Ibidem, p. 61
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Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15. ed.), 1995, p. 172
85
Ibidem
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Myth and Nature of Human Emotions (1976), que as emoes desempenham um papel fundamental nos nossos juzos ou decises:
diz-se que as emoes distorcem a nossa realidade; eu defendo
que elas so responsveis por ela. As emoes, dizem, dividemnos e desencaminham-nos dos nossos interesses; eu defendo que
as emoes criam os nossos interesses e os nossos propsitos. As
emoes, e consequentemente as paixes em geral, so as nossas razes na vida. Aquilo a que se chama razo so as paixes
esclarecidas, iluminadas pela reflexo e apoiadas pela deliberao perspicaz que as emoes na sua urgncia normalmente excluem86 .
Esta intuio sobre a racionalidade das emoes foi alis partilhada por diversos outros autores, cujas obras, entre as quais
se destaca The Rationality of Emotion do filsofo luso-canadiano
Ronald De Sousa (1991), vieram pr em causa a clssica dicotomia entre razo e emoo. Mas com Damsio que a impossibilidade de separar a racionalidade das emoes surge devidamente
caucionada pela metodologia cientfica. Em O Erro de Descartes
ele d-nos conta do importante trabalho de investigao que h
duas dcadas vem desenvolvendo no domnio da Neurocincia, o
que faz com invulgar clareza expositiva se atendermos ao rigor e
profundidade do seu pensamento. Um bom exemplo disso, a
descrio que nos d do momento a partir do qual se convenceu
que a perspectiva tradicional de encarar a racionalidade no poderia estar correcta. Essa perspectiva implicava, como se sabe, o reconhecimento de uma radical separao entre a razo e a emoo,
no pressuposto de que a cada uma corresponderiam sistemas neurolgicos autnomos. Da que, ao nvel do pensamento, a emoo
fosse tida como fonte perturbadora de todo o raciocnio. Sempre
que se pretendesse tomar uma deciso sensata, haveria, por isso,
que faz-lo de cabea fria. Foi exactamente este modo de olhar a
relao entre a razo e a emoo que Antnio Damsio veio pr
em causa depois de ter observado que um dos seus doentes no
86
Cit. in Goleman, D., Inteligncia Emocional, Lisboa: Crculo dos Leitores, 1996, p. 11
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Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15. ed.), 1995, p. 13
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nucleares no processo retrico. A primeira, porque, desde Perelman, constitui-se como fundamento e legitimao do acto de
argumentar e persuadir. A segunda, por que est na base do que
este mesmo autor considera ser o critrio de eficcia da retrica:
a adeso (ou deciso de aderir). Da que, uma nova concepo da
mente, que implique um diferente modo de olhar a relao entre
razo e emoo, seja susceptvel de vir a alterar tambm o nosso
modo habitual de pensar a persuaso.
Damsio no pretende, porm, negar o entendimento tradicional, alis confirmado por investigaes recentes, de que as emoes e os sentimentos podem, em certas circunstncias, perturbar
o processo normal de raciocnio. Pelo contrrio, vale-se desse
conhecimento adquirido para sublinhar que precisamente por se
aceitar a influncia prejudicial das emoes sobre o raciocnio
que ainda mais surpreendente e indito que a ausncia de emoes no seja menos incapacitadora nem menos susceptvel de
comprometer a racionalidade que nos torna distintamente humanos e nos permite decidir em conformidade com um sentido de
futuro pessoal, conveno social e princpio moral88 . De facto,
primeira vista, parece elementarmente lgico que se as emoes perturbam o raciocnio, a perturbao deste ltimo cesse ou
deva cessar quando destitudo dessa influncia emotiva. Mas foi
justamente esta falsa evidncia que veio a ser denunciada pela
sistemtica investigao de Damsio, em doentes neurolgicos
portadores de leses cerebrais especficas que lhes diminuiram a
capacidade de sentir emoes, sem afectar contudo os instrumentos habitualmente considerados necessrios e suficientes para um
comportamento racional. Apesar de estarem agora em condies
de raciocinar com a maior frieza, tais indivduos no conseguiam
porm tomar as decises mais adequadas quer segundo os padres
socialmente convencionados, quer na ptica dos seus interesses
pessoais, como o faziam normalmente antes de terem sofrido as
ditas leses.
88
Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15 . ed.), 1995, p. 14
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Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15. ed.), 1995, pp.184 ss
93
Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15. ed.), 1995, p. 185
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antecipao e um deslocamento do ncleo problemtico, que passou a ser o de ter de escolher entre decidir ou no decidir (fosse
qual fosse o sentido dessa deciso, o de fazer ou no fazer o
seguro). E, obviamente, a opo decidir que surge associada
s j citadas emoes secundrias, constituindo-se o marcadorsomtico como um avisador automtico do mal estar que essa
opo representa ou provocaria, pois decidir, neste caso, significaria ter de enfrentar o fantasma da prpria morte. Antecipando-se
anlise racional das duas opes iniciais (decidir ou no decidir)
em funo dos custos/benefcios quer de uma quer de outra opo,
o marcador-somtico funciona assim como uma espcie de filtro,
que no caso em apreo, apenas deixa considerao racional uma
hiptese: no decidir. E foi o que o cliente fez.
Podemos ento vislumbrar a importncia de que se reveste a
teorizao de Damsio para o conhecimento dos mecanismos do
raciocnio e da tomada de deciso presentes na retrica e na persuaso em geral. Com efeito, a somatizao do discurso, a inseparabilidade entre razo e emoo, o papel do marcador-somtico
na prvia seleco (ou filtragem) das opes de resposta e, de uma
maneira geral, a simbiose entre os chamados processos cognitivos e os processos geralmente designados por emocionais94 , parece influenciar e condicionar de tal modo a tomada de deciso,
que seria absurdo prescindir da sua considerao no mbito de
qualquer estudo retrico.
3.2.2
Persuaso e retrica
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que lhe foram propostas, mas tambm adeso a cada uma das
premissas e dos argumentos avanados pelo orador nas diferentes fases do seu discurso. este o entendimento que se mostra
mais de acordo com a interrogatividade em contnuo defendida
por Meyer e que implica que, para decidir e raciocinar em cada
uma dessas diferentes fases, o auditrio (ou decisor) deva ter conhecimento prvio:
da situao ou problema que requer uma deciso
das diferentes opes de resposta
das consequncias de cada uma dessas opes
So estas as trs condies em que a retrica e a persuaso
podem aspirar adeso crtica do auditrio. Do lado do orador,
correspondem ao imperativo tico de no escamotear a verdadeira
natureza do problema que carece de soluo consensual, dar a conhecer ao auditrio as diferentes respostas possveis em vez de
ocultar as que lhe paream inconvenientes e, por ltimo, enunciar as previsveis consequncias de cada uma dessas opes. Do
lado do auditrio, prefiguram as trs exigncias bsicas da respectiva tomada de deciso, de tal modo, que, uma vez no satisfeitas,
legitimam, por si s, o silncio ou recusa de aderir. E se a adeso
(ou no adeso) a consequncia natural do raciocinar e decidir,
ento, dir-se-, h-de ser tambm nessas duas instncias do pensamento que a persuaso se submeter mais dura prova da sua
eficcia.
Tratando-se porm de agir sobre uma opinio mais ou menos
estruturada e estvel, o persuasor ter que, antes de mais, vencer
a inrcia do interlocutor, captar a sua ateno e interesse pela discusso, sob pena da prpria interaco ficar comprometida. Ao
raciocnio e deciso preciso ento juntar agora tambm a ateno, no s como factor persuasivo, mas tambm como condio
prvia e necessria da prpria argumentao. Mais adiante iremos
ver, alis, como determinadas tcnicas de focalizar a ateno podem ser usadas para introduzir na persuaso uma sugestibilidade
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no acontece no tocante persuaso parcial, mediata e subjectiva, onde se mostra praticamente inoperante ou mesmo inaplicvel. Da que a tarefa de persuadir nunca possa ser dissociada da
maior ou menor habilidade para antever a reaco do outro, nem
da perspiccia com que se avalia o efeito produzido. O processo
argumentativo sempre realizado no concreto, nesta ou naquela
situao, perante este ou aquele auditrio, sendo impossvel, a
priori, definir as estratgias que vo ser efectivamente eficazes,
ou saber antecipadamente que argumentos usar, como utiliz-los,
como disp-los, qual o momento certo para o fazer e que resultados se iro obter. A argumentao remete para o contexto e s
este pode fornecer, caso a caso, as pistas que guiaro no desenrolar do processo argumentativo104 . Por outras palavras, nenhuma
estratgia de persuaso pode escapar a uma certa margem de imprevisibilidade e de risco. No pode, pois, o orador guiar-se apenas pelos dois polos extremos da adeso ou da no adeso. Tem
que procurar descortinar na reaco do auditrio se a no adeso significa nenhuma persuaso ou persuaso parcial e, no caso
desta ltima, estimar ainda o respectivo grau ou intensidade. Se
os efeitos da persuaso no se concretizam imediatamente, avaliar
da possibilidade e interesse duma eventual manifestao diferida.
Se a persuaso no observvel ou visvel - maxime no caso de
total silncio do interlocutor - inferir dos elementos no verbais
todos os indcios que possam legitimar uma concluso, ainda que
hipottica. neste ponto que a distino da persuaso acima referida, com base na extenso, no tempo e na visibilidade com que se
manifesta, pode revelar-se especialmente til para o orientar, em
cada fase do processo argumentativo, sobre a direco a seguir e
principalmente, sobre a necessidade ou no necessidade de aduzir
mais argumentos.
Uma segunda tipologia da persuaso que apresenta tambm
grande interesse, tanto do ponto de vista da sua investigao como
ao nvel da prpria estratgia argumentativa, a que pode ser tra104
Grcio, R., Consequncias da retrica, Coimbra: P de Pgina Editores,
1998, p. 78
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mas sim a partir da presena ou visibilidade do respectivo auditrio. Depararemos assim com uma assinalvel diferena entre
a persuaso-interpessoal e persuaso de grupo, por um lado, e a
persuaso de massas, por outro. que nas duas primeiras, o nmero dos destinatrios e at muitas das suas caractersticas pessoais so previamente observveis (tanto no caso do cliente isolado,
como nos participantes que enchem a sala de uma conferncia)
enquanto que na persuaso de massas, reina a maior anonimidade
humana e social: o persuasor no v o persuadido, pode apenas
imagin-lo. E daqui decorre, inevitavelmente, um maior grau de
complexidade e incerteza no respectivo processo de persuaso, a
comear pelas acrescidas dificuldades em conhecer e seleccionar
as prprias premissas. Mas porque a eficcia do processo argumentativo no passa exclusivamente pelo reconhecimento das especificidades relacionais que caracterizam os diferentes tipos de
auditrio, seria necessrio, antes de mais, ter uma ideia precisa
do que , afinal, a persuaso e dos mecanismos que asseguram
a sua performatividade. S que colocar a questo nestes termos
leva a uma interrogao que permanece at hoje sem resposta unvoca e satisfatria: o que faz com que algum mude a sua opinio
inicial?
a esta pergunta que inmeros pesquisadores tm procurado
responder, quer atravs de um persistente esforo reflexivo, quer
pelo recurso experincia e experimentao. Os resultados concretos de cerca de cinco dcadas de estudo e investigao, levados
a cabo especialmente na rea da psicologia social, esto, porm,
longe de colher a aprovao geral. Fala-se mesmo de uma quase
total ausncia de progresso terico na compreenso do fenmeno
da persuaso e dela nos do conta, entre outros, Marvin Karlins
e Herbert I. Abelson, citados por M. L. De Fleur: apesar do extenso nmero de pginas escritas e dos inmeros estudos empreendidos acerca da persuaso, muitos estudantes de comunicao
vem como algo impossvel o sacudir de um certo sentimento de
desassossego quando pensam que dispomos de um conhecimento
muito pouco fivel e de escassa relevncia social sobre a dita perwww.bocc.ubi.pt
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critrio de anlise j seguido por Bitti e Zani que o de considerar o contributo das diferentes pesquisas em funo dos trs
parmetros presentes em todos os modelos de comunicao na
modificao de atitudes: a fonte, a mensagem e o receptor.
Asssim, do ponto de vista da fonte, os investigadores tm procurado determinar quais so os principais factores ligados figura do persuasor que concorrem para a modificao de atitude
do auditrio, que o mesmo dizer, para o sucesso da respectiva
argumentao. Em lugar de grande destaque surge desde logo, a
credibilidade, que, na linha de Carl Hovland e seus seguidores,
geralmente associada percia ou competncia na matria em
questo, mas tambm posio de prestgio social do persuasor
e a outras caractersticas pessoais, nomeadamente de cariz tico,
reconhecidas pelos respectivos interlocutores. A experincia-tipo
consiste em apresentar aos sujeitos experimentais determinadas
declaraes sobre um certo tema, quer insertas em artigos de jornais ou revistas quer em gravaes de discursos e atribu-las a
pessoas com alto ou baixo grau de credibilidade. O exemplo de
que nos falam Bitti e Zani, o de um caso de uma palestra sobre
a desvalorizao da moeda cuja autoria, ora era associada a um
prestigiado e imparcial professor de economia ora a um empresrio que iria ficar muito prejudicado nos seus negcios com tal
desvalorizao. O que se verificou foi que o auditrio era nitidamente mais influenciado no primeiro caso do que no segundo,
ou seja, confirmou-se que uma comunicao julgada de um
modo mais favorvel quando apresentada por um sujeito de maior
credibilidade que quando apresentada por outro de credibilidade
menor111 . Bitti e Zani assinalam porm trs reservas a esta concluso que afastam a possibilidade da sua aceitao incondicional.
Em primeiro lugar, dizem, h modificaes quando um perito produz comunicaes de carcter instrumental mas no quando ele
fala de valores. Em segundo lugar, situaes existem em que,
mesmo nas questes de foro tcnico, mais influente um lder de
111
Bitti, P. e Zani, B., A comunicao como processo social, Lisboa: Editorial
Estampa, (2. ed.), 1997, p. 247
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A explicao deste resultado assenta na teoria dos dois factores do condicionamento verbal formulada por Insko e Cialdini114
luz da qual a recompensa verbal faz duas coisas: primeiro, fornece ao sujeito informao sobre a atitude do entrevistador e, segundo, diz-lhe quais as respostas que o entrevistador aprova ou
aprecia e, consequentemente, quando o aprova ou aprecia a ele
prprio. a relao criada por este segundo processo que proporciona ao sujeito um maior incentivo para emitir a resposta recompensvel e com a qual obtm consequncias positivas (a implcita
aprovao por uma outra pessoa). Como se pode ver, est aqui
bem presente a ideia-base subjacente ao condicionamento skinneriano e que a de que as pessoas tendem a agir para maximizar as consequncias positivas (recompensas) e minimizar as
consequncias negativas (punies) do seu comportamento.
Mas os factores mais influentes na modificao das atitudes
tm sido estudados igualmente ao nvel da mensagem a transmitir,
com particular nfase nas caracatersticas (racionais ou emotivas)
dos contedos, na configurao estilstica e nos aspectos directamente ligados estrutura e ordem da comunicao. No que respeita emotividade, por exemplo, a crena generalizada de que os
discursos emotivos so mais eficazes do que os discursos lgicos
ou racionais para modificar as atitudes, fez com que as mensagens
ansigenas, que assustam ou angustiam o indivduo mediante
explicitao das consequncias desagradveis (no caso de no se
seguir os conselhos do sujeito comunicante), passassem a ser associadas a uma maior probabilidade de modificar a atitude. Com
efeito, um pai que pretende motivar o seu filho para prosseguir os
estudos pode ter mais xito se lhe chamar a ateno para a dura
vida que o esperaria se no concluisse o curso, tal como um vendedor de seguros experimentado no hesitar em fazer sentir ao
cliente os potenciais riscos (ex: o perigo de um incndio lhe devastar a habitao) a que ele se sujeitaria, se no contratasse o
seguro que lhe proposto. Em ambos os casos, a aco persua114
Cit. in Petty, R. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and
Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, 1996, p. 49
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Cf. Petty, E. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, 1996, p. 74
121
Cit. in Bitti, P. e Zani, B., A comunicao como processo social, Lisboa:
Editorial Estampa, (2. ed.), 1997, p. 251
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Primeiro, as diferenas em funo do sexo podem
ser devidas aos papis sociais para que as mulheres e
os homens so educados: as mulheres socializadas
para a cooperao e manuteno da harmonia social,
o que as tornaria mais acessveis ao acordo, enquanto
os homens, socializados para serem assertivos e independentes, tendero, naturalmente, a oferecer mais
resistncia influncia.
Segundo, as diferenas relativas ao sexo podem
ocorrer porque a mensagem persuasiva em muitos estudos de influncia versa sobre temas em que os homens esto muito mais interessados e mais conhecedores do que as mulheres (tpicos masculinos versus tpicos femininos). E, neste caso, as diferenas
de persuadibilidade em funo do sexo, podem muito
bem ser uma consequncia de ser mais fcil persuadir
algum que no tem muito interesse ou conhecimento
sobre o assunto que est em discusso.
Se a primeiras destas duas explicaes nos parece ter entretanto perdido grande parte do seu sentido, face ao cada vez maior
esbatimento das diferenas sexuais na socializao actual, j no
que se refere segunda, parece ser inquestionvel a sua pertinncia, por radicar num factor extremamente importante e decisivo
em qualquer processo de persuaso: o grau de relevncia pessoal
que o assunto em questo possa ter para a pessoa a persuadir. Em
todo o caso, trata-se de um factor que est presente em todos os
actos persuasivos, independentemente dos seus destinatrios poderem ser homens ou mulheres. Logo, apesar deste indicador centrado na maior ou menor relevncia do tema se revestir de muito
interesse para a compreenso e at para a operacionalizao do
processo persuasivo, a questo essencial das eventuais diferenas
de persuadibilidade em funo do sexo, permanece, contudo, em
aberto.
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altamente persuasivas. que se os argumentos inventados no forem irresistveis, as pessoas podero contra-argumentar. Por outro
lado, se forem irresistveis mas demasiado complexos para serem
inteiramente compreendidos, os destinatrios deixar-se-o guiar
mais pela sua atitude inicial do que pelos prprios argumentos. A
esta dificuldade, alis, junta-se igualmente o facto da informao
apresentada ter que provocar no sujeito respostas cognitivas favorveis aceitao do que lhe proposto, bem como a necessidade
do receptor estar no s habilitado como tambm motivado para
compreender o contedo da comunicao. , alis, no campo da
motivao que se situa o principal problema a resolver, sempre
que o esforo persuasivo incida exclusiva ou basicamente sobre a
fora dos respectivos argumentos: como motivar algum a prestar
ateno e a pensar sobre o que temos para lhe dizer? Tudo isto
faz com que em certos casos, a via central, que aposta na ateno
e compreenso da mensagem, tenha que ser preterida em favor de
uma persuaso via perifrica, que no exige um nvel to acentuado de pensamento activo nem incide sobre informao relevante
para a compreenso da questo em aberto. Segundo o quadro geral de entendimento proposto por Petty e Cacioppo para a compreenso da modificao de atitudes, saber ento quando se deve
optar por uma ou outra destas duas vias de persuaso uma questo que s pode ser resolvida em concreto, conhecidos que sejam
a fora dos argumentos e a capacidade de elaborao do auditrio: se alta a probabilidade de elaborao por parte do receptor
e se os argumentos so persuasivamente fortes, a via central pode
ser a melhor estratgia a seguir; se, pelo contrrio, baixa a probabilidade de elaborao e os argumentos so fracos, nesse caso,
a melhor estratgia ser o recurso via perifrica.
Por muito sedutora que seja esta proposta de Petty e Cacioppo, no parece possvel isent-la de alguns reparos, nomeadamente, quando confrontada com o conceito de persuaso crtica
que vimos sustentando, ao qual, em nossa opinio, no se ajusta.
o caso, por exemplo, da excessiva generalizao empreendida
pelos respectivos autores, que, na nsia de uma grande sntese,
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Petty, E. e Cacioppo, J., Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, 1996, p. 268
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3.2.4
Referir-nos-emos aqui, sobretudo, hipnose psicoteraputica, por corresponder, incontestavelmente, ao campo de aplicao mais testado pela investigao cientfica.
130
Chertok, L. Lhypnose, Paris: ditions Payot, 1989, p. 35
131
Situao muito anloga ao que se passa com a investigao experimental
da persuaso.
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Para a classificao dos diferentes estados intermedirios entre a plena viglia e o transe profundo, a generalidade dos autores [Chertock, 1989; Liguori,
1979; Eysenck,1956; Rhodes, 1950, etc.] recorre conhecida Escala de Davis
e Husband que estabelece quatro graus de hipnose por ordem crescente: estado
hipnoidal, transe ligeiro, transe mdio e transe profundo. Segundo esta mesma
escala, o transe mdio e o transe profundo so os nicos estdios da hipnose
em que j se registam alteraes de personalidade no paciente.
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eleger um critrio objectivo e inequvoco para estabelecer com segurana se, em dado momento, o sujeito se encontra ou no sob
influncia hipntica. Ora justamente este ponto que pretendemos realar - a inexistncia de uma rigorosa fronteira entre os
dois fenmenos. De um lado, a retrica, em que o predomnio
da discutibilidade crtica inseparvel do registo de sensibilidade
em que se inscrevem os estados emocionais do auditrio. Do outro, a induo hipntica, cuja focalizao sensorial e subjectiva
reduz, mas no chega nunca a anular, a capacidade de raciocnio
do paciente (nem mesmo no mais profundo estdio hipntico),
pois, de outra forma, ele ficaria sem poder compreender e agir
em conformidade com as sugestes do hipnotizador. Confirma-o
D.-L. Araoz, citado por Yves Halfon, quando destaca que o hipnoterapeuta pe o acento sobre a imagem e no a razo; sobre a
sensao e no a lgica; sobre o afecto e no a compreenso, se
bem que a razo, a lgica e a compreenso no sejam totalmente
negligenciados na hipnose140 .
A mesma indeterminao ou ambiguidade pode ser detectada
ao nvel da linguagem e demais recursos persuasivos, pois a estreita vizinhana das tcnicas discursivas presentes tanto na retrica como na hipnose leva a que, em cada uma, seja frequente
a utilizao de procedimentos mais conotados com a outra. o
caso, por exemplo, da metfora. Tradicionalmente associada retrica, ela surge tambm como recurso hipnoteraputico to valioso que Bertoni, psiquiatra e investigador associado ao Grupo de
investigadores sobre comunicaes, da Universidade de Nancy,
no hesita em dizer: nada melhor do que a metfora permite
esclarecer-nos sobre as crenas, os desejos, as intenes que presidem s relaes que o paciente mantm com o mundo...141 . A
utilizao da metfora na hipnose vai, contudo, muito para alm
140
Halfon, Y., Le langage figuratif en hypnose, in Michaux, D. (Org.), Hypnose, Langage et Communication, Paris: Editions Imago, 1998, p. 68
141
Bertoni, N., La mtaphore en hypnothrapie des maladies psychosomatiques, in Michaux, D. (Org.), Hypnose, Langage et Communication, Paris:
Editions Imago, 1998, p. 156
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Innerarity, D., A Filosofia como uma das Belas Artes, Lisboa: Editorial
Teorema, Lda., 1996, p. 78
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Bertoni, N., La mtaphore en hypnothrapie des maladies psychosoma-
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nada, tudo nos permite ter mo. Mas imaginemos agora que, a
certa altura, somos surpreendidos, no decurso da nossa despreocupada leitura do jornal, por uma notcia que, por este ou aquele
motivo, consideramos muito preocupante, ou ento, excepcionalmente favorvel a um qualquer interesse que nos diz directamente
respeito. A nossa curiosidade agudiza-se, a leitura pode tornarse anormalmente apressada, mas, acima de tudo, por nada deste
mundo quereremos perder o menor detalhe de uma informao
to importante. Precisamos pois de prestar a maior ateno ao
que dito na respectiva notcia. Simplesmente, como diz Damsio, a ateno e a memria de trabalho possuem uma capacidade
limitada146 , o que faz com que esse acrscimo de ateno que
passamos a colocar na leitura do jornal, tenha como consequncia
directa uma correspondente diminuio da ateno sobre aquela
pluralidade de factos e acontecimentos sobre os quais mantnhamos at a um aprecivel controlo e vigilncia. Isto, no que respeita aos estmulos que nos so exteriores. Mas, com a reduo
do campo de conscincia, de admitir que um processo anlogo
ocorra tambm dentro de ns, ao nvel dos contedos mentais a
que passamos a ter acesso, pois, ainda no dizer de Damsio, as
imagens que reconstitumos por evocao ocorrem lado a lado
com as imagens formadas segundo a estimulao vinda do exterior147 . E, como sustenta este mesmo autor, as imagens so
provavelmente o principal contedo dos nossos pensamentos, independentemente da modalidade em que so geradas e de serem
sobre uma coisa ou sobre um processo que envolve coisas, palavras ou outros smbolos. Logo, retomando o exemplo da notcia do jornal, o embrenharmo-nos profundamente na sua leitura
146
Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15. ed.), 1995, p. 184. Note-se que Damsio define a ateno
como capacidade de concentrao num determinado contedo mental em detrimento de outros, e memria de trabalho como consistindo na capacidade
de reter informao durante um perodo de muitos segundos e de a manipular
mentalmente (p. 61, op. cit.).
147
Damsio, A., O Erro de Descartes, Mem Martins: Publicaes EuropaAmrica, (15. ed.), 1995, p. 124
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d-se custa de uma focalizao da nossa ateno sobre o respectivo texto que, embora necessria melhor compreenso possvel,
pode, a partir de determinado nvel de intensidade, levar-nos
perda daquelas referncias concretas ou idealizadas que normalmente nos asseguram a relativizao do raciocnio e da prpria
avaliao. Ora o esfumar dessas referncias s pode levar a uma
tendncia para a absolutizao dos nossos juzos, na medida em
que, desaparecendo os padres comparativos, o que pensado
surge-nos como valendo por si mesmo, ou seja, no verdadeiro
nem falso, no certo ou incerto, no preciso nem impreciso.
, simplesmente. E como tal assumido. Nenhuma comparao,
nenhuma resistncia: eis o limiar da prpria hipnose148 .
A focalizao da ateno que acabamos de descrever a que,
em maior ou menor grau, podemos encontrar tanto na induo
hipntica como na retrica, com a diferena de que nestas tal focalizao intencionalmente provocada e j no espontnea, como
no exemplo dado. Mas se a sua insero na induo hipntica
no levanta qualquer problema, pois justamente para o enfraquecimento dos processos lgicos do paciente que ela se orienta
e dirige, o mesmo j no se poder dizer quanto retrica, onde
a inevitabilidade da sua presena tem que ser articulada com a
manuteno da capacidade crtica do auditrio. O mesmo dizer que, se na hipnose o aprofundamento da ateno do paciente
parece no encontrar qualquer restrio ou reserva, por se confundir com o prprio efeito por ela visado, j na retrica, o nvel de
concentrao da ateno do auditrio no deve nunca ultrapassar
aquele limite que faa perigar a respectiva autonomia de raciocnio e liberdade de deciso. Somos assim remetidos para a necessidade dos destinatrios da argumentao se manterem atentos ao
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orador e sua mensagem, mas conservando sempre a descentrao necessria a uma avaliao comparativa e crtica. Determinar,
porm, a intensidade mxima de ateno que ainda lhes assegure
essas duas condies, algo que s pode fazer-se em concreto, casuisticamente, pois, na retrica, os efeitos da focalizao da ateno parecem funcionar de modo anlogo aos dos medicamentos:
at certa dosagem so muito teis e necessrios, mas quando tomados em excesso, s podem fazer mal.
Finalmente observemos que os riscos de uma excessiva focalizao da ateno do auditrio so indissociveis do grau de seduo do orador e da tonalidade mais ou menos sugestiva do seu
discurso. Neg-lo, seria o mesmo que ver no sujeito da persuaso
retrica ou hipntica um ser exclusivamente lgico ou ento,
boa maneira cartesiana, uma simples unio de duas substncias
distintas, o corpo e o esprito, que nos permitiria separar, ao nvel
das diferentes manifestaes humanas, as que respeitam ao corpo
e as que derivam do esprito. Mas como bem salienta Roustang,
h uma outra maneira de pensar o ser humano, quer dizer, no
mais como unio da alma e do corpo ou do esprito e do corpo,
mas como unidade vivente onde o esprito j corpo e onde o
corpo sempre esprito149 . Tal unidade no pode, contudo, ser
compreendida seno num plano holstico. por isso que Roustang afirma (a propsito do que d origem induo hipntica):
posso dizer que, segundo as circunstncias, a potncia modificadora o vosso corao ou a pele que recobre o vosso corpo ou
o vosso ventre ou os vossos ps que vos sustentam ou tal pensamento ou tal emoo, porque a relao ao todo que d a cada
um a sua fora150 .
neste regime de totalidade em que inteligncia, esprito, liberdade, movimento, sensibilidade, afecto e emoo permanecem
como registos inseparveis no ser humano que poderemos olhar,
149
Roustang, F., Lhypnose est communication, in Michaux, D. (Org.), Hypnose, Langage et Communication, Paris: Editions Imago, 1998, p. 27
150
Roustang, F., Lhypnose est communication, in Michaux, D. (Org.), Hypnose, Langage et Communication, Paris: Editions Imago, 1998, p. 31
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Innerarity, D., A Filosofia como uma das Belas Artes, Lisboa: Editorial
Teorema, Lda., 1996, p. 15
152
Ibidem, p. 24
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Jean Adrian sustenta que a hipnose permite uma comunicao interna, entre o consciente e o inconsciente (Adrian, J. Lhypnose, outil de communication
interne, in Michaux, D. (Org.), Hypnose, Langage et Communication, Paris:
Editions Imago, 1998, p. 128). Pela nossa parte, contudo, utilizamos aqui a
mesma expresso mais no sentido perelmaniano de uma comunicao do sujeito consigo prprio assente no dilogo interior que, regra geral, antecede a
deliberao ntima.
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Captulo 4
Concluso
A comunicao persuasiva no uma segunda comunicao, muito
menos, uma comunicao de segunda. Estudar a persuaso , essencialmente, estudar a comunicao do ponto de vista dos seus
efeitos persuasivos. E nem a persuaso se mostra incompatvel
com a dimenso tico-filosfica da comunicao, nem o imperativo da discutibilidade crtica condena, a priori, o recurso ao
elemento persuasivo. A comunicao afirma-se pela eficcia com
que cumpre os seus objectivos. Sem eficcia, no passa de um
simulacro. Sem persuaso, no se cumpre. Estas so, pelo menos, algumas das primeiras concluses que julgamos poder extrair
de um estudo onde tivemos como principal preocupao compreender os diferentes modos pelos quais a persuaso discursiva se
manifesta no processo comunicacional. Persuaso que, estando
no centro da argumentao, da arte de bem raciocinar, no prescinde igualmente da figuratividade e do estilo. A retrica , portanto, o seu lugar de privilgio, pelo que no surpreender que a
tenhamos colocado no centro da nossa reflexo. Dos alvores de
uma oratria marcadamente emprica retrica dos sofistas to
severamente condenada por Plato, da soluo de compromisso
em que, poca, ter consistido a codificao aristotlica at
sua posterior degradao secular, trilhamos os caminhos histricos - nem sempre muito claros - de uma retrica, que como vi-
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a um novo cenrio retrico onde os actores, ao invs de se limitarem a debitar os seus papis com o nico propsito de obter a
aprovao geral do auditrio, tomam antes conscincia do carcter problemtico do seu discurso e estimulam o pblico presente
a participar na prpria representao, que assim se constitui como
enriquecedora instncia de questionamento. Com efeito, tal como
prope Meyer, a procura do consenso para que se orienta a retrica pode ser vista como um processo de questionao, plural e
contraditrio, que visa essencialmente a negociao da distncia
entre os sujeitos. Uma distncia que tem a sua raiz na problematicidade inerente condio humana, s suas paixes, sua razo,
ao seu discurso e que dita a presena de uma interrogatividade
em contnuo nas diferentes fases do processo de argumentao.
nesta racionalidade interrogativa que Meyer se apoia, no apenas
para caracterizar o logos prprio da argumentao, como tambm
para distinguir os diferentes usos da retrica, conforme o orador
vise uma aprovao lcida e crtica ou pretenda manipular o auditrio para obter, a todo o custo, o vencimento das suas teses.
Assim, o discurso ser tanto mais manipulador, quanto mais ele
suprimir ou esconder a interrogatividade das suas propostas, com
o evidente propsito de se furtar sua crtica e discusso. Pela
nossa parte, aludimos, alis, a outros critrios ou procedimentos
que favorecem a deteco dos usos abusivos da retrica, embora
deixando bem vincada a nossa convico de que o melhor antdoto
ainda ser a ateno, a prudncia e a capacidade crtica que os
respectivos destinatrios souberem e puderem exercer em cada situao concreta. Mas porque consideramos que so as acusaes
de que a retrica no passa de um instrumento de engano e manipulao que mais tm contribudo para o generalizado descrdito
em que a mesma ainda se encontra, entendemos que a questo
justificava uma ateno muito especial neste nosso trabalho. E a
principal ideia que formamos foi a de que a retrica, mais do que
uma prtica discursiva especialmente favorvel para induzir o outro ao engano, constitui, isso sim, um espao de discutibilidade e
afirmao das subjectividades em presena que, por si s, garante
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ao auditor a possibilidade de dizer no e, inclusivamente, de justificar a sua recusa. Para tanto, basta que a competncia argumentativa no seja um exclusivo do orador e se estenda igualmente
ao auditrio a quem se dirige, pois tambm s nessa condio se
poder verdadeiramente falar de uma situao retrica, no sentido perelmaniano. Sem a competncia argumentativa a prpria
tica da discutibilidade que perde todo o sentido. Sem a discutibilidade no h sequer argumentao, nem to pouco seria precisa.
Neste caso, o destinatrio da mensagem, pura e simplesmente,
passa de receptor a mero receptculo. Foi neste entendimento que
procedemos a uma anlise da manipulao retrica no focalizada unicamente sobre o orador, como corrente acontecer, mas,
mais exactamente, sobre o par manipulador-manipulado, no pressuposto de que este ltimo sempre co-responsvel pelo engano
de que possa ser alvo. Numa palavra, eventual mentira do orador no tem que, necessariamente, seguir-se o engano do auditor.
O manipulado no pode ser visto como autmato ou presa fcil de
um qualquer orador menos escrupuloso, sob pena disso ofender a
sua prpria dignidade de ser humano. o exerccio da sua autonomia e liberdade de formao pessoal que o constitui como responsvel pelos seus actos. E o acto retrico corresponde apenas a
uma entre tantas outras situaes do seu percurso existencial, em
que igualmente chamado a compreender o que se passa sua
volta, a avaliar e a tomar decises. Mas seria talvez muito ingnuo
fundar os abusos retricos exclusivamente na ignorncia de quem
escuta, traduzida esta ltima por um desconhecimento temtico
que abriria as portas ao abuso de confiana do orador. Quisemos,
por isso, analisar tambm os efeitos da sugesto, da seduo e,
de um modo geral, de todos os meios persuasivos que, dir-se-ia,
apelam mais emoo do que razo. Verificar at que ponto a
capacidade crtica e a competncia argumentativa dos destinatrios da retrica podem, na esfera da deciso, vir a ser relegadas
para um segundo plano, por uma palavra especialmente dirigida
sua sensibilidade. E procuramos ir to longe quanto possvel, face
aos condicionalismos espcio-temporais deste estudo. Com Dawww.bocc.ubi.pt
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Captulo 5
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