CEAD SO JOO DA BOA VISTA SP.

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTO PBLICA

ESTER ALVES DE LIMA SANTOS RA 1709136291

DESAFIO PROFISSIONAL 1 BIMESTRE

Disciplinas:
TCNICAS DE NEGOCIAO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Tutora EAD online: Adriana Barbosa Gonalves

SO JOO DA BOA VISTA/SP.

MARO/2015

ESTER ALVES DE LIMA SANTOS RA 1709136291

DESAFIO PROFISSIONAL 1 BIMESTRE

Disciplinas:
TCNICAS DE NEGOCIAO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Trabalho apresentado ao Curso Superior de Tecnologia em Gesto Pblica do

Centro de Educao a Distncia CEAD - da Universidade Anhanguera
UNIDERP, como parte de requisito de avaliao nas disciplinas de Tcnicas
de Negociao e Comportamento Organizacional do 1 bimestre.
Orientadora: Adriana Barbosa Gonalves Tutora EAD online

SO JOO DA BOA VISTA/SP.

MARO/2015

SUMRIO
1. INTRODUO....................................................................................................................04
2. DESENVOLVIMENTO..................................................................................................05
2.1 Mapeamento do Perfil dos Opositores............................................................................05
2.2 Mapeamento das Habilidades dos Opositores..................................................................06
2.3 Anlise da Situao e Planejamento ................................................................................07
2.4 Variveis dos colaboradores da Gravadora......................................................................09
2.5 Prvia das Negociaes.................................................................................................10
2.6 Relatrio Final...............................................................................................................11
3. CONSIDERAES FINAIS (Concluso)...........................................................................13
REFERNCIAS.................................................................................................................14

1. INTRODUO

A negociao atualmente vem sendo muito discutida, diversos autores acreditam que
ela depende de vrias teorias e que saber negociar nos tempos de hoje fundamental para uma
vida profissional e pessoal bem sucedida.
O objetivo da Proposta de Planejamento de apresentar alguns aspectos essenciais
para a compreenso de um processo de comunicao bilateral na negociao entre uma
Gravadora de Msica, que pretende obter a liberao do empreendimento e instalar a
gravadora num bairro pacato da cidade de Atibaia, no interior de So Paulo e a Associao de
Moradores do Bairro, classe mdia, e que ainda necessita de melhorias em algumas reas, por
ter apenas cinco anos de formao.
Os moradores do bairro entraram com pedido/manifesto junto prefeitura com a
inteno de impedir as novas instalaes da GEO Gravadora. A relao entre os oponentes se
transcorre por manifestaes de conflitos, junto Prefeitura da cidade.
Nesse contexto torna-se necessrio elaborar um planejamento para que haja uma
negociao sistmica, com uma viso mais abrangente, considerando a importncia de saber
lidar com as diferentes vises de mundo dos participantes, uma negociao evolutiva e
satisfatria, com o princpio bsico para o sucesso, para que cheguem a uma soluo
aceitvel, onde ambas as partes saiam se beneficiando, atravs de um bom acordo.

2. DESENVOLVIMENTO
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Como compreender os conflitos entre a Gravadora de Msica e a Associao de Moradores,

tendo como perfil as informaes de ambas as partes:

2.1 Mapeamento do Perfil dos Opositores

Perfil
Lder Negociador
Formao

dos

Oponentes: Perfil

Associao de Moradores
Carlos Henrique
Administrador

do

Negociador:

Gravadora
Jorge Andrade
Estrategista de negcios

experincia em negociar em
Objetivo

Impedir

construo

meio a conflitos.
da Obter
a
liberao

gravadora.

empreendimento,
da

gravadora no bairro.
ordem O progresso inevitvel.

Alegao

Perturbao

Argumentos

pblica.
Barulho,

segurana

Informaes Relevantes

infraestrutura (trnsito).
Pblico
conservador

questionador,

instalar

do

que

preza

tranquilidade, sendo que a

maioria so pessoas de 3
Estmulos a Negociao

idade.
Tem a ideia fixa de que o Pode contribuir para melhorias
bairro

no

progressos

necessita
advindos

empreendimento.

dos no

bairro,

deste negociao

desde
traga

que

benefcios

para todos.

2.2 Mapeamento das Habilidades dos Opositores

Segundo Carl Jung, citado por Oliveira (1994), o estilo de negociao alia a
capacidade que o indivduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relao aos outros
com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivduos com os quais se
relaciona.
A Gravadora ir aplicar em seu planejamento um Estilo Amigvel, mantendo assim
um relacionamento de amizade, simpatia, cooperativismo e confiana com a Associao de
Moradores.
Ir usar como Ttica a cordialidade e a pacincia, contar tambm com a formao e
ajuda dos seus funcionrios e colaboradores, acrescentando elementos superficiais que no
fazem parte da agenda, para tranquilizar os opositores a fim de alcanar o objetivo, onde
ambas as partes saiam satisfeitas e a negociao traga benefcios para todos, gerando uma
negociao ganha-ganha.
A Associao ir aplicar em seu Planejamento um Estilo ardiloso, cuidadoso,
mantendo distncia. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado,
concentrado nos procedimentos e regras, deduz que as pessoas podem ser influenciadas pelas
aes dos outros, e tambm um estilo restritivo que age conforme seus interesses, tornando a
soluo do conflito mais difcil, no tendo interesse em discutir alternativas.
Utilizar como Ttica a absteno, o adiamento e o atraso, falta de cooperao, e
tambm a Coero a fim de induzir, pressionar a desistncia da instalao da Gravadora, pois
j tem uma opinio formada.

2.3 Anlise da situao e Planejamento

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A negociao necessria quando duas ou mais partes se defrontam com diferenas.

Diariamente as pessoas discutem negcios e chegam a acordos satisfatrios. Uma das
caractersticas fundamentais de um processo de negociao refere-se importncia da
utilizao de tempo, poder e informao ao longo da negociao.
O Sr. Carlos Henrique em nome da Associao de Moradores, dificulta a negociao,
justificando que com a instalao da gravadora haver muito barulho, a maioria dos
moradores so pessoas da 3 idade e no necessitam de tal movimentao em bairro pacfico e
tranquilo como atualmente.
Por outro lado a abertura da gravadora de msica requer detalhar o que est tentando
alcanar, tendo de explicar como pretende lucrar com o seu negcio, qual tipo de msica
deseja lanar e o pblico alvo, pois acredita que a estabilizao da economia e ampliao do
mercado consumidor ser responsvel pelo crescimento e desenvolvimento da gravadora e da
cidade de Atibaia.
A relao entre as partes pautada por comportamentos e decises que considerem o
perfil psicolgico dos negociadores.
Uma proposta bem planejada representa lucro, progresso, cultura, satisfao. Quando
h o desenvolvimento da capacidade da percepo, os negociadores certamente obtm
resultados mais efetivos, buscando solucionar os conflitos e chegando mais rapidamente ao
conceito ganha-ganha (Nierenberg, 1981; Jandt, 1985; Sparks,1992; Weekis,1992; Ury, 1993;
Hoodgson, 1996; Lewicki, Hian e Olander, 1996 ).
As tcnicas de negociao esto baseadas em um processo onde a transao dever
ser proposta de uma forma sistmica e evolutiva, buscando satisfao das partes envolvidas,
diretas ou indiretamente, bem como interesses e alternativas, a fins de solucionar conflitos.
Neste impasse fica o questionamento: Como ser a reao dos moradores do bairro?
Se de um lado h o desconforto, com o barulho, movimentao, de outro lado h o progresso
com melhorias no bairro diante das propostas feitas pela Gravadora na primeira reunio, tais
como: Construir e manter um bom relacionamento com a Associao de Moradores para que
conheam suas operaes e intenes de bons negcios; divulgar msicas populares, de boa
qualidade, com o propsito de ter memria musical, abarcando no apenas o aspecto
cognitivo, mas tambm os aspectos afetivo e social principalmente das crianas e
adolescentes; trazer para a comunidade suas experincias e conhecimentos, para que ambos se
desenvolvam juntos, buscando na mo de obra uma economia para a empresa; usar de
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tecnologia de ponta, com os estdios revestidos de materiais especiais que no propagam o

som, mantendo-o somente no ambiente interno da gravadora; investir na estrutura das ruas,
trazer uma melhor sinalizao das vias, colocando inclusive faris.

2.4 Variveis dos Colaboradores da Gravadora

O sistema organizacional da Gravadora formado na liderana participativa, os
funcionrios participam e opinam em determinados assuntos. Com a mudana da Gravadora
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para Atibaia, a empresa oferece planos de carreira para os funcionrios, atravs de cursos
profissionalizantes, muitos sero remanejados com seus familiares, com ofertas de maiores
benefcios para atender a nova instalao e o clima animado, os familiares j esto se
informando sobre escolas para os filhos, moradia, etc.
Com a possibilidade de embargo da prefeitura, em virtude da oposio dos
moradores de Atibaia em relao instalao da Gravadora no bairro, os funcionrios da
gravadora e seus familiares que antes estavam felizes e estimulados, se sentem desanimados,
abatidos, estressados, inseguros, houve desmotivao e apatia que afetaram os rendimentos da
empresa, pois temem o resultado negativo da negociao, caso o projeto no seja aprovado.

2.5 Prvia das Negociaes

Na primeira reunio, ocorrido o prazo de 20 dias, o Sr. Carlos Henrique, responsvel
pela Associao dos Moradores explanou as reclamaes dos moradores em relao
instalao da gravadora, reafirmando que o barulho incomodar; a estrutura do bairro no
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comportar o trnsito intenso; a segurana do bairro estar sendo ameaada; os moradores no

querem o empreendimento no bairro, pois acham que sero prejudicados.
Em contra partida, foi argumentado que a gravadora possui tecnologia de ponta, que
s trar benefcios para o bairro, como pavimentao, infraestrutura, galerias de esgoto, rea
verde, recebero muitos artistas, tambm contar com estdio acstico, os moradores podem
ficar tranquilos quanto poluio sonora.
Nada ficou resolvido no primeiro encontro. A Associao manteve-se irredutvel,
mas comprometeu-se em analisar a proposta. Agendaram, ento, uma nova reunio que ser
realizada em uma das salas na sede atual da gravadora, onde ser apresentada a proposta
final, dentro de 45 dias e definidos os pontos e benefcios para as partes, sendo importante
verificar as possibilidades, para atender as necessidades dos moradores, com o propsito de
atingir um acordo agradvel sobre diferentes ideias e necessidades, para que ambos os lados
se sintam satisfeitos.

2.6 Relatrio Final

Planejando atingir uma soluo mais satisfatria para os envolvidos, tudo foi
organizado na sede da reunio, com a ajuda dos funcionrios e colaboradores da Gravadora.
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Chegando os representantes do bairro com o Sr. Carlos Henrique, todos foram muito
bem recepcionados pelos funcionrios e convidados para visitarem todos os departamentos,
enfatizando a imensido do projeto e o quanto a populao de Atibaia seria privilegiada com a
instalao da Gravadora na cidade. O Sr. Carlos e sua equipe ficaram encantados com a
organizao das dependncias e o bom convvio entre funcionrios e patro. Encaminhados
to esperada sala da reunio final, no conseguiam disfarar a satisfao.
A Gravadora manteve-se amigvel na negociao, buscando a satisfao de todos e
comprometendo-se com os seguintes investimentos:

Criar um Centro de Convivncia para os moradores do bairro para que usufruam

de vrias atividades, como: Aulas de dana, aulas de instrumentos musicais, canto,
artesanato, palestras, teatros;

Construir uma Cultura Musical de paz no bairro, com shows, onde parte da
arrecadao ser destinada a projetos sociais no bairro como: rea de lazer, centros
culturais, escolas;

Criar e entregar Associao de moradores um modelo de Estatuto com cdigos e

ticas para que a Associao possa recorrer se houver necessidade;

Investir na estrutura de ruas, no trnsito e segurana dos moradores como:

Iluminao, pavimentao, sinalizao, semforos, cmeras nos pontos estratgicos.

Levando em considerao que o bairro rente rodovia, entrar em contato com a

Secretaria responsvel sobre uma possvel obra de retorno junto rodovia para
facilitar entrada e sada de veculos pela pista, reduzindo a movimentao no bairro.

Definir horrios para o funcionamento da gravadora para que no haja

perturbaes e movimentos fora de hora para no incomodarem os moradores.
A Associao representada pelo Sr. Carlos Henrique, aps analisar a questo,

decidiu que aceitaria a proposta caso a Gravadora, contratasse funcionrios do prprio

bairro, quando houvesse vagas na empresa, inclusse tambm uma academia ao ar livre com
professor especializado, a fim de gerar melhor estilo de vida para os moradores e dispusesse
de um advogado para defend-los em caso de roubos, inseguranas, agresses, visto que,
com a presena de artistas, haveria aglomerao de pessoas de outros bairros.
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Ento a reunio passou a ser amigvel, foi providenciado um termo de acordo das
partes, no havendo mais questionamentos contrrios ao Projeto.

3. CONSIDERAES FINAIS (Concluso)

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No desenvolvimento desta negociao podemos perceber que os valores pessoais, os

interesses comuns, a informao, o poder, a flexibilidade, a comunicao, o encontro efetivo
entre as duas partes representa apenas uma fase do processo. Os negociadores precisam estar
bem preparados, para obterem resultados satisfatrios, pois as etapas mais importantes so as
de preparao e planejamento. Planejar uma proposta um dos meios mais eficazes que uma
empresa pode se valer para ingressar no mercado.
Ao longo desta negociao ficou claro que possvel negociar com defesa de
interesse mtuo, acarretando benefcios para as partes envolvidas, criando uma parcela
bastante significativa. A estratgia uma excelente ferramenta para ajudar no processo de
fechamento de um conflito e um acordo.
O Comportamento Organizacional possibilitou o estudo das expectativas, habilidades
e competncias de cada indivduo que fez parte da negociao. A arte de negociar por meio do
uso da criatividade, faz a diferena, pois todos chegam a um acordo que deixa todas as partes
satisfeitas que atingem as diferentes ideias e necessidades.

REFERNCIAS

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AZEVEDO, Renato. Comportamento Organizacional. Entrevista Radio JP.; Disponvel em:

<http://jovempan.uol.com.br/videos/entrevistas/57680-o-que-ecomportamentoorganizacional.
html>Acesso em: 15 fev. 2014.
CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2008.
(Livro Principal)
MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flvia Angeli; MARTINS, Talita Mauad.
Negociao: conceitos e Aplicaes Prticas. Editora Saraiva. PLT 202, pg. 16 a 29.
MARTINELLI, Dante P.. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica.. 1
ed. So Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)
OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociao, sua
estrutura e importncia no contexto atual. Disponvel em:<http://www.aedb.br/seget/
artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> Acesso em: 13fev.2014

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