Aula Inaugural 2010

O VALOR DO
ENGENHEIRO DE PRODUÇÃO

23 de fevereiro de 2010

Alfredo Ferraz
Engenheiro de Produção 1979
 Alfredo Botelho Ferraz Filho
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010
Engenheiro de Produção Poli 1979 2
A Engenharia de Produção

A Engenharia de Produção é uma especialidade da Engenharia

que apresenta características de interdisciplinaridade.

A Engenharia de Produção trata do projeto, aperfeiçoamento e

implantação de sistemas integrados de pessoas, materiais,
informações, equipamentos e energia, para a produção de bens e
serviços, de maneira econômica e ambientalmente sustentável,
respeitando os valores éticos e a cultura. Tem como base
conhecimentos e habilidades associadas às ciências físicas,
matemáticas e sociais, e utiliza os princípios e métodos de
análise da Engenharia para especificar, predizer e avaliar os
resultados a serem obtidos por tais sistemas.

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 3

A Engenharia de Produção

A Engenharia de Produção é uma especialidade da Engenharia

que apresenta características de interdisciplinaridade.

A Engenharia de Produção trata do projeto, aperfeiçoamento e

implantação de sistemas integrados de pessoas, materiais,
informações, equipamentos e energia, para a produção de bens e
serviços, de maneira econômica e ambientalmente sustentável,
respeitando os valores éticos e a cultura. Tem como base
conhecimentos e habilidades associadas às ciências físicas,
matemáticas e sociais, e utiliza os princípios e métodos de
análise da Engenharia para especificar, predizer e avaliar os
resultados a serem obtidos por tais sistemas.

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 4

A Engenharia de Produção

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 5

O Engenheiro de Produção no
Centro de Tudo

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 6

Moving Past the
Blame Game

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 7

O Engenheiro de Produção no
Centro de Tudo

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 8

 3 Razões por que as
Empresas Falham

1.

2.

3.
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 9
 3 Razões por que as
Empresas Falham

1.Gerência

2.

3.
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 10
 3 Razões por que as
Empresas Falham

1.Gerência

2.Gerência

3.
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 11
 3 Razões por que as
Empresas Falham

1.Gerência

2.Gerência

3.Gerência
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 12
 TECNOLOGIA
Sincronia e Otimização da Cadeia de Suprimentos

ECONOMIA/FINANÇAS

Custos Variáveis x Fixos e Contribuições Marginais

por Uso de Recursos Críticos

ASPECTOS HUMANOS

Liderança e Comunicação
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 13
Aumento da Competitividade e Atingimento
dos Objetivos Estratégicos
 Retorno sobre Ativos
Objetivos  Fatia de Mercado
Estratégicos  Lucro
 Receita

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 14

Aumento da Competitividade e Atingimento
dos Objetivos Estratégicos
 Retorno sobre Ativos
Objetivos  Fatia de Mercado
Estratégicos  Lucro
 Receita

 Previsão e detecção da demanda

 Maximização de contribuições
Fatores Críticos  Agilidade e sincronia da produção
de Sucesso  Otimização da rede de distribuição
 Otimização do transporte

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 15

Aumento da Competitividade e Atingimento
dos Objetivos Estratégicos
 Retorno sobre Ativos
Objetivos  Fatia de Mercado
Estratégicos  Lucro
 Receita

 Previsão e detecção da demanda

 Maximização de contribuições
Fatores Críticos  Agilidade e sincronia da produção
de Sucesso  Otimização da rede de distribuição
 Otimização do transporte

Obstáculos
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 16
Aumento da Competitividade e Atingimento
dos Objetivos Estratégicos
 Retorno sobre Ativos
Objetivos  Fatia de Mercado
Estratégicos  Lucro
 Receita

 Previsão e detecção da demanda

 Maximização de contribuições
Fatores Críticos  Agilidade e sincronia da produção
de Sucesso  Otimização da rede de distribuição
 Otimização do transporte

Custos
Obstáculos Conseqüências Economias
Lucro
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 17
 TECNOLOGIA

Sincronia e Otimização da
Cadeia de Suprimentos

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 18

Sincronia e Otimização da Cadeia de
Suprimentos

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 19

Sincronia e Otimização da Cadeia de
Suprimentos

DEMANDA
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 20
Sincronia e Otimização da Cadeia de
Suprimentos

DEMANDA
Demanda do consumidor final, estoques nos CDs, material em
trânsito, produção planejada, compras…
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 21
 Planejamento da demanda

Interface
de Usuário

Web Application Server

Planejamento
e Análise Statistical Forecasting Exception Management
& Rules Engine & Planning Services
In-Memory OLAP Engine
In-Memory OLAP Engine
Data Services

Fontes de
Informação
de Demanda
Strategic
Plans
&
Forecasts
&
History
Real-time
Data:
Inventory,
Orders,
Supply
Constraints
…..
KPIs POS
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 22
Forecasting basics
Identifying Level, Trend, Seasonality
and other components

Demand

Level

Trend

Seasonality

Promotions,
Markdowns,
Competitive &
Causal factors

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 23

Planejamento da demanda

PICK BEST

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 24

Planejamento da demanda

 Prever

 Detectar

 Controlar

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 25

Modelo da Cadeia de Suprimentos

Alternate Production Routes

Alternate Transportation Modes

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 26

Modelo da Cadeia de Suprimentos

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 27

Restrições e regras
de otimização

1. Respeitar contratos com fornecimento mínimo

2. Respeitar promessas de entrega para pedidos aceitos

3. Respeitar reservas feitas

4. Atender mercados ou clientes estratégicos

Aceitar demanda acima dos contratos Optimização

baseada nas
margens de
5. Demanda de clientes sem contrato contribuição
por cliente,
Demanda do mercado Spot por mercado,
etc.
6. Manter gargalos ocupados com ordens de reposição de estoque
Minimizar faltas e atrasos
Minimizar embarques em modais não preferidos
Atingir objetivos de estoque
Minimizar custos operacionais
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 • • • 28
Otimização da Cadeia de Valor
Unconstrained Demand Plan Optimized Master Plan

Master Plan
Throughput/
Contribution
Margin

Plano consensual de demanda é base para a Plano Mestre Maximiza Margens de

otimização de margens de contribuição Contribuição respeitando restrições
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 29
Modelo da Cadeia de Suprimentos
Ordens de
Compra

Ordens de
Produção

Ordens de
Produção Ordens de
Transporte

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 30

Otimização do Transporte

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 31

 Por que não Otimizamos
Lucratividade?

 Histórico

1900 1910 1920 1955 1965 1970 1975 1980 1990 2000

Lista MRP MRP II JIT

Tempos EOQ de
e Materiais FCS TOC
CRP ERP
Métodos Linha MPS DRP CIM
de BOMP
Montagem

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 32

Por que não Otimizamos
Lucratividade?

 Tempo de Ciclo CARTEIRA DE NEGÓCIOS

MPS PLANEJAMENTO DE RECURSOS

MARKETING FORÇA DE VENDAS

PLANEJAMENTO

PLANEJAMENTO DE PRODUÇÃO CÁLCULO DA CAPACIDADE BRUTA

NÃO
MRP RECURSOS
SUCIENTES ?
SIM
LISTA DE
MATERIAIS PLANO MESTRE DE PRODUÇÃO CAPACIDADE INFINITA

ESTOQUES CAPACIDADE FINITA

CRP
PLANEJAMENTO DE MATERIAIS

ROTEIROS

PLANEJAMENTO NÃO
OK. ?

SIM
EXECUÇÃO E
CONTROLE

COMPRAS CONTROLE DO PISO CONTABILIDADE

CONTROLE DE ENTRADA - SAIDA

PRIORIDADES CAPACIDADES
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 33
Por que não Otimizamos
Lucratividade?

 Falta Integração

Marketing Finanças Vendas Produção Logística Suprimentos

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 34

Por que não Otimizamos
Lucratividade?

 Falta Integração

Marketing Finanças Vendas Produção Logística Suprimentos

Marketing Finanças

Suprimentos Vendas

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica Logística

2010 Produção 35
Por que não Otimizamos
Lucratividade?

 Falta Informação

 Vendas

 Produção

 Compras

 Marketing

 Logística

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 36

Por que não Otimizamos
Lucratividade?

 Falta Informação

 Vendas  Vendedor

 Produção  Operador da Produção

 Compras  Comprador

 Marketing  Promotor de Vendas

 Logística  Motorista

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 37

Por que não Otimizamos
Lucratividade?

 Estoque

 Usado para resolver o problema de impossibilidade de obtenção

da sincronia perfeita

 Necessário – mas é uma razão muito importante para que não

seja dada a devida atenção aos detalhes da operação do supply
chain

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 38

Porque não Otimizamos
Lucratividade?
 Consequências Financeiras Claras
 Receita Variável
 Impostos
 Frete
 Comissões de Vendas
 Custos contratuais
 Desconto
 Prazo
 Custos Variáveis
 Materiais
 Energia
 Custos fixos
 Outros custos de produção
 Administrativos
 Depreciação
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 39
Otimização de
Lucratividade

 Qual será a melhor forma de

 gerir a cadeia de valor

 gerar a maior rentabilidade para a empresa e

para o acionista

 tornar a empresa competitiva?

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 40

Objetivos

1
MAXIMIZAR

MARKET SHARE

(objetivo é maximizar
atendimento ao mercado
ainda que em alguns
segmentos com baixa
rentabilidade)

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 41

Objetivos

2
MAXIMIZAR

RENTABILIDADE

(objetivo é maximizar
a rentabilidade ainda
que alguns segmentos
de mercado não sejam
atendidos)

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 42

Objetivos

1 2
MAXIMIZAR MAXIMIZAR
X
MARKET SHARE RENTABILIDADE

(objetivo é maximizar (objetivo é maximizar

atendimento ao mercado a rentabilidade ainda
ainda que em alguns que alguns segmentos
segmentos com baixa de mercado não sejam
rentabilidade) atendidos)

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 43

 ECONOMIA/FINANÇAS

Custos Variáveis x Fixos e

Contribuições Marginais
por Uso de Recursos Críticos

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 44

Otimização de
lucratividade

Custos
Variáveis

Receita Custos Receita

Custos Líquida Variáveis Líquida
Fixos

Custos
Fixos

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 45

Otimização de
lucratividade

Custos
Variáveis

Receita Custos Receita

Custos Líquida Variáveis Líquida
Fixos

Custos
Fixos

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 46

 Qual o dia do mês em que a contribuição marginal
paga os custo fixos?

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 47

Otimização de
lucratividade

Custos
Variáveis

Receita Custos Receita

Custos Líquida Variáveis Líquida
Fixos

Custos
Fixos

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 48

Um Passo Adiante...

PRODUTO A PRODUTO B
VALOR LÍQUIDO
DE VENDA $ 500/un $ 450/un

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 49

Um Passo Adiante...

PRODUTO A PRODUTO B
VALOR LÍQUIDO
DE VENDA $ 500/un $ 450/un
CUSTO VARIÁVEL
DE FABRICAÇÃO $ 400/un $ 410/un

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 50

Um Passo Adiante...

PRODUTO A PRODUTO B
VALOR LÍQUIDO
DE VENDA $ 500/un $ 450/un
CUSTO VARIÁVEL
DE FABRICAÇÃO $ 400/un $ 410/un
CONTRIBUIÇÃO
MARGINAL $ 100/un $ 40/un

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 51

Um Passo Adiante...

PRODUTO A PRODUTO B
VALOR LÍQUIDO
DE VENDA $ 500/un $ 450/un
CUSTO VARIÁVEL
DE FABRICAÇÃO $ 400/un $ 410/un
CONTRIBUIÇÃO
MARGINAL $ 100/un $ 40/un
DISPONIBILIDADE DO
RECURSO CRÍTICO 1000

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 52

Um Passo Adiante...

PRODUTO A PRODUTO B
VALOR LÍQUIDO
DE VENDA $ 500/un $ 450/un
CUSTO VARIÁVEL
DE FABRICAÇÃO $ 400/un $ 410/un
CONTRIBUIÇÃO
MARGINAL $ 100/un $ 40/un
DISPONIBILIDADE DO
RECURSO CRÍTICO 1000
USO DO RECURSO
CRÍTICO 5/un 1/un

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 53

Um Passo Adiante...

PRODUTO A PRODUTO B
VALOR LÍQUIDO
DE VENDA $ 500/un $ 450/un
CUSTO VARIÁVEL
DE FABRICAÇÃO $ 400/un $ 410/un
CONTRIBUIÇÃO
MARGINAL $ 100/un $ 40/un
DISPONIBILIDADE DO
RECURSO CRÍTICO 1000
USO DO RECURSO
CRÍTICO 5/un 1/un
CONTRIBUIÇÃO
MARGINAL TOTAL $ 20.000 $ 40.000
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 54
Um Passo Adiante...

PRODUTO A PRODUTO B

CONTRIBUIÇÃO
MARGINAL $ 100/un $ 40/un
USO DO RECURSO
CRÍTICO 5/un 1/un
CONTRIBUIÇÃO
MARGINAL POR
USO DO RECURSO $ 20 $ 40
CRÍTICO

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 55

Otimização de
Lucratividade

MAXIMIZAR

CONTRIBUIÇÃO MARGINAL
USO DE RECURSO CRÍTICO

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 56

Otimização de
Lucratividade
Contribuição Marginal

3500000

3000000
2500000

2000000
Cont Marg

1500000 Cont Tot

1000000
500000

0
-500000
0

3
2

1
15

72

71

82

34

15

73

17

71

71

53

72

40

54

78

31

11

53

20

40

55

59

52

76
Produtos

Contribuição Total

35000000
30000000
25000000
Cont Tot

20000000
Cont Tot
15000000
10000000
5000000
0
20

16

11

05

01

12

02

20

27

22

14

14

10

12

01

06

14

18

24

28

13

11

43

13
57
15

72

71

82

34

15

73

17

71

71

53

72

40

54

78

31

11

53

20

40

55

59

52

76
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010

Produtos
 Cont Total Cont Marg
Cont Marg

15

-500000
0
500000
1000000
2000000
2500000
3000000
3500000
2 0

1500000 0
500,000
1,000,000
1,500,000
2,000,000
2,500,000
3,000,000

0
2,000,000
4,000,000
6,000,000
8,000,000
10,000,000
12,000,000
14,000,000
16,000,000
18,000,000
72
1
GSPDIR799OUTR
6
GSPDIR799OUTR
71
GSPDIR01ATACA
1
GSPDIR01ATACA 1
SPIIND01MEDIOS- SPIIND01MEDIOS-
82
05
ESDIR07FREXCLU ESDIR07FREXCLU
3 40
1
PEDIR07FRDPC-L PEDIR07FRDPC-L
15
12
MTDIR01ATACAD
MTDIR01ATACAD
Lucratividade

7
Otimização de

30
GRJDIR999OUTRO
GRJDIR999OUTRO 2
17
SPIDIR01MEDIOS- SPIDIR01MEDIOS-
2 0

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010

RJIDIR01ATACAD RJIDIR01ATACAD
71
27
ALDIR07FRDPC-L ALDIR07FRDPC-L
7 12
2
DFDIR01CARR-L
DFDIR01CARR-L 53
14
PRDIR01ATACAD
PRDIR01ATACAD
72
DFDIR01CBD-L DFDIR01CBD-L
14
4
MSDIR07FRECOM
MSDIR07FRECOM 01
0
RSDIR01FARMA-L
Contribuição

RSDIR01FARMA-L 54
12
Produtos

GSPDIR07CTMP-L
Segmentos

GSPDIR07CTMP-L 78
01
RJIDIR07FRBART RJIDIR07FRBART
Contribuição Total

31
Contribuição Marginal
Marginal

06
NODIR01ATACAD
NODIR01ATACAD
11
GSPDIR07UNILEV GSPDIR07UNILEV
14
5
MADIR01ATACAD
MADIR01ATACAD 31
8
BADIR07FRREQUI BADIR07FRREQUI
20
24
GSPDIR07PERDIG GSPDIR07PERDIG
40
28
GRJDIR07FARMA- GRJDIR07FARMA-
55
SPIDIR01FARMA- 13
SPIDIR01FARMA-
59
GSPDIR0 11 GSPDIR0
CEDIR799OUTRO 52
CEDIR799OUTRO
43
PRDIR07CARGILL- PRDIR07CARGILL-
76
13
SPIDIR07PERDIG SPIDIR07PERDIG
Cont Tot
Cont Marg

Cont Marg

58
Otimização da Cadeia de Valor
Unconstrained Demand Plan Optimized Master Plan

Master Plan
Throughput/
Contribution
Margin

Plano consensual de demanda é base para a Plano Mestre Maximiza Margens de

otimização de margens de contribuição Contribuição respeitando restrições
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 59
 ENORME ABISMO ENTRE

PLANEJAMENTO

EXECUÇÃO
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 60
Otimização de
Lucratividade

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 61

Otimização de
Lucratividade

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 62

Backward Explosion para
Demand Driven Production!
2K 2H
1L

1I 2D
2A
1K 1E
1J
1N 3M
1B X
2R 2O
1D
1S
1C
1P 1G 3F

1R
1Q
1U 3T Quanto faturamento
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010
estamos segurando? 63
Otimização de
Lucratividade

 MRP: soma de diferentes quantidades, datas e propósitos

A
e B C D E F G H I J K L
ent nte nte nte nte nte nte nte nte nte nte nte
i e e e e
cl clie clie clie clie cli cli clie clie cli clie cli
ESTOQUE DE
SEGURANÇA

LOTE MÍNIMO

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 64

Otimização de
Lucratividade

OPERADOR SEM INFORMAÇÃO PARA SEGUIR

AS PRIORIDADES CORRETAS

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 65

Otimização de
Lucratividade

AHA

E SE O CONTEÚDO FATURÁVEL VARIAR (POR

EXEMPLO, PEDIDO CANCELADO)?
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 66
Otimização de
lucratividade

AUTOMATICAMENTE MUDAM AS PRIORIDADES

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 67

Otimização de
Lucratividade

Responsive Supply Chain /

Demand Driven Supply Chain

Inventory Driven Supply Chain?

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 68

 TRÊS TIPOS DE PRODUÇÃO

 Faturável (clientes)

 Maior Contribuição Marginal

 Menor Contribuição Marginal

 Estoque Mínimo (para resposta rápida à demanda)

 Excesso (para formar lote mínimo de produção)

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 69

 ASPECTOS HUMANOS

Liderança e Comunicação

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 70

LÍDER

 Assume Responsabilidade

 Faz Acontecer

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 71

O Processo de Liderança

1. Estabelecer Propósito, Direção

2. Construir Visão Compartilhada

3. Desenvolver Plano Compartilhado

4. Conduzir a Ação

5. Avaliar Resultados e Processo

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 72
Estabelecer Propósito, Direção

1. Nome

2. Educação, Experiência, Realizações

3. Como a companhia deveria ser?

4. Onde podemos identificar oportunidades para

melhoria?

5. Como você pode contribuir para realizar essas

melhorias?

+ ENTREVISTA
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 73
Construir Visão Compartilhada

Visão

 BENEFÍCIOS

 companhia
 pessoais

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 74

Desenvolver Plano Compartilhado

Espectador

Contribuidor
(assumir responsabilidade,
fazer acontecer)

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 75

COMO POSSO CONTRIBUIR

Especialista Administrador de
Problemas
Professor
Agente de Mudança
Parceiro de Negócios
Membro da Equipe de
Vendas Desenvolvedor de
Negócios
Orquestrador
Administrador

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 76

COMO POSSO CONTRIBUIR

ESPECIALISTA

 Suporte e Aconselhamento Técnico

 Provê Informação

 Experiente

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 77

COMO POSSO CONTRIBUIR

ADMINISTRADOR DE PROBLEMAS

 Levanta Informação

 Necessidades Pessoais e de Negócios

 Obtém a Solução

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 78

COMO POSSO CONTRIBUIR

PROFESSOR

 Ensinamentos

 Seminários, Demonstrações

 Soluções, procedimentos

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 79

COMO POSSO CONTRIBUIR

AGENTE DE MUDANÇA

 Identifica Solução

 Apresenta Solução

 Obtém Comprometimento

 Melhoria/resultados

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 80

COMO POSSO CONTRIBUIR

PARCEIRO DE NEGÓCIOS
 Entende necessidades do cliente

 Mantém contato

 Provê aconselhamento

 Cumpre compromissos

 Agrega valor

 Conforto em múltiplos níveis

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 81
COMO POSSO CONTRIBUIR

MEMBRO DA EQUIPE DE VENDAS

 Reconhece oportunidades

 Conduz análises de necessidades

 Propõe soluções

 Vende

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 82

COMO POSSO CONTRIBUIR

DESENVOLVEDOR DE NEGÓCIOS

 Descobre novos negócios

 Alavanca trabalho futuro

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 83

COMO POSSO CONTRIBUIR

ORQUESTRADOR

 Coordena o time

 Cobra resultados

 Constrói e mantém contatos

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 84

COMO POSSO CONTRIBUIR

ADMINISTRADOR

 Documentação

 Procedimentos

 Controles

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COMO POSSO CONTRIBUIR

Especialista Administrador de
Problemas
Professor
Agente de Mudança
Parceiro de Negócios
Membro da Equipe de
Vendas Desenvolvedor de
Negócios
Orquestrador
Administrador

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 86

PROCESSO CONSULTIVO

 Fase 1: Reconhecer Oportunidades

 Fase 2: Conduzir Análise de Necessidades
 Fase 3: Estabelecer a solução
 Fase 4: Apresentar a solução
 Fase 5: Obter compromisso e fechar
 Fase 6: Implementar a solução
 Fase 7: Gerenciar o relacionamento

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 87

PROCESSO CONSULTIVO

Fase 1: Reconhecer oportunidades

 Identifica problemas/situações

 Crescimento, mudança, legislação

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 88

PROCESSO CONSULTIVO

Fase 2: Conduzir Análise de Necessidades

 Explora oportunidades

 Determina necessidades, requerimentos

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 89

PROCESSO CONSULTIVO

Fase 3: Estabelecer a solução

 Define a solução

 Cria proposta

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 90

PROCESSO CONSULTIVO

Fase 4: Apresentar a solução

 Faz a apresentação de alternativas

 Recomenda ação

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 91

PROCESSO CONSULTIVO

- Descrever duas alternativas com seus pontos positivos e

negativos

- Recomendar uma delas justificando porque

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 92

PROCESSO CONSULTIVO

Fase 5: Obter compromisso e fechar

 Concordância com as recomendações

 Comprometimento com a ação

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 93

PROCESSO CONSULTIVO

- Sumarizar o que foi discutido

- Citar qual o próximo passo e quando

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 94

PROCESSO CONSULTIVO

Fase 6: Implementar a solução

 Implementação

 Suporte

 Avaliação

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PROCESSO CONSULTIVO

Fase 7: Gerenciar o relacionamento

 Comunicação contínua

 Suporte

 Constrói relacionamento

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 96

PROCESSO CONSULTIVO

PROCESSO CONSULTIVO
 Fase 1: Reconhecer Oportunidades

 Fase 2: Conduzir Análise de Necessidades

 Fase 3: Estabelecer a solução

 Fase 4: Apresentar a solução

 Fase 5: Obter compromisso e fechar

 Fase 6: Implementar a solução

 Fase 7: Gerenciar o relacionamento

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 97

COMUNICAÇÃO

 Substância

 Habilidade

 Estilo

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 98

COMUNICAÇÃO

SUBSTÂNCIA

 Conteúdo, relevância, valor

 Abordagem de negócios

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 99

COMUNICAÇÃO

SUBSTÂNCIA

 Conteúdo, relevância, valor

 Abordagem de negócios

 Necessidades e benefícios

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 100

COMUNICAÇÃO

SUBSTÂNCIA

 Conteúdo, relevância, valor

 Abordagem de negócios

 Necessidades e benefícios

 Perguntas corretas

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 101

COMUNICAÇÃO

SUBSTÂNCIA
 Conteúdo, relevância

 Abordagem de negócios

 Necessidades e benefícios

 Perguntas corretas

 Valor

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 102

COMUNICAÇÃO

HABILIDADE
 Técnicas verbais e não verbais

 Esclarecer e confirmar

 Construir uma relação conversacional

 Alinhamento

 Gerenciar diferenças

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 103

COMUNICAÇÃO

Esclarecer e Confirmar

 Para entendimento, quando:

 Necessidade de tomar decisão ou ação
 Impulso de rejeitar, ignorar ou discordar

 Como:
 Esclarecer o quê e porquê
 Confirmar refraseando o quê e porquê

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 104

COMUNICAÇÃO

- Não permitir que o colega veja o desenho com 6 a 10 linhas retas

(não vale casa ou estrela)

- Perguntar sobre o desenho mas sem perguntar o que é

- A cada resposta, confirmar o entendimento refraseando de forma

clara o que foi dito
Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 105
COMUNICAÇÃO

Construir Relação Conversacional

 100% de atenção

 Respostas apropriadas

 Prova de entendimento

 Respeito pelo ponto de vista do outro

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 106

COMUNICAÇÃO

Alinhamento

 Empatia, entendimento de atitudes, sentimentos

 Triangular problemas

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 107

COMUNICAÇÃO

Gerenciar Diferenças

 Definir a diferença (o que é importante e porque)

Discutir a diferença (explorar idéias para chegar a uma

solução ganha/ganha)

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 108

COMUNICAÇÃO

HABILIDADE
 Técnicas verbais e não verbais

 Esclarecer e confirmar

 Construir uma relação conversacional

 Alinhamento

 Gerenciar diferenças

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 109

COMUNICAÇÃO

ESTILO
 Confiança, liderança

 Acreditar em seu próprio valor

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 110

COMUNICAÇÃO

ESTILO
 Confiança, liderança

 Acreditar em seu próprio valor

 Assumir a liderança

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 111

COMUNICAÇÃO

ESTILO
 Confiança, liderança

 Acreditar em seu próprio valor

 Assumir a liderança

 Ampliar e elevar contatos

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 112

COMUNICAÇÃO

ESTILO

 Confiança, liderança

 Acreditar em seu próprio valor

 Assumir a liderança

 Ampliar e elevar contatos

 Assumir responsabilidade e propriedade

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 113
COMUNICAÇÃO

ESTILO

 Confiança, liderança

 Acredite no seu próprio valor

 Assumir a liderança

 Ampliar e elevar contatos

 Assumir responsabilidade e propriedade

 Recomendar e fechar

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 114

COMUNICAÇÃO

 Substância

 Habilidade

 Estilo

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Otimização de
Lucratividade

 Concurso

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TECHNICAL SCIENCES

Aula Inaugural Engenharia de Produção Escola Politécnica 2010 117

 OBRIGADO

alfredo@valuechain.com.br