VOCÊ É UM BOM NEGOCIADOR?

As respostas dos questionários abaixo devem refletir ações e comportamentos

efetivos e não apenas intenções.

Legenda:

R – Raramente
AV – Às Vezes
F – Freqüentemente

1- Durante as negociações você busca apresentar suas idéias no melhor

momento?
2- Você procura também ver os interesses e necessidades do outro lado?
3- Antes de iniciar a negociação você costuma estabelecer sua margem de
concessão?
4- Durante a negociação você ouve mais do que fala?
5- Após apresentar cada uma de suas idéias, você procura certificar-se de que
a outra parte as entendeu e/ou aceitou?
6- Você procura conhecer preliminarmente alguma coisa do comportamento
da pessoa com quem vai negociar? Forças, fraquezas?
7- Durante a negociação você focaliza predominantemente as forças(aspectos
positivos) do outro negociador?
8- Por melhor que seja sua posição ou situação você procura deixar uma
saída honrosa para o outro negociador?
9- Ao apresentar suas idéias você costuma relacioná-las aos interesses e
expectativas da outra parte?
10- Você costuma negociar com objetivos amplos, (em oposição a ter
apenas um único e específico intuito durante a negociação)?
11- Caso o outro negociador não apresente dúvidas sobre sua
proposição, vocês costuma tomar a iniciativa de fazê-lo, pois tem consciência
de que mais tarde essas dúvidas poderão prejudicar o fechamento do
negócio?
12- Você costuma cumprir à risca, ao pé da letra suas promessas?
Respeita prazos?
13- Nos seus contatos com pessoas você diz o que pensa sem maiores
preocupações em agradar a outra parte?
14- Você consegue conviver com pessoas que pensem e se comportem
de maneira diferente de você?
15- Se possuir informações relevantes para o andamento da negociação
(não-confidenciais) você as reparte com a pessoa com quem está
negociando?
16- Você costuma ver qualquer mudança ou situação nova como uma
oportunidade para se desenvolver, crescer mais?
17- Depois de expor toda a sua argumentação você costuma puxar,
solicitar (sem pressão) pela decisão da outra parte?
18- Você evita colocar contra a parede o outro negociador,
pressionando-o?
19- Você inicia a negociação admitindo a possibilidade de que seus
pontos de vista não prevaleçam (você não quer perder, mas admite perder)?
20- Você consegue transformar uma situação adversa em oportunidade para
novos negócios, serviços ou idéias?
21- Você convive com situações de tensão (longas ou curtas), sem alterar
significativamente seu comportamento e suas táticas como negociador?
22- Você, antes de apresentar qualquer argumentação procura se colocar
no lugar do outro negociador, imaginando possíveis objeções ou falhas na sua
proposição?
23- As idéias apresentadas por você são objeto de análise prévia quanto
a possíveis resultados e conseqüências?
24- Seu comportamento durante a negociação costuma levar em conta o
fato de que no futuro você poderá voltar a negociar com a mesma pessoa?
25- Ao negociar com um subordinado e/ou numa situação em que você
tenha qualquer tipo de ascendência sobre o outro negociador, você costuma
tratar a outra parte em termos iguais, evitando evidenciar essa superioridade?
26- Durante a negociação sua preocupação é a de esgotar as fontes de
fatos e informações sobre o tópico em questão, antes de emitir qualquer
opinião ou avaliação?
27- Você procura fazer ao negociador perguntas que demandam respostas
além do simples SIM ou Não?
28- Durante a negociação você espera a outra parte terminar sua
argumentação para então iniciar sua resposta?
29- Você transmite à outra parte profunda convicção sobre suas idéias
ou propósitos?
30- Você procura negociar em todas as suas áreas de atuação (trabalho,
família, lazer), em oposição a negociar em apenas uma delas e nas outras
partir para a imposição da hierarquia ou qualquer outro método que coloque a
outra parte em posição desigual em relação a você?

 Atribuir 3 pontos para cada resposta FREQUENTEMENTE

 Atribuir 2 pontos para cada resposta ÁS VEZES
 Atribuir 1 ponto para cada resposta RARAMENTE
 Somar o total de graus obtidos.