CARO, Abrão.

Fatores Críticos no Comportamento do Consumidor online:

um estudo exploratório. Universidade de São Paulo. 2005. 155p.

O objetivo deste estudo realizado por CARO (2005) é identificar características

fundamentais do consumidor online, buscando entender os fatores influenciadorese de
sua associação com a inovatividade. Para isso o autor realiza uma profunda pesquisa
de Marketing, com base na teoria do comportamento do consumidor.
A pesquisa envolve um levantamento de campo de 400 entrevistas, cujo
objetivo é destacar a relação entre o estilo de compra, valores pessoais, importância
dos atributos de compra, inovatividade, envolvimento e experiência com a internet com
o processo da compra online.
Por meio dos dados coletados, CARO (2005) constatou que a internet está se
tornando mundialmente mais aceita e que o perfil dos compradores online está
começando a se aproximar do perfil do consumidor em geral. Esta característica esta
gerando uma grande mudança nas organizações, uma vez que a rapidez de
penetração junto aos consumidores individuais, desperta a quase totalidade das
organizações para a necessidade de estar presente, sob pena de poder colocar em
risco o seu negócio.
Alguns dos estudos e teorias utilizadas pelo pesquisador incluem-se a de
Hofstede, que busca explicar a variedade das culturas por meio de cinco dimensões.
Os resultados das análises realizadas por meio desta teoria servem para realizar
comparações importantes entre o comportamento de cada cultura. Em países como o
Brasil, onde a população é composta em grande parte de imigrantes e de seus
descendentes que conservam valores, crenças e símbolos de sua cultura de origem
formando sub-culturas (sub-grupos). Uma das razões que justificam o estudo dos
grupos é a de que quando as pessoas entram em um grupo, normalmente agem de
modo diferente de quando estão sozinhas.
Outra ferramenta de marketing utilizada pelo pesquisador de grande valor para
a conclusão do trabalho foi o iVALS (Internet Values and Lifestyles System), é um
modelo baseado no VALS 2 para definir os diferentes perfis psicográficos de usuários
da internet. O modelo iVALS divide os usuários de internet em 10 perfis diferentes em
relação às suas atividades, interesses e comportamento.
Após o estudo de várias teorias e a realização de sua pesquisa na área de
comportamento do consumidor CARO (2005) classificou os usuários da internet em
três categorias: os inovadores, a maioria e os retardatários. Posteriormente verificou-
se a relação destas categorias com a adoção da compra online. Sendo o inovador o
que primeiro experimenta a inovação, a maioria espera o hábito de comprar se tornar
comum e os retardatários evitam até o ultimo momento ou até que se torne inevitável a
utilização da tecnologia.
Entre os consumidores que optam pela compra online os itens informação,
segurança, rapidez e economia de tempo se caracterizam como atributos importantes
e decisivos para a concretização da compra e está diretamente associado ao tipo de
envolvimento que se tem com as tecnologias. Constatou-se que a experiência com a
internet apresenta diferenças significativas nas três categorias mostrando índices
maiores de experiência nos Inovadores, seguida pela Maioria que também apresentou
níveis superiores de experiências em relação aos Retardatários, o que mostrou que a
experiência com a internet está ligada diretamente e positivamente com a
inovatividade. Os dados demográficos analisados em relação à inovatividade também
demonstram o sexo masculino como sendo o mais significativo, embora em outros
testes incluindo-se o sexo feminino constatou-se a faixa de idade do conjunto que está
entre 25 e 34 anos, pós-graduado e renda entre R$2000 a R$5000.

Gustavo Henrique Fernandes

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