Canais de Distribuição – Parte 2

Propriedades dos Canais de

Distribuição
 Propriedades dos Canais de
Distribuição
● Classificação geral dos canais de
distribuição quanto à extensão e à
amplitude.
● Extensão - quantidade de
intermediários existentes na
cadeia de suprimentos, chamados
de níveis do canal, (desde a
manufatura até o consumidor
final).
 Propriedades dos Canais de
Distribuição
● Amplitude - diz respeito ao
número de empresas que atuam
no mesmo nível de uma mesma
cadeia.
●Existem três tipos de
amplitude: distribuição
exclusiva, seletiva e intensiva
(Novaes, 2001).
 Distribuição Exclusiva

- Ocorre quando há apenas uma

empresa por região demarcada pela
manufatura.
- Há exclusividade de venda de um
determinado produto.
- Exemplo - produtos com emprego
de alto grau de tecnologia devendo a
revenda possuir pessoas treinadas
para dar suporte à venda.
 Distribuição Exclusiva

- Empresas que pretendam preservar

sua marca com um atendimento
personalizado.
- Esse tipo de ocorrência é muito
comum no mundo da moda, no qual
existem lojas exclusivas de uma
determinada grife e os vendedores
passam por um processo de
treinamento rigoroso antes de
atender ao público.
 Distribuição Seletiva

-Quando há mais de uma

organização/firma atuando no mesmo nível
e em uma mesma região, mas de forma
controlada pelo fabricante ou distribuidor.
- Empresas com produtos que necessitem
de algum grau de treinamento para a
venda.
- Exemplo: telefones celulares, que podem
ser encontrados em diversos tipos de lojas
de varejo, porém com prévia habilitação e
treinamento por parte da empresa.
 Distribuição Intensiva

- Tem por objetivo atingir o

maior número possível de
localidades para que a empresa
possa capilarizar ao máximo a
penetração de seus produtos.
- É ideal para commodities
agrícolas ou produtos de baixo
custo.
 Distribuição Intensiva

- Procura-se aumentar ao
máximo a amplitude do canal,
pois o volume comercializado
está fortemente ligado a
disponibilidade do produto nos
pontos-de-venda.
 Otimização de Canais

-Tendência - redução no tamanho dos

canais.
-Cadeias de suprimento mais curtas
são menos onerosas e mais flexíveis,
combinadas com modernas
tecnologias.
-Encurtando canais de distribuição,
elimina-se principalmente atacadistas
e distribuidores, que serão obrigados
a oferecer melhores serviços.
 Otimização de Canais

- Alterações do canal – pode ser

bastante dispendiosa, principalmente
quando os elementos da cadeia estão
trabalhando juntos há um bom tempo.
- Outra maneira de otimizar o canal
sem ter que encurtá-lo pode ser
ajudando os intermediários a
reestruturar suas operações
logísticas.
 Otimização de Canais

- Aspectos essenciais – 6 ETAPAS.

- Qual o melhor canal ou a
melhor combinação de canais
para alcançar os resultados
desejados.
- Qual a melhor forma de mantê-
los operando para não
divergirem de seus objetivos.
 Otimização de Canais -
Etapas
1 - Identificar quem são os reais
clientes da empresa e agrupá-los
por preferências e padrões de
consumo – não devemos
confundir clientes com
intermediários; o cliente que
devemos identificar é o
consumidor final;
 Otimização de Canais -
Etapas
2- Determinar quais serão as funções
associadas a cada canal de distribuição –
essas funções são enquadradas em oito
categorias, segundo Novaes (2001):
informações sobre o produto, customização
do produto, afirmação da qualidade do
produto, tamanho do lote, variedade,
disponibilidade, serviço pós-venda e logística.
● Com o aumento da exigência dos
consumidores a respeito dos produtos é
necessário, para algumas categorias, oferecer
o maior número de informações possível.
 Otimização de Canais -
Etapas
3 - Realizar um benchmarking preliminar,
analisando e baseando-se em
informações sobre canais similares
praticados pelos concorrentes;
4 - Revisar o projeto, idealizando outras
possíveis soluções de canais e suas
respectivas funções – nessa análise,
devemos atrelar os objetivos dos canais
aos objetivos estratégicos da empresa.
 Otimização de Canais -
Etapas
5 - Levantar os custos e
benefícios do projeto e estipular
a capacidade de geração de
receita e de custos e a
necessidade de investimentos –
a partir dessas informações,
escolhemos a melhor opção de
canal idealizada;
 Otimização de Canais -
Etapas
6 - Integrar o canal de
distribuição às atividades da
empresa; implementar o novo
projeto, ajustando e adaptando a
estrutura de cadeias de
suprimentos da empresa para
não haver incompatibilidade e
colocar em risco o planejamento
de longo prazo.