Aplicaes Estatsticas na rea de Inteligncia de Mercado

Erika Medici Gerente de Pesquisa e Anlise de Negcios SulAmrica

Agenda
 Como a rea de marketing da SulAmrica?  O que a rea de inteligncia?  Estudos com aplicaes Estatsticas e seus impactos no processo decisrio da empresa

Como a rea de marketing na SulAmrica? SulAmrica?

Misso do Marketing

Promover diferencial competitivo por meio de informao estratgica, efetividade e marca forte.

Organograma
Vice Presidncia de Mar eting

Inteli ncia de

ercado

Mar eting Corporativo

Pesquisa e

eomar eti er ado i as

Publicidade Eventos CRM Internet

Dados do Alianas

strat

Projetos

Viso do Marketing
Marketing na SulAmrica at ano 2000:
90% Comunicao - Comunicao de produtos - Comunicao institucional - Marketing direto - Internet 10% Inteligncia - Pesquisa e desenvolvimento - Nmeros de mercado - DBM

Marketing na SulAmrica HOJE:

50% Comunicao Publicidade e Propaganda Eventos Internet 50% Inteligncia Pesquisa e Geomarketing Nmeros de mercado DBM e CRM

Mudana do perfil profissional.

Perfil da Equipe do Marketing

 Graduao:  Comunicao/ Publicidade: 40%  Estatstica: 25%  Administrao: 5%  Economia: 5%  Contabilidade: 5% Alocados principalmente  Informtica: 5% nas reas de Inteligncia  Outras reas: 15%
de Mercado e CRM.

 Especializao:  MBA: 32%  Mestrado:17%

Responsabilidades do Marketing
Publicidade Eventos Construir e manter uma marca forte (institucional e produtos). Garantir o fortalecimento dos atributos da marca: experincia, confiana, dinamismo, responsabilidade social. Aumentar a freqncia de relacionamento e comunicao. Migrar usurios para canais de baixo custo. Desenvolver poltica de relacionamento com clientes e parceiros Gerar conhecimento de clientes Indicar negcios para a fora de vendas. Assegurar a sistematizao do conhecimento do mercado, segurados, contribuintes e investidores.

Internet

CRM

Anlises de Mercado

Misso da rea de Inteligncia

Prover conhecimento mercadolgico, visando sugerir e desenvolver rojetos estratgicos e tticos que a iem as metas cor orativas e do marketing.

Assegurar o conhecimento do mercado visando a identificao contnua de oportunidades para a empresa. Insero em novos mercados.

O que a rea de pesquisa e geo? geo?

Viso Estratgica do Negcio

Funcionrios Acionistas Clientes internos e externos Consumidores Concorrentes Corretores Internautas


PBLICOS

PRO UTOS

Todas as linhas de negcio (sade, vida, auto, etc).

C O N H E C I M E N T O

   

 

 

Necessidades Satisfao Percepo Imagem Desenvolvimento econmico Tendncias Ambiente sciodemogrfico Desempenho e movimentos dos concorrentes Oportunidades Anlises regionais por linha de negcio

Perfil da Equipe de Pesquisa e Geo

Eq ip Gerente na ista Jnior Ana ista Pleno Analista Senior Estagirias Q 1 1 1 1 2 G ad a Estatstica Economia Administra o de Empresas Economia Estatstico Estatstica/ Economia Mar eting Pesquisa de Mercado ad Estatstica -

Como so feitas as anlises?

Anlises
Dados Primrios Dados

ecundrios

Pesquisa

uanti

Pesquisa

uali

Estatstica

Estatstica

Quais as principais tcnicas estatsticas utilizadas?

Amostragem Estatstica Descritiva Teste de Hipteses

Anlise de Cluster

Sries Temporais Anlise de Regresso Estatstica Espacial

Aplicaes Estatsticas

Segmentao do Mercado Consumidor PF

Consumidores de Seguro Auto Pesquisa quantitativa com 600 consumidores de seguro auto RJ/SP Questionrio com 38 variveis segmentadoras Modelo selecionou 14 frases segmentadoras As combinaes de respostas dessas frases geraram 69 regras para classificar os indivduos dentro dos segmentos. Para cada regra calculada a probabilidade do indivduo i pertencer ao grupo j. Ao final de todas as regras o indivduo i ser classificado no grupo cuja probabilidade de classificao a maior. Consumidores de Seguro Sade Pesquisa quantitativa com 600 consumidores de seguro auto RJ/SP Questionrio com mais de 44 variveis segmentadoras Modelo selecionou 12 frases

Anlise de Cluster

Segmentao do Mercado Consumidor PF Auto

Original

Classifica C ass f ca o via Modelo

Tota Total Tota

G upo 1 21% 71% 5% 15% 5% 0%

G upo2 23% 12% 80% 4% 3% 0%

620 146 147 78 146 103

Grupo 1 Grupo 2 Grupo 3 Grupo 4 Grupo 5

Taxa de Acerto: 77%

G upo 3 14% 10% 6% 74% 2% 0%

G upo 4 25% 5% 8% 6% 88% 2%

G upo 5 17% 2% 1% 0% 2% 98%

Tota -

24% 24% 13% 24% 17%

Projeo do Mercado Consumidor - Brasil

Seguro Auto
Identificao de diversas variveis que poderiam estar relacionadas com o mercado segurador de auto (PIB, juros, frota, vendas, massa salarial ...) Selecionadas: maior correlao frota circulante e venda de veculos 0km
Correlao Prmio Auto Frota Circulante Vendas 0km Prmio Frota Vendas Auto Circulante 0km 1 0,87 0,55 1 -0,41 1

12.000.000.000 10.500.000.000 9.000.000.000 7.500.000.000 6.000.000.000 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Prmio Projetado Prmio Real

Anlise de Regresso

100000000

200000000

300000000

400000000

500000000

600000000

700000000

800000000

Mercado

Seguro Sade

37622 37681 37742 37803 37865 37926 37987 38047 38108 38169 38231 38292 38353 38412 38473 38534 38596 38657

38718 38777 38838 38899

38961 39022 39083 39142 39203 39264 39326 39387 39448 39508

39569 39630 39692 39753

Projeo do Mercado Consumidor - Brasil

Realizado BR Soma UF

ARIMA(1,1,0)

Sries Temporais

Segmentao do Canal de Distribuio

Estudo de segmentao dos corretores de auto atravs de tcnicas multivariadas somente com dados internos.
-

Complementao com pesquisa quantitativa para identificar o potencial do corretor no mercado.

Aes: Nova poltica de remunerao do corretor Reformulao na poltica de atendimento do corretor

Deciso de lanamento do produto

A rea de produtos auto desenhou uma proposta de novo produto para a classe C.
Pesquisa utilizando conjoint analysis para mensurar a preferncia do consumidor frente a um conjunto de cenrios.

Aes: A deciso foi o no lanamento do produto

Identificao de Oportunidades
Quais as chances de se aumentar o nmero de vendas cruzadas na minha base de clientes?
Campanha de marketing para venda de um produto financeiro. Mailing direto para clientes da empresas sobre o produto. As variveis disponveis so as seguintes.  TOTAL DE GASTO NO PRODUTO  SEXO  TOTAL DE PRODUTOS DO CLIENTE  IDADE Estamos interessados em analisar quais caractersticas do cliente tornam mais provvel ele adquirir o produto.

Identificao de Nichos e Oportunidades

Qual o tamanho do mercado otencial?

Onde esto os nossos consumidores? Quantos j ossuem nossos rodutos?

Como est minha for a de venda?

Identificao de Nichos e Oportunidades

Identificao de Nichos e Oportunidades

150 Melhores municpios
 Dentro de uma viso de potencial de consumo e de crescimento econmico. Foram selecionados os melhores municpios no Brasil. Desses munic ios ossvel conhecer dados scio demogrficos, econmicos e em resarias e mercado otencial como or exem lo: - Populao - IDH Renda - Taxa de Analfabetismo - Expectativa de Vida - Nmero de Empresas por porte e por atividade econmica - Nmero de Funcionrios por porte e por atividade econmica - Receita e Impostos gerados - Nmero de Agncias Estes municpios foram segmentados em 9 grupos de importncia. - Mercado Potencial para auto, sade, vida, previdncia privada e RIC, segmentado por foco de atuao

Obrigada!

Erika Medici Erika.medici@gmail.com