INTELIGÊNCIA E ACESSO AO

MERCADO:
DO CAMPO A MESA DO CONSUMIDOR
por Gustavo Vanucci

Belo Horizonte, 13 de outubro de 2022

INTELIGÊNCIA E ACESSO AO
MERCADO:
DO CAMPO A MESA DO CONSUMIDOR

Belo Horizonte, 13 de outubro de 2022

 Prof. Gustavo Vanucci – Mestre e Bacharel
em Administração, especialista em inovação,
redes e competitividade ajudando empresas,
cooperativas e associações a acessarem o
mercado privado.

25 anos elaborando e implementando

estratégias para indústrias, atacadistas e
distribuidores de alimentos e bebidas.

Docente na PUC-MG no MBA em Inteligência

Prof. Gustavo Vanucci
Sócio Diretor da Vanucci Consultoria
de Mercado com a Disciplina de Pesquisa de
Mercado e Geomarketing
 GUSTAVO VANUCCI
Pesquisador, Consultor, Congressista.
Bacharel e Mestre em Administração de Empresas, com ênfase
em consumo & comportamento do consumidor.
Especialista em Inteligência e Acesso a Mercado
 Empresas de Pequeno Porte (EPP), Microempresas (ME),
Microempreendedores Individuais (MEI), Agricultura
Familiar (AF) e Empreendimentos Coletivos.

Pequenas Agro Indústrias Agricultores da Empreendimentos

(EPP, ME e MEI) Agricultura Familiar Coletivos
DICAS PARA
ACESSO AO
MERCADO
PRIVADO
 05 DICAS

01
PREÇO AO
CONSUMIDOR
01
PREÇO AO
QUAL O % CUSTO DE SERVIR POR CANAL?
CONSUMIDOR SÃO AS DESPESAS COM MARKETING, VENDAS E LOGÍSTICA

% +/- 3a4X

INTERMEDIÁRIO INTERMEDIÁRIO VAREJO

(Atacadista /
CONSUMIDOR FINAL
(Atravessador) (Rede /
Distribuidores / (Shopper)
Independente)
Brokers)

% R$ 35,00

% R$ 50,00

% R$ 70,00
% R$ 100,00
Preço Simulado
01
PREÇO AO
CONSUMIDOR QUAL O % CUSTO DE SERVIR POR CANAL?
SÃO AS DESPESAS COM MARKETING, VENDAS E LOGÍSTICA

COMUNICAR ATRIBUTOS RELEVANTES AO AGENTE DE VENDAS (B2B)

MARKETING E AO CONSUMIDOR (B2C)

NÃO APENAS VENDER O PRODUTO E SIM O SERVIÇO,

VENDAS A SOLUÇÃO (ATENDIMENTO)

SEGURANÇA, RASTREABILIDDE, AGILIDADE, PRECISÃO E

LOGÍSTICA MENOR CUSTO
 05 DICAS

02
TRIBUTAÇÃO
01
PREÇO AO
CONSUMIDOR
 + 9,8%
LUCRO REAL SIMPLES

Preço Venda
(-) Crédito ICMS
R$ 100,00
R$ 18,00
R$ 100,00
(-) R$ 10,00
TRIBUTAÇÃO
(=) Preço Custo R$ 82,00 (=) R$ 90,00 IMPACTO DA OPÇÃO FISCAL

Margem 50% R$ 41,00 R$ 45,00

Preço ao consumidor R$ 123,00 R$ 135,00 CADA CANAL REQUER

UMA ESTRATÉGIA
TRIBUTÁRIA
QUAL O % CUSTO
DE SERVIR POR
CANAL?
 539
unidades
=
42%

PRODUTIVIDADE
 05 DICAS
03
POSICIONAMENTO
/ PERCEPÇÃO DE
VALOR 02
TRIBUTAÇÃO
01
PREÇO AO
CONSUMIDOR
 PERCEPÇÃO
DE VALOR
DEMONSTRE QUE SEU
PRODUTOR PODE ATRAIR
NOVOS CLIENTES PARA O
NEGÓCIO DELE ALÉM DE
AUMENTAR A MARGEM E OU
VOLUME
02
POSICIONAMENTO INCREMENTO DE VENDAS
Alto (+)

ESTRATÉGIA
INCREMENTAL
INCREMENTAL
INCREMENTAL AUMENTA PREÇO MÉDIO DA CATEGORIA
REDUZ VALOR CATEGORIA HEINEKEN – 5,99
E O VOLUME
PREÇO

CERVEJA

STELA – 5,49

CANIBALISAMO
(-) Baixo

SPATEN – 4,69

(-) Baixo VOLUME DE VENDAS (Kg) Alto (+)

02
POSICIONAMENTO QUAL O PAPEL DO seu produto?
SÃO AS DESPESAS COM MARKETING, VENDAS E LOGÍSTICA
(Giro / Frequência de Compra / Consumo)

Baixa Margem de Contribuição Alta Margem de Contribuição

/ Alto Giro (Volume) / Alto Giro (Volume)
Volume /

Baixa Margem de Contribuição Alta Margem de Contribuição

/ Baixo Giro (Volume) / Baixo Giro (Volume)

Margem de Contribuição
 COMO PREPARAR O SEU PROPÓSITO?

E (MEIO AMBIENTE) S (SOCIAL) G (GOVERNANÇA)

• QUAL O IMPACTO DA • QUAL O IMPACTO DA • QUAL O SEU NÍVEL DE

SUA EMPRESA / SUA EMPRESA OU TRANSPARÊNCIA DE
PRODUTO AO MEIO PRODUTO NA GESTÃO (FINANCEIRA,
AMBIENTE? COMUNIDADE LOCAL? FISCAL ETC)

• QUAIS OS CUIDADOS • QUAL A SUA

COM A SAÚDE E PREOCUPAÇÃO COM A
SEGURANÇA DOS ÉTICA E CORRUPÇÃO?
TRABALHADORES
ENVOLVIDOS?

O QUE DIFERENCIA SUA EMPRESA / DA CONCORRÊNCIA?

 DIFERENCIAL
PROPÓSITO =
COMPETITIVO
SUA PROPOSTA DE VALOR É CAPAZ DE MUDAR O PROCESSO DE DECISÃO
DE COMPRA DO CONSUMIDOR E CRIAR FIDELIDADE ?
Faça vídeos da produção e
colheita (Transmitir
segurança)

Conte a sua história

Demonstre o dia a dia no campo

Ressalte a qualidade dos

produtos
Publique diariamente

MARKETING
DIGITAL
CONHEÇA AS
PLATAFORMA DIGITAIS
GESTÃO DE PEDIDOS E
RELACIONAMENTO
 05 DICAS POLITICA COMERCIAL
04

03
POSICIONAMENTO

02
TRIBUTAÇÃO
01
PREÇO AO
CONSUMIDOR
04
POLITICA COMERCIAL

NÍVEL DE SERVIÇO
 05 DICAS POLITICA COMERCIAL
04 05
SELL OUT
03 (TRADE MARKETING)
POSICIONAMENTO

02
TRIBUTAÇÃO
01
PREÇO AO
CONSUMIDOR
05 SELL OUT
(TRADE MARKETING)
05 SELL OUT
(TRADE MARKETING)
 INCREMENTO
DAS
VENDAS /
MARGEM

AUMENTA A POSSIBILIDADE DE
PERCEPÇÃO
DE ENTRAR EM PROCESSO DE ANÁLISE
VALOR
DE SORTIMENTO
AGREGAÇÃO
DE
VALOR

CANIBALIZAÇÃO
DO VOLUME DIMINUI A POSSIBILIDADE DE
ENTRAR EM PROCESSO DE ANÁLISE
RISCO DE MULTA
DE SORTIMENTO
OU PROBLEMAS
CHECK LIST
CHECK LIST
CHECK LIST
CASES
DE SUCESSO
 GUSTAVO VANUCCI
Belo Horizonte –Minas Gerais -Brazil

(31) 3309 2324

OBRIGADO (31) 98489 8621

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gustavo.vanucci@vanucci.com.br