META

BATIDA
WORKSHOP ONLINE
COM FÁBIO OLIVEIRA
 QUAL É A SUA MAIOR
RESPONSABILIDADE COMO
GESTOR COMERCIAL?
 BATER META!
MAS E SE NÃO BATER?
SABER ONDE ESTÁ O PROBLEMA.
ISOLAR Para saber identificar os

VARIÁVEIS. problemas da operação.

 VARIÁVEIS CAUSAS SOLUÇÕES
COMO PERFIL DO LEAD

ISOLAR QUALIDADE DA ASSERTIVIDADE DOS DADOS CONGELAR PERFIL

VARIÁVEIS? DEMANDA

VOLUME DE LEADS

DISCURSO DE VENDAS

PADRONIZAR
PROBLEMAS NA QUALIDADE NOS FLUXO DE CADÊNCIA
PROCESSOS
PROCESSOS
OPERAÇÃO
SLAS E GATILHOS

INCENTIVOS
SORTIMENTO E
QUALIDADE DAS PROCESSOS
CAPACITAÇÃO PADRONIZADOS
PESSOAS ANALISAR
COMPORTAMENTO
Comportamento
5W2H
 SALESFARM

QUANTIDADE X QUALIDADE
GESTÃO POR
EXCEÇÃO.
Quem olha para tudo
não enxerga nada.
 ERROS DE ATIVIDADES EM
NOVO LEAD PROCESSO ATRASADAS
 OLHAR DO MACRO PARA O MICRO

Que visões e indicadores acompanhar?

1- Operacionais:
- Diário - Semanal - Mês
- Metas: Esperado x realizado
- Taxas de conversão
- Funil por pessoa (Separar PV e Closer)

2 - Performance
- Análise de Ligações por Vendedor
- Atividades realizadas por usuário (Separar PV e Closer)
- Atividades em atraso por usuário (Separar PV e Closer)
UTILIZE PONTO DE
CONTROLE.
Gerar autogestão.
 3
VEZES
AO DIA
 VOCÊ CONHECE SUAS
CONVERSÕES DE VENDAS?
CRIE SUAS PROJEÇÕES DE VENDAS E DEFINA
SUAS METAS DE TRÁS PARA FRENTE.
CONHECENDO SUAS TAXAS DE CONVERSÃO,
SEM ISSO NÃO TEM PREVISIBILIDADE.
 PROJEÇÃO DE VENDAS EXTERNA

CENÁRIO RUIM

Qual a meta % Conversão (vendas feitas / visitas): 5%

financeira?
# Visitas: 20 / 0,5% = 400 visitas

Meta inicial: R$ 20.00 CENÁRIO OK

Ticket Médio: R$1.000
# Vendas: 20 pedidos % Conversão (vendas feitas / visitantes únicos): 10 %
# Visitantes únicos: 20 / 1% = 200 visitantes

CENÁRIO ÓTIMO

% Conversão (vendas feitas / visitantes únicos): 15 %

# Visitantes únicos: 20 / 1,5% = 133 visitantes
 PROJEÇÃO DE VENDAS EXTERNA

CENÁRIO RUIM

Qual a meta % Conversão (vendas feitas / visitas): 0,5%

financeira?
# Visitas: 20 / 0,5% = 4000 visitas

Meta inicial: R$ 20.00 CENÁRIO OK

Ticket Médio: R$1.000
# Vendas: 20 pedidos % Conversão (vendas feitas / visitantes únicos): 1%
# Visitantes únicos: 20 / 1% = 2000 visitantes

CENÁRIO ÓTIMO

% Conversão (vendas feitas / visitantes únicos): 1,5 %

# Visitantes únicos: 20 / 1,5% = 1333 visitantes
 PROJEÇÃO DE VENDAS INSIDE SALES SALESFARM

Qual a meta

3600
financeira?
$9.000,00 DE MRR SQL TOTAL MQL
TICKET MÉDIO 20% 180
50% TOTAL 10%
FECHAMENTO NO SHOW MQL
R$300,00 360 META DE MKT
SQL P/ CLOSER
QTD CONTRATOS META SDR 1200 POR
30 sendo 10 por vendedor 60
120 SDR
TIME
3 VENDEDORES

META P/ VENDEDOR:
R$3.000,00 DE MRR
ROTINAS DE GESTÃO
ROTINAS | GESTOR DE PRÉ-VENDAS
Diário (por ordem de prioridade)

Manhã:
Review Atividades
Negócios abertos com atividades atrasadas
Negócios abertos sem atividades (estagnado)

Audição de ligações:
Durante 1h de 1 ou 2 PVs. Dar feedbacks técnicos por etapas: Abordagem (Isca, tom de voz e ritmo de fala),
SLA + SPIN (Qualificação e implicação), Fechamento

Até final do dia:

Análise de desqualificadas:
Revisar leads não aceitou ou reuniões desqualificadas.

Rotina de 1x1: Semanal para pessoas abaixo da média e 15 dias para pessoas na média, depende da
necessidade.
ROTINAS - GESTOR DE VENDAS
Diário (por ordem de prioridade)

Manhã:
Review Atividades
Negócios abertos com data de fechamento atrasada
Negócios abertos com atividades atrasadas
Negócios abertos sem atividades (estagnado)

Review de negócios:
Avaliar os negócios em forecast e PRINCIPALMENTE a qualidade de informações registradas no negócio. Conferir
campos: Valor, data fechamento, probabilidade

Até final do dia:

Review de negócios:
para negócios novos que são inseridos até o final do dia;

Rotina de 1x1: Semanal para pessoas abaixo da média e 15 dias para pessoas na média, depende da necessidade.
ROTINAS | PRÉ-VENDAS
ROTINAS | VENDAS
ROTINAS | PRÉ-VENDAS
AUMENTAR A FREQUÊNCIA
DA COMUNICAÇÃO
Manter contato em tempo real com o time

Criar canais oficial: Slack,Discord, Teams

Utilizar whatsapp com comunicação assíncrona

DAILY MEETING
REUNIÃO DIÁRIA
OS 3 AS DA REUNIÃO DIÁRIA

‣Aquecimento

‣Alinhamento

‣Acompanhamento
REUNIÃO DE RESULTADOS SEMANAL
Dinâmica da reunião semanal

‣Recados gerais e comunicações importantes

‣Meta semanal e quanto alcançaram reconhecendo os times e vendedores

‣Reconhecer ritmo de trabalho: volume de

atividades

‣Entregas para a próxima semana

PRÁTICAS DE COACH - 1 TO 1
Objetivo é cuidar do estado de espírito do seu time
‣ Separar 1h semanal individual com cada integrante do time para auxiliar nos desafios e para
desenvolvê-lo

‣ Nesses encontros serão trabalhados aspectos: Técnicos, comportamentais e pessoais do vendedor

 SISTEMA DE
REMUNERAÇÃO E
INCENTIVOS
POR QUE É TÃO IMPORTANTE?
1. Garantir para a cia capacidade de atrair e reter talentos e competências alinhadas com
suas necessidades de negócio.

2. Permitir alinhamento do comportamento e cultura, pois o que peço de cultura tem que
dialogar com o que recompenso e com que preciso criar.

3. Ser um direcionador de prioridades e foco como suporte ao planejamento estratégico

4. Conectar o modelo aos indicadores que aparecem no planejamento estratégico

"REMUNERAÇÃO É A
ARTE DE COLOCAR O
INCENTIVO NO
LUGAR CERTO"
Fabio Oliveira
SalesFarm & Salesclube
Quais os
componentes?
1. Estabeleça seu objetivo: Colocar o incentivo no lugar
certo.(Quantidade, R$, Retenção, Novos produtos);

2. Definir OTE (on-target earning ou “ganhos no alvo”) para cada área;

Definir % entre fixo e variável

3. Definir posicionamento: Se paga igual ao mercado, mais ou

menos que o mercado.

4. Estabeleça considerando as taxas de conversão atuais;

5. Utilizar aceleradores de performance

REGRA DOS 20-70-10

MANTER OS 70%
(COMPÕEM A MÉDIA)

PREMIAR OS 20% AFASTAR OS 10%

(OS MELHORES)
(PIOR DESEMPENHO)
JACK WELCH
EX-CEO DA GENERAL
ELETRICS
USE INCENTIVOS NÃO MONETÁRIOS
Quais ações de incentivos e recompensas não-monetárias sua empresa adota?

29% 22% 19% 16% 2%

COMEMORAÇÕES EDUCAÇÃO CARREIRA VIAGENS E OUTRAS
(FESTAS, ENCONTROS, ETC...) (CURSOS, BOLSAS DE (ACELERAÇÃO DA
EXPERIÊNCIAS
FACULDADES, ETC...) PROMOÇÃO, ETC...)

Fonte: Pesquisa Gympass 2018

LÍDER DE
VENDAS
COISAS SÃO GERENCIADAS,
PESSOAS SÃO LIDERADAS.
O BOM LÍDER TEM MAIS
GENTE DO QUE COISAS
NA SUA AGENDA
GESTÃO AUTÔNOMA E MAIOR FOCO NA LIDERANÇA
 Objetivos de
Vida
tivas
e c ta
Exp Sonh
os

SUA EMPRESA
PRINCÍPIOS PARA
PROPORCIONAR
EMPOWEMENT
● DEIXAR CLARO ÀS PESSOAS QUAIS SÃO SUAS RESPONSABILIDADES
● DAR-LHES AUTORIDADE CORRESPONDENTE ÀS SUAS
RESPONSABILIDADES
● ESTABELECER PADRÕES DE EXCELÊNCIA NO RESULTADO DO TRABALHO
● IDENTIFICAR E OFERECER TREINAMENTO DE DESENVOLVIMENTO
NECESSÁRIOS PARA SATISFAÇÃO DOS PADRÕES ESTABELECIDOS
● FORNECER INFORMAÇÕES E CONHECIMENTOS;
PRINCÍPIOS PARA
PROPORCIONAR
EMPOWEMENT
● OFERECER FEEDBACK SOBRE O DESEMPENHO DE CADA PESSOA
● RECONHECER AS PESSOAS POR SUAS REALIZAÇÕES
● CONFIAR NA EQUIPE DE TRABALHO
● DAR PERMISSÃO PARA ERRAR, ANALISANDO OS ERROS COMO
REFERÊNCIA PARA OS FUTUROS ACERTOS
● TRATAR AS PESSOAS COM DIGNIDADE E RESPEITO.
CULTURA DE
FEEDBACK
“SER FODA É FÁCIL
DIFÍCIL É SER
VULNERÁVEL
SEU TIME TEM QUE SER FODA
OBRIGADO!
RECEBER FEEDBACK
COMO UM PRESENTE
 SALESFARM

MÉTODO
PARA FEEDBACK

SITUAÇÃO COMPORTAMENTO IMPACTO

Na reunião sobre Você não trouxe as Atrasou a reunião e não

projetos de hoje a informações sobre o conseguimos finalizar a
tarde cenário econômico que apresentação para a
havíamos combinado diretoria. Pode prejudicar
minha imagem e da nossa
equipe perante a diretoria
“VENDAS É O MEIO
MAIS ACESSÍVEL E
DEMOCRÁTICO PARA
MUDANÇA DE VIDA
 HOJE
‣ Fundador da SalesFarm
‣ Co-Fundador e Mentor Salesclube
‣ Conselheiro, mentor e palestrante.

SOBRE MIM:
‣ Mais de 500 máquinas de vendas implantadas
‣ Fundador e CEO da Masterdoc startup vendida
por 8 dígitos

fabio@salesclube.com.br
Instagram • @fabiooliveira.sf
O MESTRE DAS

VENDAS
GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE
 Bônus 1 Bônus 2
Mentoria com Fabio Oliveira Comunidade Vendedorismo

R$ 25.000,00 R$ 1.997,00
O MESTRE DAS

VENDAS
GESTÃO COMERCIAL DE ALTA PERFORMANCE
Bônus 1
Mentoria com Fabio Oliveira

R$ 25.000,00
Bônus 2
Comunidade Vendedorismo

R$ 1.997,00

12x R$ 199,70 ou R$ 1.997,00 à vista

FAÇA SUA
PERGUNTA