BOAS PRÁTICAS

PROSPECÇÃO,
E1 E E2
DANIELLE GARCIA - ORIENTADORA(N6) SP

SANDRA PUHL - CONSULTORA SÊNIOR SC

 PROSPECÇÃO
DICAS E BOAS PRÁTICAS

Inserção do ALI em ecossistemas de inovação local

e network

Gestão do tempo

Forma de abordagem e comunicação - PITCH

Bons leads:
Indicação dos próprios empresários;
Clientes SEBRAE;
ex.: cooperativas de crédito,
Consultores CAASE;
entidades empresariais,
Parcerias prefeituras, etc.
E0
CONHECENDO A
JORNADA DE
PRODUTIVIDADE
IMPACTA EM TODO O CICLO

Clareza e assertividade na comunicação

Deixar a jornada muito clara (apresentação)

Informações sobre indicador de produtividade
Ressaltar seu papel de facilitador

Levar a uma autorreflexão sobre a maturidade

da empresa/empresário
ESCASSEZ

RECIPROCIDADE

AUTORIDADE

CONSISTÊNCIA

AFINIDADE

CONSENSO
QUALIDADE
NA ENTREGA
E1 DIAGNÓSTICO
Reforçar a jornada

Se preparar para a etapa - empresa e segmento

Empresário fala x empresário faz efetivamente

Boas perguntas para uma boa condução do radar
Percepção junto ao funcionamento da empresa
Ser um bom ouvinte

Fazer direto no sistema x usar Excel

Tomar cuidado com as instabilidades e
qualidade das informações coletadas
Quais são os indicadores
monitorados pela
empresa?
Elencar.

Quem toma conhecimento

deles?
Aqui é bom para falar um
pouco sobre a estrutura da
empresa.

Quais são as metas?

Metas SMART. Citá-las, pelo
menos algumas.

Como é feito o controle

dos dados de faturamento
e custos.
Sistema? Planilha? Caderninho?
Como a empresa padroniza
as atividades a serem
realizadas.
Explicar.

Controla ou não o estoque.

Aqui é interessante trazer
como esse controle é feito.

Como é feito o controle de

qualidade.
Explicar.

Como é feita a bonificação

dos colaboradores.
Explicar. Individual, coletiva?
Todos recebem? Como funciona.
Como a empresa determina
os preços de seus produtos.
Explicar. Considera todos os
custos ou não? Tem alguma
ferramenta para auxiliar?

Como são feitas as

pesquisas de satisfação.
Frequência. Formato.

O que é feito para conhecer

os clientes e as tendências
de mercado.
Explicar. Trazer exemplos.

Como são feitas as ações

de divulgação da empresa.
Não se limitar a promoções,
abordar o marketing geral.
Como os funcionários são
incentivados a inovar?
Explicar.

Quais processos foram

aperfeiçoados e quais
resultados foram trazidos?
Exemplificar.

Quais são os novos produtos

ou serviços lançados?
Exemplificar.

Quais novos mercados se

abriram à empresa?
Citar os novos mercados.
Quais sistemas ou métodos
a empresa utiliza para
gestão de estoque e
processos internos.
Citar - no caso de software: nome.

Como utiliza a internet e as

redes sociais.
Planejamento? Frequência?

Como gere e o que faz a

partir do cadastro de
clientes.
Plataforma. Citar ações a partir
desses dados.

Quais dados utiliza para a

tomada de decisão.
Exemplificar.
Quais as boas práticas
ambientais que a empresa
emprega?
Exemplificar.

Exemplificar - materiais,
produtos, embalagens e
equipamentos ecorresponsáveis.

Como aplica a LGPD.

Explicar o que o empresário
faz em relação à LGPD.

Como são colhidas e tratadas

as sugestões de melhorias.
Qual o canal? Qual o processo /
tratativa?
 MAPEANDO
E2 OS DESAFIOS E
SOLUÇÕES
Conexão com o diagnóstico
Já chegar com uma listinha de possíveis dores,
problemas ou gargalos identificados no diagnóstico

Priorização do problema: percepção x impacto

Dar ênfase em trabalhar no que o empresário
considera um problema, além disso considerar
possíveis causas que impactam no problema
principal (5 porquês).
EX.: EMPRESA DE ESQUADRIAS

FINANCEIRO
EX.: EMPRESA DE ESQUADRIAS

FINANCEIRO

MÃO DE OBRA PROCESSO DE

DESQUALIFICADA COMPRAS

LIDERANÇA PERDAS
E2 BOAS PRÁTICAS
DO JAMBOARD
ORGANIZAÇÃO
REVISÃO
ESCRITA

ORIENTAÇÕES

SEMPRE PREENCHER O JAMBOARD DURANTE

O ENCONTRO JUNTO DO EMPRESÁRIO

NÃO COLOCAR MUITAS INFORMAÇÕES

DESNECESSÁRIAS NO JAMBOARD

LEMBRAR QUE O JAMBOARD É UM

DOCUMENTO
 NOME QUE CONSTA
NO SISTEMA - RAZÃO
SOCIAL
(Pelo menos entre
parênteses ou em
algum post-it)
“Quanto maior o número de insights, maior a probabilidade de
encontrarmos algo com grande potencial de melhoria.”

1) PELO MENOS
TRÊS PROBLEMAS

PROBLEMAS
DORES
GARGALOS

"FALTA DE ..."; SOLUÇÃO; JUSTIFICATIVA, DESABAFO, REDAÇÃO, SONHO

NÃO SÃO PROBLEMAS!
TENTAR SEMPRE CHEGAR NA CAUSA RAIZ DOS PROBLEMAS APLICANDO A
REGRA DOS 5 PORQUÊS.
PROBLEMAS BONS PROBLEMAS
"RUINS"

BAIXA PADRONIZAÇÃO
CONVERSÃO INEFICAZ DO
FALTA DE DE CLIENTES ATENDIMENTO
MARKETING
DIGITAL

CAPACIDADE BAIXA
BAIXO
OCIOSA DE FIDELIZAÇÃO
FATURAMENTO
ATENDIMENTO DE CLIENTES

INSEGURANÇA DÍVIDAS COM

PARA DIVERSOS
PRECIFICAÇÃO FORNECEDORES
FALTA DE
GESTÃO
FINANCEIRA
PROBLEMAS
SETOR COMERCIAL
COM A POLÍTICA
DESESTRUTURADO
DE VENDAS
APENAS UM PROBLEMA DEVE SER PRIORIZADO

EXEMPLO:
PROBLEMA QUE JÁ FOI PADRONIZAÇÃO
LEVANTANDO E PRIORIZADO INEFICAZ DO
NA ÚLTIMA ETAPA ATENDIMENTO

ESCREVER NO FORMATO DE TEXTO

NA EMPRESA NÃO EXISTE UM PROCESSO PADRÃO DE TREINAMENTO

PARA AS ATENDENTES, GERANDO RECLAMAÇÕES, PREFERÊNCIAS
POR COLABORADORES ACARRETANDO EM PERDAS DE VENDAS E
DIFERENTES TÍCKETS MÉDIOS ENTRE AS VENDEDORAS.
 REVISAR AS PERGUNTAS DO GUIA METODOLÓGICO PARA UM
BOM DIRECIONAMENTO.
LEMBRAR QUE UM BOM DETALHAMENTO DO PROBLEMA AQUI
AJUDARÁ NAS IDEIAS DE SOLUÇÃO.

TENTAR PUXAR DADOS E RELATOS SE POSSÍVEL.

TENTAR CHEGAR NA ORIGEM DO PROBLEMA.
TENTAR IR ALÉM DO FATURAMENTO E CUSTOS.

SE NÃO TEVE COLOCAR: NÃO FORAM REALIZADAS NENHUMA AÇÃO AINDA.

UMA IDEIA DE SOLUÇÃO APENAS É POUCO

verbo de ação:
fazer, realizar,
contratar, etc.

expectativa

De pref.
dentro do
ciclo (máx.
até o E9)

não iniciada
em andamento
concluída
suspensa
 PLANO DE AÇÃO
DICAS E BOAS PRÁTICAS

Todos os campos do plano de ação do Jamboard

devem estar preenchidos

Plano de ação do Jamboard devem estar exatamente

igual ao plano de ação inserido no sistema

Tomar cuidado com o número de ações inseridas

Ações que o cliente quer x ações que o ALI domina:

Inserir ações com foco nas dores que o cliente identifica
para gerar maior engajamento e comprometimento.
MUITO
OBRIGADA!
DANIELLE GARCIA - ORIENTADORA(N6) SP

SANDRA PUHL - CONSULTORA SÊNIOR SC