WELCOME

_
QUE BOM
QUE VOCÊ
VEIO!
FRED LACERDA
+ Nadador @Flamengo
+ Consultor @ Accenture
+ Co-Fundador @21212
+ Co-Fundador & CEO @Pin People
+ Board member e professor
+ 10 anos e 44 startups de aprendizado
O que é
Product-Market fit?
No contexto de Customer Development
CUSTOMER DEVELOPMENT
CUSTOMER DEVELOPMENT

ITERATION EXECUTION

STOP STOP STOP

CUSTOMER CUSTOMER CUSTOMER COMPANY
DISCOVERY VALIDATION CREATION BUILDING

THE SEARCH FOR A BUSINESS THE GROWTH OF A BUSINESS

PRODUCT/MARKET FIT
CUSTOMER DEVELOPMENT
PROBLEM-SOLUTION FIT

SUPOSIÇÃO

Um produto/serviço específico…

resolve um problema conhecido…

para um grupo de pessoas

identificável.
PRODUCT-MARKET FIT

SUPOSIÇÃO

O mercado está

pronto para comprar e é

grande o suficiente para que

um negócio viável seja
construído.
PIVOT (“PIVOTADA”)

DEFINIÇÃO

Ajuste da direção
após aprendizado.

Geralmente envolve
ajuste em algum
elemento do modelo
de negócio.
SCALE

SUPOSIÇÕES

+ O negócio é escalável por

meio de um modelo de
vendas e roadmap de
marketing replicáveis.

+ Os processos e
departamentos da
empresa permitem que a
empresa escale suas
operações e cresça.
CUSTOMER DEVELOPMENT
OS 3 ESTÁGIOS DE UM NOVO PRODUTO

Você tem algum problema que vale a pena resolver?

+ Isso é algo que os clientes querem? (must have)
+ Eles (ou alguém) vão pagar por isso? (viável)
+ É algo que pode ser resolvido? (factível)

PROBLEM- PRODUCT-
SOLUTION MARKET SCALE
FIT FIT
OS 3 ESTÁGIOS DE UM NOVO PRODUTO

Você construiu algo que as pessoas querem?

+ Você consegue adquirir novos clientes?
+ Você consegue reter clientes?
+ Você está sendo pago pelos clientes?

PROBLEM- PRODUCT-
SOLUTION MARKET SCALE
FIT FIT
MAS O QUE É
PRODUCT/MARKET FIT?
PRODUCT/MARKET FIT SIGNIFICA
ESTAR EM UM BOM MERCADO
COM UM PRODUTO QUE CONSEGUE
SATISFAZER ESTE MERCADO.

MARK ANDREESSEN
Co-Fundador @Netscape e Opsware
Co-Fundador @Andreessen Horowitz
O MERCADO É O QUE MAIS IMPORTA

+ Assumindo que o seu time é minimamente competente e o seu produto é

fundamentalmente aceitável, um ótimo mercado tenderá a trazer sucesso enquanto
um péssimo mercado tenderá a trazer fracasso;

+ Focar apenas no desenvolvimento de um produto, sem um mercado, é receita para

fracassar, não importa o quão bom seja o seu time e produto.

Conceitos por Marc Andreessen

DESCUBRA UMA HIPÓTESE DE VALOR
CONVINCENTE: QUANDO OS SEUS
CLIENTES QUEREM TANTO O SEU
PRODUTO QUE VOCÊ PODE FERRAR
TUDO NA EXECUÇÃO E AINDA ASSIM SER
BEM SUCEDIDO COMO EMPRESA.

ANDY RACHLEFF
Co-Fundador @Benchmark Capital
CEO, Co-Fundador @Wealthfront
DESENHE SUA HIPÓTESE DE VALOR
PRODUCTS & SERVICES CUSTOMER PROFILE

24
 FIT

PROBLEM/SOLUTION FIT
Encaixe perfeito entre mapa de valor e perfil
do segmento de clientes.

25
 FIT

PRODUCT/MARKET FIT
Validação do encaixe pelo mercado e ganho
de tração da sua proposta de valor.

26
PRODUCT/MARKET FIT SIGNIFICA
VALIDAR QUE SEUS CLIENTES
CONCORDAM QUE VOCÊ CRIOU
VERDADEIRO VALOR.

DAN OLSEN
Lead PM @ Quicken / Intuit
Lead PM @ Friendster
Autor @ The Lean Product Playbook
AVALIE SE SEUS CLIENTES
RECONHECEM VALOR VERDADEIRO

+ Você está servindo certas necessidades que não eram (tão bem)
atendidas antes por quem está no mercado?

+ O seu produto é melhor do que as alternativas existentes?

Conceitos por Dan Olsen

PRODUCT/MARKET FIT PYRAMID
The Lean Product Playbook (Dan Olsen)

UX

PRODUCT FEATURE SET MVP

VALUE PROPOSITION

PRODUCT/MARKET FIT

UNDERSERVED NEEDS

MARKET

TARGET CUSTOMER
PRODUCT/MARKET FIT PYRAMID
The Lean Product Playbook (Dan Olsen)

UX

PRODUCT FEATURE SET MVP

VALUE PROPOSITION

PRODUCT/MARKET FIT

UNDERSERVED NEEDS

MARKET

TARGET CUSTOMER
Como medir se atingi
Product-Market fit?
Mensuração e mitigação de riscos
POR QUE PRODUTOS
FALHAM APÓS ATINGIR
O PRODUCT/MARKET FIT?
PARA TER SUCESSO NÃO BASTA
TER PRODUCT MARKET FIT

PRODUCT/ ESTRATÉGIA DE
MARKET DISTRIBUIÇÃO
FIT EFICAZ

ECONOMICS
MERCADO
FAVORÁVEL
GRANDE E EM
(BUSINESS
CRESCIMENTO
MODEL)
PARA TER SUCESSO NÃO BASTA
TER PRODUCT MARKET FIT
+ Encontrar e adquirir clientes de maneira economicamente viável
+ Canais, Custo de Aquisição...

PRODUCT/ ESTRATÉGIA DE
MARKET DISTRIBUIÇÃO
FIT EFICAZ

ECONOMICS
MERCADO
FAVORÁVEL
GRANDE E EM
(BUSINESS
CRESCIMENTO
MODEL)
PARA TER SUCESSO NÃO BASTA
TER PRODUCT MARKET FIT
+ Um modelo de negócio que faça sentido e que permita criar uma
empresa viável

PRODUCT/ ESTRATÉGIA DE
MARKET DISTRIBUIÇÃO
FIT EFICAZ

ECONOMICS
MERCADO
FAVORÁVEL
GRANDE E EM
(BUSINESS
CRESCIMENTO
MODEL)
PARA TER SUCESSO NÃO BASTA
TER PRODUCT MARKET FIT
+ Um mercado grande o suficiente para permitir crescimento
+ “Room for growth”

PRODUCT/ ESTRATÉGIA DE
MARKET DISTRIBUIÇÃO
FIT EFICAZ

ECONOMICS
MERCADO
FAVORÁVEL
GRANDE E EM
(BUSINESS
CRESCIMENTO
MODEL)
ENTÃO COMO MEDIR SE
ATINGI O PRODUCT/
MARKET FIT?
CRITÉRIOS DE SAÍDA PRODUCT/MARKET FIT

+ Você consegue provar que seus usuários/clientes não vivem

mais sem o seu produto?
+ Você entende métricas como CAC, LTV, ROI etc.?
+ Você tem “pedidos” ($$) validando o seu roadmap de vendas?
+ O modelo financeiro faz sentido? Você tem um negócio viável?
USE MÉTRICAS E EVITE HiPPO’s
CUIDADO COM MÉTRICAS DE VAIDADE

+ Números ou estatísticas que parecem

bonitas no papel, mas que realmente
não significam nada importante.
+ # downloads
+ # visitantes
+ # likes no Facebook/Instagram
AARRR! STARTUP METRICS FOR PIRATES

+ Como usuários te encontram?

+ Os usuários têm uma boa primeira experiência?
+ Os usuários voltam?
+ Os usuários contam sobre você para outros? Dave McClure

+ (Como) você faz dinheiro? ACQUISITION

ACTIVATION

RETENTION

REFERRAL

REVENUE
ATENÇÃO AOS UNIT ECONOMICS

+ Receita direta e custos associados a um modelo de negócios,

expressados com base em uma unidade. Exemplo: em um SaaS, o
unit economics seria composto pela diferença entre o valor gerado
(LTV) por um cliente (unidade) e o seu custo de aquisição (CAC).

+ Resumo do desempenho atual da sua empresa.

+ São um dos pilares da criação de um negócio sustentável,

juntamente à taxa de crescimento.
PRODUCT ECONOMIC FIT É A
HABILIDADE DE UM PRODUTO
DE ATRAIR ECONOMICS
ATRATIVOS EM ESCALA.
USE NPS PARA MEDIR O AMOR DO
SEU CLIENTE PELO SEU PRODUTO
SE 40% OU MAIS USUÁRIOS DISSEREM
QUE FICARIAM MUITO DESAPONTADOS
CASO NÃO PUDESSEM MAIS USAR
SEU PRODUTO, VOCÊ ATINGIU
PRODUCT/MARKET FIT.

SEAN ELLIS
Co-Fundador @ Growthhackers
Growth @ Dropbox, Eventbrite
NO FINAL, O SEU CLIENTE COMPRAR
É A MELHOR FORMA DE IDENTIFICAR MARKET-FIT
ERROS E ARMADILHAS
AO BUSCAR
PRODUCT/MARKET FIT
NÃO SER OBJETIVO À LUZ
DA EVIDÊNCIA (NEGATIVA)

AMO MEU PRODUTO

QUERO SER DIFERENTE

QUERO SOBREVIVER
NÃO SER OBJETIVO À LUZ
DA EVIDÊNCIA (NEGATIVA)

SUA PROMESSA

IDENTIDADE

VALOR MONETÁRIO/CURRENCY
PERSEGUIR O MAINSTREAM MARKET
ANTES DE CONQUISTAR EARLY ADOPTERS
CUIDADO: "COMPRAR CRESCIMENTO”
DIFICULTA SABER SE VOCÊ ALCANÇOU
O PRODUCT/MARKET FIT. UMA FORMA
MELHOR É IDENTIFICAR CRESCIMENTO
ORGÂNICO EXPONENCIAL.
TER A ILUSÃO DE QUE O SEU
PRODUCT/MARKET FIT É ETERNO

+ Alcançar o Product/Market Fit é um processo longo e dolorido, se é que você

conseguirá alcançá-lo.

+ É uma ilusão achar que você sempre terá PMF uma vez que alcançá-lo.

+ Você precisa continuar perseguindo o PMF ao garantir, por meio de métricas,

feedback e iterações, que a sua Hipótese de Valor continua sendo verdadeira.
CAIR EM UM DOS MITOS
DO PRODUCT/MARKET FIT
The Illusion of Product/Market Fit for SaaS Companies

01 Product/Market Fit é um evento discreto, “big bang”.

02 É óbvio quando você tem Product/Market Fit.

03 Uma vez que você alcança o Product/Market Fit, você não pode perdê-lo.

04 Uma vez que você tenha Product/Market Fit, você não precisa
se preocupar com a competição.
ACHAR QUE OS PRINCÍPIOS SÓ SÃO VÁLIDOS
PARA STARTUPS DE TECNOLOGIA

+ Os princípios de Product/Market Fit são válidos para qualquer tipo e tamanho de

empresa: afinal, todos nós temos que clientes que possuem necessidades.

+ Grandes empresas possuem vantagens: mais recursos para executar, um produto

lançado para iterar e facilidade para acessar clientes e obter
aprendizado/feedback.

+ Por outro lado, pequenas empresas possuem mais facilidade de pivotar o produto
sem colocar "tanto a perder".
A SUA SOLUÇÃO
GERA VALOR
PARA O CLIENTE?
O MITO DA IDEIA
MATADORA
O PRODUTO
PARA QUEM CRIA

MATADORA

SER DIFERENTE

SOBREVIVÊNCIA
O PRODUTO
PARA QUEM BANCA

BARREIRAS DE ENTRADA

TAMANHO DO MERCADO

TRAÇÃO

MARGEM
O PRODUTO
PARA QUEM COMPRA

A PROMESSA

IDENTIDADE

VALOR MONETÁRIO/MOEDA
O (VERDADEIRO) PRODUTO
PARA QUEM CRIA
O (VERDADEIRO) TRABALHO
PARA QUEM CRIA
CONSTRUIR UM PRODUTO
BEM SUCEDIDO É
FUNDAMENTALMENTE
MITIGAR RISCOS.
ASH MAURYA
Best-selling author and creator of Lean Canvas
Founder of Leanstack
OS 3 MAIORES RISCOS
DE UM NOVO PRODUTO

01 Risco do Produto: Criar o produto certo

02 Risco do Cliente: Construir um caminho até os clientes

03 Risco do Mercado: Construir um negócio viável

PRIORIZE O SEU MAIOR RISCO RISCO DO PRODUTO RISCO DO CLIENTE RISCO DO MERCADO

1 2 3 - 1

3
4

1 4 2

4 2 3
RISCO DO PRODUTO RISCO DO PRODUTO RISCO DO CLIENTE RISCO DO MERCADO

1 2 3

4 + Tenha certeza de que você tem um

problema que vale a pena ser resolvido.

+ Defina a menor solução possível (MVP).

+ Construa e valide o MVP em pequena

escala (demonstre a UVP).

+ Verifique em larga escala.

RISCO DO CLIENTE RISCO DO PRODUTO RISCO DO CLIENTE RISCO DO MERCADO

+ Identifique quem tem a dor.

3
+ Reduza para early adopters que
realmente querem o produto.
4 2
+ Tudo bem começar com outbound
channels.

+ Gradualmente construa /
desenvolva inbound channels -
quanto mais cedo, melhor.
RISCO DO MERCADO RISCO DO PRODUTO RISCO DO CLIENTE RISCO DO MERCADO

+ Identifique a competição por meio de

soluções alternativas e escolha um preço
para a sua solução.

+ Teste o preço primeiro ao medir o que

os clientes dizem (compromissos verbais
1 de compra).

+ Teste então o pricing pelo que os clientes

fazem (compra).
4 2 3
+ Otimize a sua estrutura de custo para
fazer que o modelo de negócio funcione.
Resumo da Aula
Takeaways: o que você precisa levar dessa aula
TAKEAWAY #1

Independentemente da definição,
Product/Market Fit não é resultado do
acaso, e sim de um processo estruturado
que depende de variáveis como o
mercado e a proposta única de valor.
TAKEAWAY #2

A busca pelo Product/Market Fit

é um processo iterativo de
validação de hipóteses de valor.
TAKEAWAY #3

O MVP é mais do que uma ferramenta -

é uma mentalidade de aprendizado por
validação da hipótese de valor com o
menor desperdício possível.
TAKEAWAY #4

Product/Market Fit não possui uma

medida binária, devendo ser medido com
uma combinação de métricas e sinais.
TAKEAWAY #5

Product/Market Fit não é eterno

e é repleto de armadilhas.