DAS VENDAS

das vendas
Ao Uma das grandes diculdades saber quando todos os conceitos aprendidos em vendas devem ser colocados em prtica. No entanto, se voc no encarar esse desao, nunca conseguir nada. Comprometa-se a fazer aquela visita hoje, tentar fechar aquela venda mesmo que no esteja 100% certo sobre os sinais do cliente. Com o tempo, voc aprender a distingui-los melhor. Apoio Os outros departamentos da sua empresa no so seus inimigos. Mantenha uma comunicao aberta com todos, troque informaes. Essa a nica maneira de sua organizao crescer. Brinde Cuidado! Ao abusar dos brindes, voc corre o risco de viciar seu cliente, que passar a comprar por causa deles, e no pelo seu produto/servio. Venda sempre o que tem a vender, e no os acessrios. Caneta E tambm calculadora, carbono, computador, catlogo... Todo o material que voc precisar na hora de vender deve estar funcionando e em boas condies. Confirmao Para ter certeza de que voc entende quais so as necessidades do cliente, repita o que ele disse usando outras palavras. Ento, o que importa para a senhora tal coisa, certo?. Assim, voc perceber qualquer diculdade na comunicao ainda na fase de levantamento de necessidades, alm de dar ao cliente a oportunidade de ele se explicar melhor, o que facilita o restante da venda. Demora Se o cliente demora e reluta para tomar uma deciso, provavelmente est com dvidas a respeito de seu produto ou servio. Pergunte e descubra quais so as dvidas e objees. Desconto Em vez de dar desconto, aumente o valor agregado de seu servio. Mostre todas as vantagens que ele trar para o cliente, por exemplo: facilitar a vida dele, o que o ele ganhar, entre outros. Energia Um vendedor com semblante de cansao afasta qualquer cliente. Sorria e faa transparecer a conana no que voc vende. Entrega Aps fechar a venda, sua responsabilidade continua. Anal, com voc que o cliente tem uma maior ligao. Para ele, voc e sua empresa so a mesma coisa. Assuma a responsabilidade por ele. Forar Uma venda forada s garante uma coisa: voc nunca mais conseguir vender para aquele cliente. Pense a longo prazo. Fazer uma venda menor agora e deixar o consumidor satisfeito e querendo comprar mais em outros meses muito melhor que conseguir um grande pedido, e nada alm dele. Fofoca Voc escuta muitas informaes durante um dia de trabalho. No entanto, a maioria no passa de fofocas, inverdades e fragmentos soltos que no retratam a realidade. Aprenda a discernir o que importante e til para voc e o que no passa de lixo mental. Gol Tambm chamado de foco ou meta. Tenha sempre um para mirar. Anal, como que voc chegar l se no denir onde esse l?

Ganha-ganha a nica negociao que funciona e gera negcios no futuro. Tenha certeza de que cada aquisio benca para seu cliente. Incerteza Vivemos em tempos de mudanas uma situao em que difcil estarmos certos sobre alguma ao. A nica sada a constante atualizao. Estude, experimente e teste novas formas de vender. Supere-se sempre! Internet No subestime nem superestime essa ferramenta, pois ela mais um canal de vendas que possui vantagens e caractersticas inditas. Sim, voc precisa estar nela e anunciar o endereo de seu site em toda sua papelaria (carto, nota scal, etc.). Mas dicilmente a soluo para todos seus problemas.

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Jargo Seu cliente no tem a mnima obrigao de saber os jarges da sua rea de atuao, por isso mantenha os termos tcnicos fora de suas propostas de valor, use palavras que ele consiga entender. Lamentao Poucas coisas so piores que um vendedor sentar na frente do cliente e comear a reclamar da sua situao: falta de dinheiro, famlia com gripe e juros do cheque especial. Seja prossional. Lembre-se de que sua funo resolver o problema dele. Lucratividade Nem toda a venda boa. Tenha certeza de conhecer os limites da lucratividade de cada produto ou servio que voc vende, o ponto em que voc deixa de ganhar dinheiro e onde o negcio j no interessante. Entre vender uma grande quantidade e vender com grande lucro, prera o segundo. Maneiras Sempre mantenha uma postura prossional. Poucas coisas so piores que o vendedor que chama o cliente de querido, fofa, etc. Maneiras adequadas podem salvar suas vendas. Malandro malandro e man man Essa postura responsvel por muitas falncias. Empurrar um produto ou servio para o cliente a qualquer custo desmonta anos de trabalho que sua empresa e voc construram, j que um cliente insatisfeito reclamar de vocs para dezenas de parentes e conhecidos. Negociao Uma das piores coisas que pode fazer encarar a negociao como uma guerra. Lembre-se de que voc est ali para dar a seu cliente algo que torne a vida/trabalho dele mais simples ou lucrativa. Voc um solucionador de problemas, e no um inimigo. Network A maioria dos possveis negcios e clientes no est a vista. Eles so oferecidos de amigos e conhecidos para amigos e conhecidos. Amplie sua rede social de contatos. Cada pessoa que conhece tem algo muito especial para oferecer a voc, que tambm tem algo que pode ajud-la. Isto network: pessoas se ajudando mutuamente. Organizao Mantenha sua mesa e pasta sempre organizadas. Essa simples ao pode fazer voc ganhar horas preciosas em uma semana. Pense bem: quanto tempo gasta procurando um objeto em sua pasta ou determinado documento em sua mesa? Alguns minutos aqui e ali e, no m de uma semana, voc tem horas perdidas que poderiam ser melhor aproveitadas vendendo ou curtindo a famlia e os amigos. Ordem No se permita sair do encontro com um cliente sem lhe pedir algo, mesmo que a venda no acontea. Pea indicaes ou para marcar uma data para uma nova reunio, etc. Tenha como meta sempre sair melhor que entrou. Prospect Seus possveis clientes esto onde voc menos imagina em seu clube, igreja, reunies de pais e mestres, aniversrios, churrascos e ao seu lado no nibus. Mantenha os olhos e ouvidos abertos para novos negcios. Participao To importante quanto aumentar sua participao no mercado aumentar a participao de cada cliente que compra de voc. Analise sua carteira de clientes. O que mais pode oferecer e vender a cada um deles? Qualidade De tanto usarem e abusarem da palavra, ela acabou cando vazia, sem signicado. Portanto, explicite em sua comunicao o que voc quer dizer com qualidade. Ampla rede de mdicos associados? Produtos que duram mais que os outros? Adapta-se facilmente a qualquer situao? Racional Venda tanto para o lado racional como para o emocional de seu cliente. Conceitos como felicidade, harmonia familiar e tranqilidade podem e devem ser explorados em sua apresentao.

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Silncio De vez em quando, faa pausas no decorrer de sua proposta de valor. Durante uma explanao, momentos de silncio do a deixa para o cliente se manifestar. Assim, voc perceber o quanto ele est ou no prximo da compra. Manter um instante de silncio depois de uma frase do cliente o estimula a falar mais. Sonho Use a imaginao do cliente. Conte histrias, faa com que ele se imagine usando aquilo que voc vende. Essa uma ferramenta fundamental para o sucesso de um vendedor. Tempo Aprenda a administrar seu tempo, ele um dos bens mais valiosos para um vendedor. Resista tentao de preencher obsessivamente sua agenda, fuja das interminveis rodas de fofoca em volta da garrafa trmica e no tenha medo de dizer no a um trabalho quando voc tiver superatarefado. Testemunhais Poucas coisas convencem mais um cliente que a opinio de outras pessoas como ele. Por isso, fale com seus clientes mais is e pea para que escrevam ou gravem sua opinio sobre aquilo que voc vende. Duas ou trs frases so sucientes. Se quiser, junte todos os depoimentos e coloque-os em um site de vdeos como o YouTube. Usurio Imagine-se usando seu produto ou servio. Quais so as maiores vantagens que aquilo traz para voc? Quais so suas dvidas? Aplique suas descobertas em suas vendas. Vontade Nada disso funciona se voc no tiver vontade de vencer, de ir l e vender. Seu sucesso (seja qual for sua idia de sucesso) s depende de voc. Velocidade Hoje, espera-se que um e-mail e telefonemas sejam respondidos em poucas horas. Nem que seja para avisar que a soluo para o problema ou solicitao do cliente vai demorar. No deixe ningum sem resposta. Xerox Cuidado com a quantidade de cpias que voc faz de seus documentos, pois poder se afundar em uma burocracia devoradora de tempo. Da mesma maneira, resista vontade de imprimir todo e qualquer e-mail que receber. Tente vender com o mnimo de papel possvel, a natureza e sua organizao agradecem. X da questo Alguns vendedores consideram objees intransponveis. Outros temem o fechamento. Assim, mesmo antes de iniciar uma nova venda, j prevem diculdades, cam nervosos e, no raro, perdem o negcio. Afaste esses fantasmas de sua mente. Cone em seu potencial. Zelo Cuide da sua imagem e de seu material de vendas. Passe a imagem de uma pessoa bem-sucedida e de bem com a vida. Zen Quando fechar aquele contrato, serei feliz, Quando for promovido, serei feliz, Quando me mudar..., Quando meu lho nascer.... Assim, voc desperdia os momentos de alegria que esto passando por voc agora. No permita que isso acontea.