Tema 1: Análise e planejamento financeiro

Assunto 4: Definição de metas com base nos resultados

gerenciais

Unidade 1: Estrutura gerencial de resultados

Olá, caro(a) aluno(a). Este material destina-se ao seu uso como aluno(a)
inscrito(a) no Curso Análise e Planejamento Financeiro, promovido pelo
Sebrae. Conforme você já leu no Guia do curso, este é um recurso adicional do
qual você dispõe para apoiá-lo(a) e está disponibilizado para download. Para
facilitar o manuseio do material, seguir-se-á a seqüência estabelecida para o
curso em temas, assuntos e unidades. O material está disponibilizado por
tema, na 1ª unidade de cada assunto, indicando-se as unidades a que se
refere. Nas atividades educacionais propostas e realizadas com recursos
tecnológicos especiais, você deve navegar no curso pela internet. Neste
material, ao encontrar a palavra Atenção! você deverá ir ao ambiente do curso,
localizar a unidade e passo indicados e realizar a atividade. Assim que você
concluir o estudo de cada unidade, percorra todos os passos e clique em
Concluir. Quando todas as unidades de um mesmo assunto estiverem
concluídas no ambiente do curso na internet, você terá acesso aos textos do
próximo assunto para download.
Mesmo lendo este material é fundamental que você participe das discussões
no Fórum que utilize as outras ferramentas de interação oferecidas por este
curso.

APRESENTAÇÃO PANORÂMICA

Olá, amigo(a). Como tem passado? É bom continuar esse curso com você!
Estamos chegando ao último assunto do nosso curso de Análise e
Planejamento Financeiro. Esta é a primeira das quatro unidades que
estudaremos neste módulo. Nela conversaremos sobre a Estrutura Gerencial
de Resultados.

Lembra do módulo anterior, quando estudamos sobre os fatores que

influenciam o planejamento? Agora, vamos abordar como deveremos tomar
determinadas decisões. Para isto, é necessário conhecermos, inicialmente, a
estrutura gerencial de resultados de nossa empresa.

1
 Entender o que é a estrutura gerencial de resultados
nos permitirá definir nossos objetivos afinados com a
situação de nossa empresa. Vamos fazer uma
comparação, para ilustrar? É como um time de futebol
quando está em completa sintonia, tanto todos os
jogadores, como seu técnico. Um time está bem
harmonizado quando aproveita todas as qualidades
de cada elemento do conjunto (fatores internos –
colaboradores) e ataca o time adversário em suas
deficiências (fatores externos – concorrência).

O que vem à sua cabeça quando ouve a expressão: estrutura gerencial de

resultados?

Fique tranqüilo(a), não é preciso responder agora. Ao final da unidade, todos

os seus colegas e você estarão num mesmo nível de capacidade de discussão
sobre o tema. Além de conhecer a estrutura de resultados da empresa, vocês
poderão aplicar estes conhecimentos para estabelecer estratégias de definição
de objetivos e também de critérios de desempenho de seus empreendimentos.

Por enquanto, basta manter a concentração e prestar a máxima atenção

possível no próximo capítulo da história dos nossos amigos empreendedores.
Está lembrado(a) deles?

Vamos iniciar nosso estudo!

Relembrando...
Você já sabe que poderá retornar ao ambiente do curso na internet. Para
localizar o assunto e unidade desejada é muito fácil. Na tela de entrada ao
curso, você encontrará 4 quadrinhos. Cada um deles indica um dos quatro
assuntos do curso. Para ter acesso, basta escolher o assunto e clicar no título
correspondente. Será aberta uma nova tela onde constará, à direita, a lista das
unidades referentes àquele assunto. Então, é só clicar no título da unidade
desejada e esta se abrirá. Na barra horizontal superior, encontra-se a
numeração dos passos. Viu como é fácil a navegação pelo curso?

HISTÓRIA

Vamos continuar acompanhando o dia-a-dia de Paulo e Jorge, proprietários da

fábrica Salgadinhos Doce Sabor, em mais um momento que nos trará
valiosas informações para nossa empresa. Dessa vez, nossos amigos, sócios
da fábrica de salgadinhos, colocam seus pontos de vista e cada um tem suas
razões.

2
QUAL A MELHOR DECISÃO?

Depois de tantas reuniões analisando os

diversos fatores da empresa, Jorge e Paulo
levantaram algumas questões importantes para
o futuro do seu negócio. Dentre as informações
que eles levantaram, acabaram surgindo alguns
conflitos, pois, quando começaram a avaliar os
fatores externos e internos, as opiniões se
dividiram.

É bom chamar a atenção para uma coisa: essas divergências são normais. É
comum discordarmos de certos assuntos quando estamos avaliando os fatores
que influenciam no resultado de nosso negocio. O importante, aqui, é manter a
prudência para chegarmos a um consenso.

Jorge era o sócio que cuidava da

administração interna da empresa e não
acreditava que eles precisassem manter
seus preços para estar à frente dos
concorrentes. Para ele, os preços
deveriam ser calculados apenas com
base nos custos. Jorge ficou indignado
com Paulo, quando ele disse que, para
formarem uma carteira de clientes fiéis,
eles deveriam adotar uma política de
promoções e uma assistência pós-venda.

Nesse momento, Jorge está analisando apenas um lado da questão. E como

não poderia deixar de ser, uma avaliação dos aspectos de nossa empresa
envolve um conjunto de situações. É preciso conciliar as necessidades de
nossos dois sócios que para a empresa obtenha os resultados desejados.

Já Paulo, o outro sócio, percebendo as dificuldades de Jorge em entender os

fatores externos começou a questioná-lo sobre os fatores internos da empresa.
Paulo achava que a produção não estava correspondendo às projeções e
acreditava que eles deveriam manter um estoque de produtos para que sempre
tivessem pronta entrega.

Para Jorge, os funcionários deveriam passar por constante treinamento e

desenvolvimento profissional, e ele ainda insistia em manter sempre os
mesmos fornecedores, pois ofereciam bons preços.

Esta análise de Jorge parece estar correta, concorda? Funcionários habilitados

aumentam o capital humano da empresa. Fornecedores com bons preços
também é um ponto a favor para minimizar a saída de recursos da empresa.
Porém, não devemos afirmar que está tudo certo! É preciso comparar com
outros fatores para termos certeza.

3
Paulo não concordava com a variação na qualidade da farinha. Achava que, se
continuassem assim, logo iriam ter problemas com os clientes e até com os
colaboradores da empresa.

Paulo tinha a convicção de que certo tipo de economia não valia a pena fazer,
afinal, os fornecedores de baixo preço traziam uma conseqüência ruim para
toda a produção da fábrica Salgadinhos Doce Sabor. Comprar farinha mais
barata poderia contribuir para a perda de clientes. Isso, de fato, ocorre com
muitas empresas que, ao usar matéria-prima de pior qualidade, acabam
comprometendo seu produto final e perdendo clientes, de fato.

O fato é que, apesar da falta de sintonia na maneira de administrar, a saúde

financeira da empresa não era tão ruim. A fábrica vinha obtendo algum lucro
mas, enfim, o saldo estava positivo.

Como a empresa operava com saldo positivo, seus sócios não percebiam os
erros que estavam cometendo. Eis uma questão para você : por que mudar, se
estão tendo saldo positivo?

Imagine se outra empresa com o mesmo perfil e o mesmo público-alvo da

Salgadinhos Doce Sabor resolvesse atuar na sua mesma região de atuação.
Se esta nova fábrica de doces e salgados tivesse uma administração eficiente,
o que seria de Paulo e Jorge?

Mesmo que isso não ocorresse, a verdade é que, se estivessem administrando

corretamente seus negócios, sobraria mais dinheiro para fazer maiores
investimentos e obterem mais lucro, concorda?

Paulo e Jorge estavam recebendo propostas

de novos clientes, mas, para atender ao
aumento da demanda, teriam que investir em
duas máquinas novas que poderiam aumentar
a sua produção atual em até 20%. Eles
acreditavam que, com a compra das
máquinas, conseguiriam um aumento de 10%
nas vendas, logo no primeiro ano.

Perceba que, para aceitar um aumento no volume de sua produção ou

serviços, a empresa precisa investir em equipamentos ou mão-de-obra. Sendo
assim, este novo investimento deve apresentar maiores condições de produção
para a empresa.

Porém, devemos, antes de tudo analisar se o mercado de atuação tem

condições de absorver esse aumento de produção. Paulo e Jorge só deveriam
produzir mais, se o mercado tivesse condições de consumir, não acha?

4
Apesar das discordâncias, Paulo e Jorge estavam decididos a encontrar
soluções que pudessem tornar a sua fábrica mais produtiva e também
lucrativa. Por isso, foram entusiasmados para a palestra do Sebrae chegaram
cedo e se posicionaram logo nas cadeiras mais å frente, para não perder nem
uma dica do palestrante. Por falar nisso, você imagina quem era o palestrante?

ESTRUTURA GERENCIAL DE RESULTADOS

RECEITAS
-
CUSTOS E DESPESAS VARIÁVEIS TOTAIS
=
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO OU LUCRO BRUTO
-
CUSTOS E DESPESAS FIXAS
=
RESULTADO OPERACIONAL (LUCRO OU PREJUÍZO)

5
O que é estrutura gerencial de resultados?

É uma ferramenta* que permite a apuração dos resultados operacionais de

uma atividade, com base em avaliações de desempenho obtidas durante o mês
ou período de análise, por meio da estrutura gerencial de resultados,
identificando cada um dos pontos importantes a serem analisados.

Atenção! Quer ver uma outra forma de apresentação destas informações? Vá

até o ambiente do curso na internet e localize a unidade “Estrutura gerencial
de resultados” do assunto “Definição de metas com base nos resultados
gerenciais” que estamos estudando agora . No passo 8 da unidade, você verá
o recurso que preparamos para você. Confira!

Está gostando da minha palestra? Pois é, antes de continuarmos, vamos

refrescar a sua memória! Está lembrando o que são as receitas de uma
empresa? Esse elemento foi estudado nas primeiras unidades deste curso.
Receitas são as vendas da empresa. Ou seja: o produto ou serviço acabado
vezes o preço que vendemos.

Atenção! Quer ver uma outra forma de apresentação das informações abaixo?
Vá até o ambiente do curso na internet e localize a unidade “Estrutura
gerencial de resultados” do assunto “Definição de metas com base nos
resultados gerenciais” que estamos estudando agora . No passo 10 da
unidade, você verá o recurso que preparamos para você. Confira!

6
O que são receitas?
São as vendas da empresa.

O que são custos?

São valores monetários aplicados diretamente na produção de bens/serviços e
ou compra de mercadorias. Exemplo: Matéria-prima ou mercadoria para
revenda.

O que são despesas?

São os demais valores monetários não aplicados diretamente na produção de
bens/serviços e/ou compra de mercadorias. Exemplo: Aluguel.

Desta forma, as informações ficam bem mais claras, não acha?

Analise o quadro acima, apresentado em minha palestra e responda:

Quais são os custos de sua empresa?
Quais são as despesas?
Que tal listá-los e compará-los com o exemplo dado?

Depois de analisar, vamos adiante na nossa história!

Atenção! Quer ver uma outra forma de apresentação das informações abaixo?
Vá até o ambiente do curso na internet e localize a unidade “Estrutura
gerencial de resultados” do assunto “Definição de metas com base nos
resultados gerenciais” que estamos estudando agora . No passo 12 da
unidade, você verá o recurso que preparamos para você. Confira!

7
Custos ou despesas variáveis
Gastos que variam de acordo com as vendas ou a produção. São aqueles
gastos que variam proporcionalmente ao volume de vendas da empresa. Isto é,
quando se aumentam as vendas, aumentam-se os custos variáveis na mesma
proporção, e vice-versa.

Custos ou despesas fixas

Gastos que não variam com as vendas, ocorrem periodicamente e são
necessários para o funcionamento da empresa. São gastos regulares que
ocorrem periodicamente em uma empresa e que são necessários para o seu
funcionamento administrativo e operacional. A principal característica destes
custos é a de não variar proporcionalmente ao volume de vendas, tendendo a
permanecer constantes.

Mais uma vez, que tal comparar os conceitos apresentados na palestra com os
dados da sua empresa? Pense bem: você sabe quais são os seus custos ou
despesas variáveis?

E quanto às suas despesas fixas, estão bem contabilizadas? Pois bem, vamos
adiante!

Atenção! Vá até o ambiente do curso na internet e localize a unidade

“Estrutura gerencial de resultados” do assunto que estamos estudando agora .
No passo 14 da unidade, você verá o recurso muito interessante que
preparamos para você. Vai ajudá-lo(a) em seus estudos.Confira!

8
Margem de contribuição
É a diferença entre as receitas (vendas da empresa) e os custos variáveis.
Margem de contribuição é o que sobra do preço de venda para cobrir os custos
fixos.

Exemplo:
Receitas (R$ 1.000,00) - Custos Variáveis (R$ 600,00) = Margem de
Contribuição (R$ 400,00)

Analise de sensibilidade
É uma análise feita com base em simulação de resultados, com objetivo de
avaliar aumento de receitas e/ou redução de custos. Essa ferramenta auxilia o
empresário a fazer uma comparação dos números da empresa, comparando a
situação atual, com um aumento de receitas ou mesmo diminuição dos custos.

Ponto de equilíbrio
Avalia qual a necessidade de faturamento necessária para se cobrir os gastos
do negócio sem obter lucro nem prejuízo. A finalidade de se calcular o ponto de
equilíbrio é verificar o volume de vendas necessário para que a empresa possa
cobrir seus custos fixos.

Agora, que você já deve saber os dados das receitas e dos custos variáveis,
que eu pedi ao longo das definições dos elementos da estrutura gerencial de
resultados, que tal descobrir a sua própria margem de contribuição? Basta
seguir o exemplo do quadro acima e usar os dados da sua empresa.

Sobre análise de sensibilidade e ponto de equilíbrio, nesse momento, basta

que você se aproxime dos conceitos. Estudaremos mais sobre esses assuntos
nas unidades 3 e 4 deste módulo!

Vamos ver como terminou a palestra?

9
REFLEXÕES

Depois de ter prestado atenção na palestra do Sebrae que Jorge e Paulo

participaram, o que está pensando agora? Você sabia que pode usar todas as
informações tratadas na palestra em sua empresa?

Vamos elaborar a estrutura gerencial de resultados de sua empresa?

De que forma você utilizaria essa ferramenta?

Se todos os empresários tivessem esse conhecimento, várias empresas que

quebraram poderiam continuar existindo, não acha? E por que elas não
quebrariam?

Depois refletir sobre as perguntas, que tal ir ao Fórum discutir suas idéias e
ouvir o que seus colegas têm a dizer. Aproveite e aprenda mais! Se ainda lhe
restaram dúvidas, encaminhe suas perguntas para o seu tutor no Tira-dúvidas.

REGISTRANDO

• Em caso de dúvidas sobre a navegação do curso, retorne ao Guia do

Curso e releia-o.

• Utilizamos o negrito para destacar palavras importantes no texto;

usamos asterisco (*) para indicar as palavras e/ou expressões que
constam no glossário.

• Utilizamos o itálico para indicar palavras de origem estrangeira

presentes ou não no glossário.

• Consulte a Midiateca para conferir referências que irão enriquecer o seu

aprendizado neste curso!

10
Atenção! Você tem uma atividade individual a realizar no ambiente do curso na
internet. Vá até o passo 17 desta mesma unidade (“Estrutura gerencial de
resultados”) e assunto (“Definição de metas com base nos resultados
gerenciais”). Realize a atividade e aumente a sua coleção de estrelas... Mãos à
obra!.

REVISÃO PANORÂMICA

Depois deste divertido exercício, que tal recapitularmos o que vimos nesta
unidade?

Nossos amigos empreendedores, Paulo e Jorge, precisaram tomar uma

decisão. Com as propostas de aumento de pedidos, deveriam decidir entre
comprar ou não equipamentos novos para atender ao crescente número de
pedidos.

Jorge percebeu que deveria analisar a situação para determinar as alternativas.

E sugeriu uma boa palestra do Sebrae para capacitá-los a fazer uma análise
mais acurada.

Na palestra do Sebrae, destacamos os cinco conceitos fundamentais de uma

estrutura gerencial de resultados:

• Receitas
• Custos e/ou despesas variáveis totais
• Margem de contribuição ou lucro bruto
• Custos e/ou despesas fixas
• Resultado operacional.

Receitas, como todos nós já sabemos, são as vendas da empresa.

Custos e/ou despesas variáveis totais são os gastos que variam de acordo
com as vendas ou produção.

Custos e/ou despesas fixas são os gastos que ocorrem periodicamente e não
variam com as vendas ou produção.

Margem de contribuição é a diferença entre receitas e custos variáveis.

E, para concluir nossa unidade, o resultado operacional é a margem de

contribuição menos os custos ou despesas fixas. Recapitulou?

Atenção! Vamos retornar ao ambiente do curso na internet? Preparamos uma

linda animação para você sobre este assunto acima. Vá até o passo 18 desta
mesma unidade e assunto para conferir.

11
REFLEXÕES

O que você aprendeu nesta unidade contribuirá para melhor administração de

sua empresa?

De que forma a estrutura gerencial dos resultados vai ajudar a melhorar

administração de sua empresa?

Reflita sobre isso e coloque em prática tudo que estamos aprendendo!

COMENTÁRIOS

Meus parabéns! Chegamos ao fim de mais

uma unidade.

Gostou da minha palestra? Espero que tenha

lhe ajudado!

Vamos nos despedir, por ora! Se quiser,

descanse um pouco, antes de começarmos a
próxima unidade. Estou esperando por você!
Um abraço!

Um lembrete para você! Ao final do estudo de cada unidade você deve entrar
no ambiente do curso pela internet e clicar em todos os passos da unidade
que está estudando e, no último passo (final da unidade), clicar no botão
Concluir.
Depois você pode optar em continuar estudando na web ou voltar a estudar por
este material.

12
Tema 1: Análise e planejamento financeiro

Assunto 4: Definição de metas com base nos resultados

gerenciais

Unidade 2: Análise e projeção de resultados

APRESENTAÇÃO PANORÂMICA

Oi amiga(a)! Que bom nos vermos

novamente! Vamos prosseguir nossos
estudos, iniciando a segunda unidade
deste último assunto. Aqui, vamos estudar
como analisar e projetar os resultados
obtidos através da estrutura gerencial de
resultados.

Recordam da unidade passada?

Do que é composta a estrutura gerencial
dos resultados de uma empresa?

Essa informação deve estar fresca em sua memória. Se não estiver, volte à
unidade “Estrutura Gerencial de Resultados” e rememore aqueles conceitos,
pois precisaremos deles para trabalhar nesta unidade.

Saber analisar e projetar os resultados de sua empresa lhe trará muitas

vantagens em relação àqueles concorrentes que não sabem o que isso
significa. Além disso, vai colocá-lo em pé de igualdade com os que já fazem.

A análise e projeção dos resultados para empresa é semelhante a você

conhecer a si mesmo e saber o que aconteceria se passasse por certas
situações. Quanto maior o seu autoconhecimento, mais você pode prever as
suas próprias reações, não é? Da mesma maneira, existem métodos para
examinar e fazer a previsão de conjunturas em uma empresa, através da
análise e projeção dos resultados.

Agora, que tal respirar fundo e voltar toda a sua atenção para esse estudo,
para aproveitarmos mais e melhor esse curso?

Pronto(a)? Vamos começar!

13
Relembrando...
Você já sabe que poderá retornar ao ambiente do curso na internet. Para
localizar o assunto e unidade desejada é muito fácil. Na tela de entrada ao
curso, você encontrará 4 quadrinhos. Cada um deles indica um dos quatro
assuntos do curso. Para ter acesso, basta escolher o assunto e clicar no título
correspondente. Será aberta uma nova tela onde constará, à direita, a lista das
unidades referentes àquele assunto. Então, é só clicar no título da unidade
desejada e esta se abrirá. Na barra horizontal superior, encontra-se a
numeração dos passos. Viu como é fácil a navegação pelo curso?

HISTÓRIA

Na unidade passada, Jorge e Paulo descobriram que precisavam fazer uma

análise e projeção dos resultados para decidirem se poderiam dar conta de
pedidos maiores de seus clientes. Eles ainda não tinham capacidade para
atender aos pedidos de alguns mercados das redondezas.

Para dar conta de pedidos maiores, teriam que comprar duas máquinas, o que,
de certa forma, impactaria em seu orçamento. Compensaria ou não comprar as
máquinas e incrementar a produção? Antes de decidir sobre esta questão,
foram assistir a uma palestra no Sebrae, cujo tema era, exatamente,
planejamento financeiro.

Ao saírem da palestra, Jorge e Paulo voltaram para a empresa muito

entusiasmados e foram elaborar o fluxo de caixa atual da Salgadinhos Doce
Sabor e calcular a estrutura gerencial de resultados.

Atenção! Se você desejar, poderá ir até o passo 2 desta unidade e verificar a

animação que mostra Jorge e Paulo saindo da palestra do SEBRAE.

Atenção! Você quer ver outra forma de apresentação das informações abaixo?
No ambiente do curso na internet, localize a unidade “Análise e projeção de
resultados” do assunto “Análise e planejamento financeiro”. No passo 3, você
vai encontrar um recurso interessante para apoiar o seu processo de
aprendizagem. Vá lá e confira!

Ao chegarem, imediatamente começaram a traçar o panorama atual da fábrica

Salgadinhos Doce Sabor. Observe abaixo os dados resultantes:

Salgadinhos Doce Sabor

A produção mensal da fábrica é de 50.000 unidades/mês, considerando
100% da sua capacidade produtiva, em média 5% de perdas.
Faturamento médio: R$ 20.000,00.
A empresa apresenta uma variação de vendas de 10 a 20%.

14
De que se trata a informação acima? Onde e como você vai usá-la? Como
você assistiu à palestra do Sebrae junto com Paulo e Jorge, deve imaginar
essas respostas.

A produção mensal é a quantidade de produtos finais fabricados por uma

empresa. Quando está dito que 100% da capacidade produtiva foi utilizada,
significa que todos os funcionários estão trabalhando, usando todos os
recursos da empresa. E 5% de perdas, em média, é o mesmo que falar que de
cada 100 doces fabricados, perdem-se 5 unidades.

Lembra-se do que quer dizer faturamento? É a quantidade de produtos

vendidos vezes o preço de cada um deles. No faturamento, não abatemos
qualquer custo ou despesa.

O que significa uma variação de vendas de 10 a 20%? Significa que o

faturamento apresentado (R$ 20.000,00) pode ser de 2.000 (variação de 10%)
a 4.000 (variação de 20%) maior ou menor, ou seja, pode ser qualquer valor
entre: R$16.000,00 e R$24.000,00 a depender do mês considerado.

Depois de traçarem um
panorama mais genérico da
fábrica, contabilizando a
produção mensal, o faturamento
médio e a variação de vendas,
nossos amigos Jorge e Paulo
foram destrinchando outros
dados mais específicos. Está
lembrado(a) quais são eles?
Vamos lá!

CUSTOS VARIÁVEIS

Os custos variáveis da Salgadinhos Doce Sabor eram os seguintes:

• Impostos: 10% (Lembra do módulo 2 deste curso, Projetar Fluxo de

Caixa, quando foi dito que esse percentual é apenas um exemplo? Pois
é, para fazer os cálculos relacionados ao seu negócio, consulte seu
contador sobre os impostos que sua empresa deve recolher)
• Comissões de Vendas: 5%
• Custo das matérias-primas: representava em média 35 a 40% do preço
de venda do produto.

Você deve recordar o conceito de custos variáveis que tratamos na unidade

passada (“Estrutura gerencial de resultados”) não é verdade?

Custos variáveis são aqueles gastos que variam com as vendas ou produção.
Logo, todos estes valores variam com as vendas.

15
Atenção! Você tem uma atividade que precisa ser realizada no ambiente do
curso na internet no passo 5 da unidade “Análise e projeção de resultados” e
do assunto “Análise e planejamento financeiro”. Vá lá e confira!

CUSTOS FIXOS

Como aprendemos na palestra do Sebrae, custos fixos são os gastos que não
variam com as vendas, são fixos e necessários para permitir o funcionamento
da empresa. Veja abaixo quais são os custos fixos da fábrica Salgadinhos
Doce e Sabor, levantados por Jorge e Paulo.

Ao levantar esses dados, Jorge e Paulo resolveram colocar todos eles no fluxo
de caixa da fábrica, numa projeção para 12 meses. Vamos ver se esse assunto
ainda está fresco em sua memória?

Depois de visualizar o fluxo de caixa da fábrica Salgadinhos Doce Sabor,

vamos ver como os nossos amigos empreendedores preencheram a estrutura
gerencial de resultados.

Paulo e Jorge finalmente puderam chegar a algumas conclusões, depois que

mapearam a situação da empresa. Veja como foi importante para os dois terem
elaborado o fluxo de caixa e a estrutura gerencial de resultados da fábrica
Salgadinhos Doce Sabor:

16
Observe que Jorge identificou uma das informações mais importantes sobre
um fluxo de caixa. Sabendo em que meses eles terão lucro ou não, poderão
guardar recursos para o período de falta. Com isso, não precisarão tomar
empréstimos no banco, a juros exorbitantes.

Paulo, por sua vez, projetou o aumento das receitas, estimando a compra das
máquinas. Note o quanto é fundamental projetar valores, antes de tomar uma
decisão como a deles, de comprar um equipamento caro ou, em outros casos,
alugar um imóvel maior, contratar novos funcionários, etc. É necessário saber
se esse investimento compensa. Para isso, projetamos os dados.

DESAFIO

Agora, que tal ajudar Jorge e Paulo a projetar os dados da fábrica Salgadinhos
Doce Sabor? Com certeza, será muito mais fácil você fixar esse assunto se
colocar a mão na massa! Está preparado(a) para o desafio? Vamos nessa!

Com o fluxo atual da fábrica Salgadinhos Doce Sabor e sabendo os interesses

dos sócios, elabore os dois planejamentos:

• Neste, você deve considerar o aumento de 10% nas receitas e o

investimento de R$ 30.000,00
• Neste, você deve considerar a diminuição de 10% nos custos fixos atuais.

17
Atenção! Esta atividade só poderá ser realizada no ambiente do curso na
internet. Localize a unidade que estamos estudando (“Análise e projeção de
resultados”) do assunto “Análise e planejamento financeiro”. No passo 8, há um
Desafio à sua espera. Sucesso!

REGISTRANDO

• Em caso de dúvidas sobre a navegação do curso, retorne ao Guia do

Curso e releia-o.

• Utilizamos o negrito para destacar palavras importantes no texto;

usamos asterisco (*) para indicar as palavras e/ou expressões que
constam no glossário.

• Utilizamos o itálico para indicar palavras de origem estrangeira

presentes ou não no glossário.

• Consulte a Midiateca para conferir referências que irão enriquecer o seu

aprendizado neste curso!

VAMOS RELAXAR

Atenção! Você já sabe que algumas das alternativas que lhe são oferecidas
para relaxar podem ser apresentadas neste material impresso. As propostas
que envolvem outros recursos (imagem, som) só podem ser acessadas no
ambiente do curso na internet. Se você quer visitar a Galeria de Arte ou ouvir
uma boa música, vá até o passo 9 desta mesma unidade e assunto. Vai gostar
de nossa proposta. Confira!

Assim como Jorge e Paulo, você deve estar um pouco cansado(a), precisando
relaxar a mente e o corpo. Por isso, preparamos para você, algumas opções
para esse momento.
Confira!

Lá também tem uma piada, que transcrevemos para você.

Jorginho na cidade grande.

Jorginho visitava a cidade grande com a família pela primeira vez. No

saguão do elegante hotel onde se hospedavam, ele e o pai ficaram
maravilhados diante do elevador, com suas luzes piscantes e portas
reluzentes. Passaram-se alguns minutos e Jorginho então perguntou:
- Pai, que diabos é esse troço?

18
 - Não sei, filho.
Nesse momento, uma senhora se aproximou e entrou no elevador. As
portas se fecharam e, quando reabriram instantes mais tarde, surgiu lá de
dentro uma linda jovem loira com um vestido esvoaçante.
- Menino – disse o pai, bem baixinho. – Vá já pegar sua mãe.

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Depois de relaxar um pouco, que tal fazer um exercício de fixação? Vamos ver
o quanto você se apropriou deste assunto! Para tanto, nada melhor do que
aplicar o aprendizado na sua vida prática.

Sua missão, desta vez, é a seguinte: projetar o fluxo de caixa e a estrutura

gerencial de resultados de sua empresa, simulando o aumento das receitas em
sua empresa. Para isso, utilize os modelos propostos no link dessa unidade, do
fluxo de caixa e da estrutura gerencial de resultados, e os preencha,
substituindo os valores da simulação feita por Paulo pelos dados reais da sua
empresa.

REFLEXÕES

Depois de ter projetado o seu próprio fluxo de caixa e ter calculado a sua
estrutura gerencial de resultados, a que conclusões você chegou?

Se você estava prestes a tomar um empréstimo para investir em algum setor

da sua empresa, com certeza esses dados lhe esclareceram muito a respeito
de quando, como e se realmente você deve tomar essa decisão.

Você já havia tomado uma medida como essa antes de partir para a ação?

Quais eram os critérios que lhe faziam tomar uma decisão sobre investimento
ou sobre a gestão da sua empresa?

Você imaginava que seria simples fazer um planejamento como esse?

Talvez seus colegas de curso, como você, tenham algumas experiências para
trocar sobre esse exercício de projetar o próprio fluxo de caixa e montar a
estrutura gerencial de resultados dos seus empreendimentos.

Que tal ir até o Fórum e conversar com eles, para saber como se saíram?
Pode ser que você descubra que as suas dúvidas também são partilhadas por
eles e que, ao mesmo tempo, agora vocês já têm nas mãos ferramentas
importantes para mudar o destino dos seus negócios.

19
Aproveite essa oportunidade e troque idéias com seus colegas!

REVISÃO PANORÂMICA

Agora, vamos rever os principais tópicos que foram vistos aqui.

Esta unidade começou com a saída de Jorge e Paulo da palestra do Sebrae.

Ao chegarem na fábrica, eles levantaram os informações necessárias de sua
empresa para elaborarem o fluxo de caixa e a estrutura gerencial de
resultados.

Paulo e Jorge precisavam desses dados para decidir se comprariam ou não as

máquinas que iriam incrementar a produção de sua fábrica. Para montar a
projeção de fluxo de caixa e a estrutura gerencial de resultados, revimos os
conceitos de faturamento, custos variáveis, custos fixos e margem de
contribuição.

Jorge percebeu, depois de elaborar seu fluxo de caixa, que poderia determinar
os momentos de falta de dinheiro. Por fim, Jorge e Paulo perceberam que
poderiam fazer projeções para fazer provisões de caixa em diversos
momentos.

COMENTÁRIOS

Muito bem! Esta unidade tratou de muitos conceitos úteis para sua empresa,
Ao chegar até aqui, você já possui informações que vão lhe colocar na frente
de muitos concorrentes! Para isso, basta colocar estes conceitos em prática, no
seu negócio.

Agora é hora de energizar-se e descansar um

pouco para a nossa próxima etapa. Como está o
dia hoje? Faz sol? Ou já é noite? Então, vá até a
varanda, a janela ou o pátio, tome um pouco de
banho de sol, de lua ou de estrelas. Se estiver
chovendo, vá até a janela e observe a
paisagem, respire um pouco.

Espero você na próxima unidade!

20
Um lembrete para você! Ao final do estudo de cada unidade você deve entrar
no ambiente do curso pela internet e clicar em todos os passos da unidade
que está estudando e, no último passo (final da unidade), clicar no botão
Concluir.
Depois você pode optar em continuar estudando na web ou voltar a estudar por
este material.

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Tema 1: Análise e planejamento financeiro

Assunto 4: Definição de metas com base nos resultados

gerenciais

Unidade 3: Análise de sensibilidade

APRESENTAÇÃO PANORÂMICA

Olá, amigo(a) empreendedor(a)! Está com disposição para aprender um pouco

mais?

Chegamos à terceira unidade do módulo

Definição de Metas com Base nos
Resultados Gerenciais, portanto, ao nosso
penúltimo encontro. Nesta unidade, vamos
entender o que é a análise de
sensibilidade e como isto vai contribuir
para melhorar a situação de sua empresa.

Como conversamos sobre análise e projeção dos resultados, na unidade

anterior, agora vamos detalhar mais um pouco a análise das informações que
podemos obter, ao fazermos um fluxo de caixa e uma estrutura gerencial de
resultados.

Compreender o que é uma análise de sensibilidade e saber usá-la a favor de

nossa empresa, aumenta muito nossa capacidade de gestão, dando-nos
segurança e percepção na hora de decidir. Muitos de nós demoramos para
adotar esse pensamento e em utilizar, de fato, essas ferramentas, porque
achamos que já sabemos como se faz e não precisamos desses
conhecimentos.

Porém, as pesquisas de falência de empresas em algumas capitais do Brasil,

apontam a falta de conhecimento de administração financeira pelos seus donos
como o principal motivo de seu fechamento. Se os proprietários destas
empresas tivessem usado essas ferramentas gerenciais que estamos vendo
nesse curso, tantos empreendimentos não teriam quebrado.

O que você entende por análise de sensibilidade?

Como você explicaria a alguém essa expressão?
Bem, se separássemos as palavras, análise e sensibilidade, como você
definiria cada uma?

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Análise é um estudo minucioso, detalhado. É a distinção e separação das
partes de um todo, até chegar aos seus princípios, elementos, etc.

Mas, e sensibilidade? O que seria a sensibilidade em sua empresa? Uma dica,

que pode ajudar você a entender isso, é que sensibilidade está relacionada a
projeção dos resultados.

Ainda está muito abstrato*? Não se preocupe em dar as respostas agora.

Quando acabar esta unidade, seguramente você terá todas as informações
necessárias para responder as perguntas acima.

Hora de continuar o estudo, mãos a obra!

Relembrando...
Você já sabe que poderá retornar ao ambiente do curso na internet. Para
localizar o assunto e unidade desejada é muito fácil. Na tela de entrada ao
curso, você encontrará 4 quadrinhos. Cada um deles indica um dos quatro
assuntos do curso. Para ter acesso, basta escolher o assunto e clicar no título
correspondente. Será aberta uma nova tela onde constará, à direita, a lista das
unidades referentes àquele assunto. Então, é só clicar no título da unidade
desejada e esta se abrirá. Na barra horizontal superior, encontra-se a
numeração dos passos. Viu como é fácil a navegação pelo curso?

HISTÓRIA

Lembra que Paulo e Jorge fizeram seu fluxo de caixa, e depois projetaram seus
resultados para decidirem a compra de duas máquinas? Paulo fez um fluxo
projetando um aumento de 10% nas receitas, considerando a compra das
máquinas. Jorge fez outro, projetando a diminuição de seus custos.

Nesta unidade, Jorge e Paulo colocaram suas projeções financeiras uma ao

lado da outra para tomarem uma decisão. Esse procedimento é exatamente a
análise de sensibilidade. Simples, não? Nem tanto, pois a diferença do
resultado das duas é pequena.

Veja, a seguir, as duas tabelas da estrutura gerencial de resultados, lado a

lado:

23
Após elaborar as planilhas, Paulo e Jorge tentaram convencer um ao outro de
que, com o seu planejamento, a empresa teria melhores resultados. Veja
comigo o que aconteceu…

Nós pudemos perceber que, nos dois casos projetados, há aumento de lucro,
mas não é só isso que importa! Jorge compreendeu o que precisaria ser feito
para tomar a melhor decisão para empresa. A análise de sensibilidade é o
que Jorge propõe e Paulo concorda, para não sobrarem dúvidas quanto à
decisão a ser tomada.

Assim, podemos perceber que a análise de sensibilidade está diretamente

relacionada com as projeções. E a sensibilidade é forma como a empresa se
apresentará, se forem feitas certas mudanças em sua estrutura gerencial de
resultados, ou, genericamente, nas entradas e saídas de recursos.

Pois bem, depois de ver a estrutura gerencial de resultados de Jorge e de

Paulo, vamos colocar aqueles dados em uma só tabela. No quadro que
veremos, está representada a análise de sensibilidade, na prática. O que se faz
é comparar duas projeções com a situação atual, verificando os resultados
disso para a empresa.

Ao final, fica bem evidenciada a opção mais vantajosa. Há, também, uma
terceira opção, que é a de aliar as propostas de Jorge e Paulo: aumentar a
receita e também diminuir os custos fixos. Veja como fica tudo isso, na
tabela abaixo:

24
 Aumento:10% Vendas
Descrição Situação Atual Aumento de 10% na Diminuição de 10 % e Redução:10%
receita total nos custos fixos custos fixos

R$ % R$ % R$ % R$ %
1 - Receita
Total R$ 240.000,00 100,00% R$ 264.000,00 100,00% R$ 240.000,00 100,00% R$ 264.000,00 100,00%
2 - Custos
Variáveis R$ 127.800,00 53,25% R$ 140.580,00 53,25% R$ 127.800,00 53,25% R$ 140.580,00 53,25%
3 - Margem
de
Contribuição R$ 112.200,00 46,75% R$ 123.420,00 46,75% R$ 112.200,00 46,75% R$ 123.420,00 46,75%
4 - Custos
Fixos R$ 102.000,00 42,50% R$ 102.000,00 38,64% R$ 91.800,00 38,25% R$ 91.800,00 34,77%
5 - Resultado
Operacional R$ 10.200,00 4,25% R$ 21.420,00 8,11% R$ 20.400,00 8,50% R$ 31.620,00 11,98%

Depois de ter entendido como este conceito funciona, na prática, afinal, qual o
conceito de análise de sensibilidade? É uma simulação que se faz com base
nos resultados obtidos na estrutura gerencial de resultados, projetando-se
aumentos na receita ou redução nos custos, a fim de obter melhores resultados
líquidos, ou seja, lucro.

No caso da Salgadinhos Doce Sabor, Paulo acredita no aumento das vendas e

Jorge numa redução dos custos fixos. Para ver qual a melhor opção, eles
utilizam os dados atuais de sua empresa e substituem a receita total, nos
cálculos de Paulo, e o valor dos custos fixos, nos cálculos de Jorge. Eles fazem
isso para verificar quais seriam as variações no seu resultado operacional, ou
seja, o lucro ou o prejuízo que resultaria. No caso deles, há lucro nas duas
opções.

Podem-se simular diferentes situações como, por exemplo, a reversão de

resultados negativos, ou seja, prejuízos. Pode-se também simular o
incremento* de resultados, ou seja, aumento dos lucros. Além disso, é possível
simular resultados com base em proposições de ajustes*, conforme a
capacidade de absorção do mercado.

O que isso quer dizer? Quer um exemplo? Podemos saber quanto

precisaríamos vender para termos um resultado operacional de R$ 50.000,00
por mês. Para isso, basta manter todos os valores atuais e acrescentar, apenas
no campo do faturamento, o adicional para chegarmos a R$ 50.000,00.

25
A análise de sensibilidade também pode ser definida como uma simulação de
novos resultados, com base em hipóteses de aumento de receitas ou redução
de custos, a partir de uma apuração de resultados de um mês ou de uma
média histórica. Ou seja, é possível fazer várias simulações, antes de decidir
qual a melhor opção para o seu negócio. Ficou claro?

REFLEXÕES

Depois de ter visto como Jorge e Paulo fizeram sua análise de sensibilidade,
você já deve ter percebido que essa ferramenta pode ser muito útil para sua
empresa. E já viu também como se faz para utilizá-la. Então, que tal fazer o
mesmo?

Você já tem em mente as projeções de sua empresa?

Qual seria a sua margem de lucro desejada, para ter mais tranqüilidade?

Assim como Jorge, você acha que pode diminuir o valor de seus custos fixos?

E seu faturamento, é possível aumentá-lo como Paulo propôs? De que

maneira?

Também existem outras possibilidades de mexer na estrutura gerencial de

resultados. Você pode diminuir ou aumentar os custos variáveis, por exemplo.

Depois de refletir sobre as perguntas, que tal ir ao Fórum discutir suas idéias
com seus colegas? Essa troca de experiências poderá ser produtiva, inclusive
para você tomar uma decisão. Se você ainda tem dúvidas, encaminhe-as ao
seu tutor usando o recurso do Tira-dúvidas que este curso lhe proporciona.

REGISTRANDO

• Em caso de dúvidas sobre a navegação do curso, retorne ao Guia do

Curso e releia-o.

• Utilizamos o negrito para destacar palavras importantes no texto;

usamos asterisco (*) para indicar as palavras e/ou expressões que
constam no glossário.

• Utilizamos o itálico para indicar palavras de origem estrangeira

presentes ou não no glossário.

• Consulte a Midiateca para conferir referências que irão enriquecer o seu

aprendizado neste curso!

26
Atenção! Você tem atividades a realizar no ambiente do curso na internet Nos
passos 6 e 7 da unidade “Análise de sensibilidade” e do assunto “Análise e
planejamento financeiro” que estamos estudando agora. Prepare-se para
ganhar mais estrelas!

COMENTÁRIOS

Gostaria de lhe dar os parabéns por ter chegado até aqui! Agora, só falta a
última unidade. Como você está agora? Animado(a) ou cansado(a), precisando
de um pouco de energia?

Caso esteja precisando se energizar, faça um alongamento, estique-se, relaxe

o pescoço, respire profundamente. Está com sede? Beba bastante água!

Um lembrete para você! Ao final do estudo de cada unidade você deve entrar
no ambiente do curso pela internet e clicar em todos os passos da unidade
que está estudando e, no último passo (final da unidade), clicar no botão
Concluir.
Depois você pode optar em continuar estudando na web ou voltar a estudar por
este material.

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Tema 1: Análise e planejamento financeiro

Assunto 4: Definição de metas com base nos resultados

gerenciais

Unidade 4: Indicadores de desempenho

APRESENTAÇÃO PANORÂMICA

Olá, parceira(o) Tudo bem com você? É com

muito orgulho que anuncio que estamos na reta
final do nosso curso de Análise e
Planejamento Financeiro. Já estou sentindo
saudade. Com certeza tem sido um aprendizado
bastante intenso e produtivo. Nesta última
unidade, conversaremos sobre Indicadores de
Desempenho.

Os indicadores de desempenho permitem que seja feita uma análise mais

completa da situação da empresa. Como o próprio nome diz, indicam como a
empresa está desenvolvendo suas atividades em relação a outras empresas.
Através dessa ferramenta, é possível ter informações importantes, que lhe
darão idéia de como sua empresa está em relação aos seus concorrentes ou a
todas as demais do mesmo nicho de atuação*.

O que você entende por indicadores de desempenho?

De que forma essas informações ajudarão sua empresa?
De onde você tiraria os dados para elaborar os indicadores de desempenho?

Chegando até a reta final deste curso, você será capaz de aplicar esse e todos
os demais conceitos e ferramentas que vimos até aqui em seu negócio.

As três primeiras perguntas você responderá ao estudar com atenção a nossa

última unidade. Sobre a aplicabilidade do que estamos vendo neste curso no
cotidiano do seu negócio, eis a questão! Só depende de você tornar tudo isso
um hábito, uma realidade. Com certeza a região onde você atua vai agradecer,
pois será mais uma empresa promissora, crescendo, se fortalecendo e,
conseqüentemente, com potencial para gerar empregos e renda.

Agora, vamos dedicar toda nossa atenção para ao último episódio da história
de nossos amigos empreendedores, Jorge e Paulo.

28
Relembrando...
Você já sabe que poderá retornar ao ambiente do curso na internet. Para
localizar o assunto e unidade desejada é muito fácil. Na tela de entrada ao
curso, você encontrará 4 quadrinhos. Cada um deles indica um dos quatro
assuntos do curso. Para ter acesso, basta escolher o assunto e clicar no título
correspondente. Será aberta uma nova tela onde constará, à direita, a lista das
unidades referentes àquele assunto. Então, é só clicar no título da unidade
desejada e esta se abrirá. Na barra horizontal superior, encontra-se a
numeração dos passos. Viu como é fácil a navegação pelo curso?

HISTÓRIA

Antes de começarmos o último episódio dessa história, vamos recapitular um

pouco. Na última unidade, Jorge e Paulo estavam por decidir que posição
tomariam em relação a Salgadinhos Doce Sabor. Os dois tiveram a iniciativa
de, cada um, fazer uma projeção, a partir da estrutura gerencial de resultados.
Paulo fez uma projeção considerando o aumento da produção decorrente da
compra das máquinas.

Jorge resolveu fazer uma projeção que considerasse a diminuição dos custos
fixos da fábrica. Isso ainda deve estar fresco na sua memória, afinal, você
ajudou Paulo e Jorge a calcular os valores nos fluxos de caixa dessas duas
hipóteses*.

As duas projeções deram lucro, ou seja, os sócios ficaram indecisos sobre qual
das duas deveriam adotar e que parâmetro serviria para avaliar a melhor
alternativa. Foi aí que resolveram fazer a análise de sensibilidade.

Vamos relembrar esses conceito? Análise de sensibilidade é uma simulação

que se faz, com base nos resultados obtidos na estrutura gerencial de
resultados, projetando-se aumentos na receita ou redução nos custos, a fim de
obter melhores resultados líquidos, ou seja, lucro.

Nesta unidade, vamos ver o que foi que eles, finalmente, decidiram. Ah, tem
uma surpresa especial nesta unidade para você! Curioso(a)? Então vamos
adiante!

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Lucratividade = (Lucro liquido / Receita total) x 100

21.420,00 : 264.000,00 = 0,0811 que, multiplicados por 100, resulta 8,11%

Lucratividade da fábrica Salgadinhos Doce e Sabor = 8,11% (com a compra

das máquinas)

Entusiasmado com os resultados dos cálculos da lucratividade, Paulo

exclamou:

30
 - Isso mostra que o nosso investimento compensa e teremos lucro!

Rentabilidade = (Lucro Líquido Adicional / Investimento total) x 100

Ou seja: 11.220,00 : 30.000,00 (Que é o valor do investimento nas máquinas) =

0,3740 que, multiplicados por 100, temos 37,4%

Rentabilidade da Fábrica Salgadinhos Doce Sabor = 37,4% (com a compra das

máquinas)

Você se lembra que, na opinião de Jorge, seria melhor reduzir os custos fixos
do que investir nas máquinas? Pois é, ele ainda estava um pouco preocupado
e queria saber quando teria o retorno desse investimento. Foi então que eu
expliquei a Jorge:

- Para calcular o Prazo do Retorno do Investimento*, dividimos o investimento

total pelo lucro líquido, da seguinte maneira:

31
Prazo do Retorno do Investimento = Investimento total / Lucro liquido
adicional

Ou seja, 30.000,00 : 11.220,00 = 2,67, o que representa 2 anos e 8 meses

Retorno do Investimento da fábrica Salgadinhos Doce e Sabor = 2 anos e 8

meses

Diante desses números, Jorge exclamou:

- Quer dizer que, pelas nossas projeções, teremos o retorno desse nosso
investimento em menos de 3 anos, mais precisamente em 2 anos e 8
meses!

- Exatamente - respondi a Jorge.

- Mas, e se a gente não vender o que estamos esperando, hein?! –perguntou

Paulo, que agora também tinha dúvidas.

Jorge aproveitou a dúvida de seu sócio e perguntou:

- Qual será o valor mínimo que precisamos vender, para não termos prejuízo?

É isso aí, os nossos amigos empreendedores entenderam bem como funciona

o ponto de equilíbrio. Agora, veja abaixo os cálculos:

32
 Ponto de Equilíbrio = (Custo fixo / (receita – custo variável)) x 100

Ou seja: 102.000,00 : (264.000,00 – 140.580,00) = 0,8264 que, multiplicados

por 100, temos 82,64%

Ponto de equilíbrio da fábrica Salgadinhos Doce e Sabor = 82,64%

- Vamos listar nossos resultados – disse Jorge, que havia tomado nota de
tudo. Em seguida, apresentou o quadro abaixo.

Salgadinhos Doce Sabor – Resultados, considerando o investimento de R$

30.000,00, na compra de duas máquinas
Lucratividade 8,11%
Rentabilidade 37,4%
Prazo de retorno do investimento 2 ANOS E 8 MESES
Ponto de Equilíbrio 82,64%

Jorge, ainda atordoado com os resultados, e ansioso para saber se a idéia de

Paulo em comprar as máquinas era realmente viável, perguntou:

- Isso tudo é bom ou ruim?

- Para o seu setor, o mercado considera uma lucratividade de 8 a 15% um

excelente resultado! – expliquei a Jorge.

- Nossa, então estamos bem! – exclamou Jorge, aliviado.

- E os outros indicadores? - perguntou Paulo.

- O mercado financeiro remunera no máximo 25% ao ano por suas

aplicações. Tendo uma rentabilidade acima desse valor, será um ótimo
investimento! – respondi a ele.

33
INDICADORES DE DESEMPENHO

E aí, gostou do desfecho da história dos nossos amigos empreendedores?

Você não contava que eu ia virar a estrela do final da história, não é mesmo?
Na verdade, nem eu! Amigos são para isso mesmo!

No final, vimos que a sugestão de Paulo, de comprar as duas máquinas, seria

realmente um investimento muito promissor para a empresa. Porém, para
chegar até esta conclusão, você reparou a quantidade de passos que eles
tiveram que dar?

Nesta unidade, especialmente, chegamos à etapa mais importante da análise

financeira: o cálculo e o estudo dos indicadores de desempenho do seu
negócio.

Os indicadores de desempenho são calculados a partir de combinações entre

os dados que, neste momento, você já conhece sobre o seu negócio.

Eles têm a finalidade de indicar a saúde financeira do negócio em questão e, a

partir de sua análise, oferecer uma resposta clara sobre as possibilidades de
sucesso do seu investimento. Foi o que vimos no caso da Salgadinhos Doce e
sabor, quando Paulo apresentou o quadro com o resultado dos cálculos de
todos os indicadores.

Neste curso, foram apresentados quatro indicadores de desempenho

diferentes: a lucratividade; a rentabilidade; o prazo de retorno do investimento e
o ponto de equilíbrio. Vamos retornar a cada um desses indicadores, para fixar
os seus conceitos e aprender melhor como eles funcionam e qual a sua
finalidade.

34
1. LUCRATIVIDADE

O que é lucratividade? Em poucas palavras, é um indicador de eficiência

operacional. Como vimos no exemplo da fábrica de Jorge e Paulo, a
lucratividade é obtida sob a forma de valor percentual, e indica qual é o ganho
que a empresa consegue gerar sobre o trabalho que ela desenvolve.

Por exemplo, se a sua empresa tem uma lucratividade de 8%, isso significa
que, de cada R$ 100,00 vendidos, R$ 8,00 “sobram” sob a forma de lucros,
depois de pagas todas as despesas e os impostos. Ficou claro?

Na prática, significa que a empresa agregou R$ 8,00 sobre o trabalho de

produção e comercialização do seu produto avaliado em R$ 100,00.

Vamos rever a fórmula para o cálculo da lucratividade:

Lucro Líquido
Lucratividade = ––––––––––––––– x 100
Receita Total

Se utilizarmos o exemplo da empresa que obteve R$ 100,00 de receita total e

R$ 8,00 de lucro líquido, o cálculo deve ser feito da seguinte forma:

R$ 8,00
Exemplo: ––––––––––– x 100 = 8%
R$ 100,00

Esses valores acima são apenas exemplos. Você deve substitui-los pelos
dados do seu negócio, combinado?

2. RENTABILIDADE

Agora, vamos rever o segundo conceito que estudamos nesta unidade, a

rentabilidade. Trata-se de um indicador de atratividade do negócio, pois mostra
ao empreendedor a velocidade de retorno do capital investido.

Lembra-se de Paulo e Jorge? Eles tiveram uma rentabilidade de 37,4% ao ano,

o que representou um resultado muito bom, para o porte da empresa deles.
Como pudemos observar, esse resultado é obtido sob a forma de valor
percentual por unidade de tempo, e mostra a taxa de retorno do capital
investido em um determinado período. Por exemplo, mês ou ano.

Quer um exemplo? Se uma empresa teve um lucro líquido de R$ 1.700,00 no

ano e ela fez um investimento de R$ 10.000,00, esta empresa terá uma
rentabilidade de 17% aa. Isso significa que 17% de tudo o que o empresário
investiu no negócio retorna anualmente sob a forma de lucro. Interessante,
não?

35
A fórmula para cálculo da rentabilidade é a seguinte:

Lucro Líquido
Rentabilidade = –––––––––––––––– x 100
Investimento Total

Vamos aproveitar o exemplo utilizado, da empresa que investiu R$ 10.000,00 e

teve um lucro líquido de R$ 1.700,00 para demonstrar os cálculos da
rentabilidade:

R$ 1.700,00
Exemplo: –––––––––––– x 100 = 17% aa
R$ 10.000,00

Ficou claro? Vamos adiante, para rever o terceiro conceito!

3. PRAZO DE RETORNO DO INVESTIMENTO (PRI)

Na história, Jorge ficou apreensivo, pois queria saber em quanto tempo ele e
seu sócio teriam de volta o retorno do investimento nas máquinas. Apesar de
os resultados da lucratividade e da rentabilidade terem se mostrado muito
bons, ele precisava saber o prazo de retorno do investimento.

Pois bem, o PRI é também um indicador de atratividade* do negócio, pois

mostra o tempo necessário para que o empreendedor recupere tudo o que
investiu no seu negócio.

O PRI é obtido sob a forma de unidade de tempo e consiste, basicamente,

numa modalidade de cálculo inversa à da rentabilidade. Por exemplo, se uma
empresa tem um PRI de 2,5 anos, isso significa que 2 anos e seis meses após
o início das atividades, o empresário terá recuperado, sob a forma de lucro,
tudo o que gastou no empreendimento. Viu como é simples?

Vejamos a fórmula de cálculo para o PRI:

Investimento Total
PRI = –––––––––––––––––––
Lucro Líquido

Vamos tomar um outro exemplo, de uma empresa que tenha investido R$

10.000,00 para sua implantação e que tenha um lucro líquido de R$ 2.500,00.
Em quanto tempo o empresário terá de volta o que investiu nesta empresa?
Veja o cálculo e a resposta abaixo:

R$ 10.000,00
Exemplo: –––––––––––––– = 4 anos
R$ 2.500,00

36
Agora você já é capaz de utilizar os dados da sua empresa para calcular o seu
próprio PRI! Há quanto tempo a sua empresa funciona? Será que você já
obteve o retorno do seu investimento? Calma, vamos agora rever o último
conceito, antes de colocar a mão na massa!

4. PONTO DE EQUILÍBRIO

Finalmente, o último indicador que vimos nesta unidade foi o ponto de

equilíbrio. recorda-se? Paulo e Jorge queriam muito saber quanto precisavam
vender para que as receitas se igualassem aos custos da Salgadinhos Doce e
Sabor, pois temiam que o investimento pudesse resultar em prejuízo.

É isso que o ponto de equilíbrio nos mostra, pois ele é um indicador de

segurança do negócio. Ele indica em que momento, a partir das projeções de
vendas do empreendedor, a empresa estará igualando suas receitas e seus
custos. Com isso, é eliminada a possibilidade de prejuízo em sua operação.

É, normalmente, calculado sob a forma de percentual da receita projetada. Por

exemplo, um ponto de equilíbrio de 65% para uma receita de R$ 100.000,00
anuais indica que a empresa terá eliminado as possibilidades de prejuízo,
quando tiver atingido o montante de R$ 65.000,00 em vendas, passando, a
partir de então, a acumular lucro.

A lógica do ponto de equilíbrio mostra que, quanto mais baixo for o indicador,
menos arriscado é o negócio.

Vamos rever a fórmula de cálculo do ponto de equilíbrio?

Custo Fixo
Ponto de Equilíbrio = –––––––––––––––––––––––– x 100
Receita – Custo Variável

Vamos utilizar um exemplo, para que fique mais clara a visualização deste
cálculo. Imagine uma empresa que tenha o custo fixo de R$ 19.500,00. Se ela
tem uma receita de R$ 100.000,00 e um custo variável de R$ 70.000,00, qual
seria o seu ponto de equilíbrio?

R$ 19.500,00
Exemplo: –––––––––––––––––––––––––––––– x 100 = 65%
R$ 100.000,00 – R$ 70.000,00

Se esse percentual for calculado sobre o faturamento projetado, teremos o

seguinte resultado:

R$ 100.000,00 x 65% = R$ 65.000,00.

37
Ou seja, R$ 65.000,00 seria o valor mínimo que a empresa teria que vender.
Entendeu?

REFLEXÕES

Muito bem! Depois de ter visto como Jorge e Paulo utilizaram os

conhecimentos de índices de atividade para fazer os cálculos dos índices da
Salgadinhos Doce e Sabor, você seria capaz de fazer o da sua empresa? Já
deve ter percebido que essa ferramenta pode ser fundamental para seu
negócio. E já viu também como se faz para utilizá-la. Então, que tal aplicar em
sua empresa o que você aprendeu neste curso?

Você já tem em mente os dados necessários para fazer os cálculos dos índices
de desempenho de sua empresa?

Você tem os dados do ramo* do seu negócio?

Sabia que seria muito bom para você conhecer e poder comparar os dados da
sua empresa com a média dos seus concorrentes?

O que você acha disso tudo? É importante para administrar melhor sua
empresa?

Depois refletir sobre as perguntas, que tal ir ao Fórum discutir suas idéias com
seus colegas? A esta altura, todos vocês devem estar fervilhando de idéias e
muito motivados em fazer esses planos se transformarem em realidade! Que
tal interagir com eles?

REGISTRANDO

• Em caso de dúvidas sobre a navegação do curso, retorne ao Guia do

Curso e releia-o.
• Utilizamos o negrito para destacar palavras importantes no texto;
usamos asterisco (*) para indicar as palavras e/ou expressões que
constam no glossário.
• Utilizamos o itálico para indicar palavras de origem estrangeira
presentes ou não no glossário.
• Consulte a Midiateca para conferir referências que irão enriquecer o seu
aprendizado neste curso!
• Faça as projeções e análises do seu fluxo de caixa, periodicamente,
simulando o aumento das vendas ou a redução dos custos.

38
Atenção! Você tem algumas atividades individuais a realizar no ambiente do
curso na internet. No passo 17 desta unidade (“Indicadores de desempenho”) e
do mesmo assunto (“Análise e planejamento financeiro”). Está preparado(a)
para ganhar mais uma estrela para sua coleção de acertos no curso?
Continuamos torcendo por você!!

COMENTÁRIOS

Meus parabéns! Você concluiu o curso Análise e Planejamento Financeiro do

Sebrae! Agora, você já pode aplicar esses conhecimentos, pois tem nas mãos
todas as ferramentas que vão melhorar sensivelmente a administração
financeira do seu negócio.

Foi um imenso prazer termos feito este curso juntos. Espero que tenha
aprendido bastante com a história de Jorge, Paulo, Dona Vânia, Seu Anésio,
Carla e Carina. Como eles, existem milhares de empreendedores que fizeram
de suas inseguranças e incertezas um estímulo para aprender e transformar
para melhor as suas pequenas empresas.

Boa sorte em seu empreendimento e lembre-se sempre de que o

conhecimento é o bem mais precioso que podemos ter. Procure sempre
aprender mais e melhor, onde quer que esteja!

Um abraço e felicidades!

Um lembrete para você! Aqui termina o nosso curso! Parabéns! Você chegou
à última unidade (“Indicadores de desempenho”) do último assunto (“Definição
de metas com base nos resultados gerenciais”)! Depois de percorrer todos os
passos e clicar no botão Concluir desta unidade, você será levado a uma tela
onde será exibida a Avaliação do Curso. Preencha-a e envie-a para que você
possa receber o seu certificado.

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