INDICAES BIBLIOGRFICAS

NEGOCIAO
H dois tipos de pessoas: a que negocia e a que no sabe que negocia. Negociao faz parte da vida. Na economia moderna, cada organizao insere-se em intrincadas redes relacionais. Por meio da negociao, elas sobrevivem, construindo e preservando relacionamentos internos e externos. Negociar justamente a habilidade que supera conflitos e concilia interesses, cuidando no s do lado quantitativo (preos, condies), mas tambm do subjetivo (respeito aos indivduos, relacionamentos de longo prazo). No mercado brasileiro, h dezenas de ttulos sobre negociao. O professor Jaci Correa Leite, da FGV-EAESP, selecionou alguns dos principais ttulos acerca do tema.

COMO CHEGAR AO SIM: A negociao de acordos sem concesses. Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago, 2005. 214 p. Clssico por excelncia, este livro consolidou o mtodo de Harvard e foi um dos responsveis pela disseminao do interesse pelo tema nas escolas. Apresenta uma metodologia simples, mas ecaz, para superar conitos das mais diversas naturezas. Como principal limitao, o mtodo perde a eccia medida que um dos lados passe a agir de forma crescentemente competitiva. Ainda assim, leitura obrigatria, principalmente, para quem est tendo o primeiro contato com o assunto.

NEGOCIAR PRECISO: Estratgias de negociao para pessoas de bom senso. G. Richard Shell. So Paulo: Negcio Editora, 2001. 376 p. Numa abordagem criativa e muito bem fundamentada, apresenta-se um novo olhar sobre as negociaes. Recheado de exemplos retirados de situaes reais de nosso dia-a-dia, este livro faz uma profunda anlise sobre o comportamento humano e os anseios de cada parte envolvida. Responsvel pela educao executiva em Wharton, Richard Shell desenvolveu um mtodo bem estruturado, em que o ponto alto a estruturao do raciocnio e a argumentao para a persuaso.

O NEGOCIADOR. Leigh Thompson. So Paulo: Prentice-Hall, 2009. 384 p. A autora coordena, com Jeanne Brett, a formao de executivos em negociao na Kellogg School of Business (Northwestern University), e seus textos, embora voltados ao grande pblico, so primorosamente fundamentados em pesquisa acadmica. O ttulo original, The Mind and Heart of the Negotiator (A mente e o corao do negociador) diz muito mais sobre o texto, que explora magistralmente a relao entre a racionalidade e os componentes subjetivos da negociao.

O PODER DO NO POSITIVO: Como dizer no e ainda chegar ao sim. William Ury. Rio de Janeiro: Campus, 2007. 264 p. Co-autor e principal disseminador de Como chegar ao sim, William Ury apresenta a negociao de uma tica distinta: o poder que cada pessoa exerce ao dizer no em uma negociao. Mas, como o no quase sempre leva ao impasse (ou rendio do outro lado), o apelo deste livro oferecer um mtodo para utilizar o poder do no sem, entretanto, gerar disputas irracionais que inviabilizem acordos estveis. Para melhor entendimento, esta leitura deve ser precedida de Como chegar ao sim.

QUANDO A MAIORIA NO BASTA: Mtodo de negociao coletiva para a construo de consenso. Lawrence Susskind, Jeffrey Cruikshank e Yann Duzert. Rio de Janeiro: FGV Editora, 2008. 224 p. Neste livro, a abordagem a busca do consenso em grupos heterogneos, em que h interesses dispersos e mltiplos pontos de vista, nem sempre claramente identicados ou explicitados. Apresenta-se um mtodo passo a passo para obter compromissos e ampliar as chances de um acordo estvel. Justamente por tratar, de forma estruturada, de um tema pouco explorado, merece a leitura.

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RAE

So Paulo v. 49 n.1 jan./mar. 2009 110-111

ISSN 0034-7590