O QUE FAZ UM SUPERVISOR DE VENDAS Este cargo, comum na maioria das estruturas de vend12, carece de identidade e atribuies claras.

Remanescente dos modelos de gesto em pirmide, sem uma atribuio clara, o supervisor de vend12 vaga pelo limbo da rea comercial. Enquanto os gerentes de venda e os representantes ou vendedores tm claras suas atribuies o supervisor de vend12 exerce atividades que vo do despachante de luxo para a fora de vend12, passando por cobrador e chegando ao sujeito cujo nico propsito o de autorizar mais 5% de desconto. Esta diversidade de papis tem uma conseqncia imediata. A dificuldade em recrutar e treinar supervisores, pois o cargo definido mais pelas habilidades do ocupante do que pelas exigncias da empresa. Tornou-se conveno de que o supervisor de vend12 algum que no tem a habilidade do vendedor nem o conhecimento e experincia suficiente para ser gerente. Mas ento para que serve o supervisor de vend12? Supervisionar significa inspecionar um trabalho. (Dicionrio Houaiss). Podemos ento afirmar que o supervisor aquele que acompanha e inspeciona o trabalho da fora de vendas. Bem temos ento um papel claro para o Supervisor de Vendas. Que conhecimentos deve ter o supervisor de vend12 para poder inspecionar e corrigir o processo de vend12 utilizado pelos venderes? Conhecer o produto e suas aplicaes mais profundamente que a prpria fora de vend12, para poder verificar a argumentao utilizada pelos vendedores e esclarecer suas dvidas. Conhecer o mercado, as peculiaridades de cada regio e o potencial de consumo dos clientes para estabelecer cotas e rotinas de trabalho. Conhecer as rotinas comerciais da empresa para identificar quais vendedores no esto seguindo as normas ou subutilizando o sistema de informaes comerciais. Conhecer o Ciclo da Venda para identificar se o vendedor est percorrendo corretamente os diversos passos da venda e corrigir eventuais distores. Ter habilidade relacional para mobilizar a fora de vend12 na direo do aprendizado, da melhoria pessoal e no aumento do rendimento. Realizar visitas aos clientes reforando o papel do vendedor ou representante. Realizar visitas a clientes sem a presena do vendedor ou representante para avaliar o atendimento prestado pelos mesmos. Preencher formulrio de avaliao do ciclo da venda em conjunto com o vendedor ou representante assinalando os pontos a serem melhorados e elaborando plano de ao. Em resumo, o papel do supervisor de vend12 o de manter vivas as polticas comerciais da empresa no que tange a produtos, preos, clientes e cobertura de mercado, auxiliando o representante ou vendedor na melhoria do desempenho.

Tenho ampliado este papel sugerindo que os supervisores de vend12 tambm tenham seus clientes atuando diretamente como vendedores. Fao esta recomendao pois no acredito em supervisores que no saibam vender ou que apenas fazem trabalho de gabinete. Lugar de supervisor o campo, junto com os vendedores e representantes. Listo a seguir algumas tarefas adicionais que ao meu ver so atribuies de um supervisor de vendas. DESCRIO DE CARGO: SUPERVISOR DE VENDAS 1 PESQUISA DE INTENO DE COMPRA:

1.1 - Consolidar as informaes dos vendedores/representantes para avaliar o potencial de compras existente na sua rea de superviso. 1.2 - Verificar, avaliar e dar retorno sobre as aes propostas para cada cliente pelos vendedores/representantes. 2 PLANEJAMENTO DA PARTICIPAO PERCENTUAL NO CLIENTE:

2.1 - Elaborar mensalmente a planilha de planejamento de vend12 da sua regio de superviso, informando ao superior imediato o potencial de compra, a quantidade que pretende vender e as aes sugeridas para efetivar os negcios. 3 AO DE VENDA:

3.1 - Responder perante a empresa pelas atividades da equipe externa de vendedores, da sua regio. 3.2 - Calcular o tamanho da equipe de vend12 com base no potencial das regies, na distncia entre clientes e no nmero de visitas necessrias, fornecendo as informaes necessrias ao seu superior imediato. 3.3 - Dividir o objetivo global da empresa, para a regio, em cotas individuais para a equipe de vendas. 3.4 - Auxiliar a equipe de vend12 a estabelecer o roteiro de visitas e estabelecer as prioridades de atendimento, bem como definir as regies onde for necessrio um esforo adicional de vendas. 3.5 Acompanhar a atividade da concorrncia por regio/cliente. 3.6 - Visitar clientes especiais e estratgicos para avaliar o grau de satisfao e estabelecer um vnculo de parceria efetivo. 4 ACOMPANHAMENTO DO REALIZADO:

4.1 - Examinar carteira de pedidos, relatrios de visita, relatrio de vend12 perdidas e relatrio de despesas para identificar desempenhos inferiores e superiores aos planos estabelecidos. 4.2 - Acompanhar os vendedores nas visitas aos clientes para verificar se as orientaes da empresa e o treinamento recebido esto sendo utilizado no campo de trabalho. 4.3 - Providenciar treinamento para a equipe de vend12 quando for constatado que existem falhas na venda e demonstrao dos produtos. 4.4 - Avaliar o conhecimento que a equipe de vend12 tem dos produtos, suas caractersticas e aplicaes, providenciando complementao dos conhecimentos faltantes. 4.5 - Manter registro sistemtico do desempenho da equipe de vend12 quanto a cotas de venda, objetivos de faturamento, produtos vendidos, etc.