GESTO EM VENDAS

10 perguntas para contratar vendedores de verdade

por Ral Candeloro

Edio 08/2008 Uma das coisas que mais ouo nos workshops a freqente dificuldade de gerentes, diretores e empresrios acharem bons vendedores para contratar. Todo mundo tem em suas empresas uma vaga para bons profissionais se um bom candidato aparecesse na sua frente, seria imediatamente contratado. O problema que s surgem candidatos fracos. Ou pior, a maioria parece gnio das vendas durante os testes de seleo, mas se mostra um fracasso na prtica. A verdade que muitos profissionais de venda so bons de entrevista. Se no fossem, obviamente no seriam vendedores. Eles sabem criar empatia, argumentar e responder objees... enfim, vendem-se muito bem. S que a nica coisa que muitos deles conseguem vender realmente bem so eles mesmos. Para ajud-lo a separar o joio do trigo, pedimos a Jeffrey Brian, da SalesForce Training, que desenvolvesse uma lista com perguntas para fazer a um candidato a vendedor durante uma entrevista de recrutamento e seleo. As respostas certamente o ajudaro a decidir se ele realmente sabe sobre o que est falando ou apenas pose. Com certeza, elas iluminaro sua viso sobre o candidato. So perguntas simples, fceis e rpidas de fazer. Acompanhe-as: 1. Quais so as trs coisas que todo cliente potencial deve ter? As trs coisas que um vendedor precisa descobrir para ver se realmente existe potencial so: necessidade (ou desejo) de comprar, condies de pagar e autoridade ou poder de deciso. A maioria dos vendedores no tem a mnima idia sobre o que so essas coisas e, quando chuta, acerta no mximo duas, esquecendo geralmente do poder de deciso. 2. Quais so suas duas tcnicas preferidas de fechamento? Existem dezenas de tcnicas de fechamento. Escrevi dois livros sobre elas Negcio Fechado e Fechamento (esse ltimo da Coleo Passos da Venda). Se o candidato no conseguir citar ao menos duas, ento, certamente, nunca parou para estudar o assunto. Essa no uma falha muito grave em algumas reas (por exemplo: varejo), mas mortal em qualquer empresa que tenha vendas mais tcnicas e profissionais. Se ele no souber o nome da tcnica, mas pelo menos conseguir explicar como funciona e qual prefere, tudo bem ganha pontos. Seno, perde. Afinal, se nunca pensou nisso, no sabe fechar uma venda. E vendedor que no fecha venda no vendedor, atendente, balconista ou tirador de pedido. 3. O que uma tentativa de fechamento? Bons vendedores tentam fechar uma venda diversas vezes durante uma conversa, e no apenas uma nica vez no fim dela. Tentativas de fechamento so pequenas perguntas feitas para tentar finalizar a venda no meio da conversa ou pelo menos descobrir se o cliente est interessado, tem dvidas, objees, etc. Por exemplo: o cliente pergunta se h uma geladeira para pronta entrega. O vendedor responde: Se tivermos, posso mandar faturar? ou Posso mandar entregar amanh se o senhor quiser, basta assinar aqui. O cliente fecha ali, naquele momento, ou apresenta uma objeo que permite ao vendedor entender seu real interesse. 4. Qual a maneira mais rpida de conseguir o interesse de um cliente potencial? Falar de algo que importa para ele. A melhor maneira de descobrir o que chama a ateno do prospect perguntar sobre suas necessidades, vontades e interesses, ou seja, ouvir muito, prestar ateno e tentar entend-lo. Os melhores vendedores praticam isso e respondem sem problemas. Os amadores diro que o importante falar sobre o produto ou servio (caractersticas). J os razoveis sobre os benefcios. E os verdadeiros profissionais falaro sobre ajudar o cliente a resolver um problema.

5. Quando voc descreve um produto ou servio para o cliente, o que so mais importantes: as caractersticas ou os benefcios do produto ou servio? A resposta bvia: benefcios. Se o candidato responder que so as caractersticas, voc ter algum que precisar de muito treinamento para aprender a vender. 6. Por que o cliente compra de voc? Proposta nica de valor a resposta pergunta por que o cliente compra de ns, e no do concorrente?. E s tem duas respostas possveis: o preo ou o produto/servio superior de alguma forma. Uma boa proposta de valor o que diferencia as empresas. Se o candidato s souber vender preo, voc ter problemas. 7. Qual o principal motivo de os clientes falarem que est caro? Quando algum diz est caro, na verdade est dizendo no entendo por que tenho de pagar esse valor por este produto ou servio. Existem trs grandes motivos pelos quais um cliente fala que est caro: 1) Seu preo realmente abusivo. 2) O cliente no consegue pagar (est fora do seu oramento). 3) Ele no quer pagar porque no entendeu o valor. Bons vendedores entendem esses motivos. J os fracos s conseguem pensar no primeiro. 8. Qual a primeira coisa que voc deve fazer quando ouve uma objeo do cliente? Aceit-la! Com freqncia, vemos vendedores ficarem defensivos e, s vezes, at agressivos quando ouvem uma objeo. Geralmente, desandam a falar sem nenhuma empatia com o cliente. Frases como entendo como voc se sente, outros clientes me perguntaram isso tambm ou esse realmente um ponto importante, muitas vezes, j so suficientes para fazer com que o cliente se sinta compreendido. Detalhe: essa uma pergunta simples, deveria ter uma resposta simples tambm. Se o candidato comear a se enrolar, tenha certeza de que ele far isso na hora de responder objees tambm. 9. Quais so seus trs livros preferidos de vendas? Descreva o motivo. Aceite qualquer resposta, desde que o vendedor explique por que gostou daquele livro ou autor. Tenha cuidado, pois muita gente cita o livro O Maior Vendedor do Mundo de Og Mandino sem nunca ter lido que o nome fcil de lembrar. Na verdade, queremos descobrir se o candidato acha que vender uma arte (improvisando o tempo inteiro e venda estilo malandro) ou uma cincia (venda profissional). Nunca conheci em toda minha vida um bom vendedor ou vendedora que no adorasse ler sobre o assunto e entendesse que vender um processo e, como todo processo, pode ser aprimorado. Se o candidato disser que no l ou voc sentir que ele no tem cultura de vendas, saiba que ter dificuldades para trein-lo depois. Os melhores candidatos investem constantemente em seu aprimoramento. Os piores ficam esperando que os outros invistam neles. 10. Como voc estabelece seus objetivos de vendas? Vendedores passivos respondero algo que gire em torno da meta estabelecida pela empresa. J os ativos e profissionais falaro em potencial de mercado, crescimento, etc. Ao apresentar essa lista de dez perguntas, entendo que a maioria dos seus candidatos no ir conseguir responder nem a metade. Pense pelo lado positivo: melhor descobrir agora que depois de contrat-los. Por outro lado, voc encontrar de vez em quando uma jia rara e isso compensar todo seu esforo. E voc? Se fosse incluir uma pergunta nessa lista, qual seria?