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08/05/2012

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5 Dicas para Negociar Melhor

Posted by Sergio Ricardo Rocha 0 Comment

A habilidade de negociar bem essencial para sua sobrevivncia no disputado mundo de negcios de hoje.
Com a globalizao, downsizing, reengenharia e outras tendncias, todos os recursos so muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociao pode ser angustiante para quem no conhece as tcnicas, mas extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Para voc, executivo atarefado, aqui vo 5 dicas prticas de negociao: 1. Tente negociar tudo Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que voc no deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nvel prtico, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diria de um hotel, o preo de uma passagem area. Voc no pode negociar se no estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes. Ser assertivo significa pedir o que voc deseja e no aceitar o no como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde voc vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que voc deseja duma maneira amigvel, sem ameaas. Veja que existe uma grande diferena entre ser assertivo e agressivo. Voc assertivo quando cuida de seus prprios interesses e diz o que pensa, com educao.

Negociao e Tcnicas de Vendas 2. Torne-se um bom ouvinte Negociadores so como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que voc precisa saber contanto que voc fique calado. Alis, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e no conseguimos nos concentrar no que nosso oponente est falando. Duvida? Faa voc mesmo um teste. Em sua prxima negociao, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar em suas respostas e sem interromper o outro lado voc ficar surpreso! Quem fala mais d mais informao. Como uma regra bsica, lembre-se da clebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e oua os outros 80%. Faa bastante perguntas abertas, aquelas que no podem ser respondidas com um simples sim ou no. Clique agora aqui e siga o @drvendas no Twitter e fique atualizado! 3. Planeje Nunca v para uma negociao sem fazer sua lio de casa. Existem vrias informaes que voc precisa descobrir antes do incio da negociao. Por exemplo: Quais as opes que ele tem? Quais as presses que est sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu oramento? Quando voc planeja, a tenso e o stress diminuem. O cenrio se torna mais familiar, e vrias novas opes vo surgindo a sua frente. Voc fica mais tranqilo e confiante para qualquer negociao. 4. Pea alto ou oferea baixo Aristteles Onassis j dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses voc. Ou seja, se voc no pedir alto, o outro lado no vai ficar com d e aumentar a oferta. Na prtica, o resultado vai ser deste valor pedido para baixo. O mesmo raciocnio se aplica se voc estiver comprando. Em todas as negociaes existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete use esta tcnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo. 5. Justifique sua oferta Oferecer baixo ou pedir alto no funciona se voc no souber como justificar sua posio. Descubra maneiras de mostrar o valor da soluo que voc est propondo, diferencie sua soluo. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da gua mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a gua mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preo. Se algum consegue diferenciar gua mineral, certamente voc tem elementos para conseguir diferenciar sua posio, no mesmo? Esta a primeira parte do artigo. As prximas 5 dicas sero publicadas amanh.

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Este artigo busca apresentar as melhores tcnicas de vendas do mercado. Volte no blog para ler. Texto extrado da http://www.biblioteca.sebrae.com.br. Autor: Mrcio Miranda www.workshop.com.br Presidente da Associao Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vdeos sobre o tema e tambm foi comentarista do programa Pequenas Empresas Grandes Negcios . Poder tambm gostar de:

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