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07 de fevereiro de 2010, s 13h39min Como negociar no mercado internacional Por Werner K.P.

Kugelmeier Um bate papo aps algumas vivncias China, EUA, Arbia Saudita, Mercado Europeu, Japo, Mexico, Australia, Africa do Sul 1 - Nesse mundo cada vez mais globalizado, como a diversidade multicultural influencia nas transaes comerciais ao redor do mundo? A diversidade multicultural exerce uma influncia de 10 a 100% - dependendo do mbito do negcio a ser fechado. Cada caso um caso; portanto difcil quantificar em categorias numricas, mas aqui esto alguns indicadores orientativos: - No caso de um negcio complexo (tecnica, comercial e financeiramente - p.ex. aquisio, fuso, joint venture, contrato de fornecimento regular ou um projeto deengenharia), negociado com parceiros de culturas "fechadas - bem tradicionais", p.ex., com rabes, chineses ou japoneses, saber lidar com a respectiva diversidade multicultural influencia em 100% a transao. negociado com parceiros de culturas "abertas", p.ex., EUA e Europa, saber lidar com a respectiva diversidade multicultural pode facilitar a transao em 50%. negociado com culturas "vizinhas", p.ex., Amrica Latina, a influncia pode ser de 20%. - No caso de um negcio rotineiro, p.ex., uma mera transao comercial, negociado com parceiros de culturas "fechadas - bem tradicionais", p.ex., com rabes, chineses ou japoneses, saber lidar com a respectiva diversidade multicultural pode influenciar em 50% a transao. negociado com parceiros de culturas "abertas", p.ex., EUA e Europa, saber lidar com a respectiva diversidade multicultural pode facilitar a transao em 30%. negociado com culturas "vizinhas", p.ex., Amrica Latina,a influncia pode ser de 10%. 2 - Quais as principais diferenas nos modos de negociao entre eles alguns paises visitados? O mundo dos negcios o mesmo em qualquer pas. A rotina de compra e venda, a busca de parcerias, a prospeco de cliente e a abertura de representaes ou filiais no exterior exige dos empresrios condutas bem definidas. O que muda o comportamento esperado do empresrio, dependendo do pas que ele visita. Alguns cuidados devem ser tomados para evitar surpresas desagradveis. A

anlise preliminar dos hbitos, costumes e preferncias de cada povo facilita o relacionamento. Para otimizar o tempo e no desperdiar a viagem, damos algumas dicas sobre a Etiqueta no Mundo dos Negcios. > China Negcio da China ou China do Negcio? Aqui algumas dicas para no perder negcios, por ignorncia de regras bsicas: 1 - Visitar a China como visitar o Brasil: no um pas, um continente. Voc vai descobrir as diferenas entre a capital Beijing, o plo comercial/industrial Shanghai e o ainda extremamente atrasado Interior. 2 - O visitante estrangeiro ter muitas vantagens em saber falar chins: um facilitador de negcios. Um simples Ni hao (tudo bem?) faz com que uma situao sria se torne mais descontrada. 3 - O cumprimento tradicional chins o aperto de mo por iniciativa do anfitrio. Os chineses no costumam se abraar e se beijar. No primeiro encontro costume trocar cartes de visita; na ocasio deve-se receb-lo e entreg-lo com as duas(!) mos, demonstrando educao. de suma importncia que o seu carto esteja escrito em ingls e, melhor ainda, se tiver escrito tambm em chins. 4 - importante que voc planeje a sua viagem com bastante antecedncia. O ideal que enviar antes a sua programao ou manifestar ao seu contato chins quais so as suas pretenses e locais que gostaria de visitar e conhecer, tipo de negcio ou fbricas, solicitando que lhe mande uma proposta de agenda. 5 Lembre-se: escolha um parceiro que tenha trnsito no governo, o qual, com toda a abertura, ainda tem a ltima palavra antes de fechar um negcio com um parceiro estrangeiro. Outro detalhe: os chineses so pontuais, programe-se! O seu parceiro de negcio ir corresponder com dedicao, diligncia e disciplina... 6 - Prepare-se e aceite convites para almoo ou jantar social. Independente do fato de voc ir China por motivos comerciais ou particulares, os chineses acreditam que convidar para uma refeio ajuda na construo de relaes e desenvolve a amizade. 7 - No se limite ao seu mero negcio, faa um raio-x do ambiente de negcios. Se voc pretender fazer negcio com a China preciso conhecer a sua realidade e as condies do mercado, in loco; leia bastante. Os dizeres encontrados de Sunzi Arte da Guerra Conhece-te a ti mesmo e conhece o teu oponente so uma metfora que pode ser adotada para o mundo dos negcios, para um ser vencedor. 8 - Tenha pacincia. Os chineses tm um velho costume: passar o dia inteiro pechinchando, o que revela o talento chins para esta arte. Para se ter uma negociao bem-sucedida, h de se ter pacincia e amor pelo detalhe. Prepare-se antes de iniciar a negociao: leve um farto mostrurio e a sua tabela de preos, no mnimo em ingls, com todas as descries, cotaes e capacidade de produo por perodo (lembre-se que os chineses querem ganhar preo na quantidade e para atender o mercado gigantesco e

crescente); realize uma pesquisa detalhada das condies do mercado, compare os preos e as variedades dos produtos. 9 - Nunca se esquea: negcio da China se faz na seqncia: vender a si prprio como amigo, vender a sua empresa como referncia de credibilidade e vender seu produto e/ou servio com regularidade (no spot). 10 - Assim se faz da China um negcio ganha/ganha... > EUA time is money O mundo empresarial americano constitui-se de uma sociedade empresarial aberta, pujante e transparente, onde o elevado grau de profissionalismo facilita o contato e a conduo dos negcios. uma sociedade onde o mrito e a competncia das pessoas so os elementos mais importantes para se obter sucesso. Existem regras que convm respeitar na ntegra, sob pena de comprometer o todo. Em primeiro lugar, devemos cumprir horrios. Estar atrasado, nem que seja por 5 ou 10 minutos, indica falta de profissionalismo, sobretudo se este for o primeiro encontro. Se estiver atrasado, ligue para a pessoa em questo e deixe uma mensagem falada, indicando o motivo do atraso e a durao do mesmo. O cumprimento de prazos, seja na entrega de propostas, seja na resposta a uma questo, na entrega de uma mercadoria ou no envio de um e-mail, deve ser levado a srio, com o mesmo rigor. A troca de abraos, tpica dos latinos, deve ser evitada. As apresentaes so feitas de acordo com a posio hierrquica, independente da idade ou sexo. Os norte-americanos aproveitam o horrio do breakfast (entre 8 e 9 horas) para o fechamento de negcios. Em reunies ou encontros de natureza geral, no se alongue com assuntos pessoais. normal, no incio de uma reunio, aproveitar dois ou trs minutos para se falar de outros assuntos que no estejam relacionados com os negcios, mas apenas para quebrar o gelo. Depois, entre direto no assunto, deixando claro, desde o incio, qual o objetivo da reunio e o tempo que ela deve durar. Vrias reunies podem ser realizadas no mesmo dia, sendo apreciada a comunicao direta e clara, para uma soluo rpida das negociaes. Os norte-americanos so como rolos compressores, pragmticos e que adoram nmeros e executive summaries. Muitos costumam fazer aquela pergunta embaraante: Por que voc acredita naquilo que em voc acredita? No patine, v direto ao ponto deles! A mentalidade americana valoriza a sinceridade. Dizer o que se pensa sem rodeios, encarar os assuntos de frente e criar um clima de transparncia no relacionamento so fatores elementares no mundo corporativo americano. Se no souber a resposta a uma determinada pergunta, no hesite em dizer que no sabe e que ir procurar a resposta

certa; se tiver cometido um erro, admita-o claramente, assuma-o e diga que vai tentar corrig-lo. No tente ganhar a confiana fora. O americano confia na pessoa at achar que tem motivo para dela desconfiar. Tente merecer este crdito. No pense em apenas arrastar o ingls; problemas de entendimento, gerados por um dialeto, existem at entre eles. O norte-americano uma pessoa socivel e que d muita importncia ao seu relacionamento social. Mas, fora da esfera profissional. Portanto, no errado tentar conversar sobre assuntos mais pessoais como a famlia, hobbies, crena religiosa, convices polticas, etc., desde que o faa fora do ambiente profissional. Convidar o seu interlocutor para almoar e falar desses assuntos perfeitamente aceito, para no dizer recomendado. Em suma, o executivo ou empresrio americano estabelece, ao contrrio do latino, uma fronteira muito demarcada e rgida entre o profissional e o pessoal. > Arbia Saudita mercado escola... Empresas brasileiras interessadas em exportar seus produtos para a Arbia Saudita devero estabelecer contatos diretos e pessoais com a comunidade de negcios saudita, chave para se obter sucesso comercial. praticamente imperativo visitar pessoalmente a Arbia Saudita, visando conhecer, in loco, as regras do jogo para identificar, desenvolver e/ou sustentar negcios atrativos. Para comear, desconhecer algumas regras islmicas no se constitui apenas em simples gafes e um mero deslize pode aniquilar uma negociao. Portanto, um conhecimento mnimo de alguns traos culturais bsico para obter xito nos negcios. O cumprimento com aperto de mo muito bem-vindo desde que entre pessoas do mesmo sexo. Por outro lado, o contato fsico entre sexos opostos bastante rigoroso, sendo o toque somente facultado dentro de uma relao lcita ou quando h um vnculo forte de parentesco. Entretanto, se uma pessoa de sexo oposto lhe estender a mo, aceite o cumprimento. Em negociaes, esquea a representao feminina, mesmo que uma mulher seja a autoridade mxima dentro da empresa. Na melhor das hipteses, ela acompanhar o seu representante na viagem, vestindo-se e comportando-se de acordo com os costumes locais. As mulheres ocidentais que viajam Arbia Saudita devem respeitar as leis locais, o que significa trajar-se de acordo com o usual, no usar maquiagem, no dirigir automveis, freqentar apenas a rea reservada s mulheres nos restaurantes, mesmo em hotis, e no trabalhar em feiras. As esposas so, geralmente, excludas das reunies sociais. Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato se constitui em insulto por ser a

parte mais baixa do corpo e, por estar em contato com o cho, ela considerada impura. Tambm se considera "suja" a mo esquerda, pois utilizada na higiene pessoal conforme a tradio islmica; portanto, evite dar e cumprimentar, gesticular, receber presentes e cartes com a mo esquerda. Jamais oferea mimos esposa de seu interlocutor; tal iniciativa poderia ser considerada bastante ofensiva, pois a atribuio de oferecer presentes do esposo e no do visitante. Caso voc venha a receber um presente, o mesmo no deve ser aberto na frente de seu anfitrio; reserve-o para abri-lo em sua privacidade. Outra dica: Nunca comente a beleza da mulher, irm, filha ou funcionria de seu anfitrio rabe; com certeza no ser interpretado como um elogio. Finalmente, jamais tire uma foto de pessoas, sem antes pedir permisso. Os rabes no costumam fechar negcios, antes de estabelecer um certo grau de familiaridade e confiana; ao negociar, gostam de fazer amizades, valorizando a integridade e a palavra de seus interlocutores. Se receber um convite para um almoo ou jantar social, jamais rejeite a porta j se abriu 51%... Apesar da cordialidade nos encontros, a hierarquia fundamental na conduo de negcios: no entendimento dos rabes islmicos, um subordinado no possui a autonomia para assinar um contrato. Um funcionrio sempre bem recebido, mas fechar negcios, somente com executivos. No caso de grandes organizaes, os gerentes de compras costumam ser os nicos responsveis pela tomada de decises a respeito das importaes, ou seja, eles so os principais responsveis por recomendar ou no uma importao e suas propostas so normalmente aprovadas sem questionamento. No caso de organizaes de pequeno ou de mdio porte, as negociaes s trazem resultados se mantidas com os altos executivos. Agende-se previamente e cumpra o horrio! Deve ser previsto um tempo para cortesias e talvez sejam necessrias diversas visitas para o estabelecimento de relaes. As visitas tampouco devem ser agendadas com exigidade de tempo, pois podem ocorrer interrupes para uma conversa com um amigo ou assinatura de documentos. Tendo em vista que o mercado saudita altamente competitivo, necessria uma boa capacidade de negociao para fechar negcios. Caso os servios, a qualidade, o prazo e o preo oferecidos atendam aos nveis exigidos pelos importadores, um relacionamento comercial slido e contnuo pode e deve ser facilmente desenvolvido. Os importadores sauditas preferem contar com um fornecedor confivel, que atenda s suas exigncias, a trocarem de fornecedor de tempos em tempos; interessa a venda regular, no a venda spot. Normalmente, os importadores perguntam sobre preo ou fatura pr-forma, j no primeiro contato, mas aconselhvel convenc-los, inicialmente, a respeito do valor

agregado da poltica de vendas da empresa, bem como da qualidade do produto e dos servios, em vez de seguir diretamente para a negociao dos preos. Uma vez satisfeitos com a qualidade e os servios oferecidos, a negociao dos preos pode desaguar em resultados, com maior facilidade. Os importadores sauditas no se sentem confortveis em tratar com intermedirios. Preferem, ao contrrio, fazer negcios diretamente com o fabricante do produto. Via de regra, necessrio e suficiente buscar no mercado local um parceiro, agente de importao ou representante local saudita, que oferece e/ou organiza servios de marketing, armazenamento e distribuio, e no meramente um negociador. O ideal fazer uma viagem conjunta com o potencial Agente Conselheiro, para validar a real qualificao dele como homem da empresa no mercado e contratar estes servios na hora da nomeao de um canal de vendas (vide acima). Uma vez nomeado, ele vai conduzir os negcios baseado em um Plano de Marketing, elaborado em conjunto com a empresa representada, assegurar plena transparncia sobre ameaas e oportunidades no mercado, pontos fortes e fracos da empresa fornecedora e dos concorrentes, base para recomendaes de diferenciais competitivos e soluo de problemas. Caso a empresa tenha interesse em lanar um novo produto ou aumentar sua participao no mercado, dever contatar um importador saudita devidamente qualificado, que possua porte, experincia e conhecimentos necessrios atividade. A lngua oficial o rabe, que obrigatrio para documentos legais (contratos, correspondncia oficial, etc.). O ingls comum no mundo dos negcios. De modo geral, os melhores perodos para a realizao de viagens de negcios Arbia Saudita so os meses de fevereiro a junho e setembro a outubro. O fim de semana islmico nas quintas e sextas-feiras, sendo este ltimo o dia sagrado. Especial ateno deve ser dada ao Ramadan, o nono ms islmico, que ocorre entre outubro e dezembro. Durante o Ramadan, os empregados trabalham 6 horas por dia e comum que as empresas adotem horrio reduzido ou que funcionem apenas aps o pr do sol. H interrupes para as oraes dirias (Salah), quando lojas e restaurantes fecham por 20 ou 30 minutos. Os horrios de orao variam de dia para dia e de cidade para cidade, em funo da posio da lua. Os horrios exatos so publicados nos jornais. No estranhe se, durante a negociao, o seu interlocutor se levantar e desaparecer por cerca de 20 minutos. Ele se retirou para rezar, conforme a tradio islmica, sempre em cima de tapete, voltado para a direo de sua cidade sagrada, Meca. A Arbia Saudita exige Visto de Entrada para cidados brasileiros. A concesso do visto depende de uma formalidade incomum. necessrio juntar ao pedido um convite de uma empresa saudita para que o interessado visite o pas, escrito em rabe e no original. Prepare se: a regra do jogo pacincia; alis, a regra para todo o campeonato fazer negcios na Arbia Saudita. No entanto reside a a grande oportunidade de provar um diferencial competitivo: no

qualquer um que enfrenta prospeco local de negcios neste mercado escola: quem vence neste mercado, est apto para competir em n mercados ... > Mercado Europeu mercado multicultural... O mundo dos negcios brasileiro e europeu ainda carece de mais prospeco, desenvolvimento e casos de sucesso. O empresrio brasileiro prioriza o mercado americano, por algumas razes: Apenas um novo idioma versus necessidade de conhecer diversos outros idiomas Presena da Cmara Americana no Brasil versus ausncia de uma Cmara Europia Tradicionalmente, forte mercado consumidor No entanto, a experincia prova que os europeus tm grande interesse em aumentar relaes, negcios e parcerias com brasileiros. Devido barreira do idioma e limitado conhecimento de parceiros confiveis no Brasil, eles ainda preferem a cautela ao. Como resolver essa questo? Partimos da premissa de que os europeus possuem um maior comprometimento comercial de forma a criar uma slida relao comercial entre as partes, possibilitando que negcios maiores sejam concludos mais facilmente. Estamos falando de fatores de sucesso, como Cultura e Educao Respeito profissional mtuo Conhecimento tcnico Agregao de valor de produtos e servios Pr-atividade comercial Cumprimento do acordo Entrega no prazo Lealdade Marca Consequentemente, a competitividade em gesto de negcios costuma atingir um grau elevado, para no dizer uma qualificao como benchmark. Uma alavancagem de relaes entre o empresariado brasileiro e o europeu pode ser propulsionada por fatores de sucesso, como rede de contatos e sua ativao presena internacional efetiva uso intensivo de canais de comunicao com o mercado consumidor forte presena na Internet presena local ou virtual habilidade de comunicao em diversos idiomas A combinao desses fatores gera a confiana necessria para que negcios possam prosperar, no mbito ganha/ganha.

O fato que estamos falando mais de competncias gerenciais e humanas do que tecnolgicas significa que as mesmas podem ser desenvolvidas, atravs de uma metodologia de trabalho capaz de converter um aparente handicap do Brasil em condio de competir de igual para igual, para dizer o mnimo. Podemos aprender idiomas ( ingls resolve 80% ) ? sim Podemos e devemos adquirir conhecimento sobre o mercado europeu ? - sim Podemos aprender tcnicas de negociao com o europeu ? sim Podemos desenvolver habilidades de comunicao ? - sim Podemos tomar uma atitude de business hunter ativo e agressivo ? sim Podemos adotar posturas de seriedade ? porque no ? Porque no partir da hiptese de que o empresariado brasileiro capaz de demonstrar comprometimento com um acordo e a capacidade de traduzir metas em resultados esperados ? No entanto, antes que a empresa brasileira caminhe internacionalmente, ela precisa alinhar propsito ( exportar ), pessoas ( traders ) e processo ( comrcio internacional ) s regras de jogo no mercado europeu; uma tarefa de casa difcil, mas no impossvel e que comea com uma viagem de prospeco para pases europeus, para aprender, in loco, Como fazer negcios na Europa. Estamos focando aqui negcios entendidos como futuras vendas internacionais, menos como compras internacionais. Para estimular esta iniciativa, quero lembrar que produtos made in Brazil, a rigor, conquistam consumidores europeus e no so somente as telenovelas brasileiras... Como diretriz genrica, Portugal funciona como plataforma, tanto para os exportadores de primeira viagem como para empresas que querem se fixar no exigente mercado europeu. Os portugueses sentem, expressam e valorizam fortes laos culturais com os irmos brasileiros. Para os potenciais exportadores, as oportunidades so muitas. O aumento das trocas comerciais uma conseqncia direta do aumento dos investimentos. Depois dos grandes investimentos, vm os mdios e pequenos. Esses so mais importantes, porque do consistncia e estabilidade ao relacionamento, criando credibilidade - um fator decisivo na percepo dos europeus. Outra forma de ampliar a presena brasileira no mercado europeu seria uma associao entre brasileiros e portugueses, na rea de trading. Os portugueses conhecem o mercado europeu afinal cresceram economicamente e muito, graas associao a ele. Mais de 80% das exportaes portuguesas so para outros pases da Europa. mais fcil um produtor brasileiro ter um parceiro que faz uma viagem de uma ou duas horas, para atender o cliente, do que pegar um avio e percorrer 10 mil quilmetros. Para preparar a primeira viagem de negcios para Europa, siga os seguintes passos: Identifique os produtos que voc est disposto a comprometer para vendas internacionais. Leve em conta transaes regulares, no spot ( up and down, stop and go); o europeu no perdoa falta de compromisso, seja em tempos bons ou em tempos ruins. Planeje os detalhes do roteiro da viagem, incluindo, como roteiro base, a Inglaterra,

Alemanha, Frana e Portugal. Levante a verba conforme durao, exigncias de conforto e locais de paradas. As Cmaras bilaterais, Internet e Coaching so fontes valiosas de informao, para elaborar roteiros e agendas sob medida. Algumas dicas para o durante a viagem, principalmente no norte dos Alpes Se for compatvel com o bolso e o tempo, aproveite para fazer programas eruditos, como peras, bals e concertos. Seja discreto; em lugares pblicos, no fale alto nem faa movimentos espalhafatosos. Mo no bolso falta de respeito. Aps o retorno, elabore um Plano de Marketing, com foco em: Competncias gerenciais, humanas, comerciais, industriais, financeiras Rede de Contatos Equipe Comercial Seleo de Canais de Distribuio e Comunicao Levantamento de fundos para nomeao de eventual Parceiro local Mercado Europeu um mercado multicultural e multipromissor; porque no Experimentar... > Japo A Escola da Pacincia Japo caracterizado pela cortesia, pela tecnologia de ponta e pelo ritmo. Fazer negcios no Japo constitui um desafio. A estrutura e os hbitos, to diferentes dos ocidentais, com freqncia ocasionam mal-entendidos. As relaes comerciais com os japoneses so marcadas pela longa negociao. Isso deriva do planejamento das corporaes e da lentido para a tomada de decises. um sistema difcil para os estrangeiros. As empresas tendem a agrupar-se, em enormes conglomerados (keiretsu). Em geral, o incio dos negcios no mercado japons se d por intermdio de trading companies (p.ex. C.ITOH, MITSUBISHI, MARUBENI, DA EI), pois a maioria dos grupos industriais, comerciais e financeiros est ligada a essas empresas gigantescas, responsveis pela importao e exportao. Empresas brasileiras que desejam negociar com esse mercado no podem esperar que uma carta ou um telefonema, relativos a um provvel relacionamento comercial, estimule uma resposta. Fazer negcios com os japoneses exige muito mais do que ter um bom produto para vender. Para negociar com japoneses preciso sobretudo pacincia. No Dicionrio portugusjapons romanizado (Shigeru Sakane e Noemia Hinata, Tquio, 1986) encontramos para a palavra pacincia os vocbulos nintai, gaman, konki e shimb. Shimb e konki tem o significado mais aproximado de perseverana e gaman est voltado a agentar

antes de fazer algo, assim como em no agento mais!. Nintai o que talvez nos sirva para entender melhor o que pacincia nesse contexto. A pacincia necessria para se observar um cenrio, como um jardim japons, e perceber as diferenas entre os desenhos na areia, a posio de luz e sombra, os efeitos das pedras, arbustos, flores e gua. Poder ficar horas em contemplao at entender o que e para que serve o ambiente o mesmo tipo de pacincia requerida para se fazer negcios. A pacincia nos negcios com os japoneses envolve a perseverana, a capacidade intelectual de compreender os diversos fatores que no so claros em uma negociao, que no esto no papel, mas que faro parte do contrato de confiana que se sobrepe ao contrato escrito. Conhecidos como meishi, os cartes de visita constituem parte essencial das transaes comerciais e sociais no Japo. So importantes para informar no apenas o nome, mas tambm o status de seu portador. Imprima uma boa quantidade de cartes de visita, de preferncia escritos em ingls de um lado e japons do outro. Grandes hotis e lojas de departamentos muitas vezes oferecem esse servio de um dia para outro. A Japan Airlines tambm dispe de um servio desses a bordo. Os cartes de visita devem ser tratados com respeito: ao encontrar algum pela primeira vez, oferea seu carto com ambas as mos e diga seu nome claramente; ento entregueo com a mo direita e receba o carto que for destinado para voc com a mo esquerda. Durante uma reunio, mantenha o carto na sua frente. O processo decisrio dos japoneses longo e nunca isolado: no existe um tomador de deciso. As responsabilidades so divididas e todas as camadas envolvidas, pelo lado japons, sero ouvidas. As empresas japonesas tomam decises por consenso. Para minimizar a confuso lingstica, essencial falar com simplicidade. Fique ciente, no entanto, de que voc no ouvir um "no" claro, mesmo que seja o caso. Discusses sobre dinheiro em geral so deixadas por ltimo e no devem ser abordadas abruptamente. Os japoneses admiram os negociantes que apresentam nintai, que tem a pacincia e perseverana adequadas para poder chegar ao ato final, que no nunca a assinatura do contrato mas sim a confiana que resta aps a entrega, a concluso, a satisfao de se realizar um bom negcio para todas as partes envolvidas. Mesmo no calor, evite vestir-se informalmente demais; chegue s reunies no horrio marcado, ou antes; fale com respeito; e no incio recuse o assento de honra (o mais distante da porta). Pequenos presentes e convites para ir a um bar, ou outras formas de entretenimento, fazem parte do sistema de negociao, fortalecendo os contatos pessoais. Entreter-se com os novos contatos essencial: h pouca chance de criar um bom clima de trabalho se voc no estabelecer uma relao no bar ou em um jogo de golfe. Espere

que os japoneses faam o convite - em geral, a pessoa que convida paga. A conversa pode ser sobre negcios, mas apenas superficialmente. Os japoneses consideram normal ficar um pouco embriagado, e palavras ditas nessas circunstncias em geral no so levadas a srio. Preparar tudo com antecedncia um dos segredos para tornar tranquila sua viagem ao Japo (ou qualquer outro pas). A documentao um dos itens mais trabalhosos e mais demorados, e exatamente por isso necessita ser preparada com muita calma. A maioria dos grandes hotis tem excelentes instalaes para negcios e pode fornecer e-mail e acesso Internet - muitas vezes direto do prprio quarto, organizar salas para reunies e conferncias e sugerir intrpretes. Aceitar a escola PACINCIA vale a pena... > Mxico um exemplo latino Aps a integrao ao Acordo de Livre Comrcio da Amrica do Norte (Nafta), o Mxico reergueu sua economia. O motor do "milagre" so as chamadas maquiladoras montadoras norte-americanas que cruzam a fronteira em busca de custos menores e mandam a maior parte da produo de volta aos Estados Unidos (EUA). Nos ltimos anos, porm, o desaquecimento da economia norte-americana gera tendncia recessiva no Mxico e o governo busca novos parceiros comerciais. O futuro pertence ao BRIC - A sigla corresponde ao conjunto de pases formado por Brasil, Rssia, ndia e China, os pases que formam o peloto de elite das economias emergentes. Segundo a rma de consultoria Goldman Sachs, esses so os mais provveis candidatos a integrar o G6, grupo das seis maiores economias do mundo, a partir de 2050; Mxico foi includo neste por apresentar o critrios de admisso como crescimento econmico, renda per capita e demogrfica, padres da demanda mundial, e movimentao do dinheiro. O mundo de negcios est centrado na capital Mxico City, onde histria e modernidade convivem harmonicamente. Os executivos mexicanos so em geral muito bem preparados . Nas reunies de negcio o executivo deve-se mostrar muito paciente; h muita formalidade nos contatos. Recomenda-se usar roupas de cores mais discreta e sem maiores exageros. Em pblico, os homens no devem ficar em p com a mo nos bolsos; um sinal de hostilidade ou provocao. O aperto de mos suave o cumprimento entre homens e mulheres no Mxico. Os homens devem aguardar que a mulher lhe estenda a mo. O carto de visita uma ferramenta indispensvel e respeitada. Nas reunies de negcios, o tema substantivo no abordado imediatamente. essencial investir um tempo para cultivar o relacionamento pessoal e uma relao de amizade.

Os mexicanos gostam de barganhar. A proposta inicial deve deixar espao para concesses posteriores. Os mexicanos so expressivos na comunicao verbal. Vozes elevadas no devem ser consideradas como ataques pessoais. Os intervalos podem demorar trs horas, mas os negcios so abordados com freqncia nesse perodo. Por deciso do Governo do Mxico ficar suprimido o requisito de visto para os turistas e homens de negcios que viagem ao Mxico por um mximo de at 30 dias. > Austrlia A Inglaterra downunder Os australianos so bastante amigveis, flexveis e diretos. Costumam tratar todas as pessoas da mesma maneira, sem discriminao social, racial ou financeira. Assim, anunciar sua posio, seus feitos e seus ttulos so atitudes vistas negativamente. A modstia uma das principais caractersticas deste povo. A lngua oficial o ingls, fundamentado no britnico, porm com algumas palavras e expresses tipicamente australianas. ideal agendar os encontros com o mnimo de um ms de antecedncia. O horrio de trabalho na Austrlia das 9 s 17 horas e os melhores meses para negcios so entre maro e novembro. Um firme aperto de mos usual entre os homens, tanto no incio quanto no final de uma reunio. Ao encontrar uma mulher, ela deve oferecer a mo para o cumprimento ou o mesmo dispensvel. Os australianos gostam de ser tratados pelo primeiro nome, mas esse nvel de informalidade deve ser sinalizado pelo interlocutor. Nos primeiros contatos oportuno utilizar Mister (Mr.), Mistress (Mrs.), Miss ou Sir com o sobrenome da pessoa. Trocar cartes de visita (em ingls !) uma atitude institucionalizada no ambiente de negcios. A pontualidade indispensvel. O atraso pode resultar em adiamento da reunio ou passar uma imagem de irresponsabilidade. Portanto, se a demora for inevitvel, conveniente avisar antecipadamente. Os australianos costumam ser pragmticos e orientados para resultados. Nos negcios devem ser apresentadas propostas claras, com termos aceitveis e que enfatizem os pontos positivos e negativos do produto. A barganha no comum, no entanto, bom garantir alguns benefcios para oferecer durante a negociao. No habitual oferecer presentes, todavia ao ser convidado para um jantar na residncia de um australiano de bom grado levar uma pequena lembrana. Olhar nos olhos do interlocutor, seja em uma conversa informal ou em uma reunio, uma atitude que gera confiana.

Ao fazer uma promessa, tenha certeza de que poder cumpri-la. Os australianos so diretos. Tudo que eles falarem deve ser interpretado literalmente. > frica do Sul uma nao que est ganhando peso Por ser uma sociedade machista, um aperto de mo firme um gesto inicial de comunicao importante para qualquer pessoa, homem ou mulher, que deseja causar boa impresso. Os brancos seguem o estilo britnico de polidez com formal troca de amabilidades. Os negros so informais em suas saudaes. Depois de estabelecido o relacionamento comercial, pequenos mas amveis presentes para seus associados comerciais ou familiares sero muito apreciados. Os brindes personalizados so os melhores. Por exemplo: uma caneta de alta qualidade, acessrios de mesa ou uma dzia de bolas de golfe com o nome do homenageado no estojo que contm a logomarca da empresa, sero muito bem recebidos. A maioria dos sul-africanos bilnge, falam Ingls e Africner. Os negros que tm educao elementar so capazes de falar sua lngua nativa e tm conhecimento prtico de africner e ingls. O interesse comum em esportes pode ser um bom meio para solidificar o relacionamento pessoal antes do comercial. Ao dizer, casualmente, que gostaria de assistir uma partida de rgbi poder render-lhe um convite. Em geral, os sul-africanos gostam de descrever a complexidade desses esportes nacionais. Esteja preparado para ouvir muitas analogias com os esportes. Neste pas que tem obsesso por esportes, parece que cada situao de negcios pode ser comparada a uma partida de futebol, crquete ou rgbi. Os sul-africanos gostam de movimentar o corpo enquanto falam. Voc experimentar uma poro de apertos de mos e tapinhas nas costas, como sinal de amizade. A gesticulao que um sul-africano usa enquanto fala um indicador do grau de interesse que a pessoa tem por um tpico especfico. O sul-africano cordial e amistoso e as conversas podem se encaminhar para o lado pessoal com pouco tempo de conhecimento. Geralmente os interlocutores demonstram um genuno interesse pelo modo de vida do estrangeiro e sobre o que pensa sobre a frica do Sul. Como regra geral, os sul-africanos relutam em tratar de negcios com algum que ainda no conhea pessoalmente. Preferem fechar um medocre negcio com um amigo do que um esplndido com pessoas estranhas. Estabelecimento de uma forte conexo pessoal envolve confiana que mudar para negcios muito mais rapidamente do que oferecem os incentivos pecunirios. - Qualquer solicitao inicial para um encontro incluir informaes especficas sobre sua empresa, sua qualificao pessoal, os participantes e o resumo de sua proposta.

Devem ser fornecidas referncias sobre negcios realizados pela empresa que mostrem importncia de sua empresa nos planos internacional ou domstico. - Carta de apresentao de um conhecido comum, seu e do pretenso negociador, tem mais peso na frica do Sul do que em outros lugares. - Quando estabelecer as datas de reunies de negcios, faa com antecedncia de um ou dois meses e evite marc-las para o vero, porque quase tudo fecha no perodo de dezembro e janeiro. 3 - H alguma postura considerada universal, ou seja, que se o executivo adotar em uma reunio em um pas estrangeiro tenha menos chances de errar? Competncia, Credibilidade, Comprometimento 4 - A infrao alguma regra de etiqueta empresarial pode pesar tanto a ponto de desfazer um negcio muito lucrativo? Sim, vide exposto acima, evita infrao de regras bsicas como p.ex. Na China - a sequncia vender voc como amigo, vender a sua empresa como referncia de credibilidade, vender seu produto e/ou servio com regularidade Nos EUA - a competncia de homem de negcio. Na Arbia Saudita - familiaridade e confiana antes de negociar. Na Europa a competitividade em gesto de negcios ale, da mera transao comercial. No Japo - a pacincia que envolve a perseverana e a capacidade intelectual de compreender a importncia do contrato de confiana que se sobrepe ao contrato escrito. No Mxico o investimento em tempo para cultivar o relacionamento pessoal e uma relao de amizade. Na Austrlia o respeito pelo costume de ser pragmtico e orientado para resultados. Na frica do Sul o estabelecimento de uma forte conexo pessoal. 5 - Que conselhos dar a um executivo que vai negociar em um pas diferente do seu? Como ele deve se preparar? Um bom preparo implica em - Conhecimento geral sobre histria, costumes e economia leia ou pergunte... - Habilidade de negociao leia ou converse sobre casos de sucesso...

- Atitude de Trader no v com muita sede ao pote trade ganha x ganha... - Postura de executivo global desenvolva pensamento e estratgia internacional, de fato.. - Ao - esteja pronto para ao local e aceite de hbitos locais! De Werner K.P. Kugelmeier wkprisma@wkprisma.com.br Fones (19) 3296-4341/3256-8534 Para mais informaes www.wkprisma@wkprisma.com.br www.gestaoempresarial.adm.br

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