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Cinco Segredos De Grandes Negociadores

Fernando Silveira Negociador Master fsilveira10@msn.com A negociao um evento no qual voc entra buscando um acordo mutuamente satisfatrio cujo resultado - por mais difcil que parea ter sido para alcan-lo - dever ser o mais otimizado possvel, gerando satisfao pelo alcance ou superao dos seus objetivos. Nem sempre isto fcil. O dia-a-dia da negociao mostra que muitas vezes voc ter pela frente um negociador duro, difcil de convencer e de traz-lo para concretizar um acordo. Para superar estas dificuldades negociadores experientes e de sucesso possuem um rol de aes as quais podem fazer a diferena em um encontro. Creio ser oportuno voc conhecer algumas delas instrumentando-se para obter resultados cada vez melhores em suas negociaes. Vejamos: 1- Fazer a preparao Toda negociao tem trs etapas que determinam o fluxo positivo do seu processo: a) planejamento das aes, b) execuo do evento e c) controle dos resultados. Logo a preparao o ponto de partida: voc s poder negociar se tiver condies de planejar detalhadamente, conhecendo no s o objeto e as alternativas para a implementao do evento como tambm tendo acesso a todas as variveis internas e externas que o influenciam, sejam elas, econmicas, financeiras, polticas, sociais, ecolgicas e outras que se fizerem necessrias.

2- Conhecer seu potencial Por mais tecnologia que se agregue deve-se ter em conta que a negociao um evento fortemente influenciado pela dimenso humana e a verdade que direta ou indiretamente todos negociam: seja em casa, na faculdade, no clube, na comunidade, no trabalho, etc. O resultado objetivo que voc possui um determinado potencial derivado da sua vivncia pessoal e profissional . Para obter mais consistncia em suas negociaes ser importante voc estar conscientizado do seu prprio potencial para poder buscar a melhoria contnua em suas aes. Para tanto faa uma auto-avaliao de seu talento natural e experincia acumulada. 3- Ser emptico Colocar-se no lugar do outro, buscar identificar seus objetivos pessoais e profissionais, avaliar o perfil negociador, descobrir os interesses por trs das posies pessoais e separar as pessoas dos problemas so aes que voc executando com propriedade ajudaro muito na conduo do evento e no controle dos resultados. Leve sempre em conta o perfil do outro negociador procurando conhec-lo como pessoa e como profissional. Isto lhe dar uma viso holstica facilitando uma abordagem estratgica. 4. Agir e exigir tica Peter Drucker disse: quanto mais bem sucedido for o administrador maior ter que ser sua integridade para que sirva de estmulo e exemplo aos outros. A Exxon Education Foundation aps longos estudos concluiu que a tica aumenta a produtividade, reduz conflitos e refora a instituio. Uma slida base tica ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanas. Voc negociando e exigindo tica nas negociaes capitalizar credibilidade, respeito, confiana e servir de exemplo para os demais. Siga os quatro passos apresentados por Eric Harvey, em Walk the talk:

1- Exija e aja com respeito, responsabilidade e resultados; 2- Saiba dizer no s abordagens anti-ticas ; 3- Procure administrar criteriosamente as situaes conflitantes e 4- Aja de acordo com o que voc diz e afirma. E finalmente uma ao que pode determinar o sucesso ou insucesso em uma negociao: 5- Ouvir e fazer-se ouvir Ouvir na negociao algo mais que simplesmente escutar. Trata-se da habilidade para reconhecer as mensagens do interlocutor, decodificando-as, interpretando-as e dali identificando o que determinante ao processo na busca de um acordo. Se voc um bom ouvinte, timo! Mas necessrio que voc procure fazer do outro negociador tambm um bom receptor para suas mensagens pois assim abrir-se- a possibilidade de sinergia e cooperao que levaro ao entendimento rumo ao fechamento da negociao. (Baseado em material do curso Negociaes Eficazes, do autor. 2008 Fernando Silveira T&D)

Prof.Fernando Silveira, negociador master - Perfil do Autor:

FERNANDO SILVEIRA, Negociador Master, (Administrador e Advogado) FGV/Cademp. Atuou no MBA/Log da FGV, MBA/Gesto da UFRJ, PUC/PR e em inmeras instituies, dentre elas: Petrobrs BR, Banco Central, Serasa, CEF, Furnas, BNDES, Monsanto, Tribunal de Contas, Secr.da Fazenda, Votorantin, Vale RioDoce, PUC, Sid.Tubaro, CNPq, Tramontina, Petrobrs, Varilux, Albrs, Fund.Oswaldo Cruz/FioCruz, Banco do Brasil, BrasilCap, Abin, Dataprev, British Petroleum, Min.Marinha/Obras, Bradesco, Volkswagem, Itaip Binacional e muitas outras instituies publicas e privadas em todo o Brasil. Foi negociador em grande empresa do sistema eltrico. Participou de diversos congressos nacionais e internacionais como delegado e palestrante.Tem inmeros trabalhos publicados em portais da internet.