FACULDADE ANHANGUERA DE SANTO ANDR Tcnicas de Negociao 1 Semestre de Marketing Prof Componentes: SANTO ANDR 2011 Sumrio Intoduo___________________________________________________

__________ _____ ____ _ 6 Viso do grupo____________________________________________ ___________ __ 8 Variveis da negociao__________________________________________________ 9 Questes a serem resolvidas_______________________________________________ 12 As principais idias de negociao__________________________________________ 13 Va riveis Bsicas de uma Negociao_______________________________________ 15 Consideraes Finais________________________________________________ ____ 17 Referncias Bibliogrficas _______________________________________________ 18 Introduo No mundo atual cada vez mais natural que as pessoas incluindo as crianas, iniciem desde cedo nas primeiras etapas das suas vidas o processo de negociao, seja pelo melhor lugar mesa, a maior fatia de bolo, quem escolhe o que vai assistir, ou se ja, passamos boa parte das nossas vidas negociando, onde houver mais que uma pes soa com i pensamentos, ideologias e interesses divergentes e convergentes haver sempre uma negociao para se chegar ao acordo. As diferentes conceituaes de negociao Lewicki e Hiam O autor trata da negociao como um jogo, pois diz que h vantagens em v-la assim. No se trata de um processo totalmente aleatrio, muitas negociaes podem ser analisada s aps sua concluso, permitindo-nos melhorar nossa capacidade de prever e controlar acontecimentos. Em segundo lugar, no jogo existe uma seqncia previsvel de atividades. Muitas pessoa s no entendem de negociao e consideram uma srie catica, quase aleatrias de eventos. Em bora seja difcil prever exatamente como a outra parte agir a qualquer hora. A seqnci a de uma negociao geralmente segue um padro claro e fcil de entender. 4 Processo de negociao______________________________________________ 3 As diferentes conceituaes de negociao_______________________________

Terceiro lugar existe jogadores que jogam consigo mesmo e com outros. Quarto lugar o jogo tem regras, existe o SIM e o NO nas negociaes e em algumas as r egras soa claras, so colocadas por escrito e bastante explcitas ex( Negociao anual c om a receita federal, as regras dizem que voc deve informar precisamente quanto r ecebeu ou ganhou e quanto deve ao fsico). Ele diz que o planejamento o estgio mais importante de uma negociao. Kassem Mohamed El Sayed J segundo Kassem a negociao hoje encarada como uma arte, que neste caso entendida c omo aquilo que se aprende e se aprimora na prtica, sendo formada por trs elementos : A criatividade, a sensibilidade e a instituio. Para desenvolvermos uma negociao bem sucedida, devemos: Aprender sobre o processo de negociao Compreender a si mesmo Buscar a construo de melhores relacionamentos. Desse modo a negociao deve ser considerada como a oportunidade to almejada para nos desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos. O Processo de Negociao no faz de ns apenas um vencedor, mais tem condies de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os resultados alcanados.

O processo de negociao Antes de definir o processo de negociao como sistema de transformao de entradas em s adas, para que no surjam duvidas acerca dos termos processo e sistemas, importante contextualizar o leitor por meio de uma breve explicao sobre sistemas e viso sistmi ca. A palavra sistema foi emprestada das cincias exatas, podendo ser definida em termos p reciosos, como uma equao matemtica que descreve alguns relacionamentos entre suas v ariveis. Seguindo esse raciocnio geral, outros autores definiram sistemas, variand o seus conceitos conforme os interesses, formao e especializao de cada um. A negociao, deve ser conceituada como um somatrio de todos esses aspectos, pois, co nforme o tipo de negociao ou ambiente em que se encontra inserida na prtica, um ou outro aspecto ser mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importncia para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar da melhor possvel . Surge, ento, a grande vantagem de analisar a negociao como um processo de transform ao de entradas em sadas, pois, por meio dessa viso sistmica, ser possvel identificar t dos os provveis elementos que gerariam uma negociao ganha-ganha, de acordo com a si tuao pratica vivenciada pelo negociador. As entradas seriam os impulsos iniciais d a negociao, por exemplo: a comunicao entre as partes, o uso da informao e do poder, os interesses comuns, entre os outros. As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: estmu lo influencia ou inputs, significando, o inicio do processo de um sistema. As sadas de um sistema tambm podem ser encontradas com diversas terminologias: res postas, conseqncias, resultados ou outputs. Em outras palavras, podem ser conceitu adas como a razo de um ser do sistema . Tais sadas so conceituadas a seguir; conquista de pessoas, concesses, persuaso, sati sfao das necessidades, deciso conjunta, acordo, soluo do conflito, benefcios do confli to, benefcios duradouros e viso estratgica. Nesse sentido, apenas com o objetivo de contrastar com a viso sistmica sob o prism a ganha-ganha, bem como a enfatizar a importncia da analise por meio do processo de transformao para prever resultados, ser introduzida a viso ganha-perde, a fim de verificar o sistema de transformao de entradas em sadas. O conflito inicia-se quando uma parte percebe que a outra frustrou ou vai frustr ar seus interesses, podendo ocorrer em qualquer tipo de relacionamento humano. A

dimenso do conflito poder variar desde uma simples divergncia de opinies ate uma co mplexa questo de repercusso internacional, sendo sua soluo mais difcil, pois envolve um maior nmero de interesses. Nessa confuso de sentimentos, a questo a ser negociada passou a ter papel secundrio , pois as partes desviaram suas foras e esto desperdiando tempo com discusses irrele vantes, atrapalhando a comunicao e escondendo informaes, criando um conflito destrut ivo que vai gerar a rendio de uma das partes ou inexistncia de um acordo, provocand o outros conflitos, causando desentendimentos profundos e podendo chegar at mesmo ao rompimento de relacionamentos. As concesses e as rendies so resultados opostos da imposio ou da deciso imposta. Podee dizer que a rendio uma concesso mais desastrosa para o processo de negociao. No desacordo no h consenso, entre os negociadores, isto , aps o processo de negociao, nenhuma concluso foi obtida. As partes despenderam esforos, tempo, dinheiro e inte resses sem conseguirem chegar a um acordo. Os negociadores foram vencidos; tambm no houve ganhador nem perdedor, pois no houve acordo. O ideal, portanto, a aplicao do processo de negociao como um sistema de transformao d entradas positivas em sadas positivas. Com esse objetivo o negociador devera seguir alguns passos: verificar o ambiente em que est inserido, visualizar os objetivos do processo, identificar as entrada s do processo e administrar o sistema. Viso do grupo

O prximo passo, visualizar os objetivos do processo, j foi estabelecido pelos nort e-americanos, os quais identificaram uma excelente oportunidade na formao da joint venture com os brasileiros. Entretanto, ambos os lados querem avaliar todas as condies do negocio, embora as duas partes tenham se colocado, desde o inicio favorv eis a obteno do provvel resultado. Estando dispostos e com vontade de obter uma res posta ganha-ganha. A ultima etapa diz respeito a administrao do sistema, que consiste no aprimorament o das funes de planejamento e de controle, bem como nas revises peridicas e na reava liao, que devero ser feitas durante o processo de negociao e aps sua concluso para obt no de resultados satisfatrios e para manuteno do relacionamento entre os negociadores . As variveis bsicas da negociao A negociao, como processo, compete com mecanismos alternativos, tais como uso da f ora ou acesso unilateral dos direitos. Estes podero levar a uma soluo, mas provavelme nte de uma maneira pouco eficiente, uma vez que dificilmente a soluo ser equilibrad a e duradoura. O processo de negociao, apesar de ser fundamental para o ser humano alcanar seus ob jetivos, um dos processos menos conhecidos. O estudo do tema negociao deveria passar pelo desenvolvimento de conceitos e de mo delos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociao de uma m aneira mais pratica, considerando tambm seus variveis bsicas. Nesse sentido, esse c aptulo procura caracterizar e identificar as diferentes vises de diversos autores sobre variveis: poder, tempo e informao. Segundo Parks, existem seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na b usca pela administrao dos fatores de poder. So elas: * Reconhecer a discrepncia do poder; * Modificar os desequilbrios do poder; * Reconhecer o risco pelo uso do poder; * Evitar o uso de regulamentos baseados no poder; * Evitar a manipulao; * Usar ferramentas lgicas; Martinelli e Almeida classificam os poderes em dois grupos, quais sejam, poderes pessoais e circunstanciais. 1) Poderes pessoais: so poderes inatos, presentes em qualquer situao, independen temente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar co

m as pessoas. 2) * Poder da * Poder da * Poder da

So subdivididos em: moralidade; atitude; poder da persistncia; capacidade persuasiva;

3) Poderes circunstanciais: enfoca a situao, o momento, o tipo de negociao e a in fluencia do meio nessa situao. De acordo com as circunstancias, analise um fato de maneiras diferentes, enxergando por ngulos diversos. So subdivididos em:

* Poder especialista; * Poder de investimento; * Poder da posio; * Poder da legitimidade; * Poder da concorrncia; * Poder do procedente; * Poder do risco; * Poder do compromisso; * Poder de conhecer as necessidades; * Poder de recompensa e de punio; * Poder de identificao; * Poder de barganha; A negociao apareceu com a origem da civilizao. J na era pr-histrica os seres humanos n gociavam suas diferenas, buscando satisfazer, primeiro, suas necessidades bsicas, depois as mais sofisticadas. A humanidade lutava, desde seus primrdios, pelas mes mas razoes pelas quais ainda hoje se luta. Segundo o dicionrio Aurlio, a informao o ato ou efeito de informarem-se, dados acerc a de algum ou de algo, conhecimento, participao, instruo, direo, conhecimento amplo e em fundamentado, resultante da analise e combinao de vrios informes. A troca de informaes serve como razo para lado modificar sua posio, se necessrio, e , eventualmente, aceitar um acordo. Alem disso, o fornecimento cuidadoso e control ado de informaes durante o primeiro momento da negociao diminui a expectativa do opo nente expectativa que pode gerar um comportamento negativo em relao a novas idias q ue possam surgir. Assim preciso pacincia e persistncia nesses casos. Percebe-se, portanto, que a informao poder mudar o rumo da negociao, e o tempo que e ssa busca de informaes envolve podem favorecer ou no a qualidade das informaes obtida s. A informao ideal que tende para o mximo de originalidade. No entanto, quanto mais i mprevisvel ela for, menos passvel ser a apreenso por um receptor para o qual as mens agens surgem sempre como dependentes de uma ordem e para o qual o novo, original , surge, incessantemente, com ntidas caractersticas de desordem, confuso e complexi dade. Questes a serem respondidas. * Qual seria a melhor definio para negociao? Negociao a ao na qual desempenhamos papis e interferimos no resultado. R: uma ferramenta em constante evoluo, onde devemos estar sempre atentos e prepara dos para qualquer reao e resultado. * Quais so as variveis bsicas da negociao apresentadas nestes primeiros captulos do PLT? R: So elas: tempo, informao e poder.

As principais idias de negociao Anegociao realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcanar os objetivos das parte envolvidas. Assuntos relacionados ao tema esto em ascenso por serem de fundamenta l importncia tanto para as organizaes quanto para as pessoas que inconscientemente ou conscientemente negociam a cada dia. Como exemplo, Martinelli e Almeida (1998) citam o caso do beb recm-nascido que com

ea a negociar com a me. Deste modo, o beb chora para poder mamar e negocia com a me o leite em troca do silncio. Assim, percebe-se que mesmo inconscientes negociamos .

Vale destacar que em uma negociao sempre um lado sai ganhandoe olado vencedor , justa mente o que possui maisinformao.Da o poder da informao no processo de negociao. Nest texto, Olhen (1980) citado por Martinelli e Almeida (1998) definem negociao como s endo o uso da informao e do poder, com a finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso.

Contudo, apesar de no existir ganha-ganha na negociao possvel haver satisfao de ambas as partes envolvidas no processo. Martinelli e Almeida (1998) sublinham que dife rentemente dos procedimentos do passado em que o negcio visava atender s prprias ne cessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido, na negociao moderna ocorr e a preocupao.

Por outro lado, alm da informao necessrio que o negociador possua a habilidade de sa ber ouvir, pois enquanto no se estiver preparado para ouvir o que a outra parte d eseja no se estar preparado para negociar. Existe uma distino entre ouvir e escutar. Quando se escuta canaliza-se a interpretao e quando se ouve possvel passar a infor mao da mesma maneira que a recebeu. Assim, na negociao necessrio ir alm de escutar, cessrio ouvir, ou seja, entender, absorver o que o outro tem a dizer da maneira p assada, transformando em informao. Ouvir, de acordo com Martinelli & Almeida (1998) significa no apenas escutar o qu e a outra parte tem a dizer, mas acima de tudo entender e absorver efetivamente as informaes passadas. Quando se ouve efetivamente possvel processar as informaes rec ebidas, separar aquilo que realmente til, guardar o que poder ser utilizado futura mente, bem como buscar novas informaes para complementar o que foi recebido. Variveis Bsicas de uma Negociao

Cada agente envolvido em uma negociao tem uma viso particular das situaes com base no seu ponto de vista e sua convenincia, que at mesmo se altera em situaes diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998). No entanto, em qualquer situao, haver trs variveis bsicas influenciando esse processo: tempo, informao e pod A primeira varivel, o tempo, deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se co mo ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negci o e alcanar a satisfao dos envolvidos. Alm disso, o tempo pode ser um fator de presso e limitao ao processo de negociao. Percebe-se que, conforme os prazos vo se esgotand o, maior a presso do tempo, podendo gerar concesses para o fechamento do acordo. Ou melhor, dizendo, a habilidade que competncia fundamental as pessoas que ocupam cargos administrativos, sejam elas diretoras ou supervisoras, trabalhem da rea c omercial a rea de marketing. Vrias so as necessidades, os problemas, as expectativa s e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar servios, c ontratar, despedir. Resolver uma pendncia, negociar ou renegociar contratos, cond uzir e fechar negcios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administ rar conflitos e disputas de poder, so situaes que demandam aes eficazes dos negociado res. A negociao o processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo agradvel obre diferentes idias e necessidade. Negociao o processo de buscar aceitao de idias, propsitos ou interesses visando ao me hor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociaes c onscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua a rgumentao e que o produto final seja maior do que a soma das contribuies individuais . Deste modo, inevitvel afirmar que a arte de negociar est presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne a decises de grandes i nvestimentos. As decises que so derivadas das negociaes so diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e bvio que isto real tambm para a concluso das negociaes das qua s estas pessoas fazem parte.

A esfera das negociaes sempre necessariamente esto em mudana. Pressupostos de hoje p odem no mais ser vlidos amanh. E tambm o prprio potencial negociador deve estar sempr e em busca incansvel de desenvolvimento, para que por conseqncia possam antecipar-s e as mudanas, administrando-as favoravelmente. Para entender a importncia da abordagem sistmica no campo da negociao, torna-se esse ncial ter um conhecimento prvio da arte de negociar bem como conhecimento dos seus conceitos e de sua importncia em um contexto global. A negociao uma ferramenta cada vez mais utilizada e valorizada no mundo moderno. A arte de negociar idias, projetos e bens materiais, tem sido buscada por todos aq ueles que reconhecem que pessoas so passagens obrigatrias neste processo. Na maior parte do nosso tempo estamos envolvidos em negociaes. Em outros tempos a s negociaes eram momentneas e atualmente as negociaes visam estabelecer relacionament os mais duradouros para que a mdio e longo prazo todos os envolvidos na negociao at injam os objetivos pretendidos. A viso da negociao sob um enfoque sistmico o seu processo, que inclui as entradas, o processo em si e sadas. A grande vantagem de analisar o processo de negociao sob u m enfoque sistmico justamente a possibilidade de identificar com maior clareza, o s possveis elementos que causam impactos sobre uma negociao. Quando estes aspectos so conhecidos pelo negociador torna-se mais eficiente o alc ance de uma negociao ganha-ganha de longo prazo. Consideraes Finais

Entendemos que em uma negociao para ser ter um relacionamento funcional preciso se comunicar. O oponente deve discutir o seu ponto de vista e defender sua misso de interesse. O tradicional conselho ouvir com ateno, independentemente das intenes ou tticas que s e est pensando em seguir bem como refletir sobre como o outro lado pode ver a sit uao. Percebemos tambm que cada vez mais a importncia de pensar diferente, gerar idias, e nxergar oportunidades num mundo cheio de estmulo passa a ser fundamental para a s obrevivncia das pessoas e das organizaes. Ser verstil no mundo das negociaes favorece o pensamento criativo e mudar rapidamente enquanto possvel e por vezes identifica ndo o momento de parar ou de continuar. Estimular o msculo da criatividade fundamental, mas s exercitar no adianta nec Considerando uma economia globalizada aumenta a necessidade de pensar criativamente e ir estrategicamente. Referncias Bibliogrficas Livro: Tcnicas de Negociao Autor: Lewicki e Hiam Revista: FAE BUSINES. N7 Autor: Kassem Mohamed El Sayed PLT 202 Tcnicas de Negociao Dante Pinheiro Martinelli/ Flvia Angeli Ghisi. Internet: http://www.mundosebrae.com.br/tag/tecnicas-de-negociacao/ http://jus.uol.com.br/revista/texto/8592/as-variaveis-da-negociacao-e-o-processo -de-nacionalizacao-dos-hidrocarbonetos-na-bolivia http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/o-uso-da-criatividade-no-pr ocesso-de-negociacao/961/ Artigo de Maria Ins Felippe http://ogerente.com/tid/2009/09/o-processo-de-negociacao/ http://www.sebraesp.com.br/QueroAbrirUmaEmpresa/ProdutoseServicos/ViaInternet/Ed ucacaoADistancia/Paginas/EducacaoADistanciaDetalhe.aspx?IdProduto=541

www.jawanderley.pro.br Juniar Ellyan Fortaleza, Cear, Brazil Economista, com especializao em Gerncia Executiva de Marketing. Analista tcnica do S EBRAE/CE, na Unidade de Atendimento Integrado, onde so estabelecidas as estratgias e busca do fortalecimento da rede de atendimento em todo o Estado do Cear.