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CAPTAÇÃO DE RECURSOS

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

CAPTAÇÃO DE RECURSOS
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
CAPTAÇÃO DE RECURSOS “Nada é mais difícil do que realizar, mais perigoso de conduzir, ou

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

“Nada é mais difícil do que realizar, mais perigoso de conduzir, ou mais incerto quanto ao seu êxito, do que iniciar a introdução de uma nova ordem de coisas, pois a inovação tem, como inimigos, todos aqueles que prosperaram sob as condições antigas, e como defensores tíbios todos aqueles que podem se dar bem nas novas condições.Maquiavel, O Príncipe

CAPTAÇÃO DE RECURSOS TERCEIRO SETOR – O QUE É “ É um conjunto de organizações

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

TERCEIRO SETOR O QUE É

É um conjunto de organizações que

são orientadas por valores: são criadas e mantidas por pessoas que acreditam que mudanças são necessárias e que

desejam, elas mesmas, tomar

providências nesse sentido. Mike Hudsosn

O que eu preciso saber antes de Captar Recursos 1. Qual é a Instituição que

O que eu preciso saber antes de Captar Recursos

1.

Qual é a Instituição que eu represento?

2.

O que ela faz?

3.

Quais são as funções de quem colabora com a

Instituição?

4.

Todos sabem fazer ou estão capacitados para

fazer o que fazem?

5.

O que a instituição e todos os colaboradores

buscam alcançar?

6.

Para que a instituição foi criada?

7.

Porque a Instituição foi criada?

O que eu preciso saber antes de Captar Recursos 8. Qual é a Visão da

O que eu preciso saber antes de Captar Recursos

8. Qual é a Visão da Instituição? 9. Qual é a Missão Institucional

10. Quais são os Objetivos Institucionais?

11. Como eles foram definidos? Com base

na visão? -Com base na missão? - Com base nos beneficiários? Com base nos recursos supostamente existentes Com base nos parceiros ou potenciais

parceiros Com base no que acha os dirigentes ou instituidores?

O que eu preciso saber antes de Captar Recursos 12. Quais são as metas estabelecidas

O que eu preciso saber antes de Captar Recursos

12. Quais são as metas estabelecidas de curto, médio e longo prazo que me levaram a cumprir os objetivos, a reconhecer e difundir a missão e a

chegar cada vez mais perto da Visão

Institucional.

13. Como elas foram estabelecidas?

14. Como elas foram oficializadas?

15. Existe um Plano de Metas?

O que eu preciso saber antes de Captar Recursos 16. Quem conhece a Instituição? 17.

O que eu preciso saber antes de Captar Recursos

16. Quem conhece a Instituição?

17. Quem utiliza dos serviços, ou produtos, ou benefícios da Instituição diretamente?

18. Quem utiliza dos serviços, ou produtos, ou benefícios da Instituição indiretamente?

19. Até que ponto a comunidade participa da

Instituição?

20. Quem sentira falta se a Instituição fechar ? Além dos que estão sendo assistidos é claro.

O que eu preciso saber antes de Captar Recursos 21. Em quanto tempo sua Instituição

O que eu preciso saber antes de Captar Recursos

21. Em quanto tempo sua Instituição pode ser

substituída por outra?

22. A comunidade precisa da sua Instituição?

23. Como você sabe disso?

24. Qual foi a principal mudança social que a Instituição realizou?

25. Se não realizou uma mudança, pelo menos

fez alguma intervenção que gerou um

benefício social? 26.Além de você quem mais sabe disso?

VOCÊ ESTÁ CAPACITADO PARA PEDIR OU PARA CAPTAR RECURSOS?

VOCÊ ESTÁ CAPACITADO PARA PEDIR OU PARA CAPTAR RECURSOS?

O QUE É CAPTAÇÃO DE RECURSOS  Captar recursos é antes de mais nada, VENDER

O QUE É CAPTAÇÃO DE

RECURSOS

Captar recursos é antes de mais nada,

VENDER UMA IDÉIA!

VENDER UMA IDÉIA é muito mais do

que conseguir recursos é

CONQUISTAR UM PARCEIRO

É nesse objetivo que devemos

concentrar nossos esforços.

NOSSO MAIOR DESEJO ENCONTRAR UMA FÓRMULA MÁGICA PARA CAPTAR RECURSOS!!!! QUAL É ESSA FÓRMULA? É

NOSSO MAIOR DESEJO

ENCONTRAR UMA FÓRMULA MÁGICA

PARA CAPTAR RECURSOS!!!!

QUAL É ESSA FÓRMULA?

É uma mistura equilibrada, com dosagens

precisas de :

1- Preparação, qualificação, capacitação…

2- Habilidade, jogo de cintura…

3- Intuição… 4- Bom senso…

5- Sorte!!!! Isso mesmo SORTE!!!!!!

O QUE PRECISA FICAR CLARO PARA COMEÇAR A CAPTAR RECURSOS? QUAL É A MISSÃO INSTITUCIONAL?

O QUE PRECISA FICAR CLARO PARA

COMEÇAR A CAPTAR RECURSOS?

QUAL É A MISSÃO INSTITUCIONAL? QUAL É A SITUAÇÃO ATUAL DA INSTITUIÇÃO?- RETRATO- PRETO E BRANCO. ONDE SE QUER CHEGAR? ONDE POSSO CHEGAR? COMO CHEGAR LÁ? QUANDO PRETENDO CHEGAR LÁ?

QUAL É O PRINCIPAL INSUMO PARA CAPTAR RECURSOS? INFORMAÇÃO!!!!!!!!! Sobre o Terceiro Setor Sobre a

QUAL É O PRINCIPAL INSUMO PARA CAPTAR RECURSOS?

INFORMAÇÃO!!!!!!!!!

Sobre o Terceiro Setor

Sobre a Instituição

Sobre o Setor de Atuação Institucional

Sobre as Instituições Similares

Sobre os Beneficiários Diretos Sobre os Beneficiários Indiretos

Novas Tecnologias

Parcerias e Alianças Estratégicas Outras Áreas de Atuação Institucional

Normas e Legislações

QUAIS SÃO AS DIFICULDADES DE SE CAPTAR RECURSOS? Quais os recursos que eu preciso? Quem

QUAIS SÃO AS DIFICULDADES DE SE

CAPTAR RECURSOS?

Quais os recursos que eu preciso?

Quem possui ou pode disponibilizar esses recursos? Quais são as características desses parceiros?

Como ele gosta de ser tratado?

O que ele gosta de consumir e como é feito esse consumo?

QUAIS SÃO AS DIFICULDADES DE SE CAPTAR RECURSOS? Que tipo de trocas ele estaria disposto

QUAIS SÃO AS DIFICULDADES DE SE CAPTAR RECURSOS?

Que tipo de trocas ele estaria disposto a fazer para ter acesso ao produto ou ao

serviço que eu tenho a oferecer?

Que produtos ou serviços já são consumidos por eles, que substituem o que eu tenho a oferecer?

Até que ponto minha instituição está

preparada para realizar trocas e para

captar recursos?

O problema não é a captação de recursos, mas o que captar, para que captar,

O problema não é a captação de recursos,

mas o que captar, para

que captar, como captar e principalmente como utilizar esse

recurso captado.

UMA PERGUNTA CENTRAL VOCÊ SABE GASTAR OU APLICAR OS RECURSOS CAPTADOS? ULTIMAMENTE VOCÊ TEM GASTADO

UMA PERGUNTA CENTRAL

VOCÊ SABE GASTAR OU

APLICAR OS RECURSOS CAPTADOS?

ULTIMAMENTE VOCÊ TEM

GASTADO OU APLICADO

OS RECURSOS CAPTADOS?

É no momento da CAPTAÇÃO que a estrutura institucional, que até então parecia organizada, começa

É no momento da

CAPTAÇÃO que a estrutura institucional, que até então parecia

organizada, começa a mostrar a verdadeira

realidade.

Daí se tornam visíveis os pontos fracos, os pontos fortes, os problemas de imagem, a

Daí se tornam visíveis os pontos fracos, os pontos fortes, os problemas de imagem, a falta de

motivação do pessoal, o

processo de gestão pouco

consolidado, enfim…

A Instituição Mostra a Cara

Atenção!!!! No Terceiro Setor não se vendem produtos e nem tão pouco serviços. O que

Atenção!!!! No Terceiro Setor não se vendem produtos e nem tão pouco serviços. O que são realizadas são trocas entre parceiros motivados pelo mesmo ideal .

SÃO AS TROCAS REALIZADAS ENTRE OS PARCEIROS QUE FORMAM A IMAGEM DA INSTITUIÇÃO . É

SÃO AS TROCAS REALIZADAS ENTRE OS PARCEIROS QUE

FORMAM A IMAGEM DA INSTITUIÇÃO.

É PELA FORMA DE REALIZAR A TROCA QUE SE VERIFICA A

SERIEDADE INSTITUCIONAL.

NINGUÉM TROCA O QUE NÃO TEM E NEM SE PARECE COM O QUE NÃO É.

NINGUÉM TROCA O QUE NÃO TEM E NEM SE PARECE COM O QUE NÃO É. A IMAGEM INSTITUCIONAL É O SOMATÓRIO DE TUDO QUE A INSTITUIÇÃO FAZ DE POSITIVO E DE NEGATIVO.

CAPTAÇÃO DE RECURSOS  A PESSOA CERTA  SOLICITANDO AO POTENCIAL DOADOR CORRETO  A

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

A PESSOA CERTA

SOLICITANDO AO POTENCIAL DOADOR CORRETO

A QUANTIA EXATA PARA

O PROGRAMA ADEQUADO

NO MOMENTO CHAVE

DA FORMA CORRETA.

Fonte:Seminário-The Fund Raising School Center on Philanthropy

CAPTAÇÃO DE RECURSOS  É AGIR DE FATO POR AQUILO QUE ACREDITAMOS.  É FAZER

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

É AGIR DE FATO POR AQUILO QUE ACREDITAMOS.

É FAZER COM QUE TODA A COMUNIDADE SE SINTA RESPONSÁVEL PELA INSTITUIÇÃO.

QUANTO MAIS PESSOAS ENVOLVIDAS, MAIS IDÉIAS SÃO GERADAS.

QUANTO MAIS IDÉIAS MAIS APOIO

QUANTO MAIS APOIO MAIS RECURSOS SÃO CAPTADOS

EMPRESAS DOADORAS Fatores Determinantes  Público Alvo: Os perfis do público a ser atingido pela

EMPRESAS DOADORAS

Fatores Determinantes

Público Alvo: Os perfis do público a ser atingido pela ação coincidem com os do público alvo da marca?

Identidade: Os atributos simbólicos da

ação coincidem com os valores percebidos ou almejados pela marca?

Recursos: Há disponibilidade financeira na empresa?

EMPRESAS DOADORAS Fatores Determinantes  Campanhas de Comunicação: Aguce a percepção para os significados das

EMPRESAS DOADORAS

Fatores Determinantes

Campanhas de Comunicação: Aguce a percepção para os significados das campanhas de comunicação das empresas:

campanhas de publicidade, promoção, MKT

direto, etc.

Ações de Investimento Social: Empresas

são associadas à instituições como GIFE,

Ethos,

Relações Pessoais: Novas oportunidades

em primeira mão.

EMPRESAS Oportunidades de Mercado  Lançamentos de Produtos: Recursos de comunicação bem superiores aos utilizados

EMPRESAS

Oportunidades de Mercado

Lançamentos de Produtos: Recursos de

comunicação bem superiores aos utilizados

para sua manutenção no mercado. Efemérides Empresariais: “A empresa foi fundada há setenta anos; o produto foi lançado há trinta anos” Desgaste de Imagem: consistência na

associação entre a ação social e a marca. Calendário Promocional: Alguma data relacionada ao trabalho da instituição?

FONTES DE PESQUISA  Instituto Ethos: www.ethos.org.br;  GIFE: www.gife.org.br;  RITS: www.rits.org.br; 
FONTES DE PESQUISA  Instituto Ethos: www.ethos.org.br;  GIFE: www.gife.org.br;  RITS: www.rits.org.br; 

FONTES DE PESQUISA

Instituto Ethos: www.ethos.org.br;

GIFE: www.gife.org.br;

RITS: www.rits.org.br;

ABONG: www.abong.org.br;

Foundation Center: www.fdncenter.org;

Fundação Kellogg: www.wkkf.org;

Fundação Ford: www.fordfound.org;

Vitae: www.vitae.org.br;

ESTRATÉGIAS DE CAPTAÇÃO  Mala Direta  Telemarketing  Projetos  Internet  Visita Pessoal

ESTRATÉGIAS DE CAPTAÇÃO

ESTRATÉGIAS DE CAPTAÇÃO  Mala Direta  Telemarketing  Projetos  Internet  Visita Pessoal

Mala Direta Telemarketing Projetos

Internet Visita Pessoal

ESTRATÉGIAS DE CAPTAÇÃO  Mala Direta  Telemarketing  Projetos  Internet  Visita Pessoal
PASSOS POSTERIORES  O projeto foi aceito!  Envie relatórios, mesmo que não tenham sido

PASSOS POSTERIORES

O projeto foi aceito!

Envie relatórios, mesmo que não tenham sido solicitados;

convide o doador para visitar o

projeto; e

considere-o como um sócio.

PASSOS POSTERIORES  O projeto não foi aceito  Busque saber as razões da recusa;

PASSOS POSTERIORES

O projeto não foi aceito

Busque saber as razões da recusa;

tente

revisar

e

reapresentar

ao

necessário

antes

de

financiador;

modifique

o

fazer outras solicitações; e

aprenda com os erros.

PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO 1- Ações iniciais: Planejamento e Preparação . 

PLANO DE AÇÃO FASES DE CAPTAÇÃO 1- Ações iniciais: Planejamento e Preparação.

Faça os orçamentos detalhando cada item de cada projeto. Não se esqueça dos custos relativos a própria captação.

Compare as necessidades e orçamentos feitos com a realidade da instituição e com a capacidade de captação de recursos, pessoal que estará envolvido, rede de contatos já estabelecida….

Levante todas as necessidades da instituição.

PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO 1- Ações iniciais: Planejamento e Preparação.  Priorize

PLANO DE AÇÃO FASES DE CAPTAÇÃO

1- Ações iniciais: Planejamento e Preparação.

Priorize as ações tendo como base a Missão e os objetivos institucionais.

Defina as fontes de financiamento e potenciais doadores e faça uma estimativa do valor que cada um pode contribuir.

Crie uma escala de doações

Desenvolva os materiais de suporte à captação Projeto, materiais de campanha, cartas, processos de agradecimento, reconhecimento e outros documentos que possam fortalecer o

relacionamento entre a instituição e os

parceiros.

PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO 1 - Ações iniciais: Planejamento e Preparação. 

PLANO DE AÇÃO FASES DE CAPTAÇÃO

1- Ações iniciais: Planejamento e Preparação.

Crie uma metodologia padrão de abordagem com projetos, cartas, apresentação institucional …

Defina as formas de contato com os parceiros.

Crie uma escala de doações.

Treine as pessoas que estarão envolvidas no processo de captação

Crie indicadores de sucesso para avaliação da captação.

PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO 2- Implementação da Estratégia de Captação.  Faça

PLANO DE AÇÃO FASES DE CAPTAÇÃO 2- Implementação da Estratégia de Captação.

Faça uma pesquisa detalhada sobre cada

parceiro, levantando o perfil pessoal, perfil da empresa, tipos de investimentos já realizados, área de atuação, tipo de

atividades já financiadas, benefícios

concedidos aos trabalhadores.

Monte o Kit de capatação para os parceiros em potencial, conforme o levantamento realizado anteriormente.

Inicie o contato com os parceiros - CUIDADO!!! Verifique se você não está captando as mesmas doações em parceiros concorrentes.

PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO 2- Implementação da Estratégia de Captação.  Envie

PLANO DE AÇÃO FASES DE CAPTAÇÃO 2- Implementação da Estratégia de Captação.

Envie as solicitaçõespara as primeiras doações, encaminhe os projetos para os órgãos de fomento, envie cartas para as pessoas físicas e agende reuniões com empresários.

Organize eventos de solicitação e captação e

de agradecimento.

Avalie periodicamente o processo e a estratégia de captação.

PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO 3 - Execução dos Projetos.  Mantenha o

PLANO DE AÇÃO FASES DE CAPTAÇÃO

3- Execução dos Projetos.

Mantenha o doador sempre informado dos progressos e status do projeto ou envie um relatório formal de monitoramento.

Convide os doadores e parceiros para visitarem os projetos ou envie materiais que possibilite o acompanhamento dos projetos.

Ofereça os benefícios que cada doador tem direito tendo como base scala de doadores elaborada anteriormente.

Motive os parceiros para que eles indiquem novos parceiros e documente todas as conquistas.

PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO 3 - Avaliação.  Envie relatórios de avaliação

PLANO DE AÇÃO FASES DE CAPTAÇÃO

3- Avaliação.

Envie relatórios de avaliação das

doações recebidas e dos resultados

obtidos para todos os doadores, parceiros e potenciais doadores e parceiros.

Divulgue de várias formas os resultados obtidos em cada projeto e especifique os colaboradores

construa e fortifique seu

relacionamentos.

PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO 3 - Avaliação.  Assegure-se que todos os

PLANO DE AÇÃO FASES DE CAPTAÇÃO

3- Avaliação.

Assegure-se que todos os doadores e parceiros tomaram conhecimento dos resultados.

Confirme se todas as doações acordadas foram efetivadas.

Atualize seu Banco de Dados.

PLANO DE AÇÃO – FASES DE CAPTAÇÃO 3 - Avaliação.  Compare seu plano de

PLANO DE AÇÃO FASES DE CAPTAÇÃO

3- Avaliação.

Compare seu plano de captação previsto com o que foi realizado.

Avalie os fatores de sucesso e os pontos fracos do Plano estabelecido.

Faça uma análise de custo da captaçãoXbenefícios alcançadosXvalores captados.

Faça o Plano de Ação para o próximo período.

Mesmos que você não tenha alcançado todas as metas, agradeça, agradeça ,agradeça…

CRONOGRAMA  Ao se fazer o cronograma você estará visualizando melhor o seu Plano e

CRONOGRAMA

Ao se fazer o cronograma você estará visualizando melhor o seu Plano e ao dar visibilidade ao Plano você se compromete mais , consegue a adesão de mais pessoas e consegue

identificar e monitorar as atividades previstas.

Você consegue se antecipar aos possíveis problemas e o melhor pode comemorar por mais tempo os sucessos alcançados.

Faça cronogramas que te mostrem o andamento das atividades em cada mês e que mostrem como cada atividade está sendo realizada em cada fase do Plano.

CAPTAÇÃO DE RECURSOS O que é mais difícil? Captar recursos? Ser Captador de Recursos? Ser

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

O que é mais difícil?

Captar recursos?

Ser Captador de Recursos?

Ser “Pedidor” de Recursos?

Trabalhar no Terceiro Setor?