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Daniel Takada

VENDENDO
SUCESSO

Edição do Autor
Daniel Takada

VENDENDO SUCESSO

1º Edição

Santa Maria
Edição do Autor
2009
Cutter

Takada, Daniel Carlos.


Vendendo Sucesso
47 f.

1. Técnicas de vendas. 2. Manual de vendas


1. Título

Santa Maria – RS CDU


AGRADECIMENTOS

Agradeço a todas as pessoas que colaboraram de


alguma forma para a finalização deste livro.
Especialmente as relacionadas abaixo, por serem
responsáveis pela formação inicial de idéias, e por terem
me modificado como pessoa, fazendo com que eu me
tornasse o que sou hoje.

Obrigado:

Sr Marcial, por ter me ensinado a agir por mim


mesmo, principalmente no dia em que dissestes: “Vá à
luta, Daniel!”.

Sr Franco, por ter me ensinado como ser um


vendedor de sucesso, e por ter me tratado como a um
amigo.

Dona Lurdinha, por ter me acolhido em sua


empresa não uma, mas duas vezes, e sempre ter valorizado
meus serviços.

Sr Leandro, por ser o exemplo de um excelente


vendedor, do tipo que inspira aqueles a sua volta.

Exattus Educação Profissional, por ter


oportunizado um excelente campo de estudo e prática de
ensino a novos vendedores, o que ajudou muito na
formulação de idéias para este livro.
SUMÁRIO

Introdução..............................................................7
Metas...................................................................11
Em busca do sucesso...........................................25
Propaganda .........................................................33
Fé, otimismo e vendas.........................................45
Técnicas para vender bem..….............................53
Lidando com a frustração....................................65
Sete obrigações do vendedor...............................69
Fidelização = lucro garantido..............................71
Crescendo na empresa.........................................79
Vá à luta...............................................................83
Mensagem final...................................................87
Introdução

Vamos direto ao ponto:

- Você quer ser uma pessoa bem sucedida!


- Sim!
Então ótimo! Somente o fato de estar lendo isto já
é sinal de que está se esforçando para chegar lá, portanto
meus parabéns. Escolheu o caminho certo.
Tudo tem um começo, até o sucesso. E o estudo e
planejamento são partes importantíssimas para realizar
seus sonhos.
Este livro contém informações que irão ajudá-lo a
atingir o sucesso em vendas, desde que você as coloque
em prática!
De nada adiantará se você ler, e até mesmo se
decorar as técnicas aqui expostas, caso não as utilize na
prática.
Os capítulos estão organizados na disposição que
me pareceu mais adequada para uma leitura contínua,
contudo, fique à vontade para adentrar diretamente em
qualquer tópico que lhe chamar a atenção, pois, embora
sejam todos partes de um conjunto, cada um contém
conhecimentos independentes.
Tentei também fazer com que o livro tivesse uma
linguagem clara, direta e objetiva, de forma que possa ser
utilizado tanto por qualquer pessoa interessada em
crescimento quanto por alunos em treinamento dentro de
cursos de vendas.

7
Você perceberá que não há nada de extravagante
ou complexo neste ensino; pelo contrário: são
ensinamentos simples e práticos, que para funcionarem
apenas precisam que você queira realmente melhorar, e se
esforce para dar uma chance a si próprio.

Seja sincero consigo mesmo e responda as


seguintes questões:

O que você tem feito para progredir na vida?


Você acredita em seu próprio potencial?

Quando digo "se esforce para dar uma chance a si


mesmo" estou ressaltando o fato de que a maioria das
pessoas acha que não adianta investir em si mesmo. Às
vezes compram livros de auto-ajuda, motivacionais, etc.
Outras vezes vão a palestras e cursos de aperfeiçoamento,
de qualificação profissional, mas após tudo isso não
mudam exatamente nada, e muito menos o principal:

"A forma de pensar sobre si mesmos"

Essas pessoas não acreditam no próprio potencial,


e o pior é que, por não terem fé em si mesmas, não se
esforçam para dar uma chance para o sucesso entrar em
suas vidas.

8
Freqüentei inúmeras palestras sobre vendas, sobre
motivação, mudança de hábitos, aperfeiçoamento
individual, etc. Depois que saía dessas palestras ficava me
sentindo muito bem, trabalhava com afinco e via
resultados ótimos, mas alguns dias mais tarde a sensação
especial passava... e tudo voltava ao que era antes.
Da mesma forma vi isso ocorrer com diversas
pessoas que iam a essas palestras comigo.
Ainda assim, sempre havia alguém, pelo menos
uma pessoa, que após a palestra sentia-se tão motivada,
tão modificada, que entrava no ritmo do sucesso e
continuava sem parar até mudar completamente de vida.
Sabe qual era a diferença?

Este pequeno detalhe:

9
“O sucesso está ao alcance de todos, mas
poucos se dão ao trabalho de tentar
realmente alcançá-lo. Desses poucos, menos
ainda fazem o mais importante; que é
persistir até chegar lá!”

10
Metas
*********************

Existem vários tipos de metas: as metas que a


empresa estipula para você; as metas que deve visar ao
atender cada cliente; as metas diárias, semanais e mensais;
e muitas outras mais.
A mais importante de todas é a sua meta pessoal.
Qual é a sua meta na vida?
Você está lendo um livro para ajudá-lo a ter
sucesso, mas em que você deseja ter sucesso?
Quer ser um vendedor? Quer fazer o vestibular?
Sonha em trabalhar em determinada função ou
especialidade?
Enfim, você sabe o que quer?

“Antes de pensar em qualquer outro tipo de meta


devemos pensar em nossas próprias metas
individuais”

11
Faça o seguinte exercício:

Pegue um caderno e uma caneta, sente-se


confortavelmente para escrever e planeje exatamente o que
realmente gostaria para o seu futuro.
Trace suas próprias metas, coloque no papel os
seus sonhos, e dessa forma será muito mais fácil alcançá-
los.

Atenção:
Quase 90% dos leitores não pararão para escrever
as próprias metas, e muitos pensarão algo do tipo:

“Ah, depois eu escrevo...”

“Eu não preciso escrever, sei o que quero...”

“Mas eu não sei o que eu quero da vida...”

Serão mesmo muito poucos os que pararão de ler e


se darão ao trabalho de sentar para começar a primeira
grande batalha para atingir o sucesso:

Estipular suas próprias metas!

Para os que escreveram dou os parabéns, e para os


que não escreveram dou um aviso:
Lembra-se das últimas palavras da introdução?
Volte lá, dê uma olhada outra vez e responda a si
mesmo se está começando com o pé direito...

12
O vendedor e a meta

Quando penso em metas lembro-me claramente do


tempo em que tinha medo e ficava ansioso esperando o
gerente dizer-me quais seriam as minhas metas para o
mês.
Depois de recebê-las passava então a me torturar
mentalmente, imaginando se poderia atingir o objetivo ou
não, e o que ocorreria se eu não conseguisse “pegar” a
meta.

Um colega de serviço costumava dizer:

“A meta é a maior inimiga do vendedor, só serve


para tirar a comissão dos que não conseguirem alcançá-la”

Naquele tempo cheguei mesmo a acreditar nisso,


mais tarde passei a pensar de outra forma, e hoje admito
que as metas podem mesmo ser motivadoras e
extremamente úteis.

“Depende do modo como você as vê”

13
Analise este caso:

Certa vez conheci um ótimo vendedor, que


geralmente conseguia superar os que estavam a sua volta.
Era impressionante como ele conseguia vender tão
facilmente. Para quem olhava parecia que ele
simplesmente conversava com amigos o dia todo, que nem
sequer oferecia as mercadorias, mas, no entanto, todo final
de mês lá estava o nome dele, em primeiro lugar.
Para ele, vender era fácil, pois não havia pressão,
então simplesmente agia naturalmente, oferecia
tranqüilamente, conversava e brincava com os clientes, e
não se frustrava quando estes não levavam a mercadoria,
apenas dava seu cartão pessoal (com seu nome e o telefone
da loja) e pedia para o cliente que, se por acaso voltasse,
pedisse por ele, e só então, após despedir-se cortesmente,
partia para o próximo freguês.
E foi assim, até o dia em que o gerente da loja
resolveu estipular metas para todos.
Por incrível que pareça, esse vendedor ficou tão
nervoso com a “obrigação” de atingir a meta, que isso
acabou fazendo com que ele alterasse drasticamente o
modo como vinha atendendo seus clientes.
Antes ele agia tranqüilamente, naturalmente e de
forma amigável com os clientes. Sem se frustrar quando
não conseguia finalizar de imediato uma venda, etc.
Depois de estipularem metas ele começou a
pressionar mais os clientes, a não dar tanta atenção a um
cliente quando este estava indeciso, desistindo logo de
possíveis vendas para poder atender velozmente um outro
cliente em potencial que entrasse na loja.

14
O que aconteceu foi que ele, com essa ânsia de
vender, passou a dar menos valor para cada cliente
individualmente, e dessa forma acabou não conseguindo
atingir a meta estipulada.
O mais estranho, contudo, é que a tal meta que não
foi atingida era exatamente uma média das vendas que ele
já vinha efetuando nos últimos meses!

Muitíssimos vendedores que conheci não gostavam


de ter metas, dentre eles apenas os realmente bons não se
importavam nem um pouco com elas, e os melhores até
pareciam gostar do desafio de atingir certos objetivos.

Durante algum tempo me perguntei se:

“Eles não se irritavam com as metas porque eram


excelentes vendedores?”

Ou:

“Eles eram bons vendedores porque não se irritavam com


as metas”?

15
Analisando o caso de meu amigo que vendia muito
bem até ter metas estabelecidas, concluí que a segunda
opção é a mais acertada:

“Vendedores bons não se irritam com as metas,


eles as perseguem naturalmente, e atingí-las não é
esforço, é resultado de seu empenho”

Mais ainda, além disso:

"Um excelente vendedor não conta


apenas com as metas que a empresa
estipulou, ele também tem as que
criou para si próprio"

16
Criando suas próprias metas

Veja bem:

Suponha que você tenha que fazer uma viagem de


carro, sendo a distância total de 5000 km, e tendo um
prazo de 10 dias para chegar ao destino.
A distância é longa e o tempo pode parecer curto,
mas apesar disso você sabe que pode, caso se esforce de
verdade, cumprir essa meta.
Como você acha que se sentiria se não houvesse
placas no caminho, mostrando de vez em quando como
está o seu desempenho?
Certamente depois de algum tempo você começaria
a ficar aborrecido, não apenas com a demora para atingir o
objetivo, mas principalmente com o fato de não fazer a
menor idéia de quanto falta para chegar lá.
Seria bem melhor, por exemplo, se a cada 500 km
houvesse uma placa dizendo:

“Parabéns. Você completou 10% da meta! Se


continuar nessa velocidade vai chegar com tempo
de sobra"

17
Às vezes as empresas não disponibilizam as
“placas” com o desempenho do vendedor da forma como
ele gostaria, e às vezes não disponibilizam a intervalos
suficientemente próximos para que o vendedor esteja
sempre alerta sobre seu progresso.
Na verdade, muitas vezes a maior parte de seus
colegas não terá controle algum sobre as próprias vendas,
e apenas ficará sabendo do próprio progresso através de
informativos que o gerente poderá ou não apresentar, uma
vez por semana, por quinzena ou até mesmo somente no
fim do mês.
Considerando isso, você passará o mês todo
perseguindo uma meta, mas sempre sem saber em que
ponto do trajeto está.
Isso é uma coisa bastante desmotivadora.

Sorte que tem solução!

“Se você não pode mudar a forma como a


empresa lhe fornece o feedback sobre suas
metas, então mude a si mesmo”.

Como fazer:

"Receba a meta exigida pela empresa e use-a para


criar seu próprio sistema de auto-gerenciamento"

18
Veja o exemplo da viagem:

“Se tenho que perfazer 5000km em 10 dias, então


terei que completar 500km por dia. Oras, não posso dirigir
direto durante tanto tempo todos os dias, então farei
250km pela manhã, e 250km à tarde. Esta sim é uma meta
atingível! Assim fica bem mais fácil”.

Fazendo dessa forma, e anotando constantemente


seu progresso, você sempre saberá em que ponto da meta
está, e se num dia obtiver um desempenho ruim, saberá
que no dia seguinte tem o dever imediato de acelerar um
pouco mais para voltar a correr dentro da meta.

Parece fácil?

Então porque você não está fazendo?

Lembre-se:

Apenas ler este livro (e mesmo mais uns duzentos)


jamais transformará você em um vendedor bem sucedido.

A diferença virá apenas para quem:

"Lê, aprende e pratica"

19
Quando falei sobre isso a um amigo vendedor ele
achou muito interessante, e me contou que fizera quase a
mesma coisa na escola. Ele tinha uma meta, que era a nota
mínima para passar de ano. Essa nota era avaliada
bimestralmente, e o somatório anual decidiria se “subiria
de cargo” ou permaneceria na mesma série. Como a
matéria sempre aumentava a cada bimestre, a técnica dele
era sempre se esforçar ao máximo para obter os melhores
resultados no início de cada bimestre, e assim ficava mais
fácil depois.
Fiz um desafio a ele para que enfrentasse a meta de
sua empresa da mesma forma que fizera no colégio. Hoje
ele atinge a meta sempre alguns dias antes do final de cada
mês, e o nome dele ainda pode ser visto diversas vezes em
primeiro lugar.

"A meta de meu amigo não mudou, exceto


para subir um pouco de vez em quando. O
que mudou foi como ele a via. Ele se
organizou para atingir seus objetivos, e
isso foi decisivo para fazer dele um
vendedor de sucesso"

20
Lembre-se:

Receber a meta qualquer vendedor faz.

Estipular a própria meta diária, calcular cada


avanço, somar vendas e acompanhar passo a passo o
próprio progresso; isso só o excelente vendedor faz.

“Antes de qualquer coisa é preciso


organização”

***

“O excelente vendedor é organizado!”

21
O cliente e a meta

Um cliente sempre representa uma meta, mas nem


sempre essa meta representa uma venda direta. Por quê?

Pode-se facilmente dar três razões principais:

• Porque, mesmo que esse cliente não compre no


momento da negociação ele pode voltar outra hora
(se houver sido realmente bem atendido) e levar o
produto com o vendedor que ofereceu;

• Porque, mesmo que não compre o produto (mas


tenha sido bem atendido) esse cliente pode gerar
outros clientes através de indicação;

• Porque, comprando ou não no momento da


negociação, se o cliente for cadastrado na empresa,
e tiver gostado do atendimento, quando ele precisar
de algum outro produto lembrará de procurar esse
vendedor.

Lembre-se sempre:

"O cliente sempre representa uma meta"

22
Cada cliente representa uma porcentagem da meta
a ser atingida, portanto o bom vendedor deve valorizar
cada venda, por menor que seja, pois, afinal:

“A meta global é o somatório de todos os


pequenos sucessos conquistados”

Ao finalizar este capítulo, você deve recordar uma


regra importantíssima para ser bem-sucedido em suas
metas:

23
“Ao receber a meta mensal calcule quanto é
a meta diária, tome notas de suas vendas
uma a uma, e controle seu próprio
desempenho”

24
Em busca do sucesso
*************************

Existem muitas pessoas que têm o hábito de ler


sobre vendas, de participar de palestras motivacionais,
equipes de treinamento, cursos de vendas, etc. Conheci
várias delas, e o que mais me impressionava era que
sempre havia algumas que, mesmo tendo participado de
aulas e tendo capacidade para pôr em prática os
conhecimentos adquiridos, ainda assim não faziam
qualquer coisa em benefício próprio.
Há muito venho tentando entender por quê, dentre
duas pessoas de uma mesma palestra motivacional, uma
obtém sucesso enquanto a outra não muda absolutamente
nada.
Acho que uma boa resposta para isso é a do final
da introdução:

“O sucesso está ao alcance de todos, mas poucos se


dão ao trabalho de tentar realmente alcançá-lo. Desses
poucos, menos ainda fazem o mais importante; que é
persistir..."

Por que algumas pessoas saem “transformadas” de


uma palestra motivacional enquanto outras não mudam
absolutamente nada ou muito pouco?

Seria somente por preguiça de tentar atingir o


sucesso?

Medo de fracassar ou medo do próprio sucesso?

25
Em busca da resposta ouvi as mais variadas
desculpas.

Veja só o que diziam:

“Para mim essas palestras não funcionam, não vou


conseguir de qualquer jeito mesmo...”.

“Isso é tudo papo furado, funciona para ele que já


tem sucesso...”.

“Eu até tento, mas é tão difícil...”.

"Não gastarei meu dinheiro nessa bobagem, não


acredito nisso..."

Infelizmente, muitas pessoas pensam de forma


semelhante a essas idéias errôneas.

É uma lástima, pois: para vencer é preciso crer!

"Somente aquele que acredita age com todo


o vigor necessário para atingir o sucesso"

26
Feação

Algumas até se esforçam para atingir o sucesso,


mas pouquíssimas tem o que costumo chamar de
“FEAÇÃO”.

Feação é uma palavra inventada, junção direta de


duas importantíssimas palavras para o sucesso: FÉ +
AÇÃO.

O vendedor de sucesso jamais é um derrotista que


tem pensamentos do tipo:

“Não vou conseguir...”

“Isso não é pra mim...”

“Não tenho sorte...”

O vendedor bem sucedido é alguém que dá uma


chance a si próprio para alcançar o sucesso.
Ele tem fé em si mesmo e faz um auto-
investimento.
Porém, muito mais do que apenas acreditar em si
mesmo, o vendedor de sucesso tem Ação.
Ele não fica apenas pensando positivo, nem fica
atrás do balcão repetindo mentalmente que acredita, que
tem fé de que no final do mês suas metas estarão todas
atingidas.

27
O vendedor de sucesso põe em prática as técnicas
aprendidas em palestras sobre vendas, aborda os clientes
tendo consciência de suas capacidades e suas metas.

Mais do que apenas acreditar que pode vender, o


vendedor de sucesso VENDE!

Faço aqui um pedido direto a você:

Dê uma chance a si mesmo!

Dê uma oportunidade a si próprio para vencer, e se


esforce para isso.

Provavelmente você conhece uma frase muito


famosa, com muitas variações, que, aplicada ao nosso
caso, ficaria mais ou menos assim:

“O sucesso depende 1% de inspiração


e 99% de transpiração”

28
Já estou farto de ouvir dúzias de pessoas repetindo
aquela velha ladainha de que para ter basta querer, ou de
que para conseguir basta acreditar.

Faça um favor a você mesmo e admita que:

“Não basta apenas que você acredite;


É preciso fazer acontecer”

29
Todos nós temos uma “vaquinha”

Não faz muito tempo que recebi por e-mail uma


maravilhosa parábola:

A Vaca no Penhasco

"Mestre e discípulo andavam pela estrada. O


caminho era inóspito, agressivo. O ambiente não era
favorável à vida. Muitas pedras e montanhas escarpadas
de muito pouca vegetação. Avistaram, ao longe, uma
casinha de aspecto pobre e humilde, e para lá se dirigiram.
Foram recebidos, hospitaleiramente, pelo dono da
casa e sua numerosa família. Foram abrigados, e os
residentes, com eles, compartilharam sua escassa comida e
seu espaço para dormir. Interrogado pelo mestre, o dono
da casa disse que a alimentação provinha de uma única
fonte: uma única vaca da qual tiravam leite e seus
subprodutos. O excedente era usado para efetuar trocas no
povoado mais próximo.
Mestre e discípulo ficaram ali mais alguns dias, e
depois partiram. Algumas horas depois da partida, o
mestre disse ao discípulo:
- Volte lá, às escondidas, e jogue a vaca no
penhasco.
Estupefato, o discípulo argumentou:
- Mestre, como podes me pedir isto? Então não
percebes a pobreza de tão numerosa família, e que seu
único sustento é a vaca? E, mesmo assim, pedes-me para
jogá-la no penhasco?

30
- Sim - disse o mestre. Jogue a vaca no penhasco.
Desorientado, o discípulo decidiu atender o mestre,
no entanto, não conseguia fazê-lo, sem sentir uma enorme
culpa.
Mesmo assim, o fez pelo mestre.
Alguns anos depois, passavam novamente pelas
proximidades, o mestre e o discípulo. Sem nada dizer ao
mestre, o discípulo decidiu que faria a expiação, e pediria
perdão por ter jogado a vaca do penhasco. Assim, dirigiu-
se até lá. Mas, quando chegou, não mais encontrou a pobre
casinha em seu lugar.
Havia uma construção nova e confortável. As
pessoas, que avistou, eram limpas e bem vestidas, o
ambiente era de trabalho, e o progresso era evidente.
Foi, então, até uma das pessoas e perguntou:
- Há uns dois ou três anos, aqui havia uma pequena
e pobre casinha. Saberia me dizer para onde foram aquelas
pessoas?
- Somos nós - respondeu o homem.
- Não, refiro-me àquelas pessoas pobres que aqui
viviam.
- Somos nós - respondeu ele, novamente.
- Mas, o que aconteceu? - disse, olhando o
progresso a sua volta.
- Bem - disse o homem. Aconteceu, numa noite,
um terrível acidente, em que nossa vaca, nossa única vaca,
caiu do penhasco, e ficamos sem nossa fonte de sustento.
Não tivemos outra alternativa, então, a não ser buscar
novo trabalho. Descobrimos, então, nossas próprias
capacidades, e as potencializamos. Como resultado,
temos hoje uma bonita e confortável casa".

31
Em busca do sucesso um dos nossos primeiros
obstáculos será vencermos o “medo do fracasso”.
Esse “medo do fracasso” se traduz muito
comumente em medo de ficar sem emprego, de perder a
situação de comodismo atual onde estamos e fracassar na
vida.
Infelizmente a maioria de nós vive agarrado a um
emprego fixo (do qual não gosta, mas não tem coragem de
largar), ou vive “amarrado” a situações que acredita
estarem lhe dando o sustento, mas não a felicidade e
satisfação plena.
Essas pessoas vivem a vida sem jamais atingirem a
realização profissional.
É uma lástima que não hajam mais “mestres” por
aí, para eliminar nossas “vaquinhas” e fazer com que nós
tenhamos que crescer para procurar novas saídas e formas
de vencer na vida.

A solução, no entanto, existe:

“Jogue você mesmo sua vaca no penhasco”

32
Propaganda
******************

Por acaso você já ouviu a expressão:

“A propaganda é a alma do negócio”

Pois é. Quase todo mundo já ouviu.

O importante é se questionar o seguinte:

Você coloca isso em prática?

Uma vez trabalhei com um sujeito chamado José.


Era um tipo desses bem comuns. Nem bonito nem feio,
estatura mediana, nem um gênio nem aparvalhado. Um
cara bem normal. Aliás, ao lado dele trabalhavam vários
outros vendedores que, inclusive, sabiam muito mais sobre
técnicas de vendas, sobre os produtos que vendiam, sobre
condições de pagamento, etc.
Até aí tudo bem, e era de se esperar que o José
vendesse bem menos que os outros, mas então algo
estranho acontecia, e apesar dos supostos conhecimentos
inferiores, José vendia diariamente quase dobro do que
seus colegas!

Esta é uma história real, que vi acontecer.


Como sempre fui interessado em aprender novas
técnicas de vendas, fiquei curiosíssimo para saber como
José vendia tanto.

33
Falei francamente a ele que gostaria de passar um
tempo vendendo ao seu lado e aprender suas “manhas”.
Foi então que descobri o que talvez seja o mais
importante fator para o sucesso do vendedor:

“A propaganda”

Não apenas a propaganda veiculada na televisão,


nem em cartazes afixados nos produtos, ou qualquer outra
desse tipo, mas sim a mais importante de todas as
propagandas: aquela que vai direto do vendedor ao cliente,
frente a frente, na hora “H”.
Esse era o segredo de José. E, apesar de sua terrível
simplicidade, funciona perfeitamente bem.

Vou dar um exemplo que vi ocorrer muitas vezes


com esse meu amigo:

Às vezes tínhamos um produto com uma comissão


especial, e nessa ocasião era certo que tentaríamos
oferecê-lo ao maior número de clientes possível.
Normalmente eu atendia uma média de 30 clientes por dia.
Claro que eu não oferecia a todos, porque
obviamente alguns não comprariam mesmo. Alguns eu já
percebia, logo que entravam na loja, que não comprariam
nada. Outros eu até já conhecia, e sabia que não valia a
pena gastar meu tempo com eles. Sendo mais vantajoso
"poupar" esse tempo para os "bons" clientes.

34
No final do dia, de 30 clientes atendidos, graças as
minhas “brilhantes” avaliações, eu havia oferecido
aproximadamente para uma em cada três pessoas, ou seja,
para um total de 10 pessoas. Dessas dez normalmente pelo
menos uma ou duas pessoas levavam o produto.
Isso era o normal que eu o os outros vendedores
fazíamos.
Achou certo?
Pois é, isso é o que oito em cada dez vendedores
faz.

E é uma péssima idéia!

Quando fiquei ao lado de José percebi que ele não


tinha discriminação alguma para oferecer o produto.
Ele simplesmente oferecia, sem exceções, a todos
que atendia durante o dia.

Era um absurdo! E o pior: funcionava!

Atendendo a mesma quantidade de pessoas que eu,


(umas trinta por dia) e oferecendo o mesmo produto,
porém a todas essas pessoas, José conseguia vender
diariamente quase o dobro do que os outros.
Sabe como ele conseguia isso:

Não por ser mais esperto, não por ter mais técnica,
e nem por saber mais ou ter mais clientes.

Ele apenas oferecia mais o produto!

35
Quando perguntei a ele porque oferecia assim, tão
indiscriminadamente, ele me olhou diretamente nos olhos,
verdadeiramente espantado e disse:

“Como vou saber quem quer o produto se eu não


perguntar sempre?”

Era tão óbvio que me senti envergonhado.


José não julgava nenhum cliente pelas roupas,
linguajar, aparência, cor, cheiro, etc.
Ele simplesmente oferecia o produto a todos, sem
distinção.

E isso funciona!

Observei muito tempo esse excelente vendedor, e


aprendi que minhas até então ‘brilhantes avaliações’ eram
uma perda total de clientes em potencial, isso sem falar no
desrespeito ao ser humano.
Passei então a imitar o estilo de José. Confesso que
no começo eu não tinha muita fé nesse método porque era
difícil acreditar que, por exemplo, uma pessoa de bermuda
e chinelos fosse querer, e poder, gastar R$ 3.000,00 para
comprar um equipamento de som para a sala de estar.
Ou ainda, que aquele cliente que nunca compra
nada pudesse passar a adquirir algo se eu oferecesse com
afinco.

36
Depois de um mês testando aprendi a lição:

“Jamais julgue alguém pela aparência”

Minhas vendas melhoraram bastante, e


continuando sempre a observar meus ‘novos’ clientes
entendi que, inclusive, muitas vezes o cliente que menos
esperamos que possa adquirir algo nos surpreende.

“Basta fazer a propaganda do produto”

“Basta oferecer mais”

37
Vendendo um produto extra

Oferecer o produto para todos os clientes é bom


porque você aproveita cada um.
Mas será que não daria para aproveitar ainda mais
esses clientes?
A resposta é sim!
O potencial de um cliente não está sendo explorado
integralmente quando você oferece apenas um produto.

"Quem disse que esse cliente não gostaria de


aproveitar e levar dois ou três?"

Se você ‘pensou’ que ele não gostaria de levar dois


ou mesmo três então está avaliando precipitadamente o
cliente.
Isso é um preconceito seu, e um terrível engano.
Exceto na improvável hipótese de você saber “ler”
mentes, na verdade não há como saber se o cliente
aceitaria aproveitar para levar mais um ou dois...

Você deve perguntar!

Conheci vendedores que sabiam o que José sabia:

“É preciso oferecer para todos, sem


preconceitos de qualquer espécie”

38
Eram todos ótimos vendedores, mas existem
vendedores mais do que "ótimos", são os vendedores
"brilhantes".
Os brilhantes são os que sabem aproveitar o cliente
ao máximo unindo a técnica do José com algo mais:
começam por oferecer a todos os clientes o produto extra,
até que algum cliente mostra interesse. Fazem a
negociação normalmente, explicando as vantagens, etc. E
quando o cliente aceita o produto extra, então vem a
pergunta:

- Que tal aproveitar para levar dois?

Já considerei isso um absurdo, com certeza.

Hoje admito que essa tática é realmente inteligente.

Às vezes eu ficava embaraçado pela ‘cara-de-pau’


desses vendedores. Oras, onde já se viu? Além de já
conseguirem fazer o cliente levar um produto extra, esses
vendedores ‘gananciosos’ ainda por cima tinham a
desfaçatez de querer fazê-los levar ainda mais um!
Pense sobre o assunto.
Não é errado que o vendedor ofereça dois ao invés
de um só produto. Nenhum vendedor ‘força’ um cliente a
comprar. Ele apenas oferece. Se um cliente compra dois
produtos ao invés de um, provavelmente é porque acredita
ter alguma vantagem nisso.
O vendedor não “empurra” qualquer coisa ao
cliente, apenas oferece, e se o cliente gosta e deseja o
produto, como saber se ele não gostaria de levar mais de
um?

39
Mais uma vez me dispus a experimentar um novo
método de vendas.

Cada vez que atendia um cliente me lembrava do


José:
• Oferecia sempre!
Cada vez que um cliente aceitava comprar o
produto:
• Oferecia mais outro!

Aos poucos percebi que muitos clientes aceitavam


levar dois ao invés de um só.
Ficavam satisfeitos por eu ser tão eficiente em
lembrá-los de ‘aproveitar’ as condições especiais para
levar não apenas um, mas dois produtos.
Você pode imaginar o quanto minhas vendas
subiram.

Compare:

Método antigo:

• De 30 clientes atendidos por dia, para 10 eu


oferecia um produto extra;

• Desses 10, apenas 1 ou 2 aceitavam comprar um


produto;

• Total: 30 clientes e uma ou duas vendas de um


produto extra.

40
Método novo:

• De 30 clientes atendidos por dia, para 30 eu


ofereço o produto extra;

• Desses 30, em torno de 3 a 5 aceitam comprar;

• Para esses 3 a 5, eu ofereço a oportunidade de


levar o que ele já aceitou, e mais 1 ou 2;

• Desses 3 a 5 clientes, 1 ou 2 aceitam levar 2 ou


mais produtos extra;

• Total: 30 clientes, três a cinco vendas e quatro a


seis unidades extras.

Resumindo:

"Com o método antigo vendia-se um ou dois


produtos. Com o novo método, é possível
vender três vezes mais"

41
Imagem pessoal

Não é por acaso que este título está dentro do


capítulo sobre propaganda, porque sua apresentação
pessoal é a propaganda que você faz de si mesmo, e está
diretamente relacionada ao local onde você estará inserido.
Você pode achar que vestir terno e gravata é de
muito bom gosto, mas acharia adequado usar essa roupa
para trabalhar em uma loja de tatuagens?
Imagine então um executivo entrando em uma loja
de ternos caros e se deparando com um vendedor de
bermuda, camisa sem mangas, tatuagens pelo corpo todo,
pearcings no rosto, etc. O vendedor se aproxima e atende,
mascando chiclete: “Fala maninho! Beleza? Quê qui tu tá
querendu?”

“A primeira imagem que devemos passar ao


cliente deve ser de segurança, fazendo-o
sentir-se à vontade para adquirir o que veio
buscar”

42
Se você trabalha em uma loja de tatuagens deve
saber que exibir suas belas tatuagens irá fazer com que o
cliente sinta-se seguro para tatuar-se.
Por que será que os comerciais de tintas para
cabelo sempre mostram moças com excelentes cabelos?
E os comerciais de aparelhos de ginástica
apresentam aquelas pessoas com físicos perfeitos? (Afinal,
você confiaria em um professor de musculação que fosse
obeso?)
Cada situação exigirá uma apresentação pessoal e
postura adequada. Não há macetes nem receitas para isso,
e cabe a você procurar estar o mais apropriadamente
preparado para o cargo que deverá exercer.

"A única dica sempre válida: fazer o cliente


sentir-se seguro e à vontade"

43
Ok, você está vestido adequadamente e se
comunica de acordo com a situação. Muito bem, sua
imagem estará ótima com isso, mas ainda é só o básico.

Agora falta o extra.

Você também precisa:

1. Atender tão bem que consiga encantar o cliente;


2. Tratar o cliente sempre com respeito, se possível
pelo nome (antecedido pela forma de tratamento
adequada);
3. Dizer seu nome próprio, várias vezes, ao cliente;
4. Fornecer seu cartão pessoal e pedir ao cliente para
procurá-lo sempre que precisar de algo;
5. Pedir ao cliente para que indique seu nome a outras
pessoas;
6. Realizar um cadastro do cliente em sua loja;
7. Satisfazer completamente as expectativas do
cliente e ainda superá-las.

Todos esses itens são importantíssimos para


mostrar ao cliente sua eficiência como vendedor, e fazer
com que ele queira voltar a negociar com você.
Dessa forma será muito mais fácil atingir metas e
ser um vendedor cada vez mais eficiente e de sucesso.

44
Fé, otimismo e vendas: receita de sucesso
*************************************

“Acredite em você mesmo!”

Quantas vezes você já ouviu ou leu isso?


E será que não está na hora de realmente começar a
colocar isso em prática?
Acreditar em si mesmo é ter otimismo, é dar uma
chance a si próprio para atingir o sucesso.
Imagine uma loja onde há somente dois
vendedores, um triste e pessimista, outro alegre e bem
disposto. Qual você acha que, ao final do dia venderá
mais?
Você entra em uma loja e se depara com dois
vendedores, um encostado em um balcão, bocejando,
enquanto outro chega alegre e o cumprimenta
educadamente? Com qual deles você irá comprar?
Precisa dizer mais alguma coisa? É óbvio que um
vendedor otimista irá sempre ter um desempenho muito
melhor do que um pessimista.

Sabe sobre o que é realmente importante ponderar:

“Com qual desses vendedores você se


parece?”

45
Você tem um comportamento otimista dentro de
sua loja?
Se não tem, então passe a se fiscalizar, caso
contrário entrará em um círculo vicioso perigoso, pois o
vendedor pessimista geralmente acaba tendo suas vendas
prejudicadas por conta dessa falta de fé, e ao ter suas
vendas prejudicadas sua comissão decresce, sua posição
dentro da empresa enfraquece, e fica cada vez mais difícil
sair dessa situação.
Dê um basta nesse “azar”, estufe o peito, aprume-
se e vá à luta outra vez.
A melhor forma de demonstrar o verdadeiro poder
da fé e do otimismo aplicado às vendas está diariamente
na nossa frente, exemplificado na atuação de brilhantes
vendedores que não desistem diante do não, sem jamais
perder a fé e o otimismo, até consumar suas vendas com
sucesso.
Um exemplo de que me recordo muito bem é o de
um vendedor de livros que conheci há alguns, enquanto eu
freqüentava um curso técnico.
Eu estava subindo ao terceiro andar do prédio onde
estudava e o vendedor havia montado uma banca, com
diversos livros, no segundo andar, justamente para
“pescar” os alunos que por ali passassem.
Como eu não tinha dinheiro algum comigo achei
que não seria arriscado “dar uma olhada” nos livros, afinal
de contas, estando eu sem dinheiro não correria o “risco”
de gastar...

46
Simpaticíssimo, mesmo após eu avisar que não
compraria nenhum livro, fez questão de mostrar um por
um, todos os volumes que poderiam me interessar, e ainda
vários outros mais.
O vendedor era tão bom que vinte minutos depois
eu estava em minha sala de aula folheando meus dois
novos livros, recém comprados, pelos quais não havia
pagado nem um centavo.
Acontece que aquele vendedor não estava ali
despreparado.
Ele já havia feito um acordo com o pessoal da
instituição de ensino, e sua técnica consistia em:

• Encantar os alunos com seu material e seu método


arrojado de vendas;

• Uma vez tendo encantado o cliente o vendedor


entregava os livros e o aluno comprometia-se a
pagar da maneira como quisesse.

Claro, que essa maneira de pagar teria que se


enquadrar dentro de uma das muitas formas de pagamento
que me foram oferecidas, mas a condição era tão boa, e o
momento me pegou tão desprevenido (digo desprevenido
porque minha “desculpa” para não comprar os livros,
desde o início, era justamente não trazer dinheiro comigo,
porém uma vez que não precisava pagar nada na hora para
levar o produto, terminou-se minha desculpa).

47
Enfim, combinamos que eu pagaria em várias
parcelas, sem entrada, e com cheques que traria no dia
seguinte.
O vendedor (esse era otimista mesmo!) apenas
conferiu o documento comprobatório de que eu estudava
na instituição, pediu minha assinatura em um recibo,
entregou-me os livros e agradeceu.
Esse vendedor me encantou, entre outras coisas por
ter acreditado em mim, embora na realidade ele tenha
avaliado seriamente meus documentos e assinatura, na
hora pareceu-me apenas que ele confiava em mim, por eu
poder levar o produto “sem pagar”, o que na verdade era
parte de sua técnica pessoal de vendas. Também me
encantou por ser muitíssimo educado, por não ter
menosprezado minha aparência (eu estava realmente mal-
vestido, e comprei dois livros que, juntos, somavam mais
de um salário).

No dia seguinte paguei ao vendedor e pensei que


seria tudo.
Até hoje, anos depois, sempre que esse vendedor
tem algum livro novo na minha área de atuação é certo
que ele me telefonará ou me visitará para oferecer-me.
Nem sempre compro, mas, para ele, constituo um cliente
fixo.

Se esse vendedor não tivesse fé, jamais teria


sucesso em seus negócios.

O excelente vendedor tem fé!

48
É necessário fé em várias coisas ao mesmo tempo:

• Fé em si próprio: como vendedor;

• Fé no produto: na qualidade do mesmo;

• Fé no cliente: acreditar que ele comprará;

• Fé na venda: crer que irá concretizar a venda!

Tudo isso e lembrar sempre do principal:

49
“Com uma fé inabalável, otimismo, e um
sistema de vendas dinâmico, certamente
você será um brilhante vendedor”

50
Exemplo de falta de fé...

Era uma vez um alpinista que desejava muito


chegar ao topo de uma altíssima montanha. Ele ficou
vários anos de sua vida preparando-se para tentar a
escalada, e como queria toda a glória apenas para si
próprio, não quis levar ninguém consigo para ajudar.
Infelizmente, justamente quando já estava bem
perto do topo da montanha uma tempestade começou a se
formar, e o céu escureceu muito mais rápido do que ele
havia previsto.
De repente, devido à escuridão, o alpinista perdeu
o apoio e começou a cair vertiginosamente.
Caindo sem parar por um tempo que lhe pareceu
interminável, finalmente seu corpo bateu contra uma parte
da montanha que era coberta de neve, e isso amorteceu um
pouco a queda, mas mesmo assim ele continuou caindo até
sentir um fortíssimo solavanco na corda que o sustentava,
e que estava presa pelas estacas cravadas na montanha.
Ali, sozinho na escuridão, sem poder sequer tocar
na montanha, e pendurado apenas pela corda em sua
cintura, ele pensou em sua vida, e no quanto gostaria de
poder viver, então gritou o mais alto que pôde:
– DEUS, ME AJUDA!
De repente uma voz profunda e grave respondeu:
– QUE QUERES, MEU FILHO?
– ME SALVA!
– VOCÊ TEM FÉ?
– SIM!
– ENTÃO CORTE A CORDA!

51
Então houve apenas silêncio.
E o homem pensando...
Na manhã seguinte uma equipe de resgate
encontrou o alpinista ainda pendurado pela corda,
congelado a 2 metros do chão.

O mais importante é a lição que aprendemos sobre


nós mesmos quando nos questionamos a respeito da
medida de nossa própria fé:

“Você teria cortado a corda?”

Observação: Esta parábola tem muitas variações, e esta


é apenas adaptação livre, bem próxima da original.

52
Técnicas para Vender Bem
"O que falar e o que não falar"
*********************************

Você certamente já foi a uma loja comprar algo e,


ao perguntar o preço do produto, o vendedor habilmente
não lhe respondeu de imediato, mas passou a declamar as
excelentes qualidades do maravilhoso produto.
Por vezes você nem sabe ao certo o que ocorre,
mas se encanta tanto que termina levando a mercadoria.
Como já somos quase todos um pouco ressabiados
com esse tipo de situação, alguns mais preparados podem
perguntar novamente quanto, afinal, custa a mercadoria.

Nesse momento crucial o ótimo vendedor diz:

“O valor da mercadoria é X..."

Quer conhecer qual é o segredo?

Mercadoria não tem preço nem custo...

Ela tem valor!

Preço é o que você paga para comprar algo.


Custo é o quanto você paga para comprar algo.
Valor é o que determinado produto merece, por sua
qualidade e excelentes características.

53
Com desconto à vista e sem desconto a prazo...

Existe uma situação muito comum em quase todas


as lojas: o desconto à vista e o pagamento normal a prazo.
Nessa parte da negociação inúmeros vendedores
estragam a venda por falta de tato.
Tentando ajudar o cliente, comentem o engano de
avisar alguém que já disse não poder pagar à vista, que
dariam desconto se fosse dessa forma de pagamento.
Isso é um erro!

"Se o cliente já disse que não dispõe de dinheiro à


vista, e gostaria de pagar com cartão ou cheque
para aproveitar o prazo, então o vendedor jamais
deve dizer que daria desconto à vista, pois nesse
caso o cliente sentirá que pagar no prazo é
prejudicial, e achará que não fez um bom negócio,
podendo até desistir da compra"

Depois de combinar a forma de pagamento o


vendedor jamais deverá dizer que é uma pena o cliente não
pagar à vista porque se assim fosse ganharia desconto.

O que se faz é valorizar a escolha do cliente!

54
Também não se pede desculpas por não poder dar
o desconto no cartão.
Ao invés disso apenas diz:

“Senhor cliente, nesse cartão você pode fazer


(jamais diga pagar) em até X vezes de tal valor, e
estará levando pelo preço normal, sem nenhum
acréscimo”

Em alguns casos (somente se a pessoa já sabe que


poderia ter desconto à vista!) o cliente pode ficar até um
pouco triste por deixar de ganhar o desconto.

Cabe ao vendedor ressaltar o quanto é vantajoso


parcelar pelo preço normal, sem juros, em tal ou qual
condição.

Veja a seguinte situação:

Um cliente vai até uma loja de televisores,


obviamente com intenção de adquirir um aparelho novo.
Ao entrar na loja encontra exatamente o aparelho
que lhe agrada.
Assim como a maioria de nós, esse cliente não tem
dinheiro sobrando para gastar à vontade, e se preocupa em
adquirir algo que possua o máximo de qualidade pelo
mínimo de custo...

55
Parado em frente ao televisor do qual mais gostou
esse cliente procura o preço da mercadoria, e nesse
momento chega o vendedor.
Antes de qualquer coisa o cliente pergunta:

“Quanto é?”

Essa simples questão coloca inúmeros vendedores


em situação de risco de estragar o possível início de uma
venda, e muitos estragam mesmo.

O bom vendedor sabe o que estas palavras


significam.
Quer a tradução?

O vendedor brilhante, ao escutar essa questão,


traduz para si mesmo o seguinte:

“Boa tarde, amigo. Sou um cliente em potencial,


desejo comprar um televisor e gostei deste modelo, mas
talvez ele seja mais caro do que aquilo que eu me pré-
programei para gastar, portanto diga-me quanto é para
eu confirmar que realmente é bem caro e poder ir embora
logo, ou então, por favor, convença-me de que não é tão
caro e de que vale a pena eu investir em realizar esse meu
desejo. Só não me assuste com um preço altíssimo. Diga-
me algo mais gostoso de ouvir, tipo assim: esse aparelho
é maravilhoso, confiável, sai por um valor bem
pequenininho, em tantas vezes...”

56
Achou complicado?
Acontece que, se o vendedor interpretar assim a
abordagem do cliente, ao invés de falar o valor total da
mercadoria logo de cara esse vendedor irá responder algo
mais agradável ao cliente.
Escolha qual a resposta que lhe agradaria mais
ouvir se fosse você o comprador nessa loja:

Resposta do vendedor inexperiente:

“Esse televisor custa R$1.000,00!”

Curta e seca, a resposta do vendedor inexperiente


assusta os clientes, e faz com que eles deixem de adquirir
o produto.

Resposta do vendedor brilhante:

“Boa tarde, amigo, eu sou o Fulano. Sabe que você


escolheu a TV que eu mais gosto na loja toda? Esse
modelo é impressionante mesmo, não apenas pela beleza,
mas pelas vantagens que ele oferece. Além de ser um
aparelho que nunca dá problemas ele vem com 2 anos de
garantia total. Mais ainda: o valor dele é, na minha
opinião, o mais em conta na loja toda. O amigo... Como é
seu nome, por favor? Ah, sim obrigado. Então, senhor
Sicrano, o valor desse aparelho o senhor pode fazer como
quiser. Nós trabalhamos com cheque, cartão (enumerar
quais cartões), crediário, à vista, parcelado, etc. Como é
que o senhor gostaria de acertar, senhor Sicrano?”

57
O vendedor brilhante sempre é agradável com o
cliente. Jamais dará uma resposta tão "seca" quanto seria
se dissesse imediatamente o custo do produto.
Ele sabe que o cliente deseja levar aquilo para
casa, e se esforçará para, antes de dizer o preço,
valorizar o produto.

Qual vendedor você acha que tem mais chance de


concretizar a venda?
Obviamente o segundo vendedor, no entanto, ele
nem sequer respondeu o valor do produto.
O que ele procurou fazer foi “encantar” o cliente.
Esse vendedor tentou, antes de dizer o valor do bem,
romper quaisquer barreiras que o comprador pudesse ter
com relação a compra da tv.

Como ele fez isso?

Simples: o vendedor não se preocupou em


responder o preço, mas sim em garantir a qualidade do
produto, a confiabilidade da marca e a facilidade com que
o cliente poderia levar para casa o item.

“O foco da venda foi desviado do valor do


produto para a qualidade do produto e as
vantagens de adquiri-lo”

58
Um excelente vendedor transparece não se
importar com a questão do pagamento, como se fosse um
assunto secundário, sem grande importância, algo que o
cliente opta por realizar da maneira como melhor lhe
aprouver, dentro de uma ampla variedade de elásticas
opções habilmente apresentadas pelo vendedor.
Se você quer mesmo ser um vendedor bem
sucedido então deve aprender a responder às expectativas
do cliente antes de concretizar o negócio.
Você deve “ler nas entrelinhas” o que o cliente
deseja do produto e satisfazê-lo nesse ponto.
O pagamento será uma conseqüência, fruto da boa
negociação entre as partes.

59
Lembrete 1:

O cliente (na maioria das vezes) tem receio de


gastar dinheiro, principalmente uma grande quantia de
uma só vez.
Logo após perguntar claramente qual a forma de
pagamento que mais o agrada, convém, sempre que ele
mostrar indecisão, oferecer todas as opções disponíveis em
sua loja.
Mas atenção: isso não é uma regra imutável. Pode
acontecer de o cliente dizer que gostaria de pagar à vista e
pronto. Excelente! Negocie o valor e faça uma venda de
primeira qualidade, à vista! Jamais insista, e nem sequer
ofereça para parcelar se ele demonstrar interesse em quitar
à vista.
O que é importante mesmo, com relação à
negociação do pagamento, é que logo após perguntar
como o cliente gostaria de “acertar” (isto é, pagar), uma
vez que ele demonstre não querer ou não poder fazer à
vista, é imperativo oferecer-lhe todas as possibilidades
disponíveis para que ele adquira o produto da forma como
mais lhe aprouver, sempre enaltecendo a qualidade dessa
escolha, seja qual for.

60
Lembrete 2:

Não engane o cliente!


Jamais se deve ludibriar um cliente, pois não se
pode esquecer de que, mais cedo ou mais tarde ele
perceberá que foi enganado, e então você perderá não
apenas aquele cliente, mas também todos aqueles a quem
ele contar como foi enganado.
No caso de um cliente não comprar à vista,
jamais devemos entristecê-lo contando qual o desconto
que deixou de ganhar.
O que o vendedor pode, e deve fazer, é ressaltar um
ponto de vista sobre a forma de pagamento mais benéfica
para a aquisição do produto, sendo que esse ponto de vista
deve, na realidade, ser sempre favorável à opção escolhida
pelo cliente.
O vendedor tem que demonstrar que acredita
realmente que essa forma de pagamento é a mais
vantajosa.
Dessa forma, o cliente é delicadamente direcionado
a chegar à conclusão de que realmente fez um bom
negócio, e se sentirá bem consigo mesmo.
Essa maneira de atender gerará clientes plenamente
satisfeitos com suas compras.

61
Exemplos do que dizer:

Para aqueles que escolherem pagar à vista,


poderemos dizer algo do tipo:

“Parabéns pela decisão, levando à vista o senhor


realmente aproveita mesmo uma ótima opção, pois
além de ficar livre de qualquer conta futura, ainda
recebe um ótimo desconto”

***

Àqueles que pagarão a prazo, diremos algo


como:

“Muito boa escolha, eu também gosto de parcelar


assim. Dessa forma fica bem barato por mês, e
não se sente a despesa...”

62
Finalmente:

∗ Mercadoria não custa; Ela tem valor.

∗ O cliente não paga; Ele acerta.

∗ O cliente não compra; Ele adquire.

∗ O bom vendedor não pergunta se o cliente vai querer o

produto; Pergunta qual a forma que ele prefere para

acertar.

* O bom vendedor identifica a forma que o cliente gostaria

de utilizar para acertar (pagar) e valoriza essa escolha;

∗ Ao invés de dizer o preço total da mercadoria, é

preferível dizer o valor da parcela.

Veja:

O valor é R$100,00.

O valor é R$20,00, em cinco vezes.

63
“O vendedor que usa as técnicas
conscientemente atingirá sempre os
melhores resultados”

64
LIDANDO COM A FRUSTRAÇÃO
*********************************

Seria hipocrisia afirmar que logo após ler este livro


qualquer um se tornará instantaneamente um excelente
vendedor.
Você deverá experimentar colocar em prática os
ensinamentos aqui expostos e avaliar seus próprios
resultados.
Levará tempo, variando muito para cada pessoa,
até se atingir o resultado esperado, e eis um problema:

"Como lidar com a frustração da falta de


resultados instantâneos, sem desistir do
objetivo?"

Durante seu auto-treinamento é muito possível que


você enfrente preconceito, por parte dos colegas, por
querer mudar seu jeito de trabalhar (mesmo que seja para
melhor, o que, inclusive pode gerar ciúmes ou medos, pois
se alguém muda e obtém sucesso, isso abala a estrutura
fixa da mesmice em que muitos vendedores levam suas
vidas profissionais), não deixe que isso o desanime e
jamais desista de tentar evoluir.
Algo que sempre ajuda bastante é que você peça
auxílio aos seus superiores. Converse com eles e exponha
claramente suas metas de crescimento.
Deixe bem claro para todos na empresa que você
está tentando fazer um esforço para melhorar, para se
superar e para inovar. Se você for realmente positivo
ficarão do seu lado e apoiarão a tentativa.

65
Mas e quanto aos clientes?

A rejeição por parte dos clientes é algo que deixa


qualquer um desanimado.
Se você conversar com muitos e muitos
vendedores, dos mais diversos ramos, descobrirá que
todos, quase sem exceção, detestam “oferecer um produto
já sabendo que o cliente não comprará”.
É incrível a quantidade de vendedores que se
queixa da política empresarial que “os obriga” a oferecer,
mesmo sabendo que o cliente não comprará.
Bom, para essa questão de saber que o cliente não
quererá, antes de perguntar, uma boa resposta está no
capítulo sobre propaganda deste livro.
Agora, já com relação a lidar com o “não” do
cliente, podemos admitir que o vendedor, após ouvir em
seqüência múltiplos “nãos”, por vezes em intervalos de
tempo muito curtos, pode ficar com a segurança abalada e
perder um pouco de sua auto-estima nesse dia, o que
conseqüentemente afetará as próximas vendas, criando um
círculo gerador de desânimo que o fará ter um péssimo
desempenho no dia.
Para interromper esse círculo vicioso uma
excelente técnica é tirar alguns breves instantes a sós para
tranqüilizar-se, organizar-se mentalmente, e “afiar o
machado”.
Gosto muito de comparar esses momentos de
concentração antes de voltar ao serviço com a famosa
parábola dos dois lenhadores.

66
Se você ainda não conhece então leia:

“Certa vez, um velho lenhador foi desafiado por


um outro lenhador, jovem e forte, para disputar quem
cortaria mais árvores em um dia.
O mais jovem acreditava que ganharia, em função
de sua grande vantagem física.
No dia marcado, os dois competidores começaram
a disputa, na qual o jovem se entregou com grande
energia, convicto de que seria o campeão.
De tempos em tempos olhava para o velho e, às
vezes, percebia que ele estava sentado.
Pensou que o adversário estava mesmo velho
demais para a disputa, e continuou cortando lenha com
todo vigor.
No fim do dia o mais jovem estava estafado, sujo e
cansadíssimo, e o velho estava tão cansado quanto em
qualquer dia normal.
Foram medir a produtividade dos dois lenhadores
e, para assombro de todos, o mais velho vencera a disputa,
e ainda com uma grande margem de diferença.
Curioso, o mais jovem perguntou como aquilo
ocorrera, ainda mais porque muitas vezes notara o mais
velho sentando, descansando.

“Acontece -disse o ancião- Que quando


você me via sentado, na verdade, eu estava
amolando meu machado”.
***

67
"Quando recebemos diversos "nãos" seguidos,
acabamos por “perder o fio” da nossa técnica de
abordagem do cliente, e trabalhar assim é
semelhante a cortar árvores com um machado
cego"

Daí a necessidade de saber "afiar" novamente esse


nosso instrumento de trabalho.
Para tanto, ao invés de ficar “dando murro em
ponta de faca”, uma boa solução para lidar com a
frustração e poder reiniciar as vendas com novo vigor é
tirar 5 minutos para se afastar do balcão, tomar um copo
de água, relaxar as tensões dos músculos, sentar e respirar
profundamente várias vezes seguidas para relaxar e, por
fim, acalmar a mente.
Nesses intervalos devemos lembrar que existem
muitos clientes, nenhum igual ao outro, inúmeros
dispostos a comprar nesse dia e, se você atendeu alguns
que não compraram nada, então sua cota de ‘nãos’ já está
preenchida e os próximos clientes comprarão.
Relaxe, pratique ioga, reze, qualquer coisa que faça
com que você perceba que não é o fim do mundo, e muito
menos daquele dia.
Restabeleça sua fé, pense em algo maior e muito
mais importante do que esse fugaz momento de negação e
retorne calmo e sereno para o balcão.

“Você afiou o machado!”

68
SETE OBRIGAÇÕES DO VENDEDOR
***********************************

Existem certas normas às quais não podemos, ou,


pelo menos, não devemos, deixar de cumprir para termos
sucesso. Diante da impossibilidade de enumerar todas,
aqui vão sete normas importantíssimas, que são realmente
obrigações para àqueles que visam sucesso profissional
em vendas:

1º) Vestir-se: adequadamente, com zelo e


higiene. Roupas passadas, limpas e com odor agradável
prenunciam sucesso pessoal, passam a idéia de segurança,
credibilidade. Homens com barba bem feita, bem vestidos
e elegantes. Mulheres com maquiagem suave, roupas
bonitas e com perfumes suaves.

2º) Comunicar-se: sempre com linguajar


adequado ao local de trabalho.
Sem gírias para a maior parte do comércio.
Com eloqüência, eficiência, confiança, segurança e
prolixidade.
Com os clientes, os colegas, os superiores.

3º) Promover-se: o bom vendedor se promove


sempre. Sem ser orgulhoso, cita várias vezes o próprio
nome para o cliente gravar, dá seu cartão pessoal ao
cliente, pede ao cliente para que o procure quando precisar
ou desejar algo mais.

69
4º) Aperfeiçoar-se: freqüentar cursos de
vendas, palestras, ler, conhecer e inteirar-se sobre
particularidades a respeito dos produtos com os quais
trabalha. Tudo isso é essencial para um bom atendimento,
para transmitir a necessária confiança ao cliente durante a
apresentação do produto e negociação da compra.

5º) Organizar-se: traçar as próprias metas (sobre


as metas da empresa), métodos para atingí-las, controlar o
próprio desempenho sempre, organizar o tempo para cada
serviço, para suas vendas.

6º) Dedicação: o funcionário dedicado valoriza os


produtos que vende e a empresa onde trabalha.
Trata os produtos com delicadeza, enaltecendo
suas qualidades.
Chega no horário ou até um pouquinho antes, mas
sempre está disposto a ficar até um pouco depois.
Oferece o melhor de si para a empresa.

7º) Iniciativa: o vendedor que possui iniciativa é


visto pelos superiores como alguém possuidor de potencial
de crescimento.
Os clientes o vêem como um eficiente vendedor.
Sua ascensão na empresa será apenas uma questão
de oportunidade.

70
FIDELIZAÇÃO = LUCRO GARANTIDO
***********************************

Se você acha que pode conquistar clientes novos


todos os dias tudo bem, mas saiba que fidelizar é a solução
mais eficiente para aumentar seus lucros, além de ser
menos trabalhoso.

Veja o exemplo da farmácia X:

Sempre que um cliente compra alguma medicação


(principalmente se for de uso contínuo) o balconista anota
no cadastro do cliente a medicação, o telefone do cliente, a
data da compra e a quantidade comprada. Por exemplo:
Dona Fulana, dia 20/02, 30 cápsulas medicamento X, uma
cápsula uma vez ao dia. A partir daí o balconista terá um
trunfo nas mãos, porque ele saberá que no dia 16/03 a
medicação da cliente estará praticamente terminada, então
ligará para a cliente e a avisará que seria bom encomendar
(comprar) mais, que ele já tem uma caixa separada
esperando por ela, que a compra pode ser realizada por
telefone e entregue por telentrega, etc.

"Nem todo cliente aceita esse tipo de


atendimento, mas os que aceitam tornam-se
extremamente fiéis, o que renderá ao vendedor
uma parcela garantida de sua cota de vendas"

71
Situação um:
“Vendedor X somente vende, atende bem, trabalha
bem, mas não diz o próprio nome para o cliente fixá-lo,
não pede ao cliente para que retorne à loja e compre com
ele novamente, não dá um cartão de visita para o cliente
procurá-lo, não se relaciona com o cliente (não faz
amizade), não cadastra o cliente (no próximo mês, se o
cliente porventura retornar o vendedor não se lembrará o
que ele comprou, seu nome, como pagou, etc.), e por aí
vai. Será muita sorte desse vendedor se, por coincidência,
conseguir atender o mesmo cliente duas vezes, e se isso
ocorrer será azar do cliente (que será atendido com menos
atenção do que poderia e deveria receber) e azar também
da empresa, pois deixará de explorar o potencial do
cliente”.

Situação dois:
“Bem vestido, aprumado, limpo, educado e
amigável ao falar, passando realmente a impressão de que
gosta e se interessa pelo cliente. Relaciona-se com o
cliente e o transforma instantaneamente em um amigo.
Comunica-se de forma a passar segurança ao cliente,
explica com muita coerência e suprime dúvidas, repete o
próprio nome várias vezes para o cliente fixar, dá um
cartão ao cliente e pede para procurá-lo sempre que
precisar. Repete várias vezes o nome do cliente, cadastra o
cliente pensando no futuro, etc”.

Qual dos vendedores você acha que venderá mais


após 6 meses de trabalho lado a lado?
Com qual você se identifica?

72
No início eles poderão até se igualar em suas
vendas, se ambos iniciarem do zero, mas após algum
tempo o primeiro ainda estará lutando por cada venda,
batalhando todos os dias para vender. Sempre tendo que
conquistar novos clientes, afinal de contas, para ele todos
os clientes sempre serão novos, já que ele não fidelizou
nenhum.
Já o segundo vendedor batalhará igualmente no
primeiro mês, porém no segundo ele já terá clientes
retornando e procurando por ele, além dos clientes que
forem indicados por aqueles que ele atendeu no primeiro
mês. Isso fará com que ele já tenha uma pequena parcela
de vendas garantida, facilitando seu trabalho.
Mais ainda: esse vendedor, nos momentos em que
não estiver atendendo seus clientes fixos ainda terá tempo
para fidelizar mais e mais novos clientes para si.
Ainda melhor: os clientes fidelizados, antigos e
novos, se forem todos corretamente orientados, estarão
continuamente indicando amigos, familiares e conhecidos
para que comprem com seu vendedor especial, fazendo
com que a lista de clientes desse vendedor cresça
exponencialmente.
Isso não tem limites, chegando, às vezes, a gerar
uma situação que já presenciei diversas vezes:

"Um ou mais vendedores ficam parados


aguardando novos clientes, e enquanto isso um ou
mais clientes estão parados aguardando sua vez de
serem atendidos pelo vendedor especial"

73
Analise a si mesmo:

Com qual dos dois tipos de vendedores você se


parece?

Facilite seu trabalho diário:

"Faça dos clientes seus amigos. Descubra prazer


em atender. Ao fidelizar clientes eles o
procurarão, e então você não terá que lutar por
cada venda, apenas atenderá seus clientes-amigos
e, nos intervalos, ainda poderá fazer novos
clientes-amigos fidelizados"

Sabe como fazer isso:

"Se interessando de verdade pelo cliente e por


quem ele é, como ser humano"

É um ótimo começo, e gera grandes resultados.

74
Ex.: Cliente entra em uma loja e diz querer adquirir
uma televisão.
O vendedor que não se interessa pelo cliente irá
mostrar os aparelhos que gostaria de vender, ou até mesmo
todos eles de uma vez só, na esperança de que o cliente
escolha, compre e vá embora. Esse atendente quer vender,
ele não quer satisfazer o cliente, e existe uma enorme
diferença entre uma coisa e outra.

"O bom vendedor não empurra o


produto. Facilita para que o cliente
adquira”

No caso do mau vendedor ele terá sorte se o cliente


comprar, porque isso somente ocorrerá se o cliente, por si
só:

1) Souber o que deseja;

2) Conseguir encontrar isso e chegar a decidir-se


sozinho por comprar ou não.

75
Já o bom vendedor, este sabe que o cliente não
compra uma televisão, ele adquire o prazer de assistir
filmes, jornais, novelas, esportes, e esse prazer deve vir
acompanhado da sensação de segurança que o produto
deve transmitir, sem a sensação de culpa por ter gastado
dinheiro!
Sabendo disso esse vendedor esperto não ficará
insistindo em perguntar que tipo de televisão o cliente
deseja, qual marca, qual o tamanho, etc.
Se o cliente soubesse de tudo isso já diria assim
que chegasse à loja.
O excelente vendedor perguntará coisas do tipo:
“Onde ficará o aparelho? Na sala? No quarto? Será
para adultos? Para crianças? Para videogames? Para
karaokê?”
Esse excelente vendedor demonstra interesse pelo
cliente, e o cliente gostará de contar, por exemplo, que
está fazendo um quarto especial na casa, só para assistir
filmes, como um mini-cinema...
Zás! A dica para o vendedor foi dada. O cliente, ao
contar sua idéia, se envolveu emocionalmente com o
vendedor, e este, através de sua amigável sondagem, além
de deixar o cliente envolvido, descobriu uma dica que
poderá ser muito útil para satisfazer o desejo do cliente (o
que será através de uma venda, que satisfará também o
desejo do vendedor).
A partir daí o vendedor pode, por exemplo,
oferecer uma televisão especial para mini-cinema, com
home-theater, etc.

76
Note que desse modo a venda se torna focada para
os interesses do cliente, pois o vendedor não perderá
tempo mostrando televisores de 8 polegadas, por exemplo,
mas sim os modelos mais dentro da expectativa do cliente.
Ao mesmo tempo esse vendedor continuará
conversando (sondando) amigavelmente o cliente para
descobrir o preço que ele deseja pagar (de forma a orientar
sua demonstração de televisores para itens viáveis ao
cliente), a forma de pagamento mais agradável ao cliente,
etc.
Ele oferecerá, embasado nesses dados colhidos
durante a conversa-sondagem, um aparelho que esteja
dentro das possibilidades reais do cliente, tanto com
relação a qualidade, tamanho, forma e funções quanto com
relação ao valor e forma de pagamento.
Uma vez que a sondagem for correta e o produto se
encaixe no perfil do cliente a venda já estará quase 100%
realizada, porque o cliente terá encontrado (com o auxílio
do vendedor) exatamente aquilo que buscava, ainda que
ele mesmo não soubesse exatamente o que queria antes de
ser tão bem orientado.

77
Lembre-se:

“Para encantar o cliente, o vendedor tem que ouví-


lo e entendê-lo. Deve fazer o cliente se abrir e
contar seus desejos. Sondar, mostrando os mais
diversos produtos enquanto conversa, e aproveitar
tudo o que descobrir a favor dele e da venda”

***

"O vendedor terá que descobrir qual o melhor


produto para cada cliente, e como o mesmo
gostaria de pagar. A partir daí, elogiar e valorizar
essa opção até finalizar uma venda com qualidade"

78
CRESCENDO NA EMPRESA
****************************

Há muita coisa para se aprender com relação as


ações e atitudes necessárias para atingir cargos mais
elevados na sua empresa.
Reuni, ao longo de anos colecionando, uma porção
de estórias sobre esse assunto, muitas recebi de amigos,
gerentes e colegas em geral.
Uma delas considero tão exemplar que, sozinha já
diz tudo que é preciso...

Leia:

“Em uma determinada empresa um funcionário


estava aborrecido por ter percebido que, apesar de contar
com oito anos de serviço nunca havia sido promovido, e
enquanto isso um outro funcionário, que estava na
empresa há apenas dois anos, subira de cargo e tivera um
aumento de salário.
Pensando em reclamar sobre essa injustiça o
funcionário vai até a sala do chefe e pede permissão para
falar francamente sobre um assunto que o está
desagradando.
O chefe, experiente conhecedor de pessoas, já
antecipando o que o funcionário diria, pede que, antes de
falar ele faça um pequeno favor.
Explica que dará uma recepção para alguns
novatos, com um coquetel na empresa, e precisa que o
funcionário, antes de contar seu problema, vá até a fruteira
da esquina e veja se eles têm abacaxis.

79
Prontamente o funcionário sai e retorna quinze
minutos depois, dizendo que sim, na fruteira há abacaxis.
O chefe pede que ele se sente ali mesmo e aguarde
um pouco, enquanto manda chamar o outro funcionário,
recém-promovido.
Quando este chega cumprimenta cordialmente e
pelo nome tanto o chefe quanto o funcionário descontente.
Então o chefe lhe diz, na frente do funcionário
chateado, exatamente a mesma coisa que já dissera antes,
ou seja: explica que dará uma recepção para alguns
novatos, com um coquetel na empresa, e precisa que o
funcionário vá até a fruteira da esquina e veja se eles têm
abacaxis.
Vinte minutos depois o recém-promovido
funcionário retorna e diz: “Chefe: na fruteira da esquina
eles têm abacaxis, mas são horríveis e também muito
caros, por isso fui até a outra fruteira, duas quadras
adiante. Lá eles têm abacaxis muito melhores e mais
baratos. Já que o senhor pretende oferecer um coquetel
pensei em perguntar também o que mais eles teriam que
poderia ser útil. Descobri que eles têm bananas, maçãs,
uvas, tortas, pães e queijos. Além disso eles têm telentrega
grátis, e, se comprarmos à vista receberemos um bom
desconto. Aqui está o cartão dessa excelente fruteira, é só
ligar para esse número e fazer o pedido, chefe”.
O chefe agradece e dispensa o recém-promovido.
Em seguida vira para o funcionário descontente e
pergunta:
“O que era mesmo que você queria dizer?”
Ao que o descontente, já saindo da sala, responde:
“Nada chefe, nada de mais...”

80
Então:

Qual dos dois funcionários você é?

Entre tantas outras coisas vitais, o tempo de


experiência é o que menos conta para uma promoção na
empresa. Pode-se trabalhar vinte anos, executando
exatamente o mesmo serviço, mas se algum novato na
empresa vem e executa duas vezes melhor do que você,
seja porque tem uma técnica muito melhor, ou porque tem
mais qualificação, ou qualquer outro motivo,
provavelmente merecerá o seu lugar, e enquanto você fica
repetindo a mesma coisa por mais vinte anos ele receberá
as promoções que você nunca fez por merecer.

81
"Para crescer na empresa é preciso
dedicação real: o funcionário deve ter
interesse, iniciativa, bom relacionamento
com colegas e superiores, disposição para
resolver problemas e, sempre, assumir
compromissos responsavelmente"

82
VÁ À LUTA
***************

Você está decidido a alcançar o sucesso.


Ótimo!
Está lendo este livro, sinal de que está se
preparando para trilhar o caminho certo.
Mas, além de se preparar, o que você está
realmente fazendo?
Já começou a aplicar alguma técnica aqui descrita?
Já se organizou e definiu suas metas e prioridades?
Você foi um dos 10% de leitores que, no capítulo
sobre metas, parou de ler e realmente escreveu suas
metas?
Ir à luta é fazer isso e muito mais.
É aceitar que a mudança é necessária, e praticar
essa mudança agora!
Não espere para decorar o livro.
Não fique parado para ver se um de seus colegas
experimenta antes se dá certo ou não.
Faça você mesmo! Já, ontem.
A maioria das pessoas que conheço são
naturalmente “acomodadas” com suas próprias situações.
Muitas delas gostariam de cursar uma
universidade, ou de abrir uma pequena empresa, de passar
em um concurso público, ou, ainda, de simplesmente
trocar de emprego.
Quando pergunto por quê, afinal, não fazem essas
mudanças ouço as mais variadas desculpas.

83
Desculpas do tipo:

“Não tenho tempo”

“Estou muito velho pra isso”

“Acho que não adianta, pois não conseguirei”

Você é uma dessas pessoas?

Conheço mulheres que trabalham fora, freqüentam


universidade à noite, têm dois ou mais filhos (e ainda um
marido para cuidar) e encontram tempo para tudo.
Em São Paulo, há cursos preparatórios para
concursos públicos sendo ministrados da meia-noite às
duas da manhã, para pessoas que não tem tempo durante o
dia, e as turmas estão lotadas.
Nesses dois exemplos vemos o que é aproveitar
realmente o tempo.
Diante disso, você ainda se acha sem tempo?
Se essas pessoas conseguem, porque você não?

O limite de idade para concursos públicos é de 70


anos incompletos, portanto é muito improvável que você
não possa participar de um deles.

Por último, para aqueles que dizem simplesmente


acharem que não conseguirão:

Por favor, leiam mais uma vez a história da vaca


no penhasco...

84
Não seja derrotista!

Vá à luta!

Dê uma chance para o sucesso!

85
“Dar uma chance ao sucesso é
acreditar em si mesmo e em seu
potencial.
É crer que pode e merece ser um
vencedor”

86
MENSAGEM FINAL
**********************

O que é o sucesso para você?


Lembra do exercício do primeiro capítulo?
Era para escrever suas metas, o que você gostaria
para o seu futuro...
Mesmo que você não tenha escrito, certamente
pensou ou pensa em algo como objetivo.
Por favor, vamos fazer mais um pequeno exercício,
agora mesmo.
Depois deste parágrafo feche seus olhos e pense
durante um instante (leve o tempo que quiser) em um
futuro no qual você se vê completamente bem-sucedido...
Então?
Pensou?
Realizei esse mesmo exercício em diversas
palestras, com dúzias de colegas, conhecidos e amigos.
Depois do exercício eu sempre perguntava em que
haviam pensado.
Sabe o que a maioria esmagadora respondia?

“Eu me vi em um emprego maravilhoso, com um enorme


salário, sem chefe chato, sem estresse...”

“Eu atingia todas as metas da loja e era considerado o


melhor vendedor da cidade. Ganhava uma estupenda
comissão e todos tinham até inveja de mim...”

“Ganhei na mega-sena, sozinha, e realizei todos os meus


sonhos...”

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E mais e mais respostas desse tipo.
Considerei comum que respondessem dessa forma,
uma vez que o sucesso normalmente é diretamente
associado ao bem-estar financeiro.
Depois de muitas palestras, sempre realizando o
exercício e obtendo o mesmo tipo de respostas, acabei por
me acostumar a aceitar como algo normal do ser humano.
Foi então que palestrei para crianças, e, por
curiosidade, resolvi aplicar o mesmo exercício.

Veja algumas respostas que recebi:

“Sucesso é conseguir tudo que se quer...”

“É brincar e ser feliz”

“É se divertir”

“É ter amor no coração e ser amigo de todas as


pessoas”

“É amar a família, brincar e ser feliz”

“É estar sempre contente, bem-disposto e em paz


com tudo...”

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Fica fácil entender a diferença entre o que é
sucesso para uma criança e o que é para um adulto...
Quem você acha que tem mais razão?
Acredito que, neste mundo globalizado onde tudo é
etiquetado, vendido e comprado, em algum momento
muitos de nós acabamos por perder o interesse pelas
coisas realmente importantes da vida.
Trocamos programas simples, como sair para
caminhar em um parque, por uma tarde inteira na frente da
televisão.
Deixamos de conversar com nossos irmãos e irmãs
(que deveriam ser nossos melhores amigos) para conversar
em uma sala de chat, com alguém do outro lado do
planeta...
Passamos mais tempo com os colegas de trabalho
do que com nossa própria família.
Enfim, algo nos fez acreditar que é normal viver
desse modo, e que o dinheiro nos trará sucesso, de forma
que terminamos por sacrificar nossa juventude e nosso
tempo em busca dele. E isso ao invés de estarmos
fortalecendo os laços de amizade com as pessoas que
vivem conosco, e que poderiam representar nossa tão
almejada felicidade.
Na verdade, não acho que sucesso é ter montanhas
de dinheiro.
(E agora você pensa: “Oh sim, claro, mas se eu
tivesse muito dinheiro certamente seria feliz...”).
Se por acaso você pensa assim, então responda por
que razão o mundo está repleto de pessoas milionárias
com depressão?

89
E enquanto há ricos que não são felizes há centenas
de milhares de pessoas humildes, às vezes até com
pouquíssimos recursos, mas que esbanjam felicidade.

É preciso admitir que o dinheiro talvez até ajude a


encontrar a felicidade, mas na verdade não depende dele
em si, mas sim do que você fará com ele.

Portanto, independentemente de se ter ou não dinheiro,


encontrar ou não a felicidade continua sempre
dependendo exclusivamente de você mesmo!

Espero que você coloque em prática o que acaba de


ler, e alcance realmente tanto o sucesso pessoal quanto
profissional.

Por último, aqui vai uma simples definição de


sucesso, que considero excelente:

“Sucesso é ser feliz”

90
“Um grande abraço, e muito sucesso
para você!”

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92
Contatos, agendamentos para
palestras, sugestões e/ou
encomendas:

vendendosucesso@gmail.com

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Contra-capa externa

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