Como fazer alinhamento entre Marketing e Vendas

Como fazer alinhamento entre Marketing e Vendas

No so poucas as empresas em que a relao entre as reas de Marketing e Vendas se resume a uma grande briga. O time de vendas ironiza o time de Marketing, alegando que eles s pensam em branding, barulho e que esse trabalho em nada ajuda de fato na hora da venda. J Marketing fala que o time de vendas no sabe trabalhar bem o relacionamento, agressivo demais e desperdia as oportunidades geradas pensando sempre no curto prazo. O problema que essa briga geralmente se reflete nos resultados. Quando os dois times trabalham com motivaes diferentes e totalmente fora de harmonia, natural que isso se reflita negativamente nos nmeros. Quando os times de marketing e vendas trabalham mais bem alinhados e com objetivos claros que satisfaam as duas partes que a mgica acontece: um processo muito mais fluido desde a atrao do visitante at sua transformao em cliente, indo de uma rea a outra, criando uma mquina replicvel e escalvel de crescimento para a empresa. A ideia desse eBook mostrar justamente como criar esse alinhamento entre os times, atravs de um processo claro e bem definido. Vamos apresentar como funciona toda a estratgia, quais os passos de sua implementao e quais a ferramentas que ajudam em todo o processo. Faa uma boa leitura! Equipes Resultados Digitais e Pipedrive

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Como fazer alinhamento entre Marketing e Vendas

Sumrio
Como fazer Vendas e Marketing falarem a mesma lngua: definindo um SLA
DEFINIO DE LEADS QUALIFICADOS ACORDOS OPERACIONAIS DEFINIO DE METAS E TAXA DE VELOCIDADE DE ENTREGA

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Processo de Vendas
QUALIFICAO DE LEADS HAND-OFF DE MARKETING PARA VENDAS GESTO DA VENDA Pesquisa de informaes sobre os Leads Como abordar e conduzir o processo FERRAMENTAS PARA AJUDAR Gesto de Leads CRM Rastreamento de emails Comunicao

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RETORNO DO LEAD DE VENDAS PARA O MARKETING Pr-configurar campanhas de nutrio de Leads Alto volume permite alta produtividade e satisfao para os vendedores

Melhoria Contnua
ANLISE DE MARKETING ANLISE DE VENDAS REUNIO DE FEEDBACK ENTRE AS REAS

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Como esse modelo pode ganhar fora na empresa

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Como fazer Vendas e Marketing falarem a mesma lngua: denindo um SLA

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SLA uma sigla do ingls Service Level Agreement, em portugus acordo de nvel de servio. Basicamente serve como uma garantia de qualidade na entrega de um servio. Se voc contrata um provedor de Internet, por exemplo, pode ter no contrato um SLA garantindo que a rede deve funcionar em pelo menos 99% do tempo e no mnimo com 50% da velocidade contratada, passvel de multa ou cancelamento do contrato em caso de no cumprimento. Esse tipo de acordo importante e comum quando um lado depende muito do outro. E por isso que recomendamos bastante um SLA entre as duas reas: uma depende da outra para atingir seus resultados. Alm disso, um SLA garante o fim das brigas: no h motivo para reclamar se foi feito exatamente aquilo que era combinado e esperado da outra parte. Se marketing entregar as oportunidades acertadas, o time de vendas deve se dar por satisfeito. Se o time de vendas seguir a instrues acertadas, no vai queimar os relacionamentos gerados por marketing e o volume de vendas gerado por essa mquina vai garantir o oramento e a relevncia das duas reas. Por isso, cada rea deve tratar a outra como um cliente interno, garantindo a entrega e respondendo pelo acordo como algo de extrema relevncia.

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Nesse captulo falamos de alguns aspectos importantes que devem constar no SLA para garantir que ambas as partes saiam satisfeitas e todo o processo ande bem:

Denio de Leads qualicados

Uma das grandes vantagens da estratgia de Marketing Digital baseada em contedo a sua capacidade de gerao de Leads. medida que a autoridade de sua empresa aumenta sobre o assunto e um volume maior de contedo publicado, a quantidade de Leads gerados comea a tambm crescer de forma exponencial. Enquanto essa quantidade de Leads gerados for menor que a capacidade de atendimento da equipe de vendas, ainda possvel fazer contato com todos eles. O nmero de Leads que cada vendedor consegue entrar em contato por ms varia de empresa para empresa, mas pelo que vemos na nossa prtica e na de diversos clientes, em mdia, cada vendedor consegue abordar cerca de 100 Inbound Leads por ms. O problema comea a surgir quando a quantidade de Leads gerados aumenta muito e supera a capacidade do time de vendas. Nesse momento, um passo importante antes de simplesmente contratar mais vendedores fazer a qualificao desses Leads. A qualificao uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga de Leads, pois evita perda de tempo com Leads de baixo potencial de compra. O importante investir mais tempo naqueles com maior probabilidade de comprar. Essa qualificao, usualmente, dada tanto por critrios relacionados ao perfil do Lead, ou seja, o quanto ele se aproxima do cliente ideal da empresa (ex: segmento, cargo, tamanho da empresa, regio), quanto por outros relacionados ao interesse do Lead, isto , o quanto o Lead demonstra estar maduro para comprar seu produto/servio (ex: tipo de converses no site, tempo e nmero de interaes com a empresa, palavras-chave usadas em pesquisas).

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De forma geral, o grfico abaixo apresenta uma boa estratgia de qualificao:

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Basicamente, os Leads mais qualificados so os que esto mais ao alto e direita, j que isso indica que possuem alto potencial e forte inteno de compra. No entanto, quando o caso no to perfeito assim, ainda pode valer a pena a abordagem. Leads que tenham um perfil ideal mas ainda no tenham inteno de compra elevada podem ser puxados pela mo pelo vendedor, que tenta faz-los avanar no processo atravs de educao e vislumbrao de oportunidades. O alto alinhamento de perfil compensa o esforo extra.

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Por outro lado, Leads que no possuem um potencial to alto com o produto ou servio da sua empresa podem ser atendidos caso estejam muito avanados no processo de compra. Dessa forma, provvel que eles no consumam tantos esforos do vendedor e ainda sim acabem realizando a compra. O ideal , nessa parte da definio do acordo, discutir quais so as caractersticas de um Lead com bom potencial (como cargo, segmento, tamanho, localizao geogrfica, etc) e quais as aes que denotam maior interesse (baixar mais do que X eBooks, fazer um pedido de demonstrao, etc). A partir dessa definio que Marketing dever selecionar e entregar os Leads ao time de vendas como acordado no SLA.

Acordos Operacionais
Aqui entram os ajustes de como o time de vendas vai se relacionar com o Lead, algo fundamental nos resultados. Diversas pesquisas indicam que, quanto menor o tempo entre a converso no site e a abordagem do vendedor, maior a efetividade do contato. Por isso, o time de vendas deve assumir um compromisso ao estipular o tempo mximo para atender ao Lead repassado por Marketing. O ideal que todos os Leads consigam ser abordados ainda na primeira hora aps a converso e, em um cenrio razovel, pelo menos no mesmo dia. A partir deste tempo a conexo entre ele e a empresa fica fria e a efetividade da abordagem diminui muito. Outra parte importante diz respeito ao nmero de vezes que o vendedor deve tentar entrar em contato. Tentar s uma ou duas vezes pode ser desistir cedo demais do Lead e deixar algumas oportunidades passarem. Por outro lado, tentar 20 vezes no s incmodo como tambm contra-produtivo. A definio de mnimo e mximo devem fazer parte do acordo. Esse nmero ideal varia de indstria para indstria, mas comum ficar entre 4 e 6 tentativas.

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Tela do Pipedrive com tentativas de abordagem

Ainda, algumas informaes bsicas conseguem economizar tempo e aumentar eficincia do time de vendas. Por isso interessante que os times definam quais informaes devem ser passadas juntamente com o Lead.

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Algumas informaes importantes so: contato, breve avaliao/anlise, histrico com a empresa, oportunidades de abordagem, etc. Dessa forma o vendedor consegue consultar o histrico do Lead, quais materiais ele baixou, emails recebeu e ser mais preciso na abordagem.

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Informaes de um Lead exibidas no software RD Station.

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Denio de metas e taxa de velocidade de entrega

Por fim, uma das partes mais fundamentais do acordo: a definio de metas. Aqui deve ser estipulado o nmero mnimo de oportunidades (Leads qualificados) que o time de marketing deve repassar ao time de vendas. necessrio chegar a um nmero que ao mesmo tempo seja vivel para o time de marketing executar e suficiente para o time de vendas bater suas metas e atingir o faturamento esperado pela empresa. A forma mais comum de chegar a esses nmeros calcular de trs para frente: sabendo o quanto a empresa quer e pode crescer, quanto em novas receitas deve conquistar? Isso significa quantas novas vendas (considerando o ticket mdio histrico para novos clientes)? Sabendo a eficincia dos vendedores, quantas oportunidades devem ser trabalhadas para se chegar a esse nmero de novos clientes? E, por fim, quantos Leads qualificados devem ser gerados mensalmente pelo Marketing e repassados para Vendas para se ter essas oportunidades reais? Exemplo: A empresa pretende alcanar a receita de R$300.000,00 no prximo ms Baseado no valor dos projetos, para aumentar essa receita, so necessrias 15 vendas no prximo ms Com a taxa de fechamento (mdia de 1 venda a cada 8 abordados), so necessrios 120 Leads qualificados, ou seja, essa a quantidade que Marketing deve entregar para Vendas. A partir dessa meta de gerao de Leads qualificados, o Marketing pode desdobrar sua prpria meta interna de visitas, Leads, etc., enquanto Vendas pode dimensionar o time e os processos para conseguir ter a capacidade de atender com qualidade a todas essas oportunidades geradas. No entanto, h um acordo muito claro e essa a obrigao de uma rea com a outra.

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No entanto, no s o nmero de oportunidades deve ser acertado. O ritmo de entrega tambm importante. De nada adianta o time de marketing entregar todas as oportunidades de uma vez ao final do ms, por exemplo. Os vendedores no teriam capacidade de atender tudo de uma vez ao passo que teriam passado boa parte do ms ociosos. Por isso, recomendvel traar uma linha de oportunidades esperadas e acertar que o nmero de oportunidades entregues nunca esteja abaixo da linha ou, ao menos, apenas um percentual abaixo da linha:

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Tela de Dashboard do RD Station com definio de meta, nmeros do ms passado e do ms atual.

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Processo de Vendas

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Muitas das empresas de sucesso no Brasil cresceram por meio de indicaes, de forma orgnica, o que obviamente excelente. No entanto, para quem busca um crescimento acelerado, s indicaes no o suficiente. Clientes que chegam at o vendedor por meio de indicaes chegam de formas muito diferentes entre si. As indicaes podem vir de qualquer setor, estar em qualquer estgio do ciclo de compras, ser qualquer pessoa dentro da empresa, ter qualquer tipo de problema que o seu produto resolve. Voc no pode controlar quantas indicaes sero recebidas em cada momento, j que chegam em quantidades imprevisveis. A quantidade de Leads imprevisvel no permite que seja feito um planejamento realista de quanto a empresa vai faturar daqui pra frente e, na prtica, impede a criao de um funil de vendas estruturado para transformar seus Leads em clientes. A nossa ideia com esse trabalho conjunto de marketing e vendas ter uma prtica bem estabelecida, um caminho de eficincia comprovada para obter novos clientes dependendo somente da prpria empresa, sem qualquer indicao. Para criar um sistema de vendas neste contexto voc precisa, alm de gerar Leads em alta quantidade, de uma mquina para transformar Leads em clientes, o que acontece junto a um bom processo de vendas. O processo faz com que o fechamento se torne um passo natural para atingir a viso criada durante o percurso, que precisa se ajustar de forma precisa ao processo de deciso do comprador. Mas como criar e acompanhar um processo de vendas? Se voc trabalha com Inbound Leads estas etapas devem fazer parte do processo de vendas na sua empresa. Sabendo que, em um primeiro passo, Marketing deve fazer o que estiver ao seu alcance para gerar o maior nmero de Leads possvel, os passos a seguir se tornam relevantes para transformar seu Lead em cliente:

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Passo 1: Qualificao: definir quando um Lead est pronto para passar para a equipe de vendas atender. Depois disso, fazer a passagem (hand-off); Passo 2: Pesquisa: saber com quem voc est falando e qual a melhor forma de abordagem; Passo 3: Conexo: conversa rpida para entender o momento do prospect e tipo/tamanho da dor; Passo 4: Definio do Problema: melhor entendimento da necessidade ou oportunidade; Passo 5: Soluo: Apresentao do Produto ou Servio e montagem da soluo para o cliente; Passo 6: Negociao e Fechamento; Os detalhes especfico do processo de cada empresa podem variar muito de negcio para negcio, assim como o nmero de interaes necessrias e durao do ciclo de venda. No entanto, dificilmente o processo ficar na sua essncia muito diferente desses passos que acabamos de indicar. Nesse captulo vamos falar mais sobre algumas etapas do processo.

Qualicao de Leads
Como j comentamos no eBook, a qualificao uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga de Leads, pois evita perda de tempo com Leads de baixo potencial de compra. O importante investir mais tempo naqueles com maior probabilidade de comprar. Essa qualificao consiste em classificar e separar os Leads em basicamente 3 grupos: Bons Leads que esto com inteno de compra clara; Bons Leads que ainda no esto no momento certo da compra ou Leads medianos com inteno de compra alta; Leads ruins para vendas (geralmente pessoas que apenas esto interessadas no seu contedo mas que no conseguiriam aproveitar seu produto).

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Os Leads desse primeiro grupo (bons Leads com inteno de compra clara) so os ideais a serem passados para o time de vendas imeditamente. Caso esses Leads no esgotem a capacidade de atendimento do time de vendas, Leads do segundo grupo tambm podem ser repassados. Como j dito, os dois aspectos que analisamos para fazer a qualificao so: Perfil da empresa e Inteno de compra. Perfil da empresa: a qualificao do perfil consiste principalmente em avaliar quanto ele se aproxima do seu cliente ideal. Essa anlise varia bastante de negcio para negcio, mas alguns critrios so mais comuns, como: segmento, cargo do comprador, tamanho, regio. Uma boa forma de definir quais os critrios mais relevantes para seu negcio ver no histrico da sua empresa quem foram os melhores clientes e algumas caractersticas que eles tinham em comum. Exemplo: Sua empresa j identificou que os Leads que mais convertem baixaram antes os materiais A, B e C. Alm disso, sabe-se que Leads com cargos de diretor e gerente, tomadores de deciso dentro das empresas, so os que realmente convertem, sendo responsveis pela aquisio de produtos e servios. Desta forma, importantssimo levar em conta essas informaes e marcar os Leads com essas caractersticas como qualificados. Inteno de compra: esta qualificao consiste em analisar se o Lead demonstrou clara inteno de compra e maturidade para comprar seu produto ou servio. possvel perceber pelo comportamento do Lead, ou atravs dos materiais que ele acessa, em qual das etapas ele se encontra: se ainda est em fase de aprendizado ou se j est fazendo uma avaliao da ferramenta. Por exemplo, um Lead que pede um oramento ou uma demonstrao de um software j est numa etapa mais avanada do que outro que apenas fez download de um eBook com contedo voltado para iniciantes. Da mesma forma, Leads que ainda no tenham solicitado um oramento ou teste do produto, mas que j tm um histrico longo de interao com a empresa seja baixando uma grande quantidade de contedos ricos ou interagindo via redes sociais costumam receber bem a abordagem da equipe de vendas, pois j esto familiarizados com a empresa e suas ofertas.

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Lembre-se tambm de analisar se alguma outra pessoa da empresa ou o prprio Lead j foram atendidos ou possuem algo relevante no histrico, evitando assim algum possvel problema no relacionamento.

Entrega (hand-off) de Marketing para Vendas

Se o Lead realmente se enquadra como qualificado, hora de entreg-lo ao time de vendas. Passe para o time de vendas no apenas o seu contato, mas tambm as informaes que o time de marketing j coletou durante a anlise, j que isso facilita a etapa de pesquisa que o vendedor deve fazer antes da abordagem. sempre importante distribuir os Leads de forma justa entre os vendedores, para que todos atendam em quantidade e qualidade relativamente semelhantes. No entanto, para garantir maior agilidade, a prioridade acaba sendo para o vendedor que esteja disposio para entrar em contato com o Lead o quanto antes. Ferramentas que facilitem essa comunicao, como email/skype, ajudam nesse processo. Se voc utiliza um software para gerao e gesto de Leads, como o RD Station, vale marcar como oportunidade assim que o Lead for repassado. Isso vai ajudar a entender na anlise de onde vieram as oportunidades geradas, permitindo que marketing ajuste seus esforos. Marcar como oportunidade tambm vai tirar o Lead de fluxos automatizados de email, uma vez que j h um vendedor em contato para esclarecer suas dvidas. Por fim, possvel fazer integraes para que, ao marcar o Lead como oportunidade, ele j aparea para os vendedores no CRM que utilizarem, como o Pipedrive por exemplo.

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Outra sugesto marcar o vendedor como dono do Lead. Isso no s ajuda no histrico a saber quem atendeu, como tambm possibilita que o dono do Lead receba avisos a cada vez que o Lead realizar uma nova converso.

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importante notar que apesar de o processo ser simples e ter poucas etapas, se no for bem combinado e otimizado, h grandes chances de haver um gargalo em algumas das etapas e ele acabar demorando muito mais tempo do que o recomendado, principalmente quando a quantidade de Leads gerados muito grande. Caso o Lead no tenha qualificao para ser abordado, mas tenha feito alguma pergunta ou pedido de oramento, por exemplo, interessante no deix-lo sem resposta. Sua resposta pode ser acompanhada da sugesto para ele conferir algum contedo, como posts ou vdeos em que sua empresa oferece esclarecimentos sobre o assunto.

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Gesto da venda
nesse ponto que se d a passagem de responsabilidade e o Lead sai da rea de marketing para virar oportunidade para um vendedor especfico. Vamos falar aqui sobre quais etapas um vendedor deve se preocupar para garantir que o processo seja efetivo.

PESQUISA DE INFORMAES SOBRE OS LEADS

Antes de falar com um Lead, primordial fazer um bom estudo sobre ele, j que as informaes obtidas podem direcionar a abordagem e gerar um efeito mais positivo nos resultados. Entre as pesquisas mais importantes esto: Histrico de relacionamento com a empresa: essencial verificar se o Lead ou algum outro funcionrio da empresa dele j foi abordado ou teve algum tipo de relacionamento previamente. Mesmo as relaes dele com a rea de Marketing (materiais baixados, campanhas recebidas, etc) tambm so muito importantes; Entendimento do negcio do potencial cliente: o ponto aqui no partir do zero ao iniciar uma conversa. Entender bem o que o potencial cliente faz, qual a situao atual da empresa, entre outros, vai ajudar a acelerar a conversar e pode antecipar algumas oportunidades; Entendimento do status do potencial cliente em relao sua rea de atuao: se for possvel obter alguma informao sobre o desempenho do potencial cliente na sua rea de atuao e isso permitir que voc j realize algum tipo de pr-diagnstico ou ao menos tenha algumas dicas que certamente vo ser teis, o vendedor consegue ter um excelente ponto de partida na conversa, facilitando bastante a conexo e os passos seguintes.

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Essas informaes todas podem ser buscadas em diferentes lugares. No histrico de marketing, a ferramenta de gesto de Marketing, como o RD Station, deve oferecer uma srie de informaes relevantes.

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Alm disso, a ferramenta traz tambm o perfil do Lead em redes sociais, permitindo avanar um pouco mais na investigao. Outras fontes relevantes de informaes podem ser o website e os perfis em redes sociais da empresa, j que muitas vezes apresentam melhor o negcio e trazem dados interessantes. Por fim, uma ferramenta de CRM, como o Pipedrive, deve ser o suficiente para ter o histrico do Lead com outros vendedores da empresa.

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COMO ABORDAR E CONDUZIR O PROCESSO

A primeira conexo com o cliente uma oportunidade nica para ganhar confiana e descobrir as informaes necessrias para o prximo passo. Falhar nesse ponto pode significar fechar todas as portas. importante descobrir alguns dados sem ser invasivo e passar algumas informaes sem contar todos os detalhes. Ao contrrio do que muita gente pensa, o primeiro contato no deve ser utilizado para fazer um discurso do seu produto e terminar com uma apresentao em PDF enviada por e-mail. Essa ligao bastante importante para fazer com que o seu Lead visualize de forma objetiva o problema que ele est buscando solucionar, mesmo que ele ainda no saiba que o problema existe ou ainda no o veja como algo to relevante. Alm disso, essa ligao permite ao vendedor qualificar o potencial cliente, assim como a empresa onde trabalha, e com isso traar um melhor plano de abordagem. No final dessa etapa, o vendedor deve ter claro se vlido seguir investindo tempo com esse Lead, se necessrio buscar algum que tenha maior poder de deciso dentro da mesma empresa, ou ento, seguir alimentando esse contato com mais contedo que possibilite que ele desa mais no funil de vendas. (Aprenda mais e veja um roteiro sobre como criar uma conexo.) Depois da primeira conexo, preciso seguir com o processo de vendas, agendando reunies e apresentando o produto ou servio, para depois avanar na negociao. O ideal para manter o relacionamento prximo no trabalhar somente com uma abordagem direcionada para o produto ou servio e sim incluir tambm algumas dicas, que mantenham o Lead preso e interessado em seus emails. Garanta tambm que toda reunio seja bastante construtiva e bem preparada. Confira a nossa checklist do que fazer antes, durante e depois de uma reunio com seu Lead.

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Ferramentas para ajudar

A tecnologia permite aos vendedores que trabalhem de forma muito mais fcil e com muito mais informaes do que tnhamos acesso antigamente. Nesse contexto, parte fundamental de um processo incluir ferramentas que fazem toda a diferena no dia a dia de um time de vendas. Nossa ideia aqui apresentar alguns tipos de ferramentas e fazer algumas sugestes com timo custo-benefcio que podem beneficiar seu negcio.

GESTO DE LEADS
O processo de gerar e fazer a gesto dos Leads nem sempre algo muito simples. Enquanto algumas empresas optam por gerar Leads com ferramentas simples de formulrios, gerenciar por meio de email e Excel, outras j sabem que isso tem um impacto muito significativo no tempo investido e na qualidade das informaes geradas e por isso investem em uma ferramenta que faa esse trabalho de forma mais profissional. A nossa recomendao o RD Station, uma ferramenta criada pela Resultados Digitais. O RD Station permite criar Landing Pages (pginas com formulrio) de forma muito simples, sem conhecer programao ou design. Com esses formulrios, os Leads gerados caem direto na base de contatos, onde possvel consultar todo o histrico de um potencial cliente: em quais formulrios converteu, como preencheu suas informaes, quais emails recebeu, abriu e clicou, de onde veio em cada uma das converses, entre outros. A prpria ferramenta tambm identifica, a partir do email, contas em redes sociais que o Lead est presente, como Twitter, Facebook e LinkedIn, permitindo que o vendedor estude e o conhea melhor antes da abordagem.

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H ainda toda a coleta de informaes que servem para inteligncia nos ajustes e otimizaes de cada canal, a possibilidade de enviar campanhas de email marketing e nutrio de Leads, entre vrias outras funcionalidades muito atrativas, tanto para o time de marketing quanto para o time de vendas.

CRM
Uma boa ferramenta de CRM ajuda muito o vendedor a organizar seus contatos, agendar o follow up no dia certo e manter um histrico da comunicao com cada uma das pessoas que j abordou. Isso muito relevante para uma boa gesto da informao, evitando que esquecimentos ou sadas de vendedores da empresa prejudiquem o relacionamento com um cliente atual ou em potencial. Uma ferramenta de qualidade tambm muito importante na inteligncia do processo, permitindo a um gestor ver quanto cada vendedor tem atendido e vendido, quais as etapas do processo que os potenciais clientes mais travam, qual o ticket e tempo mdio de vendas, entre outras informaes que ajudam muito na mensurao e otimizao dos processos. Nossa recomendao aqui o Pipedrive. O Pipedrive um CRM muito acessvel e fcil de usar, que vem conquistando milhares de clientes em todo o mundo. Seu destaque se d pelo fato de que, apesar de apresentar todas as funcionalidades que mencionamos e ser bastante completo, seu modelo de preos bastante acessvel: apenas 9 dlares mensais por usurio, sem qualquer contrato de longa durao. Alm disso, o RD Station e o Pipedrive podem ser facilmente integrados, fazendo com que as oportunidades marcadas no RD Station j caiam automaticamente no CRM.

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RASTREAMENTO DE EMAILS
Outra prtica que ajuda muito o vendedor saber quando e quantas vezes um Lead abriu seu email, clicou nos links indicados e efetivamente est pensando no assunto. Existem ferramentas que podem ajudar nesse caso e a nossa recomendao o Yesware. O Yesware tambm tem integrao com o Pipedrive e facilita em alguns outros itens como o uso e compartilhamento de templates com o time, uso de grupos, entre outros.

COMUNICAO
Por fim, o que pode ser bsico e evidente, mas que essencial so boas ferramentas de comunicao. O email padro e sem dvida vai ser um grande amigo do vendedor. No entanto, uma soluo de qualidade para ligaes tambm imprescindvel: todo vendedor odeia no ter acesso ao telefone ou usar solues de Voip que no funcionam perfeitamente. Tambm so opes muito comuns ferramentas de videoconferncia e recomendamos o Skype e o Hangout do Google por serem gratuitos e muito utilizados por todos, facilitando tambm para o potencial cliente.

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Retorno do Lead de Vendas para o Marketing

Uma das partes que deve ficar acertada como o vendedor devolve o Lead para o time de Marketing. Com o Lead fechando ou no, preciso que o vendedor faa esse retorno, j que a partir do momento em que ele no est mais em contato a rea de marketing deve assumir o relacionamento e garantir que a empresa continue em contato. Quando o Lead fecha, importante marcar como cliente, tanto na ferramenta de gesto de Leads quanto no CRM, para que isso alimente as estatsticas. Isso tambm eliminaria o Lead automaticamente de alguns fluxos de nutrio de Leads para converso. Caso o Lead no feche, pode valer a pena inserir alguma identificao que ele j foi uma oportunidade. No caso do RD Station, por exemplo, uma tag especial pode cumprir o papel.

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Alm disso, na devoluo, costuma valer a pena inseri-lo em algum fluxo de nutrio, que comentaremos no prximo item.

PR-CONFIGURAR CAMPANHAS DE NUTRIO DE LEADS

A nutrio tem como principal objetivo fazer com que os bons Leads que ainda no estejam no momento certo de compra entrem em um fluxo de e-mails automticos, onde recebem informaes periodicamente e, aos poucos, amadurecem sua inteno de compra. Com isso, ao invs de contratar mais vendedores para tentar vender para todos, as campanhas automatizadas podem fazer o trabalho de educar e amadurecer a parte destes Leads que no foram usados de imediato. Eventualmente, eles comeam a demonstrar inteno de compra bem mais clara que inicialmente e a venda fica mais fcil. Ter esses fluxos prontos faz com que o vendedor possa devolver os Leads no que no esto preparados para comprar sem qualquer receio, j que ele no uma oportunidade perdida: vai continuar sendo trabalhado e pode voltar mais adiante. Assim, papel do vendedor, ao devolver o Lead, j fazer sua insero no fluxo mais adequado. Saiba mais sobre Nutrio de Leads.

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ALTO VOLUME PERMITE ALTA PRODUTIVIDADE E SATISFAO PARA OS VENDEDORES

Com um alto volume de Leads e fluxos prontos de nutrio, o vendedor se sente muito mais vontade para deixar de acompanhar de forma mais prxima os Leads que no considera mais interessantes. Ele sabe que no precisa insistir muito e forar a venda em Leads de baixa qualidade, j que vo existir vrias outras oportunidades que se mostram mais relevantes. Isso acaba sendo positivo tambm para o marketing, j que o vendedor no vai queimar a empresa e desgastar o relacionamento construdo previamente com uma postura muito agressiva na venda. Assim, os Leads que realmente possuem grande potencial devem receber uma ateno maior e o relacionamento deve ser mais efetivo. Saiba mais:

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5 princpios fundamentais para gerenciar um alto volume de oportunidades de negcio 16 dicas para identificar e filtrar os Inbound Leads que (ainda) no vo comprar

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Melhoria Contnua

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Toda essa relao entre marketing, vendas e o processo de transformao de Leads em clientes um ciclo (pois sempre precisa ser repetido). O passo final para que um ciclo termine e outro comece so os ajustes que fazemos pouco a pouco para obter melhoria contnua. O processo como um todo, envolvendo o Marketing Digital e muitas ferramentas, permite um nvel muito alto de mensurao. Havendo essa mensurao, h tambm a possibilidade de identificar de forma muito mais clara onde esto os gargalos e as possibilidades de melhora. Esse ajuste feito continuamente d uma vantagem sua empresa muito difcil de ser copiada e faz com que ela consiga obter cada vez mais clientes com um custo cada vez menor. Para isso acontecer, listamos basicamente trs passos:

Anlise de Marketing
O objetivo desse passo investigar quais canais de aquisio utilizados possuem um retorno mais efetivo, ou seja, quais custam menos e conseguem gerar melhores clientes. Isso feito de duas formas: a primeira por meio das reunies com o time de vendas (que falaremos mais adiante) que do informaes mais qualitativas. A segunda pela anlise de dados e feita de forma mais quantitativa. Ajuda bastante coletar alguns dados como: nmero de visitantes por canal de aquisio nmero de Leads gerados por canal nmero de oportunidades geradas por canal nmero de clientes por canal quanto foi investido em cada canal

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No RD Station possvel ver um relatrio parecido com este e ter um timo panorama da empresa.

Com eles, o time de marketing consegue entender melhor seus esforos e trabalhar nos melhores canais de aquisio. Alm disso, possvel analisar os Leads individualmente e buscar caractersticas daqueles que fecharam: de onde vieram, qual tema estavam procurando, quantas converses fizeram, quais os emails que clicaram, entre outros. Toda essa riqueza de informaes serve como ajuste e priorizao para os meses seguintes.

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Anlise de vendas
O time de vendas tambm deve analisar as informaes pertinentes ao seu trabalho e entender o que tem acontecido. Nesse caso, podem ser discutidas as diferentes formas de abordagem, quais prticas foram usadas para destravar os clientes que no estavam avanados, quais objees foram mais ouvidas e como foram combatidas, entre outras informaes.

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Alm disso, interessante olhar para algumas informaes quantitativas, como o ticket mdio das vendas e o prazo mdio do ciclo de vendas. Boas ferramentas de CRM, como o Pipedrive, trazem essas informaes de forma facilitada.

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interessante que essas reunies de anlise envolvam sempre todos os vendedores, j que o compartilhamento de boas prticas um dos grandes objetivos aqui.

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Reunio de feedback entre as reas

O passo final fazer as reas se juntarem para estabelecer reunies frequentes (quinzenais ou mensais por exemplo) de feedback. O objetivo dessas reunies incentivar a comunicao e colaborao entre os times. Nessa reunio, ambas as reas podem discutir de forma mais qualitativa o que enxergaram em suas anlises de resultados feitas recentemente e quais sero os prximos desafios. importante para o time de marketing receber um feedback sobre a qualidade dos Leads que esto sendo passados e discutir o que pode ser feito para melhorar isso. Isso essencial para marketing tambm entender onde deve focar mais. A reunio tambm pode trazer alguns insights diferentes, como uma objeo muito recorrente que no trabalhada no site, um contedo que ajuda muito no convecimento ou um perfil especfico de cliente que tem taxa de fechamento maior. Exemplo: os vendedores percebem que a negociao com empresas do setor de tecnologia costuma ser bem mais fcil e rpida. Nesse caso, quando do esse feedback para marketing, fica mais assertivo direcionar os esforos e investimentos para atrair mais empresas desse setor. Por fim, as reunies tambm servem para revisar o acordo feito entre os times de marketing e vendas. Seja na quantidade de Leads, oportunidades que esto sendo geradas ou os critrios para avaliao dos Leads.

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Como esse modelo pode ganhar fora na empresa

Como fazer alinhamento entre Marketing e Vendas

Se as reas de Marketing e Vendas possuem maturidade, esto em estgios avanados em suas prticas e bem alinhadas, temos uma verdadeira mquina de clientes. H um caminho muito claro levando algum de visitante a cliente. H um ciclo que se repete e, se bem ajustado, cada vez com mais fora. Um passo essencial desse processo medir o retorno e o investimento que essa mquina tem gerado. O custo por aquisio de clientes o custo total das reas de marketing e vendas, divido pelo nmero de novos clientes no ms. Outro custo relevante de produo ou operao que cada cliente acaba gerando para sua empresa entregar o produto ou servio vendido. Por fim, mais uma mtrica importante o Lifetime Value, ou seja, quanto o cliente deve pagar ao todo por aquilo que ele est contratando. Com essas trs mtricas, conseguimos entender o retorno, o lucro que cada cliente adquirido gera para a empresa: basta subtrair os custos do Lifetime Value. O interessante dessa matemtica que isso pode gerar muito poder para as reas de marketing e vendas. O processo de vendas por meio dessa estrutura Inbound previsvel e escalvel. Se a conta estiver fechando bem, conseguimos o que costumamos chamar de oramento infinito: no h motivo para no continuar investindo e crescendo, a no ser que seja atingida uma saturao de canais e o custo de aquisio suba a ponto de no mais valer a pena. por isso que o Marketing Digital uma oportunidade grande para empresas que querem acelerar seu crescimento em vendas. Conte conosco, Resultados Digitais e Pipedrive, para te ajudar a gerar resultados cada vez melhores!

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