Universidade Federal do Rio de Janeiro

Relaes Internacionais








O Mtodo da Negociao de Ganhos Mtuos aplicado Compra de Avies
Super Tucano da Embraer pela Fora Area dos EUA












Teoria e Prtica da Negociao
Professor Geraldo Nunes
Rafael Vasconcelos Vieira DRE: 112060318
Thiago Scharth Montenegro DRE: 109080804



Conceito de negociao

Negociao um processo de tomada de deciso entre partes interdependentes que
no compartilham preferncias idnticas. pela negociao que as partes decidem o que cada
um deve dar e tomar em seus relacionamentos (Neale, apud Chiavenato);
Negociao o processo de buscar a aceitao de idias, propsitos ou interesses,
visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem a
negociao conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua
argumentao e que o produto final seja maior que a soma das contribuies individuais.(L.
A . Junqueira- IMVC).
Negociao a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ao conjunta;
por outro lado, no dever ser surpresa caso as aes de no-negociao provem ser o meio
superior de realizar algo. (SEBENIUES E LAX, 1987)
A partir dos conceitos iluminados pelos ilustres autores, nota-se que a negociao
parte de uma premissa onde duas ou mais partes, esto envolvidas num processo decisrio
sobre algo em especfico, seja ela poltica, econmica, um bem de consumo e etc. Este
processo decisrio envolve uma ampla gama de aes e reaes, que no necessariamente
podem ser benficas a ambas as partes, dependendo do andamento da negociao, estas
podem sair satisfeitas e com ganhos absolutos; parcialmente satisfeitas com ganhos relativos;
ou caso seja um fracasso, esta negociao pode resultar em perdas absolutas para ambas as
partes, envolvendo objetos alm daquela negociao em especifico, como por exemplo
interferir em negociaes anteriores em andamento ou de outros parceiros ligados aos
negociantes.

Do Objeto de Estudo

O presente trabalho se basear na Negociao de Venda de avies modelo A-29 Super
Tucano, fabricados pela empresa de origem brasileira, Embraer, os quais foram ofertados
atravs de licitao para o governo dos EUA, procurando conciliar as divergncias ocorridas
dentro do processo, bem como achar uma possvel soluo para a finalizao da venda das
aeronaves.

Histrico de Aes

Atravs de licitao pblica internacional, o governo dos EUA licitou a compra de 20
aeronaves para serem usadas em aes de insurgncia no Afeganisto. Em dezembro de 2011,
o contrato de venda de aeronaves foi concedido Embraer e a Sierra Nevada. Em janeiro de
2012, a Hawker Beechcraft, concorrente americana neste processo licitatrio, entrou na
justia americana questionando a deciso a favor dos concorrentes. A Fora Area Americana
se antecipa da deciso Judicial e decide suspender a negociao. Em fevereiro de 2012, a
Fora Area Americana decide por cancelar o contrato de compra das aeronaves da Embraer,
alegando problemas na documentao. O governo brasileiro se posiciona na negociao e
aguarda uma resposta concreta dos EUA, alegando a que a Embraer cumpriu todas as
exigncias contidas no edital de licitao, estando em conformidade desde o incio do
processo.
Com o cancelamento de contrato, gera-se um grande embarao entre as relaes Brasil
e EUA, sendo lanado prontamente uma nota do Itamaraty expondo sua insatisfao perante
ao fato ocorrido e um comentrio sobre a dificuldade de se estreitar relaes de defesa com os
EUA atravs do desdobramento desta ao.
Um grande impasse que percorre este assunto sobre a questo de legitimidade. O
contrato foi vencido de maneira legal, cumprindo todos os requisitos previstos no edital de
licitao. Os argumentos usados pela Hawker no poderiam ser suficientes para interromper
as negociaes.
Nota-se porm uma grande disputa poltica interna nos EUA, por tratar-se de ano de
eleio, indiretamente questes de foro mais ntimo interferiram nesta relao comercial entre
Brasil e EUA. Questes como o possvel desemprego, e o favorecimento empresas
americanas, acabaram criando um impasse interno e impedindo que as negociaes tomassem
seu rumo normal.
Ainda sob a alegao de irregularidade nas documentaes, a Fora Area Americana
decide por abrir novo processo de licitao para as aeronaves, abrindo novo edital e livre
concorrncia entre as empresas.
A Embraer perdera um contrato de US$ 350 milhes, e entra novamente no processo
de Licitao para a venda das 20 aeronaves A-29 Super Tucano.

A Estratgia da Negociao de Ganhos Mltiplos

Sob a luz da Negociao de Ganho Mltiplos, ser desenvolvida uma anlise do
contexto da negociao envolvida, bem como as possveis solues para que esta no seja
fracassada novamente.
Este modelo visa estabelecer um ambiente de negociao que aumente as
possibilidades de sucesso a partir de ganhos mtuos, sendo o caminho saudvel para a
concretizao de bons negcios.
Neste contexto, a negociao apenas um processo, onde deve-se deixar de focar
apenas no resultado, empenhando-se em definir suas posies e e interesses subjacentes.
Antes de entrar no processo de negociao preciso entender as relaes estabelecidas
previamente e avaliar todos os pontos da negociao, para tal o mtodo prope uma anlise
detalhada atravs de dez elementos da negociao o qual destrincharo e elucidaro as
atitudes a serem tomadas previamente e durante o momento de negociao.
Sob o ponto de vista do caso estudado, os elementos sero analisados caso a caso,
pontuando o modelo terico aliado prtica.

Elementos da Negociao

-Contexto

O cancelamento da compra dos avies da Embraer por parte do governo americano se
da em um momento de crise econmica que afeta ostensivamente sua populao, acarretando
o aumento do desemprego. Fato esse que causa uma potencializao das presses internas
quanto a excluso da fabricante norte-americana Hawker Beechcraft, na segunda etapa das
licitaes
Outro fato importante para as negociaes e a questo da licitao feita por parte do
governo brasileiro quanto a compra dos novos cacas para suprir as necessidades da forca
area brasileira, na qual o F-18, fabricado pela Boeing americana, um dos concorrentes, ao
lado do Rafale francs e do Gripen sueco.




-Interesses

Observa-se claramente quatro interesses na disputa, o do governo norte-americano, o
do governo brasileiro bem como o das companhias em disputa na licitao, enaltecendo-se
principalmente o da Embraer, ganhadora da ultima licitao e da Hawker Beechcraft, empresa
americana que pressiona o governo utilizando da crise como instrumento fundamental.
O interesse do governo dos EUA seria a contrapartida pela opo do F-18 pelo
governo brasileiro em detrimento dos seu concorrentes franceses e suecos. No caso do
governo brasileiro a inteno e garantir a melhor opo na licitao dos cacas no
interferindo na relao diplomtica entre os pases alm de garantir o interesse de sua empresa
nacional, a Embraer. No caso da Embraer, fica claro que tem como objetivo garantir os lucros
com a venda bem como garantir o espao e consolidar sua expanso pelo mundo. A Hawker
Beechcraft por sua vez tenta se aproveitar do contexto para se lanar novamente na disputa e
com isso garantir sua venda e no permitir a perda de mercado para a concorrente brasileira.

-Opes

Existem quatro combinaes que orientaro as possveis escolhas, a primeira delas e a
opo pela Embraer e o Brasil optar pelos cacas suecos ou franceses, que seria a ideal para o
Brasil uma vez que lhe fornece livre capacidade de escolha. A segunda seria a opo pela
Embraer, mas em contrapartida o Brasil teria de optar pelos F-18 americanos, onde ainda se
mostra proveitosa para o Brasil apesar das ressalvas.
A terceira opo seria a perda da nova licitao e a no escolha da Embraer, o Brasil
no optando pelos cacas no americanos onde o cenrio j se tornaria prejudicial ao Brasil.
Em uma quarta opo o Brasil viveria o seu pior cenrio, uma vez que perderia a licitao e
ainda optaria pelos cacas americanos o que seria uma derrota econmica e uma derrota e
denegrimento da imagem diplomtica e da relao entre os dois pases.

-Alternativa

As alternativas para o governo brasileiro em caso de derrota na licitao da Embraer
seriam a represaria na licitao brasileira e por parte da empresa a busca de novos parceiros
comerciais. Uma possvel soluo alternativa para o empasse seria o adiamento da licitao a
fim de descontextualizar e desvincular os dois embates, o dos cacas e o da venda dos Super
Tucanos.

-Comunicao

O processo de comunicao entre os dois governos, e das empresas junto ao governo
americano se da de forma formal direta e indireta e informal. No caso dos dois governos as
comunicaes so de forma direta por intermdio de notas diplomticas bem como de forma
indireta como por meio de declaraes na imprensa, como observado em menes da
presidente Dilma e do subsecretario do departamento de Estado dos EUA.
J as empresas alm da apresentao do requisitado pelas licitaes conferem presses
aos senadores por meio de lobbystas, no caso da HB, alm de poderem pressionar por meio da
incitao da opinio publica e consequentemente o dialogo entre as populaes e os seus
respectivos governos, o que interfere no processo de tomada de deciso na esfera publica do
caso.

-Tempo

Apesar de o tempo ter um forte valor dentro do processo de negociao, sendo
consideravelmente mutvel entre as culturas, por ser um processo de licitao, este tipo de
tramitao requer um tempo maior do que o normal para ser concretizado, neste sentido, o
tempo como unidade quantitativa deve ser entendido como momento poltico, onde uma
oportunidade pode surgir a qualquer momento e determinar o rumo das negociaes.


-Legitimidade

O conceito de justia deve ser ressaltado dentro de qualquer negociao, antes de tudo os
termos devem ser justos ambas as partes, tendo os termos bem explcitos, no haver arestas
a serem aparadas e nem retaliaes por parte da sociedade.
Apesar deste contexto ser relativamente delicado, por ter uma empresa Brasileira
fornecendo equipamento de defesa para a Fora Area Americana, para conquistar a opinio
pblica, a Embraer deve enaltecer ainda mais as qualidades e o diferencial de sua aeronave,
apresentando o melhor custo e segurana para as vidas dos cidados e soldados americanos.

-Concesses e Compromissos

importante adquirir uma elasticidade para lidar com os agentes de negociao. Em
algum momento da negociao ser necessrio ceder parcialmente e adotar novos
compromissos, sejam eles previstos em contrato, ou adquiridos durante o processo ainda que
indiretamente, com a sociedade pblica.
Alm de honrar com seus compromissos, necessrio que a Embraer, juntamente com
o governo Brasileiro, exija a manuteno dos contratos, sendo este compromisso firmado e
respeito por ambas as partes.

-Conformidade

Dentro deste processo, os requisitos de licitao foram perfeitamente atendidos,
cabendo legitimidade total ao deferimento do processo. Ainda que este tenha sido cancelado e
aberto uma nova oportunidade, importante dedicar ainda mais ateno s referidas
documentaes a serem apresentadas, executando nos mnimos detalhes os procedimentos e
tramites exigidos no edital de licitao, e oferecendo condies ainda melhores na oferta das
aeronaves, a fim de no deixar impurezas que possam ser questionadas caso a Embraer se saia
vencedora deste processo novamente

Avaliao atravs do Controle

de suma importncia que os elementos avaliados na etapa de preparao sejam
constantemente avaliados. Atravs deste controle possvel estabelecer quais alternativas
podem ser tomadas de acordo com as aes j previstas pela fase de planejamento. Apesar da
possibilidade de uma ao inesperada ocorrer-fator, quanto mais de perto for a anlise e o
controle, mais prontamente uma soluo ser gerada.
O mtodo oferece diversos tipos de avaliao como de: Satisfao e Racionalidade;
Controles; Riscos; Otimizao Econmica; tica;
Justia e Equidade; Impactos e Sustentabilidade; Produtividade; Emoes; e Controle
Autopoitico.

Concluso

A partir da anlise da questo da compra dos Super Tucanos por parte da Fora Area
Americana e todas suas complicaes, onde esta j havia sido vencida em dezembro pela
companhia Embraer, considerando em especial pela forma e momento em que se deu, leva-se
a crer que mltiplos fatores interferiram na deciso do governo dos Estado Unidos, no
somente as tcnicas como defendido pelo porta-voz do governo.
A questo poltica e econmica do pas que se encontra em ano de eleio, bem como
em uma crise econmica agravada pela situao econmica europeia, claramente se mostram
como decisores para a opo do governo americano em cancelar a compra dos Super Tucanos.
A questo como o governo brasileiro poderia agir para reverter o quadro e adquirir
novamente o direito da venda dos avies.
A opo da escolha dos F-18 como barganha mediante a escolha da Embraer como
empresa que forneceria os avies ao governo norte americano, seria uma opo que na
concepo do grupo e a mais adequada, uma vez que agiria no mbito diplomtico, bem como
no comercial, interpondo a polmica levantada pela Hawkers quanto a gerao de empregos
em territrio americano.
Com a compra dos F-18 por parte do governo brasileiro, as relaes diplomticas no
ficariam abaladas uma vez que os norte-americanos concedessem o direito a Embraer, ficando
a negociao com um resultado positivo para ambas as partes presentes.
No que tange a questo dos empregos, a compra dos F-18 compensariam os empregos
no gerados pela venda dos Super Tucanos, uma vez que a Boeing geraria novos postos de
trabalho nessa transao. importante ressaltar que para a obteno desse resultado foi-se
necessria a analise do contexto da negociao bem como seus interessados e as possveis
solues a serem atingidas.
A abordagem do trabalho buscou demonstrar por meio dos mtodos da negociao de
ganhos mltiplos, como a empresa Embraer poderia reverter a situao, amparada pelo
Governo Brasileiro, e obter sucesso na venda dos avies. De maneira geral, ainda que em um
primeiro momento a Embraer tenha ganho legitimamente o direito de venda das aeronaves,
questes exgenas negociao interferiram e mudaram o rumo das negociaes, ainda que
naquele momento no fora estabelecido um consenso entre as partes, um novo momento de
negociaes se abriu. Ainda que o processo de compra dos avies caa pelo governo
brasileiro, no esteja ligado diretamente compra das aeronaves Super Tucano, j ficou claro
dentro deste processo que fatores exgenos tambm a influenciam, sendo assim, o governo
brasileiro tem uma grande arma a seu favor, o poder de barganha sobre a compra dos F18.
Tendo em vista todos estes fatores j apresentados, se bem conduzida, a negociao tem tudo
para ser concluda gerando ganhos mtuos para ambas as partes envolvidas.