Faculdade Unio Araruama de Ensino S/S Ltda.

CNPJ: 08.407.671/0001-83 Portaria Ministerial 169 de 19/02/2009 D.O.U. de 20/02/2009

Rua Marechal Castello Branco n 333 Centro CEP: 28970-000 Araruama RJ
Telefax: (22) 2665-5930 / (22) 2665-2104
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Curso: Administrao

Autorizado pela Portaria Ministerial n 311 de

10/03/2009 D.O.U. de 11/03/2009.

Disciplina: Negociao Empresarial

Cdigo: ADM134

Carga Horria Total: 80 h/a

Crditos: 04

Disciplina Obrigatria

Disciplina Optativa:

(x )

Professor: Aparecida Martins

( )

Ano/Semestre: 2015/01

EMENTA: Introduo negociao empresarial: conceituao; A negociao no ambiente de

negcio; O processo de negociao: estratgia e planejamento estgios e execuo; Estilos de
negociao; O Papel do negociador; As habilidades dos negociadores; Fatores de sucesso na
negociao; Obstculos e impasses conflitos e interesses conflitantes, opes e alternativas,
acordos e parcerias; Posicionamento das partes; Arbitragem e Mediao; Informao e poder na
negociao; tica na negociao; Relaes interpessoais e a importncia da comunicao para a
negociao; A negociao cultural.

JUSTIFICATIVA: Negociao o processo de buscar aceitao de idias, propsitos ou interesses

visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem a
negociao consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua
argumentao e que o produto final seja maior que a soma das contribuies individuais
OBJETIVOS: Seu objetivo geral refere-se ao desenvolvimento de competncias exclusivas de
negociao, capacitando o aluno a construir consenso e gerenciar conflito em nvel avanado.
baseado em instrumentos tericos e tcnicas aplicadas, sendo caracterizado como uma matria
de atualizao profissional, com carter eminentemente prtico e visa o preparo do profissional
para o contato direto com os principais stakeholders presentes em estruturas empresariais.
COMPETNCIAS E HABILIDADES:
Analisar o outro lado;
Definir os interesses bsicos;
Consultar os envolvidos;
Estabelecer metas para o processo e os resultados esperados;
Identificar os prprios limites;
Desenvolver argumentos de apoio.

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METODOLOGIAS DE ENSINO / ATIVIDADES DISCENTES:

O curso ser ministrado por meios de aulas expositivo-dialogadas e tcnicas de ensino
individualizadas e coletivas, incentivando a participao crtica dos alunos. Aproveitar-se- as
experincias dos alunos e ser incentivada a responsabilidade compartilhada sobre o processo
ensino-aprendizagem.
Na era do conhecimento, cada vez mais patente que no cabe Faculdade transmitir a
seus alunos todo o conhecimento necessrio ao desempenho da atividade profissional. Por isto, a
contribuio para o desenvolvimento do hbito do aprender a aprender e da busca do autoaperfeioamento uma considerao que pesa na seleo do profissional do futuro.
Para alcanar os objetivos propostos, sero realizados:
-

provas individuais;

trabalhos escritos ou orais, em pequenos grupos, segundo orientao do professor,

como complemento s atividades desenvolvidas em sala de aula;

pesquisas que permitam uma participao ativa e consciente do aluno-grupo, para

estimular a busca pelo conhecimento.

RECURSOS DE ENSINO:
TV/vdeo, Retroprojetor, projetor multimdia, Jornais, Revistas, Textos, Livros doutrinrios, etc...
AVALIAO
- As provas escritas, em nmero mnimo de 02 (duas) por perodo letivo, visar a avaliao
progressiva do aproveitamento do aluno.
- cada verificao de aproveitamento ser atribuda uma nota, expressa em grau numrico de 0
(zero) a 10 (dez). Atribui-se nota 0 (zero) ao aluno que deixar de submeter-se verificao
prevista, na data fixada, bem como ao que utilizar meio fraudulento detectado, seja quando da
realizao da ao irregular ou outro meio que comprove sua vantagem indevida.
- Independentemente de exame final, o aluno que obtiver na mdia ponderada dos resultados das
avaliaes realizadas no perodo letivo regular conforme previsto no Regimento Escolar e
constante do plano de curso de cada disciplina, maior ou igual a 7,0 (sete).
- mediante exame final, o aluno que tendo obtido mdia de aproveitamento no perodo regular
inferior a 7,0, porm no inferior a 3,0 e obtiver neste exame (final) nota no inferior a 5,0 (cinco) e
mdia final de curso, entre a nota do perodo regular e a nota do exame final no inferior a 5,0
(cinco).
- as notas de trabalho de pesquisa resenha, exposio, listas de exerccios, valero de zero a dez.
- Para apurao de nota final observar:
NORMA INSTITUCIONAL
- A Nota Final Semestral para aprovao, corresponder mdia aritmtica os
dois perodos do semestre (A1 e A2), para os alunos com valor igual ou
superior a 7,0 (sete)

NFS = A1 + A2
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- Os alunos cuja mdia aritmtica dos dois semestres for inferior a 7,0 (sete) e
maior que 3,0, devero ser submetidos avaliao de todo contedo do
semestre (A3), sendo aprovados se a mdia aritmtica da nota final semestral
(NFS) mais o A3 for igual ou superior a 5.

NF = NFS + A3
2

CONTEDO PROGRAMTICO:
UNIDADE I
Conceitos de Negociao - Negociao voltada exclusivamente para obter vantagem; Uso da
informao e do poder; Importncia da comunicao; Busca do acordo; Negociao como
instrumento de satisfao das necessidades; Negociao e o relacionamento humano; Busca de
interesses comuns; Importncia da participao no processo.
UNIDADE II
A Negociao no Ambiente de Negcio Somos todos negociadores; Negociar no fcil;
Abordagens de um negociador;
UNIDADE III
O processo de negociao Entradas (Influncias) Diferenas individuais; Valores pessoais
envolvidos; Interesses comuns; Relacionamento humano; Participao no processo; Uso de
informao e do poder; Comunicao empresarial; Barganha; Flexibilidade;
UNIDADE IV
O processo de negociao Sadas (Resultados) Conquista das pessoas; Concesses;
Persuaso; Satisfao das necessidades; Deciso conjunta; Acordo; Soluo do conflito;
Benefcios advindos do conflito; Benefcios duradouros; Viso estratgica.
UNIDADE V
Estilos de Negociao Estilo Primrio e Estilo Secundrio; O modelo de Jung; Classificao de
Gottschalk; 4 estilos Lifo; Classificao de Marcondes.
UNIDADE VI
O Papel do Negociador Separar a Pessoa do Problema; Concentrar-se nos interesses; Buscar o
maior nmero possvel de alternativas; Encontrar critrios objetivos.
UNIDADE VII
Habilidades do Negociador Concentrar-se nas ideias; Discutir as proposies; Proporcionar
alternativas outra parte; Ter objetividade no equacionamento dos problemas; Saber interpretar o
comportamento humano e as reaes das pessoas; Separar os relacionamentos pessoais dos
interesses; Evitar estruturar um relacionamento em funo de um acordo.
UNIDADE VII

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Fatores de sucesso na Negociao - Estar suficientemente informado; Fazer com que a relao de
foras evolua corretamente; Escolher um bom negociador; No perder de vista o objetivo; Ser mais
participativo que reativo; Estar disposto a tudo, a superar o limite do possvel.
UNIDADE VII
Obstculos e impasses Conflitos e interesses conflitantes; Opes e alternativas; Acordos e
parcerias; As Concesses; Flexibilidade;Posicionamento das partes Resolvendo os conflitos e
agrupando solues; direcionando as partes; descobrindo a posio das partes.
UNIDADE VII
Arbitragem e Mediao - Viso geral do processo de mediao; As etapas do processo de
mediao; Aspectos estratgicos da mediao; Informao e poder na negociao Aspectos
estratgicos da informao; o diferencial de poder na negociao.
UNIDADE VII
tica na negociao Ativo valioso do negociador; Manter a palavra; Reputao de Honestidade;
Tratamento justo; Negociador Ponderado; Importncia da comunicao para a negociao As 5
articulaes da comunicao; A Negociao Cultural O imperativo da negociao global; O
surgimento de uma economia global; A grande diversidade de acordos internacionais;
negociadores internacionais e suas habilidades.
BIBLIOGRAFIA:
Bibliografia Bsica:
MELLO, Jos Carlos Martins F. de. Negociao baseada em estratgia. 3 ed. So Paulo,
Atlas, 2012.
THOMPSON, Leigh L. O Negociador. 3 ed. So Paulo, Pearson, 2009.
JUNIOR, Carlos Maistro Gilberto. Princpios da Boa-F Objetiva na Negociao. So Paulo,
LTR, 2012.
Bibliografia Complementar:
MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociao Empresarial - Enfoque Sistmico e Viso
Estratgica. 1 ed. So Paulo, Manole, 2002.
LOPES, Sonia; STOECKI, Ingrid. Negociao. Rio de Janeiro, FGV, 2009.
ASHERMAN, Ira. Negociao na Prtica. Rio de Janeiro, Campus, 2012.
COSTA, Sergio de Freitas; BURBRIDGE, R. Marc; LIMA, Jos Guilherme de Herclito;
MOURO, Alessandra Nascimento S. F. ; MANFREDI, Denise. Gesto de Negociao. 2 ed.
So Paulo, Saraiva, 2011.
MARTINELLI, Dante Pinheiro; NIELSEN, Flvia Angeli Ghisi; MARTINS, Talita M. Negociaes Conceitos e Aplicaes na Prtica. 2 ed. So Paulo, Saraiva, 2010.
_______________________________
Coordenador

____________________________
Professor

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