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INSTITUTO SUPERIOR DE ENGENHARIA DE COIMBRA

A DISTRIBUIO

Vera Corrente
Engenharia e Gesto Industrial
Estratgia e Marketing 07/08

Maio de 2008

Sumrio

Conceito de Distribuio

Canais de Distribuio
Circuitos de Distribuio.

Distribuio pelo ponto de vista dos Produtores


Objectivos.
Critrios para escolha de Canais de Distribuio.

Distribuio pelo ponto de vista dos Distribuidores


Funo dos Distribuidores.
Marketing Mix dos Distribuidores.
2

Distribuio

Distribuio
Sistema que permite a
entrega do produto certo, no momento
certo, nas quantidades certas e com os
servios que so necessrios para a
venda, consumo e manuteno do
produto.

[4]

Canais de Distribuio
Definio: Cadeia constituda por Grossistas, Retalhistas e /ou outros
intermedirios que permite fazer chegar um determinado bem
ao consumidor final

As decises ao nvel da Distribuio, so todas aquelas que se


relacionam com a seleco e escolha dos canais que permitem
fazer chegar o produto ou servio ao consumidor final.

[7]

Pressupe uma cadeia de transformaes, transportes e


armazenamentos que coloca produtos e servios em estado de
serem consumidos.
[8]
4

Principais Intermedirios:
Grossistas: Entidade que compra bens de consumo a produtores
ou distribuidores para depois os vender a outros
operadores econmicos.

[7]

Retalhista: Entidade que compra bens de consumo a produtores ou


distribuidores para venda ao consumidor final.
Exemplos: Continente, Jumbo, Pingo Doce

[7]

Agentes: Geralmente utilizados em mercados internacionais, so


eles que tentam controlam as diferenas culturais.

[5]

Circuitos de Distribuio
Produtor

Agente
Grossista

Grossista

Retalhista

Importador
Instalador

Retalhista

Fonte: Mercator

Retalhista

Consumidor
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Canais de Distribuio
Em alguns casos as empresas conseguem e preferem
Canal Directo com realizar a entrega directa de seus produtos aos seus
o Consumidor
consumidores finais. Exemplo: um carpinteiro pode decidir entregar
pessoalmente os armrios produzidos para cada cliente

Canal entre
Produtor,
Retalhista e
Consumidor Final

Neste caso a empresa, tem uma ampliao do seu


canal de distribuio, assim pode adicionar a presena
de um Retalhista (intermedirio) que por sua vez
poder atingir um pblico muito maior para a empresa
fabricante.

Canal entre
Produtor,
Grossista,
Retalhista e
Consumidor Final

Quando o mercado vasto e os distribuidores


necessitam de uma distribuio muito alargada
recorrem ao modelo que inclui a presena de um
Grossista, que tender a distribuir os produtos do
Fabricante para um nmero ainda maior de
Retalhistas.
[6]

Distribuio pelo ponto de vista dos


Produtores
A Distribuio para o Produtor

Definio dos Objectivos Principais a atingir


pelos canais de distribuio.

Seleco dos Canais de Distribuio que melhor


satisfaam esses objectivos.
[1]
8

A Distribuio para o Produtor


Objectivos
A Distribuio fsica do produto de modo a abranger
bem o mercado potencial.
A Armazenagem e Entrega dos produtos nos locais
onde so comprados pelos consumidores.
A Prestao de Servio ao cliente ps-venda.
Recolha, tratamento e divulgao de informao
sobre o mercado.
Repartio do risco na comercializao dos produtos
ou servios.
[1]
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A Distribuio para o Produtor


Escolha de Canais de Distribuio
Critrios:
Por Local de Venda.
Por Mtodo de Venda.
Por Tipo de Produto.
Por Sistema Vertical ou Horizontal de
Marketing.
[3]
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Escolha de Canais de Distribuio


1. Por local de venda
Exemplos

Venda em Loja

Venda ao Domicilio

Venda distncia

Correspondncia e
televiso

Venda porta a porta

Livros e Seguros de
vida

Venda em reunio
Venda multinvel/ rede

Tupperware
Gillette e Kodak

Venda em Mercados

Venda na Fbrica

um tipo de venda excepcional.


[2]
11

Escolha de Canais de Distribuio


2. Por mtodo de venda
Com Vendedores
Venda com Entrega Directa
Em Livre Servio
Por Correspondncia
Baseado em Documentos
Unidade de Demonstrao
Venda com Entrega Diferida

Com Maqueta
Com Oramento
Com Amostra

Exemplos
Supermercado
Independente
La Redoute
Agncias de viagens
Automveis
Imobilirio
Decorao de
interiores
Azulejos

[2]
12

Escolha de Canais de Distribuio


3. Tipo de produto
Produto de

Posicionamento
Produto

Comodidade

de consumo de baixo
valor unitrio
Elevada acessibilidade

Assenta

na comparao entre

Comparao marca/qualidade/preo/servio

Tipo de
distribuio
Intensiva

(reduzidas margens,
forte rotao)
Selectiva
Exclusiva

Convico

Prioridade

atribuda
marca /imagem

(elevadas margens,
baixa rotao)
[3]

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Escolha de Canais de Distribuio


4. Por sistema Vertical ou Horizontal de Marketing
Sistemas Verticais de Marketing
So circuitos centralizados e
profissionalmente geridos ,de forma a reduzir os custos de exportao e ter
um maior impacto sobre o mercado.

Podem ser:

Integrados

Os diferentes nveis de produo e


distribuio pertencem mesma empresa.
Exemplo: Robbialac, Vista Alegre

Controlados

Contratuais

Existe uma coordenao entre os diferentes


nveis apenas na parte de sistemas e no de
capital. Exemplo: Iglo e TMN
Existe uma coordenao de programas de
aco atravs de uma base contratual.

[2]

Exemplo: Franchising
14

Escolha de Canais de Distribuio


Franchising mtodo de colaborao entre uma empresa (franqueador )
e vrias empresas (franquedo) para explorar um conceito de comercializao.
Composto por 3 elementos

3 Formas:
Formas

Direito de usar uma marca e a sua sinaltica.


A partilha de uma experincia e de um Know-how.
Um conjunto de produtos e servios.

Distribuio: O franqueador produz os produtos e estes so


distribudos pela rede de distribuio. Exemplo: Boticrio, Cenoura.

Servio:

O franqueador concede a explorao da sua insgnia e


comunica o seu Know-how. Exemplo: Hotis e hotelaria

Industrial: O franqueador concede o seu Know-how, licena de fabricao e


direito de comercializar produto ou tecnologia.Exemplo: Coca-Cola

Sistema Horizontal de Marketing


So constitudos por
alianas provisrias ou permanentes entre vrias empresas que
trabalham no mesmo sector e no mesmo nvel.

[2]
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Distribuio pelo ponto de vista dos


Distribuidores
Distribuidores : A sua misso permitir que o consumidor possa
adquirir e consumir em boas condies pequenas
quantidades de uma grande variedade de produto
e servios.

A Distribuio para o Distribuidor


Funo dos Distribuidores.

Marketing Mix dos Distribuidores.

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Funo dos Distribuidores


Funo

Distribuio
Fsica

Transporte
Armazenamento
Manuteno

Servios

Constituio de uma
oferta comercial

Constituio do sortido

Recolha e transmisso
de informao

Recolha de informao

Fraccionamento
Promoo

Venda
Ps-venda
Financeiros

Financiamento
Risco Financeiro
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[2]

Marketing Mix dos Distribuidores


Localizao
Poltica

do sortido

Ocupao do territrio (defensiva) sortido largo e pouco


profundo. Exemplo: Supermercado.

Ofensiva sortido estreito, mas profundo.


Exemplo: Superfcies especializadas o AKI.

Desempanagem sortido estreito, e pouco profundo


Ex: lojas de convenincia.

Atraco sortido largo e razoavelmente profundo.


Ex:Hipermercado

Poltica

Marca dos distribuidores

Monomarca vrias marcas com um sortido exclusivo.


Ex: Marks & Spencer, Prnatal.

Multimarca, vendem diversas marcas de produtos e tambm


marca prpria. Ex:Pingo Doce.
[2]

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Marketing Mix dos Distribuidores


Poltica
Poltica

dos preos

de servios

Servio includo.
Servios opcionais (pagos).
Servios limitados.
Poltica

de comunicao
Rentabilidade econmica

[2]

Os Distribuidores so tambm importantes para tomar decises


sobre Merchandising, que inclui:
Seleco de mercadorias
Escolha dos fornecedores
Quantidade de mercadorias em exposio e a sua localizao
Desenvolver actividades promocionais que atraem clientes.
19

[1]

Bibliografia
[1 ] Pires, Anbal O Que o Marketing, Difuso Cultural, Abril1994, pag 6774, ISBN:972-709-184-9
[2] Lendrevie, Jacques. et al Mercator 2000 Teoria e Pratica do Marketing,
Publicaes Dom Quixote, 9 Edio, pag 258-292 ISBN:972-20-1913-9
[3] Dionsio, Pedro. et al Manual Prtico de Marketing-9 Canais de
DistribuioTracy Internacional 1994.
[4] http://pwp.net.ipl.pt/deea.isel/ccamus/Doc/Marketing.ppt#844,17,Diapositivo 17
[5] http://marketingteacher.com/powerpoint/i.Channel
%20and%20Distribution%20Tactics%209.ppt
[6] http://www.ateneusantista.com.br/download/MKT-4P.pps#282,15,Canais de
Distribuio 1
[7] http://www.instituto-camoes.pt/lextec/por/domain_3/index/12437.html
[8] http://www2.ufp.pt/~lmbg/textos/ldg/lgd_ap1.pdf

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