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E d i ç ã o n º 0 7 | 1 8 D E M A I O D E 2 0 0 9

87%
de satisfação de
DICAS DO BOB
Elogio eletrônico
seus funcionários
Conheça melhor as pessoas antes de se
Para alcançar essa porcentagem, a Ticket, empresa que, há 33 anos, atua comunicar com elas eletronicamente.
no setor de convênio com o Ticket Restaurante no Brasil, conscientiza seus Como todo acordo se origina de expe-
funcionários a cuidarem da própria saúde. Ela elaborou um plano denomi- riências compartilhadas, o estabeleci-
nado Viva Melhor, programa estruturado em dois grandes pilares: custos e mento de confiança e respeito por meio
clima organizacional. de e-mails pode ser difícil.

No primeiro caso, a companhia teve como objetivo reduzir os custos com os Fique atento às limitações tecnológicas
planos de saúde oferecidos aos colaboradores, uma vez que esse porcentual ao se comunicar. Nem sempre o uso do
varia de acordo com a semestralidade. E, depois da folha de pagamento, e-mail é conveniente. Com assuntos
foi a vez de pensar na saúde – um dos indicadores que mais pesa para uma delicados ou complexos, a interação
organização, como afirma a diretora de recursos humanos, Eliane Aere. pessoal é mais apropriada.

Recorra à comunicação eletrônica para


intensificar os relacionamentos. Inspire-
se no exemplo de um gerente que usa o
celular para deixar mensagens de voz de
agradecimento aos colaboradores.

Use a tecnologia para expandir sua área


de reconhecimento. Ela pode ajudar a
incluir pessoas que tenham ficado de
fora de discussões e/ou tomadas de
decisões.
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Empregue a tecnologia para dar destaque


ao anúncio de boas notícias. Encontre
maneiras interessantes de transmitir
O Viva Melhor estimula o check-up para os funcionários da Ticket informações positivas aos funcionários,
seja encaminhando a mensagem ou agra-
Através do Viva Melhor, a empresa implantou ações que ajudaram os cola-
decendo publicamente por e-mail.
boradores a perceberem a importância de cuidar da própria saúde. Além
de incentivar o uso consciente do plano, a organização criou uma equipe
composta de médico, psicólogo, fisioterapeuta e nutricionista que prestam
atendimentos e dão orientações aos profissionais.
Bob Nelson é uma das maiores
autoridades mundiais em inspiração
E os resultados foram muito animadores: graças ao Viva Melhor, houve uma e motivação para o trabalho. Autor do
redução de 40% nos custos com planos de saúde, o índice de afastamento livro 1001 maneiras de premiar seus
dos funcionários caiu pela metade, as cirurgias foram reduzidas em 27,5% colaboradores, da Editora Sextante.
e o índice de satisfação dos profissionais, que em 2002 correspondia a 8%,
hoje, chega a 87%.

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Incentivos & RESULTADOS

Um plano que gerou tranquilidade e bem-estar aos profissionais da Ticket.

Se você também quer ter sucesso em uma


campanha de incentivo com seu cliente
interno, siga estas dicas: Faça
• Deixe claro o principal objetivo da campanha.
• Defina soluções de problemas que também beneficiem
os colaboradores.
• Estruture internamente a empresa para que a equipe de
apoio dê continuidade ao programa com sucesso.

Evite
• Iniciar uma campanha sem data para o encerramento.
• Não mapear corretamente os resultados e, pior, não
apresentar aos colaboradores esses resultados.
• Proibir que alguns departamentos da empresa não par-
ticipem da campanha.
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simples, mas eficiente

Paulo André Bueno, da empresa Hidroceres, teve uma excelente iniciativa para
reconhecer os casos de sucesso de seus vendedores.

“No fim de fevereiro, tínhamos uma meta da direção para atingir um determinado
valor em vendas. Em um sábado, que historicamente não vende nem a metade
do que ainda faltava para atingir a meta, conseguimos uma grande façanha: era
o último dia para atingi-la, e confesso que não acreditava que conseguiríamos.
Mas não falei nada, pelo contrário, disse para o pessoal: ‘Temos até às 12 horas
para atingir, vamos?’.

Todos ficaram motivados e começaram a ligar para os clientes que tinham cotações nas agendas. Eu mesmo fiz seleção
de clientes que estavam quase na hora de realizar o pedido. O resultado foi surpreendente, pois até passamos um pouco
da meta estipulada.

Então, corri até a panificadora, comprei um bolo escrito parabéns e refrigerantes e fiz uma surpresa, por minha conta, aos
vendedores, que adoraram e ficaram muito gratos.

A direção e o RH também aprovaram e parabenizaram-me pela iniciativa.”

SEGREDOS PARA INCENTIVAR BEM

Misture dinheiro e outros prêmios


Como nem todas as pessoas respondem ao mesmo tipo de incentivo, misturando os dois principais, prêmios e
dinheiro, você aumenta as chances de fazer com que todos se motivem para atingir o objetivo.

Nem todo mundo vence


Você pode se esforçar o quanto quiser para incentivar sua equipe, mas alguns simplesmente não conseguem,
ou não querem, dedicar-se nem mudar o que precisa ser mudado para melhorar suas vendas. Se a maioria das
pessoas não atinge o objetivo, o problema é com o plano de incentivo. Agora, caso um dos vendedores não
atinja as metas, o problema é com ele. Converse, treine, descubra o problema. Se necessário, mude-o de setor.
Não adianta nada você ficar com alguém que não gosta de vender.

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Incentivos & RESULTADOS

fOQUE NAS PESSOAS, E NÃO NOS PRÊMIOS

Na hora de fazer uma campanha de incentivos, muitos gerentes


cometem o erro de se concentrar apenas nos prêmios. Gastam horas
decidindo o que pode ser dado, formato do troféu ou placa. No
entanto, mais importante que isso, é a forma pela qual você premia
seus vencedores, por exemplo: uma empresa norte-americana
premia com uma placa os funcionários que completam cinco anos
de casa. No entanto, não entrega para eles, em vez disso, manda o
prêmio para suas famílias, aumentando o impacto e fazendo com
que todos se orgulhem do funcionário. É uma ação bem barata
que adiciona muito ao valor dos prêmios.

Tente fazer algo parecido!


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ALFABETIZAÇÃO DIGITAL

Em 2003, a Tecnisa criou um projeto para conseguir a inclusão digital de todos os seus operários. A iniciativa surgiu desde
que a empresa passou a remunerá-los por meio de um cartão magnético. Como muitos operários tinham dificuldades para
resgatar o salário nos caixas eletrônicos, a Tecnisa criou o Alfabetização Digital.

Então, a empresa passou a promover cursos de capacitação para incluir os funcionários no mundo digital. Essas ações preten-
dem passar noções básicas de conhecimentos para uso do computador, internet, entre outros. Para estimular os colaboradores,
a Tecnisa remunera a locomoção deles das obras até o laboratório de informática e fornece lanches.

Dessa forma, a empresa ganhou funcionários mais instruídos e preparados até para se relacionar melhor com os clientes.

para superar o medo

Durante o período de desaceleração econômica, é normal que os funcionários fiquem com medo, pensando em
quem será o próximo a ser demitido. Acompanhe algumas dicas para sua equipe não passar por essa fase:

Foque em sua equipe de vendas – Caso você se veja com menos dinheiro para desenvolver os fun-
cionários da empresa, dê preferência para treinar os vendedores. Treine-os, desenvolva-os e, quem sabe,
contrate outro profissional. Isso passa uma mensagem poderosa para o restante da empresa, de que as coisas
estão melhorando. Além disso, é a melhor maneira de garantir que o dinheiro continuará a entrar, mesmo
com clientes mais cautelosos.

Sempre seja otimista – Os vendedores são extremamente sensíveis à emoção e precisam permanecer
confiantes para vender.

Faça zigue quando o mundo faz zague – Em tempos bons, mantenha a rédea curta e exija de sua equipe
mais e mais resultados, melhorias na lucratividade média na fatia de mercado. Em tempos difíceis, inverta:
treine, converse e ouça muito os vendedores para mantê-los confiantes.

Teste e desenvolva competências – Se vocês sempre venderam por telefone, experimente visitar o
cliente. Se seus vendedores já iam ao cliente, desafie-os a vender por telefone.

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Incentivos & RESULTADOS

qUATRO PONTOS DE TREINAMENTO DA DISNEY

Quando alguém passa de empregado temporário para efetivo nos parques da Disney,
recebe um treinamento sobre o que significa trabalhar lá e o que se espera dele.

Tudo isso resumido no nome “Fred”, uma sigla para Friendly, Resourceful, Enthu-
siastic and Dependable (Amigável, entendido nos assuntos da empresa, entusiasmado
e confiável).

Encontre algo simples para descrever o que você espera de sua equipe.

IMPROVISO

Não tenha medo de usar os acontecimentos de sua empresa, as anedotas que só você sabe de onde vêm, para incentivar seus
funcionários. Foi o que aconteceu, há alguns anos, na HP dos Estados Unidos.

Era hora do almoço... um engenheiro entrou todo animado na sala do gerente:

— Consegui, chefe! Consegui! Sabe aquele problema que estava travando o desenvolvimento do novo produto?
— Sei sim.
— Pois é, descobri como resolvê-lo.

O gerente, querendo recompensar o empregado, olhou rapidamente para sua mesa. Só encontrou, além de alguns papéis, um sandu-
íche e uma fruta, que eram seu almoço. Não teve dúvida: pegou a banana e deu para o engenheiro, elogiando seu bom trabalho.

A partir do ano seguinte, o empregado mais esforçado e que produzia os melhores resultados para a HP passou a ser conhecido
como Banana de Ouro.

FRASES

“ Arrependimento é uma forma


terrível de se desperdiçar “ maior
Quanto maior a dificuldade,
o mérito em superá-la

energia; você não pode H. W. Beecher
construir nada sobre essa
emoção; só serve para que
alguém sinta pena
de si mesmo
“ “ Mais vale agir na disposição
de nos arrependermos que

arrependermo-nos de nada
Katherine Mansfield termos feito
Giovani Boccaccio

Expediente
Diretor: Raúl Candeloro | Equipe Editorial: Brasílio Andrade Neto, Cione dos Santos, Cleverson Uliana , Francisco Tramujas e Karen Jardzwski
Direção de arte: Bruna C. Montenegro | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania Cheremeta

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