captulo 2

Por que nos comportamos

dessa ou daquela maneira

Espero que tenha observado um ponto especfico no ltimo

captulo: nunca me referi a pessoas passivas, agressivas ou
assertivas, apenas a comportamentos passivos, agressivos ou
assertivos. As pessoas no so passivas ou agressivas, mas sim seu
comportamento. H uma enorme diferena entre a pessoa e seu
comportamento.

No se identifique
com seu comportamento
Porque esta mensagem to importante? Por dois motivos. Primeiro,
se voc pensar em seu comportamento como algo diferente de sua
personalida~e, ser mais fcl modific-Io. Se, porm, pensar que
parte integrante de sua personalidade, algo imutvel, gravado na rocha
viva, estar mais inclinado a pensar que permanente e, portanto,
impossvel de ser modificado. Em segundo lugar, distanciarse de seu
comportamento facilita a auto-anlise. Faamos um teste. No captulo
anterior descrevi quatro tipos de comportamento. Imagine-os como
sendo a ponta do icebergvisvel superfcie. Neste captulo
examinaremos, porm, a parte mais volumosa do iceberg, a que fica
nas profundezas do oceano (ver Figura 3).
Prestemos especial ateno a:
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Assertividade

. Equao comportamento/resultado;

. A sequncia de eventos que ocorre "abaixo da superfcie" e

"emerge" como sendo nosso comportamento;
. Os mecanismos naturais para lidar com confrontos, como os
implementamos na infncia e como, posteriormente, usamos a
experincia adquirida na idade adulta;
. O que acontece quando "intemalisamos" respostas.

Nesta seo voc aprender duas lies fundamentais quanto

interao efetiva com outras pessoas: a importncia de assumir total
responsabilidade por seu comportamento e o que voc pode fazer para
con tro l-Io.

Figura 3
O iceberg do comportamento
Emoes

Medos

Experincias

Crenas
Auto-estima
Preocupaes

A equao
comportamen to / resul tado.
A equao : S + C = R
Significa que a situao, somada ao seu comportamento,
determinar o Resultado (Figura 4). Naturalmente, voc no a nica
pessoa envolvida na situao e, portanto, o comportamento do outro
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Por que nos comportamos dessa ou daquela maneira

~mbm afetar o resultado, mas... e este mas importante -apenas o

seu comportamento que pode ser controlado, o dos demais pode
apenas ser influenciado. Portanto, se no gostar do resultado que tem
obtido mas no puder, ou escolher no evitar determinada situao, a
nica opo que lhe resta mudar seu comportamento.
No fcil aprender isso. Se aceitar faz-Io, no poder
mais culpar a situao ou o outro pelo seu jeito de se comportar. As
presses que sofre no trabalho no podero ser a causa de seu mau
humor e nem um colega o responsvel pelo seu estado de nervos
por um prazo no cumprido. No poder culpar seu temperamento,
educao, personalidade ou o jeito como Deus o criou. Voc ser
inteiramente responsvel pelo seu comportamento.
Uma vez aceita esta lio fundamental, grande passo ter sido
dado no sentido de desenvolver a assertividade porque agora poder
direcionar seu comportamento para o resultado almejado antes
de preocupar-se com a situao na qual est envolvido.
Figura 4
A situao, comportamento,
e seqncia de resultados

situao

resultad
o

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Assertividade

Uma vez aceito este princpio fundamental, examinemos o que voc

efetivamente pode fazer para assumir pelo controle de seu
comportamento.

Como se d a seqncia
de eventos
A equao 5 + C = R uma lio importante, que lhe permitir
assumir o controle de seu comportamento. Mas, ela engendra duas
questes bsicas:
. "Por que pessoas diferentes reagem diferententemente mesma

situao r

. "Como posso modificar meu comportamento para enfrentar uma

situao corriqueira r
Para entender a resposta a estas duas perguntas, precisamos introduzir
um novo elemento na equao (Figura 5).
De fato, nosso comportamento est condicionado mais por
nossos sentimentos dominantes do que pelo resultado desejado. Este
ponto de importncia to crucial que irei repeti-Io: nosso
comportamento est mais condicionado por nossos sentimentos dominantes
do que pelo resultado almejado. Eis alguns exemplos:
o Chefe que se debrua sobre a mesa de trabalho que voc tem,
aponta o dedo e critica, podendo induzi-Io a nutrir sentimentos de
injustia e impotncia, que o levariam a manter uma atitude
passiva.
Um funcionrio que sempre "enrola" poder induzi-Io a nutrir
sentimentos de frustrao e a manter, conseqentemente, um
comportamento agressivo.

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Por que nos comportamos dessa ou daquela maneira

Figura 5
A situao, sentimentos,
comportamento e seqncia de resultados
Situao

Comportamento

Resultados

Convidar algum para explicar a razo de determinado

trabalho no ter ficado pronto no prazo combinado pode induzir
o outro a alimentar sentimentos de que foi tratado com justia e
respeito, o que lhe facilitar o caminho para voc se comportar
mais assertivamente.

A "dica" para manter um comportamento assertivo controlar seus

sentimentos. preciso, porm, responder outra pergunta:
. "De onde brotam nossos sentimentos?"
Para responder esta pergunta preciso examinar os mecanismos de que
naturalmente nos servimos ao lidar com confrontos.
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Assertividade

Nossos mecanismos naturais

para lidar com confrontos
Como diversas outras espcies sobre a Terra, tambm ns, seres
humanos, somos dotados de dois mecanismos bsicos para lidar com
situaes de confronto: "lutar ou fugir". uma reao fsica
automtica, que desencadeia ao rpida ao enfrentarmos uma ameaa
fsica.
Como seres humanos, porm, possumos um mecanismo de
.

defesa suplementar: a habilidade de expressar nosso raciocnio

verbalmente. Ao faz-Io, a resposta que damos deliberada - no

automtica - e nos permite externar opinies atravs da situao de
confronto.
Tudo isto pode soar muito fcil. Usaramos a soluo "lutar ou
fugir" sempre que a amea fosse fsica e nossa habilidade de expressar
o raciocnio verbalmente somente quando se tratasse de uma situao
emocional. Seria, de fato, muito fcil, se no existissem dois
problemas:
. Primeiro, nosso crebro incapaz de distinguir ameaa fsica de
ameaa emocionaL Um exempl{) que ilustra bem o caso: a maioria de
ns j ficou presa em um engarrafamento, sentiu o batimento cardaco
e a respirao acelerarem e uma transformao completa no estado
fsico normal. Todas estas reaes comumente so respostas contrrias
a ameaas fsicas. No entanto, um engarrafamento constitui ameaa
emocional, no corporal.
. Em segundo lugar, na infncia aprendemos a lidar com conflitos de
determinada maneira (todos os anos de formao familiar e escolar);
vimos como se comportam os adultos (pais, parentes, professores) que
ditam as regras (geralmente confusas, dependendo de seu estado de
humor momentneo), ora agressivamente, ora passivamente.
Portanto, durante nossos anos de formao, quando aprendemos a lidar
com conflitos, a expressar nossos desejos e sentimentos e a nos
relacionarmos com as demais pessoas, adquirimos mais prtica no
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Por que nos comportamos dessa ou daquela maneira

tipo de resposta "lutar ou fugir" do que em exercer nossa habilidade de

expressar os pensamentos verbalmente. Em outras palavras, em uma
situao de confronto que envolve ameaa emocional, teremos maior
tendncia a nos comportarmos de modo agressivo ou passivo do que
assertivo.
A esta altura, outra pergunta que merece ser respondida : "se
este o comportamento que adquirimos quando crianas, por que
devemos mant-l o na idade adulta?"

Internalizao
A resposta est em termos intemalizado o processo, ou seja,
aprendemos a associar determinada situao a determinado gnero de
sentimentos. Situaes inditas so raras. Mesmo que algumas nos
paream inteiramente novas, nosso crebro funciona como uma
mquina de identificao que detecta algo com o que j fomos
superficialmente familiarizados, interpreta a situao, supre-nos de
informaes a respeito e, em seguida, aciona a tecla playback em nosso
toca-fitas emocional. Tudo isso registrado mentalmente e, uma vez
registrado, permite que seja novamente acionado. Quando isso ocorre,
"aquilo" que estiver sendo tocado novamente a emoo
preponderante que nosso crebro associar como padro de reao a
certa situao. Da mesma forma que o professor que se debrua sobre
seu ombro e critica sua lio de casa -provocando sentimentos de
injustia, impotncia e um comportamento passivo - um chefe
agressivo detonar emoes idnticas, uma vez que voc aprendeu a
associar tais sentimentos situao correspondente. A associao se
intemalizou, isto , tornou-se automtica. Voc no percebe que est
associando ambos os eventos.
Ao chegarmos idade adulta, muitos dos sentimentos que
nutrimos em situaes de confronto implementamos transformamse em
comportamentos recorrentes, "vulgarmente conhecidos por hbitos".
Subjaz a esta pequena palavra um grande problema: o seu rob
interior!
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Assertividade

o rob

interior
Para compreender o que chamo de rob, descreverei o que acontece
durante o processo de aprendizagem. Pense em uma tarefa difcil, mas
que uma vez aprendida, toma-se automtica, como dirigir um carro,
por exemplo. No incio, sincronizar o ato de pisar na embreagem e no
acelerador, engatar as marchas, usar o retrovisor e posicionar o carro
corretamente, atentar aos ciclistas, no exceder o limite de velocidade,
dirigir na mo correta, tudo isto requer tantos pensamentos conscientes
que qualquer comentrio adicional por parte de seu instrutor acabar
provocando pnico total em voc.
Em pouco tempo, porm, estar fazendo tudo corretamente e
ainda por cima conversar com passageiro no assento ao lado. Durante
a fase de aprendizagem, devemos concentrar-nos naquilo que estamos
fazendo. Uma vez aprendida a lio, porm, a informao fica
registrada no seu subconsciente e acionada automaticamente.
O que lhe permite realizar tais tarefas automaticamente o seu
rob. Todos ns temos um: encontra-se em nosso subconsciente. Uma
vez que a tarefa aprendida ele passa a operar automaticamente, seja
ao dirigir um carro, ao fotocopiar uma folha, fazer tric ou reagir a um
confronto. Quando se aprendemos a associar sentimentos a
determinadas situaes, o comportamento decorrente no pedir que
pensemos antes de agir: nosso rob est perfeitamente habilitado a
manejar a associao para ns.
Voc poder perguntar: "Por que no consigo ver que minha
atitude condicionada pode ser contra-produtiva em certas situaes,
sendo que bastaria reprogramar o meu rob? Este o problema,
imenso problema! Robs gostam de previsibilidade, detestam
mudanas. Portanto, seu rob far duas coisas ainda para dificultar a
mudana:
. Primeiro, interpretar o resultado da situao de modo a convenc 10

de que a programao dele est correta (Figura 6). .

. Segundo, quando voc tentar modificar seu sentimentos ou
conduta, o rob far com que se sinta incomodado e tentar
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Por que nos comportamos dessa ou daquela maneira

convenc-lo de que voc est errado, que seria melhor voltar conduta
anterior para logo sentir-se novamente confortvel (no Captulo 5
mostrarei como rechaar tais tentativas).

Figura 6
Como seu rob tenta convenc-Io
de que a programao est correta

Situao Crtica
injusta e agressiva
por parte de seu
chefe
Comportamento Totalmente
passivo

Confirmao No pode lidar com estas situaes

por causa da baixa auto-estima

Resultado
O chefe no sabe a verdade; voc
est consciente de que
no se defendeu; voc se
sente humilhado

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Assertividade

Recapitulao e
preparao
Vimos neste captulo:
. Como importante assumir total responsabilidade pelo prprio
comportamento. A mensagem clara: se o resultado no lhe agradar,
modifique seu comportamento.
. Como nosso crebro age como mquina registradora e, ao dectectar
algo familiar correspondente a certa situao, aciona a tecla playback
da associao de sentimentos que provm da infncia. Em seguida,
adaptamos nosso comportamento a esses sentimentos, em vez de
persistir na busca do novo resultado almejado.
. Como o rob lida com a associao automaticamente, dificulta nossa
tentativa de modificao.
N o prximo captulo examinaremos como intervir neste processo e
fazer com que o rob atue a nosso favor ao invs de ser "do contra".
Antes de seguir adiante, porm, talvez fosse importante voc anotar os
pontos principais no Registro de Apredizagem, Captulo 5.