PREPARE-SE PARA O NATAL

Incrementando as vendas nos setores de servios, comrcio e indstria

 2013. Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais - Sebrae

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SEBRAE
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Tratamento de Linguagem I ANDREA RODRIGUES DE AVELAR
Reviso I NEW360
Editorao Eletrnica I NEW360

C 238c

Cndido, Andreza Capelo

Cartilha Prepare-se para o Natal. / Andreza Capelo Cndido; Ariane Maira Chaves Vilhena; Arnou dos Santos; Augusto
Manso de Andrade; Beatriz de Carvalho; Haroldo Santos Arajo; Luciana Cristine de Carvalho Lessa.
- Belo Horizonte: SEBRAE, 2013.
20 p.: il.
1. Vendas. I. Vilhena, Ariane Maira Chaves. II. Santos, Arnou dos. III. Andrade, Augusto Manso de. IV. Carvalho,
Beatriz de. V. Arajo, Haroldo Santos. VI. Lessa, Luciana Cristiane de Carvalho. VII. Servio de Apoio s Micro e
Pequenas Empresas de Minas Gerais. VIII. Ttulo.

CDU: 339.162.4

Estruture o Ponto de Venda e divulgue seu negcio

O ponto de venda responsvel por atrair o cliente para dentro da loja, possibilitando o contato com seu produto/
servio. Aproveite a oportunidade e se prepare para receb-lo!

Avalie as vendas dos anos e meses anteriores para

identificar quais so os produtos e quantidades que
podem ser vendidos.
Atente para a composio dos estoques. Novos pedidos
apenas complementaro o mix para as vendas de final
de ano. Antes de realiz-los, faa um levantamento dos
estoques vendveis.
Negocie bem os preos, os prazos de entrega e as
condies de pagamento, garantindo a pontualidade
de entrega e evitando a falta de produtos.
Facilite o armazenamento e movimentao dos produtos
de modo a garantir a rotatividade, observando datas
de validade e integridade.
Utilize a vitrine de sua loja para dar visibilidade aos itens
que precisa vender mais e oferea um ambiente capaz de
gerar uma experincia de compra positiva. D destaque
a produtos criativos e inovadores para atrair o cliente,
aliando o visual interno vitrine da loja.

Organize os produtos de modo que fique ao alcance das

pessoas. A iluminao deve estar adequada ao ambiente
e proposta do negcio.
Oferea um ambiente agradvel, deixando o cliente
satisfeito e aumentando as vendas.
Exponha os preos dos produtos disponveis nas vitrines,
de forma simples e visvel, seja em peas ou em tabelas
ao lado da mercadoria.
Cuide da aparncia pessoal de sua equipe e de sua loja.
Caso no possua loja fsica, o seu ponto de venda a
forma utilizada para oferecer os produtos/servios aos
clientes, tais como: site, catlogo e at mesmo
a apresentao pessoal do profissional que executar
algum tipo de servio.
Planeje a divulgao de seu negcio com antecedncia.
Esta ao importante para aumentar suas vendas,
mas para funcionar, precisa estar focada no seu pblico.

Calcule corretamente o preo de venda

Na formao do preo, fique atento s vendas a prazo.

O cliente aceita desconto, mas no recebe bem a informao de aumento para as compras parceladas.

Agora a hora de aumentar a sua margem de lucro.

Preos competitivos so aqueles que esto prximos

Aps o Natal ser o momento de liquidar o estoque

aos praticados pela concorrncia. Valores praticados

restante e, ento, voc precisar reduzir os preos

acima do mercado devem ser justificados com algo que

a valores que apenas cubram os custos. No realize

seja importante para o cliente, ou seja, um diferencial

promoes baseadas em descontos nesse momento.

ou valor percebido.

Se as compras de mercadoria forem feitas em maior

Os gastos com impostos, estrutura fsica, e despesas

quantidade, para se conseguir reduo significativa

gerais da empresa so pagos pelo cliente quando

dos custos haver possibilidade de ganhos maiores

adquire um produto ou servio da sua empresa.

nessa poca.

Considere-os para formar o preo de venda.

Realize aes que promovam e fortaleam a marca

da sua empresa, gerando oportunidades de negcio
Inovao a alma do negcio! Faa bom uso desta data para realizar aes
que promovam sua empresa.

Procure realizar trocas sempre que o cliente

precisar. Trocas bem-feitas criam satisfao
nos clientes, que contam a experincia positiva
para outras pessoas. H tambm a possibilidade
de novas vendas no momento da troca de um
produto.

Oua o cliente e oferea as solues de acordo

com suas expectativas. Fuja do atendimento
padronizado. Descubra na sua empresa um produto
que agrade o cliente. Esforce-se para vender
o produto, mas sem exagerar.

Faa ofertas que surpreendam seus clientes.

Os consumidores ficam entusiasmados quando
descobrem uma oferta que no estavam esperando,
o que pode facilitar o fechamento de outras vendas.

Determine que tipo de vantagem ser oferecida:

brinde, facilidade de pagamento, participao
em sorteio etc. Deve ser algo que desperte o desejo
do consumidor.

Definir com clareza quando a promoo comea

e quando termina fator importante nessa
preparao natalina.

Selecione e prepare
sua equipe de vendas
Depois de levar o cliente at seu empreendimento, hora de efetivar a venda.

Analise a necessidade de reforar a equipe, uma vez que o Natal a data que
mais movimenta o comrcio.

Defina claramente o perfil desse profissional. Se a contratao for para o atendimento ao

cliente, busque um candidato que melhor mostre a cara da empresa e o perfil do negcio.

Divulgue as vagas utilizando agncias de emprego, jornais, anncios em murais do comrcio

em geral ou na prpria empresa. Estimule que o funcionrio indique pessoas que contribuam
nas vendas, pois ele vai se comprometer com o sucesso do profissional.

Defina com clareza o que espera do contratado e informe-o dos detalhes. Nessa poca
preciso ser objetivo no treinamento e acompanhar o novo funcionrio.

Acompanhe com ateno redobrada aqueles que trabalharo diretamente com o cliente.
Ser rpido, simptico, educado e atencioso potencializa o processo de venda.

Informe ao funcionrio as polticas de venda da empresa e at onde ele ter autonomia

para negociar com o cliente (descontos que podem ser concedidos, condies de pagamento,
prazos, trocas). Isso fundamental para o fechamento rpido das vendas.

Contrate pessoas com habilidade em embrulhos de presente, no caso de comrcio.

A embalagem faz diferena e a agilidade diminui as filas. Uma alternativa entregar
embalagens prontas.

ATENO!

Sempre contrate funcionrio temporrio atravs de uma empresa especializada. Verifique

se esta empresa tem registro no Ministrio do Trabalho paraatuar como empresa de trabalho
temporrio.

Lembre-se que o funcionrio temporrio tem vnculo empregatcio somente com a empresa
de trabalho temporrio. ela quem paga seus salrios, eventuais horas extras e demais
valores. Mas o salrio e benefcios dos trabalhadores temporrios no podem ser diferentes
dos funcionrios regulares, quando contratados para a mesma funo.

Voc deve firmar contrato por escrito com a empresa de trabalho temporrio contendo
expressamente as condies da contratao e o motivo que enseja a demanda temporria
(aumento extraordinrio de servio).

Venda a distncia
Os mesmos cuidados utilizados pela loja fsica devem ser adotados pela loja virtual. Lembramos que, na loja fsica,
o vendedor tem papel fundamental na deciso de compra, enquanto na virtual a comodidade e a confiabilidade
demonstradas que vo interferir nesta deciso.
imprescindvel que o cliente veja a compra pela internet como uma boa experincia.

O cliente no precisa ficar preso ao horrio

comercial, pois a empresa virtual funciona 24 horas
por dia e 365 dias por ano.

Comprando pela internet o cliente procura

evitar contratempos, como tempo perdido
em deslocamentos, busca de vaga no
estacionamento, filas.

Para ganhar espao no mercado, primordial que a

loja virtual oferea produtos de qualidade, ambiente
seguro para a realizao das transaes e uma boa
gesto de logstica para evitar atrasos na entrega.

Adote solues de segurana virtual e faa a

gesto eficiente do seu estoque para que o produto
oferecido no ambiente on-line esteja condizente com
o estoque fsico.

Como o cliente no tem a experincia da compra da

mesma forma que na loja fsica, ele pode devolver o
produto no prazo de 7 dias corridos. Esteja preparado
para atender esse tipo de demanda.

Disponibilize no site, em local de fcil visualizao,

as informaes essenciais para o cliente, tais como:
nome da empresa, CNPJ, endereo, caractersticas
do produto, prazo de entrega, eventuais despesas ou
seguros, preos e formas de pagamento. Lembre-se
que a divulgao dessas informaes obrigatria.

Evite a inadimplncia
Trabalhe com cartes de crdito e dbito. As taxas cobradas so compensadoras porque garantem o recebimento
das vendas. Lembre-se que essas taxas so negociveis com as operadoras dos cartes.

Organize os cadastros dos clientes para confirmar

seus dados pessoais, profissionais, renda e meios
utilizados para realizar os seus pagamentos no dia
a dia. Isso contribuir para contatos futuros.
Defina limite de crdito para os clientes, aps
aprovao do cadastro, em funo da sua
capacidade de pagamento.
Valorize as consultas dos servios de proteo
ao crdito para promover as vendas a prazo e
minimizar os riscos. Alm dos cadastros negativos,
consulte o servio de alerta disponibilizados pelos
rgos, como CDL e Serasa, que adverte quanto
a perda ou clonagem de documentos pessoais,
impedindo que outras pessoas adquiram bens ou
servios indevidamente.
Beneficie-se da consulta ao Cadastro Positivo
de bons pagadores. De posse dessa informao

a empresa poder fazer campanhas promocionais

especficas para esse pblico.

Anote, no verso do cheque, os dados pessoais

do cliente, com conferncia no ato do
recebimento, para evitar o golpe do cheque falso.

Tenha um cuidado extra quando for necessrio

realizar cobranas. Constrangimentos criam
o risco de perda do cliente e podem gerar
problemas jurdicos. Lembre-se que este
um momento sensvel.

Use sinalizaes, cartazes e treine a equipe para

informar as formas de pagamento ao seu cliente.
O Cdigo de Defesa do Consumidor garante ao
empresrio a deciso de definir exatamente
como quer ser pago por seus produtos e servios.
Por outro lado, o cdigo o obriga a deixar bem
claro para os clientes quais so essas condies.

Ps-venda e fidelizao

Todos os setores da economia podem aproveitar o Natal para fidelizar clientes e construir relacionamentos
duradouros. A prtica do ps-venda proporciona mais chances de manter-se presente na mente do consumidor
e atra-lo em outros momentos.

Crie mecanismos que estimulem o cliente a

comentar sua experincia de consumo para resultar
em captao de novos clientes para sua empresa.
Grande parte dos brasileiros recomendam os
produtos/servios por meio das redes sociais.

Para mensurar o nvel de satisfao dos clientes

interessante a realizao de uma pesquisa
que aponte quais reas do negcio podem ser
melhoradas.

Pesquisas de satisfao devem ser realizadas

constantemente, visando melhorar cada vez mais a
lista de produtos/servios oferecidos.

O atendimento ao cliente tambm cuida dos

casos de trocas e devoluo de mercadoria.
recomendvel divulgar as normas para trocas
e devolues para antecipar futuros problemas
em relao a esse aspecto. O ideal que sejam
feitas aps o Natal.

Use o cadastro de clientes para entrar em contato

com seu pblico oferecendo outros produtos/
servios. E-mail marketing pode ser uma forma
direta e barata de realizar essa ao.

Dicas do Noel!

Vender mais nas datas comemorativas pode minimizar os possveis

prejuzos e a falta de dinheiro nos perodos de baixo movimento.
Aproveite essa oportunidade!

Defina metas de vendas para cobrir os custos de dezembro a fevereiro. As vendas caem
no incio do ano, mas seus custos fixos permanecem os mesmos. muito importante
girar o estoque para transformar produto em dinheiro em caixa.

Conhea o Ponto de Equilbrio da empresa (quanto ser preciso vender para cobrir os
custos, ainda sem gerar lucro) para trabalhar com metas mais ousadas para o perodo.

Utilize os relatrios gerenciais de Apurao de Resultados para verificar se as

vendas cobriro os custos e se o lucro desejado ser alcanado.

Faa o Fluxo de Caixa para avaliar o que a empresa tem a receber e a pagar nos
prximos meses. A partir das informaes levantadas, estabelea as estratgias
de vendas que sejam mais adequadas ao negcio.

Defina bem os critrios para analisar Cadastro de Clientes e conceder crdito para
a venda a prazo. Aproveite a anlise de crdito para atualizar seu cadastro de clientes.

Planeje as formas de pagamento que oferecer e verifique o impacto que o

parcelamento ter no uxo de caixa da empresa.

Calcule as despesas financeiras (juros) incidentes, se for preciso fazer a antecipao

de recebveis.

Apure os custos dos seus produtos e forme o preo de venda adequado, o que ajuda
a manter a lucratividade.

[1] Acesse as ferramentas de Apurao de Resultados, Fluxo de Caixa e Cadastro de Clientes na Biblioteca Digital do Sebrae Minas,
pelo site www.sebraemg.com.br/atendimento/BilbliotecaDigital.

E depois do Natal?
A euforia das vendas de fim de ano passou. hora de contabilizar os resultados.
Faa levantamento detalhado dos volumes vendidos, considerando as diferentes caractersticas dos
produtos. Contabilize os valores de vendas, comisses e a lucratividade. Todos esses dados informaro
o quanto o Natal foi produtivo. No basta vender grandes volumes, preciso que tenha sido lucrativo.
Utilize os dados numricos e a percepo da equipe para listar os acertos e erros dessa poca.
Use informaes na preparao da empresa para o prximo Natal. Os resultados sero ainda melhores.
Sempre existem pontos a melhorar.
Os saldos de estoque precisam ser trabalhados com alguns cuidados especiais. Atente para o fato de que
o cliente que comprou para o Natal se sentir frustrado caso veja o mesmo produto com valor muito menor
logo em seguida. Utilize estratgias que ofeream vantagens, mas no prejudiquem os produtos ou a
imagem da sua empresa. Uma opo oferecer produtos como brinde na compra de outros itens.
Os cuidados com o estoque devem incluir acompanhamentos frequentes, de forma a evidenciar produtos
diferentes e fazer com que haja um giro da mercadoria em geral no curto prazo. E no apenas os mais
procurados. Isso se torna ainda mais importante nesse momento, pois seus estoques tendem a ser baixos
e preciso direcionar a venda.
Em relao ao desligamento do funcionrio temporrio, todo o processo deve estar a cargo da empresa
de Recursos Humanos que voc contratou. Lembre-se: a responsabilidade com relao a esse profissional
exclusiva da empresa de fornecimento de trabalho temporrio.
Considere planejar, contratar, divulgar e controlar suas finanas como aes que devem ser feitas
durante todo o ano.
O Sebrae oferece servios e orientao de forma presencial ou a distncia, que facilitam e geram
mais eficincia no dia a dia da sua empresa.
Voc, como empresrio, pode acessar tudo isso nos Pontos de Atendimento, site do Sebrae Minas,
mdias sociais e pelo 0800 570 0800.
Continue contando com nossa equipe em todas as pocas do ano.
Sucesso e at breve!
Equipe de Atendimento do Sebrae Minas

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