REDAO

PROF. LUCAS MILANI

Afinal de Contas, o Que Argumentar?

Argumentar, como vimos, no tentar provar o tempo todo que temos razo, impondo nossa vontade. Aqueles
que agem assim no passam de pessoas irritantes e quase sempre mal-educadas. Argumentar , em primeiro lugar,
convencer, ou seja, vencer junto com o outro, caminhando ao seu lado, utilizando, com tica, as tcnicas
argumentativas, para remover os obstculos que impedem o consenso.
Argumentar tambm saber persuadir, preocupar-se em ver o outro por inteiro, ouvi-lo, entender suas
necessidades, sensibilizar-se com seus sonhos e emoes. A maior parte das pessoas, neste mundo, s capaz de
pensar em si mesma. Por isso, o indivduo que procura pensar no outro, investir em sua autoestima, praticamente no
enfrenta concorrncia. Argumentar motivar o outro a fazer o que queremos, mas deixando que ele faa isso com
autonomia, sabendo que suas aes so frutos de sua prpria escolha. Afinal, as pessoas no so mquinas esperando
ser programadas. Persuadir ter certeza de que o outro tambm ganha com aquilo que ganhamos. saber falar
menos de si e do que se quer, e mais do outro e do que importante para ele.
Argumentar tambm saber dosar, na medida certa, o trabalho com ideias e emoes. A medida certa gastar
mais tempo em persuadir do que em convencer. Uma boa proporo utilizar trinta por cento do tempo convencendo
e setenta por cento persuadindo.
Certa vez, presenciei uma cena interessante no salo de vendas de uma concessionria de veculos. Um jovem
vendedor atende um cliente interessado em um carro de luxo. Abre a porta do veculo e lhe pede que veja os
comandos, o computador de bordo, o ar condicionado eletrnico. A seguir, destrava o capo, para mostrar-lhe o motor.
Ao dar a volta em torno do carro, porm, o cliente lana um olhar sobre uma das rodas dianteiras do automvel e
comenta:
- Que roda mais feia! Como que uma fbrica que produz um carro desse padro coloca umas rodas to
vagabundas?
O vendedor sorri encabulado, levanta o capo e chama a ateno para o sistema de injeo eletrnica, para o
comando do motor. Ao dar a segunda volta em torno do automvel, o cliente repete o comentrio:
- Mas que roda mais feia que colocaram nesse carro!
Nesse momento, toca um telefone e o chefe de vendas chama o vendedor para atender, ficando, ele prprio,
disposio do cliente.
- E ento?, pergunta. Est gostando do carro?
- O carro timo, mas essas rodas matam o carro!
- So to feias assim?
- So horrveis!
Ato contnuo, o chefe de vendas conduz o cliente at uma parte da loja onde reluziam vrias rodas, dentro de um
mostrurio. Ficam uns bons quinze minutos conversando sobre os vrios modelos, discutindo resistncia, beleza,
leveza. O cliente d sua opinio final sobre um conjunto delas.
- Essas sim, so rodas para um carro daqueles! - afirma.
- Bem, caso voc resolva levar o carro, coloco essas rodas nele como cortesia. - diz o chefe de vendas.
- No duro?! Ento eu levo o carro!
Minutos depois, a nota fiscal est sendo feita e o cliente, j preenchendo o cheque, toma o cuidado de dizer:
- Olhe, no se esquea de colocar a na nota que pra trocar as rodas!
- No se preocupe! J anotei - responde o chefe de vendas.
O que esse vendedor experiente desejava era fechar o negcio e ganhar uma comisso, mas deixou isso de lado e
se preocupou unicamente com os valores do cliente, dando asas aos sonhos dele sobre a esttica das rodas. Percebeu
que ele desejava comprar quatro magnficas rodas com um carro em cima delas e realizou, ento, o seu desejo. Se
tivesse insistido em mostrar-lhe outras vantagens do carro ou levado a conversa para preos e descontos, certamente
perderia o negcio.
Um outro campo em que precisamos nos tornar persuasivos o da educao. Reclamamos que nossos filhos no
estudam, mas, quando queremos que estudem, comeamos a control-los fazendo valer nossas razes, nossos pontos
de vista de adultos. interessante observar como uma criana, mantendo sua autonomia, motivada por seus valores,
capaz de disciplinar-se e ficar horas tentando montar um jogo ou disputando uma partida de futebol. claro que
precisamos agregar outros valores ao universo das crianas, mas sem destruir os que elas j possuem. Dizer a um
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REDAO

PROF. LUCAS MILANI

garoto que pare de jogar bola e pegue um livro para ler totalmente improdutivo. O que se deve fazer , respeitando
seu desejo pelo esporte, criar nele o desejo de ler histrias. Que tal pegar um livro como Moby Dick ou Robison
Cruso e ler para o garoto, antes de dormir? Garanto que, no dia seguinte, ele prprio estar motivado a continuar a
leitura por si prprio, disciplinando-se com autonomia, da mesma maneira como faz, quando quer montar um jogo de
Lego.
As escolas precisam tambm ser mudadas. A maioria delas funciona como uma espcie de priso. As crianas tm
de obedecer a uma srie de ordens, decorar inutilidades sem sentido e no podem conversar entre si, especialmente
durante as provas. Mais tarde, quando forem adultas, sero solicitadas, nas empresas, a trabalhar em equipe. Os
professores so controladores de presena, de disciplina, de memorizao de informaes que raramente so
transformadas em conhecimento. Depois de terminado o curso colegial, os alunos, j adolescentes, matriculam-se em
um cursinho pr-vestibular e, estranhamente, comeam a achar o ensino interessante, os professores sensatos e a
disciplina, necessria. O que mudou? Mudou a atitude dos professores. No cursinho, eles no esto controlando os
alunos. Colocam-se ao lado deles, para ajud-los naquilo que o objeto de desejo deles: passar no vestibular.
Infelizmente, depois do vestibular, a Universidade repete os mesmos erros do curso colegial, com rarssimas
excees.
preciso, no campo da Educao, que professores, diretores e orientadores aprendam a persuadir os alunos a
manter a disciplina necessria para o estudo, dando a eles um ensino saboroso, interessante, ensinando-os no a
armazenar informaes mecanicamente, mas a transform-las em conhecimento, da mesma maneira como os tijolos
podem ser transformados em construes. Mas, para isso, preciso, em primeiro lugar, ouvir os alunos, conhecer
suas histrias pessoais, seus desejos e sonhos, procurando saber o que os est motivando intrinsecamente. O que as
crianas querem respeito, ateno, ver sentido naquilo que esto aprendendo. O que elas no querem ser vigiadas
e controladas como se fossem vagabundos ou delinquentes em potencial. Afinal, educadores devem procurar mostrar
s crianas um mundo mais livre, mais atraente e humano e no aliar-se represso domstica de muitos pais. Por
mais absurdo que parea, as maiores violncias contra as crianas so cometidas pelos prprios pais. Violncia de
toda ordem: fsica, moral, sexual etc. muito ilustrativo, a esse respeito, o seguinte depoimento de uma garota
adolescente que, tendo sado de casa depois do jantar, perdeu contato com uma irm mais nova e acabou tendo de
voltar sozinha para casa:
Numa tentativa de tudo ou nada, decidi voltar para casa, implorando aos santos de planto que Rebeca estivesse
s e salva. Eram22h15min. Passos . . . mame! -Vocs chegaram? Lusa, voc passou a chave na porta? Eis que
rompe esse dilogo o ranger da porta e mame, tal qual uma gralha dispara ao ver Rebeca, envergonhada, entrar em
casa.
- Onde voc estava? Por que no voltou com sua irm? Lusa, por que no cuidou da sua irm? Esto querendo
que os outros pensem o qu de vocs? Que so desclassificadas? No me admiraria se vocs no fossem mais moas!
o que os outros devem pensar. Seu pai vai saber disso. Vocs querem me enlouquecer, suas depravadas . . .
Como no havia nenhum meio de interferir no discurso, silenciei-me, coloquei o pijama e subi no beliche. Nessa
altura, a pequena Cntia acordara e assistia a tudo com olhos arregalados, transbordando em lgrimas. Rebeca no
disse nada, apenas tirou os sapatos, desapertou a saia e deitou na cama baixa do beliche. Depois que mame cansou
dos desaforos e esgotou o repertrio de desagravos, apagou a luz, dizendo; - Rezem pedindo desculpas a Deus por
serem to mundanas!
Como vemos, muitos pais deveriam tambm aprender a conciliar seu desejo de bem educar os filhos com os
valores de suas crianas. O principal deles receber amor.