Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Gesto de Crdito
e Cobranas
Imagem
Relatrio de Estgio apresentado Faculdade de Economia da
Universidade de Coimbra para cumprimento dos requisitos necessrios
obteno do grau de Mestre em Gesto
Setembro 2012
Gesto de Crdito e de
Cobranas na AceSSoriGs
Relatrio de Estgio
Mestrado em Gesto
Agradecimentos
Resumo
O presente relatrio tem como objetivo descrever as atividades desenvolvidas
na AceSSoriGs - Instalaes Tcnicas Lda, durante um perodo de
aproximadamente 5 meses, sendo este parte integrante do Mestrado em Gesto
da Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra. Uma vez que o
presente tema, est relacionado com a gesto do crdito, este relatrio est
dividido em trs partes. A parte I aborda a descrio da empresa e o
enquadramento terico em torno da gesto do crdito nomeadamente, polticas
de crdito e seus tipos, anlise e concesso de crdito, seguro de crdito,
factoring, entre outros. Na parte II esto descritas de forma sucinta as atividades
desenvolvidas na empresa e posteriormente so apresentadas as consideraes
finais e concluso bem como uma anlise crtica.
Abstract
This report aims to describe the activities developed in AceSSoriGs Instalaes Tcnicas, Lda, during an approximately 5 months of internship,
being this, part of the Masters in Management at the Faculty of Economics of
the University of Coimbra. Once this topic is related with credit management,
this report is divided in three parts. The part I includes the company
presentation and a theoretical framing about credit management, namely, credit
politics and its types, analysis and credit concession, credit insurance, factoring,
and others. The part II is where described in a brief way, the activities
developed during the internship and after appear the final remarks and
conclusion as well as a critical analysis.
ndice Geral
Introduo ................................................................................................................................. 5
Parte I .......................................................................................................................................... 7
I.1
I.1.1
Histria .................................................................................................................... 8
I.1.2
Os Servios .............................................................................................................. 9
I.1.3
Misso .................................................................................................................... 12
I.1.4
Certificaes .......................................................................................................... 12
I.1.5
I.2
I.2.1
I.2.2
I.2.3
I.3
I.3.1
I.4
Qualidade da Informao.................................................................................... 22
Anlise e Concesso de Crdito ............................................................................. 24
I.4.1
I.4.2
I.4.3
Risco de crdito..................................................................................................... 28
I.4.4
I.5
I.5.1
I.6
I.6.1
I.6.2
I.6.3
I.6.4
Parte II ...................................................................................................................................... 42
II.1
II.1.1
II.1.2
Procedimentos de faturao............................................................................ 43
II.1.3
Anlise de oramentao................................................................................. 44
II.1.4
II.1.5
II.2
II.3
Anlise Crtica........................................................................................................... 55
Bibliografia ............................................................................................................................. 57
Anexos ...................................................................................................................................... 58
Introduo
Aps terminada a componente letiva do Mestrado em Gesto da Faculdade de
Economia, surgiu a oportunidade de desenvolver um estgio curricular numa
empresa. Esta opo por mim tomada teve em conta o facto de que, o tempo l
passado, seria uma mais-valia no meu percurso acadmico, e uma aproximao
vida empresarial em contexto real. O meu objetivo era aproveitar esta
excelente oportunidade para adquirir conhecimentos e mtodos de trabalho que
me permitissem ter a noo de como funciona uma empresa. Essa oportunidade
surgiu ento na "AceSSoriGs - Instalaes Tcnicas, Lda tendo incidido na
gesto da mesma, acompanhando de perto as atividades do gerente (Sr.
Joaquim Batista).
O contacto com a empresa iniciou-se em Fevereiro de 2012. Aps uma
manifestao de interesse pelo gerente da empresa, em ter algum que o
ajudasse na gesto do dia-a-dia da mesma, foi-me oferecido a disponibilidade
para desenvolver reas que fossem do meu agrado.
Aps analisar alguns elementos que considerei serem chave para a minha
integrao, e ao mesmo tempo que me permitissem optar por uma rea mais
especfica, a escolha recaiu pelo tema das contas a receber, mais concretamente
pela gesto de crdito e cobranas.
Assim, numa primeira fase, este relatrio volta-se para a apresentao da
entidade de acolhimento com os passos mais marcantes, bem como a sua
constituio. Depois ser feito um enquadramento terico, onde constaro os
elementos base que considero serem importantes para uma boa gesto de
crdito e de cobranas.
Numa segunda fase do relatrio ser feita uma descrio das atividades
desenvolvidas no estgio, com foco principal na rea das contas a receber, que
considero ser elemento principal para uma boa gesto de tesouraria. Na parte
final, sero apresentadas as consideraes finais e concluses em torno daquilo
que fui desenvolvendo ao longo do estgio e da experincia que adquiri, desde
logo pela componente prtica e por uma profunda pesquisa bibliogrfica. Para
terminar apresentarei uma anlise crtica, onde saliento alguns aspetos e
algumas sugestes onde a empresa pode melhorar.
Parte I
I.1
Apresentao da empresa
I.1.1
Histria
I.1.2
Os Servios
Instalao de Redes de Gs
Executa instalaes e redes de distribuio de gs, podendo oferecer solues
chave na mo, para as mais variadas instalaes: edifcios de habitao,
loteamentos, urbanizaes, escolas, piscinas, pavilhes desportivos, instalao e
montagens de PRM's (Postos de Reduo e Medida), entre outros.
10
11
I.1.3
Misso
I.1.4
Certificaes
12
I.1.5
Recursos Humanos
13
14
I.2
15
I.2.1
Polticas de Crdito
16
formulrios,
cartas,
relatrios
de
crdito,
documentos
a ela, se bem que normalmente quem est autorizado a tomar tais decises seja
normalmente a administrao.
I.2.2
Uma vez que, como se sabe, a poltica de crdito diz respeito empresa como
um todo, normalmente da parte da administrao que a sua formulao surge.
No entanto, todos os responsveis de diversas reas e departamentos so
chamados a intervir, visto que a poltica de crdito ser realmente bemsucedida se os seus intervenientes derem o seu feedback.
Uma empresa, ao desenvolver uma poltica deste tipo ter de ter em conta uma
srie de fatores que podem ser tanto de natureza interna como externa. Ela
dever compreender todos os objetivos definidos, as polticas adotadas pelos
vrios departamentos a fim de que ela funcione como um todo, considerar as
prticas de concesso de crdito habituais dos concorrentes e parceiros da
indstria, isto com a finalidade de ser um argumento bastante competitivo
entre as empresas para ter uma poltica que seja atrativa, e assim obter a
preferncia dos clientes. Uma grande parte das empresas reconhece que
preciso saber como a concorrncia tem definidas as suas polticas de crdito,
isto acontece porque, em algumas indstrias este um grande fator
diferenciador, principalmente em mercados onde os preos praticados so
muito semelhantes. Aqui o responsvel pela rea comercial desempenha um
papel preponderante, para que os seus produtos e/ou servios sejam de tal
forma aliciantes para os clientes, que permita oferecer vantagens em relao aos
concorrentes. Outro fator, to importante ou mais que os restantes, o modo
como a Economia local e nacional influenciam as polticas de crdito. Como
lgico, em momentos de recesso (como o caso), a capacidade dos devedores
18
19
I.2.3
Segundo Batista (2004), existem trs polticas bsicas de crdito contendo cada
uma variadssimos fatores diferenciadores:
a) Poltica de crdito restritiva
b) Poltica de crdito moderada
c) Poltica de crdito liberal
20
diminuir, bem como as receitas e o lucro. Poder-se- dizer que, esta poltica s
est errada quando comear a colocar em risco a sobrevivncia da empresa.
I.3
Informao de Crdito
I.3.1
Qualidade da Informao
I.4
24
I.4.1
Rcios financeiros
25
dos
inventrios
ou
at
mesmo
dos
critrios
de
26
I.4.2
Custo do Crdito
Quando uma empresa concede crdito est a incorrer num custo. Este custo
ser tanto maior quanto maior for o tempo que os clientes demorem a pagar.
Por vezes as empresas no entram com este custo na formao do preo dos
seus produtos, significando que a margem final menor do que aquela que
inicialmente foi calculada. A forma como se inclui o custo do crdito no preo
(visualizar exemplo 1) consiste em adicionar ao preo de venda um pequeno
valor que cubra aquele custo.
Fonte: Gesto do Crdito como Vantagem Competitiva, Antnio Batista, 2004, pg. 76
27
I.4.3
Risco de crdito
28
29
I.4.4
Limites de Crdito
Os limites de crdito (ou linhas de crdito) tem como finalidade definir o valor
mximo que uma empresa admite conceder a um cliente, estipulando o risco
mximo que estar disponvel a correr com esse cliente. Esse limite,
1
30
poder
conseguir-se
que
esse
cliente
passe
pagar
atempadamente.
I.5
Seguro de crdito
32
O risco comercial;
I.5.1
33
Resumindo, o factoring :
34
35
I.6
I.6.1
Princpios de Cobrana
36
I.6.2
I.6.3
38
Total Devido
No Vencido
A
B
C
D
E
F
G
H
TOTAL
%
3.630.000,00
740.100,00
629.000,00
2.769.250,00
529.750,00
417.800,00
1.140.610,00
330.000,00
10.186.510,00
100%
2.110.000,00
Vencido de
1 a 30 dias
1.520.000,00
Vencido de
31 a 60 dias
Vencido de
61 a 90 dias
Vencido a
mais 90 dias
740.100,00
629.000,00
2.715.500,00
25.700,00
28.050,00
529.750,00
417.800,00
745.300,00
330.000,00
6.947.600,00
68,20%
215.850,00
179.460,00
1.761.550,00
17,29%
947.610,00
9,30%
0,00%
529.750,00
5,20%
Fonte: Gesto do Crdito como Vantagem Competitiva, Antnio Batista, 2004, pag. 360
I.6.4
cabo para fortalecer a relao a longo prazo com o mercado, sobretudo atravs
da fidelizao dos clientes. Berry (1983) acreditava que a atrao de novos
clientes devia ser vista apenas como um passo intermdio no processo de
marketing.
Como o Marketing Relacional aborda o mercado centrando-se no cliente, o
quadro 2 mostra-nos os objetivos e ferramentas que permitem atingi-los.
Fonte: Mercator XXI - Teoria e Prtica do Marketing, D. Lindon et al, 2004, 10 Ed. pg. 636
Alguns autores como Berry (1995), Evans e Laskin (1994)3, entre outros,
destacam nos seus estudos as seguintes vantagens para as empresas, entre elas:
maior qualidade de produtos e servios; maior satisfao do cliente; lealdade do
cliente; e consequentemente um maior lucro para a organizao.
Assumindo que os clientes tm possibilidade de escolha, eles permanecero
leais a uma empresa onde recebam maior valor, relativamente a outras
empresas concorrentes. Valor, segundo Wilson (2008), representa o "trade off"
40
para o consumidor entre aquilo que efetivamente paga, e aquilo que recebe. Os
consumidores, na maioria dos casos preferem uma relao onde o que recebem
(qualidade, satisfao, benefcios especiais) excede aquilo que pagam (custos
monetrios e no-monetrios). Quando as empresas conseguem continuamente
oferecer valor aos seus clientes, isto ser um incentivo para os manter na relao
a longo prazo.
Como se verifica, todas estas vantagens quer para os clientes, quer para as
empresas, mostra que este tipo de relacionamentos uma possvel estratgia
que uma empresa pode adotar. No presente caso de estudo, logico que o
marketing relacional est ligado possvel reduo dos incobrveis de uma
empresa, ainda que de um modo limitado. natural que, se melhor conhecer o
cliente e melhor relao tiver com ele, melhores so as condies para gerir os
possveis atrasos nos pagamentos. No entanto, necessrio que exista da parte
da empresa, esforos no sentido de evitar situaes de incumprimento que
possam existir. O marketing relacional por si s, no uma estratgia que
resolva os problemas do setor de cobranas (caso existam), sim um possvel
facilitador.
41
Parte II
II.1
II.1.1
42
relativamente ao tempo em que recebia dos seus clientes. Foram estas anlises
que, posteriormente, me permitiram enveredar pelo tema atual.
Depois, ao nvel financeiro, realizei anlises relativas ao fundo maneio, s
necessidades de fundo de maneio e tesouraria lquida, com o objetivo de
averiguar a situao de equilbrio. Os rcios de liquidez tambm no foram
esquecidos bem como os de solvabilidade, autonomia financeira e de margem
de lucro bruta. Posto isto, o que posso afirmar desta anlise que a empresa se
encontra numa razovel situao de liquidez.
Relativamente anlise do risco, no foi abordada de forma to intensa visto
no ter sido to solicitada pelo meu orientador como as outras, no entanto ficou
a ideia de que o risco global da empresa veio a diminuir ligeiramente.
Estas anlises, ao serem realizadas apenas para utilizao interna, no foi
possvel, por parte do gerente, a publicao de valores e tabelas que pudessem
explanar estes resultados. No entanto, fica a certeza que esta prtica e este
raciocnio, me ajudaram bastante a tomar decises e propor solues que
podem ser usadas de modo a melhorar resultados. Com isto, aps a avaliao
dos resultados das anlises e de uma pequena reunio com o orientador da
empresa expus as minhas preocupaes e possveis sugestes para possvel
aplicabilidade interna. Embora a empresa nunca tenha tido problemas de solver
as suas dvidas, nem atrasos nos pagamentos, existem sempre aspetos que
podem ser melhorados, e a gesto de crdito e cobranas um deles. Por este
motivo decidi aprofundar a investigao e o trabalho relativo a este tema.
II.1.2
Procedimentos de faturao
II.1.3
Anlise de oramentao
Ficha de obra - um documento interno onde so registados todos os gastos que a empresa incorre
para desenvolver uma determinada obra, tendo esta sido adjudicada.
44
45
II.1.4
Projeo de Manutenes
46
Assim sendo, uma atividade que desenvolvi e a qual me foi solicitada por parte
da empresa, consistia em pegar em todas estas as manutenes realizadas em
2010 e 2011, enquadr-las por distrito, por tipo e por quantidade. Depois, e
tendo em conta as quantidades de manutenes fornecidas pela Repsol Gs
para o ano 2012, fiz uma extrapolao para verificar os valores aproximados a
realizar, para mais fcil anlise (ver anexo 3). Como se verifica, existe um
aumento de mais de 100 manutenes para o ano de 2012 em relao a 2011
fruto de, a AceSSoriGs ter garantido uma maior presena no distrito de
Santarm chegando inclusive s 199 em 2012, quando em 2011 ficou apenas
pelas 97. De um modo muito geral, o que se retira deste quadro que, a
empresa ir aumentar bastante a sua faturao em manutenes no ano de 2012.
Isto tambm se deve em grande parte ao reconhecimento da empresa por parte
da Repsol Gs, que mostra claramente que a AceSSoriGs faz o seu trabalho
bem feito e os seus tcnicos aplicam a sua experincia e conhecimento para que
o trabalho seja valorizado em prol da organizao.
II.1.5
47
Poltica de crdito
Deste modo, e tendo em conta a seco I.2.3, a empresa no adotou em especial
nenhum tipo de poltica de crdito, isto porque considera que cada cliente seu
diferente e merece uma anlise mais pormenorizada da sua situao. No vale a
pena aplicar uma poltica muita restritiva a um determinado cliente, pois ele
sabe que no mercado, em princpio, existe outra empresa que lhe concede uma
poltica mais liberal o que lhe permite outro controle financeiro. No entanto, a
AceSSoriGs, define um ponto de partida na altura de negociar o projeto/obra.
Ela aponta para um crdito de 60 dias sendo que posteriormente poder ou no
ser sujeito a alterao, dependendo da situao do cliente, do montante em
causa, da fidelizao do cliente, etc. Por vezes e aps negociao, a empresa
consegue encurtar o prazo para 30 dias, embora sejam mais as situaes em que
aumenta o prazo do que as vezes que o diminui. Existem tambm casos, em que
contratualmente o prazo de 60 ou 90 dias, e os clientes j vo nos 120 ou 150
dias de atraso. nestas situaes que a empresa tem feito maiores esforos para
minimizar estes prazos e cuja anlise efetuada mais frente aquando do mapa
de antiguidade de saldos. Estes casos, mostram realmente as grandes
dificuldades por que estas empresas esto a passar neste momento, ou ento o
sistema de cobranas da empresa, que apesar do esforo, no funciona
adequadamente e/ou no to rgida como a situao aparenta. Muito raros so
os casos em que existe pronto pagamento por parte dos clientes, fruto de, em
48
49
Seguro de crdito
Tendo em conta a seco I.4.5, a AceSSoriGs entendeu no estabelecer nenhum
contrato com seguradoras de crdito. Isto porque, segundo o gerente, o valor
que teria de pagar seguradora no lhe beneficiaria em praticamente nada face
ao valor dos incobrveis que dispe. Nesta medida, e quando o tempo se
arrasta, a empresa incide mais sobre o cliente em causa, indo em alguns casos,
at empresa cliente solicitar o pagamento. O problema nestes casos reside no
facto do custo do capital concedido, e pela presso que exercida na tesouraria,
pois regra geral, a AceSSoriGs paga aos seus fornecedores atempadamente.
50
Cliente
A
B
C
D
E
F
TOTAL
%
Total Devido
8.542,08
1.300,00
44.162,98
11.368,35
56.679,86
3.570,82
125.624,09
100%
No Vencido
7.335,17
1.300,00
35.031,26
6.663,23
45.813,50
2.670,82
98.813,98
78,66%
Vencido de
1 a 30 dias
Vencido de
31 a 60 dias
7.895,27
Vencido de
61 a 90 dias
Vencido a
mais 90 dias
1.206,91
1.236,45
8.135,36
4.705,12
2.731,00
16.030,63
12,76%
7.436,12
5,92%
900,00
2.136,45
1,70%
1.206,91
0,96%
Como podemos constatar, existe um cliente (A) que tem uma fatura j vencida a
mais de 90 dias. Este caso, um dos que tem sido abordado com a maior das
preocupaes por parte da empresa, estando a pessoa responsvel pelas
cobranas em permanente contacto com o cliente com o objetivo que este pague.
J foi inclusive suspenso qualquer tipo de pedido de oramentao de obras que
o cliente pretenda realizar com a AceSSoriGs. Esta suspenso ser cancelada
aps o cliente efetuar o pagamento. No entanto, a empresa passar a olhar para
este cliente sempre com a maior das cautelas, uma vez que o cliente j prometeu
a sua liquidao trs vezes, e em todas elas falhou o acordo estabelecido
telefonicamente. Caso o processo se desenvolva e o cliente continue a no
pagar, ento o gerente avanar para o contacto com o advogado da empresa
51
afim de resolver o caso nos tribunais. claro que o gerente da empresa, sempre
que possvel, tenta no avanar por essa via, visto os custos que ter de suportar
e por outro lado, a relao com este cliente (est no ranking de clientes com
maior volume de faturao), deteriorar-se-.
Outros dos casos que tambm recebe especial ateno o cliente (E) que leva j
10.866,36 de duas faturas vencidas. Este cliente, no entanto, sendo o que maior
volume de faturao gera na empresa olhado com outra cautela, embora seja
acompanhado de perto sem nunca deixar de estabelecer contacto com vista ao
pagamento. Os clientes (C) e (F) tendo ambos uma fatura quase a pertencer ao
grupo das vencidas a mais de 90 dias, so outros dois casos em que a empresa
mantem tambm um contacto assduo e persistente.
Esta foi sem dvida a atividade que mais proporcionou para que eu tivesse
uma viso diferente e melhor acerca das cobranas, ou seja, a forma como se
avalia os saldos de cada tipo de clientes, as suas faturas vencidas e todos os
procedimentos realizados e a realizar com o objetivo de receber o que devido.
52
II.2
54
II.3
Anlise Crtica
55
para a empresa obter uma solidez maior na sua tesouraria, mesmo apesar do
investimento/gasto que ter de suportar para suprir esta lacuna. Isto torna-se
vivel pois, o custo que a empresa poder ter em formar essa pessoa, em nada
se compara com as faturas que so regularizadas atempadamente.
Posto isto e aps todo este aprofundamento, acredito que a empresa poderia
tomar em considerao algumas destas sugestes, pois entendo que na rea da
gesto do crdito e cobranas podem existir melhorias significativas. preciso
ter em conta que so os clientes que mantm as empresas a laborar fruto das
suas compras ou dos servios que lhes so prestados. essencial reaver o
dinheiro que foi concedido com a mxima urgncia (tendo em conta os
contratos estabelecidos), a fim de poder canalizar esse dinheiro para
pagamentos de fornecedores, de pessoal, de emprstimos e at de possveis
investimentos que se queiram realizar com o objetivo claro de obteno de
lucro.
56
Bibliografia
Brealey, R., Myers, S., & Allen, F. (2008). Principles of corporate finance (9th
edition ed.). Boston: McGraw-Hill.
Lindo, D., Lendrevie, J., Lvy, J., Dionsio, P., & Rodrigues, J. (2009).
Mercator XXI - Teoria e prtica do marketing (12 ed.). Lisboa: Dom Quixote.
Martins, A., Cruz, I., Augusto, M., & Silva, P. d. (2009). Manual de Gesto
Financeira. Coimbra: Coimbra Editora.
Weston, J. F., Besley, S., & Brigham, E. (1996). Essentials of managerial finance
(11th ed.). Fort Worth: Dryden Press.
Wilson, A., Zeithaml, V., Bitner, M. J., & Gremler, D. (2008). Services
marketing : integrating customer focus across the firm (1st european ed.).
London: McGraw-Hill Higher Education.
http://www.bretzke-marketing.com.br/textos/artigos08.htm, consultado em 23 de
Julho 2012;
Anexos
58
Anexo 1
Mapa de oramentos (modelo de anlise de oramentos recebidos
pela AceSSoriGs - Instalaes Tcnicas Lda)
59
60
Anexo 2:
Anlise de resultados oramentados
61
Anexo 3
Mapa de clculo das projees das manutenes do ano 2012
62