O que ser que o negociador chins quis dizer?

Por Maria da Paz Trefaut, de So Paulo para o Jornal Valor em 20/08/2012

Se voc tem pouca resistncia ao lcool, prepare-se. Os chineses costumam beber muito
nos jantares de negcios, avisa a empresria Ling Wang, que inicia nesta quinta o curso
"O Negcio da China - Introduo Cultura, Costumes e Negociao", na Casa do Saber,
em So Paulo. Nascida em Taiwan e criada na capital paulista, ela largou uma carreira de
17 anos em multinacionais ao perceber que o comrcio Brasil-China seria cada vez mais
estreito e que faltava preparo aos empresrios daqui para essa relao. Em 2001, quando
a China entrou para a OMC, Ling abriu a W!n Education, Business Support, e tornou-se
uma espcie de "personal de executivos". Passou a ensinar coisas simples. Desde o que
significa o lugar que cada um ocupa mesa at os artifcios que podem ser usados para
no sair de um jantar com um porre daqueles.
O desconhecimento mtuo sobre a cultura de cada pas e o fato de a comunicao se
fazer em ingls, uma terceira lngua que ningum domina com perfeio, costuma
provocar muitos mal entendidos. Quando os encontros so frente a frente, Ling avisa que,
raramente, um chins diz no. "Se a pessoa te diz 'vamos avaliar mais um pouco', em
geral, no vale a pena insistir."
Entre as histrias que ela conta, uma se refere ao dono de uma confeco brasileira, que
a chamou, irritadssimo, porque havia pedido ao seu fornecedor na China que colocasse
uma etiqueta a mais dentro das roupas. O continer chegou e as etiquetas no haviam
sido costuradas. Aos poucos, ela descobriu que, quando o brasileiro havia feito o pedido,
o chins o olhava e acenava com a cabea. S isso, nada mais. "Quando um chins
abana a cabea positivamente ou sorri, quer dizer apenas: 'Sim, estou ouvindo'. No
significa que ele concorda ou que est dizendo que vai fazer o que voc pede."
Entender o cargo e a importncia de um chins dentro de numa corporao tendo como
referncia o que est escrito no carto de visita quase impossvel, ela afirma. "As
empresas privadas chinesas tm menos de 40 anos, pois antes s havia estatais. E a
nomenclatura no segue uma lgica, que revela a hierarquia. S na hora das refeies,
na mesa, voc percebe quem quem. A pessoa mais importante quem indica aonde
cada um vai se sentar." por isso que seu curso ter quatro encontros: sero trs aulas e
um banquete, no restaurante China Lake.
A primeira recomendao de Ling para um jantar de negcios algo que deveria ser
desnecessrio lembrar, mas em se tratando de brasileiros preciso: pontualidade.
Depois, todos devem ficar em p em volta da mesa, habitualmente redonda e numa sala
reservada, e esperar a demarcao de lugares. Chega, ento, a hora dos brindes. Sero
muitos durante o jantar. Sempre com baijiou, um destilado com 56% de teor alcolico,
servido em pequenos clices para ser sorvido de uma s vez, no estilo caubi. "A
negociao continua, no hora de relaxar nem abrir a guarda, mas de ficar mais
esperto", avisa Ling. "Nessa altura do campeonato todas as condies so favorveis
para eles, que esto ao menos umas 11 horas na sua frente e descansados."
Para evitar a bebedeira, ela tem sugerido aos clientes que levem vinho brasileiro. "Os
chineses estranham, mas aceitam. Ento, tomam seu baijiou enquanto ns brindamos
com uma bebida qual estamos mais acostumados." Mas a bebida apenas um item da
complexa e desconhecida refeio. H muitos outros estranhamentos. Um deles a

possibilidade de quem est sentado ao nosso lado nos servir com os mesmos palitos que
acabou de colocar na boca. Se isso agride nossos princpios higinicos, l, normal.
Vou ter que comer cachorro? Essa uma das perguntas mais comuns que os brasileiros
fazem a Ling, quando vo China pela primeira vez. "No, no vai. Mas eles comem
insetos, escorpies, um monte de coisas que no comemos. S que nada disso ser
colocado no seu prato sem que voc saiba", ela costuma responder. Num banquete, o
momento final, que costuma gerar pnico entre brasileiros, quando a cabea do peixe
separada e oferecida para o visitante. H duas sadas: comer ou agradecer dizendo que
no se merecedor de tal honra e ced-la para um chins. Pega bem o teatro. "Eles
ficam muito honrados", garante a consultora.
Mesmo que a China esteja cada vez mais ocidentalizada e capitalista, o abismo cultural
persiste. Alm da comida, do sim e do no, h outras grandes diferenas que Ling
lembrar ao longo do curso e que simbolizam entendimentos diversos de boas maneiras.
Se uma executiva daqui espera qualquer tipo de cavalheirismo antes de entrar no
elevador ou a primazia de passar primeiro por uma porta, pode esquecer. A nica
deferncia deles para com os idosos. "Isso o comunismo deixou de bom. L, homens e
mulheres so iguais - a padronizao atingiu tudo. As mulheres bebem pra caramba e
ningum t nem a."