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MTODOS E FERRAMENTAS
PARA INSTITUIES DE ENSINO
Compreenda como o trabalho conjunto entre marketing e vendas
contribui para que a Instituio de Ensino feche mais matrculas
+
AU TO RE S
0
INTRODUO
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS
smarketing/
O termo Smarketing nasceu da
contrao de duas palavras em
ingls: sales (vendas) e marketing.
O grande objetivo dessa metodologia
integrar as reas de comercial e
marketing em um processo nico e
constante, proporcionando ao
comprador (provvel aluno, no caso
das IEs) uma jornada contnua, desde
o momento da descoberta da sua
necessidade at o momento da
compra, ou seja, da matrcula.
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS
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A RELAO DE MARKETING
E VENDAS EM INSTITUIES
DE ENSINO
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS
Entendendo o
trabalho em conjunto
Com a metodologia do Inbound Marketing, a equipe responsvel
pelo marketing vai construir o relacionamento com o potencial aluno
desde quando ele comea a considerar a necessidade de um
determinado curso ou conhecimento at o momento de entreg-lo
para a equipe de vendas, responsvel pela execuo de processos
de seleo ou matrculas. E esse relacionamento, estabelecido pela
equipe de marketing, ser aplicado tambm pela equipe de vendas,
para que a jornada de compra do aluno seja contnua, sem grandes
desvios pelo caminho.
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A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS
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METODOLOGIA DO INBOUND
MARKETING APLICADA AO
MERCADO DE EDUCAO
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ATRAI R
C ONV ERTER
R EL AC ION AR
VENDER
5
6
A N ALISA R
RETER
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1
A T RAI R
2
C ON V ER T E R
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R E L A CI O N A R
Relacionamento: preparar o
Lead para se tornar um aluno
Um dos passos fundamentais do Inbound Marketing tambm um dos
itens mais importantes para as Instituies de Ensino que querem manter
seus alunos. O relacionamento a fase em que o Lead ser nutrido pela IE
com contedos que o tornaro preparado para fazer sua matrcula.
nessa fase que a equipe de marketing ir mostrar para esse aluno em
potencial as vantagens da sua Instituio de Ensino e oferecer contedos
que o avancem na jornada de compra, aumentando o interesse desse
Lead. Algumas aes da fase de relacionamento so o envio de emails
marketing, interao nas mdias sociais e automao de marketing para
alavancar os resultados.
Exemplificando, o aluno que se interessou pelo eBook sobre as
expectativas de mercado para a rea de Produo Sucroalcooleira pode
receber emails do fluxo de automao criado pela IE com sugestes de
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V EN DER
Venda: o momento
de fechar matrculas
Com o trabalho estabelecido pela equipe de marketing, a equipe de
vendas assume a relao com os possveis alunos qualificados e,
explorando as informaes sobre cada Lead, inicia o contato para fechar
matrculas. Trabalho este que continua sendo automatizado caso a IE
utilize um CRM que oferea integrao com a ferramenta de automao
de marketing usada nos passos anteriores.
extremamente importante que os responsveis por essa abordagem
sigam o mesmo tom do dilogo mantido pelo marketing. Assim, a
matrcula acontecer apenas com quem estiver realmente apto a esse
fechamento. Se aps todo o trabalho de marketing uma matrcula for
fechada por insistncia, as chances de a IE lidar com o abandono e a
inadimplncia sero muito maiores. Vamos aprofundar esta etapa nos
prximos captulos.
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A NAL I S A R
6
R E T ER
3
COMO APROFUNDAR A
ETAPA DE VENDA EM
INSTITUIES DE ENSINO
VI SITANTE
LEAD
OPO RTUNI DA DE
I NS CRI TO
AVALI ADO
CO NV OCADO
MATR ICUL AD O
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PERFIL DO
POSSVEL
ALUNO
MQLs
Aprendizado
Reconhecimento
Considerao
Avaliao
do Problema
da Soluo
de Compra
INTERESSE
AO LONGO
DA JORNADA
DE COMPRA
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Detalhando mais
formatos de funil para o
mercado de educao
Falando um pouco mais sobre como trabalhar um Lead at que ele se
transforme de MQL em um SQL, veja como pode ser trabalhado o funil
de captao de alunos em trs diferentes nveis de ensino:
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P OTE N CI AL
E M QU AL IF IC A O
IN SC RITO
Gr adu a o e P s-Gra dua o
DIC A
N E GO CI A O
C ur s os Li vr e s
A VA LI AD O
E ns in o S up e r i or
C ON V OC ADO
E ns in o S up e r i or
MA TR ICU L AD O
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QUE RESULTADOS
EU POSSO ESPERAR?
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Mas s 5%?
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R$ 500,00
x 48
R$ 24.000,00
A cada aluno que voc matricula, sua IE gera uma receita prevista de
R$24.000,00. Aumentando 5% dos 1000 alunos que captou na
ltima campanha, voc atingiria a marca de 1050 matrculas,
faturando assim R$1.200.000,00 a mais que o previsto.
E esse exemplo aplicado para cursos livres? Vamos supor que, em
sua ltima campanha de captao, voc matriculou 200 alunos,
tambm para facilitar a conta. Um curso livre custa em mdia
200,00 por ms e tem 24 meses de durao.
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R$ 200,00
x 24
R$ 4.800,00
A cada aluno que voc matricula, sua IE gera uma receita prevista de
R$4.800,00. Aumentando 5% dos 200 alunos que captou na ltima
campanha, voc atingiria a marca de 210 matrculas. Com isso, estes
5% representariam quase R$50.000,00 a mais de faturamento para
sua instituio.
Certamente o seu mantenedor iria gostar de ver esses nmeros ao
final de uma campanha, no mesmo? Entenda como voc pode
comprovar o resultado das suas campanhas para o seu mantenedor.
Ento, no perca tempo, absorva o que de melhor este contedo
pode lhe oferecer e apresente este novo modelo de captao para o
seu mantenedor. O mundo mudou e os seus alunos tambm! Ento
voc precisa se adaptar a essa nova realidade. Bem-vindo ao
Marketing Digital, bem-vindo ao novo Marketing Educacional!
Por fim, ficam aqui algumas dicas de ouro para o sucesso da unio
do departamento de marketing e comercial da sua IE.
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DICAS PARA ALINHAR
MARKETING E VENDAS
Determine o nmero de
oportunidades de
potenciais alunos que ser
entregue para vendas
Padronize a abordagem do
pessoal de vendas com os
possveis alunos
S OB RE A
RESULTADOS DIGITAIS
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos
os portes a entender e aproveitar os benefcios do Marketing Digital,
conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus
negcios. Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na prtica
como o marketing pode ser aplicado na realidade!
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Um software completo e integrado para a gesto
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Marketing Digital, que disponibilizamos em forma
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Marketing Digital, e o RD Summit, o maior evento
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como foi o RD Summit 2015.
S OB RE A
CRM EDUCACIONAL
Toda instituio de ensino tem a necessidade de captar e reter alunos,
mas essas tarefas vem se tornando cada vez mais desafiadoras. A CRM
Educacional leva a cultura do marketing de relacionamento para que as
IEs atualizem seus processos e consigam bater as metas em suas
campanhas.
Fundado em 2013, o CRM Educacional tem se destacado no mercado
brasileiro de software ao entregar plataformas que empoderam
Instituies de Ensino no desafio de Captar e Reter Alunos. Suas
solues so elaboradas especificamente para proporcionar s
Instituies a flexibilidade, a agilidade e as tecnologias que elas
necessitam para executar sua estratgia de relacionamento com seus
alunos e provveis alunos, ofertando produtos alinhados com as
transformaes na prestao de servios de ensino.
Mais do que uma ferramenta de envio de emails, mais do que um
mailing de contatos, entenda o que o CRM Educacional pode fazer pela
Captao e Reteno de alunos da sua instituio.
AU TO RE S
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W W W .C R M ED UC AC I ON AL . C O M