As 5 mtricas mais

importantes para mostrar

a eficincia do seu marketing
Apresente esses nmeros para seu chefe e prove como seu marketing eficaz.

AS 5 MTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICINCIA DO SEU MARKETING

Introduo.

omo profissionais de marketing, ns trabalhamos incansavelmente para

encontrar as melhores formas de mensurar nossos esforos, sempre buscando

por dados e mtricas que apresentam as informaes mais teis. Olhamos
para sesses e usurios, taxas de converso, leads geradas em cada canal,
engajamento nas redes sociais, compartilhamento de blog post, porcentagem
de emails abertos e, se no nos contermos, a lista continuar por alguns
pargrafos. Dessa maneira, quando chega a hora de apresentar o impacto dos
seus esforos de marketing para seu chefe, voc no conseguir mostrar tudo
aquilo que medir.
Enquanto muitos chefes, em teoria, entendem que um time de marketing bem
estruturado consegue impactar em todos os resultados de uma empresa, 73%
dos executivos no acreditam que profissionais desta rea sejam focados o
suficiente em resultados para realmente aumentar o nmero de clientes
adquiridos. Se a maioria dos executivos acredita que estratgias de marketing
no passam credibilidade, no faz sentido algum bombarde-los com mtricas
que no indicam esse impacto que eles tanto duvidam que conseguiremos
causar.
As mtricas que voc precisa apresentar para os chefes precisam apresentar
dados que mostrem o total dos custos do marketing, os salrios, oramentos,
faturamento e clientes conquistados.
Esse guia ir apresentar exatamente isso: 6 mtricas crticas que seu chefe
realmente quer saber sobre o marketing de sua empresa. Vamos comear?

AS 5 MTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICINCIA DO SEU MARKETING

Custo de Aquisio por Cliente (CAC)

O que : O Custo de Aquisio por Cliente (CAC) uma mtrica utilizada para determinar
o custo mdio total que sua empresa gasta para adquirir um novo cliente.
Como calcular: Use o total de gastos de marketing e de vendas, em um perodo
especfico, e divida pelo nmero de novos clientes para aquele mesmo perodo.

.Custo de Marketing e Vendas = gastos em publicidade, anncios e

estratgias de contedo + salrios + comisses e bnus

Novos clientes = nmero de novos clientes em um ms, quarter ou ano.

Frmula: Custo de Marketing e Vendas / novos clientes = CAC
Veja um exemplo:
Custo de Marketing e Vendas = R$ 300.000
Novos clientes em um ms = 30
CAC = R$ 300.000 / 30 = R$ 10.000 por cliente
O que isso significa e por que importante: O CAC ilustra o quanto sua companhia
est gastando a cada novo cliente adquirido. O ideal se ter um CAC com mdia baixa,
afinal diminuir os custos de aquisio significa um melhor retorno a longo prazo
(mais lucros). Um aumento no CAC significa que voc est gastando mais para cada
cliente novo, o que pode implicar em um problema com seu time de vendas ou uma
deficincia em seus esforos de marketing.

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% do Marketing no CAC (M%-CAC)

O que : Essa mtrica demonstra qual a porcentagem do CAC total que
responsabilidade do Marketing - ou seja, quanto o marketing gasta para adquirir um
novo cliente.
Como calcular: Divida o custo total de marketing pelo total de gastos de marketing e
de vendas (que voc usou para calcular o CAC).
.Custo de Marketing = despesas + salrios + comisses e bnus para,
apenas, o departamento de marketing.

Custo de Marketing e Vendas = gastos em publicidade, anncios e

estratgias de contedo + salrios + comisses e bnus.

Frmula: Custo de Marketing / Custo de Marketing e Vendas = M%-CAC

Veja um exemplo:
Custo de Marketing = R$ 150.000
Custo de Marketing e Vendas = R$ 300.000
M%-CAC = R$ 150.000 / R$300.000 = 50%
O que isso significa e por que importante: O M%-CAC pode mostrar como os gastos
e desempenho das equipes de marketing impactam no custo de aquisio por cliente
total. Um aumento no M%-CAC pode significar algumas coisas:

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1. Sua equipe de vendas pode ter tido um desempenho inferior e, consequentemente,

ter recebido comisses e/ou bnus mais baixos.
2. Sua equipe de marketing est gastando muito ou est sobrecarregada.
3. Voc est em uma fase de investimento, gastando mais em marketing para fornecer
leads de qualidade mais alta e melhorar a sua produtividade de vendas.

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Razo entre Lifetime Value e CAC (LTV:CAC)

O que : A razo entre Lifetime Value e CAC uma forma de uma empresa estimar o
valor total que ela recebe de cada cliente em comparao com o que ela gasta para
adquirir esse novo cliente.
Como calcular: Para calcular o LTV:CAC ser necessrio calcular o Lifetime Value (LTV),
o CAC (j calculado no primeiro item deste eBook) e encontrar a razo entre os dois.
.Lifetime Value (LTV) = o quanto um consumidor pagar para sua
empresa no perodo em que ele for seu cliente.
Frmula: Margem bruta / Percentagem de rotatividade (churn) estimada para esse
cliente
Veja um exemplo:
LTV = R$ 437.500
CAC = R$ 100.000
LTV / CAC = R$ 437.500 / R$ 100.000 = 4,4 para 1

O que isso significa e por que importante: Quanto maior o LTV:CAC, maior o ROI que
sua equipe de vendas e marketing estar entregando para sua empresa. No entanto,
voc no quer que essa relao seja muito alta, uma vez que voc deve estar sempre
investindo em conquistar novos clientes. Gastar mais em vendas e marketing, ir
causar uma reduo na relao LTV:CAC, mas pode ajudar a acelerar o seu crescimento
total da empresa.

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Tempo de retorno do CAC

O que : O Tempo de retorno do CAC mostra o nmero de meses que sua companhia
demora para ganhar o que foi gasto na aquisio de um novo cliente.
Como calcular: Para calcular o Tempo de retorno do CAC, voc deve pegar o seu CAC
(calculado no primeiro item deste eBook) e divid-lo pela receita mdia mensal gerada
pelos clientes.
Receita Mdia Mensal = Quanto, em mdia, seus clientes pagam por
ms.

Frmula: CAC / Receita Mdia Mensal = Tempo de retorno do CAC

Veja um exemplo:
Receita Mdia Mensal = R$ 1.000
CAC = R$ 10.000
Tempo de Retorno do CAC = R$ 10.000 / R$ 1.000 = 10 meses
O que isso significa e por que importante: Nas indstrias onde os servios so
pagos mensalmente ou anualmente preciso saber quando ele se pagar. Quanto
menor o tempo de retorno do CAC, menor o tempo para voc comear a lucrar com
novos consumidores. Tambm vital conhecer essa mtrica para trabalhar na sua
reteno de clientes, uma vez que se todos eles sarem antes do tempo de retorno
do CAC, o prejuzo que a empresa estar levando ser imenso - mesmo que esteja
conquistando milhares de novos contratos diariamente.

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% de Clientes Originados pelo Marketing

O que : O percentual de Clientes Originados pelo Marketing a razo que mostra
quanto de um novo negcio guiado pelo marketing, ao determinar qual a
proporo dos novos clientes conquistados originaram diretamente de esforos deste
departamento.
Como calcular: Para calcular essa mtrica, pegue todos os novos clientes de
um perodo especfico (por exemplo de maio a julho) e destrinche quantos deles
comearam como uma lead gerada pelo seu departamento de marketing.
Frmula: Novos clientes que comearam como leads / Novos clientes no perdo
definido = % de Clientes Originados pelo Marketing
Veja um exemplo:
Total de novos clientes = 10.000
Total de novos clientes que interagiram com o marketing = 7.000
% de Clientes Originados pelo Marketing = 10.000 7.000 = 70%
O que isso significa e por que importante: Essa mtrica ilustra o impacto que os
esforos para a gerao de leads tiveram na aquisio de novos clientes. A porcentagem
baseada no relacionamento e na estrutura de seus departamentos de marketing e
vendas, ento a razo ideal ir variar de acordo com o seu modelo de negcio. Um
empresa com um time de vendas outbound forte e somente um suporte de inside
sales, poder esperar por nmeros como 20% ou 30%. Mas se a empresa focada em
inside sales (como a Rock Content), a taxa esperada pode chegar a 90%!

Concluso.

o marketing, ns rastreamos tantos dados diferentes para entender um

pouco melhor o que est funcionando e o que precisa ser mudado, que fica
fcil perder foco no que realmente importa. Fazer um relatrio sobre o impacto
do marketing em sua empresa no significa que voc no precisa mais prestar
ateno no trfego do seu site, nas redes sociais ou nas taxas de converses.
Simplesmente significa que quando voc fizer o relatrio para seus chefes,
crucial apresentar sua performance de uma forma que os executivos fiquem
excitados e satisfeitos.
Ao invs de falar do engajamento nos posts de Facebook ou de outras mtricas
mais leves, use as 5 mtricas que detalhamos neste eBook para criar um
relatrio que mostre como seus esforos de marketing levaram aquisio
de novos clientes, menores custos de aquisio ou maiores lifetime values.
Quando voc estiver apresentando mtricas que ressoem com o que seus
tomadores de deciso desejam ouvir, voc estar em uma posio muito
melhor para negociar oramentos e novas estratgias que iro beneficiar seu
time de marketing agora e no futuro.

AS 5 MTRICAS MAIS IMPORTANTES PARA MOSTRAR A EFICINCIA DO SEU MARKETING

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