5 megatendências

para as empresas
contábeis no Brasil

5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 1

Índice
Introdução 03

Megatendência 1 | Redes, fusões e aquisições 06

Megatendência 2 | Profissionalização 10

Megatendência 3 | Segmentação 13

Megatendência 4 | Concorrência global 17

Megatendência 5 | Omnichannel Marketing 20

Conclusão 24

Sobre o ContaAzul para Contadores 28

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Introdução
Dois fatos principais que fazem parte do cenário econômico brasileiro atualmente
têm feito os empresários “baterem a poeira” e perderem o sono na corrida para
manterem seus empreendimentos firmes e fortes no mercado: a competitividade,
acentuada pela crise político-econômica, e a tecnologia.

Segundo levantamento da Neoway, empresa de inteligência de mercado, de

forma idêntica ao que aconteceu no cenário nacional, a taxa de fechamento de
empresas no estado de São Paulo mais do que dobrou em relação à de 2014 (3,5%),
totalizando 9% em 2015. Em outros estados brasileiros, no entanto, os índices de
mortalidade registrados foram ainda maiores, como Amapá (13%), Alagoas (11,6%),
Bahia (10,3%), Minas Gerais (9,2%) e Rio de Janeiro (10,2%).

Por outro lado, existem também os “empreendedores da crise”: de acordo com

pesquisa da Unitfour, empresa fornecedora de dados para o mercado, o número de
empresas abertas em janeiro de 2016 cresceu 17% em relação ao mesmo mês do
ano anterior. Ao todo, foram 167,2 mil novos registros em todo o Brasil, contra 142,8
mil no mesmo período em 2015.

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 Ou seja, se os obstáculos gerados pela crise já fazem com que o empreendedor
precise travar uma batalha diária para manter seu negócio, com o surgimento
contínuo de novas empresas, as oportunidades se tornam ainda mais disputadas e o
cenário econômico ainda mais desafiador, tanto para quem tem experiência quanto

“
para os recém-chegados no mercado.
O surgimento contínuo
de novas empresas
torna as oportunidades A tecnologia também tem sido, ao mesmo tempo que uma oportunidade, um
ainda mais disputadas percalço: assim como pode ajudar (e muito!) as empresas a se relacionarem melhor
e o cenário econômico

”
com os seus clientes e potenciais clientes e tornarem processos mais eficientes,
ainda mais desafiador.
pode acabar desfavorecendo e até mesmo eliminando do mercado companhias que
não se adaptarem a essa nova realidade.

Este é o cenário no qual seu escritório de contabilidade está inserido hoje, um

mercado que exige das empresas contábeis transformação constante para estar
sempre de acordo com as expectativas do mercado e desenvolvendo ações para
serem vistas e lembradas e se diferenciarem perante a concorrência.

O especialista em empreendedorismo, inovação e gestão Roberto Dias Duarte, no

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entanto, alerta: tudo indica que muito em breve grupos estrangeiros irão entrar na
jogada e estimular nos escritórios contábeis brasileiros o desenvolvimento de ações
de profissionalização e diferenciação a fim de garantirem seu espaço no mercado.

Com base nesse fato, o especialista menciona cinco megatendências para orientar
o trabalho das empresas de contabilidade em 2016, as quais serão detalhadas neste
e-book. Afinal, para um contador do futuro como você, que tem os pés no chão e
consegue enxergar lá na frente, falar sobre tendências é obrigatório para garantir o
sucesso contínuo do seu negócio.

Boa leitura!

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Megatendência 1

Redes, fusões e aquisições

Você já ouviu falar da Rede Nacional de Contabilidade (RNC) e do Grupo Brasil de
Empresas de Contabilidade (GBrasil)? Elas são as duas maiores redes de escritórios
de contabilidade do Brasil.

Esse modelo de atuação no mercado contábil funciona geralmente com base

em uma segmentação geográfica, de forma que não gere concorrência entre os
escritórios contábeis associados. No caso do GBrasil, que tem abrangência nacional
(e até mesmo internacional), a região Norte do país, por exemplo, conta com a
atuação de apenas sete escritórios, localizados na capital de cada estado.

Ao mesmo tempo, se uma companhia atendida pelo escritório do Amazonas

possuir filial no Pará e esta contatar a empresa contábil em busca da contratação
de serviços, o escritório encaminha o atendimento para o parceiro localizado
naquele estado, porque esse é um dos principais objetivos desses grupos: o
compartilhamento de oportunidades. Além da integração e fortalecimento dos

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escritórios associados para se tornarem referência e oferecerem serviços contábeis
em todas as localidades atendidas pela rede.

Roberto Dias Duarte, no entanto, observa que, em função da concorrência, montar

uma rede de empresas de contabilidade na mesma cidade, por exemplo, só seria
possível se os escritórios participantes atuassem cada um em um segmento – o
que já começaria difícil, já que, segundo o especialista, apenas 10% dos escritórios
contábeis brasileiros possuem segmentação definida.

É inegável a importância do papel das redes no crescimento desses escritórios,

porém, a estratégia tem suas limitações, já que tem condições de abranger e
desenvolver apenas uma pequena parcela das empresas contábeis existentes no
país.

O mesmo pode-se dizer de fusões e aquisições no mercado contábil. Os dois são

movimentos extremamente benéficos para a empresa de contabilidade, tanto em
termos de melhorar a infraestrutura do negócio quanto de agregar competências,
por exemplo. Mas o problema, segundo Duarte, é que a atual norma que
regulamenta a atuação contábil no Brasil acaba limitando os investimentos do

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 mercado nos escritórios contábeis, ao não permitir ações como ter pessoas jurídicas
como sócias do escritório e exigir que o contador seja dono de pelo menos 51% da
empresa contábil.

Franquias contábeis

“ A solução para
destravar essas
limitações e promover
A solução para destravar essas limitações e promover o crescimento dos
escritórios contábeis brasileiros, na opinião do especialista, é um movimento que já
o crescimento dos vem acontecendo no setor ainda de forma muito tímida, porém, a expectativa é de
escritórios contábeis
que passe a ser mais intenso dentro dos próximos anos.
brasileiros, na opinião
do especialista, é um
movimento que já vem

”
Ele se refere à abordagem de grandes redes de franquias contábeis estrangeiras
acontecendo no setor. no mercado contábil do Brasil, principalmente norte-americanas. O modelo de
franquia, ou franchising, é uma estratégia baseada na venda de licença, por meio
da qual o franqueador cede ao franqueado o direito de uso de marca, infraestrutura
e know how e de distribuição de seus produtos ou serviços. Além disso, a marca
compartilha estratégias e experiências de melhores práticas de mercado, reduzindo
o risco do negócio e turbinando seu desempenho a partir de ganhos nos
processos de tecnologia e gestão, por exemplo.

5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 8

Entre as gigantes do mercado norte-americano que já iniciaram seus trabalhos aqui
no Brasil estão a HR Block, franqueadora de serviços tributários que processa uma
em cada seis declarações de imposto de renda nos Estados Unidos, e a Paychex,
que processa folhas de pagamento de 590 mil empresas dos EUA.

Isso mostra que a entrada de redes de franquias estrangeiras no Brasil é capaz de

gerar essa evolução por dois motivos principais. O primeiro é que, para começar
a fazer parte dos franqueados, o escritório contábil precisa apresentar condições
profissionais mínimas para isso, como ter à sua frente contadores técnicos e
graduados na área. Ao integrar a rede, a empresa passa a usufruir do conhecimento
técnico e de negócios de quem já está no mercado há algum tempo, além da
infraestrutura tecnológica e física.

O segundo motivo é que os escritórios de contabilidade que não fizerem parte

de uma rede de franqueados, para continuarem firmes e fortes no mercado, vão
precisar ajustar processos para não terem os resultados tão impactados pela forte
concorrência.

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Megatendência 2

Profissionalização
No final dos anos 70, a rede de fast food norte-americana McDonald’s chegou ao
Brasil e provocou uma revolução não apenas na experiência do consumidor como
um todo, mas também no comportamento das demais lanchonetes e redes regionais
e nacionais de alimentação que já existiam: preços ficaram mais competitivos e os
investimentos no negócio aumentaram, assim como a profissionalização do setor
também. Nesse caso, veja algumas ações que seu escritório pode colocar em
prática para se tornar ainda mais profissional:

Atendimento ágil
O volume de trabalho jamais pode ser um motivo para que a qualidade do
atendimento caia! Por isso, existem formas de otimizar esse relacionamento que
são vantajosas tanto para o contador quanto para o cliente. Um exemplo é a criação
e disponibilização de uma lista de FAQ (Frequently Asked Questions) que abrigue
informações relevantes para as MPEs. Dessa forma, o cliente não precisa ter o
trabalho de entrar em contato com o escritório quando surgir uma dúvida simples e
sua equipe pode manter o foco nas demais atividades.

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Outro é o uso de ferramentas on-line para tirar dúvidas e passar orientações
rápidas, evitando gargalos com pequenas pendências e demandas.

Honorários contábeis justos e rentáveis

Formar preço apenas com base na média do mercado e na tabela referencial do
sindicato das empresas de serviços contábeis pode ser um tiro no pé se o valor final
não permitir o pagamento de todas as contas e ainda gerar lucro. É possível, sim,
fazer os cálculos de forma bastante profissional e chegar a um valor de honorário
justo e rentável ao mesmo tempo (e o mais importante: adequado para o seu
negócio), e para isso é necessário que seu escritório contábil conheça primeiro os
seus custos.

Tecnologia para ser mais eficiente

Existe no mercado uma solução específica (e gratuita!) para os escritórios de
contabilidade, pensada para padronizar processos e torná-los mais eficientes
eliminando de vez atividades de baixo valor agregado, como a digitação dos
lançamentos contábeis dos clientes. Mas, para isso, as MPEs também precisam
utilizar um ERP (sistema de gestão) que permita integração contábil. Você pode

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 estimular o uso de tecnologias que trazem vantagens tanto para o contador quanto
para o cliente adicionando um capítulo sobre isso na sua proposta de serviços
contábeis.

“
Atualize-se sempre!
Existe no mercado
uma solução específica Contadores que desejam crescer e melhorar o seu negócio precisam reservar
(e gratuita!) para tempo para o desenvolvimento pessoal e profissional, investindo na capacitação
os escritórios de contínua para enfrentar os desafios que estão por vir. É certo que muitas empresas
contabilidade, pensada
já passaram pelos mesmos problemas que seu escritório enfrenta hoje e uma boa
para padronizar
processos e torná-los dica é ler livros de empreendedorismo e participar de eventos de contabilidade para

”
mais eficientes. aproveitar as experiências já vividas e evitar erros conhecidos.

Também aconselhamos buscar a inovação em eventos e publicações fora da área

contábil. Experimente ler um livro de marketing digital, ou um workshop específico
de aquisição de clientes. Buscando inspiração em outras áreas, você traz inovação e
profissionalismo ao escritório.

5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 12

Megatendência 3

Segmentação
Outra estratégia que ajudará seu escritório contábil a se fortalecer e não sentir
impactos negativos significativos nesse cenário competitivo iminente é a
segmentação de mercado.

Para Roberto Dias Duarte, que vê a segmentação como atuação “inevitável” dentro
da contabilidade, escritórios generalistas – ou seja, que ainda não atuam em um
segmento específico, o que corresponde a 90% das empresas contábeis brasileiras
hoje, segundo o especialista – são mais fáceis de serem “derrubados”, e é possível
o escritório estabelecer um nicho de atuação no qual ele seja imbatível para
qualquer tipo de concorrente, incluindo os grupos estrangeiros.

A segmentação permite o benefício de entender mais profundamente o negócio

do cliente atuando como um consultor. Isso sem contar a facilidade de padronizar
processos e ferramentas diminuindo os custos de operação e aumentando a
produtividade.

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Segundo o Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributação (IBPT), a gigantesca
burocracia tributária à qual as empresas brasileiras estão sujeitas hoje envolve 54
normas do gênero publicadas diariamente, 11 milhões de combinações possíveis
de cálculos em impostos e 105 mil alíquotas só no Simples. Visualizando esse é
possível imaginar como é a rotina dos escritórios contábeis que atendem todo tipo
de segmento. Segundo Duarte, o custo e o tempo necessários para treinamento
de seus funcionários seriam muito extensos, pois entender a legislação tributária e
trabalhista de todos os setores econômicos, em todos os regimes tributários, é uma
capacitação cara e que precisa ser atualizada a todo momento.

O especialista cita o caso da rede de drogarias Araujo, cuja atuação focada na

cidade de Belo Horizonte (MG) dificulta bastante a entrada de outras empresas do
ramo no local e, no caso de a rede ser vendida para alguma marca multinacional do
segmento, com certeza seu valor será bastante alto.

Pois bem, tudo isso vale para o setor contábil também: a busca contínua por
tecnologia e profissionalização e a definição de um nicho de mercado rentável e
adequado para o negócio fará o escritório estar bem preparado e colocado para

5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 14

 quando as grandes empresas multinacionais chegarem. Confira abaixo alguns dos
principais tipos de segmentação que podem ser adotados pela sua empresa de
contabilidade:

“
Porte de empresa
O escritório contábil
pode se especializar A segmentação de mercado levando em consideração o tamanho da empresa,
no atendimento de com base no seu faturamento e/ou número de notas fiscais emitidas por mês, é um
empresas instaladas em

”
bom negócio porque, como você sabe bem, as necessidades mudam bastante
uma área determinada.
de um porte para o outro. Nesse caso, é necessário verificar se alguns fatores são
compatíveis com o objetivo do seu negócio, como enfoque de atendimento (mais
padronizado ou mais personalizado) e itens valorizados pelo segmento.

Setor de atuação
Uma das principais vantagens da segmentação de mercado é tornar-se especialista
em um determinado assunto. Aqui, não importa o tamanho da empresa e a região
onde está instalada, e sim o seu ramo de atuação. Essa autoridade e referência
no tema faz com que o escritório seja conhecido no meio e procurado por novos
clientes.

5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 15

Estágio da empresa
Outra opção bastante válida é segmentar o atendimento dependendo do estágio da
empresa no mercado, como focar na abertura e início da operação, ou especializar
a atuação em situações e serviços específicos, como a elaboração e transmissão da
Declaração de Imposto de Renda de Pessoa Jurídica (IRPJ).

Não custa lembrar: antes de você decidir segmentar seu escritório de contabilidade,
não se esqueça que, quando se segmenta, você acaba fechando as portas para
vários outros clientes. Isso, portanto, deverá ser compensado com ações de
captação de empresas do segmento escolhido e o investimento em uma solução de
integração contábil que ajude a gerenciar todos os clientes de forma escalável.

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Megatendência 4

Concorrência global
Como você já conseguiu perceber, o mercado contábil brasileiro já está inserido no
contexto global – é só ver o caso das franqueadoras HR Block e Paychex citado no
primeiro capítulo. Por isso, outro movimento que está iniciando devagar no Brasil
mas tem tudo para ganhar velocidade nos próximos anos, segundo Roberto Dias
Duarte, é a concorrência global.

Com franquias contábeis internacionais preparando suas unidades para competirem

com outras empresas de contabilidade de fora do seu país, é certo que essa
competição não se dará apenas em solo brasileiro. A concorrência global no
mercado de contabilidade ocorre a partir do momento em que um escritório
passa a fazer parte de uma franqueadora internacional e é preparado por ela para
aperfeiçoar seus processos e ter condições de competir por oportunidades inclusive
fora de seu país.

Essa preparação envolve a apresentação de metodologias globais (e a adoção

5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 17

delas por parte dos escritórios), as quais levam à excelência na gestão e são fatores
imprescindíveis à sustentabilidade e evolução das empresas contábeis, seja qual
for seu segmento de atuação ou porte.

Planejamento estratégico e mercadológico, modelagem de negócios, gestão de

relacionamento com os clientes, custeio baseado em atividades, marketing digital,
gestão de recursos humanos e inovação em processos e serviços são algumas das
principais atividades exigidas nesse modelo.

A excelência na gestão, e também na prestação de serviços sempre em

concordância com as normas e procedimentos internacionais, podem levar um
escritório brasileiro a atuar na filial de uma multinacional localizada no Brasil e
seu padrão internacional de qualidade fazer com que a empresa contábil tenha
a oportunidade de se candidatar para oferecer seus serviços também às demais
unidades localizadas em outros países, concorrendo diretamente com os escritórios
contábeis dessas localidades.

Vale lembrar que o mercado “sem fronteiras” configurado hoje e proporcionado

5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 18

pela tecnologia e pelo ambiente virtual também é um grande facilitador para que os
escritórios contábeis possam atuar fora de seu território com maior facilidade, dando
ainda mais força a essa tendência.

5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 19

Megatendência 5

Omnichannel Marketing
Roberto Dias Duarte avalia que, para profissionalizar a comunicação com o
cliente, a solução, e também a tendência, é atuar em vários canais integrados de
relacionamento. A essa estratégia é dado o nome de Omnichannel Marketing.

Omnichannel Marketing é a possibilidade que o consumidor tem de interagir com

a empresa por meio do canal de atendimento que lhe for mais conveniente no
momento, seja ele físico ou virtual. Atualmente, o consumidor tem acesso a um
grande volume de informação e isso o torna muito mais crítico e exigente com seus
fornecedores. Isso, claro, impacta também na contratação de serviços contábeis.

O conceito de Omnichannel Marketing parte da ideia de que a experiência do

consumidor com a marca deve ser única, mesmo que o canal de atendimento
escolhido seja diferente. Isto é, telefonando, enviando um e-mail ou comentando
um post do seu escritório nas redes sociais os potenciais consumidores do seu
serviço (e clientes também) precisam ter a sensação de estar falando com a mesma
empresa.

5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 20

Já conseguiu visualizar uma forma de aplicar o conceito de Omnichannel Marketing
no seu escritório contábil? Confira abaixo alguns dos principais canais de marketing
que se complementam nesta missão de oferecer um atendimento flexível e
unificado às MPEs:

Telefone
Para assuntos que demandem solução rápida ele ainda é o melhor canal, no
entanto, para resguardar seu escritório contábil e registrar as informações passadas
verbalmente, após o contato telefônico é importante formalizar as instruções por
e-mail.

E-mail
Possui espaço para explicações mais detalhadas, que podem ser fonte de consulta
posterior tanto para o cliente quanto para o escritório. Por conta disso, é comum
empresas finalizarem atendimentos que iniciaram nas redes sociais, por exemplo,
via e-mail.

5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 21

 Redes sociais
Usar as redes sociais tem sido uma forma que clientes e potenciais clientes
encontram para sanar dúvidas com especialistas e compartilhar informações. Se
sua empresa contábil tem contas nas redes é preciso que exista uma rotina de

“
acompanhamento das interações.
Antes de disponibilizar
novos canais de
marketing para Chats on-line
agregar valor ao De acordo com uma pesquisa divulgada em 2015 pela Regus, empresa global de
seu atendimento,
locação de salas comerciais e escritórios mobiliados, para mostrarem que estão
o escritório de
contabilidade deve ser disponíveis e conectados os profissionais brasileiros – inclusive do setor contábil
certificar de que estão - costumam utilizar principalmente os aplicativos WhatsApp (95%), Skype (81%) e
de fato alinhados à real

”
Facebook Messenger (68%).
necessidade do cliente.

Mas, antes de disponibilizar novos canais de marketing para agregar valor ao

seu atendimento, o escritório de contabilidade deve ser certificar de que estão
de fato alinhados à real necessidade do cliente e ficar atento a duas questões
principais: as interações devem ser monitoradas com frequência e os canais devem,
obrigatoriamente, estar integrados.

5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 22

Isso porque ter uma página no Facebook mas demorar muito tempo para responder
as mensagens pode prejudicar a imagem do seu negócio, assim como cobrar
do cliente um documento que ele já enviou por e-mail, mas você não registrou o
recebimento no sistema contábil.

5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 23

Conclusão
Ao que tudo indica, a chegada de redes de franquias contábeis no Brasil, prevista
para acontecer dentro dos próximos anos, será um verdadeiro divisor de águas para
o mercado contábil.

A infraestrutura tecnológica e física e o know how sustentados por esses

grupos serão capazes de fazer disparar a profissionalização dos escritórios de
contabilidade, seja por aderência à rede ou pela competitividade e necessidade de
sobrevivência de quem ficar de fora dela.

Roberto Dias Duarte, autor das cinco megatendências detalhadas neste e-book,
enxerga esse movimento como extremamente positivo para o desenvolvimento do
setor, assim como já aconteceu em outros segmentos por aqui – como o de fast
food, por exemplo, com a entrada de franquias como o McDonald’s.

E qual vai ser a reação do seu escritório contábil diante dessas tendências?
Certamente não deve ser cruzar os braços e esperar tudo acontecer para tomar

5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 24

uma atitude. Aproveite as dicas deste e-book para começar a viver essas
tendências agora mesmo e estar preparado da melhor forma para quando os
grupos estrangeiros desembarcarem!

Na ContaAzul, acreditamos que o empreendedor deve focar em expandir seus

negócios ao invés de perder tempo com burocracias. Para isso, criamos o sistema
de gestão e integração contábil mais simples do Brasil. Trazemos também
iniciativas de educação e preparo de empresários e contadores para as tendências
que virão. Não somente as detectadas nesse ebook, mas sempre estamos com
novidades no nosso blog, webinars, planilhas e materiais ricos para estimular a
inovação e produtividade.

5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 25

Sobre os autores
Marcelo dos Santos
Formado em Ciência Contábeis, Marcelo dos Santos tem MBA
em Administração Global pela Universidade Independente de
Lisboa e MBA pela Fundação Getúlio Vargas. Ganhou diversos
prêmios como o Marketing Company on Technology Marketing
e Grandes Sacadas de Marketing. Atualmente, é Sócio & Head
do ContaAzul para Contadores.

Roberto Dias Duarte

Administrador de empresas, empresário, professor, autor
da série de livros “Big Brother Fiscal” (o primeiro livro sobre
SPED no Brasil). Sócio e presidente do Conselho da NTW
Contabilidade, a primeira e maior rede brasileira de franquias
contábeis.

5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 26

Mais conteúdos interessantes
Uma real inovação disruptiva no mundo contábil:
http://goo.gl/14izkY

Mindset empreendedor, o próximo desafio do mercado contábil:

http://goo.gl/vE5EeS

Sped, eSocial, Bloco K: Novos desafios para 2016:

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MEI: uma grande oportunidade para o escritório de contabilidade:

http://goo.gl/9qqXke

O que é Contabilidade Online? Um guia completo:

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eBook | Como construir um site contábil de sucesso:

http://goo.gl/rmvFiA

eBook | Organização, controle e tecnologia: o tripé da produtividade

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5 megatendências para as empresas contábeis no Brasil 27

 Sobre o ContaAzul para Contadores
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o acesso às informações do seu cliente de forma simples e rápida, fazendo com
que você seja visto cada vez mais como um consultor de negócios, auxiliando
diretamente no crescimento e sucesso dos seus clientes.

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