Sumário

1.Introdução________________________________________________________________________________03
2.Mercado SaaS no mundo_______________________________________________________________04
2.1 SaaS no Brasil_______________________________________________________________________05
2.1.1 Perfil das empresas SaaS no Brasil___________________________________________06
2.1.2 Concentração geográfica____________________________________________________08
3.Pricing: qual a melhor forma de precificar seu produto?____________________________09
4.Modelo de Vendas SaaS_________________________________________________________________13
4.1 Principais Métricas__________________________________________________________________18
4.2 Outros indicadores SaaS para acompanhar_______________________________________26
5.Economia do Acesso____________________________________________________________________28
5.1 A revolução da recorrência__________________________________________________________30
6.O match entre Startups e SaaS_________________________________________________________32
6.1 Potencial de mercado_______________________________________________________________34
6.2 Agilidade na implantação__________________________________________________________34
6.3 Diversificação entre os segmentos_________________________________________________35
7.Principais desafios_______________________________________________________________________36
8.SaaS x Crises globais____________________________________________________________________39
8.1 A resiliência das empresas SaaS____________________________________________________42
8.1.1 Empresas baseadas em modelos de assinaturas se mostraram mais resilientes_______43
8.1.2 Foco dos investimentos em segurança e privacidade de dados___________44
8.1.3 Quais as melhores estratégias para os dias atuais?_____________________________45
8.2 O que faz do segmento SaaS um nicho resistente a crises?______________________46
9.Investimento é a escolha certa? _______________________________________________________47
10.Findings e recomendações ____________________________________________________________51
10.1 As maiores Startups SaaS do mercado_____________________________________________52
10.2 Incubadoras de destaque no Brasil_______________________________________________54
11.Cases de Sucesso na Vindi______________________________________________________________56
12.Unicórnios as a Service_________________________________________________________________63
13.Conclusão_______________________________________________________________________________67

2
 1. Introdução
As empresas que oferecem Software como Serviço (SaaS)
estão entre as mais bem avaliadas no mundo. Isso porque,
além de possuírem um modelo de vendas baseado no aces-
so - e não na propriedade, também utilizam a recorrência
como principal modelo de cobrança.

Mas, o que a combinação da economia do acesso, aliada à

cobrança recorrente, tem a ver com o sucesso das empresas
SaaS? É o que você vai descobrir neste e-book!

Mas, para começar, você precisa saber duas coisas:

1
As empresas SaaS são as preferidas dos fundos de
investimento por possuírem uma receita recorrente.
Os investimentos chegam a valores bem altos, uma
grande aposta dos fundos no bom desempenho no
mercado das empresas SaaS;

Esse tipo de empresa também sof re menos diante de

2
crises, como pudemos constatar em 2020. Em meio
à crise econômica causada pelo novo Coronavírus, as
empresas SaaS foram pouco impactadas. Isso porque,
a natureza digital e recorrente dos seus serviços,
ajudam a minimizar os danos financeiros
que tantas outras empresas estão vivendo.

Este setor, no Brasil e no Mundo, está crescendo a todo va-

por. Sendo um modelo cujo impacto é impressionante nos
mercados mundiais e brasileiros, neste material, você poderá
acessar a um panorama sobre este modelo que se expande
rapidamente, além de gerar insights tanto para quem tra-
balha com SaaS, quanto para quem procura entender mel-
hor o comportamento nos mercados.

Boa leitura.

3
 Mercado
2. SaaS no
mundo

4
 O Software as a Service se consolidou como o principal mod-
elo de comercialização e aquisição de soluções tecnológicas.

Para você ter uma ideia, segundo a Gartner, o segmento

SaaS deve atingir USD 143 bilhões em 2022.

Fonte: 2019 OpenView SaaS Metrics Survey, N=639.

2.1 SaaS no Brasil

O Brasil possui mais de 13.300 startups, 41% operam no mod-
elo SaaS, ao todo, existem mais de 5.500 empresas brasilei-
ras que optaram por este modelo de negócios. O porquê
dessa escolha e os atrativos deste mercado você encontra
nos próximos capítulos.

Essas startups encontram como desafio a complexidade e

as incertezas no ambiente regulatório e fiscal. Além das di-
ficuldades em obter crédito e do pouco incentivo fiscal. Ain-
da falta um apoio maior de instituições e outras empresas
para ajudar na escalada desses negócios.

5
 Porém, vamos abordar melhor estes assuntos mais para
frente.

Mas, apesar das incertezas e dos desafios, existem grandes

nomes tupiniquins que operam com maestria no mundo
SaaS. Veja só alguns exemplos:

RD Station Conta Azul

Convenia Alura

Konduto Vindi

Idwall Arquivei

Perfil das empresas

2.1.1 SaaS no Brasil
Compilamos alguns dados de pesquisas já realizadas no
mercado para chegar ao perfil das startups SaaS brasileiras,
confira o resultado a seguir.

São Paulo é o principal polo para empresas

SaaS, concentrando quase 50% dos negócios
sediados no estado. Em segundo lugar, está
Santa Catarina, responsável por 16,3% das
operações das startups, logo depois, aparece
Minas Gerais com a fatia de 11,3%.

6
Cerca de 70% das startups brasileiras fazem
bootstrapping, ou seja, mantém suas operações
com recursos próprios, muitas vezes limitados e
sem o apoio de fundos de investimentos.

Mais de 60% das empresas recuperam o Custo

de Aquisição de Clientes (CAC) em até 6 meses e
58% possuem um CAC inferior à R$ 1.000,00.

Metade das empresas que responderam a

pesquisa têm um valor médio do ciclo de vida
do cliente (LTV) superior à R$ 5.000,00. E, 31%,
uma Receita Recorrente Anual (ARR) acima de
1mm. Mas, no geral, elas demoram 2 anos para
atingir essa marca.

Apesar de 81% das startups SaaS terem foco em

clientes de pequeno e médio porte, as empresas
que focam em negócios Enterprise têm um
crescimento mais acelerado.

Mais de 90% das startups SaaS do mercado

brasileiro, possuem menos de 50 funcionários,
63% é composta por até 5 pessoas e 49% têm
apenas os sócios trabalhando, uma operação
bem enxuta.

Metade delas utilizam o modelo de vendas

Inside Sales, seguido por self-service sales.
Segundo as pesquisas, 54% das empresas
possuem até 100 clientes e, apenas 13% possuem
mais de 1.000 clientes.

7
 2.1.2 Concentração geográfica
Cerca de 73% das startups SaaS do Brasil estão concentradas
nas 10 maiores comunidades do setor. A ZeroOnze é a maior
comunidade de startups do país, sediada em São Paulo, onde
encontra-se quase 50% dos SaaS brasileiros.

Essas comunidades são muito importantes para consolidar

as startups no mercado, afinal, oferecem um maior apoio
diante das dificuldades que este setor enf renta no país.

Fonte: StartupBase e Accenture, Radiografia do ecossistema brasileiro de startups, n° 1000 8

 Pricing: qual
a melhor
3. forma de
precificar
seu produto?

9
A precificação é uma etapa muito importante para a sua
empresa começar a vender o seu software como serviço,
através de assinaturas. Ou seja, quais eixos vão ser usados
para agregar valor aos planos e mensalidades.

Mas, se engana quem acha que esse é um processo simples.

Segundo dados da McKinsey, cerca de ⅔ das startups não
realizam pesquisas para definir a precificação, definindo os
valores na base no achismo. Além disso, no mundo SaaS, não
é fácil encontrar pontos de referência para a precificação.
Isso significa que um modelo adotado pela empresa X pode
não ser o ideal para a empresa Y.

Uma pesquisa realizada em 2019, pela Profitwell (empresa

especializada em precificação para SaaS), mostra que a pre-
cificação é o item mais negligenciado quando se fala em
crescimento, por exemplo de 10 itens mencionados em mais
de 10.342 blogs de empresas de SaaS , 7 são focados em
aquisição, 2 em retenção e, unicamente 1, em monetização
(precificação). O crescimento é focado em receita, não em
ter mais clientes ou clientes mais lucrativos.

Antes de começar a pensar na precificação, é importante

que sua empresa tenha em mente algumas informações im-
portantes, que podem ser obtidas através de uma pesquisa
com a sua base de leads. Para isso, tenha em mente:

▶ Qual o perfil dos clientes que

você possui hoje na sua base;

▶ Quais as funcionalidades
mais usadas do seu serviço;

▶ Impressões dos seus clientes sobre

os valores que são pagos atualmente.

10
As informações acima são insumos essenciais para a
definição de uma estratégia de preços baseada em valor (Val-
ue Based Pricing) que, atualmente, é a tendência de ponta
para definição de preços. Nessa estratégia os preços são cal-
culados de acordo com o valor percebido pelo cliente para
o produto, e tem como consequência extrair o maior valor
que o cliente está disposto a pagar. Em um cenário ideal, as
características do cluster de cada cliente são usados para
definir preços customizados para cada cliente.

Em seguida, é hora de colocar a mão na massa e compi-

lar todas as respostas. A Profitwell sugere um modelo inter-
essante para definir sua estratégia de precificação. A partir
dessas questões, é necessário atender três pilares:

1- Posicionamento: alinhe o seu produto para atrair os cli-

entes certos. Algumas empresas usam de estratégias de-
senhando um produto de “entrada” para atrair um volume
de clientes e até mostrar um produto que daria “fit” para o
cliente. Saber quem é seu cliente ideal é essencial para este
tipo de assertividade.

2- Packaging (Condições): montar os pacotes de funcion-

alidades é essencial para um produto de “vitrine”. Além de
mostrar o seu produto, o cliente pode se servir e fazer uma
escolha a partir das necessidades que não ficam explícitas
no momento da compra. Para isso, é necessário ter o mix
de planos (pacotes) certo. Inclusive, abre a oportunidade de
um cliente começar em planos iniciais e ir rampando com
o passar do tempo, o tão desejado up-sell.

3- Preço: encontrar o preço que represente o valor que o

cliente está disposto a pagar é, talvez, o maior dos desafios.
Preços expostos representam uma métrica de valor no mo-
mento de aquisição. Seguir um padrão lógico como: mais
volume = mais caro, sugere uma rápida interpretação no
momento de aquisição de um produto e uma fácil com-
paração entre planos.

11
Esses pilares auxiliam na definição de uma estratégia clara
em como um produto SaaS pode mostrar-se no mercado,
mas, sobretudo, facilita nas ações que podem gerar maior
receita a empresa. Por exemplo, muitas empresas acabam
definindo os tipos de planos baseado no perfil do cliente
ideal (ICP), o que facilita que tipo de cliente é necessário
focar em esforços operacional dentro de uma empresa ou
até de desenvolvimento de produto. Planos, são a maneira
mais clara para mostrar esses três pilares na sua vitrine (pá-
ginas), e, isso, ajuda a estabelecer, mensurar e melhorar
sua proposta de pricing no mercado. Confira abaixo como
funciona cada tipo:

Freemium
Esse modelo tem como objetivo fazer com que seu cli-
ente conheça mais sobre o seu produto na prática. Ele
terá acesso gratuito e limitado às funcionalidades, mas
poderá ver como funciona e decidir se quer pagar para
fazer um uso completo.

O Freemium é um ótimo modelo para que o cliente de-

scubra o verdadeiro valor do serviço que sua empresa
SaaS oferece.

Trial
O modelo Trial é bem parecido com o Freemium. Nele, o
cliente também pode usar gratuitamente o seu serviço,
porém, por um tempo limitado. Enquanto o Freemium
oferece algumas funcionalidades gratuitamente, in-
dependente do tempo de uso, o Trial oferece um uso
quase completo por um certo período de tempo.

Para continuar usando o produto após o período de

Trial, o cliente precisa realizar a assinatura do plano.
Muitas empresas já realizam a cobrança automática da
assinatura após o término do período de teste.

12
Planos por Perfil
Com certeza você já se deparou com algum plano por
perfil. Geralmente, este tipo de precificação é usado
quando a empresa quer estabelecer diferentes fun-
cionalidades para diferentes tipos de clientes. É mui-
to comum encontrar planos “básicos, intermediários e
avançados” em empresas que vendem softwares como
serviços. Eles podem ser divididos pensando tanto no
tamanho das empresas que sua empresa deseja at-
ender (pequenas, médias e grandes), ou nas funcional-
idades ideais para cada cliente. Um exemplo simples é
a assinatura de canais de TV, onde o cliente pode com-
prar um pacote pelo preço ou baseado no conteúdo
oferecido naquele plano.

Aqui na Vindi, trabalhamos com planos específicos para

cada perfil de empresa, focado nas funcionalidades que
elas mais precisam. Nossos planos, atualmente, são di-
vididos entre:

• Start: para empresas que desejam ter uma

cobrança simplificada e eficiente;
• Pro: para empresas que desejam ter um aumento
de performance operacional, além de contar
com ferramentas que auxiliam na redução da
inadimplência.
• Premium: para empresas que estão escalando
e precisam de uma plataforma que possua uma
automação de cobrança estratégica;
• Enterprise: para grandes empresas que desejam
ter uma solução completa e personalizada para
administrar seu billing.

13
Preço por uso
Este modelo se caracteriza pelo pagamento de acor-
do com o que é utilizado pelo cliente, geralmente com
um valor mensal mínimo. O nível de utilização pode
ser medido pelo volume de uso dos serviços, ou pela
variedade de features consumida. No preço por uso, é
comum que o cliente perceba vantagem quando o val-
or pago for mais barato do que se o pagamento fos-
se em uma taxa fixa. Normalmente, empresas de hos-
pedagem de sites e companhias telefônicas utilizam
bastante este modelo. Além disso, ele pode ser utiliza-
do tanto para o fornecimento de serviços quanto de
produtos.

14
 Modelo de
4. Vendas SaaS

15
Apesar de operar no modelo SaaS, a forma como cada start-
up realiza a venda de seus produtos acaba sendo diferente.

A escolha do melhor modelo de vendas varia de acordo com

a complexidade do produto, o perfil do cliente e a capaci-
dade de operação.

A seguir, você encontra os principais modelos de venda deste

mercado.

Self service
Como o próprio nome já adianta, a compra do produto ou
serviço é realizada diretamente pelo cliente, sem a neces-
sidade de um time comercial para fazer a intermediação.

O modelo de vendas SaaS self service é ideal para este

público, uma vez que o cliente terá acesso ao serviço
diretamente na nuvem. Para isso, basta fazer o login
no site e começar a usar.

Mas, é preciso ficar atento, pois a proposta de valor do

seu produto e toda a jornada de compra devem ser im-
pecáveis. Caso contrário, pode haver uma alta taxa de
desistência na hora da compra.

Inbound
O Inbound Marketing é uma das estratégias de cap-
tação e vendas mais usadas pelas empresas. Também
chamado de marketing de atração, o Inbound foca em
atrair, converter e encantar os clientes. Seu objetivo é
levar o cliente até a sua marca por meio do marketing
de conteúdo, SEO e publicações em redes sociais.

Ao entregar conteúdo relevante para o seu público-al-

vo ou persona, o Inbound Marketing agrega valor ao in-
vés de impor sua presença, ao contrário de campanhas

16
tradicionais, como comerciais de TV, outdoors, anúnci-
os de revista, etc. Ou seja, no Inbound, seu público-alvo
dá a permissão para receber conteúdo da sua empresa
através de um cadastro efetuado. Essa é a primeira fase
da jornada: o descobrimento da sua marca e a visão de
valor dela.

• Entenda todo o processo

Atrair desconhecidos para que eles se tornem visi-
tantes > Converter os visitantes em leads > Vender
para esses leads, tornando-os clientes > Encantar
os clientes, fazendo com que eles se tornem pro-
motores da sua marca.

Com o Inbound Marketing, é possível criar um

relacionamento com o seu potencial cliente desde o
início. Depois que ele faz a conversão, ou seja, preenche
uma página fornecendo alguns dados, ele se torna um
lead e vai seguir o fluxo do seu funil de vendas, que é
dividido entre Topo, Meio e Fundo do funil. Para que o
fluxo seja efetivo e o seu lead precisa ser nutrido em
todas as etapas:

• Topo: descobrimento e aprendizado sobre um

problema que precisa ser solucionado;
• Meio: consideração sobre quais as soluções são
ideais para resolver o problema;
• Fundo: avaliação e decisão final sobre qual
solução utilizar (e qual empresa oferece o
melhor custo/benefício).

O trabalho de nutrição deve ser feito diariamente, dan-

do insumos para que o seu lead consiga entender, de
forma clara, qual a proposta e soluções que a sua em-
presa oferece para resolver a dor dele. É através da
nutrição dos leads que o seu potencial cliente terá a
chance de completar o ciclo de vendas de uma forma
mais rápida e inteligente.

17
Mas, o trabalho não termina depois que o lead se tor-
nou um cliente. Cuidar da retenção dele dentro da sua
empresa é fundamental para um processo de Inbound
Marketing eficaz. Nessa fase, sua empresa precisa fo-
car no relacionamento ativo, através de uma área de
Sucesso do Cliente (CS) e o envio de conteúdos avança-
dos e mais elaborados para que ele possa aproveitar
todos os benefícios do seu serviço.

Outbound
Para quem acha que o outbound ficou no passado, de-
pois que o Inbound surgiu, está muito enganado. Este é
um ótimo modelo de vendas baseado na prospecção de
clientes através de uma aproximação direta do vende-
dor com o seu prospect.

No outbound, uma técnica muito usada é o Cold Mail-

ing, ou seja, utilizar uma lista “f ria” de contatos onde o
vendedor tenta iniciar uma conversa, através do e-mail,
sem ter algum tipo de interação com a pessoa anteri-
ormente.

É importante ressaltar que essa técnica não é 100% efi-

caz, uma vez que você pode se deparar com e-mails
que não existem e pessoas que não querem interagir
com a sua marca. Entretanto, quando você consegue
construir um e-mail mais direcionado para o seu alvo,
deixando mais personalizado possível, as chances de
interação são realmente grandes.

Inside Sales
O modelo de vendas chamado de inside sales, pode
ser dividido em duas categorias:

• Low-touch Inside Sales – onde o vendedor

entra em contato com o cliente via e-mail,

18
 telefone ou, até mesmo, via WhatsApp e tira as
dúvidas sobre o serviço e sobre preços. A venda
é realizada também por estes canais.
• High-touch Inside Sales – esse modelo de
vendas também é realizado de forma remota,
porém, com uma interação entre vendedor
e cliente muito maior. Há a possibilidade de
demonstrações online, com um time de suporte
realizando o acompanhamento. Entretanto, o
high-touch inside sales é recomendado apenas
para produtos SaaS de maior complexidade.

Field Sales
No modelo Field Sales, o vendedor costuma visitar o
cliente para entender melhor os processos e as dores
da empresa, conhecer influenciadores e decisores de
compra e, assim, adaptar a solução para aquele cliente
em específico.

Enterprise
O modelo de vendas focado em cliente de grande porte,
chamados Enterprise, envolve maior atenção do time
de vendas, por meio de um misto de Inside Sales e Field
Sales. Geralmente, para que as vendas SaaS sejam bem
sucedidas, é preciso ter uma equipe especializada em
clientes enterprise, que vai realizar o mapeamento do
melhor cliente nesta categoria. Além disso, também é
importante trabalhar diretamente com o time de mar-
keting para realizar estratégias específicas para este
público.

Muito do suporte será remoto, mas algumas visitas

presenciais vão acontecer para conhecer os decisores
e o modelo de negócios do cliente.

19
 4.1 Principais Métricas
Boa parte do sucesso das empresas está no acompanha-
mento de métricas. Ter um olhar analítico sobre os números
de um negócio, faz com que times estratégicos e a própria
diretoria possam tomar decisões mais assertivas em relação
ao planejamento e, até mesmo, prever futuros riscos.

Abaixo, listamos as 10 principais métricas que devem ser

acompanhadas por um SaaS.

Lead Conversion Rate (LCR)

Mais conhecido como LCR, o lead conversion rate,

calcula a conversão dos seus leads em vendas.

Ou seja, com essa métrica, é possível entender se

a estratégia de marketing está dando certo e se
os leads que estão chegando para qualificação
realmente fazem sentido para o negócio. Dessa
forma, fica mais fácil ser mais assertivo com os
investimentos em marketing.

Como calcular:
• Divida o número de novos clientes de um certo
período pelo número de leads gerados neste
mesmo período;
• Depois, multiplique por 100.

Lead Velocity Rate (LVR)

É preciso medir a velocidade da geração de leads

para determinar estratégias e saber como anda o
crescimento da sua empresa. Para isso, existe uma
métrica chamada Lead Velocity ou LVR.

20
 Como calcular:
• Descubra a diferença entre os leads que foram
gerados no mês passado para o atual;
• Divida a diferença pelo número de leads
gerados no mês presente;
• Multiplique por 100.

Assim, é possível acompanhar a performance do seu

time comercial e definir estratégias de negócio para
os próximos meses.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Para ter uma base de clientes maior, é necessário

investir em diversas estratégias de marketing. Por
isso, uma empresa SaaS precisa entender qual é o
custo para adquirir novos clientes.

Apesar de não ter detalhes qualitativos sobre

o investimento, essa é uma das métricas SaaS
que contribui muito para projeções de gastos e
alinhamento com as estratégias da sua empresa.
Além da previsão para que os custos de aquisição de
novos clientes sejam recuperados.

Como calcular:
A análise do CAC começa com a soma dos
investimentos em vendas e marketing do último
mês. Depois, divida o número do resultado pelo
total de clientes novos que entraram na sua base
ativa durante o mesmo período. Assim, você terá
o valor médio que cada cliente gasta.

21
 • CAC = (Investimentos em Marketing +
Investimentos em Vendas) / Total de clientes
conquistados.

Exemplo:
CAC = (20.000 + 15.000) / 80
CAC = 437,5

Lembre-se que a ideia é otimizar o seu CAC, já que

ao pagar mais caro para adquirir um cliente, a sua
margem de lucro diminui. Portanto, custos muito
altos podem demonstrar que as suas estratégias não
têm um retorno interessante. Não se esqueça, meça
sempre o CAC para cada canal utilizado pelo seu
negócio.

Receita Mensal Recorrente (MRR)

O MRR ou monthly recurring revenue, é uma métrica

que auxilia na construção sustentável do seu
negócio. Através dela, você saberá sua receita mensal
recorrente, que corresponde ao valor acrescentado ou
ao valor que foi perdido de acordo com as previsões
de receitas do mês.

Portanto, é importante acompanhar essa métrica mês

a mês para saber sobre a saúde do seu negócio.

Como calcular:
Para calcular, subtraia o número total das contas
ativas, ou seja, pagantes, pelo número das
contas que foram canceladas. Multiplique esse
resultado pelo valor que é pago mensalmente.

22
 Existem outras diferentes fórmulas de cálculo do
MRR, que levam em consideração:
MRR cancelado, adicionado e novos – assim,
você calcula o crescimento.
Mas, o cálculo básico é:
MRR = clientes ativos – cancelamentos x
mensalidade

Exemplo:
MRR = (300 – 20) x 100
MRR = 28.000

O progresso mínimo sustentável aponta, através da

métrica do MRR, um crescimento a partir de 5% em
relação ao churn do seu negócio. Por isso, se esse valor
mínimo não for alcançado, pode ser que o seu negócio
não consiga se sustentar e garantir lucros reais no
futuro.

Receita Mensal Média por Cliente (ARPA)

A sigla ARPA, em inglês significa Average Revenue

Per Account, ou seja, a receita mensal média por
cliente. Com base na ARPA e no MRR, você passa a
criar estratégias para aumentar a sua receita média,
além de conquistar novos clientes e controlar o seu
churn.

Como calcular:
• Divida o resultado do MRR pelo número total
de clientes ativos;
• ARPA = MRR / número de clientes ativos.

Pegando o valor do MRR usado de exemplo

acima, o cálculo fica:
ARPA = 28.000 / 300
ARPA = 93,3

23
Faturamento recorrente anual (ARR)

Você sabe o que é ARR? O ARR ou Anual Recurring

Revenue, calcula o faturamento recorrente anual da
empresa. Essa métrica leva em consideração vendas
novas e, também, cancelamentos (churn rate).

O acompanhamento do ARR é importante tanto para

saúde financeira, quanto para rever as metas e traçar
uma nova estratégia para o seu negócio.

Como calcular:
Para calcular essa métrica basta multiplicar
por 12 o MRR (receita recorrente mensal).
• ARR = MRR x 12

A empresa SaaS ideal deve ter sempre um ARR alto. Para

alcançar um bom índice, é preciso investir em ações que
favoreçam um bom desempenho em vendas novas. E,
também, em ações para manter um baixo churn rate.

Alcançar um ARR alto depende necessariamente desses

dois fatores. Se a sua empresa tiver uma excelente taxa
de vendas novas, mas taxas de cancelamento elevadas,
o ARR será pequeno.

Ao mesmo tempo, se a empresa tiver baixa taxa de

churn rate, mas desempenho f raco em vendas novas,
essa métrica também será afetada negativamente.

Ticket Médio

O ticket médio corresponde ao valor médio que cada

cliente gasta em compras junto à sua empresa. Toda
vez que mais usuários passam a adquirir um serviço
adicional ou um pacote premium, o ticket médio
aumenta.

24
O ticket médio também é uma métrica importante para
o planejamento de caixa da sua empresa. E você pode
seguir a estratégia de trazer mais clientes ou aumentar
o valor médio de gasto para ter um lucro maior.

Como calcular:
Para calcular o ticket médio atual da sua
empresa, é preciso determinar um período a
ser analisado. Por exemplo: um mês ou um
trimestre. Divida o total de vendas nesse período
pelo número de clientes (usuários) responsáveis
por estas vendas.

• Ticket médio = Valor total em vendas / Número

de clientes

Valor do Tempo de Vida do Cliente (LTV)

O LTV, ou life time value, é uma das métricas SaaS que

apresenta qual o valor de cada cliente para empresas,
medindo o potencial que ele tem para comprar
durante o relacionamento com o seu negócio.

Ao analisar o churn e a base de clientes, é possível

identificar qual é a média de tempo que um cliente
permanece na sua base.

Como calcular:
LTV = (ticket médio × média de compras
por tempo) × média de tempo que o cliente
permaneceu na base.

Exemplo:
Você tem um SaaS e seu ticket médio mensal
é de R$ 200,00. E, em média, seus clientes
permanecem na sua base durante 2 anos até o
cancelamento.

25
 • LTV= 200 (ticket médio) x 12 (número de
mensalidades) x 2 (tempo até o cancelamento)
• LTV= 4.800

O LTV é de R$ 4.800,00. Ou seja, é o valor que um

cliente investe na sua empresa durante o período de
permanência. Através desta métrica, você pode rever
suas estratégias de aquisição e retenção para saber se
está trazendo o cliente certo.

Churn Rate

Uma boa estratégia de marketing das empresas SaaS

é pensar na retenção de clientes como uma das mel-
hores formas de conquistar os resultados e crescer. A
métrica de churn ajuda a mensurar o número de cli-
entes que deixaram, por alguma razão, de fazer parte
da sua base.

Como calcular:
O cálculo do churn rate é bem simples. Basta
dividir o número mensal de cancelamentos pelo
número dos clientes que ainda estão ativos em
seu sistema.

Também é possível fazer um cálculo para

identificar qual é a média de retenção da sua
base. Para isso, divida 100 pelo percentual obtido
no resultado médio do churn.

Exemplo:
• Quantidade de cancelamentos mensais: 50;
• Número de clientes no final do mês: 1000;
• Cálculo: 50 cancelamentos / 1000 clientes
atuais = 0,50% x 100 = 5% Portanto, 5% é a taxa
média de churn, neste exemplo.

26
Com a análise de resultados, de acordo com o índice de
cancelamento, que depende de qual SaaS a empresa
oferece, será possível direcionar os esforços para outros
caminhos até reduzir o número e clientes que deixam de
usar e pagar pelo seu SaaS. O Churn é uma das métricas
SaaS mais importantes para medir a saúde do negócio.

O que é churn negativo?

Churn negativo é quando o aumento do seu
faturamento (em clientes atuais) supera a
perda de receita pelos cancelamentos. Aliás,
essa é uma métrica muito saudável. Quando
isso acontece, o negócio se demonstra
extremamente sustentável.

Contudo, um churn negativo não significa que você não

teve cancelamentos, por isso, precisa estar atento aos
motivos de saída dos clientes para que esse número
não cresça.

Net Promoter Score (NPS)

O NPS é uma métrica para medir o nível de satisfação

dos clientes com a sua empresa. Após a pesquisa, eles
são divididos em 3 categorias:

Promotores – são clientes satisfeitos que irão

divulgar sua marca para outras pessoas e voltar
a comprar;
Neutros – eles não tiveram uma experiência
ruim com a sua marca, mas também nada
surpreendente;
Detratores – já esses, tiveram uma péssima
experiência com seu produto ou serviço e não
recomendam sua marca para outras pessoas.

27
 Como calcular:
NPS = % de promotores – % de detratores

A partir dessa métrica, é possível entender um pouco

melhor sobre a imagem que sua empresa passa para
os clientes, além do nível de satisfação que eles estão
tendo com seu produto ou serviço.

Outros indicadores SaaS

4.2 para acompanhar
Growth Rate

Growth rate, ou “taxa de crescimento”, se refere à porcent-

agem em que a economia de uma empresa cresceu entre
um período e outro. Esse crescimento é nominal, ou seja, ele
não leva em conta ajustes inflacionários.

Em geral, essa métrica é usada para mensurar a receita (MRR)

nas empresas da economia da recorrência. Mas, pode ser apli-
cada para medir outros fatores.

Como calcular:
GR = Valor inicial no período mensurado – Valor
final do período mensurado / Valor final do
período mensurado

Um dos tipos mais usados de métricas SaaS para Growth Rate

é o MoM (month over month, ou seja, mês a mês), que leva
em consideração o crescimento em relação ao mês anterior.
Também são importantes o QoQ (quarter over quarter, con-
siderando o crescimento entre quadrimestres) e o YoY (year
over year, de um ano para o outro).

28
Gross Margin (GM)

A GM (em português, “margem bruta”) de uma empresa

SaaS representa a porcentagem do faturamento restante.
Após considerar os custos de prestação do serviço. Quanto
maior for essa porcentagem, maior o valor da empresa.

Isso significa que, mesmo que o seu faturamento absoluto

seja pequeno, ela terá uma alta lucratividade. Pois sua mar-
gem bruta de lucros é alta. Apesar de ser uma das métricas
SaaS pouco usada por startups no Brasil, isso pode ajudar
muito na avaliação da saúde do negócio.

Como calcular:
GM = Lucro Bruto / Receita total x 100

North Start Metric ou Métrica da Estrela Guia

A métrica da estrela guia não é algo já definido. Cada em-

presa escolhe a sua, mas está diretamente ligada ao impacto
do seu produto ou serviço na vida do cliente. É uma métrica
que toda empresa pode acompanhar. Algo para realmente
seguir.

Por exemplo, o Uber escolheu o total de corridas diárias como

estrela guia. Porque através desta métrica é possível medir
aumento de receita, engajamento do usuário, participação
de mercado e muito mais.

29
 Economia
5. do Acesso

30
A Economia do Acesso está diretamente ligada ao merca-
do SaaS. Se você nasceu antes da década de 1990, provav-
elmente lembra das feiras de informática e das pratelei-
ras cheias de caixinhas com CDs de softwares. As pessoas
pagavam muito caro para comprar estes produtos. Além
de ser uma dor de cabeça realizar a instalação, logo sur-
gia uma atualização e, com ela, a necessidade da com-
pra de um novo produto.

Com o passar dos anos, a forma de consumo se transfor-

mou e avançou juntamente com a tecnologia. E o desejo
de antes, que era baseado na propriedade, tornou-se o
desejo por acesso.

Por isso, muitas empresas transformaram a forma de

oferecer seus produtos e serviços ao cliente e, outras,
com um olhar atento no futuro, já nasceram com esse
novo mindset.

Se pegarmos as 20 empresas mais valiosas do mundo em

2019, segundo o ranking da Forbes, quase metade oferece
acesso aos serviços. Ou seja, são softwares, streamings e
serviços na nuvem.

Cerca de 90% das empresas que operam no modelo SaaS

utilizam a recorrência como forma de cobrança. Ou seja,
cobram uma assinatura para disponibilizar o acesso aos
seus serviços.

Com a recorrência, é possível oferecer mais facilidade na

hora da adesão e pagamento do serviço, uma vez que a
cobrança é feita de forma automática, no período con-
tratado, e não prendendo o limite do cartão de crédito
do cliente.

31
Além disso, esse modelo de cobrança também é ótimo
para as empresas, uma vez que possibilita um maior con-
trole f inanceiro e previsibilidade da receita nos meses
seguintes - o que é muito importante para qualquer em-
presa, mas principalmente, para startups.

5.1 A revolução da recorrência

A economia do acesso encontrou um grande aliado na re-

corrência. E, juntos, foi possível presenciar uma grande rev-
olução digital e a transformação das relações comerciais.
Pare e pense: como o seus avós consumiam? E os seus pais?
E você? Como você acha que os seus filhos e netos vão con-
sumir?

32
As empresas SaaS já nasceram com esse core. Entretan-
to, a economia do acesso também chegou à vários outros
setores, como educação, saúde, IoT, comunicação e mui-
to mais. E, alguma empresas já lideram os seus setores,
justamente por perceberem, antes de todos, que o foco é
no relacionamento.

Para você ter uma ideia, Nos últimos 15 anos, 52% das
empresas da Fortune 500 desapareceram. Em 1995, a ex-
pectativa de vida dessas empresas era de 75 anos. Mas,
em 2015, esse número já tinha sido reduzido para 15 anos.
Quais empresas vão conseguir sobreviver a essa extinção
em massa?

Bem, pelo menos você já sabe que as empresas SaaS têm

uma grande vantagem por possuírem:

▶ Serviços personalizados;

▶ Experiências incríveis;

▶ Percepção clara de valor;

▶ Preços justos.

Além, claro, de contarem com a recorrência como aliada.

Se você ainda não percebeu, os consumidores estão bus-
cando, cada vez mais, facilidade. Seja na escolha de pro-
dutos ou serviços, no pagamento ou na utilização deles.
Oferecer praticidade é fundamental para que sua empre-
sa consiga crescer em meio a nova onda de consumo.

33
 O match
entre
6. Startups
e SaaS

34
 Como você já percebeu, o segmento SaaS é um dos modelos
de serviços digitais preferidos das startups. Das 13.300 start-
ups brasileiras, temos contabilizadas 5570 startups SaaS:

SaaS 41.867%
Marketplace 19.647%

Outros 17.419%

E-commerce 7.259% Esse dado, por si só, já nos indica o

potencial deste match, mas a per-
Consumer 6.030%
gunta que fica é: por que startups
Hardware 3.303% gostam tanto do segmento SaaS?
Licenciamento 2.074%

Venda de Dados 1.498%

API 0.903%
35
6.1 Potencial de mercado

Nós vivemos em um mundo extremamente ágil, e os soft-

wares foram os primeiros a se adaptarem às mudanças de
comportamento de consumo, como vimos no capítulo an-
terior sobre Economia do Acesso. Além disso, o segmento
SaaS é um dos maiores responsáveis por resolver problemas
com o uso da tecnologia e facilitar a nossa vida.

Da mesma forma, podemos citar diversos benef ícios para

os clientes, como a redução de custos com inf raestrutura,
pagamento simplificado através de assinaturas, ao invés de
compra de licenças, e facilidade tanto na instalação, quanto
na usabilidade dos serviços.

6.2 Agilidade na implantação

Na verdade, podemos dizer que a agilidade, em todas as
partes do processo, ajuda muitas empresas SaaS a saírem do
papel. Isso porque elas disponibilizam end points por APIs,
ou seja, é quase como um plug & play (conecte e use) sendo
de fácil implantação. Além disso, o fato de seu serviço op-
erar em modelo cloud (em nuvem), otimiza todo um tempo
de instalação que, nesse caso, não é preciso. Quer algo mais
simples do que comprar e começar a usar?

As startups já carregam em seu core os processos rápidos,

eficientes e uma cultura de testes, erros e acertos funda-
mentais para quem quer oferecer um software como serviço.

36
 Diversificação entre
6.3 os segmentos
Hoje, nós enxergamos muitas empresas incríveis entregando
softwares como serviço em diversos nichos de mercado. Varejo,
comunicação, saúde e agronegócio são alguns desses nichos,
e podemos destacar educação e finanças como os principais:

Só para você entender o impacto que o segmento SaaS tem

na Educação, atualmente o Brasil tem, aproximadamente,
450 Edtechs, distribuindo serviços que vão desde softwares,
plataformas online e produtoras de cursos a distância. Esse é
um número expressivo para um setor que está começando a
se reinventar - principalmente durante a crise do novo Coro-
navírus.

Mas, nem tudo são flores. Apesar do grande potencial de vários

segmentos em conseguirem oferecer softwares como serviço
e de já terem estruturadas a implantação e entrega do serviço,
também precisamos falar dos principais desafios que as start-
ups, principalmente as do segmento SaaS, estão enfrentando.

37
 Principais
7. desafios

38
Segundo dados recentes do Distrito, empresa de consul-
toria em inovação, as startups brasileiras receberam US$
2,7 bilhões em aportes só em 2019.

Ao todo, 260 rodadas de investimento foram realizadas

no período, representando um crescimento de 80% em
comparação com 2018, quando o total foi de US$ 1,5 bil-
hão.

Entretanto, o mundo das startups, apesar de muito f rutífe-

ro, também é cercado de desaf ios e obstáculos que pre-
cisam da atenção redobrada dos investidores.

◆ Complexidades f iscais
As incertezas nos ambientes regulatórios e f is-
cais são o principal ponto que leva muitas start-
ups a fecharem as portas no Brasil.

Isso porque a legislação é muito clara para em-

presas tradicionais, mas nem tanto para esse
novo modelo empresarial.

◆ Pouco acesso a capital

Além das complexidades regulatórias, o pouco
acesso ao capital também é um desaf io con-
stante para os empreendedores.

Hoje, 70% das empresas operam com capital dos

sócios e, mesmo assim, é muito dif ícil obter crédi-
to nas startups.

◆ Falta de apoio ao empreendedor

Seja por serviços, instituições ou até mesmo out-
ras empresas, a falta de apoio a quem decide
começar a empreender no Brasil é uma realidade.

39
Estima-se que, aproximadamente, 30% das start-
ups fecham as portas por não terem acesso às
ferramentas certas atualmente.

◆ Mercado de talentos reduzidos

Além dos números baixos de colaboradores com
graduação no Brasil (15% segundo o último le-
vantamento), ter uma equipe especialista no seg-
mento e que entenda a dinâmica de uma startup
ainda é muito desaf iador.

Em 2018, especialistas mostraram que existiam

460 mil vagas em aberto em empresas de tecn-
ologia que não eram preenchidas pelo não cum-
primento de qualif icações básicas.

40
 SaaS x
8. Crises globais

41
 Em todas as crises econômicas distribuídas pelo mundo,
podemos perceber que ter um bom gerenciamento de cri-
se, líderes experientes e pensamentos disruptivos são es-
senciais para manter negócios em pé.

Isso não é diferente no mundo das startups.

Entretanto, quando falamos do segmento SaaS, vemos que

empresas deste tipo são mais resilientes e conseguem se
sustentar com mais força durante as crises. No gráf ico a
seguir, passamos pelas principais crises da atualidade, em
2001, 2004 e 2009:

Fonte: The SaaSgarage 3.2020

Algumas empresas que oferecem softwares como serviço

também quebraram, é claro. Entretanto, o tempo de recu-
peração e retomada da maioria foi bem menor do que de
muitas empresas tradicionais. Algumas permaneceram es-
táveis e outras até conseguiram crescer.

42
Aqui na Vindi, também analisamos o período da crise
econômica provocada pela pandemia do novo Coronavírus
(COVID-19), e dados internos da nossa plataforma conf ir-
maram que empresas SaaS têm muito mais estabilidade,
mesmo em tempos incertos:

Em Março de 2020, período analisado neste estudo, SaaS não

só se manteve, mas apresentou um crescimento de 41% em
comparação ao mesmo mês do ano anterior. Além disso, a
principal alta aconteceu na semana do dia 21 de Março, com
um aumento de 34%.

Da mesma forma, o período de Abril, que também foi ana-

lisado, mostrou que os efeitos da crise são verificados, mas
em níveis menores do que outros segmentos:

43
 A resiliência das
8.1 empresas SaaS

Com as novas restrições movendo a economia, como dis-

tanciamento social, bloqueio de viagens e a desaceler-
ação geral do consumo, as empresas enf rentam novos
desaf ios. Os modelos de negócios de diversos setores já
vinham se transformando, mas, agora, estão sof rendo
uma ruptura massiva e se reinventando na direção de As
A Service. Tendências de telemedicina ao uso de carros
sob demanda estão se solidif icando. É possível identif ic-
ar, até mesmo, modelos de educação tradicional que es-
tão se reinventando em formatos digitais.

De acordo com a PWC, referência global em serviços de

auditoria e consultoria empresarial, essas mudanças vão
fazer parte do novo modelo de trabalho normal, mes-
mo após a pandemia COVID-19. As empresas SaaS, em
particular, aproveitam o momento do mercado para se
reaf irmar. Segundo dados do Subscription Economy In-
dex – SEI, Empresas que adotam modelos de assinatu-
ras crescem de 5-9x mais rápido que as SP500 (índice
composto por quinhentos ativos cotados nas bolsas de
NYSE ou NASDAQ e qualif icados devido ao seu tamanho
de mercado, sua liquidez e sua representação de grupo
industrial).

As empresas estão passando a contratar mais colabora-

dores com diplomas técnicos ao invés de focar apenas
em bacharéis de escolas de ponta. Essa é a hora de se
reinventar e aproveitar as mudanças para construir uma
nova forma de vender online - tanto para quem já tra-
balhava neste modelo quanto para quem se viu obrigado
a digitalizar.

44
 Sim, empresas baseadas em
8.1.1 modelos de assinaturas se
mostraram mais resilientes.

Setores de turismo e os mercados imobiliários estão en-

colhendo, enquanto streaming, mídia digital e e-learn-
ing crescem em meio a crise, segundo dados da Zuora
em um comparativo entre 2019 e 2020 com mais de 720
empresas.

Além disso, é esperado que novos setores econômicos,

como a telemedicina, por exemplo, tenham sof rido um in-
cremento de demanda durante o lockdown. E, a tendên-
cia, é que eles mantenham seu crescimento, mesmo em
um cenário pós pandemia. Outros segmentos, como pro-
dutos de limpeza, devem vivenciar uma retomada aos
volumes anteriores em alguns meses.

A beleza do modelo de SaaS é que não há custos incre-

mentais para que a empresa sirva novos clientes. Mas,
deve-se tomar cuidado com o “Fake SaaS”, empresas que
entregam produtos as a service, mas, falham em adotar
um modelo de operações tecnológico, e ainda tem pro-
cessos baseado em pessoas - o que não é escalável. Se
seu time de vendas tem 15 pessoas, mais 10 em custom-
er success e 10 em back off ice, você não é uma empresa
SaaS de verdade. Para ser SaaS a empresa deve manter
uma margem bruta a partir de 80%, segundo especialis-
tas da PWC.

45
 Foco dos investimentos
8.1.2 em segurança e
privacidade de dados

Segundo dados da Forrester, os modelos de Go to Mar-

ket (GTM) estão evoluindo, especialmente para empresas
B2B. Cerca de 65% dos comparadores de serviços B2B
preferem fazer compras online - especialmente agora
que 90% dos compradores estão trabalhando no modelo
remoto.

Focar na jornada digital do consumidor e redef inir mod-

elos de empacotamento e pricing são fundamentais
neste momento. E, para isso, as empresas podem usar
a customização da oferta como uma grande vantagem
competitiva.

É preciso que as empresas SaaS tenham em mente que

o modelo de vendas baseado no “lobo solitário” não é
mais viável. É preciso ter times de vendas que colaborem
com as demais equipes da empresa, como as de Custom-
er Success e de Dados. Isso vai ajudar a fortalecer não so-
mente a abordagem de vendas, que deve ser modelada
com data e analytics, mas também a otimizar a sinergia
dos times e, com isso, potencializar a entrega.

Uma empresa SaaS que oferece trial, ou outra

forma de degustação do produto antes do
pagamento, tem 20 a 30% de aumento na
chance de fechar negócios.

É a abordagem
“Me mostre, não me conte”. PWC

46
 Quais as melhores
8.1.3 estratégias para os
dias atuais?

Agora, as empresas SaaS precisam focar nas estratégias

de experimentação de produto. Sejam demos interativos,
trials, modelos f reemium e POCs estendidas. Além, claro,
de estimular a interação social entre os usuários. Isso
pode ser feito, de forma simples, através da criação de
comunidades, como um grupo exclusivo no Telegram,
por exemplo.

Estratégias de vendas e adoção do produto SaaS incluem:

mensagens em vídeos personalizados, comunicação por
voz e vídeo chat, tracking e recomendações baseadas
em machine learning e pipeline de vendas drivado por
Inteligência Artif icial.

A cold calling é uma estratégia que está sendo comumente

usadas em abordagens outbound, sendo aprimorada nas
empresas através do uso de IA. As listas de clientes são
def inidas com base na probabilidade de fechar negócio e
que estavam pensando no seu produto naquele momento.

A abordagem de segmentação de clientes tradicional,

entre SMB, Enterprise e clientes estratégicos está obsoleta.
Segmentação dinâmica, pautada em dados e no potencial
de geração de valor por cliente ajuda a impulsionar a
lucratividade. Você não quer continuar fazendo o que
sempre fez e esperar um resultado diferente, certo? Então,
pense fora da caixa e comece a colocar em prática.

47
 O que faz do segmento
8.2 SaaS um nicho
resistente a crises?
Em primeiro lugar, a natureza tecnológica das empresas SaaS
já garante uma grande vantagem competitiva no mercado.

Somando esse ponto com a facilidade de contratação online

e a certeza da entrega do serviço (que é 100% digital em
sua grande maioria), vemos que SaaS consegue ser mais
resiliente em meio a crises.

Com menos volatilidade no mercado, é possível analisar

cenários mais previsíveis e sobreviver, mesmo em tempos
incertos. Além disso, as empresas de tecnologia e inovação
tendem a buscar fontes alternativas de capital e reduzir
custos de folha (47%) antes de pensarem em fechar as portas.
Renegociar ou cancelar contratos com fornecedores que
facilitem a estrutura financeira do negócio, como Vindi faz,
não é a prioridade das empresas SaaS. Isso fica reforçado na
pesquisa feita pela iDEXO e Inovativa Brasil:

48
 Investimento
9. é a escolha
certa?

49
Como já dissemos neste e-book, a falta de apoio ao
empreendedor é um dos maiores motivos para que uma
startup não consiga crescer. Por isso, o número de incubadoras
e aceleradoras focadas no desenvolvimento de grandes ideias
é cada vez maior no Brasil.

Incubadoras

Incubadoras são empresas que não tem fins lucrativos

e focam, principalmente, em nutrir novas empresas
através de programas individuais, não competitivos e
com duração de um a cinco anos.

Também faz parte de uma incubadora fornecer uma

mentoria mínima, além de um forte apoio jurídico e de
RH para quem está começando e precisa de ajuda.

Aceleradoras

Já as aceleradoras se comprometem a investir nas

startups que fazem parte do grupo, com valores entre
R$ 45k a 225k, em troca de 8% a 30% de controle da
empresa.

Além disso, as aceleradoras têm papel fundamental

para conectarem startups ao mercado e auxiliam no
aprendizado e adaptação com mentoria intensiva. Faz
parte da estratégia promover rodadas competitivas
em grupo, geralmente de curta duração, entre três e
seis meses. Hoje, existem pelo menos 64 aceleradoras
ativas em solo brasileiro. Dessas, algumas têm
representatividade mais forte no mercado:

50
Fontes: Ecossistema de Startups no Brasil, BID, 2019. Dados dados do Dealbook.co (agosto 2018).

Os programas de aceleração também são excelentes

opções para empresas e empreendedores conseguirem
um direcionamento claro dependendo da sua fase de
crescimento, como BoostLAB, Google Campus Residence e
Scale Up (da Endeavor). Isso porque, através deles, também
é possível que haja a conexão com grandes mentores,
investidores, executivos de grandes empresas e, até mesmo,
potenciais clientes e parceiros. Além disso, os programas de
aceleração também ajudam os novos empreendedores e
auxiliam na formação dos líderes do negócio, dando suporte
na elaboração de planos f inanceiros e muito mais.

Estima-se que 45% das startups já f izeram parte de algum

programa de incubação ou aceleração no Brasil. Além disso,
aceleradoras têm de sete a 30 startups em cada um de seus
ciclos, segundo pesquisas da Fundação Getúlio Vargas.

E, quando falamos da representatividade dos segmentos

dentro das aceleradoras, percebemos que SaaS se conf igura
como o mais presente:

51
Fontes: O panorama das aceleradoras de Startups no Brasil, FGV, 2016, N = 30 Aceleradoras

Portanto, podemos concluir que ambientes com alta

densidade de startups, como aceleradoras e incubadoras,
permitem cross-fertilization e a disseminação orgânica dos
melhores fornecedores do mercado para ajudarem negócios
a crescerem.

Mais do que investimento, medidas de apoio aos

empreendedores e diminuição das complexidades fiscais,
que já beneficiam outras empresas tradicionais, são
indispensáveis para o crescimento de SaaS no Brasil.

52
 Findings e
10. Recomendações

53
 Uma Startup SaaS tem seu modelo de negócio facilmente
escalável. Um dos motivos para que isso aconteça é o fato
de que a maioria delas são muito jovens. Só para você ter
uma ideia, a média de idade de uma startup SaaS é de 2.7
anos. Entretanto, apesar da alta expectativa em cima dessas
empresas, 70% ainda possui um faturamento abaixo dos R$
50.000,00, segundo o estudo Radiograf ia do Ecossistema
Brasileiro de Startups, da StartupBase e Accenture.

Para a Vindi, sendo uma f intech SaaS com a missão de

ajudar empresas e empreendedores a vender mais e
sempre, é interessante investir em parcerias com outras
empresas SaaS. E, com isso, conseguir acompanhá-las em
seu crescimento.

No Brasil, nos últimos anos, pudemos acompanhar o

surgimento de novas startups SaaS que estão crescendo
exponencialmente. E, mesmo durante a crise instaurada
pelo novo Coronavírus, essas empresas se mostram
consolidadas no mercado.

As maiores Startups
10.1 SaaS do mercado
Quando levamos em consideração o faturamento,
representatividade no mercado e número de clientes,
podemos destacar algumas empresas brasileiras que podem
ser consideradas os maiores cases de SaaS no país.

São Paulo é o estado que abriga o maior número delas,

representando quase metade de todas as empresas
tupiniquins. Dessas, 41% que ultrapassaram R$ 1 milhão em
ARR também estão localizadas em São Paulo.

Além disso, podemos dizer que as nossas Startups são

muito eficientes em capital. Isso porque, segundo o Brazil
Landscape, estudo realizado pela SaaSholic, mais de 60%

54
dessas empresas conseguiram recuperar seu CAC em até
seis meses, ao contrário do que vemos nos EUA, por exemplo,
onde as empresas levam mais de um ano para recuperar seus
custos de aquisição de clientes.

Para listar aqui os cases que consideramos ser os de maiores

sucessos no Brasil, levamos em conta as empresas que
possuem mais de 5.000 clientes ou faturamento superior a
R$ 15 milhões, tendo o foco no mercado B2B.

Resultados Digitais Rock Content

VTEX Locaweb
Pipefy Omie
Olist idwall
Linx Movidesk
TOTVS Neoway
Vindi Conta Azul

E muitas outras.

Um dos fundos de investimentos que mais tem apostado

nas startups brasileiras é o Softbank que, só em 2019,
investiu entre R$ 6 bilhões a R$ 10 bilhões na América Latina.
Segundo André Maciel, sócio do grupo e líder das operações
brasileiras de investimento, o Softbank fez a maior campanha
de investimento de um fundo de private equity no Brasil nos
últimos anos.

Por aqui, o grupo já havia investido antes nas empresas 99

Taxi e Nubank. Em 2019, os aportes foram direcionados para a
Loggi, Quinto Andar, Gympass, MadeiraMadeira, Olist, Buser,
Creditas e Vtex.

Não por acaso, das 11 startups brasileiras que integram a lista

de unicórnios, 5 foram inseridas em 2019: Loggi, Quinto Andar,
Gympass, Wildlife e Ebanx.

55
 Incubadoras de
10.2 destaque no Brasil
Normalmente, Startups SaaS são f requentemente focadas
em atender clientes corporativos. Mais precisamente,
segundo dados da StartupBase, 77% delas possuem foco
B2B. Ou seja, possuem um modelo de vendas business to
business, de empresa para empresa. Por isso, é fundamental
que elas disponibilizem, para seus clientes, features focadas
na necessidade do mundo corporativo.

Para nós, da Vindi, investir em polos de startups, ou fazer

campanhas e parcerias com as incubadoras e aceleradoras,
responsáveis pelo processo de escalada das Startups, é
fundamental para também escalar os nossos serviços.
Abaixo, você confere uma lista com as principais incubadoras
do Brasil e as que mais se destacam no segmento.

Fontes: Ecossistema de Startups no Brasil, BID, 2019.

56
 Segundo estudo divulgado durante o Innovation Summer
do ano passado, até 2019 existiam cerca de 363 incubadoras
de negócios inovadores e 57 aceleradoras no Brasil.

E são as incubadoras as grandes responsáveis por ajudar

as empresas a inovar no mercado onde estão inseridas.
Na prática, elas ajudam tanto na infraestrutura quanto no
suporte aos empreendedores. Com isso, as Startups têm
mais acesso a serviços e as orientações de quem realmente
entende do assunto, coisa que não seria possível sem a ajuda
das incubadoras.

Participar de eventos específicos para as Startups, assim

como para as Aceleradoras, é uma ótima forma de manter o
networking com o mercado. Principalmente se sua Startup
está interessada em participar de algum processo junto às
Aceleradoras e Incubadoras. A média de participação nesses
eventos é de um público maior que duas mil pessoas.

Fontes: Ecossistema de Startups no Brasil, BID, 2019.

57
 Cases de
11. Sucesso na Vindi

58
A Vindi possui mais de 6 .000 clientes que utilizam
as ferramentas da plataforma para venderem mais e
sempre, todos os dias. Desses, cerca de 150 são Star tups
do segmento Saas, que têm se tornado verdadeiros
cases de sucesso para todas as empresas.

59
Plataforma para gestão do departamento pessoal das em-
presas, o Convenia ajuda a automatizar todos os processos
do RH das empresas em um único lugar, de forma segura e
simplificada. O software em nuvem facilita as operações bu-
rocráticas, fazendo com o dia a dia da equipe se torne mais
produtivo e eficaz. Além disso, através do Convenia, também
é possível contratar uma equipe especializada para proces-
sar a folha de pagamento, realizar a gestão de benef ícios cor-
porativos e muito mais.

Planos e produtos
O Convenia oferece para os usuários um trial de
7 dias na plataforma, além do agendamento de
uma demonstração das funcionalidades do soft-
ware. Seus produtos podem ser comprados sep-
aradamente, através do modelo de vendas Inside
Sales, ou seja, um consultor entrará em contato,
após o cadastro para trial ou demonstração, para
tirar dúvidas sobre cada serviço.

▶ Departamento Pessoal;
▶ Folha de pagamento;
▶ Clubes de vantagens;
▶ Benefícios corporativos.

60
A Idwall é um SaaS que oferece tecnologias que ajudam na
identificação dos usuários de forma totalmente digital. O
software fornece processos seguros, rápidos, inovadores e in-
clusivos para realizar confirmação da identidade.

A empresa utiliza de machine learning e outras soluções de

ponta para que as empresas consigam combater f raudes de
identidade, por exemplo, mantendo a segurança e experiên-
cia dos usuários. Criada em 2016 pelos sócios Lincoln Ando e
Raphael melo, a empresa nasceu com o objetivo de tornar o
ambiente digital muito mais seguro para todos os seus mais
de 100 clientes.

Planos e produtos
Com um modelo de vendas é baseado no Inside
Sales, é possível contratar o SaaS através da pági-
na de cadastro onde o lead receberá o contato de
um especialista para falar sobre o serviço. A Idwall
oferece quatro produtos, que você confere abaixo:

▶ Extração de dados em documento com OCR;

▶ Face Match;
▶ Background Check;
▶ SDK Mobile.

61
A Movidesk é um SaaS que disponibiliza um sistema de aten-
dimento, help desk e service desk para empresas que precis-
am otimizar e descomplicar o relacionamento entre as equi-
pes e os seus clientes.

O software oferece funcionalidades que auxiliam não só no

atendimento, mas também na produtividade e gestão dos
times que possuem contato direto com os clientes, como o
módulo WhatsApp Business, Dashboards e relatórios, por ex-
emplo.

Planos e produtos
A Movidesk oferece o plano anual para seus clientes,
além da personalização do Onboarding, que aju-
da a explorar todo o potencial da ferramenta. Para
ajudar na decisão sobre a contratação, a Movidesk
também oferece um trial de 7 dias da plataforma.
Confira os produtos disponíveis para assinatura:

▶ Atendimento: módulo WhatsApp Business;

▶ Produtividade: contrato de horas;
▶ Gestão: dashboard e relatórios.

62
A empresa, especialista em antif raude, oferece agilidade e
inovação na hora de proteger o seu negócio das habituais
fraudes online. Através do uso da inteligência artificial e do
comportamento de navegação, a empresa cria um modelo
ideal para realizar uma análise de risco. Atualmente, é funda-
mental que todas as empresas que vendem online possuam
um sistema antifraude integrado e, a Konduto, é uma das
que mais se destaca no mercado.

Planos e produtos
A Konduto oferece dois tipos de planos para os
seus assinantes e não possui uma versão trial de
testes. O modelo de vendas também é baseado no
Inside Sales, onde o futuro cliente entra em conta-
to através de uma página para receber o contato
comercial da equipe e, assim, contratar o serviço.
Confira os planos disponíveis:

▶ Konduto Completo;
▶ Konduto Performance.

63
Serviço integrado a Sefaz que consolida NFes e CTes para
empresas e contadores. Com um clique, é possível fazer a
consulta e download de notas fiscais e CTes, seja em XML ou
DANF. Oferece também relatórios, filtros e buscas inteligen-
tes. Mais de 60 mil empresas usam o Arquivei para realizar o
gerenciamento de documentos fiscais.

Planos e produtos
O Arquivei não possui a opção f reemium, porém
oferece 7 dias de trial gratuito, além de outros três
planos. Eles também oferecem a opção de fazer
um comparativo entre as assinaturas oferecidas,
destacando qual o modelo ideal para sua empresa
contratar. Confira os planos disponíveis:

▶ Starter;
▶ Controle;
▶ Business;
▶ Enterprise.

64
 Unicórnios
12. as a Service

65
Por causa das aquisições para o time de unicórnios, feitas em
2019, o Brasil entrou para o ranking na terceira posição dos
países que mais produziram unicórnios no mundo, ficando
atrás apenas do Estados Unidos e da China.

O ano de 2019 foi essencial para fomentar o ecossistema de

empreendedorismo e inovação do país, fazendo com que o
valuation de 5 startups brasileiras ultrapassasse 1 bilhão de
dólares no mercado.

Atualmente, o Brasil conta com 11 Unicórnios (5 conquista-

dos em 2019). Mas, o número de empresas que valem mais de
U$ 1 bilhão de dólares é muito maior no mundo. Mais precis-
amente 451, segundo dados da CBInsights. O que antes era
considerado um evento raro (por isso o nome de unicórnios)
tem se tornado cada vez mais comum.

Isso porque o que move essas empresas é o crescimento

agressivo que, muitas vezes, não vai acompanhado de um
bom planejamento. No resultado do trimestre, apresentado
pela Softbank, foi possível encarar a provocação: será que os
unicórnios vão conseguir superar a crise de 2020?

Bem, para alguns especialistas, a era dos unicórnios pode

chegar ao fim em breve. Nascendo, então os “camelos”. Essa
é a tese do investidor e professor Alex Larazow, que defende
que as empresas precisam priorizar a sustentabilidade e, por-
tanto, a sobrevivência do negócio desde o início, equilibran-
do um forte crescimento com o um fluxo de caixa.

Essa teoria pode até se firmar. Mas, fato é que as grandes

empresas como Wildlife e Ifood, se mostram resilientes mes-
mo durante a crise. E, não são só elas. Abaixo você vai con-
hecer os principais cases do mercado de empresas SaaS que
também são unicórnios.

66
Lançada em 2014, o Slack chegou com a promessa de
melhoria de comunicação entre as empresas: menos
e-mails, menos reuniões demoradas, compartilhamen-
to seguro de dados e eficácia na gestão dos times, mes-
mo de forma remota. Isso tudo fez com que o software
de mensagens revolucionasse a comunicação interna
das empresas e se tornasse um unicórnio ainda no mes-
mo ano de seu lançamento.

A Stripe, startup facilitadora de pagamentos online, está

entre os 10 unicórnios mais bem avaliados do mundo.
Fundada em 2010 pelos irmãos John e Patrick Collison,
em São Francisco, a empresa também atua na prevenção
de fraudes e no desenvolvimento de inf raestrutura
necessária para operação do sistema de pagamentos
online. Segundo dados da CBInsights, a Stripe vale cer-
ca de US$ 35,25 bilhões atualmente.

67
A empresa é especialista em assinaturas digitais de doc-
umentos e oferece seus serviços em mais de 180 países.
Com uma excelente infraestrutura eletrônica, a Docu-
Sign oferece 99,99% de disponibilidade, nunca ficando
offline para manutenção. Fundada em 2003, a missão
da DocuSign é acelerar negócios e simplificar a vida de
pessoas e empresas pelo mundo todo: são mais de 500
mil clientes pagantes e centenas de milhões de usuári-
os espalhados pelo mundo.

Fundada em 2007 por Drew Houston e Arash Ferdow-

si, a empresa que oferece serviços de armazenamento
e compartilhamento de arquivos foi uma das que fez
mais sucesso com o conceito “em nuvem”. A proposta
da Dropbox é encontrar tudo o que você precisa para
trabalhar em um único lugar, facilitando o acesso aos
seus documentos e arquivos de onde você estiver.

68
13. Conclusão

69
As empresas SaaS possuem uma grande vantagem por ter-
em um modelo digital e recorrente, quando comparamos
com outras empresas. Por isso, é preciso identificar essas
oportunidades e trabalhá-las de forma a obter os melhores
resultados, seja durante a crise ou fora dela.

Além disso, é importante ter um foco tanto na precificação

quanto no modelo de vendas utilizados, pois eles podem faz-
er grande diferença no sucesso do seu negócio. O produto é
a arma secreta para o crescimento das empresas SaaS e, por
isso, apostar em uma estratégia de crescimento GTM (go-to-
market) baseada no produto (product led growth) é essen-
cial para a sua escalada:

◆ Ofertas de Free trial ou modelo Freemium;

◆ Contratação Self Service para clientes SMB
e Inside Sales para enterprise;
◆ Investimento pesado em UX;
◆ Bottoms-up sales (começar pelos técnicos
e depois os executivos);
◆ Preço simples e com poucas faixas;
◆ Programas de indicações.

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 Bibliografia

▶ Ebook Recorrência Vindi

▶ Quais as maiores Startups SaaS brasileiras?
▶ O que é Inbound Marketing?
▶ Brazil SaaS Landscape 2017:
A Primeira Pesquisa Sobre o Mercado SaaS no Brasil.
▶ The Global Unicorn Club
▶ Radiografia do Ecossistema Brasileiro de Startups
▶ Quais as maiores Startups SaaS brasileiras
▶ High-Velocity GTM: Virtual Customer Engagement
& Sales for Success
▶ Estudo de Potencial SaaS - Vindi

Equipe Vindi

Andressa Rosa Efrain Colerto Leonardo Martinez

TEXTO REVISÃO TEXTO E REVISÃO

Lidiane Oliveira Mariana Cremonesi

TEXTO E REVISÃO TEXTO

71
 Mais de 150 empresas SaaS usam a
Vindi para cobrar seus clientes
através da recorrência

Descubra como a sua empresa também pode

usar este modelo para vender mais e sempre.

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