Brazil SaaS Landscape 2017:

Um panorama do mercado de Software

como Servio no Mercado Brasileiro
 Anlise de Dados:
Juliana Ribas

Parceiros de pesquisa/survey:

Diego Gomes | @dttg

Co-fundador da Rock Content, entusiasta
de SaaS e curador do blog SaaSholic.
Parceiros/Divulgao
#1 597 respondentes;
#1 597 respondentes;
#2 49% CEOs (298).
#01 RESPONDENTES
 28% das empresas faturam mais de
R$1m de ARR. 10 empresas com mais de
R$10m em ARR (5%).
Valor atual das receitas anuais recorrentes (ARR) das empresas

#01 | RESPONDENTES
 So Paulo a casa de quase 50% das
empresas SaaS do Brasil. Santa Catarina
e Minas Gerais vm em segundo e
terceiro lugar, respectivamente.
Estado brasileiro em que a matriz est localizada

#01 | RESPONDENTES
Nmero de empresas que atingiram mais de R$1m em ARR por estado brasileiro

#01 | RESPONDENTES
 54% das empresas
respondentes iniciaram suas
atividades aps 2013.
Dcada de fundao da empresa & empresas fundadas aps 2010

#01 | RESPONDENTES
 FOCO DO NEGCIO
#02 MERCADOS FOCO DAS EMPRESAS
SaaS BRASILEIRAS
Vertical x Horizontal SaaS

VERTICAL SaaS HORIZONTAL SaaS

#1 Atende um segmento #1 Atende mltiplos segmentos e tem

especfico de mercado; como foco vender para um
departamento dentro da empresa.
#2 Ex: Software de
recomendaes para o #2 Ex: Software de marketing de
varejo online. contedo com foco em
departamentos de marketing.

#02 | FOCO DO NEGCIO

Vertical x Horizontal SaaS

#02 | FOCO DO NEGCIO

 Varejo o segmento de
mercado que mais compra
SaaS, seguido por Tecnologia.
Vertical de mercado atendida pela empresa

#02 | FOCO DO NEGCIO

 Gesto/financeiro o
departamento que mais
compra SaaS.
Departamento foco da soluo oferecida

#02 | FOCO DO NEGCIO

 Das empresas que chegam a
R$1m ARR, 24% delas tm um
componente de Marketplace.
Sua empresa tem algum componente de marketplace alm do componente SaaS?

Pure Play SaaS

SaaS com componente de

marketplace (5k+ creators)

#02 | FOCO DO NEGCIO

 No detectamos um padro de
sucesso/correlao entre componente de
marketplace e crescimento de receitas.
Relao entre componente de Marketplace e ARR

#02 | FOCO DO NEGCIO

81% das empresas vendem
para PMEs e 33% para
grandes empresas.
Perfil de clientes atendidos

#02 | FOCO DO NEGCIO

 TAXAS DE CRESCIMENTO
#03 PERFIL E VELOCIDADE DE
CRESCIMENTO DAS EMPRESAS
53% das empresas com mais
de R$1m ARR espera crescer
mais de 100% em 2017.
Crescimento percentual do ARR em empresas com ARR superior a R$1m

#03 | TAXAS DE CRESCIMENTO

Apenas 33% das empresas conseguem
crescer mais de 100% ao ano aps os
R$10m de ARR.
Relao entre ARR e crescimento de receitas entre 2015 e 2016

#03 | TAXAS DE CRESCIMENTO

 Empresas que focam em grandes empresas
crescem mais rpido. 57% cresceram mais de
100% em 2016, (vs 46% PME)
Relao entre Perfil de clientes e crescimento do ARR entre 2015 e 2016

#03 | TAXAS DE CRESCIMENTO

 Apenas 13% das empresas chegam ao
primeiro R$1m de ARR em menos de 12
meses. A maioria das empresas (36%) leva
de 2 a 4 anos para atingir R$1m de ARR.
Tempo para a empresa para atingir R$1m em ARR

#03 | TAXAS DE CRESCIMENTO

 VENDAS E GO TO MARKET
#04 CANAIS E MTODOS DE DISTRIBUIO
ADOTADOS
 Inside Sales o modelo de vendas
mais adotado pelas empresas SaaS no
Brasil.
Canais de vendas utilizados pela empresa

#04 | VENDAS E GO TO MARKET

Inside Sales, o modelo de vendas
preferido das empresas de alto
crescimento >100% YoY.
Modelos de vendas utilizados pelas empresas de alto crescimento do ARR

#04 | VENDAS E GO TO MARKET

 LUCRATIVIDADE
#05 MARGENS E CENTROS DE CUSTOS DAS
EMPRESAS RESPONDENTES
 P&D o maior componente
de custos das startups SaaS.
Maiores componentes da estrutura de custos da empresa

#05 | LUCRATIVIDADE
 58% das empresas gastam
menos de R$1k para adquirir
um novo cliente.
Valor do Custo de Aquisio de Clientes (CAC) em R$

#05 | LUCRATIVIDADE
 Mais de 60% das
empresas (>R$1m ARR)
recuperam CAC em
menos de 6 meses.
Tempo para payback do CAC em meses para empresas com ARR superior a R$ 1m

#05 | LUCRATIVIDADE
 Mais de 50% das
empresas tm valores
de contratos anuais
inferiores a R$5k.
Valor mdio do contrato anual (ACV) da empresa

#05 | LUCRATIVIDADE
 Mais de 50% das empresas
respondentes esto em break
even.
Tempo esperado para o alcance do break even

#05 | LUCRATIVIDADE
 OUTRAS MTRICAS
#06 KPIs SaaS
O LTV mediano de um
SaaS no Brasil de 37
a 48 meses.
Valor do Lifetime Value dos clientes da empresa SaaS

#06 | OUTRAS MTRICAS

30% das empresas no
mensuram churn de
receitas!
Valor do Revenue Churn mensal mdio

Mediana: entre 3-4%

#06 | OUTRAS MTRICAS

 67% das empresas
respondentes tm uma
proporo entre LTV/CAC > 3.
Valor do LTV/CAC para as empresas com ARR superior a R$1m

#06 | OUTRAS MTRICAS

NPS: Nenhuma empresa com
NPS inferior a 30 passou do
patamar de R$10m em ARR!
NPS mdio x ARR da empresa

#06 | OUTRAS MTRICAS

Correlao clara entre NPS e
Churn. 43% das empresas
com NPS superior a 70 tem
churn de receita negativo.
NPS mdio x Revenue churn mensal mdio

#06 | OUTRAS MTRICAS

 INVESTIMENTOS
#07 RECURSOS CAPTADOS E VALUATION
 SaaS e Bootstrapping
parecem funcionar bem no
Brasil. 71% das empresas
nunca captaram.
Captao de recursos pela empresa

#07 | INVESTIMENTOS
 Apenas 10,4%
captaram mais
de R$10m.
Valor de investimento de Venture Capital levantado pela empresa at maio/17

#07 | INVESTIMENTOS
 A mediana dos
valuations no
Brasil de 6-8X.
Valuation: Mltiplo de ARR

#07 | INVESTIMENTOS
 44% dos Series A no Brasil ficam
entre mltiplos de 6-8X ARR.
Rodada de Investimento de Venture Capital x Mltiplo de Valuation ARR

#07 | INVESTIMENTOS
#08 APRENDIZADOS
Lies-chave

#1 Inside Sales j dominou o mundo das Vendas SaaS. No s o mtodo de

distribuio mais comum, como tambm o mais utilizado pelas empresas de alto
crescimento. A fora de vendas dentro do escritrio j passou de 50% de adoo.

#08 | LIES-CHAVE
Lies-chave

#1 Inside Sales j dominou o mundo das Vendas SaaS. No s o mtodo de

distribuio mais comum, como tambm o mais utilizado pelas empresas de alto
crescimento. A fora de vendas dentro do escritrio j passou de 50% de adoo.

#2 Mas no esquea de vendas por canais e vendas de campo. Ambas so consideradas

as maneiras mais eficientes de distribuir seu produto pelos respondentes;

#08 | LIES-CHAVE
Lies-chave

#1 Inside Sales j dominou o mundo das Vendas SaaS. No s o mtodo de

distribuio mais comum, como tambm o mais utilizado pelas empresas de alto
crescimento. A fora de vendas dentro do escritrio j passou de 50% de adoo.

#2 Mas no esquea de vendas por canais e vendas de campo. Ambas so consideradas

as maneiras mais eficientes de distribuir seu produto pelos respondentes;

#3 Mantenha a eficincia! Continue recuperando CAC em menos de 6 meses e tenha

uma proporo LTV/CAC superior a 3;

#08 | LIES-CHAVE
Lies-chave

#1 Inside Sales j dominou o mundo das Vendas SaaS. No s o mtodo de

distribuio mais comum, como tambm o mais utilizado pelas empresas de alto
crescimento. A fora de vendas dentro do escritrio j passou de 50% de adoo.

#2 Mas no esquea de vendas por canais e vendas de campo. Ambas so consideradas

as maneiras mais eficientes de distribuir seu produto pelos respondentes;

#3 Mantenha a eficincia! Continue recuperando CAC em menos de 6 meses e tenha

uma proporo LTV/CAC superior a 3;

#4 Go Upmarket: Empresas que focam em grandes empresas tendem a crescer mais

rpido;

#08 | LIES-CHAVE
Lies-chave

#5 Bootstrapping uma boa alternativa. Vrias empresas tem uma tima performance,
mesmo sem investimentos.

#08 | LIES-CHAVE
Lies-chave

#5 Bootstrapping uma boa alternativa. Vrias empresas tem uma tima performance,
mesmo sem investimentos.

#6 Se for captar, saiba que a maioria dos investimentos fica em um mltiplo de valuation
entre 4-8x seu ARR;

#08 | LIES-CHAVE
Lies-chave da Brazil SaaS Landscape

#5 Bootstrapping uma boa alternativa. Vrias empresas tem uma tima performance,
mesmo sem investimentos.

#6 Se for captar, saiba que a maioria dos investimentos fica em um mltiplo de valuation
entre 4-8x seu ARR;

#7 Tente manter suas margens entre 70-80%. seguro e garante recursos para
reinvestir no negcio;

#08 | LIES-CHAVE
Lies-chave da Brazil SaaS Landscape

#5 Bootstrapping uma boa alternativa. Vrias empresas tem uma tima performance,
mesmo sem investimentos.

#6 Se for captar, saiba que a maioria dos investimentos fica em um mltiplo de valuation
entre 4-8x seu ARR;

#7 Tente manter suas margens entre 70-80%. seguro e garante recursos para
reinvestir no negcio;

#8 Tenha um NPS alto. NPS's maiores que 70 tm alta correlao com churn negativo.
Nenhuma empresa com NPS<30 atingiu mais de R$10m em ARR;

#08 | LIES-CHAVE
 PARTICIPANTES & AGRADECIMENTOS
#09 ALGUNS DOS RESPONDENTES E
APOIADORES DA NOSSA PESQUISA
Parceiros/Divulgao
Fique por dentro
do mercado de
SaaS Brasileiro!
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