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14 Fornecer Valor Primeiro (Atividade Interativa)

Por Seiiti Arata Jr. - Programa

Falamos da diferena entre sugar e fornecer valor. Este um exerccio mais introspectivo, e pode ter alguns
aspectos mais ntimos. Caso no queira escrever a resposta, apenas anote em um caderno que somente
voc tem acesso.

Clique aqui para uma verso alternativa (mais compacta) do vdeo

A pergunta :
No seu trabalho e em outras dimenses da vida, o que que pode fazer para fornecer mais valor?
No estou falando de buscar reconhecimento do chefe. Esquea essa idia.
O que que pode ser feito por voc, sozinho, que pode melhorar os resultados de processos ou
simplesmente a qualidade da vida de quem est a seu redor?
Seja bastante especfico. Quando pretende implementar essa idia?
Como saber que realizou o objetivo?
Preste ateno na reao das pessoas. muito interessante quando oferecemos valor sem esperar por
nada em troca.

Dica extra
Uma opo para no deixar esta atividade muito abstrata ou da boca pra fora sair hoje e fazer algo bom,
que oferea valor a algum. E relatar a experincia.
Um cliente meu me pediu ajuda recentemente. Ele havia aberto um negcio fazendo aquilo que gosta e se
queixou que isso no funcionou. Disse que somente abrir uma empresa seguindo sua paixo no lhe trouxe
o enriquecimento financeiro.
Segue parte adaptada de minha resposta (removi todos os detalhes pessoais que no so relevantes), e
que tem tudo a ver com esse tpico:

A pergunta central que apresento :

- como isso que vc fez AJUDA a vida das pessoas? Que soluo voc oferece para tornar
a vida de seus clientes mais fcil, eficiente, prtica, rpida? Como voc melhora a
qualidade de vida do seu cliente atravs de seu produto/servio?
Qualquer projeto que traga lucro para o empreendedor deve responder a esta pergunta
fundamental. Como o seu empreendimento oferece valor? Que benefcios especficos os
seus clientes ganham ao fechar negcio com sua empresa?
A segunda dica que dou :
- quanto isso VALE?
Para ter um sucesso de vendas, o seu cliente sempre deve ganhar na equao. Ele deve
receber dez vezes mais valor do que aquilo que voc cobra.

Vou dar um exemplo: eu odeio pernilongo. Odeio mesmo. No consigo concentrar no

trabalho, no consigo dormir quando existe um zumbido na minha orelha. Sou alrgico
e a mordida me d um inchao que dura at duas semanas, e cicatriz de at dois meses.
E minha namorada me deu uma raquete eltrica que mata os mosquitos. Deve ter pago
uma merreca, tipo uns 20 reais.
Porm, pra mim, essa raquete tem um VALOR de 200 reais. Eu pagaria feliz 200 reais
por ela. Srio. Veja um vdeo dela em ao (cuidado: cenas chocantes)

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(Sei que muita gente defensora dos animais aqui no curso vai comear a me detestar,
me achando cruel matando pernilongo tenho meus defeitos sim e no nego, viu gente!
Hahahaha *risada maligna*)
Ento. Voltando ao tpico.
Ao posicionar algo de alto valor percebido ao cliente por um preo que um dcimo
disso, a empresa tem vendas garantidas. Sem contar o boca-a-boca.
Assim, vamos deixar um pouquinho de lado a conversa bonitinha de fazer aquilo que
ama e nos concentrarmos no que mais importante: o cliente.
Empreendedorismo no foi feito pra deixar o empreendedor feliz. Empreendedorismo
no pra me livrar do meu chefe pentelho. Empreendedorismo no pra deixar de
bater carto e ter mais liberdade de tempo. No.
Empreendedorismo no tem nada a ver com as necessidades emocionais ou financeiras
do empreendedor.
Empreendedorismo uma constante dedicao para deixar o CLIENTE feliz. fornecer
valor primeiro.
No nos interessa, na viabilidade de um negcio, ver se a gente est fazendo o que ama
(apesar de ao fazer o que amamos, teremos maior resistncia/resilincia a
adversidades, que tb importante, mas no o essencial)
E ser bem preocupante caso seu modelo de negcios envolva oferecer um produto ou
servio cujo custo de produo seja prximo do valor percebido pelo cliente. Ou voc
melhora o produto, de modo que ele oferea mais valor ou voc d um jeito de
abaixar o custo de produo (e o preo final)
Aqui vai um exemplo de fracasso de vendas: Se me custa 100 reais pra fazer um vaso de
material extico, mas que pro cliente no vale nem 90 reais, eu dificilmente venderei.
Poderei inclusive ter prejuzo.
Exemplo de sucesso: Fazer um vaso com valor percebido de 100 reais, que eu venda
por 10 reais, mas que me custe 1 real.
Nesse caso ideal, eu tenho 9 reais de lucro na operao (vendi por 10 aquilo que me
custou 1), mas o cliente, que a parte mais importante da equao, se deu bem:
conseguiu algo que ele pagaria at 100 reais, tirando somente 10 do bolso.
Essa a situao de sucesso inevitvel. Uma vez atingida essa frmula, apenas
questo de encontrar onde est seu pblico alvo e fazer a propaganda e demonstraes

do servio/produto.

Quer prosseguir?
Voc definiu um plano conforme proposto no vdeo acima?
Sim
Ainda no
Existe uma DATA ESPECFICA para concluir esse planejamento formulado?
Sim
No
Voc definiu com clareza qual o resultado buscado (de modo a identificar quando o objetivo foi
alcanado)?
Sim
No
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Comentrios

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ADELAIDE ROSSINI DE JESUS

Res ponder

disse:

Melhorando o desempenho de minha equipe. e j estou fazendo isso.

Pago cursos para os garotos que demonstram vontade de progredir, ajudo na
mensalidade da faculdade quando o universitrio ainda no ganha o suficiente para
faze-lo.
Estou fazendo os cursos da Arata Academy e outros principalmente para incentiva-los
a me acompanhar.
O cliente gosta de receber ateno, ser informado do andamento de seus
processos.So milhares de aes e eu sozinha no teria como atende-los. Minha
equipe de Ninjas esta melhorando a cada dia. Mostro a eles que precisam estar
preparados para assumirem o controle do escritrio e da entidade quando eu no
mais tiver condies para tal.

GIANDRO RIGODANZO

Res ponder

disse:

Eu fiz um blog, faz alguns meses j, fala das principais notcias do mundo contbil, por
ser a minha rea, tento compartilhar vdeos e notcias que ajudam no s os
contabilistas, mas outras pessoas das demais reas.

JESSE CANDIDO CIPRIANO

Res ponder

disse:

Bom, uma das coisas que me marcou no inicio da minha carreira, foi os mentores que
eu tive, me ensinaram o principio da minha area de atuao, e eu acho uito importante
isso, a daqui pra frente, quero repassar esse conhecimento para adquirido para as
pessoas que tem o interesse. Acho uma grande forma de fornecer falor.

ALINE CASTRO
disse:

Boa noite, pessoal.

Res ponder

Vou comear a fazer sesses individuais de coaching pr-bnus enqto me aperfeiou

na ferramente e acredito que ser uma troca de experincias incrvel com meus
coachees. Comearei nessa quinta-feira, dia 05.12 e, com essa minha atitude,
apresentarei para as pessoas esse maravilhoso mundo do coaching, numa forma de
fazer com que as pessoas voltem a sonhar, saibam que existe uma vida prspera que
vai muito alm da rea financeira e tenho a certeza de que essas sesses iniciais
faro um bem enorme para todos os que se dispuserem a viver esse novo memento
em suas vidas.

ALVARO JOSE DOS SANTOS NETO

Res ponder

disse:

Planejo incrementar alguns vdeos curtos com explicaes adicionais sobre assuntos
de um curso que ministro na universidade. Alm disso, pretendo gravar um vdeo
sobre a introduo terica de cada aula prtica (5 ou 6 ao todo) e tambm um
pequeno vdeo-tutorial sobre cada prtica que ser realizada.
Para garantir que os alunos assistam os vdeos relacionados aos experimentos,
antes da aula prtica, pretendo disponibiliz-los em um ambiente de acesso
controlado, de maneira que aps ver o vdeo os alunos precisem responder e acertar
algumas questes (para poder destravar o acesso aula prtica).
Creio que dessa forma poderei otimizar e normalizar os esforos com relao ao
ensino dos alunos, podendo aproveitar o tempo para focar mais no acompanhamento
dos alunos em grupos menores. Com isso acredito que poderei agregar mais valor
nessa atividade de ensino, contribuindo para uma formao melhor dos alunos em
uma rea que est muito prxima ao mercado de trabalho (ou seja, com potencial de
impacto positivo na carreira deles).
Pretendo iniciar a implementao em fevereiro, para que os vdeos sejam
disponibilizados ao longo do primeiro semestre.
Saberei do sucesso, primeiro com base no acesso dos alunos. Segundo porque farei
entrevistas com cada grupo de alunos e sobre cada um dos vdeos. Terceiro com
relao ao desempenho global na disciplina.
Enfim, acredito que seja um primeiro passo para dominar novas tecnologias que so
pouco exploradas no ambiente de ensino do instituto onde trabalho. Alm de tudo,
para mim tambm ser uma oportunidade de aprendizado para evoluir o uso dessas
novas tcnicas.
No mais, estarei me preparando para futuramente poder expandir essa experincia
para outros pblicos.

EDSON ANTONIO URBANO

Res ponder

disse:

Fornecer valor como o pipoqueiro do video anterior, que montou um kit para o cliente
composto de bala, palito e guadarnapo e um anuncio para divulgar seus servios.
Diferenciou tambem ao cria um pipoca sem colesterol, seguindo o que ouvia dos
clientes. Assim o cliente se sente sempre sendo ouvido e valorizado na relacao de
consumo.

MARIANA DOMINGUEZ ALVES

Res ponder

disse:

O Desafio:
Atualmente a empresa onde trabalho, uma pequena consultoria de desenvolvimento
de software, utiliza pouco suas lies aprendidas, pouco planeja e pouco desenvolve,
de forma consciente e individualizada, o potencial da equipe. Conclu minha psgraduao em gerenciamento de projetos e para o TCC foi feito um estudo de caso
dos processos de comunicao da empresa.
Objetivo da Apresentao:
Tive como objetivo pessoal apresentar o resultado e propor melhorias na reunio
semestral entre colaboradores, da qual chamamos frum de discusso. Para tal,
algumas aes foram tomadas:
-Identificar os pontos fortes e fracos dos processos da empresa.
-Sugerir aes e tcnicas de melhoria, coletar opinies dos colaboradores.

-Mostrar a importncia do planejamento e da comunicao de forma quantitativa.

Objetivo do Plano de Ao:
Tornar o resultado dos projetos mais gil e preciso, mais prximo da solicitao do
cliente no menor tempo possvel. Para tal, algumas aes devem ser tomadas:
-Adaptar a cultura da empresa ao uso das boas prticas.
-Adaptar s boas prticas s caractersticas do projeto e do cliente.
-Alinhar as aes ao plano estratgico da empresa.
Prazo:
Incio: duas semanas aps o TCC; Trmino: Dia do Frum. (Aproximadamente trs
semanas).
Como saber que realizou o objetivo?
Quando os projetos desenvolvidos pela equipe:
-Tiverem um plano (com o objetivo, escopo, cronograma, reports) bem definido;
-Forem monitorados e controlados ao longo do seu desenvolvimento;
-Tiverem seu plano atualizado de acordo com o que foi monitorado e controlado;
-Fornecer feedback consciente dos resultados equipe e aos clientes.
Prestando ateno na reao das pessoas:
Fui criticada bea na apresentao! A equipe concordou, porm o que expus foi
desacreditado pelos gestores. Eles alegaram que os processos propostos tornavam
a dinmica do projeto pouco gil. O ambiente de projetos to dinmico que a prtica
de no planejar e manter o monitoramento no se aplica cultura da empresa. Senti
que falhei na misso de agregar valor.
O primeiro projeto aps a apresentao era o maior e o mais crtico que a empresa
havia passado nos ltimos anos: realizar em um prazo de dois meses um projeto que
anteriormente foi feito em dois anos e tinha dado errado. Foi um projeto de carter de
urgncia, pois o cliente havia perdido muito dinheiro com o projeto anterior, obrigandoos sob bastante presso e bastante descrdito de alguns a sermos geis e
precisos. Sua importncia estratgica para nossa empresa era enorme,
precisvamos conquistar esse novo cliente.
Como tnhamos autonomia para estruturar nossa forma de trabalho, a equipe acordou
em seguir alguns dos passos sugeridos no frum. No decorrer, o projeto sofreu
alguns atrasos e, para nossa gerncia interna, o fato foi atribudo ao uso dos
processos. Fomos intimados a abandonar o planejamento em prol do prazo, nos
tornando mais um brao para a equipe.
Ao praticamente deixar de lado o planejamento, o nmero de chamados dos clientes e
horas extras aumentou exponencialmente. A qualidade, devido ao cansao e
desorganizao da equipe, decaiu. A gerncia voltou atrs e passou a utilizar algumas
das tcnicas sugeridas, redefinir papis. Agora as coisas esto voltando ao cenrio
mais propenso qualidade das entregas e da vida dos envolvidos no projeto. O
projeto ainda no acabou, estamos em processo da adaptao, corrigindo falhas
porm j obtivemos alguns resultados positivos: aps a implantao do projeto, nas
duas primeiras semanas, a movimentao do negcio do cliente aumentou em 55%
em relao ao antigo projeto.
[Seiiti Arata]
Utilizei muito suas dicas e no foi por acaso que, justamente durante essa fase da
minha vida, parei nessa lio. Hoje, com as coisas mais calmas no trabalho, estou
retomando o curso. Mesmo sem completa-lo ainda, j estou colhendo os frutos
MUITO OBRIGADA!

ANDRE LUIZ RODRIGUES DE CAMARGO

disse:

Ao assistir esse vdeo, h duas semanas, pensei muito em como agregar mais valor
ao meu empreendimento, como j informei antes, tenho uma franquia de medicina
ocupacional, sei que no estou inventando a roda, mas diante de um curso desses, vi
algo maior, que uma melhoria contnua, para um dia superar a matriz, para isso
tenho que inovar e adaptar a minha realidade.
O que mais me chama ateno que em mdia um trabalhador leva pelo menos 3
dias para concluir um exame admissional, em virtude de ter que realizar exames
complementares, claro que tive a brilhante ideia de ter todos os equipamentos
necessrios, todavia ainda no seria agregar mais valor e sim mais custo, ento
diante dessa situao pensei em como otimizar o tempo para que esses funcionrios

pudessem realizar todos esse processo em no mximo 2 dias, nossa, um dia s,

quase no tem diferena, realmente para uma pessoa, parece pouco, mas se
considerarmos que um funcionrio custa por dia cerca de R$90,00, j uma
economia boa, isso diretamente, mas se considerarmos que essa mo-de-obra
essencial para que outros setores desenvolvam o restante do trabalho, h sem dvida
um custo indireto muito alto, alm de que se essa empresa tiver que contratar 100
funcionrios, ela alm de economizar R$9.000,00, ir otimizar o trabalho que tem por
realizar, sendo da em diante um grande divulgador do meu trabalho, na verdade j
implementei um pouco desse pensamento e j comecei a colher bons frutos, mas
como quero melhorar cada vez mais, fiz uma reunio com meus colaboradores e fiz a
eles os mesmos questionamentos dessa tarefa apresentada no curso e dei a eles
um perodo de 2 dias para apresentarem suas respostas, depois de dois dias
imaginem o que aconteceu? todas as ideias agregavam custo e no valor, todos eles
indicaram algo material que a empresa pudesse adquirir, foi quando percebi que
esse curso realmente abre nossas mentes.
A ideia mais interessante veio de um motoboy que est fazendo um trabalho pontual
conosco, gostei dele e o convidei para a reunio, pois uma pessoa que j trabalhou
e trabalha para vrias empresas, imaginei que tivesse algo a somar, para minha
surpresa, quando perguntei a ele de quantas reunies ele j tinha participado ou tinha
podido falar, me respondeu que essa era a primeira vez que algum dava essa
oportunidade a ele, interessante que nem meu administrador e meu tcnico de
segurana que trabalharam em grandes empresas, inclusive uma multinacional,
tiveram a viso que ele teve, para mim, s a ideia del j agregou mais valor, pois
otimizou a entrega dos boletos que enviamos ao nossos clientes, atravs dos quais
recebemos nossas receitas.
Agora vamos as minhas propostas para agregar mais valor ao meu empreendimento,
ela se baseiam principalmente em otimizar o tempo de nossos clientes, isso porque
vivemos em uma regio na qual a vario sazonal quem dita o ritmo de trabalho,
meses com chuva para tudo, meses sem chuva o trabalho rduo para tentar
compensar, diante disso quanto mais rpido o trabalhador estiver liberado para
trabalhar, mais rpido ser a concluso de um trabalho, com isso o meu cliente reduz
custos e melhora sua imagem junto ao contratante dele,
Primeira proposta que implantei, comuniquei todos os nossos clientes que o perodo
da manh seria exclusivo para realizar os exames complementares daqueles
funcionrios que necessitassem, devido a sua funo e risco, da combinei com meus
parceiros terceirizados que disponibilizassem pessoal e aparelhos que pudessem
ser levado a minha clnica, s no deu ainda o rx, mas em breve quero ter um, no
mximo at julho de 2014, com isso a grande maioria dos exames so realizados
num s local, j o perodo da tarde, ficou exclusivo para o atendimento clnico.
Alguns podem pensar que o ideal seria fazer os dois nos dois perodos, sim uma
boa, mas ainda no tenho recurso nem tempo para me dedicar exclusivamente a
clnica, este problema quero resolver no prximo ano, pois quero ter condies de ter
um pro labore que me d condies de viver exclusivamente da minha empresa, o
prazo tb julho de 2014, a sim vou conseguir otimizar esse trabalho, pois haver
sempre um mdico na empresa e tb sero realizados todos os exames
complementares, com isso quero ver se reduzo para 1 dia o processo de admisso
ou demisso de um funcionrio, tenho certeza de que isso ir ser um grande
divulgador do meu trabalho, oque j est acontecendo.
Segundo, quero adquirir mais equipamento, para esse meu trabalho, mas ainda no
posso divulgar, s estou esperando assinar um contrato com uma empresa do ramo
que necessita esse exame para eu comprar o aparelho, s esse contrato j o paga e
me d um timo retorno, mas s comprarei quando do contrato assinado, pois no
posso me descapitalizar.
Terceiro, perguntei ao meu tcnico de segurana quais cursos faltam no currculo
dele, para ns oferecermos mais treinamentos as empresas, pois alm de termos
mais produtos para oferecer, iniciaremos um processo de excelncia no ramo de
sade ocupacional, prazo para comear o curso, janeiro de 2014.
Terceiro, meu administrador que tb meu supervisor vai a matriz fazer novos
treinamentos, para podermos melhorar nossa performance, visto que temos que levar
em conta as diferenas regionais, com isso tanto a matriz como ns podemos
otimizar ainda mais nosso trabalho, prazo, janeiro de 2014.
Quarto, vou iniciar minha ps graduao em medicina do trabalho, pois como disse o
Seite, ame o que vc faz, apesar de no ter a necessidade de ter essa formao, pois a
franquia me d essa permisso, quero agregar mais conhecimento e tb trazer novos
clientes, pois dependendo do tamanho da empresa, ela tem que ter em sua folha um
mdico com essa especialidade, no penso no salrio em si, mas no marketing que

 trabalhar para determinada empresa, ser um grande carto de visitas, certamente

mais empresas iro querer fazer parte do nosso quadro de clientes, prazo, incio em
2014, concluso, final de 2016.
Quinto, vou fazer uma ps em percia mdica, no, no quero ser mdico do INSS,
quero me especializar em defender as empresas, a maioria olha para o empregado,
quase ningum defendo o empregador, h um nicho enorme a ser explorado nessa
rea, a que as empresas perdem muito, s para terem uma ideia, meu trabalho
mensal fica em torno de 0,5 a 2% da folha de pagamento de uma empresa, uma
indenizao pode ser mais do que 100% da mesma, as vezes muito mais, alm de
correr o risco de perder todo um patrimnio construdo ao longo de dcadas.
Sexto, construir um centro de excelncia relacionado ao meu trabalho, prazo, incio,
janeiro 2017.
Esses foram alguns pontos que penso que podem agregar mais valor minha
empresa, pensei em processos imediatos, de curto, mdio e longo prazo.
Espero poder compartilhar com os senhores cada etapa concluda.
Atenciosamente.
Andr Luiz