5 Passos para Vender Mais Pela Internet PDF

1 5 passos para vender mais pela internet
Este e-book patrocinado e apoiado por:

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5 passos para vender mais pela internet
Sumrio
Prefcio ...........................................................................................................................5
Introduo .......................................................................................................................6
Para quem esse livro ser til...............................................................................................6
Os 5 passos ...........................................................................................................................7
Captulo 0 - Preparao ....................................................................................................9
Hospedagem ........................................................................................................................9
3 ferramentas que diferenciam um profissional de um amador na internet .....................12
Uma marca forte, fundamental para quem quer vender mais ...........................................14
A importncia de ter um bom smbolo para representar sua marca ..................................16
Captulo 1 - Aquisio..................................................................................................... 18
As 5 coisas que voc precisa saber antes de comear a fazer propaganda ........................19
4 passos para fazer anncios da sua empresa ....................................................................21
Como deixar seu site amigvel para os mecanismos de busca (SEO) .................................23
O b--b para fazer anncios em mecanismos de busca (SEM) .......................................26
Como anunciar em sites de contedo ................................................................................30
Como atrair potenciais clientes atravs de redes sociais ...................................................32
Como aparecer na mdia atravs de uma boa assessoria ...................................................34
Os principais motivos para voc ter um blog corporativo ..................................................36
Bnus: Como ultrapassamos os 25 mil seguidores no Twitter ...........................................38
Captulo 2 - Ativao ...................................................................................................... 40
Como comunicar seus produtos de forma eficiente...........................................................40
Como entrar na cabea do cliente (e ficar l) .....................................................................42
Um bom projeto visual faz a diferena ...............................................................................44
O que fazer quando voc tem visitas no seu site, mas nada acontece ...............................45
Captulo 3 Reteno .................................................................................................... 47
O principal motivo para reter seu cliente ...........................................................................47
Entrevista: A importncia da criao de contedo de qualidade .......................................49
Como criar contedo interessante .....................................................................................51
4 dicas para fidelizar clientes..............................................................................................53
Entrevista: Bom atendimento levado ao extremo e os resultado$ que isso traz ...............55
Bnus: Como ns atendemos nossos clientes ....................................................................57
Captulo 4 Referncia .................................................................................................. 59
A importncia de estimular o boca-a-boca sobre sua empresa .........................................59
Os 3 tipos de pessoas necessrios para espalhar uma epidemia de ideias ........................60

2
Entrevista: Como criar um sistema de indicao da sua empresa ......................................62

Como conseguir um grande volume de clientes.................................................................64
Transformando clientes em entusiastas .............................................................................66
Bnus: Como utilizamos as redes sociais para fazer promoes ........................................68
Captulo 5 - Receita ........................................................................................................ 70
5 etapas que o cliente passa antes de comprar seu produto .............................................70
Quase cliente no cliente ................................................................................................72
Como transformar o quase cliente em cliente ...................................................................73
Pagamentos online: o que voc precisa saber para comear .............................................76
Logstica, entrega e estoque para pequenas lojas virtuais .................................................78
Os impostos que incidem sobre notas fiscais .....................................................................80
Review de produto: Loja virtual da Locaweb ......................................................................82
Concluso ...................................................................................................................... 84
Caso de sucesso: Megahitz .................................................................................................84
Palavra final ........................................................................................................................86

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Este e-book conta com patrocnio
Veja mais sobre as aes da Locaweb focadas em PMEs no perfil Locaweb no Empreendemia.
Tambm contamos com apoio
Estes patrocinadores e apoiadores atuam diretamente oferecendo ferramentas de marketing

digital para PMEs, o que significa que os recomendamos como timos exemplos, mas no h
interferncia na nossa linha editorial, muito menos em nossa opinio.
Confira nossa forma de trabalhar com contedo patrocinado no artigo Contedo til para
empreendedores em primeiro lugar.

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Prefcio
A Internet est mudando radicalmente a forma como as pessoas encontram, aprendem,
avaliam e compram produtos e servios. Se antes tnhamos poucas maneiras de descobrir
sobre ofertas, hoje o processo de compra comea em uma ferramenta de busca ou nas
recomendaes de amigos nas mdias sociais e termina na pgina de um site de e-commerce.
Mesmo no caso da venda de servios ou outros produtos mais complexos (que no so
comprados diretamente online), o cliente se apoia muito na Internet para avaliar alternativas e
escolher o seu fornecedor.
Tudo isso impacta significativamente na forma como as empresas devem se comunicar com
seus clientes. Para ter resultados efetivos, no podemos mais usar as mesmas tcnicas dos
ltimos 40 anos: veicular publicidade em jornais, revistas, outdoors, folhetos, etc.. Temos que
abraar as novas mdias e, principalmente, uma nova forma de ver o Marketing e Vendas.
Este eBook da Empreendemia traduz muito bem esses conceitos de uma forma bastante
prtica. O foco aqui no foi teorizar sobre as mudanas (muita gente j faz isso!), e sim mostrar
o que fazer, quando e como, sempre levando em conta as possibilidades e limitaes de uma
micro ou pequena empresa.
Alm disso, foi excelente a sacada de adaptar o modelo AARRR do Dave McClure. Na essncia,
isso que toda empresa deve fazer com seus clientes no Marketing Digital: atrai-los em grande
nmero, garantir que eles tenham sua necessidade atendida e uma boa experincia para voltar
e recomendar para outros, e claro, gerar receitas para seus negcios!
O Marketing Digital tem uma srie de caractersticas que possibilitam que esses resultados
sejam crescentes e sustentveis. No entanto, nada que compensa vem de graa. De fato h
uma boa quantidade de trabalho a ser feito, mas por mais que parea muita coisa, o maior
desafio comear. J vivi isso diversas vezes com empresas prprias e com clientes e posso
garantir que a recompensa muito grande para quem se dispe a fazer Marketing Digital da
forma adequada.
Por isso, espero que vocs aproveitem as dicas e orientaes deste eBook, e mais importante,
implementem isso no dia-a-dia dos seus negcios.
Bons resultados!
--
Eric Santos (@ericnsantos no Twitter) empreendedor serial e, mais recentemente, co-
fundador e CEO da Resultados Digitais (www.resultadosdigitais.com.br), plataforma de
Marketing Digital para mdias e pequenas empresas.

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Introduo
Para quem esse livro ser til
O Cara, nosso companheiro de jornada
Para exemplificar os 5 passos, iremos acompanhar a jornada de um rapaz est comeando a

usar a internet como canal de venda. Esse rapaz se chama O Cara, vende brindes promocionais
e seu conhecimento de internet bem bsico. Ele consegue se virar com e-mails e com o
Office, mas possui conhecimento quase nulo em programao e marketing digital.
Apesar de no ter esse conhecimento tcnico, ele sabe que a internet o futuro e que pode
conseguir excelentes resultados atravs desse meio. Porm, infelizmente sua primeira
experincia com a internet no foi muito positiva.
Para auxili-lo a entrar no mundo online, O Cara inicialmente contratou seu sobrinho, que
entende tudo de computador.
O grande problema que apesar de passar o dia inteiro conectado no Orkut e ter estudado
tutoriais de Photoshop e Dreamweaver por 2 meses, seu sobrinho no possui nem
conhecimento estratgico de marketing e nem uma postura profissional que garanta um
servio de qualidade. Essa falta de experincia de mercado trouxe alguns problemas.
Ao contratar seu sobrinho, O Cara ficou com um site que at que era bonitinho, mas no trazia
vendas. Devido a essa falta de resultados diretos, O Cara passou a cobrar o sobrinho, que
depois de certo tempo simplesmente parou de responder os e-mails e no conseguiu explicar
porque os resultados no apareciam.
Aps essa experincia, O Cara percebeu que o grande problema que o marketing digital
composto por 2 partes, o marketing e o digital. Infelizmente seu sobrinho s conhecia o digital.
Com a inteno de resolver esse problema, O Cara decidiu ler esse livro e entender como
aplicar seus conceitos de marketing no mundo digital, ao invs de simplesmente criar algo
online e ver o que acontecia.
Para que essa histria te ajude a criar a sua estratgia, organizamos o livro em um passo-a-
passo, sempre citando exemplos prticos sobre como aplicar os conceitos apresentados.
Se voc tambm passa pela situao de O Cara e sabe que a internet o futuro, mas no sabe
muito bem como fazer isso sem depender do seu sobrinho, esse livro pra voc!
Grande abrao e sucesso nessa grande jornada que est apenas comeando,
Millor Machado (inspirado pela histria de O Cara)
Recomendao
Durante todo o livro usaremos essa caixinha para recomendar materiais que
complementem o captulo. Para essa introduo, recomendamos o artigo:
Os benefcios do marketing digital para pequenas empresas

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Os 5 passos
Logo aps comear sua jornada, O Cara percebeu uma coisa: no adianta nada desbravar o
mundo do marketing digital sem saber se as tcnicas e ferramentas esto trazendo resultados.
Quando o sobrinho colocou seu site no ar, ele viu que o nmero de visitas cresceu, mas no
tinha a mnima ideia se aquilo trazia resultados prticos. Ele se sentia como um cego,
procurando um gato preto em um quarto escuro.
Para auxili-lo a entender melhor como organizar sua estratgia de marketing digital, eis que
surge uma metodologia chamada AARRR (igual a um pirata ou ao tigre do Sucrilhos). Essa
metodologia foi criada pelo empreendedor americano Dave McClure e serve basicamente para
organizar seu plano de marketing, acompanhar passo-a-passo os resultados obtidos e
identificar formas de melhor-los.
Apesar de direcionarmos essa metodologia pra parte de marketing digital, ela pode ser
aplicada em qualquer tipo de negcio.
Parece bastante coisa, mas no . Vamos dar um passo de cada vez
O conceito do funil de vendas

O conceito bsico do marketing : preciso fazer um nmero grande de pessoas conhea minha
empresa. Dessas, s algumas demonstraro interesse. Dessas, s algumas compraro. Ou seja,
o nmero de pessoas em cada etapa vai afunilando. Por isso a analogia do funil.
Normalmente o funil dividido nas etapas:
1. Aquisio Pessoas que ficaram sabendo da existncia da sua empresa
2. Ativao Pessoas que se interessaram pelo seu produto/servio
3. Receita Pessoas que compraram de voc e se tornaram seus clientes
Porm, esse funil bsico ignora 2 pontos fundamentais, a reteno do cliente e a referncia
que seu cliente passa para seus amigos, tambm conhecido como boca-a-boca.
Veja um pouco mais sobre os 5 passos, que sero estudados a fundo nos prximos captulos.

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1. Aquisio
A primeira anlise a fazer : quantas pessoas novas conheceram minha empresa esse ms?
Logo depois, vale a pena se perguntar De onde vieram essas visitas?. Uma excelente forma
de analisar esses nmeros atravs do Google Analytics.
importante saber que esse nmero no ter a maior preciso do universo, mas acompanhar
essa mtrica ao longo do tempo uma tima forma de ver se voc est conseguindo fazer
novas pessoas conhecerem a sua empresa.
2. Ativao
Dessas pessoas que chegaram ao seu site, quantas eram realmente clientes em potencial?
Para medir a ativao, analise as pessoas que visitaram a pgina de algum produto, assinaram
sua newsletter, pediram informaes por e-mail, pediram oramento pelo Empreendemia etc.
3. Receita
Agora sim o assunto ficou interessante! Quanto seu site est trazendo de retorno financeiro?
Se voc tem uma loja virtual, isso razoavelmente fcil de ser medido. Se seu site serve para
fazer as pessoas te ligarem ou mandarem um e-mail, vale a pena ter um ramal e e-mail
especfico que s divulgado no site.
Se seus clientes entraram em contato por esses meios, voc sabe que est tendo resultado$.
4. Reteno
Infelizmente, valorizar o fregus uma coisa que apesar de todo mundo saber a importncia,
quase ningum faz direito. Porm, estimular o fregus a comprar vrias vezes algo que pode
multiplicar a sua receita.
A ideia bsica : se seu produto custa 100 reais e eu compro 1 vez, voc ganhou 100 reais. Se
eu comprei todos os meses durante um ano, voc ganhou 1200 reais. Quanto mais tempo eu
continuar seu cliente, maior o retorno que voc ter comigo.
5. Referncia
Mais do que um bom fregus, existe um tipo de cliente que muito especial, o entusiasta.
Esse o cara que alm de comprar sempre de voc, tambm faz questo de recomendar sua
empresa para seus amigos, familiares, cachorro, colegas de trabalho, Chuck Norris, etc.
O ponto principal da referncia fazer com que o cliente tenha uma experincia sensacional
com a sua empresa. Afinal, ningum faz boca-a-boca de empresas mais ou menos.
Alm disso, voc pode possibilitar o compartilhamento da sua pgina atravs das redes sociais
ou criar campanhas do tipo Indique um amigo e ganhe X% de desconto.
Concluso
Alm da presena marcante de Chuck Norris, que no podia faltar no livro, voc deve ter
reparado uma coisa: possvel organizar sua estratgia de marketing de forma simples, em 5
passos bem definidos. justamente para isso que esse e-book servir!
Com essa metodologia em mente e sabendo da importncia de acompanhar sempre os
resultados, O Cara finalmente comea sua misso: colocar sua empresa na internet.
Abraos,
Millor Machado (entusiasta dos 5 passos; e do tigre do Sucrilhos)
Recomendaes
Se alm desse e-book, voc quer acompanhar um material bacana sobre marketing digital, confira:
Seo de marketing digital do Saia do Lugar
Seo de marketing do blog da Locaweb
Blog Resultados Digitais

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Captulo 0 - Preparao
Hospedagem
Entenda como seu site colocado na internet
O que um servio de hospedagem?

Imagine um monte de computadores ligados em rede e conectados rede mundial de
computadores, cujas funes so fornecer espao e transferir dados para que voc possa
publicar seus sites e arquivos. Esses computadores so chamados servidores de hospedagem.
Ser que eu preciso?

Se voc precisa apenas de um site para divulgao temporria como um hotsite, por exemplo,
a melhor soluo deixar a hospedagem nas mos da empresa que voc contratou para
desenvolver o site. Essas empresas (at mesmo vrios freelancers) geralmente j possuem um
servidor ou assinam algum servio de hospedagem que acaba sendo mais barato do que voc
ter de contratar seu prprio.
No caso de voc ter um site permanente (como seu site institucional, blog ou loja virtual) ou
sazonal (por exemplo, um site de um evento) e quer ter mais liberdade e no depender de
outra empresa quando precisar atualiz-lo, a vale pagar por planos mais baratos de
hospedagem.
Para empresas que fazem desenvolvimento web, as empresas de hospedagem tambm
oferecem planos mais parrudos, suficientes para hospedar os sites dos clientes e tambm para
revenda de espao.
Mesmo para quem possui sites com contedo dinmico, com muito trfego de informaes e
de usurios, existem os planos mais power e tambm os servidores dedicados que ainda so
mais baratos do que ter suas prprias mquinas servidoras.
Para aqueles que buscam escalabilidade, h tambm servidores VPS (virtual private server, ou
servidor privado virtual) e de Cloud Computing (computao em nuvem), para um crescimento
considervel de visitantes e uso de recursos.
Do que eu preciso?
Cada plano tem suas medidas e seus limites e voc deve administr-los. Quando voc
ultrapassar esses limites, a empresa de hospedagem provavelmente entrar em contato com
voc, apresentando outro plano capaz de suportar suas necessidades para voc migrar o seu
sistema.

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No caso de servidores VPS e Cloud Computing, voc pode aumentar a capacidade do seu
servidor de acordo com suas necessidades na hora mantendo seu site no ar e evitando dores
de cabea de incompatibilidade do seu site com as configuraes de um novo servidor.
Geralmente os servidores trabalham com planos com os seguintes parmetros:
Limite de disco: espao de disco rgido que voc tem disponvel para armazenar os
seus arquivos.
Limite de banda: transferncia mxima de dados permitida em um ms.
Taxa de uptime: porcentagem garantida de tempo em que o servidor fica disponvel
durante o ms.
Nmero de domnios: quantos domnios (exemplo www.seu.si.te) voc pode
hospedar.
Contas de email: at quantas contas de email voc pode hospedar.
Nmero de IPs dedicados: um mesmo IP voc pode dedicar com outros sites sem que
eles interfiram com o seu. Mas por algum motivo voc pode precisar de um ou mais
IPs dedicados (necessidade do uso do https, por exemplo).
HTTPs: o plano pode disponibilizar ou no o protocolo HTTPs, para ambientes de
navegao segura (para lojas virtuais, por exemplo).
Tecnologias: quais tecnologias o plano de hospedagem suporta, que sistema
operacional ele roda, quais linguagens de programao, quais banco de dados, etc.
Recursos: geralmente o servidor disponibiliza algumas ferramentas para facilitar a sua
configurao, seja acesso mquina via ssh, seja um ambiente web com painel de
controle bem simples e intuitivo.
Backup: praticamente todos os servidores possuem algum sistema de backup, mas que
geralmente uma rotina que roda uma vez por dia copiando seus dados de um HD
para outro. Para servidores mais parrudos, so usadas algumas tecnologias de
replicao mais confiveis.
O Infinito no existe!
No se afobe quando voc encontrar um plano que no tenha limite de disco nem de banda, o
que comum nos planos de baixo custo. a Festa da Uva?? Leia as entrelinhas e voc ver que
praticamente impossvel usar essas ilimitaes. No, no a Festa da Uva.
Por exemplo, um deles lhe probe de utilizar mais que 20% da CPU da mquina em que voc
est hospedado por mais de 10 segundos. Ou seja, voc no poderia, por exemplo, hospedar
um vdeo ou um sistema web mais complexo.
Qualidade do servio e atendimento

H uma coisa que voc deve pensar antes de contratar um servio de hospedagem. Voc est
contratando o servio de uma empresa, e no uma mquina.
Um bom servio aquele que lhe prov toda a privacidade de seus dados, facilidade na
compra do servio ou alterao de plano, resoluo gil de problemas e manuteno de seu
servidor e qualidade e rapidez de atendimento.
O servidor apenas faz parte do servio e, para usufruir de todo o servio, voc tem que poder
desfrutar de todo o resto, incluindo a qualidade e confiabilidade do servio e o atendimento ao
cliente. Principalmente quando algo d problema e voc precisa de suporte.

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Concluso
Se voc quer uma presena constante na internet, um servio de hospedagem web uma
tima opo. Lembrando tambm que alm da parte tcnica, fundamental levar em conta o
profissionalismo da empresa prestadora do servio.
Um bom exemplo de servio de hospedagem brasileiro a Locaweb, que oferece vrios planos
de hospedagem de sites, assim como vrias ferramentas para a presena digital da sua
empresa.
Abraos,
Mauro Ribeiro (a favor de sites bem hospedados)
Recomendaes
Para ir mais a fundo nesse tema, recomendo esses links:

Planos de hospedagem da Locaweb
Perfil da Locaweb no Empreendemia
Link para ganhar R$10 em crditos em um plano de hospedagem da Locaweb


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3 ferramentas que diferenciam um profissional de um amador na internet

Quando estamos entrando em algum terreno desconhecido, como a internet, normal ficar
com a impresso de que tudo extremamente complexo e que no iremos conseguir aprender
sobre isso. Porm, irei te mostrar que no h motivo para desespero.
Com apenas 3 simples ferramentas voc j passar uma imagem muito mais profissional, o que
aumentar sua credibilidade e, consequentemente, suas venda$.
No deixe as ferramentas te assombrarem, mais simples do que parece
Ferramenta 1: Endereo do tipo www.nomedaempresa.com.br

Minha 1 experincia na internet foi um site de Pokemn que criei aos 13 anos. O nome do
site era Articunos Cavern e seu endereo era http://members.xoom.com/articunocav.
Para um moleque de 13 anos, esse endereo era maravilhoso. Mas imagina s se eu fosse uma
empresa e estivesse conversando com um cliente em potencial:
- Anota a meu site, mmbers ponto xoom ponto com barra articunocav.
- Como escreve xoom?
- Do mesmo jeito que fala. Xis---eme.
- Ah t. Beleza.
Convenhamos que depois dessa conversa meu cliente no ficaria muito animado com a
possibilidade de fazer negcios comigo.
Para evitar situaes do tipo, minha recomendao registrar um domnio.com.br. Por mais
que isso d um grande ganho na sua credibilidade, um processo muito simples e custa
apenas R$40 por ano. Isso mesmo, por ano. R$3,33 por ms. Menos do que uma coca 2 L.
O mesmo vale para o e-mail. Meu e-mail millor@empreendemia.com.br soa infinitamente
mais profissional do que millormestrepokemon13@hotmail.com. Normalmente o e-mail est
incluso na compra do domnio.
Se voc ainda no tem seu domnio e e-mail, a Locaweb presta esse servio de registro. Veja
mais aqui.
Ferramenta 2: Design profissional

Apesar do design no ser uma ferramenta propriamente dita, algo que faz uma grande
diferena na credibilidade de uma empresa.
Pensando em uma loja virtual como uma loja, s que virtual, um bom design equivalente a
uma loja limpinha e organizada. Sabemos bem que isso faz muita diferena na viso do cliente.

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Em um mundo ideal, a melhor coisa a fazer contratar um webdesigner que far um site
bonitao pra voc. No Empreendemia voc encontra diversos profissionais da rea. Vale a
pena conferir se tem algum da sua cidade. Veja mais aqui.
Mas caso a grana esteja muito apertada, normalmente os sistemas de lojas virtuais tm
templates prontos que voc pode usar. No comeo, eles quebram o galho, mas conforme as
vendas aumentam, investir na identidade visual vale bastante a pena, vai por mim.
Ferramenta 3: Sistema de Analytics

Uma das principais diferenas entre um jogador de futebol profissional e um amador o fato
do profissional medir seus resultados e estar sempre lutando para melhor-los, enquanto o
amador est l s por diverso. O mesmo vale para quem quer uma boa presena online.
Se voc quer sair do campinho de barro e partir para o Maracan, medir os resultados
essencial.
Existem infinitas ferramentas de Analytics, mas eu recomendo fortemente o Google Analytics.
Para instal-lo, pea para o seu webdesigner ou ento confira se seu sistema de loja virtual
possui essa integrao. Na WebStore da Locaweb, por exemplo, s colocar um cdigo
identificador que o Google gera e pronto, voc poder medir seus resultados.
Vale a pena ressaltar que o Google Analytics te mostrar infinitas mtricas que no
necessariamente sero teis. Essas so as chamadas mtricas de vaidade. A princpio, o
importante dar uma fuada, mas sem muita preocupao em ter um mega processo de
monitoramento.
Por enquanto o importante instalar a ferramenta. As mtricas mais relevantes sero
analisadas nos prximos captulos.
Concluso
Apenas ter as ferramentas no te garante muita coisa, mas facilita demais a jornada. Caso voc
tenha dificuldade com alguma das ferramentas, no tem problema. Saiba que isso normal no
incio e que, quando menos esperar, voc ser praticamente o Batman com seu bat-cinto de
utilidades.
Abraos,
Millor Machado (praticamente James Bond com seus acessrios)
Recomendaes
Para se aprofundar nessas ferramentas, recomendo esses links:

Pgina de registro de domnio
Lista de webdesigners do Empreendemia
Pgina do Google Analytics
WebStore: A Loja Virtual da Locaweb
E-book sobre Web Analytics da Resultados Digitais

13
Uma marca forte, fundamental para quem quer vender mais

A marca o sentimento que uma pessoa tem em relao a uma entidade (empresa, produto,
servio ou outra pessoa). algo marcado mais pela emoo e paixo do que pela razo e pelos
sentidos vitais (como a viso).
E ainda digo mais! Na minha viso, marca a capacidade que a empresa tem em ser lembrada
pelo cliente no momento em que ele quer comprar. Como provavelmente no todo dia que
seu cliente acorda e pensa Caramba, como eu preciso comprar esse produto!, voc precisa
fazer um trabalho de construo de marca para ser lembrado no dia que essa demanda
aparecer.
Ou seja, sua marca um dos investimentos mais importantes que voc pode fazer.
Uma marca forte facilita a escolha do seu cliente

Digamos que voc ganhou na mega-sena e est com vontade de comprar um carro de luxo. Ao
analisar algumas possibilidades, voc v um carro desconhecido, com caractersticas tcnicas
impressionantes e um preo razovel. Do lado, voc pode comprar uma Ferrari. No uma
escolha muito difcil n?
Pra exemplificar o outro lado, confira a foto a seguir:
Veja que o preo exatamente o mesmo, assim como a quantidade do produto. Pra piorar, o
jeito da embalagem ainda muito parecido.
Sem o uso de tcnicas avanadas como uni-duni-t e cara ou coroa, fica muito difcil escolher
entre as 2 opes. Ser que seu cliente no passa por uma situao parecida quando te
compara com seus concorrentes?
Marcas fortes geram boca-a-boca a seu favor

Pare um pouquinho e lembre-se da ltima vez que voc falou sobre uma empresa pra um
amigo/conhecido/familiar, etc. Com certeza essa recomendao aconteceu por causa de uma
propaganda maneira, por alguma histria interessante envolvendo um produto ou por ter tido
uma experincia bacana com o atendimento que a empresa te forneceu.
Ou seja, a marca era forte o suficiente para voc lembrar dela.
Ter uma marca forte no precisa custar caro

Quando pensamos em marca, branding ou outros termos bacanudos do marketing,
normalmente o pensamento que vem em seguida Ah, mas isso coisa pra grandes
corporaes. Eu no tenho tempo/dinheiro/conhecimento/contatos pra focar nisso agora.
Felizmente isso no verdade.

14
Te digo isso por um simples fato: a Empreendemia, que hoje tem uma marca conhecida
nacionalmente, foi criada por 3 moleques, recm ingressos no mercado de trabalho e sem
oramento pra investir em publicidade. Se ns conseguimos, mesmo sem recursos, voc
tambm consegue.
Concluso
Uma marca forte no se constri do dia pra noite, mas um investimento que far toda a
diferena no sucesso de longo prazo da sua empresa. Para isso, saiba muito bem quem o seu
cliente e como voc quer que ele enxergue sua empresa. Sua identidade visual o primeiro
passo dessa experincia.
Abraos,
Millor Machado (lutando diariamente pra fortalecer a marca da Empreendemia)

15
A importncia de ter um bom smbolo para representar sua marca

Grandes marcas so acompanhadas de grandes smbolos, que normalmente fazem parte do
logotipo da empresa.
A ma mordida da Apple e as 3 faixas da Adidas so grandes exemplos de como smbolos
comuns e concretos tornaram-se referncias e fizeram com que algumas marcas tivessem
atreladas a elas um smbolo marcante, algo fcil de se lembrar. Em compensao, a Nike tem
um smbolo que no significa nada, mas que facilmente lembrado.
O senso comum nos faz pensar que uma marca e um smbolo memorveis s podem ser
criados com milhes de dlares de investimentos e milhares de pesquisa de opinio sobre
curvas e cores e gostos. E eu discordo.
Luiz, Millor e Mauro, e o memorvel ovo de gravata na Campus Party 2010
Aqui vo 2 dicas que ns aprendemos na prtica sobre como construir o seu smbolo e fazer
com que ele seja marcante, ajudando assim a fortalecer a sua marca:
1- Construa algo tangvel e memorvel

Ns construmos um smbolo que um ovo de gravata tudo bem, ningum viu um ovo
vestindo uma gravata antes, mas o importante que todos j viram ovos e gravatas. Startups e
pequenas empresas tm o costume de construir/escolher smbolos muito abstratos, que
podem at ser bonitos, mas que fazem zero pela construo da marca.
A questo : tem que ser fcil de lembrar, ento se for algo fsico/tangvel melhor. Por
exemplo, a claquete do Videolog tima, primeiro porque algo que existe, segundo porque
eles conseguem at faz-la com as mos:
2- Faa pessoas importantes aparecerem perto dele

Fazer com que pessoas importantes do seu setor apaream junto com o seu smbolo d no
mnimo um pouco de credibilidade a ele. uma conta bsica: pessoa referncia, logo
respeitada por um nmero razovel de pessoas, ento seu smbolo e marca ganham um pouco
desse respeito. Caso isso no fosse verdade, patrocnios no existiriam, principalmente os
esportivos.
Aplicamos essa lio bem forte em eventos que participamos: pedimos para vrias referncias
em empreendedorismo e internet tirarem fotos com o nosso super ovo de gravata de pelcia.

16
Confira algumas fotos:
Diego Gomes (EverWrite), Yuri Gitahy (Aceleradora), Silvio Meira (C.E.S.A.R.)

Rodrigo Paolucci (Samba Tech), Eric Santos (Resultados Digitais)
Guy Kawasaki, guru do Vale do Silcio e nosso dolo com um carto de visitas da Empreendemia
Abraos,
Luiz Piovesana (trabalhando para mais pessoas verem nosso ovo com gravata)

17
Captulo 1 - Aquisio
Antes de sair por a divulgando sua empresa, essencial entender as diferentes fontes de
trfego para o seu site. Conhecendo essas fontes, voc consegue medir seus resultados e
deixar sua estratgia de marketing cada vez mais organizada.
Existem basicamente 4 fontes de trfego:

1. Trfego de pesquisa Essas so as visitas em que algum buscou por algo em sistemas
como o Google, Bing ou Yahoo!.
2. Trfego de referncia Visitas vindas de outros sites que colocaram links para o seu.
3. Trfego direto Visitas em que a pessoa digitou seu endereo na barra do navegador.
Um bom nmero de visitas de trfego direto mostra que sua marca est ficando
conhecida.
4. Trfego de e-mail Visitas que vieram das suas campanhas de e-mail marketing
Na prtica, no existe uma fonte de trfego que melhor ou pior do que a outra, isso depende
muito da sua estratgia. O que importante monitorar constantemente os resultados de
cada fonte e investir seus esforos nos canais mais eficientes.
Nesse captulo faremos uma anlise sobre como utilizar essas diferentes fontes de visitas para
o seu site, mas primeiro precisamos entender alguns princpios bsicos sobre como comprar
anncios.

18
As 5 coisas que voc precisa saber antes de comear a fazer propaganda

Da mesma forma que dinheiro no garante felicidade, a propaganda no necessariamente te
garante uma multido de clientes e uma marca forte.
Porm, da mesma forma que dinheiro bem usado pode influenciar bastante a felicidade de
algum, a propaganda pode ser uma excelente forma de conseguir novos clientes. Afinal, no
toa que existe o clich ditado popular Propaganda a alma do negcio.
A grande disputa pela propaganda que chama mais ateno
Entenda os canais mais relevantes pro seu pblico

Existem aproximadamente oitenta e trs milhes, quatrocentos e noventa e sete mil e
duzentas e dezessete formas de divulgar sua empresa. Porm, em quais delas seu cliente
presta ateno?
Nessa hora, comum pensar algo como Ah, vou colocar um anncio na novela das 8 e com
certeza minha marca ficar conhecida. A grande questo que colocar um anncio em uma
mdia de massa extremamente caro e o aumento de vendas talvez no compense o
investimento.
A melhor coisa a fazer entender muito bem onde est o seu cliente e qual a forma mais
barata de chegar at ele. Eficincia vale muito mais do que usar voadoras de Chuck Norris para
matar moscas.
Destaque os diferenciais do seu produto

Uma caracterstica muito bacana do ser humano sua capacidade de ignorar padres. Quanto
mais propagandas uma pessoa v, maior sua capacidade de ignor-las.
Para exemplificar esse ponto, te proponho um desafio. Te desafio a lembrar de pelo menos
uma propaganda na revista ou jornal que voc tenha lido recentemente. A no ser que seja
algo muito diferente, provavelmente voc ignorou todos os anncios. O mesmo vale para seu
cliente.
Se voc quiser fugir do ataque de desprezo, pense em formas de chamar a ateno de forma
diferente. Seja atravs de uma imagem chamativa ou um texto inesperado, ser diferente
essencial pra que seu anncio no fique triste e solitrio, sem ningum prestar ateno nele.

19
Instigue a ao
Algumas empresas podem se dar ao luxo de comprar kilos de propaganda apenas para ficar
na cabea do cliente. Voc no.
Como eu tenho certeza que voc no tem milhes de reais para torrar por a, importante que
seu investimento em publicidade traga resultados diretos. Para isso, o melhor que voc pode
fazer instigar as pessoas a comprar agora.
Por exemplo, ao invs de simplesmente falar Conhea meu produto!, voc pode falar Esse
meu produto, compre at amanh e ganhe 10% de desconto!. Dar benefcios para quem
compra logo uma excelente opo para alimentar seu fluxo de caixa.
Mea o retorno
Se voc vai fazer uma campanha em que as pessoas entram em contato por telefone, crie um
ramal especfico para cada campanha. Se voc vai comprar publicidade online, analise quais
meios esto trazendo mais clientes. E por a vai.
O bacana da internet que muito mais fcil medir o retorno do que em meios offline.
Saiba que uma marca leva tempo para ficar forte

A banda baiana As Meninas dizia algo muito aplicvel ao mundo do marketing O de cima
sobre e o de baixo desce. Isso significa que quanto mais forte sua marca, mais fcil divulg-
la.
Por isso, mais do que s o investimento em publicidade, investir na construo da marca

essencial para o sucesso no longo prazo. Na parte digital, ter uma estratgia de gerao de
contedo uma das formas mais eficientes de fortalecer a marca e fazer com que o cliente se
sinta mais prximo da empresa. Esse assunto ser aprofundado no captulo de reteno.
Alm disso, no espere que os resultados da propaganda apaream do dia pra noite. Mesmo
que voc no veja retorno imediato, continue fazendo propaganda, o resultado vir.
Abraos,
Millor Machado (frentico na propaganda)

20
4 passos para fazer anncios da sua empresa

Existem duas frases que resumem muito bem a importncia de voc medir o retorno de
qualquer campanha de divulgao da sua empresa:
1. Se voc gastar dinheiro suficiente, voc consegue vender qualquer coisa

2. 50% do gasto publicitrio desperdiado. Porm, no sei qual 50%
Dando um exemplo prtico, se voc gastar MUITO dinheiro em Publicidade, voc

provavelmente consegue vender qualquer tipo de produto, at os que no so to bons assim.
A questes so:
1. isso vai gerar lucro pra sua empresa?
2. gerando lucro, como otimizar isso?
Para fazer com que os anncios sejam comprados de forma eficiente, seguem algumas dicas.
Diga "Noooo!!!" ao desperdcio de dinheiro
1- Saiba que tipo de anncio usar: quo fcil explicar o seu produto/servio?
A complexidade de produtos/servios varia muito e, com isso, a maneira como voc os
comunica para seu potencial cliente tambm varia.
Por exemplo, compare o anncio de um computador com o de uma consultoria em
precificao. Todo mundo sabe pra qu um computador serve, ento o anncio fica bastante
concentrado na marca, caractersticas (potncia), preo etc. quem anuncia o computador,
no precisa convencer seu potencial cliente de que o computador til, ele j sabe disso.
Porm, isso j no acontece com quem quer vender consultoria em precificao nesse caso,
o trabalho consiste muito mais em ensinar sobre os benefcios dessa consultoria e mostrar a
real necessidade. Isso porque no adianta nada falar minha consultoria em precificao
muito melhor que a do concorrente x, se o seu potencial cliente no est convencido de que
precisa desse servio.
Seguindo esse raciocnio, no adianta voc falar s anunciar minha consultoria em
precificao no outdoor com maior visibilidade da cidade que eu to feito, vou vender sem
parar! claro, voc pode conseguir vendas, mas ser que a conta fecha?

21
2- Voc sabe como seus clientes chegam at voc?

Esse o tipo mais simples, mas provavelmente o mais essencial de medio de retorno dos
anncios: pergunte aos potenciais clientes que chegam at voc Como voc nos achou?.
Mas ateno! No dependa da memria deles somente, mostre as opes de divulgao que
voc tem utilizado. Uma lista bastante comum seria:
Google + Google AdWords (buscas orgnicas ou anncios no Google)
Facebook
Empreendemia (a-h!)
Recomendao pessoal/boca-a-boca (perguntar de quem)
Panfleto
Passou em frente loja/escritrio
Outro (pedir descrio)
Esse o 1 passo para que voc veja o que tem funcionado ou no. Pra isso, faa testes e v
alterando o oramento/esforo em cada um para que voc ache o balano ideal.
3- Como medir o desempenho sem depender inteiramente da memria do seu cliente

A Internet possibilita uma imensido de medies, o que facilita muito a vida de quem quer
descobrir seus melhores canais de novos clientes em potencial. Se voc tem seu prprio site,
no tem como no utilizar o Google Analytics, j que com ele voc mede a eficincia das suas
pginas, fontes de trfego, converses e muito mais.
Considerando tambm ferramentas especficas de anncio (Google AdWords, Empreendemia,
Facebook, Twitter, Buscap e vrios outros), elas mesmos geram relatrios de desempenho de
suas aes, ento trabalhar acompanhar de perto essas aes e comparar com o seu resultado
real de vendas tambm far grande diferena na sua tomada de deciso.
Mas, mesmo sem a internet, existem maneiras de medir o retorno especfico de aes offline.
A principal forma colocando um cdigo ou palavra-chave que identifique o veculo ou o local
onde foi utilizado.
Por exemplo, ao fazer uma campanha com vrios outdoors pela cidade voc consegue colocar
em cada um deles um cdigo prprio (valendo desconto ou alguma outra facilidade). Quando
o cdigo utilizado, voc consegue computar as informaes e realmente medir a eficincia
da campanha. Outra possibilidade criar um ramal especfico para poder receber ligaes.
4- No crie expectativas que no sero alcanadas

De acordo com o seu produto/servio e o perfil do seu potencial cliente, o que mais acontece?
Ele v seu anncio e vai direto comprar o produto, ou ele v o anncio, v que a demanda
existe, pesquisa outros fornecedores, pega recomendaes de amigos e a sim faz a compra?
Entender isso tambm far grande diferena para voc estabelecer expectativas e metas
referentes s suas campanhas. Ter um ciclo de vendas mais longo no significa que voc no
tem que investir ou tem que investir mais em Publicidade significa que o retorno no
automtico.
Claro, existem vrios outros detalhes que devem ser definidos pra qualquer campanha, mas
entender esses fundamentos a base pra voc gerir o marketing da sua empresa.
No captulo sobre Reteno te daremos algumas dicas sobre como fortalecer sua marca na
cabea do cliente.
Abraos,
Luiz Piovesana (por departamentos de marketing que sabem o que esto fazendo)

22
Como deixar seu site amigvel para os mecanismos de busca (SEO)

Um termo que provavelmente voc ouvir muitas vezes o SEO (Search Engine Optimization
Otimizao para mecanismos de busca). SEO basicamente significa que existem algumas
tticas que voc pode usar para deixar seu site amigvel para os mecanismos de buscas e
consequentemente, conseguir mais visitas.
Como o Google no patrocinador desse livro, o nome do captulo se refere a mecanismos de
busca em geral, mas importante deixar bem claro que no Brasil, o Google o cara. No
Empreendemia e no Saia do Lugar ele representa mais de 96% de todas as visitas vindas por
mecanismos de buscas.
Alm de SEO, outro termo bem relevante palavra chave, que se refere a uma palavra ou
frase que algum usa quando busca alguma coisa.
O Google pode ser um excelente aliado para o seu site
Escolha um sistema amigvel para o Google

Sem entrar em detalhes tcnicos, vale pena deixar claro que existem tipos de sites que o
Google gosta mais.
Na teoria, existem infinitos detalhes tcnicos que podem te ajudar a otimizar seu site. Na
prtica, confira se na lista de funcionalidades do sistema que voc for usar tem algo
relacionado a Google, SEO ou sitemap. Boa parte dos sistemas do mercado j possui essas
funcionalidades integradas.
Quando contratar algum pra fazer seu site, no deixe essa pessoa fazer um site inteiro em
Flash, de jeito nenhum! Por mais que parea mais bonitinho e faa coisinhas engraadinhas, o
Google no se d bem com sites em Flash e voc perder uma excelente fonte de visitas.
Seja o mais especfico o possvel nos ttulos

O ttulo da pgina um dos pontos mais importantes na viso do Google. Normalmente os
ttulos devem ser escolhidos a partir das palavras-chave que so mais importantes para voc.
Porm, por mais que voc queira aparecer na 1 pgina do Google para todos seus produtos,
no to fcil assim. Alm de voc, seus concorrentes tambm querem muito aparecer e
normalmente bem difcil conseguir se destacar com termos genricos.
Por exemplo, no Saia do Lugar ns chegamos concluso de que seria interessante aparecer
bem para palavras relacionadas a liderana. Ao invs de tentar ficar bem em liderana que
possui zilhes de concorrentes, preferimos focar em caractersticas de um lder.
Digamos que voc venda bombas hidrulicas. Ao invs de simplesmente escrever bomba ou
bomba hidrulica, muito melhor especificar bem o modelo, como Bomba Hidrulica ZM
44 Maxxi com roda 1,00m x 0,15m e cavalete, com vedao em couro.
Quanto mais especfico, maior a chance de aparecer bem quando seu cliente te procurar.
Uma boa descrio muito importante

Alm do ttulo, normalmente os sistemas com funcionalidades de SEO tm um espao para
descrio. Alm da descrio normal do produto, essa descrio o que aparece no resultado
da busca e muito importante pra que o visitante identifique do que se trata a pgina antes
de clicar.

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Apesar de no ter muito impacto no posicionamento da palavra-chave, a descrio deixa o

pgina mais atrativa, aumentando o nmero de cliques recebidos.
Quando deixado de lado, normalmente esse campo de descrio na busca aparece com
cdigos esquisitos ou simplesmente os itens do Menu do site.
Para evitar esse problema, bem importante colocar alguma descrio que chame o visitante
para o site.
Por exemplo, ao buscar no Google pro brindes pen drive, confira os 2 primeiros resultados.
D pra ver que o 1 cara fez o dever de casa
Conhea o meu amigo Keyword Tools

No ia ser muito bacana se existisse um lugar em que voc pudesse estimar a quantidade de
vezes que uma palavra chave buscada, a concorrncia dela e ideias de palavras relacionadas?
Pois , esse lugar existe! Ele se chama Keyword Tools.
Para exemplificar, seguem os resultados de uma busca que fiz da palavra chave brindes
personalizados.
Resultados para a palavra brindes personalizados

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No geral, podemos ver que a concorrncia por palavras chave relacionadas a brindes bem
alta. Mas uma coisa chama a ateno. A palavra chave chaveiros tem um volume muito
grande de buscas e uma concorrncia mdia. Se eu trabalhasse nesse ramo, seria uma palavra
chave que eu correria atrs.
O endereo da pgina MUITO importante

Alm do ttulo e descrio, outro ponto extremamente importante o endereo da pgina.
Na hora de fazer o site, o desenvolvedor pode ficar com preguia e deixar suas pginas com
endereos tipo: www.nomedaempresa.com.br/produtos.asp?IDLinhaProduto=49. Alm de ser
quase impossvel de indicar pra algum sem usar o Ctrl+C Ctrl+V, o Google tambm no gosta
de endereos desse tipo.
Ao invs de um cdigo bizarro, faa questo de ter endereos do tipo
www.nomedaempresa.com.br/categoria/titulo-da-pagina, como por exemplo um artigo do
Saia do Lugar: www.saiadolugar.com.br/estrategia/5-cuidados-ao-estabelecer-parcerias/
Nome das imagens tambm ajuda o SEO

Por ltimo e um pouco menos importante esto as imagens e figuras do seu site.
Ao invs de manter os nomes bizarros no arquivo, tipo DSC81726.jpg, vale a pena substituir
pelo nome do produto. Alm disso, normalmente os sistemas de lojas virtuais vo pedir
descrio, legenda e texto alternativo para as figuras. Colocar nomes bonitinhos nesses itens
pode ser bastante til.
Desses, o menos intuitivo e mais importante para SEO o texto alternativo. Esse o texto que
aparece quando a figura no carrega. Pra facilitar, recomendo colocar o nome do produto em
todos esses campos e boa.
Concluso: chato pra caramba, mas traz resultado
Provavelmente voc est achando toda essa histria de SEO extremamente chata. Eu tambm
acho. Porm, deixar um site amigvel para o Google meio caminho andado para conseguir
uma fonte extremamente qualificada de visitas para o seu site.
Tambm essencial destacar que o Google no atualiza seus resultados toda hora. Encare SEO
como um investimento que te trar cada vez mais resultados, mas nem sempre no curto prazo.
Se quiser ir alm desses pontos bsicos, uma possibilidade interessante contratar uma
empresa especializada em servios de SEO. Para uma lista dessas empresas no Empreendemia,
clique aqui.
Abraos,
Millor Machado (torcendo para que voc aparea bem no Google)
Obs.: Um dos pontos mais importantes sobre SEO a quantidade de links que apontam para o
seu site, mas isso foi intencionalmente deixado de fora. Esse ponto ser melhor abordado nos
artigos sobre criao de contedo.
Recomendaes

Lista de consultorias em SEO do Empreendemia
Dicas para contratar uma empresa de SEO
Guia do Google sobre SEO
Srie de artigos sobre SEO da Resultados Digitais

25
O b--b para fazer anncios em mecanismos de busca (SEM)

Quem no usa o Google? No importa se no trabalho, em casa ou viajando, usar mecanismos
de busca est enraizado nas pessoas.
A questo que nem sempre fcil otimizar sua pgina para aparecer entre as primeiras da
busca orgnica. O trabalho de SEO (citado no artigo anterior), apesar de ser gratuito, precisa
ser sempre muito intenso e s vezes fica difcil concorrer com portais gigantes de contedo.
Ainda mais por trazer resultados no longo prazo.
Para auxiliar sua apario para potenciais clientes em mecanismos de busca, existe a
publicidade por links patrocinados (ou SEM, search engine marketing). O mais famoso deles
(de longe) o Google AdWords, mas Bing, Yahoo e Buscap (posicionamento na comparao
de preos) tambm oferecem esse tipo de servio.
Os retngulos laranja mostram onde ficam os links patrocinados do Google
A vantagem de SEM sobre SEO a velocidade: com a campanha no ar, voc passa a receber
visitas automaticamente. Porm, existe um custo e uma concorrncia por boas posies em
SEM.
Aqui vo 6 passos pra voc fazer com que seus anncios apaream bonitaos no Google
AdWords:
1- Pesquise e escolha muito bem os termos que sero utilizados

O principal ponto para anunciar em links patrocinados escolher os termos de busca que voc
quer aparecer.
Ou seja, em que buscas voc quer ser encontrado? Por exemplo, quando buscarem brindes
corporativos, brindes para clientes, lembranas para clientes em so Paulo ou em todos
os anteriores?

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Sempre haver muitas variaes para como algum far buscas no Google. Para te ajudar
nesse ponto, podemos contar de novo com o grande amigo KeyWord Tools feito pelo prprio
Google.
KeyWord Tools em ao
Na tela acima, voc insere os possveis termos na caixa do alto e analisa os resultados exatos e
relacionadas a eles. possvel ver que a palavra-chave presente, apesar de ser mais buscada,
tem menos concorrncia no AdWords do que o termo presentes.
2- Configurao do anncio: quanto mais especfico, melhor

Durante a configurao do anncio, sempre legal manter em mente essas duas opes:
a. Quanto menos especfico o seu anncio, maior a chance de atingir mais pessoas, mas
maior a chance de se gastar muito dinheiro. Com isso, sua taxa de converso em
vendas acaba sendo menor;
b. Quanto mais especfico o seu anncio, voc atinge menos pessoas, mas que tm maior
chance de ser realmente seu potencial cliente, assim voc tende a ter uma converso
mais alta (e a gastar menos dinheiro).
Assim como em SEO, ser mais especfico nos anncios tende a ser a melhor opo para micro e
pequenas empresas. Mas caso seu objetivo seja realmente atingir um pblico diversificado e
extenso, ento tenha o bolso preparado.
Alguns pontos para ficar atento durante a configurao:

Locais e idiomas: a no ser que voc realmente venda para o Brasil inteiro, o ideal
que voc filtre por estados e at cidades. Se voc faz negcios apenas localmente, isso
uma grande vantagem.
Pesquisas do Google e Rede de Display: alm de aparecer nas pesquisas do Google,
voc pode configurar o anncio para aparecer em sites/blogs associados (rede de
dispaly), ou seja, relacionado a um contedo especfico (temos um artigo frente
apenas sobre esse assunto).

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Datas e horrios: em que horrio e dia da semana seu cliente busca pelo seu
produto/servio? Utilize essa ferramenta para evitar aparecer em pesquisas escolares
ou de qualquer outro que no seja seu cliente.
3- Teste as palavras-chaves escolhidas

Apesar do trabalho de escolha dos termos e palavras-chaves (passo 1) ser muito importante,
isso no significa que tudo dar certo automaticamente.
Por isso, sempre recomendado que voc acompanhe diariamente sua campanha. No s os
resultados gerais, mas tambm os resultados por palavra-chave. Acompanhar mtricas como
CTR (taxa de cliques/impresses), nmero de cliques e o custo por clique (CPC) pode te ajudar
a estipular a permanncia (ou no) de cada palavra-chave e, claro, a pensar em novos termos.
Veja que a apesar do termo empresas ter tido mais cliques, seu CTR foi sensivelmente menor do que
do termo listagem de empresas
Como escrever anncios no sempre to simples, fica aqui uma recomendao sobre como
escrever o anncio dada pela Resultados Digitais veja mais.
4- SEM fica mais eficiente (e mais barato) se voc tiver um anncio relevante
As variveis consideradas pelo Google para posicionar seu anncio so: a relevncia do seu
anncio (quanto maior o CTR, melhor) e o valor que voc est disposto a pagar por clique.
Como assim, eu escolho o preo?
Mais ou menos. Existe um preo mnimo, mas voc pode escolher pagar mais para aparecer
mais vezes e em posies melhores. bem um esquema de leilo.
Porm, apenas pagar mais no o segredo, j que se o seu anncio no tiver uma boa taxa de
cliques, ele perde o ranking e, com o tempo, aparecer cada vez menos. Por isso o mais
importante criar anncios relevantes e que sejam bastante clicados, da o Google te
presentear com maior destaque nos anncios.
5- Como pagar?
Basicamente, voc pode escolher o plano pr ou o ps-pago.

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Caso escolha ps-pago, a nica opo carto de crdito. O nico porm que caso voc no
faa um bom controle dos lances de palavras-chaves e do gasto mximo dirio, voc poder
ter uma surpresa desagradvel no fim do ms.
Caso escolha o modo pr-pago, voc dever fazer cargas (a partir de R$ 40) pagando com
boleto bancrio. A vantagem desse caso o fato de, caso o crdito acabe, o anncio
interrompido; a desvantagem que boletos sempre demoram um dia para serem
compensados.
6- Controle tudo freneticamente

O AdWords entrega relatrios muito precisos e permite o controle e alteraes imediatas.
Alm disso, voc sempre pode checar as informaes utilizando o Google Analytics do seu site.
Inclusive, fazer a conexo entre suas contas do AdWords e do Analytics um passo essencial
para que voc controle o caminho completo que potenciais clientes percorrem em seu site.
Fazer esse acompanhamento diariamente e sempre de maneira crtica pode causar grandes
diferenas na eficincia dos seus anncios e, claro, no seu bolso.
7- Tenha uma Landing Page relevante

O termo landing page o mais utilizado para representar a pgina por onde o visitante entra
no seu site. Em portugus esse termo pode ser traduzido para pginas de converso.
De nada adianta voc levar um monte de gente para o seu site, se, ao chegar l, o visitante no
encontrar o que procurava de uma maneira clara e fcil. Por isso, essencial que a landing
page seja especfica em relao ao anncio que levou o visitante at l.
O maior erro cometido nesses casos levar o visitante para a pgina principal do site (a
Home), onde as informaes so genricas e normalmente no esto diretamente
relacionadas ao produto que foi anunciado. Lembre-se, quanto mais especfico, melhor.
Para mais dicas, recomendo o Webnrio gratuito da Resultados Digitais sobre como criar
Landing Pages efetivas.
Concluso
O papel do SEM levar visitantes ao seu site. Ou seja, sua expectativa deve se referir a isso o
parmetro de sucesso nessa etapa apenas levar mais visitantes para seu site, gastando o
mnimo possvel. No espere que magicamente essas visitas se transformem em novas vendas.
Dicas para converter essas visitas em receita sero aprofundadas nos prximos captulos.
Abraos,
Luiz Piovesana (fzsso do AdWords)
Recomendaes

Como construir anncios relevantes no AdWords
Webnrio gratuito sobre como criar Landing Pages efetivas
Como criar a 1 campanha no AdWords

29
Como anunciar em sites de contedo

At agora j falamos sobre como fazer com que seu site aparea bem em buscas (orgnicas e
patrocinadas), mas e as visitas que milhes de sites de contedo (grandes e pequenos)
recebem diariamente, d pra aproveitar?
Oh, yeah!
O primeiro passo criar artes e banners para a campanha. Se voc tiver algum responsvel
pela parte artstica na empresa, timo; caso contrrio, pague um bom ilustrador.
Existem diversos formatos padro para banners, todos medidos em pixels. Os tamanhos mais
comuns so: 728x90, 336x280, 125x125, 468x60 e 600x150. A partir de um padro, um bom
profissional conseguir fazer as adaptaes para os demais tamanhos.
Exemplo de banner 728x90 pixels que fizemos para divulgar nosso 1o e-book
Para veicular as campanhas, voc tem basicamente 2 opes:
1- Comprar mdia diretamente com o site

Grandes sites e blogs normalmente vendem espaos de mdia diretamente. Ou seja, voc tem
que entrar em contato com a equipe de vendas deles para negociar a insero do seu anncio.
As bazucas
Anunciar em grandes portais (como UOL, Terra, G1 e por a vai) possvel e (s vezes) existem
opes de mdia com preos acessveis em partes especficas dos portais.
Vantagem: aparecer pra muita gente de uma s vez uma ttica vlida.
Desvantagens: preo alto e baixa segmentao.
Sites especficos e blogs

Inmeros sites e blogs que falam sobre assuntos especficos, apesar de menores, tambm
vendem mdia diretamente (veja o Media Kit do Saia do Lugar como exemplo). Os assuntos so
totalmente variados e, com certeza, voc consegue encontrar alguns sites que falam sobre o
seu setor desde alimentao infantil e sade, at padres de qualidade e TI.
Vantagens: preos acessveis, campanha por mais tempo no ar, audincia
extremamente segmentada.
Desvantagem: o pblico no gigantesco e, por isso, para ter resultados expressivos as
campanhas devem durar, no mnimo do mnimo, 1 ms

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Outra grande vantagem de sites menores poder produzir contedo patrocinado, ou seja,
quando o seu potencial cliente est lendo sobre o problema que o seu produto resolve, pimba!
Ele j v que o seu produto resolve a vida dele e j vai pro seu site conhecer mais.
Por fim, tambm legal citar que esses sites normalmente tm canais em mdias sociais (como
Twitter e Facebook) com um grande nmero de seguidores. Alguns oferecem envios
patrocinados de mensagens, o que pode ser uma ao bem bacana tambm.
Para descobrir os melhores sites pra voc investir, fundamental fazer pesquisas de acordo
com o perfil do seu cliente.
2- Utilizar programas de afiliados

Para quem quer anunciar controlando bem o oramento diariamente e aparecer em vrias
pginas de uma s vez, uma boa sada utilizar programas de afiliados.
Como funciona? Voc segmenta os tipos de sites em que quer aparecer atravs de assuntos e
s vezes do pblico-alvo, da voc cadastra os banners da campanha e, claro, paga =)
Alm da prpria Rede de Display do Google (que j aproveita sua segmentao feita para o
AdWords), tambm temos solues nacionais bastante conhecidas, como Lomadee e Boo-Box.
A vantagem aqui a chance de alcanar muito mais gente com um oramento relativamente
baixo e ter relatrios bem legais.
A desvantagem que os sites mais influentes acabam escolhendo a venda direta, ento eles
nem sempre so alcanveis por esse mtodo.
Bnus: Compra coletiva

Existe essa 3 maneira de divulgar seu produto em massa pela internet. Porm, existem vrias
restries, no s de formato e alvo, mas tambm de preos e taxas praticadas pelos sites.
Dependendo do tipo de produto que voc oferece, provavelmente voc ter de correr para
algum site de compra coletiva de nicho j que os maiores e gerais so bem mais exigentes.
A maior vantagem aqui a gerao de clientes (pessoas de fato experimentando e utilizando o
seu produto) e exposio da marca para um volume cavalar de pessoas. As desvantagens so:
talvez essas pessoas no tenham o perfil de cliente e a divulgao muito pontual.
A grande questo que uma ao de compra coletiva no feita para trazer lucro
diretamente, mas sim novos clientes que, com o tempo, traro o retorno esperado com a
ao. Ou seja, uma ao de divulgao, que traz custos como qualquer outra.
Concluso
Assim como em links patrocinados, as aes de divulgao utilizando contedo e banners
trazem retorno apenas com o tempo. Por isso, fazer testes por perodos de tempo mais longos
essencial para que, de fato, voc possa conhecer a eficincia de cada canal.
No adianta esperar sempre resultado imediato. Isso no existe em Publicidade, ainda mais se
voc vende para outras empresas, que normalmente no fazem compras por impulso da
mesma forma que o consumidor final.
Abraos,
Luiz Piovesana (fortalecendo cada vez mais o Saia do Lugar dentro do seu nicho)

31
Como atrair potenciais clientes atravs de redes sociais

Essa deve ser uma das perguntas que ns mais recebemos nos ltimos 3 anos. Todo mundo
est falando sobre a revoluo dos negcios causada pelas redes sociais, mas como aplicar isso
para um micro ou pequeno negcio? Qual o segredo?
Infelizmente, no existe segredo. Existe trabalho, criao de contedo, interao e, claro,

publicidade. Mas segredo no existe.
As mais relevantes
1- Qual rede social deve ser o meu foco?

Depende. Quais so as redes sociais utilizadas pelo seu pblico? Responda isso e voc saber
para onde partir.
Por exemplo, se voc vende cursos de idiomas ou programas de intercmbio, um bom lugar
o Live Mocha, rede para quem quer aprender novos idiomas.
Sendo mais genrico e indo pras redes mais presentes:

Se voc vende para o consumidor final, busque redes como o Facebook, Twitter e o
Orkut.
Se voc vende para grandes empresas, uma boa opo procurar os tomadores de
deciso no LinkedIn (e no Twitter tambm).
Se voc vende para micro ou pequenas empresas, a melhor opo a Empreendemia
(uhul!), mas Twitter e Facebook tambm podem trazer bons resultados.
2- Oferea algo relevante

Sua marca ganha relevncia a partir do momento em que apresenta algo relevante (ah-h!).
No caso de redes sociais, o que se espalha contedo relevante.
Mas o que contedo relevante? contedo til para o seu potencial cliente. Ou seja, voc
pode utilizar contedo pronto sobre o seu setor, at notcias ou contedo que voc mesmo
pode produzir.
Por exemplo, o Twitter da Empreendemia serve para espalharmos posts (novos e antigos) do
Saia do Lugar, que nossa base de contedo prprio.
3- Quem no interage esquecido

No basta criar seu perfil na rede e larga-lo l. Uma rede social , na verdade, uma rede de
pessoas que se comunica constantemente usando ferramentas online ou seja, se voc no
interagir, nada acontece.

32
Existem custos implcitos nisso: voc pode tanto investir o seu tempo ou o tempo de um
funcionrio ou de uma agncia para fazer isso o que importa que necessrio um
investimento, seja de tempo ou dinheiro.
Por exemplo, o Empreendemia um espao para empresas encontrarem outras empresas que
possam virar seus clientes ou fornecedores. Quem voc acha que conseguir mais clientes:
uma empresa que montou o perfil certinho, troca cartes virtuais, envia mensagens para
novos contatos etc. ou uma empresa que montou o perfil e simplesmente no voltou mais?
Se voc exercer o social e interagir com quem est nas redes, com certeza haver retorno.
4- Atendimento e monitoramento devem andar juntos

Ns no utilizamos nosso Twitter como canal oficial de atendimento a usurios do
Empreendemia, mas quando algum fala com a gente, sempre tentamos responder o mais
rpido possvel.
Ns s conseguimos fazer isso, porque monitoramos de perto o que falam sobre ns. Como
nas redes sociais, todos tm poder de voz, precisamos analisar essas reaes para avaliar o
quo bem est nosso trabalho de construo de marca.
Existem vrios aplicativos gratuitos que ajudam nisso o que ns utilizamos o Hootsuite.
5- Se voc investir em Publicidade, os retornos so maiores

De maneira alguma pagar Publicidade em redes sociais substitui os retornos de interagir na
rede. Mas para quem quer expandir sua presena em redes sociais e usar ferramentas para
aumentar seu retorno, a Publicidade uma boa opo para acelerar o processo.
A grande maioria das redes disponibiliza ferramentas de publicidade em que voc define seus
anncios a partir do pblico, e no do contedo da pgina (assim como acontece no AdWords,
por exemplo). Isso significa que voc faz com que seu anncio aparece somente pra quem
seu potencial cliente. Com isso, voc consegue controlar bem o seu investimento.
Abraos,
Luiz Piovesana (interagindo freneticamente no Empreendemia)
Recomendaes
Veja como configurar uma campanha no Empreendemia.

E como configurar uma campanha no Facebook.

33
Como aparecer na mdia atravs de uma boa assessoria

Basicamente o que uma assessoria faz te colocar na mdia (confira nossas aparies), o que
ter impacto direto na chegada de novos clientes. No nosso caso, temos muito a agradecer
Happy Hour Comunicao.
O melhor de tudo que ao aparecer na imprensa, isso passa mais credibilidade do que quando
voc compra anncios. Afinal, o jornalista no arriscaria a reputao dele falando sobre uma
empresa porcaria.
Quem nunca sonhou com a fama?
Entenda as principais vantagens de ter uma assessoria de imprensa especializada.
Eles tm MUITOS contatos

Srio mesmo, ns achvamos que conhecamos muita gente, mas ramos apenas meninos. A
cada novo release (notcia sobre a empresa enviadas aos jornalistas) ns temos um pico no
nmero de visitas e consequentemente de novos usurios do Empreendemia.
Como as assessorias so especializadas nisso, elas normalmente tem acesso a MUITOS

jornalistas de uma vez s. Esses contatos so fundamentais pra quem quer aparecer na mdia.
Eles tm credibilidade com os jornalistas

Convenhamos, se voc pudesse, estaria todo dia na capa do jornal, no?
Na viso do jornalista, a assessoria de imprensa serve como filtro do empreendedor. Ele sabe
que o material vindo da assessoria de qualidade e vale a pena ser publicado. Acredite, isso
faz muita diferena.
Eles so especializados nisso

Aposto que seu dia-a-dia j extremamente ocupado e difcil at arranjar para tempo pra se
coar, quanto mais para ficar preparando releases e mandando para os jornalistas.
Vai por mim, voc tem mais o que fazer. Deixa o trabalho com quem sabe o que faz.
O ponto mais importante de todos

Assim como em qualquer outro aspecto da sua empresa, nenhum veculo de mdia vai se
interessar se voc for s mais um, igual a todo mundo. A assessoria de imprensa muito
bacana, mas no faz milagre.
Antes de qualquer coisa, garanta que voc tem um produto diferenciado que seja capaz de
gerar entusiastas. Isso vai facilitar demais sua estratgia de marketing.

34
Concluso
Apesar de no ser algo que se encaixa para qualquer tipo de negcio (apenas para os mais
interessantes), a assessoria de imprensa fundamental pra quem quer sair do aqurio e ir para
o oceano (expanso de mercados). Os resultados so impressionantes.
Pra quem tem produtos/servios bacanas, mas que ainda no ganharam visibilidade, essa
uma ttica bem interessante para ganhar destaque no mercado.
Abraos,
Millor Machado (entusiasta da Happy Hour Comunicao)
Recomendaes
O making-of da nossa sesso de fotos pra revista poca Negcios de setembro de 2010:
Luiz , Mauro e o Cara aproveitando para descansar no intervalo da sesso
Nosso investidor, Tony Stark (Homem de Ferro para os ntimos), acompanhando o processo
Alm disso, confira a matria Empresas Conectadas.

35
Os principais motivos para voc ter um blog corporativo

No incio da Empreendemia no tnhamos a mnima ideia de marketing digital, mas criar um
blog sobre empreendedorismo simplesmente parecia uma ideia interessante. Confira: a
conversa que deu origem ao Saia do Lugar.
Felizmente essa ideia se provou muito boa e o Saia do Lugar um dos principais pilares da
nossa estratgia de marketing. Lgico que no algo fcil e mgico como parece, mas uma
estratgia que tem um potencial gigantesco de trazer timos frutos pra sua empresa.
Alm disso, se no fosse o contedo do Saia do Lugar, provavelmente nossa presena em

redes sociais no seria to forte quanto , j que para l que nossas redes apontam.
Bem que vida de blogueiro podia ser assim
Criar contedo sobre sua rea te torna uma referncia

J ouviu falar que propaganda a alma do negcio? Pois , mas isso s acontece quando a
propaganda passa credibilidade. Nesse caso, credibilidade a alma do negcio.
Se voc produz contedo de qualidade sobre sua rea, as pessoas aprendem com voc e o
sentimento automtico na cabea delas Se esse cara me ensina, ele com certeza sabe
prestar esse servio muito bem. Vou contrat-lo..
Por isso no adianta ter um blog que simplesmente fala sobre sua empresa, contedo
relevante sobre sua rea fundamental.
Criar contedo te fora a aprender sempre

Gerar contedo com a freneticidade que ns geramos no fcil, mas traz timos resultados.
Nossa equipe uma mquina de leitura e est sempre procurando o que h de mais
interessante na rea de empreendedorismo e marketing digital. Isso automaticamente nos
torna mais capacitados para aplicar esse conhecimento na nossa empresa.
Ser uma referncia torna mais fcil conhecer as pessoas influentes do seu setor
Se voc quiser trocar uma ideia com Kak, voc conseguiria? Agora imagina s se Ronaldo
estiver na mesma situao, com certeza ele vai conseguir.
No nosso caso, mapeamos os formadores de opinio que queramos conhecer para apresentar
nosso projeto. Conforme o blog crescia, era cada vez mais fcil conseguir a ateno desses
caras. Com o tempo, alguns deles vieram at ns.

36
Quando lanamos novos produtos, essa rede de contatos ajuda a espalhar a mensagem de
forma MUITO rpida e no precisamos gastar um centavo de propaganda.
Criando contedo, as pessoas te encontram

Hoje em dia temos quase 5 mil visitas dirias s pelo Google (resultado de um longo trabalho
de SEO). Ainda tem o pessoal que nos conhece por indicao dos nossos leitores e atravs das
redes sociais.
muito mais fcil aparecer no Google e ter sua palavra espalhada caso voc gere contedo
sobre o setor, no s sobre sua empresa.
Alm disso, o contedo de um blog tende a ser educativo, o que faz com que as pessoas falem
sobre ele e coloquem links para o seu site. Como links so um dos fatores mais importantes
para o seu SEO, essa uma tima ferramenta para melhorar seu posicionamento no Google.
divertido!
Pelo menos pra ns, extremamente divertido caar fotos pros posts, achar vdeos
engraados, trocar uma ideia com quem deixa comentrios etc.
Por outro lado, se voc escreve no blog s pela estratgia, dificilmente ele ir crescer bastante
e te tornar uma referncia na rea. Ter instiga pelo tema fundamental para seguir
escrevendo sobre ele de forma contnua.
Concluso
No necessariamente uma estratgia aplicvel pra qualquer tipo de empresa. No nosso caso
em que precisvamos construir uma marca nacional e gostamos muito de escrever, funcionou
que foi uma beleza.
Vale a pena voc avaliar se algo que funciona tambm pra sua empresa (provavelmente
funciona!). Iremos nos aprofundar nessa questo da gerao de contedo no prximo captulo,
focando na reteno dos clientes.
Abraos,
Millor Machado (mostrando que blogueiro tambm trabalha)
Recomendao
Para se aprofundar no assunto, confira:

8 lies aprendidas com um ano de blog
Sesso sobre blog corporativo da Resultados Digitais

37
Bnus: Como ultrapassamos os 25 mil seguidores no Twitter

Provavelmente voc j leu alguns materiais sobre o uso corporativo do Twitter, mas ainda
estava faltando uma coisa. O pulo do gato.
Hoje o mistrio acaba. Irei revelar absolutamente tudo que considero relevante para conseguir
uma grande quantidade de seguidores no Twitter.
Nosso avatar no Twitter, que est ficando cada vez mais famoso
Esse artigo tem bastante coisa tcnica. Se voc ainda no conhece o Twitter, recomendo o
artigo: 8 coisas que sua empresa precisa saber sobre Twitter.
Ou voc famoso ou voc til

Pessoas famosas normalmente ganham infinitos seguidores do dia pra noite porque j so
famosas. Da as pessoas ficam curiosas para ver o que eles tm a dizer.
Para quem ainda no famoso, a melhor forma de ganhar seguidores atravs de contedo
til. Mesmo Twitters de contedo intil, como o @piadasnerds, entregam utilidade ao
divertir seus seguidores.
Tenha uma estratgia

Um Twitter corporativo normalmente serve: ou para atender os clientes, ou para mandar
notcias e promoes ou para divulgar contedo. No nosso caso, o objetivo muito claro:
divulgar constantemente os artigos do Saia do Lugar.
Hoje temos mais de 1.000 posts que so sempre enviados pelo Twitter. Mesmo tendo
contedo repetido, existe grande probabilidade do nosso seguidor ainda no ter visto todos,
ento a repetio acaba sendo uma forma boa de deixar no deixar o contedo antigo morrer.
Atualmente temos um software prprio que automatizou o envio dos Twitts, mas usamos por
muito tempo e recomendamos o j citado Hootsuite.
Dicas secretas
Agora sim, o pulo do gato:
1. Deixe espao para RTs Quando algum te d RT, normalmente adiciona o RT
@empreendemia, o que pode comer sua mensagem. Por via das dvidas, mande
mensagens com 120 caracteres no mximo.
2. Pessoas adoram listas Apesar de ser bastante clich, mandar coisas como As 8
coisas que voc precisa saber sobre Twitter chamam bastante ateno, por se tratar
de algo prtico e aplicvel. Quanto mais especfico o benefcio em clicar no link,
melhor.
3. Comente seu link Adicionar comentrios depois do link tem 2 benefcios: aumentar a
curiosidade do leitor e passar credibilidade na hora do RT. Por exemplo, ao colocar 8
dicas <link> A 3a tima!, a pessoa ficar curiosa para saber qual a 3a. Alm disso,
quando seu seguidor d RT, os seguidores dele acharo que foi ele que falou que a 3a
tima, e ficaro curiosos para saber o que seu seguidor achou to bom na 3a dica.

38
4. O bit.ly um timo encurtador pra quem frentico Ao colocar uma lista de URLs,
ele encurta todas de uma vez, o que um grande diferencial.
5. Acompanhe a evoluo dos seguidores pelo Twitter Stats O nmero em si nem
sempre muito preciso, mas acompanhar o jeito da curva bem bacana,
principalmente para se comparar com perfis similares.
6. Plante a semente Em boa parte dos nossos posts colocamos no final Para mais
dicas, siga-nos no Twitter: @empreendemia. Esse link ajuda a engajar os novos
leitores do seu contedo.
Concluso: Faa seu trabalho e o resultado vir

Simplesmente pedir para algum famoso te seguir e divulgar um link seu dificilmente te trar
bons resultados.
Tambm vale ressaltar que apesar das dicas ajudarem seu Twitter a crescer mais rpido, no
nenhum resultado mgico. A forma mais sustentvel de crescer sua base de seguidores
atravs do bom e velho trabalho de formiguinha.
Assim como todo trabalho de fortalecimento de marca, pacincia e trabalho de qualidade
valem muito mais do que tticas de curto prazo.
Abraos,
Millor Machado (sem medo de revelar segredos)
P.S.: Aproveitando, siga nosso no Twitter: @empreendemia

39
Captulo 2 - Ativao
Como comunicar seus produtos de forma eficiente
Se voc quer ter um website que vai vender at o seu porquinho estourar de tanto dinheiro,
uma das coisas que voc tem que levar em considerao o que vai escrever. Uma boa
comunicao essencial para um produto que se vende sozinho.
Conseguir visitas fcil, fazer com que as visitas fiquem interessadas no site o difcil
So 3 coisas que voc tem que lembrar:
1 - Adapte-se ao seu mercado
Para cada tipo de cliente, necessrio um tipo de texto, com linguagem adaptada a eles.
- Mas meu site tem mais de um tipo de cliente, o que fao?
Adapte-se! Algumas coisas so comuns maioria dos clientes. Quando algum quer comprar
algo, ele precisa saber as informaes essenciais do produto/servio, porm com linguagem
fcil. Fique de olho na peculiaridade do seu mercado alvo e aprenda a falar a lngua dele.
2 Fale a lngua do seu cliente

Para alguns usurios de internet, escrever, computador bom e barato a chamada ideal,
para outros Notebook XYZ 42673 com 27GB de HD o caminho de ouro.
O segredo do bom contedo para a venda saber com quem se est falando e o qu e como
voc gostaria de ouvir se estivesse no lugar do seu pblico.
3 - V direto ao ponto e resolva o problema do seu cliente!

Ningum quer ler um artigo de 4 pginas s para saber que o seu computador melhor e mais
barato que o do concorrente. A mensagem tem que ser fcil e com o contedo essencial.
Escreva menos sobre voc e mais sobre o seu cliente, sobre a angstia dele, torne-se seu
salvador, ache o problema dele e resolva.
Um exemplo de loja virtual, com linguagem simples, voltada ao seu mercado a Megahitz.
Note que a coluna de categorias muito importante, para o cliente se localizar facilmente.

40
Concluso
Ao ter uma loja virtual, importante que voc possa editar seu site frequentemente. Para
fazer isso, voc vai precisar de um CMS (Sistema de gerenciamento de contedo).
Esses sistemas diminuem o tempo para alterar pginas j existentes e tambm para criar novas
pginas, alm de oferecerem mais flexibilidade para modificar seu contedo de onde quiser e
maior segurana dos dados.
Abraos,
Lucas Hoogerbrugge (falando a SUA lngua para tentar resolver o SEU problema)

41
Como entrar na cabea do cliente (e ficar l)

Caro empreendedor, tenho uma pssima notcia pra voc: seu cliente especialista em ignorar
informaes. Todos ns somos, voc tambm. Afinal, somos bombardeados todos os dias com
uma dose Chuck Norrstica de informaes e nosso crebro simplesmente no consegue
guardar todas elas.
Porm, tenho uma boa notcia. Existem algumas dicas que, apesar de no garantirem que todo
mundo se lembre de voc, com certeza aumentaro a eficincia da divulgao da sua empresa.
O caminho at a cabea do cliente difcil, mas a jornada vale muito a pena

O primeiro passo: chamar ateno
noite, todo gato pardo
Nosso crebro tem uma capacidade sensacional de ignorar padres. Pense no barulho do ar
condicionado. Voc s percebe que ele est l caso o ar condicionado seja desligado
repentinamente. Ou seja, quando o padro quebrado.
Antes de tudo, voc precisa dar um jeito de ser diferente. Prover solues inovadoras de alto
valor agregado e baixo custo algo que todas as empresas no cosmos falam que fazem, por
que seu cliente prestaria ateno nesse discurso?
Para entrar na cabea do cliente, chame sua ateno com algo inesperado, como a foto de um
filhote de orangotango em um artigo sobre marketing.
Entrar na cabea do cliente fcil. Ficar l, nem tanto
Quer aparecer? Coloca uma melancia na cabea
Apesar de chamar ateno ser o primeiro passo, no suficiente. De nada adianta ter a
ateno das pessoas se logo depois elas j se esqueceram do que voc falou.
Para ficar na cabea do cliente, ele precisa enxergar valor no que voc est vendendo. Por
exemplo, eu posso chamar sua ateno com a foto de um orangotango, mas s consigo te
fazer ler esse artigo at o fim se voc considerar que est aprendendo alguma coisa.
Torne a informao mastigvel
De gro em gro, a galinha enche o papo

42
No tenho dvidas de que existem pelo menos 8.174 argumentos para mostrar que seu
produto o melhor do mercado. Porm, no 5 argumento eu j terei esquecido o 1.
Na hora de vender seu peixe, faa isso da forma mais simples e concreta possvel. Ao invs de
falar que voc faz solues web customizadas e de alto valor agregado, diga usaremos a
internet para te trazer mais clientes.
Para interessar as pessoas, venda primeiro o benefcio, s depois use os argumentos que
mostram como voc entrega esse benefcio.
gua mole em pedra dura. Tanto bate at que

Com certeza voc j ouviu alguns dos provrbios usados nesse artigo. Eles so um timo
exemplo de ideias que ficam na cabea. Isso acontece porque eles combinam esses elementos;
serem: inesperados, teis, simples e concretos. Alm disso, voc j os ouviu algumas vezes.
Aplicando essas ideias no seu produto, importante destacar que fazer propaganda
constantemente fundamental para que o cliente se lembre de voc. No a toa que quando
vemos uma marca que faz muita propaganda, j temos um sentimento de familiaridade com
ela J vi isso antes. Deve ser bom!.
Resumindo: chame a ateno do cliente, mostre que voc til pra ele e mantenha sempre a
comunicao. Isso o que te diferenciar de todas aquelas empresas que ningum lembra.
Abraos,
Millor Machado (lutando todo dia para que as pessoas se lembrem de mim)

43
Um bom projeto visual faz a diferena

Vou contar uma historinha para voc. uma histria sobre Paulo Csar, tambm conhecido
como PC, que coincidentemente a sigla de Potencial Cliente.
PC estava navegando pela Internet a procura de um Produto Bacana. Foi ento que ele
encontrou dois sites que vendiam esse Produto Bacana, o Site Feio para Burro e o Site Bonito
para Chuchu.
Qual das 2 verses ser que passa mais credibilidade?
O Site Bonito para Chuchu era composto de um bom logotipo e uma boa composio das cores
em um layout bem limpo. Possua alguns elementos visuais que transmitem confiana como
pessoas que curtiram aquele site no Facebook, formas de pagamento, informaes de contato
e sobre a empresa e uma navegao muito fcil e intuitiva. O boto comprar agora estava
bem localizado e o passo a passo do processo de compra era muito fcil.
O Site Feio para Burro tinha um logo colorido, escrito em capslock e com dgrad, o layout
tinha fundo escuro com letras brancas e verdes e vermelhas e magenta, com vrios banners
piscando. E o boto de compras quase que difcil de encontrar.
No Site Feio para Burro, o Produto Bacana custava R$ 10,00. J no Site Bonito para Chuchu
voc teria que desembolsar R$ 15,00.
Em poucos segundos, PC no teve dvidas. Fez careta e fechou a aba do Site Feio pra Burro.
Sem se importar em pagar 50% a mais no mesmo produto, prefiriu efetuar sua compra no Site
Bonito para Chuchu.
Mas, por qu?
Na Internet possvel encontrar de tudo em vrios sites diferentes. Uma vez que o usurio
est comprando pela Internet e no est comprando o produto na hora, o que ele mais quer
confiar que seu produto chegue em sua casa sem nenhum tipo de problema.
Pginas na web so composies visuais de textos e imagens. importante usar essa

composio para causar uma boa primeira impresso, com um bom projeto visual, e
conquistar a confiana do cliente.
Alm disso, se voc tiver uma identidade visual marcante, fica muito mais fcil de seu cliente
se lembrar de voc e voltar vrias vezes ao seu site ou recomendar para outras pessoas.
Abraos,
Mauro (passando longe de sites feios para burro)

44
O que fazer quando voc tem visitas no seu site, mas nada acontece
Ter mais visitas no adianta muito se o faturamento no cresce junto

Existem duas opes:
1- Voc fez um Site Feio para Burro que realmente no converte as visitas; ou
2- Voc fez um Site Bonito para Chuchu
Para o 1 caso no h o que fazer aqui: o melhor voltar e ver como construir um bom site,
sem churumelas.
Aqui tratamos sobre o 2 caso. Imagina s fazer um baita investimento para atrair visitas e
fazer o site ficar Bonito para Chuchu, mas no ter resultados.
Como numa loja fsica, em alguns momentos o seu cliente poder ficar em dvida em relao
ao que oferecido na pgina. Porm, na loja fsica existem vendedores l prontos para ajudar
mas e no site? Nem sempre esse potencial cliente est disposto a pagar pra ver, ou seja, se
ele no conseguir tirar suas dvidas, pode ter certeza de que ele no far a compra.
Com o objetivo de diminuir esse problema, explicamos abaixo 3 formas de voc encorajar os
visitantes do seu site a entrarem em contato voc:
1- Email e formulrio de contato

Sempre vale a pena repetir: muito mais fcil apagar spam do que conseguir um novo cliente,
ento deixe o seu email visvel sempre que possvel.
Um modo semelhante, mas que facilita a vida do seu potencial cliente o famoso formulrio
de contato (ou de pedido de oramento). Atravs do site voc torna possvel o envio de uma
mensagem e pronto dvida enviada.
Vantagem: uma ferramenta bastante comum, ento com usabilidade simples.

Desvantagem: o tempo de resposta muito importante, j que esse potencial cliente
tem o risco de ter ido buscar outra sada para a necessidade dele.
2- Chat-online
um sistema cada vez mais utilizado e j tem sido bem aceito por internautas. Basicamente,
quando tem algum navegando no seu site, uma janela aparece e oferece ajuda. Essa ajuda
voc ou sua equipe respondendo via chat as dvidas dessa pessoa.
Simples assim.

45
Vantagem: seu cliente no sai da sua pgina e j tira dvidas na hora, o que d a
chance dele efetuar a compra na hora.
Desvantagem: demanda que tenha uma pessoa respondendo e provendo informaes.
Um sistema legal de chat-online o WebChat da Locaweb, veja mais sobre ele aqui.
3- Telefone
O bom e velho telefone ainda um dos mais eficientes. Voc prover um telefone de contato
pode ser a diferena para que uma venda acontea. Isso acontece, porque alm do cliente
poder tirar quaisquer dvidas, o contato direto por voz com outra pessoa passa maior
confiana e tranquilidade a quem est comprando.
Vantagem: maior possibilidade de converso.

Desvantagem: custo maior com RH para atender as ligaes.
Alm de dar esse suporte na hora da compra, a vantagem de se usar essas ferramentas ter o
contato desse potencial cliente. Por mais que ele no faa a compra na hora, voc passa a ter
seus contatos e, futuramente, poder tentar a venda novamente.
Abraos,
Luiz Piovesana (porque cliente bem informado cliente que compra)

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Captulo 3 Reteno
O principal motivo para reter seu cliente
Se voc j estudou um pouco sobre marketing, j deve ter ouvido falar que conquistar um
cliente novo algumas vezes mais difcil do que manter um cliente atual.
Alm disso, existe outro conceito que mostra a importncia de ter entusiastas atravs de
ngulo bem financeiro.
E a, ser que esse cara compra muita coisa da Harley?

O conceito de Lifetime Value
Lifetime value, ou LTV, um conceito que significa o quando seu cliente pagar para sua
empresa durante sua vida. Como a vida um perodo bastante longo, iremos considerar o
perodo em que ele for seu cliente.
Vamos para um exemplo prtico.
No final de 2008 eu fiz minha primeira compra usando a Amazon. Nessa poca eu paguei cerca
de R$100 para eles. Inicialmente, meu LTV era equivalente a esses R$100.
Depois de uma excelente experincia, comecei a comprar constantemente pelo site deles.
Nem pesquisava preo em sites de concorrentes. A cada compra, meu LTV aumentava.
Hoje em dia, sou to fissurado pela Amazon que comprei o leitor de e-books deles, o Kindle
(mais uma compra pra aumentar meu LTV) e a cada ms gasto pelo menos R$50 em e-books.
Chegou a um ponto em que tenho um oramento mensal fixo para poder gastar l.
Ou seja, alm dos R$100 iniciais, minhas novas compras aumentam constantemente meu LTV.
Enquanto eles continuarem prestando esse excelente servio, continuarei gastando meu
dinheiro na loja deles e ainda fao questo de falar bem deles pra todo mundo.
Fala a, esse tipo de fidelidade do cliente no algo que voc gostaria de ter na sua empresa?
Como calcular o Lifetime Value?
Matematicamente falando, o LTV calculado pela somatria de quanto o cliente te pagou
enquanto ele foi cliente. Porm, isso traz 2 problemas:
1. Enquanto ele ainda for cliente, voc no saber o quanto ele te pagar no futuro
2. Cada cliente tem um LTV diferente, ento complicado ter estimativas da mdia
Caso voc no tenha uma mega base de dados de histrico de compra e conhecimentos de
estatstica, tenho uma sugesto bem mais simples: tenha um cadastro dos seus clientes e
sempre que ele fizer uma nova compra, atualize o valor do LTV.

47
Como aumentar o Lifetime Value?

Para fazer seu cliente comprar muitas vezes e ter um Lifetime Value cada vez maior, seguem
algumas tticas usadas:
1. Carto fidelidade Programas do tipo Compre 10 produtos em nossa loja e leve um
de graa. Dependendo do tipo de empresa algo interessante, mas nem sempre
aplicvel.
2. E-mail marketing com ofertas Normalmente eu j fao constantemente compras na
Amazon, mas vez ou outra eles me mandam e-mails de livros em oferta e
normalmente so livros relacionados s minhas compras anteriores. Vale a pena
ressaltar que quanto mais personalizado, mais fcil a chance do e-mail gerar vendas.
3. Estratgias de contedo Alm de tticas como as que esto acima, algo que ajuda
muito a fortalecer a marca na cabea do cliente a criao de contedo til. Por
exemplo, muito mais fcil vender algo para leitores assduos do Saia do Lugar do que
pessoas que esto nos conhecendo agora.
Dentre as tticas acima, ns fazemos um misto entre o contedo no blog e um e-mail
marketing com ofertas e novidades sobre a rede. Iremos nos aprofundar sobre estratgias de
contedo nos prximos artigos.
Vale a pena deixar bem claro que comprar mailing e mandar mensagens do tipo Compre meu
produto funcionar muito pouco. A melhor opo s adicionar ao seu mailing pessoas que
realmente tenham interesse em receber esses e-mails.
Para dicas especficas de e-mail marketing, vale a pena dar uma olhada na sesso E-mail
Marketing no blog da Resultados Digitais. Tambm vale analisar a ferramenta de e-mail
marketing da Locaweb aqui.
Concluso: O verdadeiro Lifetime Value vem a partir de uma boa experincia de compra
Lgico que muito mais importante do que as tcnicas em si, o fato do cliente ter uma
experincia sensacional com uma marca.
A empresa pode ter o sistema de e-mail marketing mais organizado do mundo, mas se no for
bem atendido dificilmente comprarei vrias vezes.
Para finalizar esse ponto, segue uma frase que gosto muito e que usada pelo Tony Hsieh,
CEO da Zappos e um dos nossos entrevistados nesse livro:
As pessoas podem no se lembrar do que voc fez ou falou, mas elas se lembraro pra
sempre de como se sentiram quando estiveram com voc
Abraos,
Millor Machado (felizo em gastar cada vez mais dinheiro na Amazon)

48
Entrevista: A importncia da criao de contedo de qualidade
Mauro Amaral publicitrio e editor especializado em contedo de digital. Em 2008 criou a

produtora Contm Contedo que tem como misso transformar as tendncias em solues reais para o
mercado brasileiro.
Quais so os principais ganhos de um empreendedor que decide produzir e publicar

contedo sobre sua rea de atuao?
O primeiro contribuir para sua comunidade profissional. Hoje vivemos e colaboramos mais
do que em qualquer poca registrada da histria humana. Quando se deposita alguns tostes
de conhecimento e participao produtiva em um coletivo, o coletivo tambm trabalha para
voc.
O segundo grande ganho em visibilidade, encontrabilidade, relevncia. Em um mundo

baseado em conhecimento como diferencial competitivo, ter suas impresses e experincias
disponveis oferecer a clientes e parceiros uma porta de entrada diferenciada para seus
negcios.
O terceiro ganho em aprendizado. Quando se registra um processo profissional fica ntido

para mentes mais abertas onde melhorar seu prprio produto final. Produzir contedo sobre
sua rea de atuao auto-crtica construtiva.
Produzir contedo algo que qualquer empreendedor consegue fazer facilmente?

Na verdade o que se deve ter em mente que qualquer empreendimento precisa de contedo
de qualidade. O quem vai fazer passa por questes mais prticas do que tericas.
O contedo precisa ser profissional. Se voc tiver este expertise dentro de casa, melhor.
Seno, visite o site da Contm Contedo.
Como definir os melhores canais para divulgao do contedo produzido?

Questo ampla.
Cada contedo, cada autor, cada assunto, cada momento e cada objetivo daquela
comunicao devem ser pensados em conjunto de acordo com a demanda especfica. Eu no
acredito em frmulas mgicas e nem em frmulas da moda.
Quais as maiores dificuldades que empreendedores enfrentam na hora de produzir e

divulgar seu contedo por conta prpria?
Eu diria que no nem tanto dificuldade em produzir. mais o costume de achar que basta
produzir alguma coisa, de vez em quando e por qualquer um.
O produzir contedo esconde tcnicas e mtricas muito mais elaboradas do que o postar no
blog. preciso traar objetivos, ter pautas bem detalhadas, contratar (quando no tiver dentro
de casa) profissionais treinados, saber medir, saber estimular nas redes sociais etc

49
Quais as dicas que voc tem para empreendedores que querem colocar a produo de
contedo em suas estratgias?
Pargrafo primeiro e nico: contedo muito mais do que rede social. Imagine uma bolsa de
valores. Sabe aqueles displays onde podemos ler que ao subiu, que ao desceu? Essas so
as redes sociais. Contedo o mercado em si. O valor. Ento, foque no valor e utilize as
ferramentas disponveis para alardear este valor. Mas no foque no alarde.
--
Pra quem quiser trocar cartes virtuais com o Mauro Amaral, basta visitar o perfil da Contm
Contedo no Empreendemia.

50
Como criar contedo interessante

Como a entrevista de Mauro deixou bem clara, criar contedo uma excelente forma de
fortalecer sua marca e consequentemente tornar seus clientes cada vez mais prximos da sua
empresa.
Como caso de sucesso na criao de contedo, citarei o exemplo do pessoal da Tribo do
Mouse, que considero um dos melhores blogs de empreendedorismo do Brasil.
Uma excelente referncia em criao de contedo
Tenha um estilo prprio

Talvez parea que estamos batendo na mesma tecla sobre essa questo de ser diferente. Pois,
, estamos mesmo! Seja diferente! J tem gente demais sendo igual a todo mundo!
No caso da Tribo do Mouse, os caras tm um estilo to prprio, mas to prprio, que

simplesmente no d pra falar tipo tal blog, s que diferente. S lendo uma das crnicas
deles pra saber sobre o que eu to falando.
Esse o tipo de posicionamento voc deve buscar na sua empresa. Voc pode at no saber
explicar em quais pontos voc to diferente dos concorrentes, mas seus clientes
simplesmente sabero a diferena.
No queira agradar a todos

Vale a pena reforar: quem tenta agradar todo mundo no agrada ningum.
No caso da Tribo do Mouse, eles abordam temas polmicos e muitas vezes algumas pessoas se
ofendem. Em compensao, outras pessoas (como eu) gostam demais do contedo deles, isso
que importa. Muito boa a filosofia deles de perco o leitor mas no perco a piada.
Aprenda a contar histrias

Desde a poca das cavernas o homem gosta de contar histrias. Esse costume sobreviveu por
um motivo muito simples: pessoas se interessam por histrias.
O estilo deles baseado em crnicas pro dia-a-dia sensacional e te mantm grudado no texto.
sensacional.
Talvez voc pense Mas isso s se aplica em um blog. Mas, que tal se seu material de vendas
for baseado na histria de um cliente que usou seu produto e isso mudou a vida dele?

51
A importncia do elemento surpresa

Na Tribo do Mouse muito comum comear a ler a histria, ficar grudado nela e algumas
vezes at ficar tenso. Da, do nada ocorre algo completamente inesperado, o que torna o texto
tenso em algo extremamente engraado.
Por sinal, o melhor final de crnica deles o ah-h! Voc acha mesmo que eu contaria aqui?
Concluso
Se voc quer aumentar seu LTV, uma excelente forma de fazer isso estar sempre na cabea
do seu cliente. Criar contedo que ele l frequentemente uma excelente forma de fazer isso.
Se voc no tiver condies de ter algum na sua empresa para trabalhar isso, fica a dica da
Contm Contedo, j citada na entrevista do Mauro Amaral.
Abraos,
Millor Machado (entusiasta declarado da Tribo do Mouse)
P.S.: Se quiser se divertir muito com histrias sobre o mundo corporativo, confira o blog da
Tribo do Mouse.

52
4 dicas para fidelizar clientes

Basicamente existem dois momentos em que voc pode causar uma boa impresso em seu
cliente: antes e depois da venda.
Eles no so excludentes entre si, mas com certeza o momento ps-venda o mais
importante.
A partir da venda, seu cliente passa a depender de voc em aspectos como: prazo de entrega,
pagamento, garantia, atendimento, renovao/revenda etc. Causar uma boa experincia
essencial para o sucesso de qualquer negcio, pois assim que voc garante que o seu cliente
no s retornar, como tambm te recomendar para seus contatos.
Aqui vo 4 dicas para voc fazer isso acontecer:
1- Facilite que seu cliente entre em contato com voc

Como consumidor, sempre muito ruim quando acontece algum problema e voc no
consegue ser atendido, certo? Ento no faa seu cliente passar por isso.
Voc no precisa fornecer infinitas formas de contato, mas sempre ideal deixar claro quais as
opes e facilitar que o seu cliente saiba quais so no caso de um site, deixar botes e caixas
BEM visveis.
Uma ferramenta bem bacana para que clientes entrem em contato com voc atravs de seu
site/loja virtual o help desk. Alm de substituir o email/formulrio de contato, sistemas help
desk te ajudam muito a organizar as solicitaes existentes em um s lugar.
Uma boa opo o WebDesk, ferramenta de help desk da nossa parceira Locaweb (que
inclusive oferece um teste gratuito de 30 dias veja mais aqui).
2- Surpreenda seu cliente

Existe algo chamado modelo de Kano que diz que entregar mais do que o cliente espera gera
uma satisfao infinitamente maior do que se voc tivesse entregue apenas o prometido.
Para efetivamente causar esse efeito em seus clientes, o que vivel fazer? Entregar o
produto comprado antes da hora? Entregar um brinde junto? Algo que ele poder usar junto
com o que ele comprou? Um vale desconto para uma prxima compra?
Lembre-se: por mais que isso gere um custo, se o seu cliente voltar a comprar com voc, esse
custo acaba virando investimento de captao/marketing ou seja, possvel fazer as contas
para decidir que ao tomar. Investir em aumentar o LTV pode trazer excelentes resultados.
3- D incentivos para que ele retorne

Alm de cupons de desconto para prximas compras, uma ttica que tem ficado cada vez mais
comum o carto de fidelidade.
Alm de ser uma forma de organizar sua estratgia de marketing, voc incentiva que o seu
cliente retorne, pois ele saber que ganhar benefcios por ser fiel.
Um bom exemplo o sistema de milhas de companhias areas ou o de pontos em carto de

crdito.

53
4- Tenha um controle dos clientes (CRM)

As ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) servem pra voc gerenciar os
seus clientes. Nelas voc pode guardar informaes como:
Nome, telefone e endereo
Data de nascimento talvez pra mandar um email ou presente de aniversrio;
Quantos e quais itens foram comprados conhecer as preferncias do seu cliente
sempre pode ajudar a fazer boas recomendaes;
Quanto ele j gastou (LTV) legal saber quais clientes que do maior retorno;
Relatrio de reclamaes e elogios feitos por esse cliente.
O ponto aqui no v atrs do CRM mais completo do mundo agora!, mas sim refletir: quais
informaes so importantes conhecer sobre o seu cliente para que voc possa programar
aes para reter seus clientes?
Exemplo de ao: se voc est com uma promoo atual de venda de porta cartes de visita e
voc sabe que tem um cliente que j comprou produtos relacionados a ele, por que no avis-
lo ou dar preferncia a ele?
Esse tipo de ao sempre tem uma maior chance de sucesso pelo simples fato de voc ter
essas informaes.
sempre legal lembrar que essas aes de reteno muito frequentemente so mais baratas
do que aes para adquirir novos clientes.
Abraos,
Luiz Piovesana (cliente fiel, desde que bem cuidado)
Recomendaes
Para se aprofundar no assunto, confira:

WebDesk: ferramenta de help desk da Locaweb.
Highrise: CRM da 37 Signals
Srie de posts do Saia do Lugar sobre Bom Atendimento

54
Entrevista: Bom atendimento levado ao extremo e os resultado$ que isso traz
Tony Hsieh o CEO da Zappos, uma empresa que vende sapatos online e conhecida pela sua obsesso
por bom atendimento. Em julho de 2009 foi anunciada a aquisio da Zappos pela Amazon em uma
transao de aproximadamente $887.9 milhes.
Qual parcela do oramento de marketing da Zappos alocada em atendimento ao cliente?

Ns crescemos de um faturamento quase nulo em 1999 para mais de $1 bilho em vendas em
2008. O fator nmero 1 de nosso crescimento tem sido os clientes repetidos e o boca-a-boca
gerado. Em qualquer dia, cerca de 75% de nossos pedidos vem de clientes repetidos.
Nossa filosofia tirar o mximo de dinheiro da compra de anncios e investir na experincia

do cliente. Isso inclui coisas como envio e devoluo gratuitas, poltica de devoluo de at
365 dias e ter pessoas no nosso call-center 24 horas por dia, 7 dias por semana.
A Zappos conhecida por ter uma cultura empresarial muito forte. Qual a importncia de ter
as melhores pessoas na empresa quando se trata de entregar felicidade, lema da Zappos?
Desde o comeo, sempre achamos que bom atendimento era importante, mas no era tanto
assim at 2003. Queramos ento que a marca da Zappos fosse mais do que apenas sobre
sapatos.
Decidimos que a marca da Zappos na verdade se trata do melhor atendimento ao cliente e

experincia do consumidor. Uma vez que tomamos essa deciso, comeamos a fazer algumas
mudanas para nossa empresa ser ainda mais focada no cliente.
Fazemos uma combinao: garantir que todo mundo entenda nossa viso de ter a Zappos
como sinnimo de bom atendimento e contratar somente as pessoas que se encaixam na
cultura da empresa.
Nossa cultura definida por 10 valores principais:
1. Entregar UOU! atravs do servio

2. Aceitar e estimular a mudana
3. Criar diverso e um pouco de maluquisse
4. Ser aventureiro, criativo e mente-aberta
5. Correr atrs de crescimento e aprendizado
6. Construir relaes abertas e honestas atravs da comunicao
7. Construir um esprito positivo de equipe e famlia
8. Fazer mais com menos
9. Ser apaixonado e determinado
10. Ser humilde

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Nossa crena de que se voc tiver a cultura certa, todo o resto, como entregar um excelente
atendimento ou criar uma marca forte e duradoura acontecer naturalmente.
No final, toda grande marca se trata de uma ou mais emoes humanas. Existem muitas outras
empresas que vendem sapatos, mas se voc perguntar aos clientes como eles se sentem sobre
essas empresas em relao Zappos, voc ver que existe uma grande diferena.
Qual sua dica definitiva para o empreendedor que est comeando sua empresa e queira
encontrar a felicidade?
Eu falaria para ao invs de focar no que te dar mais dinheiro ou no que ser melhor para a
carreira, descubra onde voc trabalharia de forma apaixonada pelos prximos 10 anos e corra
atrs disso.
Muitas pessoas trabalham muito para construir uma carreira para que um dia isso possa trazer
felicidade. Na maioria das vezes, quando elas finalmente alcanam essas metas elas
descobrem que na verdade isso acabou no trazendo felicidade ou senso de realizao no
longo prazo.
Uma coisa que pesquisas mostram que as pessoas so muito ruins em prever o que as far
felizes. Se seu objetivo final alcanar a felicidade duradoura, me parece que vale a pena
gastar um bom tempo aprendendo sobre a cincia da felicidade para que voc no acabe na
mesma situao (se te interesse entender melhor a cincia da felicidade, recomendo esse
vdeo do TED A surpreendente cincia da felicidade).
Vocs tem planos de comear a vender para o Brasil?

Por enquanto no est nos planos.
--
Nota do autor: Eu pessoalmente nunca comprei nada no site deles, nunca vi um sapato da
Zappos e no tenho nem ideia sobre a qualidade do produto. Porm, garanto uma coisa, eles
merecem os muitos clientes (e dolares!) que tm.
Se quiser se aprofundar na histria da Zappos e em como eles conseguiram se transformar em

uma referncia mundial em bom atendimento, vale a pena conferir o livro do Tony Hsieh, o
Satisfao Garantida.
Recomendao
Materiais recomendados na entrevista:

Site da Zappos
Link para compra do livro Satisfao Garantida
Palestra: A surpreendente cincia da felicidade

56
Bnus: Como ns atendemos nossos clientes

Quem acompanha o Saia do Lugar sabe: ns falamos muito sobre bom atendimento. Pode
chamar de vcio, obsesso, mania Enfim, ns achamos que isso um dos grandes diferenciais
de empresas que querem mandar muito bem.
Dessa vez, ao invs de dar exemplos de terceiros ou mostrar mais conceitos, vamos mudar um
pouco e falar sobre como ns atendemos nossos clientes.
Um dia comum para o Homem de Ferro atendendo clientes Empreendemia
1- Coloque quem sabe do assunto pra fazer o atendimento

Apesar de sermos poucas pessoas, cada um tem sua funo definida. No s pra evitar a
baguna, mas principalmente pra aproveitar o melhor do potencial de cada um.
Sabemos tambm que nem todo mundo nasceu pra lidar diretamente com clientes. Essa
pessoa precisa ter satisfao em resolver o problema dos outros e, ao mesmo tempo, manter
as boas maneiras o tempo todo.
Por isso, ns colocamos ningum menos do que o Homem de Ferro (o mesmo que j
recomendou o Empreendemia veja mais) pra lidar diretamente com os nossos clientes.
Quem melhor que ele pra falar sobre tecnologia, no ?
2- Classifique o potencial dos seus clientes/usurios

Por uma questo de viabilidade financeira, no possvel nem vantajoso tratar todos seus
clientes da mesma maneira. Todos tm aqueles que so fregueses, aqueles que s aparecem
de vez em quando ou aqueles que so praticamente o seu departamento de marketing de
tanta indicao que passam.
Como felizmente nossa rede est crescendo bastante, no possvel lembrar o potencial de
cada um deles e, por isso, fizemos uma classificao de clientes que nos foi muito til:
Herege: aquele cara que fez o cadastro, mas que nunca mais voltou ou seja, uma alma
perdida.
A caminho da salvao: esse aquele que demonstrou que vai virar um bom cliente um dia,
mas que ainda no demonstrou algo muito concreto. Vamos investir para que ele enxergue
mais valor na gente.
Evangelizado: o cliente convencido do valor do nosso servio. Esse no uma preocupao e,
claro, merece uma ateno especial.
Chuck Norris: no precisa nem explicar, n? o cara empolgadao com nosso servio, que
convida um monte de gente, passa sugestes toda hora e fica feliz a cada conquista da
empresa, como por exemplo esse e-book. Esse VIP!

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3- Responda TODOS os e-mails e mensagens

Por que uma empresa abriria um campo fale conosco ou mesmo divulgaria um endereo de
e-mail se nunca responde? Esse o tipo de coisa que vemos aos montes por a e no
conseguimos entender.
No Empreendemia um princpio responder todas as mensagens, feedbacks, tweets e e-mails

que chegam. Alm disso, fazemos questo de dar essa resposta sempre o mais rpido possvel.
4- Mostre interesse pelo seu cliente

Pra gente, no adianta responder a comunicao feita pelo cliente e acabou.
Sempre que possvel ns tentamos puxar assunto pra conhec-lo melhor, saber o que gosta do
nosso servio, o que podemos melhorar, o que a empresa dele faz etc. Sempre lembramos de
que o feedback do nosso cliente a melhor consultoria que podemos ter e, por isso, ter ele
prximo sempre muito vantajoso.
Pra isso, fazemos questo de ter um atendente estilo Homem de Ferro, caso contrrio o
Homer j seria suficiente:
Homer, o atendente padro por a
5- Empresa de internet tambm pode usar o telefone

Tirando para telemarketing, quantas vezes uma empresa que opera s na web j te telefonou?
Bom, ns realmente gostamos de agradar e surpreender nossos clientes (agora vai perder a
graa) e, por isso, temos programadas ligaes dependendo da sua interao com o
Empreendemia. Por exemplo, um herege nunca receber um telefonema nosso, muito menos
do Homem de Ferro.
6- Facilite que seu cliente fale com voc

Como j disse o mestre Seth Godin, apagar spam muito mais fcil que conseguir novos
clientes (veja mais) assim, colocamos nossos contatos em todos os lugares e respondemos
todos os comentrios do Saia do Lugar, pra que as pessoas tenham nossos e-mails.
Outra coisa que fazemos para encorajar o contato dos nossos clientes no ter um e-mail
chamado NO RESPONDA. Como uma empresa que sempre quer ouvir seus clientes, ns
abominamos isso completamente.
Como estamos sempre tentando melhorar nosso atendimento, caso voc tenha sugestes,
s me mandar um e-mail: luiz@empreendemia.com.br (viu s como a gente divulga emails?).
Abraos,
Luiz Piovesana (num mundo onde opinies de clientes fazem a diferena)

58
Captulo 4 Referncia
A importncia de estimular o boca-a-boca sobre sua empresa
J ouviu falar que propaganda a alma do negcio? Sem dvidas isso bem verdade, porm
vale a pena enfatizar que propaganda pode ser algo muito caro se voc depende s das suas
campanhas publicitrias.
Como falamos no captulo sobre reteno, ter clientes fiis um timo sinal de que seu
produto/servio bom, alm de ser muito mais barato manter um cliente do que conquistar
um novo.
Somado a isso, importante mencionar que clientes fiis so to fiis, mas to fiis, que alm
de gastar muito dinheiro na sua empresa, eles tambm estimulam outras pessoas a fazer o
mesmo.
O foco desse captulo analisar o que faz algum querer divulgar uma empresa e algumas
tcnicas para que sua empresa caia na boca do povo.

59
Os 3 tipos de pessoas necessrios para espalhar uma epidemia de ideias

Voc um empreendedor, ento por definio sonha em alcanar fama e sucesso tendo seu
produto consumido por zilhes de pessoas. Esse artigo mostra quem voc deve conhecer para
conseguir essa faanha.
O sonho de todo marqueteiro que seu produto se espalhe assim

Quais as caractersticas de um produto viral?
1. Causar impacto positivo na vida das pessoas
Ao contrrio de epidemias biolgicas, um produto s se espalha se for til. Algumas
poucas pessoas vo falar bem de voc s porque so seus amigos, mas algo s alcana o
verdadeiro sucesso se valer a pena ser espalhado. Ou seja, ser contagioso.
2. Ter uma boa estratgia de divulgao
Um produto que faa seu cliente pensar Adorei! Preciso espalhar pra todo mundo!
essencial mas no suficiente.
Um bom produto sem uma estratgia como ter gripe no meio do deserto, no ser
passado pra ningum. Ou seja, encontre os portadores corretos.
Quem que eu preciso conhecer??? Me apresenta!

Sem mais enrolao, os tipos de pessoas que voc precisa conhecer so:
1. Vendedores
Para vender um produto voc precisa de bons vendedores. Ser que isso to bvio
quanto parece? Se to bvio, por que tantas empresas tm equipes de vendas
desqualificadas?
Ter pessoas que dominem as tcnicas de negociao o primeiro passo.
2. Experts
Alguns adoram conhecer o que h de mais novo e ter acesso a informaes em primeira
mo. A opinio dessas pessoas serve para dar credibilidade ao produto, j que eles so
o primeiro filtro antes do produto chegar s massas.
Trate bem professores, jornalistas e blogueiros e vire amiguinho da imprensa (assim
como falamos no artigo sobre assessoria de imprensa).
3. Comunicadores
Quem no tem um amigo ou familiar que sempre cumprimenta todos do recinto,
tem milhares de amigos no Orkut e adora repassar e-mails engraados com 400
pessoas em cpia?
Ganhar a simpatia desse cara equivalente a ter Jos Mayer divulgando sua bala de
menta para cada mulher que ele pegar na novela, muita gente vai ficar sabendo!

60
Concluso: Ideias que se espalham vencem

Como dito no artigo anterior, ter seus produtos divulgados atravs do boca-a-boca uma
excelente forma de ter um grande alcance sem muito gasto em publicidade.
Porm, muito importante saber que no fcil fazer um produto se espalhar de forma
viral. Entre conhecer os elementos de uma estratgia viral e t-los no seu produto, ainda
tem muito cho pela frente.
Nos prximos artigos iremos nos aprofundar ainda mais em como montar a sua estratgia.
Abraos,
Millor Machado (com muita inveja de Z Mayer)
Recomendao
Dicas para quem quiser se aprofundar no tema:

Artigos do Saia do Lugar sobre Marketing Viral
Livro: Ponto de Virada, sensacional pra quem quer se aprofundar no tema
Livro: A Vaca Roxa, anlise sobre como criar produtos que gerem o boca-a-boca

61
Entrevista: Como criar um sistema de indicao da sua empresa

Uma das coisas mais legais de ter um blog o acesso a referncias do seu setor. Hoje tenho a
honra de publicar uma entrevista exclusiva com John Jantsch, autor do fantstico blog Duct
Tape Marketing.
D um saque na descrio do sinistro:

John Jantsch j foi chamado de O expert em pequenos negcios mais prtico do mundo por
entregar ideias e estratgias provadas e aplicveis sobre marketing para pequenas empresas.
John consultor de marketing e premiado escritor. Autor dos livros Duck Tape Marketing e The
Referral Engine.
Sim, ele mesmo! John Jantsch, o cara!
Qual o impacto que um sistema que estimule o boca-a-boca pode ter em um pequeno
negcio?
Se voc considerar de verdade a primeira parte do livro (Referral Engine), a parte que foca
primeiro em criar uma tima experincia para o cliente, ento o impacto desse passo na
gerao de contatos em potencial e reteno de clientes pode ser muito grande.
Qual o principal ponto que um empreendedor deve focar para receber mais indicaes?
Ser mais indicvel!
Sei que parece simplista, mas se voc prestar mais ateno nos clientes atuais, voc conseguir
mas indicaes.
Voc acha que as mdias sociais mudaram a forma que as pessoas falam sobre as
experincias que tiveram com pequenas empresas?
Com certeza sim.
Agora todo mundo pode publicar informaes sobre sua empresa, mas isso uma coisa muito
positiva para empresas que fazem algo que vale a pena ser comentado. Agora os clientes tem
as ferramentas para avaliar, comentar e compartilhar informaes sobre a empresa, fazendo o
trabalho de marketing ainda mais fcil.
Bill Cosby dizia que o segredo para o fracasso tentar agradar a todos. Para conseguir mais
boca-a-boca, voc acha que o empreendedor deveria demitir alguns clientes para focar na
experincia dos entusiastas em potencial?
Eu sempre digo que um dos maiores componentes de uma estratgia de marketing focar no
cliente ideal e construir sua empresa para atrair esse cliente ideal. Faa isso e voc no
precisar se preocupar em demitir clientes.

62
Qual o primeiro passo para empreendedores que no tem um sistema para estimular o boca-
a-boca e querem receber mais indicaes?
O primeiro passo parar um pouco e olhar para sua empresa. Voc entende o que estimula
uma indicao, como sua empresa diferente e como voc quer que as pessoas falem sobre
sua empresa?
Tenha respostas claras para essas perguntas antes de qualquer outra coisa.
--

63
Como conseguir um grande volume de clientes

Redes sociais sofrem muito com o chamado problema do ovo e da galinha; para ganhar muitos
usurios, a rede precisa ser atrativa, para ser atrativa a rede precisa de muitos usurios.
A grande questo que no s as redes sociais sofrem com esse problema. Voc comeria num
restaurante vazio? Voc frequentaria um shopping que ningum vai? Voc se trataria num
mdico que nunca tratou ningum?
Contarei algumas lies que aprendemos no Empreendemia para ganhar a chamada prova
social. Porm, antes disso confira a figura abaixo, ela sensacional!
Procure os inovadores
Existe um tipo de pessoas com um perfil fantstico, os inovadores. Essas pessoas
simplesmente gostam de saber o que est acontecendo de novo e querem fazer parte disso.
Sabe aquele seu amigo que quer ser o primeiro a contar uma notcia ou a assistir um filme?
Esse o perfil do inovador.
Se voc no conhece um inovador no tem problema. Convena sua famlia ou seus amigos a
usar seu produto/servio, mas saiba que dificilmente eles iro pagar por isso.
O que voc precisa no comeo prova social, no dinheiro. Seu foco inicial conseguir os 2
animais de cada espcie que repovoaro o planeta.
Comece dando descontos ou test-drives

Da mesma forma que alguns restaurantes no shopping oferecem degustaes, uma forma de
conseguir os primeiros clientes oferecer promoes ou test-drives do produto.
O maior problema pra uma empresa/produto/servio novo que o cliente enxerga um risco
em comprar aquilo. Ningum sabe direito se o produto funciona, muito arriscado gastar
dinheiro nisso. Descontos e test-drives ajudam a diminuir essa barreira.

64
Facilite a indicao
Agora que voc j tem uma populao inicial provando que seu produto/servio funciona,
hora de partir pra expanso. Para isso, voc pode comprar milhes de anncios, mas tambm
possvel usar a ferramenta de marketing mais eficiente: o boca-a-boca.
Pela internet muito fcil algum repassar seu link pra um amigo ou dar RT no Twitter.
Mesmo assim, no custa nada ter um boto Indique para um amigo em que a pessoa pode
mandar um e-mail sobre sua empresa para os contatos. Promoes do tipo traga um amigo e
ganhe X% de desconto tambm podem ser uma tima ttica.
Mate a cobra e mostre o pau

De nada adianta ter a primeira leva de pessoas usando seu produto/servio se no ficar claro
que voc tem a prova social. Pra um estabelecimento comercial bvio que existem pessoas
l, mas pra servios importante mostrar quem j usa seu servio.
Concluso
Sendo uma empresa nova no mercado, sempre existir uma barreira pelo fato das pessoas no
te conhecerem. Diminuir essa barreira fundamental para comear. Depois disso, um bom
produto e um atendimento excepcional so coisas que faro seu cliente falar sobre voc e
auxiliar sua expanso.
Lembre-se disso, para conseguir muitos clientes, primeiro consigo alguns, depois faa esses
trazerem os outros.
Abraos,
Millor Machado (praticamente um colonizador)

65
Transformando clientes em entusiastas

Ter clientes que retornam sempre uma vantagem enorme para qualquer empresa, j que o
custo para adquirir um novo cliente sempre mais alto do que o de manter um antigo.
Voc j pensou o que aconteceria se os seus clientes estivessem to satisfeitos a ponto deles
sarem divulgando o seu produto para os contatos mais prximos deles?
Aqui seguem algumas dicas sobre como incentivar esse comportamento dos seus clientes:
Crie uma tima experincia

Como a Zappos j disse As pessoas podem no se lembrar do que voc fez ou disse, mas elas
sempre se lembraro de como se sentiram. Ou seja, criando uma experincia memorvel
voc ganha seu cliente pra sempre ele voltar a ser seu cliente ou recomendar voc para os
contatos dele.
Valorize o fato da pessoa ter pago por um produto seu

Falar um Muito obrigado pela confiana nunca demais. Mostrar esse respeito e retribuir a
confiana so pontos essenciais para o incio de um bom relacionamento.
D incentivos palpveis
Desde comisso com base em recomendao, at cupons para que ele possa voltar ou
entregar para amigos e colegas. Ao fornecer esse tipo de incentivo, voc entrega valor
palpvel para que ele entregue a colegas ou at use ele mesmo.
Facilite a divulgao do seu site nas redes sociais
Na hora de criar seu site, uma recomendao colocar botes para que a pgina possa ser
divulgada nas redes sociais.
Exemplo de pgina do Empreendemia com botes de redes sociais

66
Com esses botes, seus clientes podero divulgar sua empresa e seus produtos em suas redes
sociais. Por exemplo, d uma olhada em como apareceu na minha pgina quando curti a
pgina da Brindes Garoto Propaganda.
Bons sistemas de loja virtual j possuem automaticamente essa integrao, mas caso voc
precise fazer isso na mo, na parte de recomendaes irei colocar os links para gerao do
cdigo a ser inserido no HTML.
algo simples de ser implementado e pode trazer excelentes resultados. Vale bastante a pena
pedir essa funcionalidade para quem fizer o seu site.
Agradea recomendaes
Quando clientes te recomendam, eles acreditam que voc vai criar uma tima experincia
para esses potenciais novos clientes. O que significa que a credibilidade deles mesmos
tambm est em jogo. O mnimo que voc pode fazer no fazer essa pessoa se arrepender.
Abraos,
Luiz Piovesana (trabalhando pra entusiasmar ainda mais nossos entusiastas)
Recomendao
Materiais recomendados:
Link para gerao de cdigo do boto do Facebook (em ingls)
Link para gerao de cdigo do boto do Twitter
Link para gerao de cdigo do boto do Google +1

67
Bnus: Como utilizamos as redes sociais para fazer promoes

J h algum tempo temos timas experincias organizando diversas promoes. Cada uma
delas tinha um objetivo especfico e usamos um meio diferente para alcanar esse objetivo.
Todas elas foram um sucesso e no gastamos um centavo em publicidade.
Divulgao frentica
Conceito Fazer uma divulgao frentica para que o maior nmero possvel de
pessoas fique sabendo da promoo e compre seu produto.
Objetivo Acelerar as vendas de um produto/servio em um curto perodo de tempo.
Vantagens Gera resultados imediatos nas vendas que podem ser medidos no curto
prazo.
Desvantagens Precisa ser usada com moderao, caso contrrio ir emputecer seus
entusiastas que j ouviram a mesma mensagem 3 milhes de vezes.
Quando aplicamos Lanamento do nosso livro sobre desenvolvimento de produtos.
Fizemos um post no Saia do Lugar, mandamos uma cpia antecipada pra alguns blogueiros
fazerem um review do livro, lanamos um release de imprensa, envio na Newsletter semanal
do Empreendemia, twittamos freneticamente o link para o livro e pedimos para diversos
twitteiros influentes repassarem a mensagem.
Pr-requisitos Ter uma boa plataforma de divulgao e rede de contatos. possvel

tambm comprar publicidade, o que exige certa grana.
Resultado R$650,00 em vendas no primeiro ms.
Sorteio
Conceito Sorteie seu produto/servio para quem participar da promoo
comentando no seu blog ou te seguindo em alguma rede social especfica (Twitter,
Facebook, Empreendemia, etc).
Objetivo Fortalecimento de marca atravs do aumento do nmero de pessoas que
seguem sua empresa.
Vantagens Ideal para empresas que dependem de audincia para fortalecer sua
marca (Ex.: blogueiros e comunidades online).
Desvantagens O impacto nas vendas no to direto quanto na Spameada.
Quando aplicamos Sorteio do livro Delivering Happiness da Zappos.
Fizemos um post no Saia do Lugar e o sorteamos entre as pessoas que deixassem um

comentrio falando o que os motiva a empreender.
Pr-requisitos Ter algo bacana para sortear e algum tipo de mtrica de engajamento
que voc queira fortalecer.
Resultado 60 comentrios no post e um leitor MUITO FELIZ falando da gente. Confira
a reao do Rudolfh Bantim quando recebeu o livro autografado pela nossa equipe.

68
Divulgue a mensagem no Twitter

Conceito Para participar, a pessoa precisa mandar o link da promoo no Twitter.
Objetivo Fazer mais pessoas ficarem sabendo da sua promoo atravs do Twitter.
Vantagens Muito bom para empresas que tenham o Twitter como parte da
estratgia de marketing
Desvantagens Corre o risco da participao ser muito baixa se seu pblico no
estiver em peso no Twitter.
Ferramenta Para participar da promoo, a pessoa ter que enviar uma mensagem
para seus seguidores sobre ele. Um bom sistema Pay with a Tweet.
Pr-requisitos Estar num setor em que as pessoas tenham uma forte presena no
Twitter.
Quanto usamos Nesse e-book
Gostei!
Conceito Voc faz um post no blog e pede para as pessoas comentarem. Os
comentrios que receberem mais votos Gostei ganham a premiao.
Objetivo Fazer com que os prprios participantes chamem seus amigos para
conhecer a promoo, eles precisam disso para ganhar.
Vantagens Estimular seus entusiastas a chamar outros entusiastas, fazendo uma
divulgao espontnea da sua marca.
Desvantagens Algumas pessoas conseguem MUITO mais votos do que os outros, o
que pode desanimar os meros mortais a participar das prximas promoes.
Quando usamos Promoo Sua empresa bonitaa!.
Em parceria com a Maturi Comunicao, entregaremos servios gratuitos na rea de

comunicao visual, que incluem redesign da marca, personalizao do Empreendemia
Premium e criao de material institucional.
Pr-requisitos Ter um blog com um sistema como o Disqus instalado.
Resultado 39 comentrios e mais de 1000 Gostei! no post da promoo.
Concluso
Perceba que esses 5 tipos de promoes esto completamente relacionados entre si e podem
se misturar. importante entend-los e criar sua campanha da forma que for mais
interessante para sua empresa.
Abraos,
Millor Machado (promovendo promoes)

69
Captulo 5 - Receita
5 etapas que o cliente passa antes de comprar seu produto
Digamos que existe uma pessoa que possa comprar seu produto. Antes do dinheiro dessa
pessoa ir parar no seu bolso, existem 5 etapas nesse processo de compra. Ter um bom
entendimento sobre essas etapas facilitar muito sua vida na hora de fazer seu plano de
marketing.
Boa parte dessas etapas j foi abordada nos captulos anteriores na viso do vendedor, o
objetivo desse artigo mostrar o processo de compra na viso do cliente.
Essas 5 etapas so conhecidas como o modelo AIDAS. Lembre-se de ADIDAS, a marca de tnis.
Mas no se esquea que no tem o primeiro D.
A representao do funil de vendas na viso do cliente

Ateno
Antes de qualquer coisa, voc precisa chamar a ateno da pessoa. Essa a primeira etapa,
aquela em que o cliente em potencial viu sua propaganda, ouviu sua empresa ser indicada por
um amigo ou outra forma de divulgao. No vends, linguagem usada por vendedores, o
cliente nessa etapa chamado de lead.
Voc atua diretamente nessa etapa atravs da parte do passo Aquisio.
Interesse
Se sua propaganda de fato interessante e foi direcionada para as pessoas certas, a tendncia
que elas demonstrem interesse pelo seu produto.
O cliente interessado demonstra seu interesse querendo mais informaes. Ou ele ir fuar
pelas pginas dos seus produtos ou te mandar um e-mail ou ligar na sua empresa. No
vends, essa pessoa o seu potential.
Desejo
Caso voc tenha feito um bom trabalho e seu produto realmente tenha valor para a pessoa,
ela desejar compr-lo.
Esse tipo de cliente aquele que voc fala para seus amigos que s falta fechar. Esse o cara
que comeou o pagamento ou que falou pra voc que vai comprar.
Em vends, esse cara o seu prospect. Ns o chamamos de quase cliente e ele ser melhor
abordado no prximo captulo.
Tanto a etapa de Interesse quanto Desejo esto englobadas no passo Ativao. Vale a pena
reavaliar o seu site e ver se ele est bacanudo para poder instigar o Interesse e o Desejo do seu
cliente comprar.

70
Ao
A pessoa que toma ao o verdadeiro patro do empreendedor, o cliente. Em vends seu
nome cliente mesmo.
Um ponto importante aqui s tomar cuidado com a inadimplncia. Ao mesmo tempo voc
precisa facilitar o pagamento pelo cliente, mas tambm no pode tomar calote. No existe
receita pronta, boa sorte achando o meio termo pra sua empresa.
justamente nessa etapa que iremos focar nesse captulo sobre Receita.
Satisfao
Como j falamos bastante no captulo de Reteno, um cliente satisfeito continuar fazendo
negcios com voc e aumentar seu Lifetime Value.
A principal caracterstica de um cliente satisfeito que ele comprar mais vezes da sua
empresa e provavelmente te indicar para outras pessoas, como abordamos no captulo
Referncia.
Concluso
Lembre-se das etapas: Ateno, Interesse, Desejo, Ao e Satisfao; e faa o mximo para
seus leads tornarem-se entusiastas.
Todo seu plano de marketing precisa ser fazer o cliente passar para a prxima etapa e evoluir o
seu funil de vendas, que representa os 5 passos definidos pelo AARRR (Aquisio, Ativao,
Receita, Reteno e Referncia), que exatamente a base desse ebook =).
Abraos,
Millor Machado (sempre focando em conquistar entusiastas)
Observaes:
O modelo original de Marketing o AIDA, que no engloba o S por fazer parte da Ao.
Porm, como fervoroso defensor do bom atendimento no poderia deix-lo de fora.
As definies de lead, potential e prospect tm diversas interpretaes. Passei a
minha viso, mas possvel ver anlises diferentes sobre os mesmos termos.

71
Quase cliente no cliente

Para comear esse artigo, precisamos destacar um erro que vemos muitos empreendedores
cometerem: comemorar antes da hora e tomar decises com vendas que esto quase
fechadas.
Para ilustrar esse ponto, recorremos a 2 frases que ouvimos na infncia e infelizmente so
muito difceis de incorporar na vida empreendedora:
No coloque o carro na frente dos bois
No conte com o ovo na barriga da galinha
No mundo empreendedor uma frase equivalente Quase-cliente no cliente. Quem j

comemorou um cliente e na hora H ele deu pra trs sabe do que estou falando.
Quantas vezes algo parecido no aconteceu com voc?

Na prtica, isso no quer dizer de forma alguma que o pessimismo valha a pena (otimismo
sempre pessoal!). Mas o ponto que se voc no se prepara para o pior, caso algo inesperado
acontea o impacto ser MUITO maior do que quando voc tem um plano de contingncia
(nome bonito para Plano B).
No importa o quanto o cliente viu informaes sobre o produto e deixou claro que vai
comprar, enquanto o dinheiro ainda no est na conta, faa o mximo possvel para no
precisar daquele dinheiro caso algo d errado.
Se voc trabalha com um sistema de loja virtual, essencial saber que o cliente abandona o
processo de compra em todas as etapas, inclusive no pagamento. At que o pagamento tenha
sido realmente comprovado, saiba que ainda h a possibilidade do cliente dar pra trs e
cancelar a compra.
Existem formas de diminuir esse fenmeno, mas pode ficar tranquilo que algo que acontece
nas melhores famlias. Ou seja, planeje-se para o melhor, mas prepare-se para o pior.
Abraos,
Millor Machado (quase comemorando o quase cliente, comemorando quando o $ cai na conta)

72
Como transformar o quase cliente em cliente

Como j dizia um grupo de intelectuais mineiros, bola na trave no altera o placar. Se seu site
tem um bom nmero de visitas, o pessoal elogia bastante o seu layout e demonstra interesse
no seu produto, mas no finaliza a compra, voc tem um problema na mo.
Caso voc no tenha um nmero razovel de visitas ou seus visitantes no demonstraram
interesse em comprar, a vale a pena reler os captulos de Aquisio e Ativao.
Porm, se chegou at o ponto do cliente demonstrar interesse claro no produto,
provavelmente seu site j est bem supimpa e falta pouco para fechar a venda, abrir a garrafa
de champanhe e sair abraando pessoas aleatrias pela rua.
Bom, vamos agora deixar de enrolao e partir pras dicas sobre como transformar o status do
seu cliente de T quase! pra Ah-h! Uh-h! Venda fechada!.
Depois de percorrer vrios caminhos, t l!!!
Quebre o processo de compra em etapas

Como explicamos no modelo AIDAS, existe uma grande diferena entre o cliente fuar pelo seu
site e clicar no boto de compra. Fuar o site quer dizer que ele est interessado, mas no
necessariamente tem o desejo de comprar agora. Por isso fundamental definir muito bem
quais so os passos que o cliente passa no seu site antes de fazer a compra.
Sendo mais especfico, normalmente os passos do cliente so mais ou menos esses:
1. V o site pela primeira vez
2. Vai para a pgina de algum produto que chamou sua ateno
3. Viu mais informaes sobre o produto (clicou em saiba mais, viu fotos, te mandou
um e-mail, etc.)
4. Comeou a compra (normalmente isso representado por adicionar o produto no
carrinho)
5. Confirmou o interesse na compra (iniciou o processo de pagamento)
6. Fez o pagamento
7. Recebeu seu produto
8. Usou seu produto
9. Ficou extremamente feliz e est pronto para se tornar seu entusiasta
Por mais bvio que esses passos paream, detalhar isso direitinho vai fazer muita diferena na
hora de ver onde voc deve atuar para melhorar os resultados.
Tenha uma viso geral, mas analise cada etapa separadamente
Na prtica, o nmero que realmente importa a quantidade de vendas feitas. Porm, muito
difcil tomar decises especficas s com esse nmero.
Para facilitar as aes, voc precisa analisar cada etapa do processo de compra para ver onde
que o cliente est indo embora do site.

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Se voc tem poucas visitas, importante aumentar a divulgao. Se muita gente v os

produtos, mas no comea a compra, provavelmente a pgina no est atrativa o suficiente.
Se muita gente comea a comprar, mas no termina a compra, provavelmente seu meio de
pagamento est com algum problema. E por a vai. Cada ponto pode te dar ideias diferentes
sobre como aumentar as vendas.
Pelo Google Analytics voc consegue colocar o bicho pra medir cada etapa e te mostrar de
forma bem visual onde voc pode melhorar seu processo de vendas. Vale bastante a pena dar
uma olhada nesse tutorial.
Se voc tiver algum que mexa no seu site, faa questo que essa pessoa configure os funis de
forma que voc tenha uma viso analtica sobre cada etapa. Isso vai fazer MUITA diferena na
hora de analisar como seu site est gerando resultados.
Exemplo de funil configurado bonitinho no Google Analytics

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Se programe para manter contato com o quase cliente

Caso o cliente tenha se interessado, mas no finalizado a compra, existem alguns motivos para
isso. Por isso, manter contato com esse quase cliente pode ser uma tima forma de receber
feedbacks e tambm de fechar vendas que estavam s no quase.
Por exemplo, possvel que em determinado momento o cliente esteja s pesquisando, mas
ainda no tenha dinheiro para finalizar a compra. Se essa pessoa te mandou um e-mail
pedindo mais informaes e depois deu uma sumida, vale a pena programar um lembrete para
depois mandar um e-mail perguntando se a pessoa ainda est interessada no produto.
Se a pessoa j tiver comprado em outro lugar, essa pode ser uma tima oportunidade pra
colher um feedback e perguntar o que aconteceu. Talvez ela tenha achado um preo melhor
ou seu site deu algum problema.
Por mais que seja difcil ouvir alguma crtica, fundamental saber se houve algo errado com o
cliente. Se existe algo do seu site que est atrapalhando a experincia do cliente, no queira
ser o ltimo a saber.
Revise constantemente o processo do comeo ao fim
Por mais forte que seja o seu lado empreendedor, seu lado consumidor est presente em
diversos momentos quando voc precisa fazer alguma compra. Considerando isso, se colocar
no lugar do cliente no to difcil assim.
Quantas vezes voc sofreu porque um site no funcionava ou porque precisava de
informaes sobre um produto e no conseguia achar?
Para identificar pontos de melhoria, minha dica constantemente fazer simulaes de compra
e avaliar como voc pode melhorar cada interao.
No Empreendemia, por exemplo, ns temos revises constantes sobre todo o sistema, desde o
cadastro at a configurao das campanhas publicitrias. A cada reviso levantamos algumas
coisas que poderiam ser melhores, como destacar as informaes mais importantes em uma
pgina e identificar pequenas funcionalidades que melhoram muito a experincia de uso.
Algo que tambm pode ajudar bastante chamar conhecidos e pedir para eles realizarem
algumas tarefas e avaliar se eles esto com dificuldades. Essa observao pode trazer
excelentes ideias de quais dvidas as pessoas tm e como melhor-las.
Em termos um pouco mais tcnicos, esse processo chamado teste de usabilidade. Apesar do
nome pomposo, na prtica o que importa que voc precisa sempre avaliar como o usurio
est se sentindo a cada etapa do processo de compra. Quais suas motivaes, suas dvidas,
suas preocupaes e como o processo pode ser melhorado.
Isso seria algo equivalente ao presidente de uma empresa de telefonia ligar para o call center
da sua empresa para sentir na pele a experincia do cliente. Ser que isso no melhoraria a
vida dos clientes?
Para representar a importncia desse ponto, vale relembrar essa frase de Tony Hsieh (Zappos):
As pessoas podem no se lembrar do que voc fez ou falou, mas sempre se lembraro de
como se sentiram quando estiveram com voc
Fica ento a reflexo, e voc, revisa constantemente a experincia do seu cliente para
entender como ele se sente quando interagiu com a sua empresa?
Abraos,
Millor Machado (fazendo o mximo para voc se sentir bem ao ler o nosso contedo)

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Pagamentos online: o que voc precisa saber para comear

Receber pagamentos provavelmente o maior indicador de que algum negcio est andando.
Em outras palavras: boooooa, garoto! o/
Apesar de parecer algo pequeno ou rpido, um ponto que simplesmente tem que funcionar.
Imagina s a situao: teu cliente chegou ao site, viu as informaes, se convenceu que quer
comprar, escolheu exatamente o qu e quanto comprar e, quando foi pagar, deu pau.
O que acontece com isso? Voc perde a venda. Simples assim. Por isso, colocar um sistema
no s funcional, como confivel para o cliente o mnimo pra quem quer vender online.
Ao mesmo tempo, para receber pagamentos online sempre legal conhecer as opes, no s
para oferecer essa segurana para o seu cliente, mas tambm para voc no pagar mais taxas
do que deve ou mesmo investir em estrutura sem precisar.
Para entender o texto, primeiro preciso saber que para receber pagamentos voc precisa ter
uma empresa devidamente registrada e com conta bancria.
Depois, preciso saber quais so as formas de pagamento existentes:
1- Carto de crdito: o meio mais comum e mais prtico; existem vrias bandeiras.
2- Boleto: o bom e velho, que por algum motivo desconhecido d um senso maior de
segurana tambm muito utilizado.
3- Transferncia/depsito: alguns sistemas de pagamento permitem a transferncia, mas
tambm pode ser via doc; e, claro, o depsito (que est fadado ao fim).
Conhecendo as formas de pagamento, agora precisamos ver como disponibiliz-las atravs do

seu site:
1- Na mo
A pessoa faz a compra e voc pode fornecer informaes para depsito/transferncia ou
mesmo enviar um boleto para o email da pessoa que fez a compra.
Para a parte de boletos, voc precisa fazer a contratao com o seu banco (nada fixo, apenas
um valor por boleto). Ou seja, converse com o seu banco (ou acesse o online banking) antes de
prometer o envio de um boleto.
Sim, isso praticamente gambiarra e no deve ser uma soluo. Na verdade, isso
improvisao enquanto uma soluo no for definida. Porm, se voc vende produtos online,
contar com essa improvisao no uma boa ttica.
2- Solues automticas de pagamento online

Hoje existem algumas solues bastante utilizadas no Brasil: MoIP, PagSeguro,
PagamentoDigital, MercadoPago e PayPal. Basicamente, voc faz um cadastro (s vezes no

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to rpido) e atravs dos sistemas voc consegue gerar botes de pagamento para inserir no
seu site.
Sim, simples assim. Esses fornecedores se encarregam de praticamente tudo e voc no
precisa se preocupar com segurana, contratos com adquirentes (Cielo e Redecard) e outras
coisas. Criar botes de pagamento rpido e fcil gera um cdigo html e depois s colocar
na pgina. Em mdia 14 dias aps o pagamento, o dinheiro fica disponvel para saque.
Porm, a desvantagem est nas taxas, que so razoavelmente mais altas - variam de 2,4 a 7%
sobre cada transao (dependendo da forma de pagamento).
Se voc tem um baixo volume de vendas (ou est comeando), esta com certeza a melhor
opo. Alm de ser rpido e prtico, esses sistemas possibilitam todas as formas de
pagamento, o que sempre facilita muito a vida do cliente.
3- Gateway de pagamento
Essa a melhor opo para lojas virtuais que j tenham um volume de vendas
consideravelmente maior. Isso porque a implementao de um gateway exige um
investimento inicial maior.
Isso acontece porque agora a segurana est em suas mos, assim como os contatos com os
adquirentes e a negociao de taxas e prazos de recebimento. Assim voc vai ter gastos com
tecnologia e tambm em tempo/RH para lidar com todos esses processos.
A grande vantagem que as taxas diminuem bastante, variando entre 1,5 e 3,5%.
Para decidir se est na hora de partir para um gateway, sempre legal fazer as contas e
analisar se voc ter capital de giro para isso durante, pelo menos, os primeiros meses.
Uma boa soluo para gateways o Gateway de Pagamentos Locaweb, que alm de um bom
preo, oferece tambm um bom suporte. Veja mais informaes sobre como ele funciona.
Concluso
Usando qualquer um dos sistemas ou formas de pagamento, legal lembrar que (no Brasil) a
nota fiscal que voc entrega ao cliente deve ser sobre o valor completo pago por ele. Por isso,
fica a dica para considerar esse custo por transao como uma deduo de vendas.
Abraos,
Luiz Piovesana (porque toda empresa tem que ter um cara pra saber dessas coisas)
Recomendaes
Artigo: guia para abrir empresa no Brasil

Gateway de Pagamentos Locaweb
Cobre Grtis: emisso de boletos fcil, fcil

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Logstica, entrega e estoque para pequenas lojas virtuais

Voc vendeu seu produto on-line.
Sim, voc j fez muita coisa pra chegar at aqui, mas agora o cliente precisa receber a
mercadoria. Nessa etapa, o cliente j pagou e a nica coisa que importa para ele que chegue
rapidamente e de forma segura. Se voc garantir isso, ter um cliente satisfeito e que
provavelmente voltar a fazer negcios no seu site.
Pensando desde a compra da mercadoria at o envio do produto, temos quatro perguntas

principais que devem ser consideradas.
1- Como e quanto vou estocar?

importante ter um lugar condizente com o tamanho do seu estoque e o tipo de produto que
voc vende. Cada produto precisa de um tipo de armazenagem especfica, o que faz com que
o condicionamento seja uma etapa importante da logstica. Afinal, voc no que entregar um
produto estragado ao seu cliente, no ?
Lembrando que um estoque muito grande pode te dar segurana, mas trar custos adicionais
que poderiam ser evitados. O tempo de reabastecimento do seu estoque vai depender muito
do ciclo do seu produto e compra. A ideia ir vendo quanto tempo voc demora para vender
todo o seu estoque e definir com quanto estoque voc precisa reabastecer para evitar ficar
sem estoque de reserva.
Uma coisa a ficar atento : sempre que o cliente comear a efetuar a compra, reserve o
produto para ele. Isso ir impedir que voc tenha problemas com falta de produto que um
cliente j pagou.
2- De quanto em quanto tempo preciso atualizar meus produtos no site?

SEMPRE! Se voc teve alguma modificao relevante no seu estoque, voc precisa atualizar
isso no site. Caso voc se esquea de fazer isso, o cliente pode ficar insatisfeito ou at ter
problemas com a compra e isso ir te dar muita dor de cabea, por isso bacana ter um
sistema que voc possa alterar as informaes facilmente.
3- Como enviar o meu produto?

A maior parte das entregas em e-commerce terceirizada (o que no impede que voc faa
isso por conta prpria). Podemos citar algumas empresas que atuam no Brasil, como Correios,
DHL, Gol e Azul ou outras voltadas especificamente para e-commerce, como Total Express,
Directlog e BSL Logistics. bacana ver qual se ajusta ao tamanho da sua empresa e fechar um
pacote com rastreamento de carga, j que muito provavelmente o seu cliente vai querer saber
onde o produto dele est.
A principal vantagem de terceirizar o servio que permite que voc foque na venda e
atendimento, enquanto a transportadora toma conta do seu produto da sua porta at a porta
do cliente.

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No se esquea de informar ao seu cliente o prazo de entrega do produto, que deve ser
condizente com a sua transportadora ou o seu tempo de entrega. Estimar esse valor para cima
pode ser interessante, j que melhor surpreender do que decepcionar.
4- O que fazer se acontecer um problema?

Problemas acontecem e muitos deles voc no conseguir prever, ento esteja preparado. Se
voc for amigo do seu cliente, mantendo uma relao honesta, esses problemas sero
atenuados. Uma boa experincia com certeza far o cliente se lembrar do seu site. Voc pode
at ter mais custos se trabalhar com devoluo, troca, ou at ter que ficar ouvindo o seu
cliente reclamar de um problema que voc pode no ter culpa alguma, mas no fim, ele ficar
satisfeito e voltar a comprar no seu site.
Abraos,
Lucas Hoogerbrugge (Entregando seu E-book no prazo, ou seu dinheiro de volta!)

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Os impostos que incidem sobre notas fiscais

Venda feita. Dinheiro na conta!
Esse um dos momentos de xtase de qualquer empreendedor, pois marca o fim bem
sucedido do primeiro ciclo com seu cliente. Claro, todos tambm queremos que ele fique feliz
com o produto e volte a comprar, mas a so outros quinhentos.
Legal, dinheiro na conta. A primeira ao a se fazer depois dessa maravilhosa constatao

emitir a nota fiscal. Por que isso?
1. Porque lei.
2. Porque o seu cliente precisa disso para justificar seu gasto e, claro, uma exigncia
garantida a ele por (adivinha s) lei.
3. Porque s assim voc conseguir pagar os devidos impostos, o que est previsto na....
lei.
Apesar dos impostos no Brasil serem pesados, apenas fazendo da maneira correta
conseguiremos reivindicar qualquer mudana. D o exemplo.
Agora vem a parte importante, onde muita gente se confunde: quais impostos eu tenho que
pagar?
Depende. Depende se voc vende produtos ou servios, se voc os produz, se importa, se
exporta, se revende, do seu estado e da sua cidade.
A lista de impostos abaixo est organizada tentando esclarecer um pouco essa burocracia:
Impostos que incidem sobre qualquer nota fiscal

IRPJ Imposto de renda de pessoa jurdica
Cofins Contribuio para financiamento da seguridade social
PIS Programa de integrao social (financia seguro desemprego)
CSLL Contribuio social sobre lucro lquido
Todos acima variam de acordo com o regime tributrio escolhido (Simples, lucro presumido ou
lucro real) e com o setor de atividade.
ISSQN Imposto sobre servio de qualquer natureza. municipal e varia entre 2 e 5%.
Impostos sobre produtos

ICMS Imposto sobre circulao de mercadorias e servios (as alquotas dependem do
estado origem e destino)
IPI Imposto sobre produto industrializado
II Imposto sobre importao (se for o caso)
IE Imposto sobre exportao (se for o caso)

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IOF Imposto sobre operaes de crdito, cmbio e seguro (se for o caso)
Retenes na fonte
Em alguns casos, existe a reteno na fonte. Basicamente o seu cliente lhe pagar menos
diretamente, mas ter que pagar impostos por voc. Isso funciona para o adiantamento do
pagamento de certos tributos.
Para valores acima de certas faixas (variando por setor), podem existir retenes parciais de
impostos como IRPJ, PIS, Cofins e CSLL.
Para determinados tipos de servios, pode haver uma reteno de 11% de INSS (imposto
incidente sobre a folha de pagamentos).
Simples
Resumidamente, h um abatimento sobre o conjunto e, outra vantagem, voc paga tudo
atravs de uma cobrana nica. Ento sim, vale a pena pra conseguir isso, busque um objeto
social compatvel na hora de abrir sua empresa.
Concluso
Claro, excees sempre existem, como impostos a mais ou a menos para determinados setores
de atividade. Por isso sempre legal voc saber as particularidades para o seu setor.
Sim, isso d trabalho, ento se organize para fazer isso ou ter algum responsvel. E, claro, o
seu contador deve lhe dar todo o suporte possvel.
Abraos,
Luiz Piovesana (num mar de impostos)

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Review de produto: Loja virtual da Locaweb

Caro(a) leitor(a),
Considerando que voc j chegou at aqui no livro, voc merece saber um segredo. Eu tenho
uma confisso a fazer..
Apesar de ser co-fundador de uma das empresas de internet mais maneiras do universo e j
ter tido vrios sites desde os 13 anos, eu no sei programar. Absolutamente tudo que eu
coloquei na internet teve auxlio de alguma ferramenta ou a grande ajuda do meu scio Mauro
Ribeiro; programador, designer, ninja e meu fregus no video-game.
Caso voc no tenha uma pessoa com perfil tcnico na sua equipe, o uso de ferramentas
prontas pode aumentar muito seu grau de ninjisse* na internet. Dentre os produtos que
conhecemos no mercado, nossa recomendao vai para a WebStore da Locaweb.
*ninjisse: caracterstica de uma pessoa que a torna ninja; sinistra; aprendiz de Chuck Norris
Excelente ferramenta para quem quer ser ninja e criar sua prpria loja
Facilidade e rapidez na criao da loja
Por conhecer diversas ferramentas pra criao de sites, eu sabia que colocar a pgina no ar
no seria muito difcil. Hoje em dia templates prontos e gerenciadores de contedo facilitam
muito a vida. Mas o que me surpreendeu foi a facilidade na integrao com sistemas de
pagamento.
Quem j tentou aceitar pagamentos pela internet sabe a dor de cabea que se passa com
homologao, desenvolvimento de protocolos de segurana, contrato com bancos e
operadoras de carto, etc. Na loja virtual que criei, simplesmente identifiquei minha conta
no PayPal (eles tambm aceitam o Pagamento Digital) e como diria o Beakman: Barabin,
barabum e pronto! Minha loja estava no ar, aceitando pagamentos!
Dicas para otimizar o site no Google
Modstia a parte, mas eu tenho as manhas de otimizar um site pro Google. No a toa que o
Saia do Lugar tem posicionamento muito bom pra palavras-chave como: o que
liderana, caractersticas do empreendedor e ideias inovadoras.
Justamente por isso que uma das coisas que mais me chamou ateno foi a simplicidade que a
loja permite a otimizao do site, inclusive dando dicas sobre como deixar o contedo mais
atrativo pro nosso amigo Google.
Integrao com compra de domnio
Como falamos no captulo sobre preparao, um domnio no formato
www.nomedasuaempresa.com.br ajuda bastante na hora de mostrar profissionalismo.
Diversos canais de atendimento
Como entusiasta e defensor ferrenho do bom atendimento, no podia deixar de prestar
ateno nessa parte.
Apesar de achar que eles podiam liberar a loja mesmo sem a confirmao do pagamento (um
boleto leva em torno de 24 h pra ser confirmado), gostei bastante do fato de serem
disponibilizadas diversas possibilidades de atendimento (chat online, e-mail, frum de
discusso, wiki, videoteca, etc.).

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Realmente senti que se precisasse de alguma coisa, teria algum do outro lado pra me dar
uma mozinha.
Concluso
No conheo todas as ferramentas disponveis no mercado pra emitir uma opinio absoluta, se
que existe isso, mas tive uma excelente primeira impresso do produto.
Inclusive, estamos estudando formas de facilitar a venda dos produtos da Empreendemia e
muito provavelmente integraremos a loja virtual com a rede, pra facilitar gerenciamento do
portflio de produtos e organizao dos sistemas de pagamento.
Se voc quer uma forma rpida e simples de colocar seus produtos na internet e no pode
contar com Mauro pra te ajudar, vale muito a pena conferir a WebStore da Locaweb. Veja mais
informaes sobre esta ferramenta de loja virtual aqui.
Abraos,
Millor Machado (ninja da internet, mesmo sem saber programar)

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Concluso
Caso de sucesso: Megahitz
Seria difcil pensar num ltimo artigo diferente para esse livro do que um caso real de loja
virtual. A Megahitz um e-commerce brasileiro que no s aplicou bem os requisitos tcnicos
de uma boa loja virtual, como tambm trabalha muito bem a parte de atendimento que
um dos maiores diferenciais em relao ao que vemos hoje em dia.
Abaixo conto a minha experincia com a Megahitz e quais foram os principais ensinamentos
tirados dela:
Instigue a ao
Em setembro/2010 nosso amigo Mladen nos escreveu contando sobre o lanamento da
Megahitz, um projeto que ele j vinha arquitetando h certo tempo: um e-commerce de
produtos mais estilizados. Depois disso, fui dar uma olhada na loja virtual e acabei curtindo um
copo de cerveja um pouco diferente (veja o porqu dele ser legalzo).
Escrevi pro Mladen falando que tinha gostado do copo e que talvez comprasse mais pra frente.
Ele falou: Luiz, esses copos so realmente fora de srie, eu tenho alguns desse tipo e no
troco por nada. Como eu vi que voc curtiu, vou te mandar 2 copos e, se voc gostar, s
finalizar o pagamento depois.
Claro, nem todo mundo vai ter direito a um test-drive sempre, mas ficar atento ao interesse do
seu cliente e dar aquele ltimo empurrozinho tipo vai, meu filho! faz grande diferena.
Rapidez
Eu conversei com o Mladen numa quinta de manh, j mandei meu endereo pra ele e pensei
daqui uns 3 dias deve chegar, n?. Pois , no mesmo dia noite os copos estavam em casa.
Ou seja, eu sa do estado em que eu talvez comprasse os copos de manh, pra, noite, ter os
copos na minha mo. A sensao de eficincia que eu tive foi tremenda aquele negcio do
pagou, levou do varejo normal foi repetido num e-commerce.
Depois, falando com o Mladen, ele falou que a ideia da Megahitz fazer entregas bastante
rpidas mesmo. At um dia pra quem do estado de SP e at 3 dias pra quem de fora.
Surpreenda o seu cliente

Imaginem s: recebei l meus dois copos e poderia falar Putz, poderia ter comprado cerveja
antes se soubesse que teria os copos hoje, ai j poderia beber felizo. Eu no pensei nisso,
mas a Megahitz pensou e enviou o seguinte pacote pra mim:
Megahitz: mal consigo ver seus movimentos

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Sim, junto com os 2 copos eles mandaram 2 latas de cerveja.

Fantstico, no ?!
Ento fica a dica: quer comprar um produto diferente e ser tratado como merece? Pra isso ns
indicamos a Megahitz.
Com critrios bem simples e trabalho muito bem feito, eu me tornei um cliente fiel e um
entusiasta da Megahitz. So exatamente mais casos como este que queremos promover com
este ebook.
Abraos,
Luiz Piovesana (usando o copo at hoje e felizo pela compra)
p.S.: Esse artigo no foi patrocinado nem pela skol, nem pela Megahitz.

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Palavra final
Caro(a) leitor(a),
Esperamos que voc tenha se divertido e aprendido tanto quanto ns nos divertimos e
aprendemos ao escrever esse e-book. Mais ainda, queremos muito que as dicas e tcnicas
daqui te ajudem a conseguir cada vez mais negcios atravs dessa maravilha que a internet.
Vale a pena ressaltar que todas essas dicas servem apenas para te dar uma noo sobre qual
caminho seguir. Para definir exatamente quais estratgias vo funcionar pra sua empresa, a
uma questo de botar a mo na massa e ver o que d certo.
Como diria Thomas Edison, talento 1% inspirao e 99% transpirao. Sabemos que o e-book
pode servir como o 1% de inspirao. Para aproveit-lo e conseguir vender cada vez mais, a
s precisa dos outros 99%, que vem do trabalho no dia-a-dia. Como diria um outro grande
sbio: Quer moleza? Senta no pudim!
Se voc gostou do livro, por favor, fique vontade para compartilh-lo. Ficaremos muito
felizes caso esse contedo chegue a diversas empresas e torne a internet brasileira um lugar
cada vez mais bonito e propcio para novos negcios.
Caso tiver experincias interessantes para compartilhar, feedbacks sobre o contedo ou dicas
de tpicos a serem abordados na prxima edio, por favor mande um e-mail para
ebookmkt@empreendemia.com.br.
Se voc nos mandar seu comentrio, sugesto ou feedback, receber diretamente de ns um
presente muito especial. Voc j leu at aqui, mandar um e-mailzinho no custa nada n?
E a, vai mandar seu feedback ou vai ficar na curiosidade sobre qual o presente?
Grande abrao!
Lucas Hoogerbrugge (torcendo para o ebook ser o 1% mais importante dos ltimos tempos)
Luiz Piovesana (longe do pudim)
Mauro Ribeiro (rindo litros do lugar cada vez mais bonito)
Millor Machado (doido para ouvir o seu feedback)

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