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Ebookavendapassoapasso 120528123713 Phpapp02
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Um manual para o
corretor de imveis
Organizao:
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imveis
Fernando Adas
Publicitrio formado pela ESPM, atua h oito anos na Fine
Marketing, onde desenvolve aes de relacionamento com
clientes. Ao setor imobilirio, desenvolveu projetos de
treinamento e relacionamento para Lopes Consultoria,
Fernandez Mera, Agra, Idea Zarvos e Cyrela.
Guilherme Machado
Administrador com Ps em Gesto Empresarial pela FGV.
Experincia em Gesto Empresarial a nvel executivo.
Estrategista executa trabalhos de desenvolvimento de
organizaes e equipes de alta performance. Consultor e
palestrante para empresas e segmentos variados.
Mailson Dias
Corretor de Imveis tecnlogo e estudante de Publicidade.
Autor do Blog Eu Quero Esse e consultor com foco em
resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais.
Rodrigo Barreto
Scio do escritrio imobilirio Barreto&Oliveira, voltado para
vendas, locao e administrao de imveis de terceiros,
Administrador de Empresas e habilitado em Marketing.
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Um manual para o
corretor de imveis
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A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imveis
Sumrio Apresentao P. 05
Fechamento de contrato P. 14
Por Mailson Dias
Ps-venda P. 16
Por Fernando Adas
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A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imveis
Apresentao
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A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imveis
Mas, qual a frmula para realizar uma captao com excelncia? Isso bem
relativo. Varia de corretor para corretor. Cada um tem a suas habilidades na hora
de conquistar o proprietrio e convenc-lo de seu talento profissional. Ou seja, o
corretor deve aprender, primeiramente, a se vender aos olhos clnicos do dono do
imvel. Afinal ele ir entregar seu maior patrimnio (financeiro) nas mos de um
profissional. E, este profissional, no pode ser qualquer um.
1. Contato telefnico
Normalmente o primeiro contato feito com o cliente, com a inteno de captar
um imvel para comercializ-lo, por telefone. Neste caso, fundamental que o
corretor no se prolongue. No tente se vender ou conquistar o cliente por
telefone. O objetivo agendar uma visita. Assim, seja conciso, apresente-se como
corretor imobilirio, informe a imobiliria ou escritrio imobilirio que voc est
representando e tente agendar um horrio para conhecer o imvel e os
proprietrios. No local, olho no olho, voc deve se apresentar da melhor forma
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corretor de imveis
Para apartamentos:
2.2.1. Qual a posio do apartamento em relao ao sol? Qual a posio do
apartamento em relao rea de lazer ou quadra residencial? Tm vista livre ou
para outro prdio? Ele est localizado no canto ou meio da edificao? O imvel
vazado? Qual o andar? reformado? Qual acabamento?
Para casas:
2.2.2. A localizao em relao rua no meio, na esquina? Sua posio em
relao ao sol poente, nascente ou perpendicular? A estrutura da casa possui
base para edificao de um segundo pavimento ou tem laje? reformado? Qual
tipo de acabamento?
No existem limites para as perguntas que devem ser feitas antes de apresentar
um parecer tcnico, em nvel de comercializao, sobre um imvel. As
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corretor de imveis
adequaes podem ser feitas de acordo com o sua regio. O importante ter o
mximo de conhecimento possvel sobre a regio (comrcio local, escolas, posto
policial e de sade, etc), sobre o ltimo imvel vendido na localizao. Assim,
tomem como exemplo: um apartamento em um determinado edifcio com as
seguintes caractersticas: quinto andar, localizado no canto da edificao, com
vista livre, voltado para o nascente; no deve ter o mesmo preo de outro
apartamento no mesmo edifcio, sendo este: primeiro andar, localizado no centro
da edificao, poente, vista para outro prdio ou para rea de lazer. Estes maiores
detalhamentos podem ser conseguidos momentos antes da visita; converse com
o porteiro, pergunte informaes precisas, seja um corretor farejador.
3. Avaliao
Como fazer uma avaliao de um imvel? O que falar ao proprietrio quando o
imvel vale X e ele acha que vale X? Essa uma situao muito delicada. O
corretor deve estar bem preparado, com base em levantamentos de preos reais
para realizar uma avaliao segura e precisa. Tenha em mos uma ficha ou
planilha com mximo de informaes a serem extradas do proprietrio do
imvel. Num bate papo descontrado, mas, mantendo certa formalidade, o
corretor deve registrar os dados constantes nos espaos a serem preenchidos.
No podemos simplesmente afirmar um preo s para agradar o ego do
proprietrio. a sua imagem que est em jogo. Temos que ser verdadeiros e
ticos. No se deve ter receio de informar a realidade. Informar, ao cliente, o valor
da avaliao do imvel e verificar qual o valor que ele estava imaginando. Desta
forma, na avaliao do imvel devem constar dois valores: a avaliao feita pelo
corretor e o valor autorizado, pelo cliente proprietrio, pra venda. Assim, no
futuro, o corretor estar respaldado pela seriedade e profissionalismo
apresentado pelo documento. No ficar em uma situao desconfortvel caso
no consiga vender o imvel, tendo ainda argumento suficientemente plausvel
para reavaliar, juntamente ao cliente, um novo valor a ser apresentados nos
anncios. O proprietrio perceber isso no momento em que surgirem as
propostas ou comentrios dos clientes compradores.
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4. Autorizao
Uma autorizao, perfeita e completa, tem que ser exclusiva e com o honorrio
dentro do que estabelecido pelo CRECI. Com prazo de no mnimo 90 dias,
tempo suficiente para poder trabalhar na comercializao do bem imvel qual
maior qualidade.
5. Fotos do imvel
Agora, com a autorizao assinada e com informaes importantes, s falta ter
algumas fotos para poder divulgar o imvel da melhor forma possvel na internet.
No tire apenas uma foto de cada cmodo, acenda as luzes mesmo de dia, tire
foto da fachada, da vista, do condomnio. Lembre-se de verificar se o imvel est
em condio de tirar fotos: no tire fotos da pia da cozinha se estiver com loua
suja; no banheiro verifique se a tampa do vaso sanitrio est tampada; as camas
organizadas; a casa limpa, etc. As fotos so que fazem despertar a venda inicial,
o que cria uma expectativa no interessado. Assim, esta fase deve ser trabalhada
da melhor forma possvel, para despertar o desejo do cliente.
6. Antes de anunciar
Nesta fase o corretor j possui informaes necessrias para iniciar a publicidade
do imvel. Mas ainda faltam outras informaes que podem, por acaso, serem
omitidas ou, at mesmo, colidas equivocadamente. Assim, aps autorizao
expressa para comercializao ou publicidade do imvel, o corretor deve buscar
a certido de nus. Com mais este documento o corretor est devidamente
preparado para dar prosseguimento no processo de divulgao do produto.
Claro, sempre bom recordar: o corretor deve estudar a ficha de avaliao e a
certido de nus antes de fazer a publicidade do imvel. O profissional no pode
vacilar e gaguejar quando o telefone toca e o cliente faz uma pergunta ou
questiona algum ponto relacionado ao imvel. Tem que estar tudo na ponta da
lngua. O corretor deve estar afiado e transmitir segurana naquilo
comercializando.
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Divulgar imveis com baixo custo e obter bons resultados. Este o sonho de todo
empresrio do setor, mas para responder a essa pergunta importante estar
atento a alguns detalhes.
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Para obter bons resultados com custo baixo na divulgao imobiliria preciso
superar alguns preconceitos que nos fazem ter a falsa impresso de que o baixo
custo est exclusivamente relacionado quantidade de dinheiro utilizada em
uma campanha publicitria. Sendo assim, necessrio ter viso orgnica e
analtica de todo o mercado.
Entendidos esses princpios, hora de aprofundar os conhecimentos que se tem
do seu pblico de interesse que foi identificado durante o plano de negcios.
Para isso, algumas perguntas devem ser respondidas, tais como: Quem esse
pblico? Quais so suas preferncias? Onde est localizado? Que tipo de veculo
de comunicao o mais acessado por ele? Qual o tipo de mensagem que atrai
a sua ateno?
Sem identificar quem o seu cliente e onde ele est inserido, os recursos
utilizados em uma estratgia de comunicao sero mal gastos, elevando os
custos e diminuindo os resultados. Somente a partir dessa anlise poderemos
buscar no mercado a ferramenta que melhor atenda s necessidades do nosso
pblico, seja ela uma publicidade no jornal impresso, uma mdia na televiso ou
no rdio, uma ao de rua com panfletagem, entre outras possibilidades.
A internet, por exemplo, vista como um meio de baixo custo para divulgao,
mas que no exclui o investimento. Contudo, se o seu pblico no tem acesso
internet ou no a utiliza com frequncia,de nada adiantaro o investimento e a
energia despendida nessa ao, pois a mensagem no ser recebida por aqueles
que so os maiores interessados. Dessa forma, a comunicao no motivar a
procura pelo imvel e, consequentemente, no haver a venda.
Sendo assim, o que, aparentemente, se apresentava como uma estratgia de
baixo custo acabou se transformando em despesa e no em investimento.
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Alguns erros so primrios e outros nem tanto. Mas com certeza, todos
impactaram de alguma maneira no desempenho das imobilirias. Para que o
corretor de imveis possa prestar um atendimento de excelncia para o cliente,
seja um investidor ou a famlia que deseja comprar o imvel para realizar o sonho
de ter um lar, seguem cinco dicas de ouro.
Feedback constante
Seja por e-mail, telefone ou presencialmente, nunca deixe de prestar
esclarecimentos e fornecer informaes para seus clientes. Se voc no tem a
informao, faa o possvel para saber a resposta e repassar ao cliente. O prazo
tambm importante, portanto, mantenha o cliente informado em um curto
perodo de tempo (o ideal ter respostas em no mximo 24 horas). Mesmo que
no tenha a resposta definitiva, informe ao cliente o que voc est fazendo para
ter a informao. Exemplo: Sr. Joo, j entrei em contato com o pessoal do banco
e estou aguardando uma informao deles at quinta-feira.
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A venda passo a passo
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corretor de imveis
Eduque o cliente
Muitos corretores dizem pra mim que o cliente desistiu de comprar o imvel
porque estava inseguro. A minha pergunta : De quem a culpa? Do corretor,
claro. Voc precisa educar o seu cliente para comprar. Isto se consegue atravs de
informaes relevantes sobre seu negcio e que podem ajudar o cliente.
Lembre-se de que, quando o cliente tem interesse em adquirir um imvel, muitas
dvidas surgem, como por exemplo: Ser que um bom negcio? Como
funciona o financiamento? Isto vai comprometer as minhas finanas? O imvel
bem localizado?
Seja tico
No porque o seu concorrente est fazendo a coisa errada que voc precisa
seguir pelo mesmo caminho. Falar mal do concorrente, do cliente ou do
fornecedor no um bom negcio. Falar a verdade, por mais que isso possa
dificultar a negociao com o cliente, o melhor caminho para construir um
relacionamento saudvel. Se o imvel vai demorar a ser entregue, se o cliente
ter outros custos que vo alm do previsto ou qualquer outra situao que v
prejudic-lo de alguma maneira, dever do corretor, alert-lo sobre o problema.
Nunca abandone o cliente A sua responsabilidade para com o cliente vai muito
alm da entrega das chaves. Voc deve acompanhar seu cliente em todos os
momentos para que tudo d certo e que ele e a famlia possam estar tranqilos
no novo imvel. Certifique-se de que est tudo em dia com o imvel. Lembre-se
de que o cliente, muitas vezes, fica perdido e voc como bom profissional pode
orient-lo para resolver estas pendncias.
Assim, voc ter grandes resultados e a admirao de seus clientes.
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5. Nunca v com sede ao pote, ou ele cai e a gua se derrama. Evite deixar
dvidas, e estabelea datas para cada etapa a ser tomada aps o fechamento do
negcio. (Cartrio, entrega de boleto, entrega de documentos, assiduidade ao
depositar os cheques)
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corretor de imveis
Somos vidos por novos nomes para serem assediados pelos nossos
lanamentos, pelas ofertas ou condies de pagamento imperdveis.
Mas se eu lhe perguntar onde est aquele seu cliente que comprou o trs
dormitrios em 2010, na Lapa, qual ser a sua resposta?
Lembra-se dele?
Apareceu no show room em que voc estava de planto ou ligou, indicado por
um amigo. Precisava de um imvel maior pois o segundo filho estava chegando
e a sogra do interior viria morar com eles. A esposa levava duas horas de casa ao
trabalho. Morar na zona oeste significaria conforto e agilidade.
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Ser que o cliente da Lapa no se interessaria por um novo lanamento? Ser que
no indicaria um amigo?
Manter um bom relacionamento com os clientes atuais, sempre uma excelente
maneira de alavancar novas vendas.
1. Cadastros atualizados
Mantenha os dados pessoais e profissionais de seus clientes, em uma planilha
eletrnica.
Pode ser um Excel, mas com o tempo, voc vai precisar de um sistema capaz de
armazenar e segmentar um nmero maior de nomes.
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A venda passo a passo
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corretor de imveis
Por isso, manter um esforo contnuo de contato com seus clientes contribui
manuteno de dados confiveis e passveis de uso.
2. Relacionamento
Mais importante do que manter o cadastro atualizado, acessar a informao e
us-la para o relacionamento.
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corretor de imveis
Seu cliente vai adorar saber que voc continua cuidando dele e vai adot-lo como
um consultor de negcios.
Lembre-se de que voc pode ser indicado ao grupo de amigos dele, alm de
colaborar na revenda do imvel, o que significa comisses adicionais.
5. Alternativas de up grade
Seu cliente evolui ao longo de um ciclo de aquisies. Comea com uma
quitinete como primeiro imvel, ganha uma promoo no trabalho e se motiva a
ter um dormitrio. Casa e sente necessidade de mais um quarto para o beb.
Parte para um trs dormitrios com prayground, assim que a famlia cresce. E
quando os filhos vo embora, retoma o ciclo de um imvel menor, numa cidade
mais tranquila.
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