Atalhos dos Segredos de Copywriting -

Shortcut Copywriting Secrets (Traduzida)

Um curso de copywriting completo e passo a passo que garante rapidamente os

segredos, habilidades e estratégias de nível de elite necessários para escrever
publicidade atraente e atraente que é impossível de ignorar... força as pessoas a
comprar... e... deixa você podre de rico!

Por Scott L. Haines

Observação: não fico sentado em frente ao computador 24 horas por dia

respondendo e-mails sob demanda, ou seja, verifico e respondo e-mails uma vez a
cada 24 a 48 horas. Se eu estiver viajando ou tiver um prazo apertado, poderei levar
até uma semana para responder a você. Então, por favor, não surte quando não
receber uma resposta minha imediatamente. Saiba que responderei dentro de 2
dias geralmente.

Além disso, por favor, não tente telefonar. É importante que o WC se comunique
apenas por correio ou e-mail. Aqui está o porquê: sou uma banda de um homem só
aqui, então devo estruturar as coisas para não ficar sobrecarregado. Porque, se eu
ficar sobrecarregado, todo mundo perde. Eu, você e todos os outros membros do
curso. Se suas necessidades exigirem que conversemos por telefone, envie-me por
correio ou e-mail suas informações de contato... e eu ligarei para você.

Claro, se você quiser falar sobre marketing, publicidade, vendas ou sobre um

problema (ou problemas) de negócios que está enfrentando, ou sobre como
aumentar seus negócios... Tenho um tempo limitado de consultoria disponível em
incrementos de uma hora (por telefone somente) por ordem de chegada. De vez em
quando, também tenho vagas em minha agenda para novas tarefas de redação.
Envie-me um e-mail se você estiver interessado em algum deles. (Só saiba que
cobro US$ 750 por hora de consultoria... e... uma promoção completa minha - seja
mala direta, publicidade na web ou espaço - está na faixa de US$ 10.000 a US$
15.000 mais 5% das vendas brutas.)

Uma última coisa: estou sempre interessado em ouvir histórias de sucesso. Se,
como resultado do uso dos segredos, habilidades e estratégias do meu curso, você
tiver uma história de sucesso que gostaria de compartilhar... eu adoraria ouvir sobre
ela. Obrigado.

“Quem é Scott Haines?”

Por Jack MacDonald
Muito simplesmente, Scott é um redator de resposta direta e consultor de marketing
que é um “cara” para muitos dos principais gurus de marketing do mundo, como:
Gary Halbert, Jay Abraham, Robert Allen e muitos, muitos outros.

Ele é procurado porque, ao que parece, tem um talento incomum para criar cartas
de vendas e anúncios que geram respostas monstruosas para produtos e serviços
ultracaros. Produtos de informação de US$ 2.000. Seminários de US$ 5.000. $
10.000 em serviços pessoais. Não importa. Scott parece sempre encontrar o
“gancho” ou “ângulo” certo para movimentar esses produtos rapidamente... e... criar
enormes lucros inesperados para seus clientes.

Ele começou anos atrás, enquanto estudava Marketing na faculdade. No entanto,

como ele diz de forma tão direta: “Rapidamente descobri que o que eles estavam
me ensinando era pura besteira! O que aconteceu foi… um dia, na biblioteca, me
deparei com alguns livros de antigos mestres da publicidade. Você sabe, o de
sempre, Hopkins, Ogilvy, Caples, etc. De qualquer forma, eles pareciam bons, então
eu os verifiquei e comecei a examiná-los dia e noite. Esses livros mudaram minha
vida! Eles continham a “verdade” que eu estava procurando… e… não estava
obtendo dos professores/teóricos da “Torre de Marfim” a quem eu estava sendo
submetido. Na verdade, quando contei meus planos de iniciar meu próprio negócio
de resposta direta a um dos chefes do departamento de marketing, ele me olhou
presunçosamente e até riu. Esse foi um ponto de viragem. Em um semestre, deixei
a faculdade e estava determinado a me tornar um profissional de marketing direto
para ganhar a vida... para o resto da vida!”

Pouco depois de Scott deixar a faculdade e começar a ter algum sucesso com seus
próprios projetos de resposta direta, surgiu uma oportunidade de estudar com Gary
Halbert. Isso foi em 1998. E ele não olhou para trás desde então.

Com a orientação sábia de Halbert, Scott se transformou em um redator

verdadeiramente de classe mundial... escrevendo cartas de vendas e anúncios que
geraram milhões e milhões de dólares em vendas ultra-lucrativas nos últimos anos
para uma ampla variedade de clientes e muitos membros da indústria.

Agora, por meio de seu novo curso, ele está revelando os segredos de redação de
atalhos hiper-responsivos, às vezes sorrateiros, mas sempre éticos, que adquiriu ao
longo de anos de estudo diligente e incansável (para não mencionar caro)... e...
experiência no mundo real, na linha de frente.

O que você aprender neste curso reduzirá no mínimo 5 anos (se não 10) da curva
de aprendizado para VOCÊ se tornar um mestre em redação e publicidade.

Aproveitar!
(Vá para a próxima página, por favor…)

P.S. A propósito, Scott NÃO escreveu este curso na tentativa de conquistar novos
clientes. Sua agenda está marcada com muita antecedência… e… ele não tem
planos de aceitar novos clientes em um futuro próximo. Nas raras ocasiões em que
aceita um novo cliente, ele cobra uma taxa um tanto surpreendente de US$ 15.000
mais 5% das vendas brutas de qualquer campanha que criar.

Jack MacDonald é escritor e empresário freelance.

“O que os outros dizem sobre Scott Haines e suas habilidades de redação…

“Scott é realmente um dos melhores redatores do mundo… e… uma das três

pessoas em cuja opinião confio. Nos últimos quatro anos, ele escreveu vários
anúncios para mim, todos com enorme sucesso. O que talvez seja mais
impressionante é sua incrível capacidade de vender itens caros com facilidade. No
ano passado, ele escreveu uma carta que rendeu US$ 36 para cada US$ 1 gasto
em correspondência, a um preço de US$ 970. Uma carta que ele acabou de
escrever para mim rendeu (até agora) US$ 23 para cada US$ 1 gasto a um preço
de US$ 1.222... e... ainda estamos recebendo pedidos! Scott tem minha
recomendação mais alta.”
- Gary €. Halbert, “O maior redator do mundo!”

“No ano passado, Scott escreveu uma carta de vendas para mim que obteve uma
resposta de 4%. Isso pode não parecer muito impressionante, no entanto, quando
você percebe o preço de venda por unidade – US$ 1.032 – fica imediatamente claro
que é muito impressionante. Ganhei algo em torno de US$ 41 para cada US$ 1
gasto no envio daquela carta. Scott e eu continuamos trabalhando juntos em muitos
projetos. Na verdade, ele escreveu recentemente uma carta para meu clube de
treinamento Platinum Plus de US$ 10.000 por ano, que obteve uma resposta incrível
de 21%! Se você tiver a chance de contratá-lo… não pense duas vezes! Os serviços
de redação e consultoria de Scott são essencialmente gratuitos… porque… ele
ganha muito mais dinheiro para você do que você ganharia de outra forma. Ele
poderia cobrar o dobro do que cobra agora e ainda assim seria uma pechincha. Não
posso recomendá-lo o suficiente.”
— Joe Polish, presidente, Piranha Marketing, Inc.

“Scott é um dos redatores mais obcecados do planeta. Ele descobriu todos os

segredos úteis dos maiores anúncios já escritos... e provou que eles ainda
funcionam, continuamente, com novos anúncios de novos produtos. Ele é uma
“biblioteca viva” de truques, dicas e atalhos secretos que transformarão
instantaneamente até mesmo um anúncio de pura carne de cachorro em ouro
maciço, literalmente em poucos minutos. Noventa por cento dos redatores que
trabalham não têm ideia do que torna um anúncio um sucesso. Não é um mistério
para Scott, e ele prova isso repetidamente enriquecendo os clientes. Não perca esta
oportunidade de aprender coisas que apenas alguns anunciantes sortudos
encontraram em suas vidas. Isso o ajudará a acumular rapidamente uma fortuna
impressionante!”
- John Carlton, “O Rebelde do Marketing”

“Scott é meu especialista em marketing pessoal. Ele é um profissional. Eu mesmo

contratei Scott para me ajudar em várias de minhas campanhas de marketing - com
grande sucesso. Estou impressionado com o trabalho dele e sei que você também
ficará!” - Robert Allen, autor do best-seller do New York Times, Nothing Down e
Criando Riqueza.
(Observação: esta citação é do livro best-seller de Robert no New York Times,
Multiple Streams Of Internet Income.)

Introdução e bem-vindo!

De:
Scott L. Haines
Tulsa, Oklahoma
Terça-feira, 15h29.

Caro amigo,

Em primeiro lugar, quero agradecer a você por adquirir meu curso… por dar uma
“chance” comigo. Acho que você descobrirá que meu curso não é apenas um guia
de instrução que fará com que você escreva textos de classe mundial no tempo
mais rápido, humanamente possível... mas também... que é uma referência única e
completa fonte que irá atendê-lo por uma vida inteira de super sucesso com seu
texto publicitário.

Em segundo lugar, tenho uma promessa simples que quero fazer a você. E se for o
seguinte: se você ler meu curso, seguir as instruções e fazer os exercícios, você
recuperará seu modesto investimento inicial no curso centenas, milhares, até
dezenas de milhares de vezes (ou mais) nos meses e Anos por vir.

E para esse fim, quero que você comece imediatamente. Então, vou manter esta
introdução curta e amável.

Só uma coisa: antes de mergulhar de cabeça no curso, aconselho você a ler o

relatório de bônus especial que o acompanha, intitulado:

O Método Haines!TM
Para domínio rápido da redação!
É uma leitura rápida e mostra a “melhor” forma de absorver e aplicar todos os
segredos, habilidades e estratégias do meu curso, novamente, no tempo mais
rápido, humanamente possível.

Atenciosamente, Scott L. Haines

P.S. Só quero agradecer mais uma vez por depositar sua confiança em mim e em
meu curso. Eu sinceramente aprecio isso. Agora comece com o relatório rápido de
domínio da redação… depois com o curso.

Capítulo 1:
Como escrever manchetes matadoras que são impossíveis de ignorar! Parte I

Como o título é a parte mais importante de qualquer anúncio ou carta de vendas... é

apropriado que este curso comece com o assunto.

E é apenas apropriado – primeiro – ler algumas citações nas manchetes de quatro

mestres do jogo publicitário:

“… Se você usar um título ruim, não importa o quanto você trabalhe em sua cópia,
porque ela não será lida…. Se você tiver tempo para escrever até vinte e cinco
títulos, aumentará ainda mais suas chances de escrever um bom título.” - John
Caples, publicidade testada. Métodos

“O escritor deste capítulo gasta muito mais tempo nas manchetes do que
escrevendo. Muitas vezes ele passa horas em uma única manchete... Não é
incomum que uma mudança nas manchetes multiplique os retornos de cinco a dez
vezes.” - Claude Hopkins, Publicidade Científica

“Em média, cinco vezes mais pessoas leem as manchetes do que leem o corpo do
texto. Segue-se que, a menos que seu título venda seu produto, você desperdiçou
90% de seu dinheiro.” — David Ogilvy, Ogilvy sobre Publicidade

“Eu mesmo mudei o título dos anúncios e aumentei sua atração em, 475%. Tenho
um cliente que me paga US$ 195.000 por ano para escrever manchetes. É nas
manchetes que gasto mais esforço criativo do que em qualquer outro aspecto do
meu trabalho.” - Gary €. Halbert, a carta de Gary Halbert

Suficiente.

É bastante óbvio, depois de ler essas citações de publicitários famosos, que (como
eu disse acima) o título é a parte mais importante do seu anúncio ou carta de
vendas. Na verdade, a diferença de “poder de atração” entre um título moderado e
um título excelente costuma ser surpreendente. Ou seja, apenas alterar o título, sem
nenhuma alteração no corpo do texto, pode melhorar a resposta em até…

1.800%

Essa tem sido a experiência do especialista/guru de marketing direto Ted Nicholas”.

Já ouvi Jay Abraham, outro guru, dizer 21 vezes a diferença. Diferença de 4 ou 5
vezes não é incomum. Seja qual for o caso, sendo todas as coisas iguais, é o seu
ponto mais alto de alavancagem.

Portanto, se você deseja ter sucesso no marketing direto e ganhar o máximo de

dinheiro com sua publicidade… você deve se tornar um mestre na identificação e
criação de bons títulos.

O que é um bom título? Um bom título, de acordo com John Caples em Tested
Advertising Methods, é aquele que possui um ou mais destes quatro elementos:

1. Interesse próprio
2. Notícias
3. Curiosidade
4. Maneira rápida e fácil

Eu concordaria com isso. No entanto, eu modificaria o interesse próprio para

interesse próprio/grande promessa ou promessas da lista. Em outras palavras, um
grande benefício ou benefícios para o leitor. (Na verdade, eles são a mesma coisa.
Fazer grandes promessas ao leitor é apelar ao seu interesse próprio.)

E acredito que as melhores manchetes costumam ser uma combinação de quase

todos os elementos.

Deixe-me dar-lhe o exemplo mais próximo de perfeito que você já leu. Aqui está
uma manchete para um golfe. Vídeo de instruções do meu amigo e colega John
Carlton:

O incrível segredo descoberto por um golfista de uma perna só adiciona 50

jardas às suas tacadas, elimina ganchos e fatias… e pode reduzir até 10
tacadas do seu jogo quase da noite para o dia!

Primeiro, este anúncio foi veiculado com sucesso por cerca de 10 anos. Foi um
grande vencedor. Então vamos quebrar “At down.

Vejamos, tem valor notícia… “Incrível segredo descoberto”. Tem interesse próprio
ou grandes promessas… “Adiciona 50 jardas às suas tacadas, elimina ganchos e
fatias… e pode reduzir até 10 tacadas do seu jogo”. E tem uma maneira rápida e
presumivelmente fácil… “Quase durante a noite!”

Também tem curiosidade… “Jogador de uma perna só”. João chama isso de
“Gancho”. (Na verdade,
“Incrível segredo descoberto por um jogador de golfe de uma perna só” é o gancho.)
O gancho é o pequeno boato ou história de interesse humano que torna quase
impossível não ler. Afinal, você resistiria a ler isso se fosse um louco por golfe?
Duvido seriamente. (Mais sobre “Ganchos” mais tarde.)

Portanto, não é de admirar que este título (e anúncio) tenha sido um grande
sucesso. Ele captura – de acordo com Caples – todos os elementos de um bom
título. No entanto, isso não quer dizer que você não possa se sair bem com menos.
Mas, quase sempre, uma combinação de elementos produzirá o melhor resultado.
Aqui estão mais alguns exemplos vencedores:

Como receber da Previdência Social… em qualquer idade!

Escrito por Gary Halbert. Este título oferece grandes promessas. E alguma
curiosidade.

Você comete esses erros em inglês?

Escrito por Max Sackheim. Este anúncio é um dos anúncios espaciais de maior
sucesso de todos os tempos. Irã em diversas publicações durante 40 anos. Em todo
esse tempo, ninguém conseguiu escrever um anúncio que gerasse mais vendas.
Funcionou porque o título prometia informações sólidas no corpo do texto, interesse
próprio… e… muita curiosidade. As pessoas só precisavam saber quais “desses”
erros poderiam estar cometendo. A propósito, “estes” é a palavra-chave deste título.
Em testes divididos, esta manchete superou em muito a manchete “Você tem medo
de cometer erros em inglês?”

O caminho do homem preguiçoso para a riqueza!

Escrito por Joe Karbo. Grande promessa, jeito fácil e curiosidade, tudo embrulhado
em 6 palavras sucintas e concisas. Não admira que tenha funcionado tão bem. Este
anúncio de página inteira fez tanto sucesso que vendeu 2.786.500 livros
autopublicados com o mesmo nome antes de Joe morrer em 1980.

Além disso, Gary Halbert (eles eram amigos) me disse que Joe poderia veicular
esse anúncio cerca de três vezes por semana no Los Angeles Times, todas as
semanas, e ainda assim ter um lucro saudável. O que é realmente incrível.
Outro ponto: um bom teste para o seu título é fazer a si mesmo esta pergunta
simples:

“Posso remover alguma das palavras do meu título sem alterar seu significado
ou impacto?”

Se a resposta for sim, você precisa trabalhar mais nisso. Se a resposta for não,
como nos exemplos acima, você está no caminho certo. Este teste não garante que
seu título será um vencedor… mas… é uma qualidade que você encontrará em
quase todos os títulos vencedores já criados.

Eu poderia continuar e mostrar literalmente centenas de exemplos. Mas não há

necessidade. Saiba que você precisa tentar chegar o mais perto possível de usar
todos os elementos de um bom título. No entanto, você nem sempre chegará lá. E
você não precisa. As pessoas fizeram fortunas com manchetes que eram “boas o
suficiente”.

Três fórmulas de atalho comprovadas para escrever títulos supereficazes

Agora que cobrimos os elementos de boas manchetes... vou lhe dar alguns métodos
de atalho para escrever manchetes supereficazes. Isso economizará tempo e
frustração ao tentar “criar” o seu próprio. A primeira maneira de fazer isso é…

Modelos de título

Isso é rápido e simples. O que você faz é pegar um título comprovado… algo como:

Eles riram quando me sentei ao piano, mas quando comecei a tocar!

O modelo para este título é:

Eles riram quando eu_________, mas quando eu_________

Agora, como você usa isso para o que está vendendo? Digamos que seja uma
oportunidade de ganhar dinheiro. Veja como você preencheria os espaços em
branco:

Eles riram quando eu larguei meu emprego, mas quando comecei a ganhar
US$ 10.000 por mês em tempo parcial em casa!

Vamos tentar outro título comprovado:

Quem mais quer uma lavagem mais branca sem muito trabalho?
O modelo é:

Quem mais quer A_________ com_________?

Novamente, para uma oportunidade de ganhar dinheiro, poderíamos dizer:

Quem mais quer um valor de seis dígitos,

Renda de meio período sem trabalho duro?

E assim por diante. No final deste capítulo, existem 299 manchetes comprovadas.
Há um exercício que quero que você complete com as manchetes que falarei em
um minuto. Ao fazer este exercício, você pode criar facilmente modelos (como os
acima) ao mesmo tempo.

Como… Se/Então

Se você estiver travado ou precisar de um título rapidamente... basta começar seu

título com “Como fazer” e depois fornecer um ou mais benefícios de uma maneira
rápida e fácil. O curioso sobre esse atalho é… o título que você cria usando “Como
fazer” geralmente funciona melhor do que qualquer outro título que você possa
imaginar. Além disso, estou avançando aqui com a coisa “Se/Então”. Esta é uma
frase de abertura.

E é assim:

Se você está interessado em _______ então esta será a mensagem mais

emocionante que você já leu!

Aqui está o porquê:

Esta é minha frase de abertura favorita (na verdade, frases). Por quê? É simples.
Porque funciona. E funciona melhor do que quase qualquer outra coisa que você
possa usar.

De qualquer forma, veja como você usa esse atalho. Desta vez, vamos vender um
serviço. Que tal um serviço de manicure outcall? Ou seja, a manicure vai até a casa
deles.
___________________________________________________________________

“Como ter unhas lindas “sempre perfeitas” que fazem inveja a todas as suas
amigas sem nunca ir a um salão… e… sem os preços altos!”
Se você está interessado em ter suas unhas “sempre perfeitas” sem o incômodo de
visitar um salão… e… ao mesmo tempo, economizar muito dinheiro, então esta será
a mensagem mais emocionante que você' algum dia vou ler!

Aqui está o porquê:

___________________________________________________________________

Isso foi um grande esforço para mim. Não sei nada sobre esse tipo de coisa. Pelo
que sei, as mulheres «preferem visitar um salão e não se importam com o custo.
Mas estou apenas usando este exemplo para provar um ponto. E a questão é: se
esses benefícios fossem os corretos... isso funcionaria. E provavelmente funciona
muito bem. Além disso, estou mostrando como essa fórmula pode ser facilmente
adaptada a quase tudo.

Retrabalhando títulos comprovados

Isso é semelhante ao uso de modelos. No entanto, tenho um processo específico

que torna esse método ultrapoderoso. No próximo capítulo, revelarei meu processo.

Mas primeiro, há um exercício que quero que você faça. No final deste capítulo,
existem 299 manchetes comprovadas. Estas são manchetes vencedoras dos meus
arquivos privados.

Aqui está o que eu quero que você faça: vá até a loja de materiais de escritório local
e compre 600 ou 700 fichas 3x5. Além disso, pegue pelo menos duas caixas de
fichas para guardá-los. Então, quero que você escreva cada uma das minhas
manchetes comprovadas nesses cartões. Um título para um cartão.

Por favor, faça isso. É EXTREMAMENTE importante. Irá enraizar na sua neurologia
o que é escrever manchetes de classe mundial.

Eu sei que é uma dor. Mas eu nunca disse que seria fácil se tornar um redator de
classe mundial. Eu apenas disse que mostraria como, “... no tempo mais rápido
humanamente possível” E isso é verdade. Mas requer algum esforço, então faça o
exercício depois de terminar este capítulo.

DICA: Você não precisa fazer tudo de uma vez. Faça tantas manchetes por dia.
Diga 20, 25 ou 50. Ou estabeleça metas de tempo. 15 minutos por dia. 30 minutos
por dia. Qualquer que seja. Basta escolher uma quantia que você pode fazer todos
os dias e cumpri-la até concluir a tarefa. Quando terminar, guarde-os em uma das
caixas que eu lhe disse para comprar.

Lembre-se também de que você pode começar a criar seus modelos de título
enquanto faz este exercício. Quando você vir um título que seja um bom candidato
para modelo, anote-o em uma ficha. Guarde seus cartões modelo na segunda caixa.
Você deseja mantê-los separados.

Um aviso aqui: essas fórmulas funcionam e muitas vezes ajudam você a criar um
título muito melhor do que você poderia “sonhar” sozinho. E certamente, eles
ajudam você a acelerar muito o processo.

No entanto, siga este conselho de John Caples:

“As fórmulas não devem ser usadas como substitutos do pensamento

original. Eles são apenas um guia para fazer sua mente trabalhar em canais
que se mostraram lucrativos. Você não deve usar fórmulas sempre que
escrever um título. Se fizer isso, você nunca inventará nada novo. Talvez o
melhor serviço que as fórmulas possam prestar seja ajudá-lo quando você
precisar lançar um anúncio rapidamente.”

No próximo capítulo, veremos mais algumas técnicas para criar títulos. Incluindo
uma das técnicas de títulos mais poderosas conhecidas pelo homem para fazer com
que as pessoas leiam e respondam à sua publicidade.

Por enquanto, quero cobrir…

Como devem ser suas manchetes para obter o máximo de leitura/resposta - O

básico

Fontes

Este não é lugar para uma discussão técnica aprofundada sobre tipo de letra, tipo
de fonte ou família de tipos. Além disso, você não precisa confundir sua mente com
todas essas minúcias.

Aqui está tudo que você precisa saber...

Ao escolher as fontes do título (a aparência de suas letras individuais), sugiro que

você mantenha a simplicidade. Eu pessoalmente uso uma das duas fontes apenas
nas manchetes. Times New Roman ou Arial. (Helvetica e Arial são quase iguais,
então Helvetica também está bem.)

Esta é a aparência de uma manchete da Times New Roman:

Esta é uma manchete da Times New Roman!

Esta é a aparência de um título Arial:

 Este é um título Arial!

Agora, a diferença nessas fontes é que Times é uma fonte serifada… e Arial é uma
fonte sem serifa. Significa que Times tem pequenas coisas do tipo encaracolado em
cada letra e Arial não. Você pode usar Arial para títulos e subtítulos… e… pode até
ser mais fácil de ler em letras grandes. No entanto, o Times funcionará
perfeitamente.

Então, se você quiser torná-lo extremamente simples, use uma fonte Times New
Roman para todas as suas manchetes.

Cor da fonte

Aqui está outra maneira de simplificar. Faça todas as suas manchetes em negrito e
preto. Assim. Sim, você pode usar outras cores escuras.

Tamanho da fonte

Não tenho nenhuma regra rígida sobre isso. Uso algo entre 24 e 36 pontos no título
principal. Raramente vou acima ou abaixo desses tamanhos. E provavelmente uso
28 pontos em média. Honestamente, eu julgo isso - subjetivamente - pela aparência.
Ou seja, mudo o tamanho da fonte cinco, seis ou mais vezes… e… cada vez
imprimo e dou uma olhada. Aquele que eu acho que fica melhor é usado.

Apenas se certifique de imprimir o título exatamente como ficará em seu anúncio ou

carta de vendas. Você não pode dizer olhando para a tela do computador. Confie
em mim. Há algum tempo, minha impressora quebrou e eu não tinha dinheiro para
comprar uma nova - eu era um redator em dificuldades - então entreguei uma cópia
finalizada que ficava ótima na tela do meu computador. Mas quando vi a
correspondência… bem, parecia um inferno! O título era muito pequeno e fazia com
que a primeira página “parecesse” muito difícil de ler. Não cometa esse erro.
Sempre, sempre, revise sua cópia como ela ficará quando impressa.

TODAS AS MAIÚSCULAS, minúsculas ou primeiras maiúsculas

Não coloque seus títulos em letras maiúsculas assim:

COMO ESTRAGAR UM TÍTULO!

Isso torna o título difícil de ler. (Uma ou duas palavras em maiúsculas estão bem...
mas não o título inteiro.)

Não há problema, entretanto, em colocar seu título em letras minúsculas assim:

 Como não estragar uma manchete!

Mas minha preferência são as primeiras letras maiúsculas… o que significa que a
primeira letra de cada palavra é maiúscula… Incluindo “E”, “O”, “Ou”, “Para”, “A”,
etc.

Como formatar um título perfeito!

Citações e pontuação

Você deve colocar aspas em todos os seus títulos. Por quê? Porque eu digo isso.
Estou brincando. Na verdade, aqui estão algumas estatísticas que li. David Ogilvy
em seu livro Ogilvy on Advertising diz: “Quando você coloca um título entre aspas, o
recall aumenta 38%”. Outra estatística que li diz: “… as manchetes entre aspas
recebem 28% mais atenção”.

Então, coloque suas manchetes principais entre aspas… isso aumenta a resposta.

A propósito, embora eu não tenha falado sobre títulos introdutórios/sobrescritos e

subtítulos abaixo de seus títulos principais (falarei mais tarde)… Eu já disse em
outro lugar, eles também deveriam estar entre aspas. E até sugeri não fechar as
citações até o último subtítulo. Já não faço tanto isso... não acho que seja tão
necessário. Portanto, certifique-se de que seu título principal tenha aspas.

No que diz respeito à pontuação, quase sempre uso um ponto de exclamação no

final dos títulos para dar ênfase. Ted Nicholas aconselha que você não deva pontuar
nada, exceto ao fazer uma pergunta. Ele diz: “Um ponto final faz com que o leitor
faça uma pausa e possivelmente pare de ler mais”. Eu concordo com isso.
Certamente, um período é ruim. Não sei sobre pontos de exclamação. Não me
machucou muito. Então a escolha é sua. A única resposta é testar você mesmo.

Comprimento das manchetes

Manchetes curtas ou manchetes longas. O argumento é que manchetes curtas têm

mais chances de chamar a atenção ou deter o leitor. Uma lenda do marketing direto
sempre usa títulos bem curtos em seus anúncios. Tipo 3 ou 4 palavras. Ele afirma
que a única função do título é parar o leitor/cliente em potencial e fazer com que ele
leia a primeira frase do texto. Eu não concordo completamente com isso. Você
pode, e acredito que deveria, fazer mais.

Outra lenda do marketing direto aconselha que você nunca deva usar mais de 17
palavras em um título. Que, com base nos seus testes, ele nunca conseguiu fazer
mais de 17 trabalhos. Eu acredito nele, 100%. No entanto, isso não significa que
mais de 17 não funcionarão em nenhuma circunstância. (Observação: isso ressalta
a importância de testar e obter seus próprios resultados.)

Na verdade, há provas aqui mesmo neste capítulo. É a manchete de John Carlton

na página 2. Contém 28 palavras… e… foi um sucesso estrondoso. E isso sem
contar a introdução e o subtítulo. Inclua-as na contagem e adicione outras 82
palavras para um total geral de…

110 palavras!

Outro anúncio de super sucesso do John que tenho aqui em mãos tem 32 palavras
no título principal… e… outras 98 no lead-in e no subtítulo, totalizando
surpreendentemente 130 palavras!

E John não é um pônei de um truque só. Ele escreveu pontuações... na verdade,

centenas de anúncios e cartas de vendas vencedores com essa abordagem de
título ultralongo.

Portanto, não existe comprimento ou limite perfeito... curto ou longo.

Aqui está o que eu faço: uso quantas palavras forem necessárias. E quase sempre
preciso de mais do que alguns, e muitas vezes, de mais de 17. A propósito, vi Jay
Abraham preencher três páginas de 8-1/2 x 11 em uma carta de vendas com título e
subtítulos… e … faça isso com sucesso. Dan Kennedy é outro profissional que usa
– com sucesso – manchetes realmente longas em mala direta e espaço.

Portanto, tome cuidado com o dogma que existe em relação às manchetes. As

manchetes vencedoras têm apenas uma palavra… e… até 100 ou mais.
___________________________________________________________________

Resumo rápido dos pontos principais do Capítulo 1:

1. O título é a parte mais importante de qualquer anúncio ou carta de vendas.

2. Um bom título contém um ou mais destes quatro elementos: (1) Interesse

próprio/Grande
Promessa(s)… (2) Novidades… (3) Curiosidade… (4) Maneira Rápida e Fácil.

3. A diferença de “poder de atração” entre um título razoável e um excelente pode

chegar a 21 vezes. A diferença de 4 a 5 vezes não é incomum.

4. Pergunta do teste de título: “Posso remover qualquer uma das palavras do meu
título sem
mudando seu significado ou impacto?” Se sim, precisa de mais trabalho.
5. Três fórmulas de atalho comprovadas para escrever títulos supereficazes: (1)
Título
Modelos… (2) Como fazer, se/então… (3) Reformulação de títulos comprovados.

6. Coloque suas manchetes em fonte Times, Arial ou Helvetica. Use negrito preto
como cor. Tamanho
a partir de 24 pt. para 36 pontos. Coloque seu título entre aspas. Coloque a primeira
letra de cada palavra no título em maiúscula.

7. Boas manchetes podem ser curtas ou longas. No entanto, não coloque uma
mordaça no seu vendedor “impresso”. Nem mesmo na manchete. Use palavras
suficientes para dizer algo significativo para o seu cliente potencial.
___________________________________________________________________

299 manchetes vencedoras de meus arquivos privados!

Aqui está o exercício que quero que você faça: copie esses títulos (abaixo) em
fichas 3 x 5… uma por ficha. Não se esqueça de criar alguns modelos de títulos ao
mesmo tempo. Depois, no capítulo 2, mostrarei como usar esses vencedores
comprovados para escrever seus próprios vencedores de forma rápida e fácil!

Como fazer Amigos e Influenciar Pessoas

Como fazer as pessoas gostarem de você

256 Técnicas de mala direta testadas, comprovadas e bem-sucedidas... Segredos

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Capítulo 2:
Como escrever manchetes matadoras que são impossíveis de ignorar! parte II

“O maior risco de todos é o risco de passar despercebido.”

— William Bernbach, executivo de publicidade

“Sempre tenha esses fatos em mente. As pessoas estão apressadas. A pessoa

média vale
cultivar tem muito para ler. Eles pulam três quartos do material de leitura que pagam
para obter. Eles não vão ler sua palestra de negócios, a menos que você faça valer
a pena e deixe a manchete mostrar isso. - Claude Hopkins, Publicidade Científica
(Nota: Ele escreveu estas palavras em 1923. O problema é multiplicado por cem ou
mil vezes hoje.)

Esperançosamente, você já começou o exercício que lhe dei no final do último

capítulo. Se não, comece agora, hoje! Mesmo que você só consiga copiar cinco ou
dez títulos por dia… faça isso. Começar é a coisa mais difícil de fazer, mas também
a coisa mais importante a fazer.

Agora, depois de anotar todas as manchetes em cartões 3x5... veja como usá-las.
Eu chamo isso…

A maneira “sem esforço e sem cérebro” de escrever manchetes matadoras

que são impossíveis de ignorar!
Na maioria das vezes, os principais redatores não inventam as manchetes
“matadoras” que escrevem. Não, eles os roubam! Eu também faço isso.

Deixe-me explicar:

Não estou falando sobre plágio palavra por palavra aqui. Não, estou falando sobre
pegar títulos já “comprovados” (manchetes em anúncios de resposta direta que são
repetidos continuamente) e usá-los como base para escrever seus títulos.

Aqui está um exemplo de como fazer isso: vamos - mais uma vez - usar o famoso
título de John Caples…

Eles riram quando me sentei ao piano, mas quando comecei a tocar!

Esta manchete foi roubada (eticamente) talvez mais do que qualquer outra
manchete na história. Por quê? Porque funciona! Eu mesmo usei, com resultados
surpreendentes.

De qualquer forma, quero tornar isso um pouco difícil. Então, digamos que você
esteja vendendo tacos de beisebol. Como você poderia “adaptar” o título do Sr.
Caples para um anúncio que vende um produto tão simples?

Que tal agora: Eles riram quando “Skinny Joe” puxou seu novo taco Easton
949… mas quando ele acertou a bola por um quilômetro!

Então você entraria na história. Diga por que eles riram. Provavelmente porque
“Skinny Joe” não conseguiu acertar a bola além da segunda base antes para salvar
sua vida. E eles sabiam que nenhum tipo de morcego ajudaria. Então você diria por
que esse novo taco faz de qualquer um grande rebatedor. Etc. Então você diria às
pessoas por que elas deveriam experimentar um também e como obtê-lo sem
riscos. Etc etc.

Vamos tentar outro título clássico:

Você comete esses erros em inglês?

“Como eu disse no capítulo 1, esta é a manchete de um dos anúncios espaciais de

maior sucesso (se não o de maior sucesso) de todos os tempos. Max Sackheim
escreveu a manchete e o anúncio… e… ele foi veiculado por 40 anos… quase
inalterado!

Como você poderia adaptar isso ao que está vendendo? Vamos fazer um serviço
desta vez. Digamos que você seja um quiroprático. A palavra-chave do anúncio é
“estes”. Que tal:
 Você comete esses erros caros ao escolher um quiroprático?

Então você continuaria no anúncio listando 5 ou 10 erros e como evitá-los... e

então... talvez oferecesse um relatório gratuito intitulado:“79 benefícios
surpreendentes para a saúde da Quiropraxia” Isso os levaria a solicitar um
exame gratuito. Etc etc.

Aqui estão mais alguns exemplos de diferentes produtos ou serviços…

Você comete esses erros quando está com gripe?

Ou…

Você comete esses erros ao escolher uma academia?

Ou…

Você comete esses erros em entrevistas de emprego?

Suficiente! Eu acho que você entendeu.

Este método de usar títulos “comprovados” para basear seus títulos… dá a você
uma chance cerca de 1.000% maior de encontrar um título vencedor do que se você
mesmo tentar inventar um.

E é assim que os profissionais fazem. Nem sempre, mas muitas vezes.

Então, quando chegar a hora de começar a escrever sua carta de vendas ou

anúncio, basta pegar seus cartões de título e embaralhá-los como um baralho de
cartas... então... começar a folheá-los um de cada vez.

Em breve, sua mente começará a pegar fogo e gerar algumas ideias de títulos...
talvez até um título completo. Quando isso acontecer, anote. Percorra todos os seus
cartões e capture todas as ideias que você tiver. Então, reveja o que você escreveu
e comece a formar algumas boas manchetes... até... você conseguir aquela que vai
usar.

Eu folheio meus cartões de título, mesmo quando já tenho um título escrito para
meu anúncio. Às vezes, penso em algo ainda melhor.

Além disso, você vai querer começar a coletar todas as boas manchetes que vê e
adicioná-las ao arquivo do cartão de manchetes. Uma fonte de boas manchetes são
as pequenas sinopses nas capas de revistas como: Cosmo, Red Book, Woman's
Day, Men's Health, Men's Fitness, Reader's Digest e todos os tabloides como The
National Enquirer.

As pessoas que escrevem essas “sinopses” recebem muito dinheiro… porque… é

isso que vende as revistas. Na verdade, as “sinopses” são muitas vezes tão boas…
normalmente você fica decepcionado com o conteúdo dos artigos a que se referem.

Outra boa fonte de manchetes é… mala direta. Entre nas listas de discussão de
empresas como Agora Publishing, Phillips International e Boardroom.

Compre um ou dois de seus produtos. Você então, posteriormente, começará a

receber um literal
uma avalanche de promoções boas a ótimas em sua caixa de correio regularmente.
E você não apenas obterá o que há de melhor, mas também as melhores
promoções de outras empresas. Por quê? Porque eles alugam suas listas para a
maioria dos outros grandes players de mala direta.

Então, comece a copiar as manchetes do final do Capítulo 1… e… comece a ir à

livraria ou supermercado para comprar as revistas e tabloides que mencionei acima.
Além disso, acesse os sites que indiquei acima e compre de cada um algo que lhe
interesse. Ou, mesmo que não encontre algo de seu interesse… compre algo
mesmo assim. Faz parte da educação de qualquer estudante sério. Posso prometer
a você que estou em todas essas listas.

Avante…

Uma das técnicas de títulos mais poderosas conhecidas pelo homem para
fazer com que as pessoas leiam e respondam à sua publicidade!

Você sabe o que é um “agarrador”? Caso contrário, é simplesmente isto: algo que
você anexa no topo da sua carta que “chama” a atenção imediata do leitor. De
preferência, algo que eles possam “agarrar” e segurar na mão enquanto leem sua
carta. O uso inteligente de um grabber pode levar suas taxas de resposta de mala
direta aos limites extremos da lucratividade.

E o melhor agarrador do mundo é o dinheiro. Sim, dinheiro… você sabe, dinheiro,

moeda, ingressos divertidos, fungolas, wampum, massa, pão, saque, moolah, et
cetera, et cetera! Com tantos sinônimos interessantes e maravilhosos para
dinheiro... você precisa saber que ele é importante e chama a atenção até mesmo
dos clientes em potencial mais céticos.

Agora, devo dar crédito a quem merece por isso. Pelo que eu sei, Robert Collier
teve essa ideia. Se ele não o inventou, certamente o usou de forma mais eficaz do
que quase qualquer outra pessoa. Na verdade, em sua coleção de Cartas de
Vendas de Milhões de Dólares, ele dá três exemplos de uso bem-sucedido do
dinheiro como forma de agarrar.

(Além disso, como observação lateral: quando você usa um agarrador, NÃO precisa
de um título na carta. O agarrador É o título.)

Aqui estão suas cartas originais, junto com explicações sobre seu desempenho:

CARTA 1 - A BAIXA CENTAVINHA FUI COM frequência resolverá o problema

Aqui está uma carta na qual um novo centavo foi colado. Em conjunto com os
números apresentados, a moeda despertou uma quantidade incrível de atenção.

A ideia poderia ser facilmente utilizada por Companhias de Seguros, Caixas

Econômicas e similares. Também foi usado com resultados incomuns por uma
associação que tentava aumentar o número de membros com o propósito de reduzir
os custos do governo.

É UMA COISA MARAVILHOSA – O poder do dinheiro para ganhar mais

dinheiro!

Prezado Investidor,

Apenas este pequeno e insignificante centavo, economizado a cada semana desde

o início da Associação de Empréstimos e Poupança, equivaleria hoje a US$ 75,00 -
e desses US$ 75,00, US$ 50,00 SERIAM DIVIDENDOS DE JUROS.

$ 1,00 economizado por semana equivaleria hoje a $ 7.500,00! É ASSIM QUE O

DINHEIRO CRESCE!

Não importa quais sejam suas crenças, todo homem concordará que as Escrituras
contêm algumas das maiores e mais antigas verdades conhecidas pela
humanidade. Há uma verdade que os Sábios de antigamente consideravam tão
importante, que a repetiram nada menos que 6 vezes no primeiro capítulo da Bíblia,
e se referiram a ela em todo o Antigo e Novo Testamento.

Esta antiga verdade é que TUDO AUMENTA DEPOIS DO SEU TIPO!

Plante uma semente de milho e você colherá espigas de milho. Plante cardos e
você cultivará uma profusão de cardos. Plante dinheiro, e seu dinheiro voltará para
você depois de muitos dias, multiplicado por cem!

Que colheita VOCÊ deseja colher daqui a dez ou quinze anos? Dinheiro para
colocar seus filhos na faculdade ou para iniciá-los em seu próprio negócio?
Segurança para você? Independência financeira?
Você só precisa definir seu objetivo para conquistá-lo. O preço de $ 5.000,00 ou de
$ 50.000,00 são apenas algumas sementes de economia. $ 5,00 economizados a
cada semana na Associação de Empréstimos e Poupanças, em cerca de 13 anos,
totalizarão $ 5.000,00. $ 25,00 por semana crescerão para $ 25.000,00.

E lembre-se, aqui está a parte que conta. Desses $ 25.000,00, apenas $ 16.250,00
representam o dinheiro pago por você. O restante – $ 8.750,00 – é AUMENTO DE
CRESCIMENTO!

Você conhece alguma outra maneira de comprar US$ 25 mil com a mesma certeza
e segurança — e pagar tão pouco por isso? Você conhece alguma maneira de
comprar $ 25.000 ou qualquer outra quantia e pagar em pequenas e convenientes
parcelas a cada semana, sem desvalorização de valor, que são como sementes
plantadas em boa terra que continuam crescendo e crescendo, ano após ano,
sempre? Pronto para lhe dar mais do que você semeia.

Quanto você deseja comprar - $ 1.000,00 - $ 5.000,00 - $ 25.000,00? Quanto você

deseja dar ao seu filho quando ele for para a faculdade, ou se casar, ou abrir um
negócio? Esta é a maneira fácil e segura de ter esse dinheiro quando quiser. $ 1,00
por semana agora significa $ 1.000,00 daqui a treze anos. $ 5,00 por semana
significa $ 5.000,00.

Com o que você começará - $ 1,00 - $ 5,00 - $ 10,00? “Para começar”, diz Ansônio,
“é estar pela metade”.

Você vai começar AGORA-HOJE? Você preencherá o pequeno formulário anexo,

afixará nele seu cheque, notas de dólar ou selos cobrindo sua primeira remessa e
enviá-lo-á de volta no envelope anexo? Como você economizará os primeiros $ 1,00
dos seus $ 1.000,00 ou os primeiros $ 25,00 dos seus $ 25.000,00 HOJE?

Sinceramente,

CARTA 2 – A CARTA “NOTA DE DÓLAR”

Aqui está uma das cartas de maior sucesso de que já ouvi falar - a famosa carta
“Nota de Dólar”. Presa no topo havia uma nota de dólar novinha em folha – uma
nota de dólar de verdade! (Isso, na época em que um dólar era muito dinheiro. O
equivalente hoje seria algo em torno de US$ 20.)

Esta carta obteve melhor do que uma resposta de 90%. O autor desta carta disse
que desde 175 mil enviados, ele recebeu de volta US$ 270 mil, além de mais de
90% das notas de dólar que havia enviado pelo correio.
Mas isto foi apenas o começo. Da lista de mais de 150.000 pessoas que deram
esse US$ 270.000, outras assinaturas foram garantidas no valor de quase US$
14.000.000. Aqui está a carta, que foi preenchida com o nome e endereço do
destinatário:

Prezado Sr. Jones:

Aqui está um dólar: Sim, é um dólar REAL - bonito, limpo e novo.

Guarde-o se quiser, depois de ler esta carta - mas não acredito que você o fará,
então.

Aqui está o que se trata:

Fiz um investimento de mil dólares na natureza humana, na bondade humana.

Enviei mil dólares em mil cartas para mil pessoas escolhidas aleatoriamente. Eu fiz
isso porque acredito que todos são realmente gentis, lá, no fundo - que ninguém é
REALMENTE insensível e que a única razão pela qual as pessoas não ajudam onde
a ajuda é necessária é apenas porque essas necessidades não são IMPRESSAS
nelas com força suficiente.

E essa é a missão de cada um dos meus mil dólares: impressionar a importância de

uma necessidade. Esses mil dólares são minha assinatura do Blank Hospital — e
estou investindo na crença de que cada um trará de volta vários outros — pelo
menos outro — com eles. Então nossa assinatura - que estou iniciando desta forma,
será de pelo menos dois mil, talvez cinco, pois muitos de vocês enviarão cinco, dez
ou mais, quando enviarem meu dólar de volta.

“Lembre-se: tanto meu dinheiro quanto o seu vão para ajudar crianças aleijadas.”

“Cada um voltará?”

“Todos trarão algo mais?”

“As pessoas são realmente gentis ou REALMENTE sem coração?”

“Fiz um bom investimento?”

"Qual é sua resposta?"

Sinceramente,

CARTA 3 - UMA NOTA DE 100.000 MARCOS

A mesma ideia é a base da carta seguinte. Fixada no topo desta carta estava uma
nota alemã de 100.000 marcos. Sua finalidade, assim como a do dólar, era chamar
a atenção imediata do leitor e despertar seu interesse pela mensagem da carta.

Funcionou tão bem que o Wall Street Journal, para quem a carta foi escrita,
informou que foi o sistema de obtenção de assinaturas de maior sucesso que já
usaram. Aqui está a carta:

Você aceitará a nota anexa do Reichsbank alemão de 100.000 marcos, com

nossos cumprimentos?

Caro senhor:

Se a nota do Reichsbank alemão anexa de 100.000 marcos pagar por um minuto do

seu tempo, considere-se engajado.

Sim, é uma nota real do Reichsbank, emitida pelo governo alemão. Antes da guerra,
100.000 marcos valiam US$ 23.820,00 em nosso dinheiro.

Mas quando esta emissão específica de notas foi retirada, foram necessárias 10
milhões de notas como esta para obter um marco no valor de 24 centavos em ouro!

Foi isso que a inflação descontrolada fez ao dinheiro alemão. À medida que novas
emissões surgiam, as antigas perdiam valor, até que a única oportunidade de um
homem progredir consistia em investir o seu dinheiro em ações ordinárias, ou em
bens, ou imóveis - ou em algo que subisse de preço com a mesma intensidade. tão
rápido quanto o valor de seu dinheiro caiu.

De certa forma, algo desse tipo pode ocorrer aqui. Mesmo com a inflação sob
perfeito controlo, o valor do dinheiro inflacionado irá inevitavelmente cair, enquanto
as ações ordinárias, os bens e os imóveis subirão de valor.

A questão é: que tipo de ações se desvalorizará mais? E que efeito terá a inflação
sobre vários ramos da indústria?

É aí que o Blank Street Journal pode ser de verdadeira ajuda para você.

Seus fatos não são apenas atuais, mas são derivados de fontes originais e
podemos confiar em sua precisão. Mas isso não é tudo. Os fatos que ele traz
diariamente são interpretados do ponto de vista do investidor e do empresário,
permitindo-lhe investir o seu dinheiro ou planejar o seu negócio com compreensão e
visão.
O Blank Street Journal é fonte de informação para inúmeros estatísticos, jornais e
serviços de mercado. No entanto, a informação pela qual você paga as altas taxas
estão prontamente disponíveis para você nas páginas do diário Blank Street Journal
quanto para eles.

O cartão anexo dá direito aos próximos SESSENTA EDIÇÕES do Blank Street

Journal por US$ 3. Além disso, traz para você EXAME GRATUITO das primeiras
cinco cópias. Se estes cinco não deixarem claro para você a tendência financeira,
se não mostrarem todas as fases da atividade empresarial e financeira, diga-nos
para cancelar, e você
estar fora de nada.

Você vai tentar? Você nos permitirá enviar-lhe notícias precisas do coração do
centro financeiro do país AGORA - quando essas notícias podem valer mais para
você do que nunca em sua vida? Você enviará o cartão anexo HOJE?

Sinceramente,
__________________________________________________________________

Todas essas cartas tiveram um enorme sucesso... cada uma arrecadando mais de
um milhão de dólares... daí o nome: Cartas de Vendas de Milhões de Dólares. A
propósito, estas cartas são agora de domínio público... o que significa que os
direitos autorais expiraram. Mas isso não importa… você não vai copiar. Palavra por
palavra. Não, o que você quer fazer é imitar o conceito… para usá-los como
geradores de ideias para suas próprias promoções.

The Reader's Digest Penny Mailing

Já que estamos falando de ganhadores de dinheiro… aqui está uma história

interessante que foi passada do grande e falecido Ed Mayer para Gary Halbert. E de
Halbert para mim. E agora, de mim para você.

Há muitos anos, a Reader's Digest era vendida por um preço que terminava em 98
centavos. Não sei se custou US$ 1,98, US$ 2,98 ou o quê. Não importa. De
qualquer forma, alguém teve a ideia de enviar uma carta com 2 centavos colados no
topo e a mensagem: “Temos tanta certeza que você vai querer se inscrever,
tomamos a liberdade de enviar o seu troco com antecedência”.

Como foi? Os resultados foram de tirar o fôlego! Essa campanha funcionou tão bem
que a Digest teve que fazer com que a Casa da Moeda de Denver criasse um vagão
cheio de moedas novas. A correspondência acabou se tornando tão grande que as
nixies (as cartas devolvidas e não entregues, cada uma contendo 2 centavos)
valiam dezenas de milhares de dólares.
Mas havia um problema. O Digest descobriu que custava mais de 2 centavos para
abrir, remover e contabilizar os centavos dentro de cada carta devolvida.

E, como é contra a lei destruir dinheiro, eles não poderiam simplesmente jogar fora
os nixies.

Então o que eles fizeram foi o seguinte: contrataram a tropa de escoteiros local para
abrir as cartas e retirar as moedas. E os batedores ficaram com um centavo e o
Digest ficou com o outro.

E foi assim que os escoteiros de Pleasantville, Nova York, pagaram por seu novo
clube de tijolos.

Incrível! Mas você poderia usar esse conceito engenhoso agora, hoje, em uma de
suas promoções? Pode apostar. Veja isso:
__________________________________________________________________

Caro Bob,

Por que anexei duas moedas de cobre reais e vivas dos EUA no topo desta carta? É
simples. .

É a sua mudança!

Deixe-me explicar:

É o seu troco - adiantado - pelo dólar que você enviará ao aceitar um teste de 30
dias sem risco do meu boletim informativo: The Blank Letter.

Veja, meu boletim informativo normalmente é vendido por US$ 295 por ano. No
entanto, como um amigo em comum me passou seu nome como alguém que
apreciaria as informações sobre como ganhar dinheiro que ele contém... Enviarei a
você a edição do próximo mês por apenas 98 centavos. Isso é…

Uma economia de $ 23,60

Se você decidir - após ler sua edição de avaliação sem riscos - que gostaria de
continuar recebendo meu boletim informativo todos os meses, haverá um cartão útil
para preencher e enviar pelo correio. Porém, se você não está impressionado ou
simplesmente não gosta do meu estilo, não precisa fazer nada. Não enviarei mais
edições e não será cobrado mais nenhum centavo. Na verdade, se você quiser,
reembolsarei seus 98 centavos iniciais. Etc.

__________________________________________________________________
Quão fácil é isso? E garanto que eles vão ler a carta... pelo menos para descobrir do
que se trata. Além disso, saiba que você pode usar essa técnica para qualquer
produto ou serviço. Não apenas algo baseado em assinatura.

Por exemplo: digamos que você esteja vendendo um livro. Você diria: “Por que
estou pedindo 98 centavos? Isso é fácil. Veja, não quero que minhas informações
ultrassecretas cheguem às mãos de alguém que não as aprecia o suficiente para
enviar um pequeno depósito de “boa fé”. Mas não se preocupe. Devolverei seus 98
centavos se você estiver insatisfeito de alguma forma. Etc etc."

Ou algo assim.

Você também pode pedir $ 1,98 ou $ 2,98 apenas para cobrir frete e manuseio…
que você reembolsará se eles não ficarem satisfeitos. Olha: não vou te dar todas as
possibilidades aqui… Só não quero que você fique pensando: “Não posso usar isso,
porque não vendo newsletter”.

A propósito, você deve personalizar sua carta, se possível. Obtém – pelo menos –
um salto imediato de 20% a 30% na resposta. E a melhor personalização - na
maioria dos casos - é o primeiro nome (como Dear Bob)… então… Caro Sr., ou
Sra., ou Sra.

De qualquer forma, a história do Digest é uma história interessante. E um instrutivo.

E lucrativo.

E por falar em Gary Halbert, vamos avançar várias décadas a partir do brilhantismo
de Robert Collier e da promoção do Reader's Digest e descobrir mais alguns gênios
lucrativos.

Talvez mais do que qualquer pessoa na história, Halbert realmente aperfeiçoou o

uso do dinheiro como agarrador. Aqui está sua famosa abertura da “nota de dólar”:
__________________________________________________________________

Caro amigo (ou nome personalizado),

Como você pode ver, anexei uma nota novinha de um dólar no topo desta carta. Por
que eu fiz isso? Na verdade, existem dois motivos:

Tenho algo extremamente importante para lhe contar... e... precisava de um jeito de
chamar sua atenção.
2. E como o que tenho para lhe dizer diz respeito a dinheiro... muito dinheiro
entrando na sua conta bancária muito rapidamente... Achei que usar uma nota de
um dólar como um pequeno “chamador” financeiro era especialmente apropriado.

Aqui está o que se trata:

__________________________________________________________________

Essa abertura quase nunca falha... isto é... se você realmente tem algo a dizer e
algo que alguém deseja.

A propósito, você não está limitado as notas de US$ 1. Você pode usar centavos,
moedas e moedas de dez centavos. Você pode usar cinco, dezenas, vinte,
cinquenta... e até centenas quando apropriado. Você pode usar moeda estrangeira.
Na verdade, usei quase todos eles com grande sucesso. (Uma excelente fonte de
moeda estrangeira pode ser encontrada online em: http://www.educationalcoin.com)

Sério, coloque um pouco a imaginação para funcionar. Pense em todas as maneiras

pelas quais você pode usar o dinheiro em suas cartas de vendas. Algumas boas
perguntas para se fazer são:

“Como o dinheiro se relaciona com meu produto ou serviço.” (Por exemplo: “Isso
economiza ou gera dinheiro para o meu cliente potencial?”

“Como posso vincular meu produto ou serviço ao dinheiro estrangeiro?” (Por

exemplo: recentemente fiz uma viagem à Europa e descobri um novo uso para o
meu produto, ou descobri que ninguém o usava? Ou algo tão obscuro como: “Estou
de férias no México e estava pensando em como poderia ajudá-lo ganhar mais
dinheiro este ano. Então, pensei que este Peso Mexicano seria especialmente
apropriado como um pequeno “chamador” financeiro. Aqui está o que importa:”)

“Existe alguma imagem ou símbolo no dinheiro (estrangeiro ou nacional) que se

relacione com a minha produto/serviço?” (Talvez até apenas uma cor, tamanho ou
formato.)

Aqui estão alguns motivos - que pensei - para enviar dinheiro: estou circulando
prosperidade. Preciso de dinheiro pelo motivo “X”. Eu sei que cada dólar conta,
então, ao enviar-lhe um dólar, sinto que estou ajudando você de alguma forma. O
dinheiro está em falta. É fácil conseguir dinheiro por aqui. Dizem que “dinheiro não
cresce em árvores”, mas ao anexar um dólar a esta carta de “papel”, estou
provando que todos estão errados. O governo odeia quando envio dinheiro pelo
correio. Minha esposa me mataria se soubesse que eu estava enviando milhares de
dólares em dinheiro de graça pelo correio. Minha conta me estrangularia. Meu
parceiro de negócios atiraria em mim. Meus amigos riram quando lhes disseram que
eu estava enviando dinheiro de graça para as pessoas. Meu dinheiro gosta de
viajar… porém, sempre chega em casa, e com alguns amigos.

Basta escolher um. Faça você mesmo. Não é tão difícil. Eu poderia fazer isso o dia
todo e vincular a qualquer coisa... você também pode.

Basta um pouco de prática e persistência. E você não precisa se tornar ótimo nisso
para obter ótimos resultados. Apenas usar os ganhadores de dinheiro (de quase
todas as maneiras) o coloca à frente do grupo.

Próximo Capítulo:

Agarradores mais incomuns e eficazes (além de dinheiro) que podem realmente

disparar seus resultados! Além disso, outra das técnicas de títulos mais poderosas
conhecidas pelo homem para fazer com que as pessoas leiam e respondam à sua
publicidade.

Aqui está o seu exercício para este capítulo:

Copie com sua própria caligrafia cada uma das cartas de vendas de milhões de
dólares de Robert Collier. Além disso, copie a abertura do Halbert também. Não
discuta. Apenas faça. Isso ajudará a enraizar em sua neurologia como é escrever
um vencedor. Voltarei a isso mais tarde… com mais milhões de dólares, além de
exemplos para você copiar. Por enquanto, copie-os. E se você for realmente sério e
ambicioso... copie cada um 3 vezes! Além disso, mesmo se você digitar suas cartas
de vendas, pegue uma caneta e um bloco de notas ou caderno e “escreva-as à
mão”. É importante.

Só para você saber: eu escrevo a maioria das minhas cartas de vendas e anúncios
à mão. Eu posso fazer isso de qualquer maneira. No entanto, prefiro o método do
bloco de notas e da caneta esferográfica. Depende do prazo. Se estiver com pressa,
digito. Por exemplo, estou digitando este capítulo agora. Muita escrita instrutiva é
feita no meu teclado... mas... adoro escrever materiais de vendas à mão...
geralmente em uma cafeteria em algum lugar... como o Starbucks.
__________________________________________________________________

Resumo rápido dos pontos principais do Capítulo 2:

1. Termine – este mês – de copiar todos os exemplos de títulos vencedores no final

de Capítulo 1 sobre fichas 3 x 5.

2. Usar títulos “comprovados” para basear seus títulos… dá a você uma chance
cerca de 1.000% maior de encontrar um título vencedor do que se você mesmo
tentar inventar um.
3. Percorra seus cartões de título, mesmo quando você já tiver um título escrito para
sua carta de vendas ou anúncio. Às vezes você encontrará um ainda melhor.

4. Vá à livraria ou supermercado e confira as “sinopses” em revistas e tablóides do

tipo cultura pop. Anote os bons e adicione-os ao arquivo do seu cartão de título.
Além disso, entre nestas listas de discussão: Agora Publishing (http://www.agora-
inc.com), Phillips International (http://www.phillips.com) e Boardroom |
(http://www.boardroom.com). Por um ou dois produtos de cada um.

5. Usar “ganhadores” de dinheiro como título levará seus resultados aos limites da
lucratividade. Uma boa fonte de moeda estrangeira pode ser encontrada em:
(http://www.educationalcoin.com).

6. Pense nas suas próprias razões para enviar “agarradores” de dinheiro, tanto
estrangeiros como nacionais.

7. Copie com sua própria caligrafia os três exemplos de cartas de vendas de um

milhão de dólares de Robert Collier… e… a abertura da “nota de dólar” de Halbert.
Se você for realmente ambicioso, faça cada um três vezes.
__________________________________________________________________

Capítulo 3:
Como escrever manchetes matadoras que são impossíveis de ignorar! parte II

“Milhares de palavras já foram escritas sobre o “ponto de você” - mas deixe-me

lembrar que, com uma caneta-tinteiro, 96% das 500 universitárias escreveram seus
próprios nomes; mostrado um mapa dos EUA, 447 homens entre 500 procuraram
primeiro a localização de suas cidades natais!” - Victor Schwab, Como escrever um
bom anúncio

No meio de uma multidão, qual é a maneira mais fácil (ou seja, mais eficaz) de
chamar a atenção de alguém? É simples…

Você os chama pelo nome!

Não há nada mais doce para os ouvidos de uma pessoa do que o som do seu
próprio nome. Da mesma forma, ver seu nome impresso cria uma resposta
semelhante de “chamar a atenção”.

Deixe-me mostrar o que quero dizer:

Aqui estão alguns exemplos matadores de John Carlton. Lembre-se de que esses
exemplos são provenientes dos mercados de vídeos instrutivos de golfe e artes
marciais. Os mercados que John e os clientes ultra-experientes para os quais ele
escreve dominam há anos: (estou usando Bob Jones como o cliente potencial
fictício nestes exemplos.)
__________________________________________________________________

UM VÍDEO GRATUITO ESTÁ ESPERANDO POR VOCÊ…

Informações “privilegiadas” muito quentes e urgentes… mas SOMENTE se você
leva muito a sério sua capacidade de mutilar e dominar QUALQUER lutador de rua
treinado ou artista marcial profissional!

Absolutamente
CONFIDENCIAL
Para Bob Jones
__________________________________________________________________

Pode ser a única vez que você receberá esse tipo de tratamento preferencial de um
lutador deste calibre, respeitado internacionalmente!

“Por que Chris Clugston está colocando

Bob Jones
À frente da classe mundial estabelecida
Lutadores de rua?"
__________________________________________________________________

Bob Jones e família

Gravemente ferido em ataque cruel
Por membros de gangue!
__________________________________________________________________

Ei Bob
Eu coloquei $ 20 em
Sua conta!
__________________________________________________________________

Confira GRATUITAMENTE...

"Ei pessoal! Vê isto…

Bob Jones
Vai dar a tacada inicial!
__________________________________________________________________

Coisa boa! Retirei esses exemplos (há muitos mais) dos volumes um e dois do
“arquivo furtivo” de cartas de vendas coletadas de John. Se você não tem isso, você
está louco! Acesse o site do John em www. marketingrebel.com para obter mais
informações sobre como obtê-los.

Recomendo que você receba as cartas coletadas porque John teve a oportunidade
de fazer mais coisas do tipo personalização do que qualquer outro redator que
conheço. E ele é muito bom nisso.

Aqui estão alguns outros exemplos de títulos personalizados vencedores:

Na verdade, não vou dar mais exemplos. Vou te contar algo muito mais valioso. E é
isso:

Você pode personalizar quase qualquer título!

Por exemplo: vamos pegar o título clássico do Halbert:

Como receber dinheiro da previdência social em qualquer idade!

E mude para:

Como Bob Jones pode receber dinheiro da previdência social em qualquer

idade!

Ou mude:

“Joguei um selo postal e ganhei $ 35.840 em 2 anos!”

Para:

“Bob Jones aposta um selo postal e ganha US$ 35.840 em 2 anos!”

Tudo bem. Simples o suficiente. Mas observe: os exemplos acima são apenas
ilustrativos. Você precisaria retrabalhá-los mais do que isso para usá-los em uma de
suas próprias promoções.

De qualquer forma, você já deve estar entendendo a ideia. No entanto, digamos que
você não possa personalizar sua mensagem de vendas com o nome deles. Talvez
seja uma carta de vendas do site. Ou um anúncio de revista, ou jornal. Ou é muito
proibitivo em termos de custo e/ou tempo por qualquer motivo.

O que você deve fazer, então? Aqui estão algumas sugestões:

Personalize por ocupação:

Atenção Dentistas!

Veja como dobrar sua renda em 90 dias ou menos e, ao mesmo tempo, reduzir
sua semana de trabalho pela metade!

Ou…

Novo sistema de marketing automático está quadruplicando a renda dos

quiropráticos em tempo recorde!

Outro tipo de personalização é chamá-los por hobby ou pelo que gostam de fazer:

GOLFE! Experimente o novo driver campeão de longa distância gratuitamente

e veja por si mesmo se ele não adiciona 50 jardas às suas tacadas!

CORREDORES! O novo inserto de gel Shock-Ease desenvolvido pela NASA

praticamente elimina fraturas por estresse, reduz a fadiga... e... melhora os
tempos de corrida em uma média de 7%!

Os Bass Fishers dirão que estou louco… até tentarem o meu método!

Bastante fácil. Aqui está mais um tipo de personalização. Faça por cidade ou estado
(ou ambos):

PROCURA-SE: 500 residentes de Salt Lake City que desejam se tornar

milionários nos próximos 18 meses!

Somente residentes do Arizona!

A lacuna fiscal legal pode economizar até 88% em seus impostos este ano!

E mais uma forma de personalizar… por idade:

Se você tem mais de 50 anos, então você se qualifica para estes programas de
DINHEIRO GRATUITO do governo dos EUA!

Homens com mais de 40 anos: você sabia que há uma nova descoberta que
pode reduzir o risco de ataque cardíaco em mais de 95%!

Ah, ei! Você percebeu isso? Escolhi outra maneira de personalizar: por gênero… ou
seja, senhoras, mulheres, senhores, homens, meninas, meninos, etc. Algumas
manchetes clássicas que usam gênero são:

Meninas, querem cachos rápidos?

 Homens e mulheres perdem até 20 quilos em uma semana – 50 quilos em um
mês!

Como um homem de 40 anos pode se aposentar em 15 anos!

Por que os homens quebram

Além disso, fiz algo acima sobre o qual ainda não conversamos. Combinei dois tipos
de personalização. Gênero e idade. Poderia ter feito idade, sexo e cidade ou estado.
Ou nome, cidade e/ou estado. Como queiras.

A ideia aqui é chamar a atenção do seu cliente potencial. Quanto mais específico for
o seu título para ele (ou ela), maiores serão suas chances. Chamar seu cliente
potencial pelo nome é melhor. É discutível a ordem das demais técnicas de
personalização e pode variar um pouco dependendo do que você está tentando
vender.

Como eu disse no capítulo anterior: O dinheiro é o melhor “arrebatador” do mundo.

No entanto, há momentos em que você pode querer usar outra coisa por vários
motivos. E, verdade seja dita, quase tudo pode ser usado como agarrador.

Aqui está uma pequena lista com exemplos de como usá-los na venda de diferentes
tipos de produtos ou serviços:
__________________________________________________________________

Pacote de aspirina:

Por que anexei um pacote de aspirina no início desta carta?

É simples. Assim como você, sou ______ E sei como é chato lidar com _______ o
dia todo... todos os dias.

É aí que entra a aspirina. Veja, todos os dias, por volta das 14h, por causa de
_______. Eu teria uma dor de cabeça tensional tão forte que teria que tomar
algumas aspirinas só para aguentar o resto do dia.

No entanto, tudo mudou agora.

E se você me der apenas alguns minutos do seu tempo, [revelarei como resolvi
esse problema... e... como você também pode.
__________________________________________________________________

Chaves:
Prezado Joe,

Aqui estão as chaves do novo BMW X5 que você testou outro dia.

A razão pela qual estou lhe enviando as chaves, é porque estou prestes a lhe fazer
uma oferta que nenhuma pessoa sã recusaria.

Aqui está o que se trata:

__________________________________________________________________

Areia:

Este pacote de areia foi coletado nas praias imaculadas de areia branca de Hawk's
Cay, em Florida Keys.

E quero mandá-lo para lá em férias gratuitas com todas as despesas pagas, se você
me der apenas alguns minutos do seu tempo.

Aqui está o que se trata:

__________________________________________________________________

Cartão de beisebol:

Você sabia que simples cartões de beisebol estão entre os investimentos mais
valorizados do mundo?

É verdade!

Na verdade, superam o desempenho do mercado de ações – em média – em mais

de 15% ao ano.
__________________________________________________________________

Lápis (ou caneta):

E se eu lhe dissesse que há um novo negócio que você poderia começar usando
apenas o lápis anexado a esta carta? E se eu lhe dissesse que você poderia ganhar
até US$ 250.000 por ano ou mais em casa com esse negócio simples?

Você estaria interessado?

__________________________________________________________________

Saquinhos de chá:
O chá do saquinho anexo a esta carta está entre os mais caros do mundo.

No entanto, posso conseguir um suprimento deste delicioso chá para um ano inteiro
de graça, se você quiser.

Veja como:
__________________________________________________________________

Açúcar:

Caro Bob,

A razão pela qual anexei um saco de açúcar no topo desta página é para alertá-lo
sobre uma das maiores oportunidades de investimento de 2004.

Quase ninguém sabe disso, mas, nos próximos seis meses, prevê-se que o preço
do açúcar duplique. E se você agir rápido, serão possíveis ganhos de 25%, 35% e
até 50% – se você agir no momento certo – sobre seu dinheiro.

Veja como eu conheço esse “segredo do açúcar” e como você pode usá-lo para
ganhar muito dinheiro este ano:
__________________________________________________________________

Ervas:

Anexei este saco de Saw Palmetto no início desta carta por um motivo
extremamente importante. Se você é um homem com mais de 40 anos, esta erva
quase “mágica” pode ajudá-lo a prevenir:

● Disfunção sexual
● Beneficiar
● Beneficiar
● E possivelmente até câncer de próstata!

Veja como:
__________________________________________________________________

Eu poderia continuar e continuar. O ponto principal é usar algo para “agarrar” a

atenção deles. Em seguida, transforme-o em uma história sobre seu produto ou
serviço... e... como é benéfico para eles dar-lhe dinheiro por isso. Então torne-o livre
de riscos. Em seguida, peça-lhes o dinheiro. E dê a eles um motivo para lhe dar o
dinheiro agora mesmo.

Próximo Capítulo:
Parte IV de Como escrever manchetes matadoras que são impossíveis de ignorar!

__________________________________________________________________

Resumo rápido dos pontos principais do Capítulo 3:

1. Personalizar o título com o nome de uma pessoa é uma forma muito eficaz de
chamar a atenção dela.

2. Acesse o site de John Carlton e obtenha seu “arquivo de furto” de cartas

coletadas para obter ótimos
exemplos de personalização. www.marketingrebel.com

3. Você pode personalizar quase qualquer título. Incluindo manchetes clássicas e

comprovadas.

4. Outros tipos de personalização são: 1. Ocupação. 2. Passatempo. 3. Cidade,

estado ou ambos. 4. Idade. 5. Gênero.

5. Você pode usar combinações dos tipos de personalização acima no mesmo título,

6. Use sua imaginação para inventar outros objetos (além de dinheiro) para usar
como
“Agarradores”.
__________________________________________________________________

Capítulo 4:
Como escrever manchetes matadoras que são impossíveis de ignorar! Parte
IV

“Se o título de um anúncio for ruim, o melhor redator do mundo não poderá escrever
um texto que venda o produto. Ele não tem chance. Porque se o título for ruim, a
cópia não será lida. E a cópia que não é lida não vende mercadorias. Por outro lado,
se o título for bom, é relativamente simples redigir o texto.”
- John Caples, métodos de publicidade testados

Se parece que estou gastando muito tempo com as manchetes, bem, estou.

E por um bom motivo.

Veja: se você quer ter sucesso como redator, você deve se tornar um mestre em
redação manchetes atraentes... ou... como o Sr. Caples deixa claro na citação
acima...
 Você também pode esquecer o resto!

Ninguém vai ler seu brilhante texto... a menos... que você prenda a atenção deles
com seu título. Então, decidi, no início da escrita deste curso, que faria vários
capítulos sobre manchetes. Quero ter certeza de que você entendeu.

No entanto, este será o último. E nele vou lhe dar uma variedade aleatória de dicas,
técnicas e ideias que adquiri ao longo dos anos. Além disso, darei a você uma lista
de recursos para aprimorar sua educação sobre as manchetes. (Lembre-se: as
escolas nunca procuram um verdadeiro profissional!)

Preparar? Então vamos em frente...

Um ótimo “teste ácido” para cada título que você escreve!

Não sei se Dan Kennedy inventou isso, mas só ouvi falar dele.

Uma maneira – e uma maneira muito boa – de avaliar o poder de atração de cada
título que você escreve é se perguntar o seguinte:

“Se eu pegasse meu título e o publicasse como um anúncio classificado e

adicionasse uma forma de responder no final… as pessoas responderiam?”

Excelente pergunta. Vamos tentar este exercício com alguns títulos que escolhi
aleatoriamente... e... adicionar um dispositivo de resposta:

1. A nova dieta queima mais gordura do que se você corresse 150 quilômetros por
semana! Para obter um especial relatório gratuito com todos os detalhes, ligue para
minha mensagem gravada gratuita 24 horas em 1-800-555-5555.

2. Tia Mary, que nunca se casou… Para obter uma reportagem especial gratuita
com todos os detalhes ligue para minha mensagem gravada gratuita de 24 horas
em 1-800-555-5555.

Bem, o que você acha?

O número 1 funcionaria. Mas o número 2 não seria suficiente. O número 2 é

obviamente um exemplo flagrantemente ruim, apenas para deixar claro. Mas você
ficaria surpreso com quantas manchetes aparentemente “boas” falharão neste teste.

De qualquer forma, na maioria dos casos, este “teste ácido” independente é uma
boa maneira de avaliar a eficácia das manchetes que você escreve.
Avante:

“Você pode domar uma ideia maluca. Mas uma ideia inofensiva sempre será
inofensiva.” -John Caples

Deixe-me elaborar este sábio conselho do Sr. Caples. O que ele está dizendo aqui é
que não se contenha ao escrever manchetes ou, aliás, qualquer cópia.

Não há problema em ficar um pouco (ou muito) louco. Lembre-se: Só porque você
anotou, não significa que DEVE ser impresso ou publicado dessa forma.

Então abra um pouco (ou, novamente, muito). Desligue o seu “Editor Interno”... você
sabe, aquela pequena voz corretiva dentro da sua cabeça. Aquele que
constantemente te repreende: “Isso é estúpido”. Ou “Isso não vai funcionar”. Ou “O
que meu professor de inglês pensaria?” Há hora e lugar para “ele”, mas nunca na
fase de brainstorming/primeiro rascunho.

Ouça: você pode inventar algumas coisas malucas e inutilizáveis... mas muitas
vezes... essas coisas malucas podem ser “domesticadas” em uma ideia/manchete
inovador. No entanto, raramente você consegue transformar uma ideia chata e
simples em um vencedor matador.

Aqui vai uma sugestão: pegue um exemplar do The National Enquirer (ou the Star) e
escreva algumas manchetes para o seu produto ou serviço com base nas
manchetes das histórias e nas sinopses da capa. Ei! Você nunca sabe que
pensamento ou ideia pode surgir. De qualquer forma, será um bom exercício para
relaxar.

Tenho a firme convicção de que o bloqueio de escritor e outras bobagens

semelhantes advêm de ser demasiado tenso... muito sério consigo mesmo, com sua
vida e com seu trabalho. Então jogue fora seu dicionário, mate seu editor interno e
faça o exercício com o The Enquirer!

Além disso, nesse sentido, alugue e assista ao filme do falecido Dudley Moore...

Pessoas loucas

Nele, ele interpreta um publicitário que enlouquece e passa a contar a verdade em

seus anúncios. E seus anúncios começam a vender produtos em números recordes.
Ótimo filme. Se você não conseguir mais nada com isso, pelo menos arrancará
algumas risadas sérias.

O Deus Onisciente
Aprendi isso com Ted Nicholas. Aqui está o que ele sugere que você deve se
perguntar antes de se sentar para escrever manchetes:

“Se eu tivesse poderes divinos ilimitados e pudesse conceder ao meu cliente

em potencial o maior benefício que posso imaginar que ele ou ela idealmente
desejaria do meu produto, qual seria?”

Faça a si mesmo está pergunta. E quando você obtiver a resposta, faça dela o
ponto principal do seu título. Faça disso uma GRANDE Ideia ou uma GRANDE
Promessa.

Aqui vai outra sugestão: deixe seu subconsciente encontrar a resposta. Você pode
fazer isso reservando de 5 a 15 minutos antes de dormir para repetir a pergunta de
Ted para si mesmo. Apenas fique relaxado e continue repetindo... em voz alta, se
puder. Então, esqueça isso e adormeça. Seu poderoso subconsciente ficará
ocupado trabalhando em seu “problema” e trará uma resposta.

Mantenha um bloco de notas e uma caneta à mão ao lado da cama... porque muitas
vezes você acordará com uma ideia incrível. Ao fazer isso, você precisa estar pronto
para capturá-lo imediatamente... imediatamente! Não tente correr para o seu
computador e digitar...

Escreva onde você está!

Outra maneira de fazer isso é simplesmente repetir: “Qual é a GRANDE Ideia?”

Agora, se isso não funcionar na primeira vez que você tentar, não desanime. É
provável que o seu subconsciente precise de um pouco de treinamento ou prática.
Continue assim até que seu subconsciente comece a obedecer. E vai, eu prometo.

A propósito, Napoleon Hill usou seu subconsciente para obter o título de seu livro:
Pense e Enriqueça. Além disso, Mark Victor Hansen e Jack Canfield criaram o título
do livro, Canja de Galinha para a Alma, meditando e dizendo 500 vezes ao dia a
frase “Título Mega Mais Vendido”. (Se você não conhece o sucesso desses
títulos/livros, procure-os. Você verá o poder herdado ao usar seu subconsciente
para encontrar ideias/títulos/manchetes inovadores.)

Além disso, depois de praticar essa técnica, você será capaz de executá-la quase
sob comando, a qualquer momento. Agora, muitas vezes, tenho ideias para títulos,
até mesmo ideias para promoções completas, quase que instantaneamente. Posso
repetir a pergunta de Ted ou “Qual é a GRANDE Ideia?” para mim mesmo por
alguns minutos, vou dar um passeio ou fazer uma pausa para o café... e... dentro de
alguns minutos (às vezes uma ou duas horas), tenho a resposta. Então sente-se e
escreva um anúncio completo de ponta a ponta.
Você também pode fazer isso. Basta um pouco de prática.

Se tudo isso parece um pouco estranho para você, saiba que quase todos os
escritores do mundo (de qualquer coisa) usa esse processo... consciente ou
inconscientemente.

Ouvi Sylvester Stallone falar sobre usá-lo no programa de TV de sucesso “Inside the
Actors Studio”. Dan Kennedy usa isso. O autor Robert Louis Stevenson (Ilha do
Tesouro e Estranho Caso do Dr. Jekyll e Sr. Hyde) o usou. Mark Twain (As
Aventuras de Huckleberry Finn) disse que nunca trabalhou um dia na vida. Que todo
o seu humor e todos os seus grandes escritos se deviam ao fato de ele ter
explorado o reservatório inesgotável de sua mente subconsciente.

Na verdade, todos os romancistas de sucesso que estudei trabalham todos os dias

quando estão escrevendo para não “esfriarem”... ou seja... eles estão
constantemente se perguntando/pensando sobre seu livro. Permitindo assim que
seu subconsciente trabalhe nos bastidores.

E assim por diante. Use o poder do seu subconsciente para ajudá-lo a escrever
vencedores... é muito difícil fazer tudo com sua mente consciente limitada. Um
excelente livro para ler sobre esse assunto é O poder da sua mente subconsciente,
do Dr. Joseph Murphy. Outro livro excelente é Uma técnica para produzir ideias, do
falecido e grande redator James Webb Young.

Escreva os marcadores primeiro

Ainda não discutimos os tópicos... mas discutiremos (em profundidade) mais tarde.
Por enquanto, uma rápida explicação: Se você não sabe, os marcadores são
basicamente os benefícios do seu produto ou serviço apresentados ao leitor em
forma de lista com marcadores ou numerada. Por exemplo, aqui está uma lista de
marcadores genéricos para um produto para “ficar rico”:

● Como ficar podre de rico em 90 dias ou menos garantido!

● 7 segredos para se livrar das dívidas permanentemente!
● O que você deve fazer quando tiver dinheiro para mantê-lo!
● O incrível milagre do dízimo, que multiplica dinheiro!
● E assim por diante.

De qualquer forma, aprendi essa técnica com John Carlton. Ele me disse que
costumava escrever primeiro os marcadores de seu anúncio ou carta de vendas.
Então volte e escreva o título. Por que? Porque escrever os marcadores primeiro
força você a realmente se aprofundar no que seu produto ou serviço fará pelo seu
cliente em potencial. E muitas vezes você descobrirá a GRANDE Ideia ou Promessa
dessa maneira. Assim, você poderá facilmente criar seu título em torno dessa ideia
central de vendas.

Muitas vezes, você escreverá um marcador que se tornará o título.

Mas talvez o aspecto mais valioso desta técnica seja que ela também ajuda você a
relaxar e começar. E isso porque escrever marcadores é muito mais fácil do que
escrever manchetes. Simplesmente há menos pressão.

Falando em John Carlton...

No Capítulo 3, sugeri que você obtivesse o “arquivo de furto” de cartas coletadas.

Na verdade, você deveria possuir todos os seus produtos (veja
www.marketingrebel.com). Ele tem uma visão única sobre como escrever títulos (e
textos) eficazes. Tomei notas dele ao longo dos anos e aqui estão alguns dos meus
pensamentos favoritos dele nas manchetes:

● “Chame a atenção do leitor e mostre imediatamente seu ponto de vista com

os benefícios que ele pode usar.”
● “Torne os ganchos/benefícios do seu título “quase inacreditáveis” para
diferenciar seu negócio/anúncio de todos os outros.”
● “Pense em três... três benefícios que realmente envolvem o leitor e coloque-
os no título.” Como neste exemplo de John:

Os surpreendentes segredos sexuais dos amantes mais satisfeitos... mais

conhecedores... e mais respeitados do mundo!

● “Faça o seu título (e copie) a única coisa que eles leram naquele dia que faz
seu sangue bater mais forte e sua adrenalina fluir. Você quer
metaforicamente alcançá-los e beliscá-los na bunda com seu título.
● “Acorde-os imediatamente e acerte-os em seu “ponto ideal” apaixonado.

Tento manter esses pensamentos em mente ao elaborar as manchetes. John diz: “A

maioria das pessoas não consegue fazer coisas interessantes, nem ir a lugares
interessantes, nem conhecer pessoas interessantes”. Como é verdade! Portanto,
seu trabalho – começando com o título – é ser empolgante/interessante para eles.

Além disso, a maioria das pessoas está cansada e sobrecarregada com muitas
informações. Você realmente precisa trabalhar duro para criar um título que os deixe
entusiasmados o suficiente para ler seu texto e depois comprar.

A solução da “pílula mágica”

Saiba isto: as pessoas não querem aprender, trabalhar ou podem NADA! Eles só
querem o resultado, a recompensa ou a recompensa... de forma rápida, fácil e
indolor. Eles querem resultados instantâneos com zero trabalho... a “pílula mágica”.
De preferência, eles querem que isso seja feito por eles.

Existem muito poucas exceções a isso.

E quanto mais perto seu título chega de prometer uma solução de “pílula mágica” –
SEM MENTINDO – melhor você se sairá... em quase todos os casos.

Isso traz outro ponto: remova as palavras “trabalho” de suas manchetes. Palavras
como: “aprender”, “ensinar”, “cam”. Substitua por palavras melhores como
“descobrir”, “mostrar” e “recompensa”.

Em outras palavras, não é “Você vai aprender...”. É: “Você descobrirá...”

Não, “Eu vou te ensinar...”. Mas, “eu vou te mostrar...”.

Não, “Você vai ganhar...”. Mas, “Você será recompensado com...”.

Escreva muitas manchetes

Você deve escrever tantos títulos (dentro do razoável) quanto possível.

Frequentemente escrevo de 10 a 25 títulos diferentes ou variações de um título para
meus anúncios/cartas de vendas. Uma boa coisa a fazer - se você tiver tempo - é
escrever um monte de manchetes, guardá-las durante a noite e revisá-las no dia
seguinte. Eis o porquê: Idéias/manchetes que você achou excelentes quando as
escreveu, muitas vezes não parecerão tão excelentes quando você olhar para elas
com “olhos novos”. Além disso, o inverso é verdadeiro: muitas vezes, no dia
seguinte, algumas ideias/manchetes que você anotou sem pensar serão
consagradas como verdadeiras joias... ou... levarão a um pensamento que será uma
verdadeira joia.

Estratégias de títulos que não abordei

Eu lhe dei uma ótima introdução sobre como escrever manchetes matadoras que
realmente vendem. E se você nunca ler mais nada... e estudar, praticar e aplicar o
que leu nesses primeiros quatro capítulos, estará muito à frente da maioria dos
redatores.

No entanto, existem alguns livros que sugiro que você leia para aprofundar seus
conhecimentos sobre as manchetes. Aqui estão eles:

Métodos de publicidade testados (4ª edição ou anterior)

 Fazendo os anúncios valerem a pena (esgotado)
Como fazer sua publicidade ganhar dinheiro (esgotado)

Tudo por John Caples. Você pode procurar esses livros em:
http://www.trusssel.com/f books.htm

Como escrever um bom anúncio, de Victor O. Schwab

Os primeiros cem milhões de E. Haldeman-Julius

Ambos estão disponíveis em www.twipress.com. (Os primeiros cem milhões não se

trata especificamente de escrever manchetes... mas... Haldeman-Juilius vendeu
livros em anúncios espaciais apenas pelo título. Que é o mesmo que uma
manchete. E ele aprendeu muito (e revela muito) sobre o poder das palavras em
títulos/manchetes... e... como pequenas mudanças podem fazer uma grande
diferença. Você também aprenderá muito sobre apelos eficazes.)

Próximo Capítulo:

Títulos introdutórios (ou sobrescritos), subtítulos... e... a frase de abertura ou

primeiro parágrafo importante para Ali.

__________________________________________________________________

Resumo rápido dos pontos principais do Capítulo 4:

1. Use a pergunta independente do “teste ácido” para avaliar a eficácia do(s) seu(s)
título(s): “Se eu pegasse meu título e o publicasse como um anúncio classificado, e
adicionasse uma forma de responder no final dele... as pessoas responderiam”

2. “Você pode domar uma ideia maluca. Mas uma ideia inofensiva sempre será
inofensiva.” Solte-se quando
escrevendo manchetes. Jogue fora seu dicionário e mate seu “Editor Interno”.

3. Pegue o The Enquirer ou o Star e escreva algumas manchetes para o seu

produto ou serviço com base nas manchetes das histórias e nas sinopses da capa.

4. Alugue e assista ao filme Crazy People, de Dudley Moore, para uma ótima lição
sobre como relaxar.

5. Use a pergunta Deus Onisciente de Ted Nicholas para encontrar sua GRANDE
Ideia ou GRANDE Promessa para basear seu(s) título(s). Use também a pergunta
“Qual é a GRANDE Ideia?”.

6. Use seu subconsciente para criar ideias/manchetes inovadoras. Obtenha e leia o

Poder da sua mente subconsciente (Dr. Joseph Murphy) e uma técnica para
Produzindo Idéias (James Webb Young).

7. Descubra o tema do título escrevendo primeiro os marcadores (benefícios) do seu

anúncio ou carta de vendas. Confira (e compre) todos os produtos de John Carlton
em www.marketingrebel.com.

8. Sempre chegue perto – sem mentir – de prometer uma solução de “pílula mágica”
com seu título. Lembre-se, ninguém quer aprender, trabalhar ou ganhar nada.

9. Remova palavras “de trabalho” do(s) seu(s) título(s). Palavras como: “aprender”,
“ensinar” e “ganhar”. Substitua por palavras como: “descobrir”, “mostrar” e
“recompensa”.

10. Escreva tantas manchetes (dentro do razoável) quanto possível. Guarde-os

durante a noite e revise no dia seguinte se tiver tempo.

11. Continue sua educação lendo estes livros:

Métodos de publicidade testados por John Caples

Fazendo os anúncios valerem a pena, de John Caples
Como fazer com que sua publicidade ganhe dinheiro, de John Caples
Como escrever um bom anúncio, de Victor O. Schwab
Os primeiros cem milhões de E. Haldeman-Julius
__________________________________________________________________

Capítulo 5:
Segredos para escrever títulos sobrescritos e subscritos eficazes… E… o
importantíssimo parágrafo de abertura!

“Um bom título”, disse Howard Newton, da J.M. Mathes, Inc., “coloca o pé na mente
do leitor. Um parágrafo inicial infeliz pode fazer com que você perca alguns dedos
do pé. - De Vic Schwab, Como escrever um bom anúncio

Por mais importante que seja o título principal de um anúncio ou carta de vendas, os
títulos que vêm antes e depois dele são igualmente importantes. Estou falando
sobre o título sobrescrito (ou introdutório) e o título subscrito (ou subsequente). Se
tudo isso parece estranho ou confuso para você, não se preocupe. Não é tão
complicado. Sobrescrito significa apenas escrito ou impresso acima, e subscrito
significa escrito ou impresso abaixo.

Aqui está um exemplo – para ilustrar o que estou falando – de um negócio

multimilionário promoção que escrevi há alguns anos:
__________________________________________________________________
(Sobrescrito)
“Os poucos minutos que você dedica para ouvir a fita gratuita em anexo serão os
mais importantes da sua vida — do ponto de vista financeiro — porque revelam…

(Título)
“Como ganhar todo o dinheiro que você deseja, fazendo negociações simples
e de alto lucro, todos os dias, o mercado está aberto… Garantido!

(Subscrito)
“Agora, finalmente, você pode vencer o mercado todos os dias em que ele
está aberto – nos bons ou nos maus momentos – direto do conforto da sua
casa. E na maioria dos dias, usando o incrível “Early Morning Secret”, você
pode ganhar várias centenas ou vários milhares de dólares nos primeiros 45
minutos em que o mercado está aberto… com RISCO quase ZERO… e então…
ir jogar uma ou duas partidas de golfe, ir pescar, passe tempo com a família
ou amigos… ou… o que você quiser fazer”

(Outro Subscrito)
(NOTA: Este sistema de negociação funciona até mesmo nos piores dias de
negociação imagináveis... como... 17 de setembro de 2001, quando o mercado
reabriu após os horríveis ataques terroristas na cidade de Nova York e
Washington D.C. Naquele dia, o Índice Industrial Dow Jones teve seu pior
queda de pontos em seus 105 anos de história... 684,81 pontos para ser exato.
Mas, você ainda poderia ter feito muitas negociações altamente lucrativas
naquele dia... se... você soubesse o que procurar. Difícil de acreditar? Talvez
sim. Mas é verdade! Por favor, reserve alguns minutos para ler esta carta e
deixe-me explicar o porquê…)

Veja, bem simples, né?

De qualquer forma, você ouvirá essas manchetes com nomes diferentes. A maioria
dos cursos de redação nem sequer os discute. Acho que depende de mim. Então
aqui vai…

Primeiro, o título sobrescrito: um título sobrescrito (ou introdutório) é geralmente

uma frase curta “semelhante a um teaser” ou uma frase incompleta que leva o leitor
ao título principal. Geralmente são carregados de curiosidade e às vezes incluem
um ou mais benefícios. Coloquei o sobrescrito em negrito e itálico para dar ênfase
extra... e... costumo usar reticências, o pequeno “...” no final do sobrescrito, para
chamar a atenção e forçar o cliente em potencial a ler o título. E, como lemos da
esquerda para a direita, o sobrescrito pertence ao canto superior esquerdo da
página.
Outra dica: se você tiver algum tipo de oferta gratuita, o sobrescrito é um bom lugar
para mencioná-la. Se você deseja resposta máxima, não esconda que sua oferta é
gratuita. Diga “eles antecipadamente, no sobrescrito. E, por falar nisso, você pode
querer contar a eles ou contar a eles novamente no título subscrito.

Aqui estão alguns outros exemplos de sobrescritos vencedores:

(Preciso tirar isso do peito antes de explodir!) Jay Abraham

Eles são muito baratos e funcionam como loucos... (Gary Halbert)

Ex-astro de Dynasty revela... (Gary Halbert)

Agora, finalmente, você também pode obtê-lo! (Gary Halbert)

É “trapaça”… mas… funciona! (Gary Halbert)

Se você gosta de golfe… você vai pirar com esses “segredinhos sujos”! (João
Carlton)

“Funda o segredo do “poder perfeito” de Tiger Wood em seu corpo… DE GRAÇA!

(João Carlton)

AVISO! Nem pense em usar qualquer suplemento nutricional antes de ler isto…
(John Carlton)

“É o segredo incrível que qualquer fisiculturista sério mataria para possuir! (João
Carlton)

E é seu GRÁTIS se você quiser! (João Carlton)

A seguir, estão os títulos subscritos (ou subsequentes). Os títulos subscritos estão

logo abaixo do título principal. Eu uso um subscrito - ou mesmo vários subscritos -
para realmente acumular os benefícios… criar ainda mais curiosidade/recompensa
pela leitura e, muitas vezes, para começar uma pequena mini-história para
despertar o interesse. Muitas vezes, também acrescento alguma urgência. Por
exemplo:

“Leia esta mensagem inteira imediatamente porque sua chance de ______ expirará
absolutamente nos próximos 11 dias…”

Meu exemplo na primeira página contém todos os elementos de um bom subscrito,

exceto a urgência.
Aqui estão alguns outros exemplos de subscritos vencedores:

A notável invenção de Sherwin Cody permitiu que mais de 100 mil pessoas
corrigissem seus erros em inglês. São necessários apenas 15 minutos por dia
para melhorar sua fala e escrita.
(Max Sackheim)

Agora, finalmente, você pode perder até 4,5 quilos em 2 dias… depois… até 1
quilo por dia até perder todo o peso que deseja! Não existe dieta rigorosa!
Você não terá que desistir de suas comidas favoritas ou passar fome! Na
verdade, você pode comer o quanto quiser dia sim, dia não! Não há nenhum
medicamento perigoso para tomar! Você NÃO precisa fazer nenhum exercício!
E o melhor de tudo… você pode aprender a fazer isso ABSOLUTAMENTE
GRÁTIS! Mas, só enquanto durarem os estoques!
(Um dos meus para um anúncio de jornal com Melanie Griffith.)

Use essas técnicas comprovadas imediatamente para lucrar como um louco…

mesmo durante a recessão!
(Gary Halbert)

Melhor parte: você precisará de apenas UM SWING DE PRÁTICA SÓLIDA para

adicionar outras 50-70 jardas superprecisas aos seus drives... sem fazer
absolutamente nada em seu swing básico. Muito bom para ser verdade?
Confira você mesmo – sem arriscar um centavo…
(João Carlton)

Esta surpreendente descoberta “acidental” em breve mudará a forma como

todos treinam para obter tamanho e força sobre-humanos o mais rápido
possível.
Mas neste momento, ainda é o segredo mais bem guardado do fisiculturismo.

No entanto… você pode vê-lo GRATUITAMENTE, se quiser, agora mesmo!

(João Carlton)

Um convite “melhor do que livre de risco” para ingressar na principal

sociedade de coleta de cartões de beisebol da América - e receber um bônus
grátis de $ 118 apenas por concordar em visualizar nossas seleções de
novatos e cartões de jogadores superestrelas.

A propósito, eu vi Jay Abraham usar (com sucesso) três páginas inteiras de 8,5” x
11” em uma carta de vendas para títulos sobrescritos, regulares e múltiplos
subscritos. Então, no que diz respeito às regras… jogue-as pela janela.
Basicamente, minha preferência pessoal é um título super regular e com um a três
títulos subscritos. Fornecendo [tenho espaço suficiente. Em cartas de vendas, isso
não é problema. Os anúncios espaciais geralmente restringem um pouco você.

Saudações

Eu poderia dar muitos exemplos de diferentes saudações para usar. Mas minha
preferência pessoal é – a menos que eu esteja personalizando – sempre “Querido
amigo”. Eu faço isso porque você nunca pode errar com isso. Usar coisas como
“Caro empresário frustrado”… ou algo parecido pode sair pela culatra para você. É
uma suposição que pode ou não ser verdadeira. E você corre o risco de perdê-los
se não for. “Querido amigo” é benigno. Quase ninguém se irritará ao ser chamado
de “Amigo”. Além disso, é minha opinião pessoal que aberturas como “Caro
proprietário de empresa frustrado” têm o mesmo efeito que enviar sua mala direta
com “Caro ocupante”. Parece não pessoal… falso, por assim dizer. Então, a menos
que você vá personalizar, eu ficaria com “Querido amigo”.

Além disso, pelo menos em uma carta de vendas, tenha uma linha “De:”. Assim:
__________________________________________________________________

De:
Praia de Clearwater, Flórida
Terça-feira, 14h18.
15 de junho de 2004

Caro amigo,
__________________________________________________________________

Agora, vamos para o lugar onde muitos redatores novatos estragam tudo…

O importantíssimo parágrafo de abertura

O objetivo da abertura é prender a atenção do leitor e forçá-lo a continuar lendo.

Como você faz isso? Existem muitos caminhos. Aqui estão três boas diretrizes para
aberturas eficazes.

1. Seja curto e fácil de ler. E quando digo curto, quero dizer, não faça o seu primeiro
parágrafo 4 ou 5 linhas. Qualquer coisa entre algumas palavras e três linhas
funciona bem. Aqui está um exemplo, e minha abertura favorita para usar…
especialmente em novos produtos ou com novos clientes… é a clássica abertura
“se/então”:
__________________________________________________________________
Se você está interessado em ______, então esta será a mensagem mais
emocionante que você já leu!

Aqui está o porquê:

__________________________________________________________________

Isso é um modelo, e você apenas preenche o espaço vazio com qualquer benefício
ou benefícios que desejar, assim:
__________________________________________________________________

Se você está interessado em perder todo o seu excesso de peso de forma rápida,
fácil e sem esforço, então esta será a mensagem mais emocionante que você já leu!

Aqui está o porquê:

__________________________________________________________________

2. Outra maneira de começar é continuar o pensamento do título. Digamos que seu

título seja:

"Sobrepeso?"

Então a abertura poderia começar assim:

“Se você está acima do peso, aqui está uma solução rápida e fácil para curar seu
problema de peso…”

Ou, se este for o seu título…

“Como ficar rico e permanecer assim!”

Então esta pode ser a sua abertura:

“É fácil ficar rico e permanecer rico na América hoje…

Veja como:”

3. E ainda outra maneira eficaz de começar é com uma grande promessa ou

promessas. Assim:

“Esta mensagem contém o segredo da dieta que as estrelas de Hollywood usam

para perder peso rapidamente, sem dieta, exercícios ou medicamentos perigosos!”

Ou…
“Esta pode ser sua única chance de ficar rico no mercado de ações.”

Ou…

“Se depois de ler esta mensagem você ainda não achar que pode ganhar muito
dinheiro em _______, enviarei a você uma nota nova de 20 dólares direto do meu
próprio bolso… garantido!”

Falando em aberturas, a abertura favorita de Gary Halbert de todos os tempos foi

escrita por um de seus primeiros mentores, Thomas Hall. Aqui está:

“Se você gostaria de perder até 63 quilos, então aqui está como fiz isso no Japão e
por que acho que você pode fazer isso na América.”

Há alguns anos, quando [estava morando em Los Angeles, pensei em várias vagas
no meu Starbucks favorito, na esquina da Olympia com a Fairfax, no bairro Miracle
Mile. Lembro-me da noite tão claramente como se fosse ontem. Primeiro, tomei
alguns cafés Venti e fiquei sobrecarregado com muita cafeína. Então, comecei a
escrever diferentes aberturas que poderia usar. Fiz isso porque estava trabalhando
no cenário freelance local e muitos dos exemplos do meu portfólio começaram com
a abertura “se/então”. Não é uma coisa boa quando você está tentando mostrar o
quão talentoso você é.

De qualquer forma, guardei essas vagas sabendo que seriam úteis em algum
momento… se não imediatamente. Aqui estão a maioria deles com uma ressalva.
Estes não são vencedores “comprovados”. Estou usando-os aqui como exemplos...
como geradores de ideias com os quais você pode brincar. Aqui vai:

1. Talvez você nunca mais leia uma mensagem tão importante!

2. Achei que iria enlouquecer procurando uma solução para não ________.

3. Louco! Ou pelo menos pensei que fosse.

4. Não leia isto se você já sabe _________.

5. Tentei 16 coisas diferentes para curar meu ________. Na 17ª tentativa encontrei
a solução!

6. Por favor, leia esta carta inteira (levará apenas alguns minutos) se quiser a
solução para suas preocupações financeiras!

7. Se você parar um momento para ler esta carta, prometo que ela mudará sua vida!
Deixe-me explicar…
8. Você não deveria ler esta carta se já sabe como curar ______! Se não, leia
sobre…

9. Você pode salvar a vida de uma criança dedicando alguns minutos para ouvir o
que tenho a dizer. Deixe-me explicar…

10. Sei que seu tempo é importante, mas o que tenho a dizer também é de vital
importância… e se você parar um momento para ler esta carta, prometo que isso
mudará sua vida… ou… pagarei a você $ 20 !

11. Você não me conhece, mas se me der alguns minutos do seu tempo… eu
mudarei sua vida!

12. Eu também estava acima do peso até descobrir esses segredos da dieta rápida
e eficaz das estrelas!

13. Fiquei chocado e você também ficará depois de ler esta carta!

14. Foi o momento mais assustador da minha vida e esta carta explica tudo. Mas o
mais importante é que explica como evitar que a mesma coisa terrível aconteça com
você!

15. Atirei para a lua, mas só encontrei um punhado de terra... então... descobri uma
técnica secreta de riqueza que me deixou rico para o resto da vida! Você também
pode usar... deixe-me explicar...

Isso deve lhe dar alguma munição para trabalhar. Mas, por precaução, aqui estão
alguns exemplos “comprovados” também:

1. Estou escrevendo para informá-lo sobre uma maneira testada pelo tempo de
21 anos de usar seu computador pessoal para ganhar dinheiro diretamente
de sua casa; ou criar negócios multimilionários do zero, sem empréstimos
bancários, capitalistas de risco ou venda de ações. (Ben Suárez)
2. Eu costumava trabalhar duro. Os dias de 18 horas. As semanas de 7 dias.
(Joe Karbo de seu anúncio “O Caminho do Homem Preguiçoso para a
Riqueza”.)
3. As senhoras têm falado sobre você. E o que eles querem que você saiba
mudará sua vida da noite para o dia! (João Carlton)
4. Se a nota do Reichsbank alemão anexa de 100.000 marcos pagar por um
minuto do seu tempo, considere-se engajado. (Roberto Collier)
5. Aqui está um dólar: Sim, é um dólar REAL - bonito, limpo e novo. - Guarde-o
se quiser, depois de ler esta carta - mas não acredito que você o fará, então.
- É disso que se trata: (Robert Collier)
 6. A seu pedido, terei prazer em lhe enviar um dos livrinhos mais comentados já
escritos. Custará exatamente um centavo – o preço do selo que me trará de
volta o cartão anexo. (Roberto Collier)
7. Arthur tinha acabado de tocar “O Rosário”. A sala vibrava com aplausos.
Decidi que este seria um momento dramático para fazer minha estreia. Para
surpresa de todos os meus amigos, caminhei confiantemente até o piano e
sentei-me. (João Caples)
8. Eu amo minha esposa. E eu entendo por que ela quer que eu fique de boca
fechada. Ela só quer me proteger do IRS. (Ted Nicholas)
9. Se você está interessado em obter lucros enormes e automáticos no
mercado de ações todos os dias – em quaisquer condições de mercado –
então esta será a mensagem mais emocionante que você já leu! (Um dos
meus com a abertura “se/então”.)
10. Se você está interessado em ganhar dinheiro - dinheiro sério - com a mesma
lista secreta de ações de alta movimentação usada por Wall Street Insiders e
Elite Professional Traders... e... desfrutar do tipo de riqueza, sucesso e
liberdade pessoal com os quais a maioria das pessoas só sonhará… então
esta será a mensagem mais emocionante que você já leu! (Outro meu com a
abertura “se/então”.)

Mais algumas reflexões sobre aberturas poderosas:

Muitos livros/cursos sobre direitos autorais aconselham você a usar uma pergunta
como uma declaração de abertura para envolver o leitor. Este é um bom conselho?
Às vezes. Mas na maioria das vezes… não!

Quando você faz uma pergunta na frase de abertura (ou no título, nesse caso), você
corre um grande risco de obter uma resposta “e daí” ou “não”. Bem, não estou
dizendo que você nunca deve começar sua mensagem de vendas com uma
pergunta. Às vezes eu os uso. E eles funcionam. Por exemplo, uma das manchetes
e anúncios de maior sucesso de todos os tempos é o de Max Sackheim:

Você comete esses erros em inglês?

Este anúncio foi veiculado por mais de 40 anos. Portanto, as perguntas funcionam.
Tudo o que estou dizendo é para ter cuidado aqui. Fazer uma pergunta é
complicado. Se você for fazer uma pergunta, certifique-se de que ela seja aberta...
uma pergunta que não possa ser respondida com um simples “sim” ou “não”. Como:

“Essas armadilhas na carreira estão impedindo você?”

Ou…
“Como os grandes gastos do governo estão reduzindo o seu fundo de
aposentadoria 401(k)?”

Ou…

“Por que suas economias para a aposentadoria serão reduzidas em até 67%
quando o Congresso aprovar o novo projeto de lei antitabagismo?”

Outro truque é procurar sua abertura mais abaixo na página… ou… na página dois
ou na página três. Veja, muitos redatores (especialmente novatos) “aquecem” para
as coisas importantes. E muitas vezes, eles só chegam ao que é realmente
importante mais tarde. Portanto, verifique sua cópia para isso. Você pode descobrir
que seu terceiro, quarto ou quinto parágrafo é muito mais poderoso, com o que você
realmente precisa dizer ou começar.

Li uma citação em algum lugar (gostaria de lembrar onde) que dizia algo assim:

“Na dúvida, entre pela porta com as duas armas em punho”

E o que isso significa é… abrir com força. Se você não tem certeza de como
começar… comece com uma declaração chocante… uma declaração grande e
ousada, carregada de benefícios que sejam significativos para o leitor.

Pensei ter lido essa citação no livro de Lawrence Block, TELLING LIES FOR FUN &
PROFIT. Eu não consegui encontrá-lo lá, no entanto. Não importa. Porque encontrei
alguns outros conselhos extremamente úteis no Capítulo 24, “Comentários iniciais”.
Como:

“COLOCANDO A HISTÓRIA EM MOVIMENTO. A pior coisa sobre as aberturas da

maioria das histórias de novos escritores é que elas levam mais tempo para
começar do que um velho Studebaker em uma manhã fria.”

“Em certo sentido, é claro, as aberturas mais eficazes fazem várias coisas ao
mesmo tempo. Eles iniciam a ação, definem o tom e estabelecem o problema…”

“… sua abertura tem que ser boa – ou o resto da história não terá chance porque
ninguém ficará por perto para lê-la.”

“Bem, as vagas são sempre importantes. Os escritores de não-ficção estão bem

conscientes da importância de começar bem as coisas. Em uma notícia direta, o
lead é literalmente tudo, incorporando em uma ou duas frases quem-o quê-onde-
quando-porquê-como de tudo isso. Em um artigo de revista, o lead não é menos
vital…”
“Mas ao longo dos anos, raramente me disseram algo sobre técnicas de escrita que
me fizesse muito bem. A exceção notável é este preceito, que vou repetir para
diminuir sua chance de esquecê-lo.

Não comece do início.”

Ótimo conselho. Não posso elogiar este livro o suficiente. É fantástico! Pegue uma
cópia e leia. Você o manterá a partir de agora como referência. E correndo o risco
de sair pela tangente… não cometa o erro de ignorar os conselhos de outros
escritores importantes (especialmente alguém tão interessante e talentoso como
Block) só porque eles não escrevem textos publicitários. Claro, você deve ser
cauteloso e seletivo com o que lê. Mas o livro de Block é fabuloso, com muitos
conselhos úteis que farão de você um escritor (reprodutor) muito melhor, muito mais
produtivo, mais rico e mais satisfeito.

Além disso, se você tiver algum tempo extra, leia o livro dele: Tais homens são
perigosos. Halbert me deu uma cópia autografada para ler anos atrás... e valeu a
pena.

Aqui está o seu exercício para este capítulo:

Pegue um Reader's Digest e copie a primeira frase de cada artigo… procure

fórmulas de sucesso que se repetem continuamente

Em Tested Advertising Methods, John Caples disse que fez isso… e aqui está o que
descobriu:

● Interrompendo ideias… uma declaração surpreendente ou uma reviravolta

nova
● Chocante
● Notícias
● cotação
● História

Mais da metade dos artigos RD começam com uma história

Ele também disse que há 5 coisas que você deve observar sobre as vagas de RD:
São elas:

1. repleto de fatos
2. telegráfico
3. específico
4. tem poucos adjetivos
5. despertar curiosidade
Acabei de pegar a edição de junho de 2004 do Reader's Digest e fiz este exercício
para ver se ainda era válido. Aqui está a primeira linha de vários artigos:

Interrompendo ideias ou choque:

“Sim, perder o emprego é estressante, mas acontece que manter o cargo após
demissões na empresa também não é nada fácil.”

Notícias:

“A obesidade está a caminho de ultrapassar o tabagismo como a principal causa de

morte evitável neste país.”

Cotação:

Não encontrei uma primeira frase (nesta edição) que começasse com uma citação…
mas encontrei esta manchete: “Fomos atingidos!” O subtítulo (subscrito) era: “Um
raio matou um alpinista. As equipes de resgate tiveram apenas algumas horas para
salvar os outros 12.”

História:

“Uma noite, em 1984, quando eu tinha acabado de começar a trabalhar na NBC

News, liguei para meu pai, Tim Russert, Sr. - ele é conhecido como Big Russ.”

“Pude imaginar minha festa: uma reunião informal de dez amigas da faculdade e
seus maridos, uma comida deliciosa, um local lindo – e eu, nos divertindo.”

“A euforia tomou conta de David Shepard no instante em que ele saiu da prisão e
não desistiu por horas, até que ele finalmente desmaiou de exaustão, seguro na
casa de sua mãe.”

Parece que as observações do Sr. Caples são tão verdadeiras hoje quanto no dia
em que foram escritas. Faça este exercício. Devo acrescentar também que você
deveria estudar as manchetes e as manchetes subscritas. Compre a versão banca
de jornal e assine também. As sinopses da capa na versão para banca de jornal são
mais poderosas. Eles têm que vender cópias prontas, por impulso. Observe as
diferenças. Um pensamento final: faça este exercício também com o The National
Enquirer. Suas aberturas são ainda melhores. Aqui estão alguns exemplos:

“Esqueça o branco barato - na mega-rica Hollywood, é “Aí vem a noiva, toda vestida
de ouro e diamantes!”
“Erin Wylie é a namorada mais cruel do mundo - com ciúmes do afeto do namorado
por seu cachorro, ela ajudou a afogar o pobre cão em sua banheira, acusação da
polícia.”

Veja o que quero dizer?

Próximo Capítulo:

Como escrever um texto ultra-atraente que seja lido e respondido!

__________________________________________________________________

Resumo rápido dos pontos principais do Capítulo 5:

1. Um título sobrescrito fica logo acima do título principal. Geralmente é uma frase
curta “semelhante a um teaser” ou uma frase incompleta carregada de curiosidade
e/ou benefícios. O sobrescrito fica no canto superior esquerdo e é geralmente
colocado em negrito e itálico para dar ênfase extra. Além disso, reticências
costumam ser usadas no final do sobrescrito para atrair o leitor para o título. Se
você tiver algum tipo de oferta gratuita, o sobrescrito é um bom lugar para
mencioná-la.

2. Os títulos subscritos ficam logo abaixo do título principal. Assinaturas - ou mesmo

múltiplas assinaturas - são usadas para realmente acumular benefícios, criar mais
curiosidade/recompensa pela leitura e, muitas vezes, iniciar uma pequena mini-
história para despertar o interesse. É um bom lugar para mencionar, ou mencionar
novamente, que sua oferta é gratuita... e... um bom lugar para mencionar a urgência
em sua oferta. Tais como: data limite, tempo limitado, número limitado, etc.

3. “Querido amigo” é minha saudação preferida, a menos que esteja

personalizando.

4. Três diretrizes para aberturas eficazes: 1. Seja curta e fácil de ler. 2. Continue o
pensamento iniciado no título. 3. Grande promessa ou promessas.

5. Tente não usar perguntas em suas aberturas… ou pelo menos faça-o com
moderação. E se você usar uma pergunta… certifique-se de que não possa ser
respondida com um simples “sim” ou “não”.

6. Pegue e leia um exemplar do livro de Lawrence Block, TELLING LIES FOR FUN
& LUCRO.

7. Como exercício, pegue um exemplar do Reader's Digest e um exemplar do The

National Enquirer… e… escreva o primeiro parágrafo de todos os artigos. Procure
fórmulas de sucesso que se repetem continuamente. Tanto assine quanto compre a
versão banca do RD... observe as diferenças a cada mês nos títulos das capas.

Capítulo 6:
Como escrever um texto ultra-atraente que seja lido e respondido!

“Você não pode ser perfeito e eficaz ao mesmo tempo.”

-Scott L. Haines

Parece meio egoísta incluir minha própria citação em algo que estou escrevendo.
Mas eu não me importo. Não estou fazendo isso para meu ego ou satisfação... é
para seu benefício. Veja, a chave para escrever um texto atraente (ou qualquer
texto, nesse caso)… é relaxar um pouco. Se você estiver se esforçando demais,
tudo o que você fará é “travar”.

Na verdade, aqui está um grande segredo para escrever... um que não apenas o
ajudará a melhorar... mas também... a fazer mais ao mesmo tempo:

Permita-se chupar!

Tudo bem. Você não está fazendo uma cirurgia cerebral... o paciente não morrerá
se cada palavra que você colocar na página não for perfeita. Lembre-se, só porque
você escreve (ou digita) não significa que deva ser impresso ou publicado dessa
forma.

Em não é a única pessoa que se sente assim. Na verdade, aqui está o que Stephen
King diz sobre os primeiros rascunhos e como começar:

“Nunca olhe um livro de referência enquanto faz um primeiro rascunho. Você quer
escrever uma história? Multar. Guarde seu Almanaque Mundial e seu dicionário de
sinônimos. Melhor ainda, jogue seu dicionário de sinônimos na cesta de lixo. As
únicas coisas mais assustadoras do que um dicionário de sinônimos são aqueles
pequenos estudantes universitários com preguiça de ler os romances designados
que compram na época dos exames. Qualquer palavra que você precise procurar
em um dicionário de sinônimos é a palavra errada. Não há exceções a esta regra.
Você acha que pode ter digitado uma palavra incorretamente? OK, então aqui está
sua escolha: procure no dicionário, certificando-se assim de que está certo - e
quebrando sua linha de pensamento e o transe do escritor no
barganha - ou apenas soletre foneticamente e corrija mais tarde. Por que não? Você
achou que isso iria para algum lugar? E se você precisa conhecer a maior cidade do
Brasil e descobre que não tem isso na cabeça, por que não escrever em Miami ou
Cleveland? Você pode verificar… mas mais tarde. Quando você se sentar para
escrever, escreva. Não faça mais nada a não ser ir ao banheiro, e só faça isso se
for absolutamente impossível adiar.”
Bom conselho. Com uma ressalva. O que ele diz sobre o tesauro é um tanto
verdadeiro. Exceto no caso de um redator onde você está procurando uma palavra
mais simples para substituir uma palavra de dez dólares… ou… procurando um
verbo de ação melhor ou palavra de poder.

De qualquer forma, esse é o primeiro passo. Não se esforce demais, permita-se ser
menos que perfeito. Pelo menos em seu primeiro rascunho. Outra dica: seu primeiro
rascunho deve ser escrito rápido e furioso. Ou seja, quando você se inspira para
escrever… você deve escrever, escrever, escrever, o mais rápido que puder. Não
desacelere para “pensar” em nada. Toda a melhor escrita (de qualquer tipo) é a
escrita mais rápida.

Aqui está o porquê: quando você está pensando conscientemente sobre o que está
escrevendo, você está se esforçando ainda mais para ser inteligente, persuasivo,
inteligente, etc. Você deve se esforçar para tornar sua escrita um comportamento
quase inconsciente. Como caminhar ou conversar com um bom amigo sobre algo
familiar. É quando sua escrita está no seu melhor.

Mas, como você chega a esse estilo de escrita piloto automático? É fácil. Não é nem
segredo. A maneira como você se torna um bom ou ótimo redator (ou qualquer tipo
de escritor) é ESCREVER! Quando alguém me pergunta o que é preciso, digo sem
rodeios: “Se você quer ser um bom escritor, escreva. Você será um escritor melhor
depois de escrever 10.000 palavras do que era quando escrevia 1.000. Melhor em
100.000 do que em 10.000. E melhor com 1.000.000 do que com 100.000.” E assim
por diante... e assim por diante... e assim por diante.

Algum segredo, hein? No entanto, existe uma maneira de trapacear para se tornar
um redator melhor. E fale mais sobre isso no próximo capítulo. Por enquanto, só
quero que você entenda que a escrita mais rápida é a melhor escrita.

Em meu minicurso de redação, “Os incríveis segredos de redação de um publicitário

que tem “que viver de acordo com seus resultados”, dou exemplos de redação
rápida do mundo da música, do cinema e da publicidade. Desde então, coletei
muitos outros exemplos. É incrível quantos super-sucessos são escritos num piscar
de olhos. Você se lembra da música de Bobby McFerrin, “Don't Worry, Be Happy”?
Foi escrito em poucos minutos no local do estúdio. Ele estava gravando um álbum e
não tinha músicas suficientes para isso. Então ele escreveu outro de forma simples
e rápida. Agora, goste você da música ou não, você não pode negar sua
popularidade. Na verdade, ganhou os prêmios de Gravação do Ano e de Canção do
Ano. E alcançou o primeiro lugar nas paradas pop em quase todos os países do
mundo.
Incrível. Descubro muitos desses fatos de escrita rápida assistindo “Behind The
Music” da VH1, ou “Inside the Actors Studio” da Bravo, ou “Biography” da A&E. E
estou simplesmente impressionado com o grande número de mega-sucessos – que
derivam da palavra escrita – sendo feitos aparentemente sem esforço e com
extrema rapidez.

Enfim, então, primeiro rascunho… escreva rápido e furiosamente… jogue fora seu
dicionário, enciclopédia e estrangule seu Editor Interno.

Agora vamos às porcas e parafusos…

A cópia do corpo atraente vem em duas formas: razão pela qual e cópia da história.
Pelo menos é isso que “você ouve quando lê livros clássicos de publicidade. No
entanto, todo o melhor texto… especialmente o melhor texto escrito hoje… é quase
sempre uma combinação dos dois elementos. Você dificilmente vê um anúncio de
história pura sem motivo, ou vice-versa. Realmente são necessários os dois para
fazer o trabalho. Ou, pelo menos, para fazê-lo de forma mais eficaz. E a melhor
maneira que conheço de mostrar como isso se faz é através do exemplo. Na
próxima página está o texto completo de um anúncio de jornal de página inteira de
sucesso escrito por Gary Halbert e publicado na edição de 29 de junho de 1978 do
Los Angeles Times:

O incrível segredo da dieta de uma dona de casa desesperada!

Meu nome é Nancy Pryor. Eu tenho 35 anos de idade. Sou dona de casa e mãe de
três filhos. Gostaria de contar algo pessoal sobre mim. Um dia, em setembro
passado, desabei e comecei a chorar.

Eu não pude evitar. Eu havia chegado ao meu ponto de ruptura. Eu senti que ia ter
um colapso nervoso.

Aconteceu numa manhã de segunda-feira, logo depois que subi na balança do

banheiro para me pesar. Eu estava em uma dieta rigorosa há quase dois meses. Eu
tinha saído da dieta no fim de semana para me dar uma pequena folga e apenas
viver como um ser humano normal por alguns dias. Agora, a balança dizia que E
pesava 188 libras. Eu simplesmente não conseguia acreditar! Isso significou que,
em um péssimo fim de semana, eu recuperei mais do que cada quilo que perdi nas
últimas 3 semanas.

Talvez isso não pareça grande coisa para você, mas para mim pareceu uma
tragédia.

Eu estava tentando perder peso nos últimos 5 anos e meio. Eu tentei proteína
líquida. Eu tentei jejuar. Eu tentei a hipnose. Eu tentei fazer exercícios. Eu
experimentei cintos de sauna. Por um tempo, | até usei drogas dietéticas perigosas.
No que diz respeito às dietas, experimentei quase todas as que ouvi falar. A dieta
Atkins. A dieta de Stillman. A dieta da toranja. A dieta da equipe feminina de esqui.
Etc. Etc. Etc, você escolhe - eu tentei.

Os resultados foram sempre os mesmos. Eu lutava e lutava para perder alguns

quilos e então, na primeira vez que me dava uma pequena pausa, o peso voltava
imediatamente.

Já tinha acontecido muitas vezes antes, mas de alguma forma desta vez pareceu a
gota d’água. Eu não sabia para onde me virar ou o que mais tentar. Eu estava
prestes a desistir.

Não me entenda mal. Não quero que isso pareça uma história triste. Não estou lhe
contando tudo isso porque quero que você sinta pena de mim. Não há necessidade
disso, de qualquer maneira. Minha história tem um final muito feliz.

Minha história teve um final feliz porque no dia seguinte fiz uma descoberta que
mudou toda a minha vida. Encontrei uma maneira incrível de perder peso que nunca
sonhei que existisse.

Não vou contar onde encontrei esse segredo. Porém, vou lhe dizer uma coisa: não
recebi essa informação de um médico. Não obtive essa informação em um livro de
dieta. Não encontrei esta informação em nenhum jornal. Não obtive esta informação
de nenhum dos chamados “especialistas em dieta”.

Para falar a verdade, me deparei com essa informação totalmente por acidente,
quando procurava outra coisa.

Mas tudo isso não importa. O que importa é que finalmente encontrei a resposta.

Deixe-me dizer por que acho que o segredo da minha dieta é tão fantástico.

DERRETE GORDURA RÁPIDO

* Em primeiro lugar, esta dieta funciona rápido. Literalmente queima gordura por
hora. Se você fizer essa dieta pela manhã, perderá peso antes do almoço.
Você perderá peso mais rápido com esta dieta do que se corresse 11 quilômetros
todos os dias. Você poderá medir a diferença na sua cintura em 24 a 36 horas. Acho
que esta é a dieta segura mais rápida do mundo. Se você encontrar uma dieta que
funcione mais rápido, eu a comprarei de você e pagarei com prazer um bom
dinheiro por ela.

SEM FOME
Vou te contar um segredo. Você nunca perderá peso e o manterá em qualquer dieta
que o deixe com fome. A fome é uma força irresistível. Mais cedo ou mais tarde, a
força de vontade sempre cede à fome.

Esta dieta leva a fome a um ponto final. Você nunca sentirá fome. Na verdade, uma
das características únicas desta dieta faz com que seja metabolicamente impossível
sentir fome. Para mim, é como o paraíso.

76% MAIS ENERGIA

Esta dieta converte a gordura corporal em combustível corporal. A partir do 5º dia

desta dieta, sua energia começará a aumentar dramaticamente. X aumentará todos
os dias até o 9º dia, quando começar a se estabilizar. Depois disso, seu nível de
energia permanecerá praticamente o mesmo. Este novo nível de energia
provavelmente será cerca de 76% maior do que o seu nível atual.

SIMPLES E FÁCIL

Esta dieta é muito simples. É fácil de seguir, mesmo que você coma em
restaurantes o tempo todo. Você não conta calorias. Você não mede porções. A
única coisa que você controla é quanto você perde.

SAUDÁVEL E SEGURO

Esta não é apenas uma dieta para perder peso. É uma dieta saudável também. É
seguro. Provavelmente é muito mais seguro do que a maneira como você come
agora.

Nunca se arrisque com sua saúde. Não vale a pena. Além disso, não é necessário.
Você pode perder peso rapidamente com minha dieta, além de ficar mais saudável
a cada dia que continuar nela.

SEM EXERCÍCIO

Você não precisa fazer exercícios para perder peso com esta dieta. Porém, como
após os primeiros dias você terá muito mais energia, provavelmente se tornará mais
ativo. Mas você perderá peso muito rapidamente, independentemente de se tornar
ativo ou não.

PERDA DE PESO AUTOMÁTICA

Logo após fazer essa dieta, você começa a perder peso automaticamente. Você
não precisa pensar nisso o tempo todo. Como você nunca sente fome,
provavelmente esqueceria que está de dieta se não estivesse perdendo peso tão
rápido.

Como você já pode perceber, descobri algo muito bom. Acho que minha dieta é a
melhor maneira de perder peso de que já ouvi falar. Você perderá peso muito rápido
e nunca sentirá fome. Você não terá que contar calorias ou medir porções. Você
pode comer fora quantas vezes quiser. Sua saúde melhorará e sua energia
aumentará. Exceto quando você se pesa, provavelmente esquecerá que está de
dieta.

Resumindo, esta dieta é rápida, segura e simples.

Existem quatro razões pelas quais esta dieta funciona tão bem. Estas quatro razões
tornam esta dieta diferente de qualquer outra. Aqui estão essas razões.

Razão 1: Esta dieta faz uso liberal de uma substância alimentar natural que elimina
a fome. Esta substância alimentar é amplamente utilizada na Europa, mas quase
desconhecida nos Estados Unidos. M parece e tem gosto exatamente igual ao
açúcar de mesa. Você usa da mesma maneira. Você pode misturá-lo no café ou
polvilhar nos cereais, ou ainda utilizá-lo em receitas como substituto do açúcar de
mesa. Esta substância é perfeitamente segura. Lembre-se: é um alimento, não uma
droga. É muito melhor para você do que o açúcar de mesa comum (sacarose)
porque não provoca resposta à insulina. Quando consumida regularmente ao longo
do dia, esta substância reduz drasticamente a fome. Ele também tem um efeito
calmante sobre os nervos em frangalhos.

Razão 2: Esta dieta tem um plano de ataque diferente. Esta dieta força você a
formar um hábito muito novo. Esse novo hábito é prazeroso e divertido. Esse hábito
possibilita manter qualquer dieta pelo resto da vida sem nunca se sentir carente.
Esse novo hábito torna tudo mais fácil. É tão simples que você vai se perguntar por
que nunca pensou nisso.

Razão 3: Esta dieta contém 5 alimentos deliciosos que podem muito bem ser novos
para você. Vou pedir que você coma pelo menos um desses 5 alimentos todos os
dias. Todos eles são o que chamo de “tranquilizantes alimentares naturais”.
Exatamente, ao mesmo tempo, em que esses alimentos liberam nova energia em
seu sistema, eles também atuam para liberar toda a tensão de seus nervos e
músculos e proporcionar-lhe uma elevação emocional. Acredite, é muito difícil fazer
dieta se você está chateado e de mau-humor o tempo todo!

Razão 4: Esta dieta contém ainda outra substância alimentar única que libera o
poder natural de queima de gordura do seu sistema. Esta substância aumenta a
quantidade de calorias que seu corpo queima todos os dias, permitindo assim que
você volte a comer mais sem peso.
 UM NOVO CORPO ESPUMANTE

Esta dieta tem sido uma dádiva de Deus para mim. Eu tenho um corpo novo e
brilhante. Perdi 75 quilos. Agora peso 113 e uso um vestido tamanho 6. (Eu
costumava usar um 18). Tenho mais energia agora do que quando era adolescente.
Estou com melhor saúde do que nunca se lembre. Meus amigos dizem que pareço
15 anos mais jovem. Desfruto de uma paz de espírito que nunca experimentei
antes. Eu me sinto bem o tempo todo. O melhor de tudo é que meu marido se
apaixonou por mim novamente.

Essa pequena dieta incrível funcionará para você? Tenho certeza que sim. Tudo o
que peço é que você tenha a mente aberta o suficiente para me dar uma chance de
provar isso, mesmo sendo uma dona de casa comum e não uma nutricionista ou
algo assim.

Escrevi um livro que conta sobre minha dieta secreta. É fácil de ler. Ele diz
exatamente o que fazer passo a passo. Você pode ler meu livro em uma noite.
Então, no dia seguinte, você poderá começar a perder peso tão rápido que nem vai
acreditar.

SEM RISCO

Veja como você pode ler meu livro e experimentar minha dieta sem nenhum risco
financeiro. Vá em frente e encomende meu livro pelo correio. Guarde por 30 dias e
leia e confira. Então, se você não estiver satisfeito com isso, envie-o de volta e eu
devolverei seu pagamento silenciosamente e sem questionamentos.

Se você for ainda mais cético, sugiro que postergue seu cheque ou ordem de
pagamento em 30 dias. Eu prometo e garanto que não irei depositá-lo por pelo
menos esse período de tempo. Então, se você decidir devolver meu livro, devolverei
seu cheque ou ordem de pagamento não descontado, sem fazer perguntas.

Para fazer o pedido, escreva seu nome e endereço e as palavras “DIET SECRET”
em um pedaço de papel e envie-o com US$ 10,00 para mim Nancy Pryor, Dept.
168, 161 Maplewood Ave, P.O. Box 177, Maplewood, New Jersey 07040. Enviarei
seu livro imediatamente por correio de retorno. Se você tiver alguma dúvida, pode
me ligar. Meu número é (201) 744-3777. Cheques e ordens de pagamento devem
ser nominais a mim – Nancy Pryor. (Não é uma boa ideia enviar dinheiro pelo
correio).
________________________________________________________________

Observe o que ele fez: começou com um título de história/curiosidade/benefício que

levou direto ao texto do corpo da história. Então, antes que a primeira coluna da
cópia terminasse, ele passou para a cópia pura do “motivo”. Até ao ponto de - na
coluna dois - dizer “Razão 1”, “Razão 2”, etc.

Este é o exemplo mais puro e bom que posso mostrar.

Ao examinar todas as cópias bem-sucedidas que já escrevi (e as cópias bem-

sucedidas de outros), quase sempre segue esta fórmula. Agora, às vezes, há mais
ou menos história... ou... mais ou menos razão. Ou mesmo história, segue para o
motivo… de volta à história… de volta ao motivo. Mas de qualquer forma. É sempre
alguma versão dessa fórmula.

Dito isso, aqui estão várias dicas, técnicas e estratégias (sem nenhuma ordem
específica) para ajudá-lo a escrever um texto atraente:

Conte toda a história

Conte a história toda. Isso é o primeiro e mais importante. Se o espaço permitir,

você deve dizer tudo o que puder. Só não seja chato. A regra geral é: a cópia nunca
pode ser muito longa, apenas muito chata. Mas não escreva muito só por escrever
muito. Eu vejo muito isso. Muitas vezes, quando alguém me envia uma enorme
carta de 24 páginas para criticar, acabo cortando-a em um terço ou mais. Por quê?
Porque normalmente eles terão muitas divagações e tangentes que não contribuem
em nada para promover a venda. Os vendedores também fazem isso. Eles deixam
o cliente animado para comprar… pronto para assinar na linha pontilhada… então…
em vez de calar a boca… por falta de experiência ou nervosismo, eles continuam
falando e matam o negócio. Você pode fazer isso impresso com a mesma
facilidade.

Não presuma nada

Outra dica na mesma linha da anterior: não presuma nada. Você deve sempre
contar sua história completa... até mesmo para seus próprios clientes. Não deixe
NENHUM detalhe de fora. Você não pode abrir caminho até a venda. Mesmo as
pessoas que conhecem você e sabem o quão maravilhoso é o seu produto
precisam ser lembradas disso. Toda vez. Não é que sejam burros ou tenham
memória curta... mas estão ocupados e bombardeados com toneladas de
publicidade e um milhão de outras distrações todos os dias. Então, após chamar a
atenção deles, é melhor você contar a eles tudo o que puder... sempre. As pessoas
querem desesperadamente acreditar em você... mas... você precisa dar-lhes razões
suficientes para isso. E parte de dar-lhes razões suficientes é incluir todos os fatos,
detalhes e benefícios possíveis... sempre.

Admita uma ou mais falhas insignificantes

Admitir falhas insignificantes ou admissões prejudiciais, especialmente iniciais, pode
ajudar a desarmar o cliente em potencial e tornar o restante da sua mensagem mais
confiável. No entanto, não cometa o erro de admitir uma falha que destrua sua
confiança. Uma boa admissão prejudicial pode ser algo pessoal como… por
exemplo, se você estivesse vendendo um produto “como ficar rico”. Você pode
afirmar que também já esteve falido e que não é tão inteligente... mas... você
descobriu esse princípio e agora é rico. Uma má admissão prejudicial de um produto
para “ficar rico” seria… dizer-lhes que o produto não funciona para todos. Ou este
produto só funciona se você tiver 40 horas extras por semana para usá-lo. Ou algo
assim. Em outras palavras, prefiro fazer a “admissão prejudicial” sobre mim
pessoalmente, e não sobre o produto. Ou, se for sobre o produto, deve ser
extremamente insignificante em termos de afetar o desempenho do produto.

Cumprir as promessas do título

Você deve cumprir no corpo da cópia a(s) promessa(s) feita(s) no título. Se você
usar um “gancho” realmente forte em seu título, terá que cumpri-lo no corpo do
texto. Não faz sentido chamar a atenção deles e depois decepcioná-los. Eles não
vão comprar. Exemplo: Se você disser “Como fazer uma fortuna rápida no mercado
de ações”, é melhor que sua história subsequente conte-lhes - e prove-lhes - que
sim, de fato, veja como eles podem fazer uma fortuna rápida no mercado de ações.

Venda de especificações

Seja específico! Na Publicidade Científica, Claude Hopkins disse, corretamente:

“Chavões e generalidades escorrem da compreensão humana como a água de um
pato.” Use declarações, fatos e números precisos e verificáveis. Por exemplo: Em
vez de dizer, meu produto tem mais de 30 utilizações…: diga… existem 37 maneiras
totalmente únicas de colocar meu produto em uso em sua casa. Em seguida,
demonstre alguns. Ou em vez de dizer: “Mais de 1.000 clientes provaram que nosso
produto funciona”. Diga: “Nos últimos 6 meses, 10.589 clientes satisfeitos provaram
- por si próprios - que nosso produto funciona”.

O que Vic Schwab diz

O principal objetivo do body copy é manter o interesse e convencer. Em Como

escrever um bom Propaganda, Vic Schwab disse: “Quanto MAIS seu exemplar
mantiver o interesse do maior número de leitores, maior será a probabilidade de
você induzir MAIS deles a agir”. Na verdade, nas págs. 110-113, ele listou 22
maneiras de manter os juros por mais tempo. Você deve ler ou reler essas páginas.

Conselhos de redatores atuais de nível A

Escreva para uma pessoa de uma pessoa. Nunca escreva para um público. O
redator de nível A Parris Lampropoulos diz que imagina uma pessoa que ele sabe
ser um cliente potencial típico para tudo o que está escrevendo…: então… ele
escreve para ela. Ele escreve o que diria para convencê-los. Ótima técnica.

John Carlton diz que você deve escrever como se estivesse conversando com um
amigo sobre algo em um bar. Ele chama isso de “Itto tu” ou “Só você e eu
conversando”.

Em outras palavras, escreva como você fala. Você pode até ditar sua cópia, se isso
ajudar. Ou, se você vende cara a cara (ou por telefone), grave sua venda - com
sucesso - em alta velocidade. Então transcreva isso. Corte todos os “hums” e “erros”
e converse. Em seguida, transforme isso em uma carta de vendas ou anúncio com
título.

Aqui estão alguns ótimos conselhos de “O Mestre do Terror”, Stephen King. Em seu
livro Sobre Escrevendo, ele disse: “O objetivo da ficção não é a correção gramatical,
mas sim acolher o leitor e depois contar uma história… fazê-lo esquecer, sempre
que possível, que está lendo uma história. O parágrafo de frase única se assemelha
mais à fala do que à escrita, e isso é bom. Escrever é sedução. Uma boa conversa
faz parte da sedução.” Igualmente verdadeiro para direitos autorais.

Facilite a leitura

Você deseja tornar suas mensagens simples… para que mais pessoas possam
responder. Uma estatística que li diz que 90% das pessoas na América leem na
sétima série (12 anos) ou menos. Tenha isso em mente. Se eles não conseguem
entender sua mensagem, você perdeu antes mesmo de começar. Pense no
National Enquirer e no Reader's Digest. Essas histórias são simples e fáceis de
entender. Fique íntimo dessas publicações e, em pouco tempo, você terá um
doutorado. em como você deve se comunicar com as massas.

Outra coisa: use palavras, frases e parágrafos curtos e simples em sua cópia.
Existem regras rígidas e rápidas? Na verdade. Eu lhe dou algumas orientações, no
entanto.

No que diz respeito a palavras, frases e parágrafos… não use uma palavra de dez
dólares quando uma palavra simples também funcionará. Mantenha suas frases
relativamente curtas... digamos, 11 a 17 palavras ou menos. E se você tiver mais
longos, divida-os com reticências “…” ou travessões “—*”.

Como regra geral, os parágrafos não devem exceder 6 linhas. No entanto,

geralmente fico em torno de 2 a 4. E é uma boa ideia misturar tudo... peça a alguém
para formar parágrafos... até mesmo um ou dois - parágrafos de palavras... - Assim.
E ainda outra coisa que você deve fazer é dividir sua cópia com subtítulos.
Normalmente tento obter pelo menos dois subtítulos em cada página do texto.
Agora, existem duas escolas de pensamento sobre como seus subtítulos devem ser
escritos. Alguns dizem que você deveria fazer com que eles contassem uma história
completa para as pessoas que apenas folheiam sua cópia. Acho esse conselho um
pouco duvidoso. Ele pressupõe que eles sigam o caminho exato de subtítulo a
subtítulo. Eu duvido muito. E mesmo que o fizessem, não creio que tenha tanto
poder de convencimento.

Prefiro (e acho) que os subtítulos sigam as mesmas regras dos títulos eficazes. E a
maneira como acredito que os skimmers lidam com os subtítulos é: quando veem
um subtítulo que atrai seu interesse, provavelmente os atrairá para a cópia. E então,
talvez, eles se interessem o suficiente para voltar e realmente verificar o que está
acontecendo.

Outra coisa com subtítulos, que quase sempre faço nos meus materiais de
vendas… é… continuar o pensamento. Por exemplo, assim: “E não só isso, quando
você se inscreve em até 11 dias…

“Vou lhe enviar $ 1.798 em presentes bônus totalmente grátis!”

Então reforçarei isso no início do próximo parágrafo. Assim: “É verdade! E esses

bônus são seus, mesmo que você devolva 'X” e receba todo o seu dinheiro de volta.
É a minha maneira de ganhar sua confiança e agradecer. Então inscreva-se hoje,
agora... antes que seja tarde demais. Afinal, se você não estiver satisfeito – ou por
qualquer motivo – o pior que você pode fazer é ganhar US$ 1.798 à frente apenas
por dar uma chance a “X”.

É assim que gosto de fazer e, acredito, é uma maneira muito melhor e mais legível
de fazer isso. Isso simplesmente os mantém lendo. Muitos textos que você lê irão
interromper um pensamento… então… introduzir um novo pensamento com um
subtítulo… então… começar a falar sobre isso. Cria uma leitura realmente
espasmódica e um pouco de desconexão na mente do leitor. E embora eu use essa
técnica em materiais didáticos… não uso em copy. E, verdade seja dita, seria
melhor usá-lo também em materiais didáticos. É muito difícil (e demorado) tentar
escrever tudo exatamente perfeitamente. Eu o guardo para meus projetos de cópia.

Conselho de Napoleão…

Ofereça esperança. Como disse Napoleão Bonaparte: “Um líder é um negociante de

esperança”. Como redator, você é um líder. Você está levando seu cliente potencial
a realizar uma ação que melhorará sua vida. Quando uma promoção chama a
atenção de alguém, ele começa a lê-la com a “esperança” de que contenha uma
mensagem que melhore de forma mensurável sua vida. Eu estava assistindo a um
especial sobre Lance Armstrong e um cara que eles estavam entrevistando disse, e
estou parafraseando aqui: “As pessoas não querem o autógrafo de Lance, elas
querem tocá-lo. Ele é como uma “máquina de esperança” para eles.”

Eu traduzo isso, em minha mente, como significando: Eu dou às pessoas a

esperança de que o mundo não precisa ser uma merda. Eles veem nele uma
grande possibilidade. Então, eles querem se aproximar dele, então talvez um pouco
disso (seja lá o que ele tenha) passe para eles. Uma boa cópia também faz isso…
dá esperança.

Thoreau disse: “A maioria dos homens leva uma vida de desespero silencioso”.
John Carlton diz: “A maioria das pessoas não consegue fazer coisas interessantes.
Ou vá a lugares interessantes. Ou conheça pessoas interessantes. Seu trabalho é
convencê-los de que o que você tem a oferecer melhorará suas vidas. Dê-lhes
esperança suficiente combinada com provas suficientes e elimine todas as razões
pelas quais eles não deveriam comprar... e... se você tiver uma ideia central de
venda forte o suficiente, eles comprarão em massa.

Engraçado raramente vende

Não brinque. O humor é difícil... ultra-difícil. Se você não acredita em mim, basta
sintonizar “The Tonight Show” alguma noite e assista ao monólogo de Jay Leno.
Suas piadas bombam (muito) em seu próprio programa. E ele é (indiscutivelmente)
um dos melhores quadrinhos stand-up do ramo. Que chance você ou eu temos de
tentar ser espirituoso e engraçado... especialmente ao tentar vender algo? O humor
quase sempre sai pela culatra para você. Melhor deixar isso para os profissionais
que usam o humor para entreter.

Como embalar sua cópia cheia de benefícios… E também… Como se tornar

rapidamente um especialista em qualquer mercado!

Em sua cópia do corpo, você deseja que todos os benefícios possíveis estejam
incluídos. Isso vem da pesquisa. Você deve conhecer intimamente o mercado para
o qual está escrevendo. Como você faz isso? Fácil…

Aqui está uma solução de atalho rápida e eficaz:

1. Vá para a biblioteca. Se houver revistas de consumo e/ou comerciais dedicadas

ao assunto/mercado… pegue um ano (ou dois) de edições anteriores. Folheie-os.
Veja quais tópicos parecem ser escritos repetidamente. Mais importante ainda,
encontre os anúncios que se repetem continuamente. Fotocopie-os. Depois leve-os
para casa e destaque e anote todos os benefícios que encontrar. Além disso, pegue
os livros mais vendidos sobre o assunto. (A Amazon.com lhe dará uma lista do que
está em alta.) Você pode comprar esses livros ou simplesmente passar uma tarde
(ou duas) em uma livraria folheando-os. Aqui está o que você quer fazer. Leia o
título, índice, introdução, primeiro e último capítulo e o índice de cada livro. Faça
anotações. Isso lhe dará a essência das informações que esse mercado está
procurando. O que você deseja buscar são informações/benefícios que possam ser
apresentados como segredos em sua promoção. Você também deseja conhecer o
jargão e as gírias do mercado. Todo mercado tem conversas “privilegiadas”. Se
você puder conversar com e construir relacionamento dessa forma, você fará muito
mais vendas.

2. Obtenha uma cópia da lista de marketing direto do SRDS Fonte www.srds.com.

Encontre o seu mercado. Depois analise todas as listas… veja o que está vendendo
para eles e por quanto. Tenha uma ideia do tamanho do seu mercado… e… quais
produtos/atrativos os estão vendendo.

3. Acesse www.insidedirectmail.com. Passe um pouco de tempo aprendendo como

usar o serviço deles. Lá você pode obter cópias do que está sendo enviado ao
mercado atualmente. Mais importante ainda, você pode obter as peças de
“controle”… e… você saberá há quanto tempo as peças estão no controle. Isto é
extremamente importante. Obtenha os controles, leia-os e estude-os. Encontre os
temas comuns. Destaque e anote todos os benefícios, etc. Isso o ajudará a criar um
pequeno “baú de guerra” com o que atrai o seu mercado. Você descobrirá os botões
de atalho. Muito útil quando você vai escrever sua promoção.

Esse é o caminho mais curto para aprender um mercado. Mas você também deve
se tornar um consumidor em seu mercado. Compre tudo. Entre em listas de
discussão. Mantenha-se atualizado. Por exemplo: É muito fácil para mim escrever
coisas do tipo “veja como construir seu negócio, ou aumentar sua resposta, ou
ganhar mais dinheiro”. Por quê? Porque EU SOU o cliente em potencial. Eu compro
tudo. Eu vou aos seminários. Gastei e gastei dezenas de milhares de dólares
nessas coisas. Então, essencialmente, estou apenas escrevendo para mim mesmo.

A lista de objeções/resoluções

Outra coisa importante que você pode fazer é criar uma lista de objeções. Ou um
“por que eles não responder”. “Isso é essencial. Aqui estão os três principais
motivos pelos quais alguém não compra de você:

1. Eles não querem o que você está vendendo. (Se for esse o caso, descubra o que
eles querem, ou seja, o que já estão comprando, e venda-lhes.)

2. Eles não acreditam em você ou em você. (Você supera esse obstáculo com
provas. Uma quantidade esmagadora de provas… na forma de depoimentos,
estatísticas, endosso de especialistas, declarações assinadas, etc., etc. E uma forte
garantia.)

3. Muito caro. (Mostre seu produto/serviço em comparação com outras coisas. Mas
não compare maçãs com maçãs. Em vez disso, por exemplo, se você estiver
vendendo um curso de estudo em casa sobre como falar em público... compare seu
preço com o investimento muito maior de tempo e dinheiro seria necessário para
obter o mesmo conhecimento em uma universidade. Além disso, faça uma
pechincha. Ofereça pagamentos. Deixe-os comprar com um cheque pré-datado.)

E, na verdade, há também uma quarta razão pela qual as pessoas não respondem:
elas não acreditam que podem fazer isso. Isso você deve superar mostrando como
é fácil. Conte histórias sobre pessoas comuns que tiveram um sucesso
extraordinário. Tranquilize-os de que você vai mostrar “passo a passo… que vai
segurar a mão deles.

Agora, também há uma infinidade de outros motivos/objeções que as pessoas terão

específicas ao seu produto e ao seu mercado. Seu trabalho é descobrir o que são.
Uma maneira é apenas debater todos os motivos que você possa imaginar. Por
exemplo, se você estiver vendendo uma cama cara, algumas das objeções podem
ser: “Será que vai durar?” “É macio o suficiente/duro o suficiente?” “Minhas costas
ficarão melhores?” “Existe um período de teste?” “E se eu não gostar do 11?” “Eu
tenho que pegá-lo?” E assim por diante.

Outra maneira – melhor – é pegar o telefone e tentar vender algumas pessoas. Faça
alguma publicidade de geração de leads e peça-lhes que liguem para fazer o
pedido. Faça isso por um tempo. Grave as conversas. Você responderá a todas as
perguntas do livro. E logo você descobrirá todas as objeções comuns (e algumas
não tão comuns) ao seu produto ou serviço. Então, você resolve todas essas
objeções em cada peça publicitária que escreve.

Venda com histórias

As pessoas adoram histórias. Principalmente histórias alinhadas com seus

interesses. É como nós, como humanos, nos relacionamos. Basta pegar a série de
livros Canja de Galinha para a Alma. Esses livros nada mais são do que uma
coleção de histórias sobre temas específicos. E eles venderam mais de 85 milhões
de cópias até o momento. Agora, você certamente deve dar crédito a Mark Victor
Hansen por seu astuto marketing dos livros. Mas, mesmo com todo o trabalho
inteligente que ele fez... se o produto não tivesse um grande apelo, eles não teriam
vendido 80.000 cópias... muito menos mais de 85 milhões.

Uma ótima técnica de história para um anúncio é permitir que o cliente conte sua
história de sucesso. Você pode fazer isso de duas maneiras. 1. Você pode fazer
com que o anúncio venha deles… ou… 2. Você pode escrever o anúncio e contar a
história deles para eles. Esta é uma técnica muito eficaz “porque permite que eles
se gabem de você. É simplesmente mais credível do que tocar a sua própria buzina.

Outra ótima técnica de história é a história do azarão. Novamente, o anúncio pode

vir deles ou de você, contando a história deles. Um dos melhores exemplos de
histórias de “perdedores que se tornaram bons” que já vi – e que foram copiados até
a morte – é o anúncio de Joe Karbos, The Lazy Man's Way To Riches. Não tenho
permissão para reimprimi-lo… mas… você pode obter uma cópia em:
www.thelazymansway.com.

Venda com emoção… não com lógica

Lembre-se sempre disto: sua história deve ser emocional e não racional ou lógica.
Mesmo as pessoas mais analíticas do mundo fazem coisas por razões emocionais.
Um cientista faz um trabalho muito preciso e medido. Porém, ele faz isso pelo
benefício que receberá se desenvolver/descobrir algo. E esses benefícios são:
Louvor, Reconhecimento ou Fama, Dinheiro, Orgulho, etc. Todos são recompensas
emocionais. Então, mesmo que você pense que deveria conversar com um cientista
sobre lógica e fatos graves... você está errado. Eles respondem, assim como todos
nós… à emoção. É a natureza humana básica e a psicologia. O que não mudou em
5.000 anos… e… provavelmente nunca mudará.

Outra técnica para copiar histórias é ter uma história sensacional, “quase
inacreditável”, mas plausível. Você quer ser a única coisa que eles lerão naquele dia
e que os deixará entusiasmados. John Carlton dominou esse tipo de anúncio. Se
você seguiu meu conselho nos capítulos anteriores... e comprou as coisas de
John... você sabe o que quero dizer. Ele diz que você deveria oferecer excitação.
Use palavras e histórias de interesse humano que tenham um impacto visceral.
Palavras que têm um “chute nas costas” emocional. Que você deseja ter uma
discussão urgente no “ponto ideal” apaixonado da vida deles.

Ele também diz: Ler é um comportamento passivo… então você deve criar imagens
vívidas que transmitam seu ponto de vista.

Posição contra um inimigo comum

Outro ótimo recurso para contar histórias é posicionar sua história contra um inimigo
comum. Vender um serviço de redução de impostos… comece sua história
contando como o IRS é o grande vilão… e então… revele que você ou seu produto
são o salvador. Escrever sobre um negócio baseado em casa… incite o “chefe” ou
as “corporações” em sua história. Venda de conselhos sobre direitos autorais…
estimule professores de inglês e gramáticos.
 Use clichês

Esta é uma grande proibição no mundo da escrita “adequada”. Mas não vivemos
nesse mundo. E nem a nossa perspectiva. Vivemos no mundo cotidiano. E no
mundo cotidiano, as pessoas se comunicam com clichês. Por quê? Porque são
fáceis de entender. Por exemplo: Quando eu digo “doente como um cachorro”. Ou
“tão quente que dá para fritar um ovo na calçada”. Você entende o significado. Está
claro. Portanto, insira algumas frases comuns para se conectar com seu(s) cliente(s)
em potencial.

Inclui humanização de detalhes triviais. Um exemplo fantástico disso é o anúncio de

Jeff Paul, “Como ganhar US$ 4.000 por dia sentado na mesa da cozinha de roupa
íntima”. (Este também é outro anúncio famoso de “história de azarão”.) Ele revela
coisas como se fosse um jogador de boliche, não um jogador de golfe. Um homem
da Budweiser, não um bebedor de vinho. Essas coisas repercutem no mercado para
o qual ele está vendendo... e... promovem o realismo na cópia.

Histórias confessionais funcionam bem. Ted Nicholas escreveu um anúncio de

sucesso com o título:

Só resta o caminho para o garotinho ficar rico…

Aqui está a mensagem sem censura que minha esposa me pediu para não escrever

Em seguida, a cópia do corpo começa com: “Eu amo minha esposa. E eu entendo
por que ela quer que eu fique de boca fechada. Ela só quer me proteger do IRS.”

É o velho estilo “Tenho que confessar e te contar uma coisa”. Jay Abraham
escreveu o clássico.

Tenho que tirar isso do peito antes de explodir!

Funcionam pela curiosidade e urgência. E no caso do Ted, o benefício também.

Não divague

Não conte histórias apenas por contar histórias. Sua história deve ser relevante.
Uma boa fórmula para contar uma história é contar uma história que apresente o
problema. Diga o quão ruim o problema foi para você ou outra pessoa. Depois conte
como você encontrou uma solução. Em seguida, conclua como você está muito
melhor agora… e como eles também estarão…. Isto é, assim que eles solicitarem
seu produto.
Use verbos de ação em sua cópia… elimine o excesso de adjetivos. Gary Halbert
costuma dizer aos escritores iniciantes para eliminarem todos os adjetivos de seus
textos. Um conselho muito bom. Muitos novatos cometem o erro de tentar vender
gritando. Eles abusam de adjetivos como INCRÍVEL! INCRÍVEL! Etc. Isso não
funciona. Claro, você pode usar essas palavras. Eu faço. Mas você deve usá-los
com moderação. Uma maneira muito melhor de injetar entusiasmo em seu texto é
com verbos de ação… o que John Carlton chama de Power Words. Palavras como:
golpear, humilhar, devastar, socar, forçar, sobrecarregar, dominar, etc. O curso de
Johns tem uma lista mais completa.

Além disso, se você comprou uma cópia de Lawrence Blocks, TELLING LIES FOR
FUN & PROFIT, ele tem um capítulo que você deve ler intitulado: “Verbos para Vim
e Vigor”.

Leia ficção

Como você se torna um contador de histórias melhor? Leia ficção. Gosto muito dos
romances de Travis McGee escritos por John D. MacDonald. Leia Lawrence Blocks,
esses homens são perigosos. Leia O Poderoso Chefão de Mario Puzo.

O “E daí?” Ou “Quem se importa?” Teste

Uma maneira de testar a eficácia de suas histórias é perguntar após cada linha ou
pelo menos cada parágrafo… “Quem se importa?” Ou… “E daí?” Use este teste. Se
a resposta for ninguém e você não estiver conduzindo algo rapidamente ou dizendo
algo relevante... reescreva ou comece de novo. Este teste ajudará a evitar que você
saia por tangentes selvagens.

Escreva e edite

Escreva seu primeiro rascunho... então... volte e aprimore-o. Elimine o excesso.

Aperte a história. Substitua ou elimine palavras de dez dólares. Retire as palavras
de trabalho, como: ganhar, ensinar e aprender.

A melhor maneira de fazer isso é ler sua cópia em voz alta. E, se você tiver tempo,
reserve seu primeiro rascunho por 1 a 3 dias e depois leia em voz alta. Além disso,
você pode pedir que alguém leia em voz alta para você. Tenha uma cópia em mãos
e marque os locais onde eles tropeçam. Então volte e reescreva essas partes.

Um último ponto importante:

Ninguém está morrendo de vontade de ler sua cópia ou de lhe dar dinheiro. Sempre
lembrar que. Você deve fazer todo o possível para despertar o interesse deles...
então... convencê-los de que deveriam lhe dar dinheiro. Nenhum esforço pela
metade vai resolver isso. Isso significa: se você precisar escrever 4, 5, 10 ou mais
rascunhos para acertar… faça-o. John Carlton conta a história de como escreveu
uma promoção para Gary Halbert... e... toda vez que ele chegava ao escritório com
um novo rascunho, Halbert se recusava a aceitá-lo. John quase desistiu… mas…
em sua 17ª versão, ele acertou. E essa promoção foi enviada durante anos no valor
de milhões de dólares em lucros.

Felizmente, não é tão difícil o tempo todo. Mas é melhor você estar preparado para
trabalhar. Especialmente no início. Fica mais fácil. Mas isso leva tempo.

Uma palavra rápida sobre formatação

Nas cartas de vendas (sejam on-line ou off-line), uso 12 pt. Fonte Times New
Roman para todo o texto. (A mesma fonte que Tm usa aqui.) É uma fonte serifada e,
em testes de leitores, as fontes serifadas provaram ser mais fáceis de ler. Algumas
pessoas preferem a fonte courier (máquina de escrever) para cartas. Eu uso o
Times e não parece doer muito. Eu também uso anúncios do Times in Space. O
tamanho da fonte varia. Geralmente é bem pequeno… 6 a 10 pontos.

Já falei sobre isso antes, mas direi novamente... você deseja escrever palavras,
frases e parágrafos curtos e fáceis de ler. Divida sua cópia com pelo menos dois
subtítulos por página. O mesmo acontece com cada coluna de cópia em um anúncio
espacial. Faça uso liberal de coisas como reticências, “…” e travessões “- para
quebrar frases longas. Use negrito, itálico e sublinhado. No entanto, NÃO exagere.
Não tenho uma regra geral sobre quanto é suficiente ou quanto é demais. Faço isso
de forma instintiva. Quanto mais você estudar cartas de vendas vencedoras, mais
entenderá isso.

Além disso, não termine uma página ou coluna de texto com um ponto final. Em
cartas de vendas, use rodapés como “vá para a próxima página” para promover a
leitura. Considere até mesmo encerrar a página em um momento de angústia. Você
sabe, algo como:
_________________________________________________________________

Não só revelarei como dobrar sua renda em dois dias… também revelarei como…

(vá para a página 2)

_________________________________________________________________

Terminar a página em um momento de angústia é uma ideia especialmente boa. Na

verdade, vou começar a fazer isso sempre na primeira página. Se eu puder. Achei
quase impossível fazer isso em todas as páginas… mas certamente… é possível
fazer isso na primeira página.
Dica adicional: o destaque amarelo de palavras-chave e frases também funciona
bem. Em cartas de vendas de papel e tinta, isso pode aumentar bastante os custos
de impressão... porém... online, não importa. Portanto, use-o quando puder.

Próximo Capítulo:

Como trapacear para se tornar um redator melhor, mais rápido… e… o poder

secreto de continuar lendo as palavras da “Brigada de Balde”!

Aqui está o seu exercício para este capítulo:

Copie com sua própria caligrafia o anúncio de Halbert na página 3… “O incrível

segredo da dieta de uma dona de casa desesperada”.
_________________________________________________________________

Resumo rápido dos pontos principais do Capítulo 6:

1. Permita-se chupar. Escreva seu primeiro rascunho rápido e furioso. A escrita

mais rápida é a melhor escrita.

2. Dois tipos de texto: Razão e história.

3. Conte a história toda. Não presuma nada. Admita uma ou mais falhas
insignificantes. Cumpra as promessas do título. Venda específica. Escreva para
uma pessoa… nunca para um público. Torne seu texto fácil de ler com palavras,
frases e parágrafos curtos e claros. Use subtítulos (pelo menos dois por página)
para dividir o texto. Ofereça esperança em sua cópia. Engraçado raramente vende.

4. Três maneiras de se tornar um especialista rapidamente em qualquer mercado: 1.

Vá à biblioteca ou livraria para comprar livros e revistas sobre o assunto. 2.
Pesquise a Lista I de Marketing Direto do SRDS para ver o que está vendendo para
o mercado… www.srds.com. Obtenha peças de mala direta de controle para o
mercado em www.insidedirectmail.com. Além disso, você deve se tornar um
consumidor no mercado. Compre tudo que puder.

5. Existem três razões principais pelas quais as pessoas não compram: 1. Elas não
querem o que você esta vendendo. 2. Eles não acreditam em você ou em você. 3.
Muito caro. E uma quarta razão adicional é que eles não acreditam que possam
fazer isso. Deve resolvê-los na copy.

6. Crie uma lista de objeções com todos os outros motivos pelos quais eles não
compram e resolva-os em toda a sua cópia. Melhor ainda, faça alguma publicidade
de geração de leads e tente fechá-los por telefone. Encontre as objeções comuns.
7. Venda com histórias. Obtenha uma cópia do famoso anúncio de Joe Karbo
em:www.thelazymansway.com. Venda com emoção… não com lógica. Posicione-se
contra um inimigo comum. Use clichês. Não divague. Leia ficção para se tornar um
melhor contador de histórias. Use o “E daí?” Teste “Quem se importa”. Escreva
primeiro e depois edite.

8. Dicas de formato: Use Times New Roman de 12 pontos para cartas de vendas e
cópias do site. Use Times New Roman também em anúncios espaciais…
geralmente de 6 a 10 pontos. Divida o texto com pelo menos dois subtítulos por
página ou coluna do texto. Use reticências e travessões para quebrar frases longas.
Use, mas não abuse, de negrito, itálico e sublinhado. Não termine uma página ou
coluna de texto com um ponto final. Tente um final de suspense. Sempre use
rodapés em suas cartas de vendas.

9. Copie o anúncio de Halbert na página 3 com sua própria caligrafia.

_________________________________________________________________

Capítulo 7:
O poder secreto de leitura das palavras da “Brigada de Balde”… E… Como
trapacear para se tornar um redator melhor, mais rápido!

Depois de incluir o leitor no corpo do texto, como mantê-lo interessado e lendo até o
fim... e depois fazê-lo comprar? É fácil. Você usa…

A “Brigada do Balde”

O que é a “Brigada de Baldes”? É uma lista de palavras e frases que mantêm as

pessoas em movimento. Palavras e frases como: “E isso não é tudo”… “E mais”…
“De qualquer forma”… “Melhor parte”… “Não só isso”… Etc.

Este termo, “Brigada de Balde” foi usado para descrever como, antes de existirem
corpos de bombeiros modernos, as pessoas combatiam incêndios formando uma
linha do fogo até uma fonte de água. Depois, enchiam baldes com água e os
passavam de pessoa para pessoa, até o fogo e vice-versa. Mantendo um ímpeto
constante... nunca parando até que — espero — o fogo fosse extinto.

Os redatores antigos adotaram esse termo para descrever as palavras e frases de

“continue lendo” que usavam em anúncios. Geralmente são usados no início e/ou
final dos parágrafos ou como subtítulos no corpo do texto. Eles também podem ser
usados como parágrafos curtos. E eles funcionam. Feito da maneira certa, eles
fazem sua cópia parecer um slide untado. Eles tornam quase impossível parar de ler
até o fim.
Os programas de televisão dominaram isso. Principalmente programas de notícias.
Quase sempre vão ao comercial com algum tipo de provocação… o que equivale a
uma palavra ou frase da brigada de balde. Tal como: “Depois do intervalo, seis
assassinos comuns escondidos em todas as casas da América”. Ou algo
semelhante. Eles usam essas “provocações” porque funcionam. E funcionam
porque aproveitam a curiosidade natural das pessoas. Uma força quase irresistível
na natureza humana.

John Carlton diz para usar o velho truque jornalístico de “quem, o quê, onde,
quando, por que e como”. Por exemplo: “Quem mais usa este segredo?” O que isso
significa para você?" “Por que eu compartilharia uma tática tão valiosa com um
estranho?” “Onde encontrei esta informação?” “Você gostaria de ver por si mesmo?”
E assim por diante.

A ideia aqui é – uma vez que você os “fisgou” – nunca deixá-los escapar. Continue
provocando-os e estimulando-os com declarações provocativas do tipo “continue
lendo”.

Aqui estão seis das palavras mais comuns de “brigada contrariada”:

1. E
2. No entanto
3. Mas
4. Aqui ou aqui está
5. Como
6. O que

Usando essas seis palavras “raiz”, você pode criar uma lista quase interminável de
frases de “brigada de balde”. Aqui está uma pequena lista que reunimos:

● E
● E o que mais
● E isso não é tudo
● E não se esqueça
● E é por causa disso
● No entanto
● No entanto, não acredite apenas na minha palavra
● No entanto, isso não é tudo
● No entanto, há mais
● No entanto, espere até ver
● Mas
● Mas primeiro
● Mas aqui está a coisa
● Mas por que
 ● Mas espere, tem mais
● Mas isso não é tudo
● Aqui
● Aqui está o acordo
● Aqui está a história
● Veja como
● Aqui está o porquê
● Aqui está o que é tudo isso
● Aqui está o que quero dizer
● Aqui está o que fazer agora
● Como
● Como isso é possível?
● Como pode ser?
● Como eu sei?
● O que
● O que mais
● O que isso tem a ver com você?
● O que é mais importante

Aqui estão mais alguns exemplos aleatórios:

● Então de novo
● Você vê
● Você sabe
● De qualquer forma
● Isso não é tudo
● Avançar
● Deixe-me explicar
● Por exemplo
● Por exemplo
● Melhor parte
● Melhor de todos
● A verdade é
● Ouvir
● Ouça
● Olhar
● Claro
● Vamos encarar
● Melhor ainda
● Na verdade
● Mais importante
● Mais importante
● Não cometa erros
● O fato é que
 ● Lembrar
● Além disso
● Mais
● Afinal
● De novo

Esses são apenas alguns dos muitos exemplos de palavras e frases da brigada de
baldes. No entanto, em vez de eu lhe dar todos os exemplos existentes... uma
maneira muito melhor de você aprender essas palavras e frases... para realmente
enraizá-las em seu vocabulário é fazer o que eu fiz... aprendê-las estudando e
copiando cartas de vendas vencedoras e anúncios com sua própria letra. E isso me
leva ao que abordarei a seguir. (A propósito, se você estiver prestando atenção,
notará Um usando frases de brigada de balde ao longo deste capítulo.)
Especificamente…

Como trapacear para se tornar um redator melhor e mais rápido!

Você gostaria de trapacear para se tornar um redator melhor e mais rápido? Em

caso afirmativo, veja como fazer isso: copie cartas de vendas comprovadas com sua
própria letra. E faça isso à mão, com caneta e papel… não no teclado. Na verdade,
é a única maneira que conheço de realmente aprender como escrever textos
eficazes.

Exemplo: Quando ouvi este conselho pela primeira vez, | estava lutando. Então
comecei a fazer isso. Achei que literalmente não tinha nada a perder... estava tão
falido quanto possível, desempregado e tinha muito tempo disponível. Se não fosse
pelo meu irmão, eu estaria sem teto. Então eu fiz isso. Bastante. E dentro de um
ano, eu estava trabalhando com Gary Halbert… e… escrevendo textos muito
eficazes.

Já escrevi em outro lugar sobre como tive a oportunidade de trabalhar com Halbert,
então não vou repetir aqui. Mas deixe-me apenas dizer que se eu não tivesse
dedicado tempo para copiar cartas de vendas com minha caligrafia, isso nunca teria
acontecido. Minha “boa sorte” foi resultado direto da minha disposição de trabalhar
duro. Quase sempre é esse o caso. A velha citação é… “Sorte é quando a
preparação encontra a oportunidade.” E na maioria das vezes, isso é verdade. Ou
seja, a quantidade de “sorte” que você tem na vida está em proporção direta com a
quantidade de esforço que você faz. Thomas Edison disse: “Gênio é 1% inspiração
e 99% transpiração!” Quão verdade.

De qualquer forma, assim que comecei a copiar manualmente as cartas de vendas

vencedoras, dei um salto quântico em minhas habilidades. Veja, há um ritmo para
uma boa redação. Há ritmo, fluxo e um certo vocabulário. E a melhor (e talvez a
melhor) maneira de entender isso... de realmente enraizá-lo em sua neurologia e
fisiologia... é escrevendo assim.

Vou fazer uma analogia simples: nadadores olímpicos de classe mundial têm um
tipo de arnês que os puxa pela piscina. E o que eles fazem é se conectar a essa
coisa e estabelecer a velocidade em um ritmo recorde mundial. Então eles nadam e
tentam acompanhar. A ideia é que eles sentirão como é nadar tão rápido e,
eventualmente, serão capazes de imitar isso por conta própria.

Assim como você não pode aprender a andar de bicicleta observando ou estudando
o processo. Você não pode aprender copywriting apenas observando. Tenho que
FAZER isso para conseguir. E copiar cartas de vendas com sua própria letra é uma
verdadeira experiência de aprendizado de atalhos.

Agora, você deve ter cuidado com as coisas que você copia. Escolhi Halbert e
Carlton… e… copiei todos os clássicos antigos. Na verdade, acredito que o primeiro
anúncio que copiei foi o anúncio da Rolls-Royce de David Ogilvy. Aquele com a
manchete: A 60 milhas por hora, o barulho mais alto neste novo Rolls-Royce vem do
relógio elétrico”.

Mas e se você não tiver nenhum anúncio para copiar? Eu posso te ajudar nisso.
Você sabe de capítulos anteriores que John Carlton tem alguns volumes de suas
melhores cartas e anúncios. E eu insisti para que você os conseguisse. Além disso,
nos capítulos anteriores eu já reimprimi vários ótimos exemplos... incluindo... o
anúncio da dieta de Halbert no último capítulo. No entanto, você precisará de mais
se estiver falando sério. Então, fiz um acordo para conseguir um desconto de 25%
em mais duas ótimas coleções de anúncios e cartas de vendas.

Ambas as coleções são de Gary Halbert. Um é dele“Coleção de obras-primas” de

57 cartas de vendas… já escritas e testadas… que renderam milhões e
milhões de dólares! Esta é a coleção particular de cartas de vendas de Gary, de
onde ele tira suas ideias e inspiração. A maioria das cartas não pode ser encontrada
em lugar nenhum, a qualquer preço. Na verdade, escritores e profissionais de
marketing lhe ofereceram grandes somas de dinheiro (até US$ 37 mil) apenas para
dar uma olhada em sua coleção de cartas. E ele os recusou categoricamente!

Ele chegou ao ponto de dizer: “...se alguma coisa foi a “chave” para meus muitos
vencedores multimilionários… é este arquivo!”

A outra é sua “Coleção Motherload Of Marketing Masterpieces”. Isto foi

recentemente elaborado por sua assistente de longa data, Theresa. E é fantástico.
Muitos anúncios que eu – depois de trabalhar com Halbert por muitos anos – nunca
tinha visto antes. Anúncios que ele escreveu para Tova Borgnine. Um famoso
anúncio de dieta com Geoff Scott, famoso por “Dynasty”, que rendeu a Halbert 81,3
milhões em apenas um ano… e isso foi apenas sua comissão de 5%. E muito mais.
Esta coleção lhe dará uma educação inestimável. Não apenas sobre como escrever
textos… mas… ofertas e conceitos também. Você pode copiá-los com sua própria
letra para ter uma “sensação” de como é escrever vencedores multimilionários. E
você pode adaptar as ofertas, conceitos e textos para vender suas próprias coisas.
Novamente, literalmente inestimável.

Recentemente, muitas dessas coleções foram vendidas aos leitores do boletim

informativo de Gary por US$ 297. A “Masterpiece Collection”, quando você
conseguir, também custa US$ 297. No entanto, fechei um acordo com Gary, e se
você encomendar os dois ao mesmo tempo... você pode obtê-los com um desconto
de 25%... apenas...

US$ 445,50

Há uma taxa de envio e manuseio de $ 25 para cada pedido. (NOTA: Envio e

o manuseio em pedidos internacionais custa US$ 50). Mesmo assim, ainda é um
desconto considerável em relação aos preços normais. Você pode obter essas
coleções inestimáveis acessando minha nova página de recursos em:

http://www.killercopysecrets.com/copyresources.html

Aproveite essas coleções enquanto pode. Eles servirão você e todos os seus
empreendimentos comerciais por toda a vida. Você consultará essas coleções
repetidamente. Eu faço.

Próximo Capítulo:

Como escrever balas assassinas que vendem.

Aqui está o seu exercício para este capítulo:

Releia este capítulo e veja quantas palavras e frases da “Brigada de Balde” você
consegue encontrar (além dos exemplos que dei) e anote-as. Acho que você ficará
surpreso com quantos existem.
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Resumo rápido dos pontos principais do Capítulo 7:

1. Use palavras e frases da “Brigada de Balde” para colocar e manter o leitor em um

slide untado durante todo o seu discurso de vendas. Observe como os programas
de televisão usam “provocações” antes de irem aos comerciais para mantê-lo
assistindo.
2. Você também pode manter as pessoas lendo usando o velho truque jornalístico
de “quem, o quê, onde, quando, por que e como”. Por exemplo: “Quem mais usa
este segredo?” O que isso significa para você?" “Por que eu compartilharia uma
tática tão valiosa com um estranho?” “Onde encontrei essa informação?” “Você
gostaria de ver por si mesmo?” E assim por diante.

3. Usando estas seis palavras “raiz”: e, entretanto, mas, aqui (ou aqui), como e o
quê, você pode criar uma lista quase interminável de frases de “brigada de balde”.

4. A melhor maneira de realmente enraizar essas palavras e frases em seu

vocabulário é estudar e copiar à mão as cartas de vendas vencedoras.

5. Copiar cartas de vendas vencedoras à mão (não digitando ou qualquer outro

método) também é uma maneira de trapacear para se tornar um redator melhor e
mais rápido. Na verdade, é provavelmente a melhor maneira de realmente aprender
a escrever textos.

6. Você pode obter duas coleções fantásticas de anúncios vencedores e cartas de

vendas de Gary
Halbert – com 25% de desconto – visitando minha nova página de recursos em:

http://www.killercopysecrets.com/copyresources.html

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Capítulo 8:
Como escrever balas assassinas que vendem!

“Você deve colocar todos os marcadores possíveis em sua mensagem de vendas,

porque você nunca sabe o que os fará comprar.”
-Gary Halbert

A maioria dos anúncios e cartas de vendas de classe mundial contém uma grande
lista (ou listas) de marcadores ultra-atraentes. (Na verdade, acho que nunca escrevi
uma promoção sem marcadores.) E em termos do poder de venda do seu texto,
marcadores poderosos vêm logo após um título e uma oferta matadores. Ou seja,
uma vez que você tenha o melhor título que pode escrever e a oferta mais atraente
que pode apresentar ao cliente em potencial... é nos marcadores que você pode
obter o máximo de melhoria nas vendas.

Se você não tem certeza do que são marcadores, deixe-me explicar:

Vou começar com o básico. Um marcador é um bloco de texto que oferece um
benefício ou benefícios atraentes ao leitor. Eles são chamados de balas porque
geralmente são precedidos por um pequeno ponto redondo que se parece com um
buraco de bala. Você inicia os marcadores com uma frase mais ou menos assim:

Aqui está uma rápida amostra do que você descobrirá:

● Qual é a aparência de um marcador em uma carta ou anúncio.

Um ponto redondo é o símbolo mais comum usado. Porém, você pode usar marcas
de seleção, setas, uma mãozinha que aponta, números, letras e outras marcas.
Pessoalmente, gosto de manter as coisas simples… uso pontos redondos, números
e, ocasionalmente, marcas de seleção.

Os marcadores fazem várias coisas importantes que aumentam o poder de venda

da sua mensagem:

1. Eles quebram longos blocos de texto, proporcionam algum alívio aos olhos e
tornam sua mensagem de vendas mais fácil de ler.

2. Eles permitem que você inclua todos os benefícios do seu produto ou serviço de
uma forma fácil de digerir.

3. Eles podem agarrar o olho do skimmer e puxá-los para dentro da cópia.

4. Eles - para mim - são o coração da mensagem de vendas... a parte onde você
pode realmente acender um fogo incandescente de profundo desejo e curiosidade
em seu cliente potencial, que literalmente o força a fazer um pedido.

Veja do que estou falando? Essa foi uma lista com marcadores. Torna as coisas
mais fáceis de absorver, não é?

Agora, gostaria de fazer uma distinção importante que você deve entender. Os
marcadores, na melhor das hipóteses, NÃO mostram as características do que você
está vendendo. Eles mostram os benefícios dos recursos do seu produto ou serviço.
Ou seja, os benefícios que o prospect obterá ao comprar. A melhor maneira de
explicar isso é pelo exemplo. Primeiro, farei um marcador “somente recurso”...
depois... um marcador voltado para os benefícios.

Marcador de recurso:

● Este carro percorre 60 milhas por galão.

Marcador baseado em benefícios:

 ● Como este carro percorre 60 milhas por galão, você economizará milhares
todos os anos em custos de combustível... sem mencionar que estará
ajudando o meio ambiente ao reduzir a poluição do ar.

O que fizemos aqui foi pegar um recurso – 60 milhas por galão – e transformá-lo em
um benefício para o cliente potencial. Eu expliquei exatamente o que isso significa
para eles... ou que benefício ou benefícios eles obterão. E é isso que você deseja
fazer em cada marcador que escreve. Não é suficiente apenas dar-lhes uma lista de
recursos, você DEVE dizer-lhes o que isso traz para eles.

Uma boa maneira de fazer isso é fazer uma lista de todas as características do seu
produto ou serviço. Em seguida, pense no que isso significa para o cliente em
potencial. Em outras palavras, transforme o recurso em um benefício.

E isso me leva a outro ponto muito importante: você deve incluir todos os
marcadores possíveis em cada mensagem de vendas que escrever. Não existem
muitos. Eles só podem ser fracos demais para serem incluídos. Em uma promoção
que escrevi para fitas de seminários, eu tinha tantos marcadores que os coloquei
em seis folhas separadas e os incluí como um encarte. Eu intitulei o encarte:

“117 outros segredos surpreendentes revelados no seminário de redação de

Gary Halbert sobre como obter lucros enormes e automáticos!”

Esta foi uma promoção de muito sucesso. Na verdade, como você deve ter notado
pela citação no topo da primeira página… Aprendi essa técnica de “incluir todos os
marcadores” com Gary Halbert. Na verdade, eu o ouvi dizer isso em fita antes de
conhecê-lo pessoalmente. A questão é que, ao contrário de um vendedor que
consegue obter feedback instantâneo quando diz algo... quando você está
vendendo remotamente, você não pode saber - com certeza - o que aciona o
interruptor. Portanto, você deve incluir todos os benefícios – em forma de
marcadores – que puder. Freqüentemente, as pessoas compram por causa de um
único marcador. Eu tenho. Você provavelmente também. E você não pode saber
com certeza qual será esse ponto.

E falando em Halbert. Sua famosa história sobre balas é mais ou menos assim: ele
foi contratado para trabalhar para a revista Entrepreneur na década de 1970 (ou 80)
… e escreveu um anúncio para uma das reportagens especiais que vendiam. E por
alguma razão, ele colocou um marcador no anúncio – enterrado bem no fundo do
texto – que dizia:

● Cocaína falsa: um substituto legal que engana quase todo mundo!

Não teve nada a ver com o produto. Estava totalmente fora do lugar. Mas causou
sensação e as vendas do produto dispararam. As pessoas ligaram durante meses
tentando saber mais sobre a “cocaína falsa”.

Agora, não estou necessariamente aconselhando você a fazer isso. Você não
precisa falar sobre algo ilícito para obter resposta. Não, a lição aqui, e a razão pela
qual esta bala funcionou tão bem, é a simples natureza humana…

É a curiosidade em ação!

A curiosidade pode ser a força de venda mais poderosa do universo.

E isso me leva ao que quero falar a seguir… e… o que acredito ser – assim como
acontece com as manchetes – a maneira mais poderosa de escrever seus
marcadores…

Curiosidade/Recompensa

Eu (e outros) dissemos em outro lugar que o interesse próprio é o apelo do mundo.

Contudo, em conversas privadas com Halbert, ele me disse que era curiosidade. E
estou inclinado a acreditar nele. Mas você não precisa escolher entre um ou outro. A
mensagem mais poderosa que você pode transmitir é uma combinação de
curiosidade e interesse próprio… ou… curiosidade/recompensa.

Deixe-me mostrar novamente por exemplo. Farei um marcador de pura curiosidade,

seguido por um marcador de puro interesse próprio, seguido por uma combinação
dos dois:

Marcador de pura curiosidade:

● O que é um “agarrador”!

Marcador de interesse próprio:

● Como aumentar a resposta às suas cartas de vendas em até 1.750%!

Marcador de curiosidade/recompensa:

● Como os “agarradores” podem aumentar a resposta às suas cartas de

vendas em até 1.750%!

Veja a diferença? Viu como a combinação traz mais “impacto de vendas” do que
qualquer uma delas sozinha?
Além disso, observe que todos os marcadores são “cegos”… ou seja… você não
sabe o(s) segredo(s) por trás do marcador. O que, suponho, significa que os
exemplos acima são todos curiosidades até certo ponto… mas espero que você
veja a diferença.

Continuando: mais uma maneira de escrever marcadores… uma maneira que você
verá muito em magalogs… Especialmente os relacionados com a saúde… é não só
usar marcadores regulares de curiosidade e interesse próprio (ou uma combinação
dos dois)… mas também… dar alguma informação. Assim:

Marcador de informações ou brindes:

● Alívio instantâneo de “mercearia” para dores de artrite: basta esmagar e

misturar dois pimentões Jalapeño de tamanho médio com 2 colheres de sopa
de manteiga de verdade. Aplique generosamente na área dolorida e veja a
dor desaparecer em segundos!

Isso faz quatro coisas: 1. Em um magalog onde você está tentando enganar o leitor
fazendo-o pensar que é uma publicação… fornecer algumas informações ajuda. 2.
Ajuda a diminuir suas defesas... isto é... eles não estão apenas lendo pura
“conversa de vendas”. 3. Ajuda você a parecer mais confiável. 4. Se as informações
do sorteio forem boas o suficiente, aumentará o desejo deles pelo que você está
mantendo em segredo.

Raramente uso balas como essas. Talvez eu deva começar? (A propósito, eu criei
as informações naquele marcador… isso não é nenhum tipo de remédio que eu
conheça. Provavelmente iria queimar sua pele. Então, se você tem artrite… NÃO
TENTE! )

Outra coisa que faço é misturar marcadores mais curtos com outros mais longos.
Muitos dos marcadores que escrevo são um parágrafo de bom tamanho. Então, eu
gosto de misturar algumas frases curtas ou, pelo menos, marcadores curtos de uma
frase também. Isso ajuda a manter o ritmo e os mantém lendo. Muitas balas longas
e você anulará o propósito de ter balas.

Outra dica para proporcionar alívio aos olhos e facilitar a leitura é colocar em negrito
todos os outros marcadores como este:

● Esta é uma bala ousada.

● Esta é uma bala sem negrito.
● Esta é uma bala ousada.
● Esta é uma bala sem negrito.
E assim por diante em toda a sua lista de marcadores. Isso não é obrigatório,
apenas uma boa maneira de fazer isso. Você pode colocar negrito em cada
marcador, se desejar. Eu simplesmente gosto de fazer assim. Sublinhar e colocar
em itálico frases-chave é algo que ainda faço, além de negrito/desnegrito.

Avante: Até agora, dei a você uma boa introdução básica sobre como escrever
marcadores. Agora quero passar para coisas um pouco mais avançadas. E este
conselho não é meu conselho de forma alguma. Estou escrevendo, mas aprendi
com um amigo e colega... e... o redator que - acredite - é o melhor redator do ramo:
John Carlton.

Se você leu o curso do John, sabe um pouco do que vou te contar. Mas o que você
não sabe é que não aprendi isso no curso dele. Aprendi da maneira mais difícil.
Veja, durante anos, colecionei secretamente seus anúncios e cartas, muito antes de
ele sair dos bastidores para deixar seu legado. Estudei – atentamente – cada linha,
palavra, conceito, título, oferta, fechamento, etc. E com o tempo, o que realmente
começou a se destacar – para mim – foram os marcadores que ele escreveu. Eles
não eram apenas bons...

Eles eram ótimos!

Muito melhor do que qualquer bala que o PD já leu. Tão bom, na verdade, que
comecei a coletar uma lista deles e copiá-los com minha própria caligrafia. (Você
obterá essa lista no final deste capítulo.)

Porém, demorei bastante tempo e muitas horas de estudo para realmente entender
o que ele estava fazendo. Na verdade, não fiquei 100% claro sobre isso até que ele
me explicou pessoalmente. Mas de qualquer forma, o segredo dele para escrever
marcadores eficazes é…

O soco 1-2!

Essa técnica de escrita com marcadores é tão boa, tão eficaz e poderosa que eu
NÃO a compartilharia se John já não tivesse escrito sobre ela em seu curso.

É assim:

Você dá um benefício e depois acumula outro benefício (ou dois) em cima dele…
entre parênteses, se quiser. É como se um boxeador desferisse um soco forte de
esquerda para preparar seu oponente para um violento overhand de direita... o
golpe de “nocaute”. Pode ser útil usar essas imagens ao escrever seus marcadores.
Basta pensar bam!… BAM! Ou, bam!… BAM!… BAM! (O “SAM!” extra seria uma
reta à esquerda para acabar com eles.)
Aqui está um exemplo de um dos anúncios de autodefesa de John:

● Os únicos 2 pontos-alvo que você precisa aprender para derrotar qualquer

oponente, em qualquer circunstância! (Esqueça de aprender quaisquer alvos
de luta sofisticados - em apenas alguns segundos, Mike lhe dará as chaves
para vencer todas as lutas, todas às vezes, sem problemas.)

Outra coisa que aprendi com John é começar sua promoção escrevendo primeiro os
marcadores. Isso faz algumas coisas importantes. 1. Ajuda você a começar. É muito
mais fácil escrever marcadores do que pensar em conceitos, manchetes e ofertas.
2. Muitas vezes, ao escrever os marcadores, a GRANDE ideia saltará à sua frente.
Confesso que nem sempre faço isso. No entanto, na minha promoção mais recente
– uma peça financeira – tentei e realmente pareceu ajudar.

4 maneiras de aumentar o poder de venda de suas balas:

Aqui estão as quatro maneiras de aumentar o poder de venda de suas balas:

1. Palavras de poder e verbos de ação. As palavras mais comuns usadas para

iniciar os marcadores são: Como, Como, O quê, Por que, Onde, A e números. No
entanto, você também deve usar verbos de ação e palavras de poder para iniciar
suas balas... como... preciso ver, inovador, quente, devastador, dominar, incrível,
surpreendente, explorar, chocar, esmagar e assim por diante.

2. Mini-histórias. Tenha marcadores que levem a pequenas histórias. Você tem um

marcador, depois vai para um parágrafo normal e depois volta direto para os
marcadores. Por exemplo:

● Um segredo simples que me foi ensinado por meu professor de educação

física do 9º ano – que mostrarei como implementar em cinco minutos ou
menos – que ainda uso hoje para economizar centenas de milhares de
dólares em impostos todos os anos!

Lembro-me como se fosse ontem. O Sr. Johnson estava sempre sentado em sua
cadeira na academia enquanto jogávamos queimada ou basquete... e... se ele não
estava dormindo, ele estava cuidando da papelada. Um dia, minha curiosidade
tomou conta de mim e perguntei por que ele estava sempre olhando uma pilha de
papéis. (Com a renda dele, eu nunca teria imaginado que eram documentos
financeiros.) E ele disse: “Jovem, deixe-me mostrar-lhe algo que lhe servirá pelo
resto da vida. Será mais importante para você do que qualquer coisa que aprender
no resto de seus dias escolares.” E com isso, ele pegou um formulário simples e me
mostrou uma brecha fiscal legal que, até hoje, nunca conheci ninguém que
soubesse de sua existência. (A propósito, mais tarde descobri que o Sr. Johnson se
aposentou como um multimilionário com salário de professor.) E ele estava certo
sobre isso ser tão importante para mim... porque...

Economizei mais de US$ 2,3 milhões em impostos só nos últimos cinco

anos... Mais de US$ 10 milhões em minha vida!

● E então de volta às balas.

3. Especificidades. Tipo, “Ver página 15”. Ou “Revelado na página 15 internamente”.

Isso funciona especialmente bem com produtos de informação de papel e tinta.
Porque você pode escrever marcadores assim:

● 6 maneiras secretas de comprar diamantes quase perfeitos a preços

inferiores aos de atacado e vendê-los instantaneamente para obter um lucro
rápido de dois dígitos! Consulte a página 15.

4. O soco 1-2… que já abordei.

Essas quatro técnicas são algo sobre as quais John falou em seu Advanced
Copywriting Sweatshop de US$ 5.000 por pessoa em 2003. Eu estava lá ajudando-o
a fazer o trabalho. Se você estiver interessado em ver o seminário na íntegra,
poderá encontrar mais informações (incluindo como obter os DVDs ou vídeos) na
minha página de recursos “Somente para membros” em:

http://www killercopysecrets.com/copyresources.html

Este seminário causou sensação entre os especialistas em publicidade… e vale a

pena participar.

Um último boato de John: ele escreveu cartas de vendas de 8 páginas de muito

sucesso, quase nada além de marcadores. Mais uma vez, a prova de que você não
pode ter muitas balas.

Na verdade, se você precisa escrever uma carta ou um anúncio com pressa... ou...
simplesmente não tem certeza de como lançar algo... aqui está uma ótima maneira
de fazer isso:

● Título
● Saudação
● Abertura curta
● Marcadores
● Depoimentos
● Garantia
● Como pedir
 ● Assinatura
● P.s.

Esta é basicamente a mesma fórmula sobre a qual escrevi em meu guia: Os

incríveis segredos de redação de um publicitário que precisa viver de acordo com
seus resultados! No guia, chamei-o de “O anúncio mais perfeito do mundo para um
livro ou e-book!” Eu chamei assim, porque muitas vezes ele superará qualquer outro
tipo de anúncio que você escreve… e… acredito que quase qualquer pessoa pode
fazer isso… mesmo que suas habilidades de cópia não sejam tão boas. E, na
verdade, embora seja especialmente adequado para produtos de informação… você
pode usar esse formato para vender praticamente qualquer coisa.

Se você quiser ler esta seção do meu guia - onde entro em mais detalhes, incluindo
um exemplo completo de um anúncio que escrevi em cerca de 30 minutos - basta
acessar:

http://www.killercopysecrets.com/copyresources.html

Próximo Capítulo:

Como obter e usar depoimentos e outras formas de prova para potencializar o poder
de venda do seu exemplar!

Aqui está o seu exercício para este capítulo:

No final deste capítulo estão os marcadores que coletei secretamente dos anúncios
e cartas de vendas de John ao longo dos anos. Se você quiser dominar a habilidade
de escrever balas assassinas, copie cada bala com sua própria caligrafia. Mais de
uma vez, se necessário.

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Resumo rápido dos pontos principais do Chanter 8:

1. Conselho de Gary Halbert: “Você deve colocar todos os marcadores possíveis em

sua mensagem de vendas, porque você nunca sabe o que os fará comprar.”

2. Em termos do poder de venda da sua cópia, balas poderosas vêm logo após o
assassino título e oferta.

3. Um marcador é um bloco de texto que oferece um benefício ou benefícios

atraentes ao leitor.
4. Os marcadores são pequenos símbolos, como: pontinhos redondos, marcas de
verificação, setas, uma mãozinha que aponta, números, letras e outras marcas.
Pessoalmente, gosto de manter as coisas simples… uso pontos redondos, números
e, ocasionalmente, marcas de seleção.

5. Os marcadores fazem várias coisas importantes que aumentam o poder de venda

da sua mensagem: (1) Eles quebram longos blocos de texto, proporcionam algum
alívio para os olhos e tornam a sua mensagem de vendas mais fácil de ler. (2) Eles
permitem que você inclua todos os benefícios do seu produto ou serviço de uma
forma fácil de digerir. (3) Eles podem agarrar o olho do skimmer e puxá-los para
dentro da cópia. (4) Eles - para mim - são o coração da mensagem de vendas... a
parte onde você pode realmente acender um fogo incandescente de profundo
desejo e curiosidade em seu cliente potencial, que literalmente o força a fazer um
pedido.

6. Os marcadores, na melhor das hipóteses, NÃO mostram as características do

que você está vendendo. Eles mostram os benefícios dos recursos do seu produto
ou serviço.

7. Novamente, você deve incluir todos os marcadores possíveis em cada

mensagem de vendas que escrever. Não existem muitos. Eles só podem ser fracos
demais para serem incluídos.

8. A curiosidade pode ser a força de venda mais poderosa do universo. E a maneira

mais poderosa de escrever seus marcadores é… curiosidade/recompensa ou, em
outros termos, curiosidade/interesse próprio.

9. A maioria das balas são “cegas”… ou seja… você não conhece o(s) segredo(s)
por trás da bala. Mas você também pode misturar marcadores que revelem algumas
informações reveladoras.

10. Para aliviar os olhos e melhorar a leitura, misture uma frase mais curta e
marcadores de uma linha com outros mais longos. Também ajuda a colocar em
negrito todos os outros marcadores.

11. Conselho de John Carlton: Use o soco 1-2 nas balas. Ou seja, dê um benefício e
depois acumule outro benefício (ou dois) em cima dele. Comece sua promoção
escrevendo os marcadores primeiro. Ajuda você a começar... além disso... muitas
vezes ajuda você a encontrar a GRANDE ideia. 4 maneiras de aumentar o poder de
venda de suas balas: (1) Palavras de poder e verbos de ação. (2) Mini-histórias. (3)
Especificidades. Tipo, “Ver página 15”. (4) O soco 1-2.
12. Para obter mais informações sobre o Copywriting Sweatshop avançado de US$
5.000 por pessoa de John, acesse minha página de recursos “Somente para
membros” em: http://www.killercopysecrets.com/copyresources.html

13. Para um ótimo exemplo de como escrever um anúncio com pressa, confira a
seção do meu Guia Adman intitulado “O anúncio mais perfeito do mundo para um
livro ou e-book?” Você também pode encontrá-lo na minha página de recursos… no
endereço acima.

14. Copie – com sua própria caligrafia – os marcadores de John Carlton no final do
capítulo.

___________________________________________________________________

Balas de John Carlton:

Aqui está uma longa lista de marcadores coletados ao longo dos anos nos anúncios
e vendas de Carlton cartas. A maioria delas são de suas promoções de
autodefesa... mas... se você não gosta de artes marciais, não deixe que isso te
desanime. O assunto não importa… preste atenção na técnica. Você pode aplicá-lo
a qualquer assunto.

● O movimento mais importante que você pode fazer em qualquer altercação é

o que seu corpo quer fazer, mas é o que deixa a maioria das pessoas em
pânico e se recusa a se permitir fazer! (No entanto, isso salvará sua vida!)

● Como usar um movimento simples de “gato” para se posicionar

instantaneamente e desferir o nocaute mais fácil imaginável – um golpe tão
natural que sua avó poderia desferir contra Mike Tyson!

● Como “desligar” instantaneamente os níveis de testosterona de um agressor,

usando o “tijolo” incorporado em seu corpo. (Mesmo uma mulher de 90 libras
possui esta incrível arma dura como pedra!)

● Por que bater em alguém com o punho é bobagem (mesmo boxeadores

treinados quebram os nós dos dedos dessa maneira)… e como usar as
“armas naturais” do seu corpo para desferir 5 vezes a força de um punho com
metade do risco de se machucar!

● Quando usar o golpe mais simples que você já aprendeu... um movimento

natural imparável, tão eficaz para encerrar lutas que não é permitido em
torneios de caratê de contato total! (Desqualificação instantânea – é também
 um movimento que 99% dos lutadores de rua mais brutais que você já
encontrou nunca viram antes... e não sabem como se defender!)

● Como usar o "segredo do balanço do quadril" que os soldados usam para

derrubar oponentes instantaneamente - sem necessidade de velocidade ou
força, mas é como enfiar uma barra de chumbo de 160 libras na barriga do
bandido! (É tão eficaz que você nem precisa chegar perto de atingir sua área
“alvo”… mesmo a tentativa mais descuidada de sua parte o deixará de
joelhos!)

● Como “aproveitar” sem esforço a mesma força natural que encerrou a

carreira de mais jogadores de futebol profissional do que qualquer outra... é o
ponto mais fraco de um ser humano durante uma luta (ou antes de uma luta
começar), e uma vez que você sabe disso, você apenas aumentou sua
capacidade de derrotar um homem maior em 200%!

● Como usar uma técnica supereficaz e completamente inesperada saída

diretamente dos “Três Patetas” para fazer com que qualquer atacante
automaticamente (1) recue, (2) levante as mãos em defesa e (3) pisque
rapidamente… tudo isso inverte instantaneamente a situação e torna seu
atacante subitamente vulnerável a um golpe final de luta que você pode
desferir em seu próprio tempo.

● Por que todos os soldados de elite recebem “permissão” para usar a arma
secreta dos lutadores de rua que todos aprendemos desde o jardim de
infância a não usar... e como você pode usá-la para sair rapidamente de
qualquer situação em que tenha sido surpreendido por trás!

● Como usar a outra ferramenta “suja” de luta de rua não permitida em

qualquer luta civilizada de boxe ou caratê… por causa de sua capacidade
imediata de desorientar e derrubar seu oponente! (Também funciona quando
você faz isso incorretamente!)

● Ter melhor intuição do que o pior “rato de rua” por aí… então você pode
realmente sentir o cheiro do problema antes que ele aconteça (assim como
um “contador Geiger” capta até mesmo um traço de radiação atômica)… Ser
capaz de liberar à vontade o monstro da Idade da Pedra que vive no fundo da
alma de cada homem… e enfrentar qualquer ataque com uma contra-
violência devastadora “over the top” que não pode ser defendida… E saber
como esmagar instantaneamente o nível de energia e o desejo de lutar do
seu oponente… cancelar qualquer arma portátil ele tem com um único
movimento… e se move com uma rapidez cegante de “gato” para derrubá-lo,
sem deixá-lo colocar um único dedo em você!
● Como fazer uma "linha de abelha" direto para a parte mais vulnerável do seu
oponente... para que você realmente possa encerrar 90% das lutas
potenciais com um único movimento contra o qual não pode ser defendido!

● Por que a realidade das lutas de rua megaviolentas é completamente

diferente de tudo que você já imaginou ou viu na televisão... e como usar seu
conhecimento do que realmente acontece em uma luta para “trapacear” de
maneiras que seu oponente nunca poderá adivinhar!

● Como forçar rapidamente qualquer atacante violento (mesmo alguém com o

dobro do seu tamanho) à submissão completa e absoluta... e fazê-lo implorar
por misericórdia!

● Quem são os "10% mais viciosos" dos lutadores de rua e como treinar para
as habilidades simples que anularão suas habilidades mais desenvolvidas!

● As 8 ferramentas de "apêndice humano" mais brutais e devastadoras - mas

totalmente simples de dominar - que qualquer lutador poderia esperar! (E a
maneira secreta de se "combinar" em uma força semelhante a uma máquina
que não pode ser detida.)

● O segredo básico para vencer brigas de rua que quase nenhum lutador de
rua conhece! (Não importa quão grande, cruel ou habilidoso seja o seu
oponente... ou quão pequeno você é - mulheres e crianças dominam esse
segredo com igual facilidade!)

● Como retirar facilmente chaves de braço de “queda instantânea”! (Coisas

muito avançadas!)

● O movimento mais devastador de “tirar a luta dele” que você pode usar!
(Você desligará suas emoções para que ele fique clinicamente deprimido e
incapaz de funcionar normalmente!)

● Como identificar 90% dos lutadores que são treinados para focar em um
único “ponto de referência”… e como desmoronar instantaneamente seu
treinamento restrito de volta para ele!

● Como derrotar seu oponente com alguns movimentos econômicos... sem ser
tocado! (Apenas os lutadores mais avançados sabem como se mover para
que possam atacar e não serem atingidos... até mesmo os mais durões
odeiam ser "tocados".)

● Todas as armas de “rua” que estão disponíveis em uma luta e a única

maneira correta de usá-las para encerrar a briga imediatamente!
● O surpreendente segredo chamado "Defanging The Snake" que colocará
você acima de todos, exceto o 1% mais habilidoso dos lutadores de rua que
existem! (Na verdade, menos do que isso - nem um lutador de rua em mil
conhece esse segredo... e isso lhe dá uma vantagem de 1.000 para 1 ao
enfrentar um agressor armado!)

● Como "desfocar" uma arma usada contra você para que você possa focar
facilmente no alvo que deseja... sem ser "picado"!

● Por que o estúpido conselho “padrão” das artes marciais sobre luta com faca
fará com que você fique gravemente ferido (e perca a luta)… e a única
maneira verdadeira de contra-atacar e vencer um ataque com faca!

● Por que nunca pode haver uma “arma perfeita” numa briga de rua! (Não
importa o que você enfrente, você pode rapidamente tirar a vantagem do seu
atacante armado!)

● Por que aprender a bloquear uma arma é uma perda boba de tempo e
energia... mesmo que a maioria dos artistas marciais gaste metade do tempo
praticando essa bobagem! (Existem maneiras incrivelmente melhores e mais
eficazes de se comportar contra um golpe... depois de conhecer os
segredos!)

● Exatamente onde estão os melhores alvos para “finalizar a luta” em seu

oponente... e o segredo simples que todos os grandes lutadores usam para
garantir que eles os acertem!

● Por que a maneira natural como seu corpo se move torna a luta corpo a
corpo mais eficaz. (Esqueça toda aquela bagunça que você vê nos filmes de
caratê!)

● Como os melhores lutadores “atacam” o centro de um oponente! (Esta é uma

técnica de luta surpreendentemente eficaz.)

● Além disso - como lutar desarmado contra porretes... facas... e armas... como
desarmar um atacante com movimentos simples... como combater ataques
em massa de dois ou mais agressores (usando “angulação”, uma técnica que
os SEALS adoram)... como lutar quando você está encostado em uma
parede... e muito mais. Muito mais.

● “Congele” instantaneamente a faca quando ela for apontada para você,

assumindo o controle total dela imediatamente! Seu atacante ficará impotente
contra você neste momento!
● Inflija o maior dano possível ao atacante no menor período de tempo -
mesmo com sua própria faca, enquanto ele ainda a segura!

● "De-fang the Snake" - uma técnica simples que permite controlar a luta com
um golpe decisivo! (E funciona sempre!)

● Evite ser cortado ao cortar seu oponente. (A maioria das pessoas não
qualificadas em combate com faca comete um erro grave neste momento e é
cortada desnecessariamente!)

● “Recupere-se” com um movimento de “backup” se o seu invasor enganar

você. Você fará com que ele pague por isso com este truque útil!

● Treine para poder “sentir” os movimentos do seu inimigo – mesmo com os

olhos fechados, na escuridão total!

● Confunda seu atacante para que ele cometa um erro tolo e fatal. Basta um, e
ele é história!

● Os 5 golpes mais devastadores para qualquer confronto direto – além do seu

melhor “primeiro movimento” para encerrar a luta agora mesmo!

● Armadilhas “combinadas” que tornam muito difícil para o seu inimigo se

defender! Você apenas fica aí sentado e aquece o tiro dele enquanto ele
choraminga e clama por misericórdia!

● Como liberar a rapidez animal dentro de você. Este é um nível de habilidade

que vai além da sua velocidade e força normais!

● O erro mais idiota que a maioria dos lutadores comete – e como demolir
instantaneamente qualquer um estúpido o suficiente para cometê-lo!

● Como forçar seu oponente a cobrir a cabeça para que você possa destruir o
resto do corpo dele! Isso desarmará até o boxeador mais habilidoso que você
já conheceu!

● Você não tem tempo para praticar? Veja como "atalho" seu domínio até
mesmo das técnicas mais "difíceis" para que você possa usá-las
imediatamente - especialmente se você não tiver habilidade nas artes
marciais!

● Por que o simples (mas totalmente incompreendido) “Battle Punch” é uma

das técnicas mais fortes que você já usou – e como fazê-lo corretamente!
● Como manter seu inimigo na defensiva com movimentos simples e
devastadores que você pode aprender em uma sessão prática!

● Dezenas de maneiras de bloquear e receber um soco... jogar o cara no

chão... e quebrar seu braço no processo - tudo em cerca de 1,7 segundos!

● Como usar o corpo do seu atacante contra ele – mesmo quando você é
agarrado por trás!

● Maneiras inteligentes de evitar que seu oponente "contra-ataque" aos seus

melhores movimentos - enquanto você contra-ataca todos os dele!

● O único ponto do corpo dele que você deve procurar imediatamente, e a

parte do corpo que você nunca deve “dar” a ele.

● Posições dolorosas e de alto torque nas quais você pode facilmente colocar o
cara. Nem mesmo o “Homem de Plástico” conseguiu sair delas!

● Um erro mortal que quase todo mundo comete quando é atacado com uma
faca. (Por favor… lembre-se SEMPRE deste, ou então!)

● Como infligir uma tremenda dor no seu primeiro golpe: 3 áreas principais do
corpo do seu oponente que são fáceis de acertar e que o deixarão
cambaleando! Então você acaba com ele antes que ele tenha a chance de
acertar um único golpe!

● O que o LAPD descobriu após uma extensa investigação sobre por que seus
policiais foram mortos em tiroteios. Se você não se lembrar de mais nada
quando estiver sob ataque, usar essa tática significará a diferença entre
sobreviver... ou ser enterrado três dias depois (ao lado de quem você estava
tentando defender!). Até onde sabemos, esse segredo é revelado apenas
neste vídeo. Você provavelmente nunca ouvirá isso em nenhum outro lugar!

● Como ter certeza de que você sempre terá uma bala na câmara ao
recarregar com um carregador novo. “Secar” pode fazer com que você morra,
mas essa técnica salvará sua vida se você estiver em um confronto
prolongado de tiros!

● Como atirar quando você está “preso” contra alguém que está bem em cima
de você – quando você não tem margem para erros e nem tempo para
cometer erros!
● Quando e como tirar a “folga” do gatilho para que você possa atirar no
instante que precisar. Estamos falando de centésimos de segundo que
podem fazer a diferença entre sua vida e sua morte!

● Como "apresentar um alvo menor" ao seu adversário enquanto você atira -

especialmente ao recarregar!

● Como recarregar sua arma com um carregador novo sem tirar os olhos do
alvo - nem por um segundo!

● A maneira certa de sacar sua arma do coldre, para que ela acerte o alvo com
o mínimo de movimento no menor tempo possível. Lembre-se: quem atirar e
acertar o outro primeiro, GANHA!

● “Command Fire” — uma técnica especial que supera a “surpresa” do disparo

da arma quando você não esperava atirar… e como isso o ajudará a atingir
seu alvo com mais rapidez e precisão!

● ZONAS DE MATANÇA no corpo humano: Neste acampamento, não

estávamos treinando para atirar em papel ou metal, mas em outro ser
humano que está empenhado em causar danos graves a você ou sua família!
Você tem que matar ou ser morto - é simples assim! Uma foto bem
posicionada fará o trabalho - não importa se você está usando uma calibre 9
mm ou 0,45. Mas você tem que saber para onde mirar e então acertar esse
ponto!

● Seu dedo no gatilho: como evitar puxar para a direita ou para a esquerda!
Ligeiros movimentos aqui fazem uma GRANDE diferença, mesmo a 7 metros
de distância! Tommy lhe dá o segredo de “centralização” do DELTA Team
que força você a atirar direto! Além disso, um exercício especial de puxar o
gatilho e um exercício que farão de você um “atirador noturno”!

● Por que até a maioria dos policiais erram quando enfrentam seu alvo. Esse
pequeno erro pode te matar, mesmo se você estiver usando um colete à
prova de balas!

● Seu “sistema de orientação interno” para a arma. Lembre-se: quaisquer

“dados” que você colocar em suas mãos determinarão onde a bala atingirá o
alcance!

● O erro de aderência mais comum que você sempre vê as pessoas

cometendo. É um estilo que surgiu na década de 1950 porque fazia a arma
balançar para frente e para trás, obliterando sua precisão!
● Exercícios especiais de tiro a seco que você pode realizar em casa –
economizando dinheiro em munição enquanto se torna mortalmente preciso!

● Os detalhes precisos e intrincados de como segurar sua arma corretamente:

quais dedos seguram a arma, quais não, e como esse pequeno segredo
evitará que o cano da arma se incline para frente, atirando na sujeira! Além
disso, segredos para obter a “sensação” adequada em sua mão. Depois
disso, apenas um pouco de prática o tornará perfeito!

● Como “travar” adequadamente os braços. Se você não fizer isso direito, o

recuo enviará seus tiros para todos os lados!

● Como adquirir as habilidades de tiro "instintivo" dos mestres - para que,

quando sua arma for usada, ela acerte imediatamente o alvo e possa ser
disparada com precisão todas as vezes. Chega de "borrifar e orar"!

● O truque para encontrar sua visão frontal bem rápido. Um de nossos

instrutores Navy SEAL levou cinco anos de treinamento para descobrir esse
segredo - mas você aprenderá em apenas 5 segundos!

● Um erro comum que a maioria dos atiradores comete, que os impede de

controlar o recuo da arma. Faça do jeito que você aprenderá nesta fita, e todo
o choque será absorvido pelo seu corpo enquanto sua arma permanece
precisamente no alvo!

● Erros comuns e mortais cometidos até mesmo por policiais! Além disso,
como não expor você ou sua arma ao atirar no inimigo!

● Como manter uma distância adequada de sua barricada - evitando assim

congestionamentos e falhas de ignição - e por que a maioria dos caras
comete o erro de querer chegar muito perto de sua barricada como um
“suporte” ou “apoio”. Se você cometer esse erro idiota (mas comum) ao atirar
por trás de sua barricada, estará tudo acabado para você!

● A maior desvantagem de atirar de bruços: esse “fato da vida” pode destruir

sua precisão e você não poderá superá-lo a menos que conheça as
principais técnicas reveladas nessas fitas!

● A técnica pouco conhecida para manter sua arma e lanterna juntas para que
"as duas se tornem uma". Com essa habilidade, sua lanterna será
automaticamente apontada exatamente para o mesmo local que sua arma,
permitindo que você atire com precisão em seu alvo no instante em que você
vê isto!
● O lugar surpreendente onde você deve ficar quando estiver em um corredor.
Isso vai contra o que seus “instintos de sobrevivência” lhe dizem, mas todos
os estudos mostram que é aqui que você tem menos probabilidade de ser
atingido por um tiro!

● A direção certa para apontar sua arma ao limpar a sala. (DICA: não é o que
você vê nos filmes!)

● Onde golpear seu oponente para encerrar a Luta rapidamente, não importa
quão grande ele seja ou quão surpreso você esteja com o ataque! (Com
essas táticas de luta “blitz”, você será vitorioso e terminará antes que uma
gota de suor apareça em sua testa!)

● Por que não faz a menor diferença na vida real se você consegue quebrar
uma pilha de tábuas ou um bloco de gelo com as próprias mãos! (Desculpe,
“mestres” de caratê!)

● Um método simples que permite esmagar seu oponente com o primeiro golpe
– e é por isso que a maioria das pessoas se esquece de treinar para isso!

● A maneira certa de lançar um anzol. Nem um cara em cada dez mil conhece
a chave para o incrível poder que você obtém ao fazer isso da maneira
adequada!

● A chave para sufocar alguém. É mais do que apertar a garganta! Você tem
que saber usar esse elemento-chave no combate terrestre ou você nunca
“terminará o trabalho”, não importa o quão forte você seja!

● Como tirar vantagem de uma situação ruim: você é atacado, cai no chão e
fica deitado de costas. Mas se você souber o que Frank lhe ensina nessas
fitas, você sairá vencedor e colocará o outro cara no hospital! .

● "Meeting the Force" — uma habilidade crítica que permite infligir dor ao seu
oponente desde a primeira batida — atingindo-o em áreas vitais mesmo
enquanto você está se defendendo dos ataques dele!

● Por que a típica escola de artes marciais do seu bairro lhe ensina a maneira
“bebê” de bloquear um pedaço de pau – mas é melhor você torcer e rezar
para ser atacado por um bebê de verdade, em vez de um bandido de rua ou
traficante de drogas, porque você será morto se não souber a verdadeira
maneira de se defender contra um ataque mortal com arma!
● Por que os fuzileiros navais dos EUA são frequentemente chamados de
“Leathernecks” – e como usar a lição por trás desse nome a seu favor em um
confronto armado!

● Armas improvisadas que você pode usar para se defender contra uma arma
mais cruel nas mãos do seu oponente. Até uma caneta esferográfica
resolverá o problema se você souber como usá-la!

● A importante diferença entre lutar com uma faca e um pedaço de pau – e

como estar atento a um “truque” inteligente que os lutadores de faca mais
experientes usarão para cortar você como uma cebola!

● Artes marciais “padrão” “bloqueiam” contra uma faca que a maioria dos
alunos de escolas de caratê “de vitrine” aprendem, mas definitivamente não
funcionam! Aqui estão 6 movimentos principais que fazem isso!

● O que fazer quando seu oponente agarra sua mão com faca! Você pode
pensar que ele o colocou em desvantagem, mas Frank mostra várias opções
simples, mas poderosas, que permitem que você jogue o cara como se fosse
uma boneca de pano!

● Como usar a nova ferramenta de localização de “lápis” (chamada “kubaton”)

como uma arma de autodefesa brutalmente eficaz “direto do seu bolso”.
Parece inofensivo, mas lhe dá a vantagem de derrubar um cara com o dobro
do seu tamanho em um piscar de olhos! No entanto, você pode passar por
aeroportos ou qualquer detector de metal sem o menor problema!

● Como entrar na mentalidade dos dois principais tipos de perseguidores... e

aprender a identificá-los intuitivamente antes que eles tenham a chance de
passar para os estágios posteriores (sempre ruins) de seu plano! (Os
criminosos de IA “perseguem” antes de atacar – alguns levam alguns minutos
para ver até que ponto você será uma vítima, e outros levam dias ou
semanas. Eles não podem agir depois de serem “descobertos”… mas
raramente o são, porque a maioria das pessoas é alheia demais para saber
que estão sendo perseguidas!)

● O que os criminosos procuram quando estão “tomando notas” sobre você! (E

como conhecer essa mentalidade coloca você de volta no controle!)

● Oito maneiras de pegar um perseguidor... sem que ele saiba que você está
fazendo isso!
● A única coisa que você pode fazer com os olhos é fazer um canalha recuar e
pensar bem antes de continuar com seu plano de atacar você! (Funciona
como mágica para evitar problemas 90% das vezes!)

● A decisão mais importante que você deve tomar antes que qualquer crime
aconteça... isso aumentará suas chances de sobrevivência em 100%! (Não
tomar esta decisão é a principal razão pela qual muitos homens competentes,
fortes e hábeis para lutar tornam-se vítimas assustadas!)

● Por que você nunca mais deve parar em uma emergência na estrada... e a
única coisa que você deve fazer para ajudar as pessoas que precisam e
evitar que criminosos façam uma “vigia”!

● Como abordar cenas “estranhas” ao redor do seu carro para evitar

problemas! (Informação crucial para uma mulher!)

● Como se defender de ataques sem usar técnicas, habilidades ou força

sofisticadas de luta! (Perfeito para crianças e quando você é atacado por
alguém mais habilidoso e maior que você!)

● Como usar as armas de autodefesa de “bolso” mais populares – o que quase

todo mundo faz completamente errado! (Muitas vezes, aquele spray de
pimenta em seu bolso é usado contra você pelo agressor, a menos que você
saiba a maneira simples de usá-lo corretamente, sempre!)

● Como virar o “código de ação” dos criminosos contra ele – algo que nenhuma
de suas vítimas jamais fez, mas que é a única maneira definitiva de
sobreviver sempre!

● Os “estilos de trabalho” arrepiantes dos criminosos mais cruéis (incluindo

assassinos em série)… e como nunca fazer o que ele espera que suas
vítimas façam enquanto ele “arma para você”… e tenha tempo para escapar!
(A maioria dos serial killers nunca são pegos e suas vítimas entram em uma
“rotina de pânico” que esses assassinos sem coração conhecem bem… e se
divertem.)

● Que tipo de “linguagem corporal” um criminoso procura numa vítima! (E como

evitar fazer isso!)

● Como sacar dinheiro em um caixa eletrônico sem colocar sua vida em risco!
(Esses roubos estão se tornando o “hábito” de dinheiro fácil de muitos
criminosos… e cada vez mais, eles estão forçando suas vítimas a andar pela
cidade com eles, tirando dinheiro de diferentes caixas eletrônicos com seus
 cartões… e certificando-se de que você não está em forma para identifique-
os mais tarde!)

● Como “fortalecer” cada entrada da sua casa contra intrusos – portas,

fechaduras, janelas, tudo! (Incluindo as molduras ao redor das portas, que os
ladrões sabem que são quase sempre mais fracas do que a própria porta!)

● Como montar um “muro de segurança” impenetrável ao redor de sua casa…

para alguns trocados! (Na verdade, às vezes os sistemas de alarme mais
caros são a pior maneira de impedir o crime!)

● Como enganar qualquer criminoso enquanto você estiver fora! (A maioria das
pessoas deixa “dicas” gritantes de que estão de férias ou por períodos
prolongados... um sinal para qualquer intruso de que ele pode demorar para
limpar você!)

● Como configurar rapidamente rotas de fuga garantidas para seus entes

queridos durante qualquer emergência – incluindo a “fuga de combate”
ensinada às famílias de embaixadas estrangeiras! (Além do detalhe essencial
do “ponto de encontro” que até mesmo alguns especialistas esquecem ao
preparar suas próprias famílias para fugas rápidas!)

● Como “testar” seguranças privados! (Muitos são eles próprios ex-presidiários

mal pagos e facilmente subornáveis, prontos para ajudar outros criminosos a
tirar vantagem de sua confiança na falsa segurança deles!)

● O melhor movimento defensivo já criado — é tudo o que você precisa saber

para eliminar 99% da força do soco ou investida de qualquer atacante! (E tão
simples que você vai dominá-lo imediatamente, mesmo sem prática!)

● O segredo para recuperar instantaneamente o equilíbrio a qualquer momento

da luta — um movimento natural que funciona como mágica para evitar que
você caia, mas é desconhecido pela maioria dos lutadores de rua!

● Como explorar a fonte de poder devastador em seu corpo - sem ela, seu
golpe mais forte não terá força... com ele, seu soco mais casual carregará o
poder de uma britadeira.

● Como sair de um estrangulamento surpresa sem se machucar! (Um

movimento que poucos lutadores “aprendem, e quase nenhum atacante
esperará… muito simples de fazer, muito devastador para o atacante!)

● Como evitar ser derrubado ao ser atacado por vários oponentes! (É o pior
lugar onde você pode estar em um ataque de gangue... mas com o
 treinamento de Ray, você saberá exatamente o que fazer para se manter de
pé... e reverter o ataque em um piscar de olhos.)

● Você aprenderá facilmente duas maneiras incrivelmente simples de derrubar

um oponente maior e mais irritado... e garantir que ele permaneça no chão!
(Não é um movimento letal, mas é uma ótima maneira de encerrar qualquer
luta agora mesmo).

● Como transformar uma situação ruim em um lugar lotado - como um bar - em

uma "não-situação", colocando o bandido no chão! (A razão pela qual a
maioria das coisas de karatê não funciona no MUNDO REAL é que tantas
lutas acontece em lugares onde você NÃO tem espaço para fazer seus
movimentos extravagantes e chutes giratórios!)

● Aprenda como os xerifes treinam para subjugar prisioneiros em celas

minúsculas – o tipo de luta mais difícil que existe! (Os xerifes devem passar
dois anos cuidando das prisões... e os ferimentos mais comuns para eles
ocorrem em locais apertados.)

● Como se armar rapidamente (permanentemente) com um “taco de beisebol

invisível” – um movimento simples tão devastador, usando nada além dos
movimentos naturais do seu corpo, que derrubará Godzilla em um piscar de
olhos!

● O truque do “preguiçoso” para vencer qualquer luta no chão – se você for

surpreendido por um atacante, ou de alguma forma acabar no chão, esses
segredos acabarão com tudo imediatamente. (Este é o segredo da luta de
chão "simplificada, mas garantida" que até um dos famosos sul-americanos
se interessou quando passou pelo estúdio de treinamento de Mike!)

● Os 3 segredos simples — os ÚNICOS segredos que você precisa — para

derrotar oponentes maiores, mais cruéis e mais habilidosos… no ringue, na
rua, no campo de batalha. (Finalmente, a luta no mundo real reduzida à sua
forma básica de eficácia, pura e simples!) O tamanho é irrelevante.
Adolescentes podem incapacitar motociclistas enfurecidos com
metanfetamina. Velocidade ou agilidade não contam. Você pode estar
totalmente fora de forma, ou ferido, ou pego de surpresa... e ainda assim
vencer facilmente.

● Você não precisa treinar como um lutador. A simplicidade desses três

segredos de luta é impressionante – depois de aprendê-los, você poderá usá-
los. Se você não tem tempo a perder treinando dojo, isso mudará sua vida.
E… sua “vontade” de lutar nunca irá te atrapalhar. Talvez você nunca use
isso, ou talvez tenha que usá-lo esta noite... mas esse “coração de guerreiro”
 estará dentro de você, com toda a confiança e força interior necessárias para
se engajar rapidamente e vencer de forma decisiva.

● Uma sessão especial com Vladimir, onde ele vai mais longe do que nunca,
revelou os segredos que ele aperfeiçoou como mestre treinador das
Operações Especiais Russas... e... Uma sessão de “combinação” de tirar o
fôlego com Oleg e Vladimir… um vídeo que atesta o incrível poder e a
crueldade de suas habilidades e segredos!

● Dicas especiais de treinamento usadas pelas Forças Especiais Russas -

técnicas de aprendizado em super "alta velocidade" que são desconhecidas
pelos militares dos EUA! (E que podem "alimentar à força" sua memória
muscular no menor tempo possível!)

● Como usar movimentos de luta mega-avançados contra vários atacantes!

(Algo que os brasileiros nunca descobriram… porque nunca tiveram que
competir em combates de vida ou morte no mundo real!)

● As habilidades secretas que fazem o estilo de luta de Oleg parecer "Jiu-jitsu

brasileiro com esteróides"! (Ele avança de onde os brasileiros pararam –
combinando golpes ofensivos astutos com finalizações que encerram a luta e
as habilidades de luta agarrada mais brutais que você já viu.)

● Por que os russos “destruíram” todo o seu treinamento em artes marciais

orientais… depois que perceberam que precisavam de habilidades que
funcionassem contra adversários maiores, mais pesados e mais experientes
do que os asiáticos enfrentaram séculos atrás! (E por que treinar com robes e
ghee é um grande erro... já que as roupas ocidentais não respondem aos
agarramentos que funcionam com as roupas orientais!)

● Além disso... um pequeno "saco de truques" que permitirá que você domine
completamente oponentes maiores, mais cruéis e mais habilidosos com o
caso! A coisa mais surpreendente sobre essas habilidades russas… é como
elas são simples, uma vez que você conhece os segredos. As melhores
habilidades de luta do planeta, ao que parece, não são nada complexas.
Ainda assim, a diferença é o conhecimento: sendo um dos primeiros a
aprender esses segredos, você estará anos-luz à frente de todos os outros...
e sua capacidade de defender sua casa e seus entes queridos será
inquestionável quando se trata de confrontos diretos. -face combate.

● Enquanto a maioria dos amadores está constantemente puxando seu swing

(e roubando de si mesmos tanto a precisão quanto a força), a maioria dos
profissionais sabe que o segredo para identificar a precisão é “estender”
 corretamente e usar um leve “empurrão” através dos músculos tríceps do
braço direito. Simples, se você souber o segredo!

● Por que simplesmente permitir que seus pulsos fiquem “engatilhados” por
uma fração de segundo a mais do que você está fazendo agora finalmente
lhe dará o “lag” indescritível que os profissionais usam para ganhar uma
velocidade incrível! (Este “golpe tardio” libera instantaneamente as
“comportas” do poder).

● Como manter o foco total durante a rodada, exatamente como os

profissionais! O segredo é saber como relaxar e QUANDO relaxar... para não
se esgotar no sexto green e ainda se divertir no décimo oitavo!

● Como “alimentar à força” uma confiança inabalável no seu jogo! Como sair
facilmente de problemas, com chutes certeiros que APAGAM erros e mantêm
sua pontuação surpreendentemente baixa, mesmo quando o clima, as
condições de jogo e os problemas físicos ameaçam destruir seu jogo!

● Como balançar com um terço a menos de esforço e aumentar a potência do

seu drive em 25%. (Conheço pessoalmente um cara que pagou a Milt mais
de US$ 2.000,00 para aprender esse segredo sozinho.)

Capítulo 9:
Como obter e usar depoimentos e outras formas de prova para potencializar o
poder de venda de sua cópia!

“O que os outros dizem sobre você e seu produto, serviço ou negócio é pelo menos
1.000 vezes mais convincente do que o que você diz.”
-Dan Kennedy

Um depoimento é simplesmente outra pessoa elogiando você, seu produto, serviço

ou negócio... seja por escrito - a forma mais comum - ou em áudio ou vídeo.

A citação com a qual comecei este capítulo veio do Capítulo 8 do novo No B.S. Livro
Sucesso em Vendas. Nesse capítulo, ele também diz que você não deve apenas ter
alguma prova… mas… a: preponderância de prova. Ou seja, você deve ter uma
quantidade e qualidade impressionantes de evidências de que você e o que você
está vendendo são realmente ótimos. Você deveria pegar aquele livro e ler aquele
capítulo imediatamente. Esse único capítulo, sozinho, vale 500 vezes mais (“não
estou exagerando) o custo do livro. (Você pode obtê-lo em: www.nobsbooks.com)

De qualquer forma, já o ouvi dizer essa frase acima ou algo próximo disso pelo
menos uma centena de vezes. Ele repete isso frequentemente em seu No B.S.
Carta de Marketing, onde mostra críticas aos materiais de vendas que lhe foram
enviados para revisão. E é surpreendente (para ele e para mim) a frequência com
que essas cartas e anúncios não trazem nenhum depoimento.

É uma loucura gastar todo esse tempo e esforço elaborando a melhor mensagem
de vendas possível e depois deixar de fora algo tão simples (e tão importante) como
depoimentos.

Lembre-se sempre disso…

Não usar depoimentos em suas mensagens de vendas é um GRANDE erro!

Um grande erro que é fácil de cometer, mas fácil de não cometer (parafraseando
Jim Rohn). Agora, tendo dito tudo isso, aqui estão os princípios básicos dos
depoimentos.

Uma das regras rígidas de um grande depoimento é torná-lo preciso, definido... não
vago ou geral. Deixe-me mostrar um exemplo:

Depoimento preciso e definitivo:

“Scott é realmente um dos melhores redatores do mundo… e… uma das três

pessoas em cuja opinião confio. Nos últimos seis anos, ele escreveu vários
anúncios para mim, todos com enorme sucesso. O que talvez seja mais
impressionante é sua incrível capacidade de vender itens caros com facilidade. No
ano passado, ele escreveu uma carta que rendeu US$ 36 para cada US$ 1 gasto
em correspondência, a um preço de US$ 970. Uma carta que ele acabou de
escrever para mim rendeu (até agora) US$ 23 para cada US$ 1 gasto a um preço
de US$ 1.222... e... ainda estamos recebendo pedidos! Scott tem minha
recomendação mais alta.”
- Gary €. Halbert, “O maior redator do mundo!”

Esse é um depoimento real do meu site elogiando minha habilidade de redação.

Veja como é preciso… até o retorno do investimento – em valores em dólares – que
minha cópia obteve? Agora, vamos dar uma olhada em um…

Depoimento geral e vago:

“Eu realmente admiro os direitos autorais de Scott. Ele e ótimo!"

Joe Blow, Acme Corp.

Uma grande diferença, não é?

De qualquer forma, o que estou tentando deixar claro é que você quer detalhes.
Específico depoimento sobre melhorias no mundo real. Eles poderiam abranger
velocidade, facilidade de uso, lucros obtidos e qualquer outra coisa que seja um
benefício real para seu cliente. E isso me leva a outro ponto…

Você deve ter depoimentos para cada benefício que seu produto ou serviço
oferece!

Se o seu produto é mais fácil, mais rápido, mais barato, dura mais ou o que quer
que seja do que o do seu concorrente… você deve ter o depoimento de um cliente
sobre esse benefício. Você deve deixar seus clientes contarem isso. Você quer
deixá-los se gabar de você. Quando você faz isso, parece um exagero ou um toque
de buzina. No entanto, quando o fazem, tem muito mais peso. E quando muitos
deles fazem isso, isso realmente tem muito mais peso.

Além disso, você deve contar a eles com sua própria voz. Não corrija gramática ou
pontuação. Não torne seus depoimentos muito lisos ou polidos. Quero dizer, a
menos que sejam terrivelmente ruins, você não vai querer limpá-los nem um pouco.
Eles soarão mais verdadeiros dessa forma.

Outra forma de tornar seus depoimentos mais potentes é ter o nome completo do
cliente, endereço, profissão, telefone, foto... e... até mesmo uma assinatura em tinta
azul. Você pode não obter permissão para tudo isso, mas pelo menos deve obter o
nome completo, cidade e estado. Não se contente com iniciais. (Abordarei algumas
maneiras de – eticamente – arrancar outras coisas deles em um minuto.)

Por exemplo, quais desses depoimentos são melhores?

“Agora estou ganhando mais de 8$10.000 por mês graças ao Scott.”

TC, Illinois

Ou…

“Agora estou ganhando mais de US$ 10.000 por mês graças a Scott.”
Tom Carter, conta aposentada
123 Any Street, Chicago, Illinois, 55555
Telefone: (555) 555-5555

Obviamente, os detalhes do segundo depoimento o tornam muito mais verossímil do

que o primeiro.

Se movendo:

Agora surge a questão de onde colocar os depoimentos em suas mensagens de

vendas. Prefiro colocá-los depois de explicar os benefícios. Muitas vezes depois das
balas. VII faço os marcadores e depois prossigo para os depoimentos com algo
como… “Esse produto é realmente incrível, não concorda? No entanto, não acredite
apenas na minha palavra. Aqui está uma pequena amostra de depoimentos não
solicitados retirados de nossos arquivos. Ouça o que eles têm a dizer:"

Depois insiro de 8 a 12 depoimentos. Se tenho muitos depoimentos, muitas vezes

coloco-os em uma folha de papel de cor diferente (Goldenrod ou Amarelo Canário
ou Verde Limão) e coloco-os separadamente na embalagem. Sempre com algum
tipo de título no topo, como:

O que os outros dizem sobre Robert Allen e suas incríveis técnicas de compra
de imóveis “sem entrada de dinheiro”!

Algo assim, ou melhor. Basta seguir as regras para escrever manchetes matadoras.

Um truque interessante – e na verdade um ótimo atalho para proprietários de

empresas que não sabem escrever – é se você tiver muitos depoimentos… diga 100
ou mais cartas de pessoas dizendo que você é o melhor, envie-as (se fizer sentido
para). Aqui está o que você faz: copie as cartas, escreva uma pequena carta de
apresentação e algum tipo de formulário de pedido… jogue tudo em um fichário de
três argolas e envie para seus leads.

Isso pode ser um pouco difícil de fazer se você estiver vendendo um widget ou
produto de informação por US$ 19,95. Mas, se o seu produto ou serviço custar
centenas ou milhares de dólares… você poderá fazê-lo. Você terá que analisar seus
números para saber.

No entanto, você provavelmente poderia fazer isso, mesmo com preços unitários
baixos: Imprima um pequeno livreto (5 x 8). 25–100 páginas e carregue-as com
depoimentos. Coloque uma carta/depoimento em cada página. Use uma fonte
menor… 8 pt. Ou 10 pontos. Este livreto seria mais barato de produzir e mais barato
de enviar.

A ideia do livreto é uma boa ideia, mesmo que você saiba escrever e tenha boas
cartas de vendas. Agora para:

Requisitos legais de depoimentos:

Em primeiro lugar, eles têm que ser reais. NÃO os invente. Isso é definitivamente
ilegal. Você também deve manter um registro impresso de todos os seus
depoimentos. E você precisa ter permissão por escrito do cliente para usá-los. Um
formulário de liberação simples funcionará. Lembre-se de pedir permissão para usar
seu depoimento em toda e qualquer promoção atual e futura.
Em segundo lugar, algumas profissões e indústrias limitam ou proíbem estritamente
o uso de depoimentos. Por exemplo: Se você está escrevendo textos para um
dentista, médico ou contador... ou... se você está em uma dessas profissões
escrevendo publicidade para si mesmo... você precisa verificar com seu advogado
e/ou organização comercial ou profissional antes de começar a usar depoimentos.
Além disso, uma pesquisa rápida na Web e/ou um livro básico sobre pedidos por
correspondência pode ajudar a fornecer todos os detalhes.

Outros tipos e maneiras de usar depoimentos:

Depoimentos de autoridades ou celebridades. Aqui está algo importante: sua

“autoridade” ou “celebridade” não precisa necessariamente ser superfamosa. Por
exemplo, se você estiver em um nicho de mercado restrito, poderá citar alguém bem
conhecido em seu setor. Na verdade, não importa em que setor você atue, você
pode usar essa técnica… desde que quem você está citando seja conhecido e
tenha algum peso na mente do seu cliente potencial. Outra possibilidade… se você
comercializa localmente, talvez * cite alguém influente ou famoso em sua
comunidade. Acabei de receber um anúncio de jornal de página inteira (na verdade,
duas páginas inteiras, frente e verso) de Bill Glazer (Glazer-Kennedy Inner Circle),
onde ele usou - de forma muito persuasiva - um conhecido âncora de notícias local
para apregoar “Mania Sale” em suas lojas Gage Menswear em Baltimore. (Como
observação: posso dizer que se eu morasse em qualquer lugar perto de Baltimore,
estaria naquela liquidação. Na verdade, depois de ler aquele anúncio, e porque
realmente preciso/quero melhorar a forma como me visto, eu ' Estou pensando
seriamente em voar para Baltimore algumas vezes por ano para comprar minhas
roupas. O anúncio era realmente muito bom. Ele falou diretamente comigo como
alguém que gostaria de se vestir melhor, mas não tem ideia por onde começar... ou
quem confiar.)

Uma das técnicas favoritas de Halbert é usar celebridades de nível B. Ele escreveu
um inteiro boletim informativo sobre o assunto, você deve ler em:

http://www thegaryhalbertletter.com/newsletters/zlkk estrelas de cinema e TV.htm

John Carlton, em seus anúncios de golfe e autodefesa, usa caras muito menores e
os transforma em celebridades nesses mercados.

Mais uma boa técnica:

Comece sua mensagem de vendas com um depoimento!

Tanto o seu título, subtítulo ou parágrafo de abertura podem ser um depoimento.

Veja como fiz isso há algum tempo, em uma promoção de muito sucesso para um
grande guru do infomercial:
Afinal! Você também pode fazer negociações ultra-lucrativas... mostraremos
como de graça!

O homem de Utah ganha mais de US $ 10.000 em duas semanas negociando

ações de maneira fácil e automática!

“Trabalhei como corretor para duas das principais empresas de investimento

de Wall Street por mais de quatro anos. O que eles me ensinaram nem sequer
se compara com o que aprendi em menos de 3 semanas. Em um período de
duas semanas, consegui ganhar mais de US$ 10.000.” - John Doe, Provo, Utah

O depoimento está no subtítulo. Mas isso não importa. Poderia ter sido o título ou o
parágrafo de abertura com a mesma facilidade.

Outra ótima maneira de se beneficiar dos depoimentos é… fazer com que toda a
sua mensagem de vendas seja um endosso de um cliente. Meu amigo e cliente
ocasional, Joe Polish, tinha um livro muito bom que costumava publicar nas revistas
comerciais de limpeza de carpetes. A manchete era algo como:

EXPOR:
A verdadeira verdade sobre Joe Polish e seus métodos de marketing para
produtos de limpeza de carpetes!

Não consigo encontrar o anúncio… mas o título era semelhante a esse. O acordo
era que Joe era desprezado e criticado por muitas pessoas na indústria por causa
de seu rápido sucesso. (A propósito, ele merecia muito sucesso.) Então, ele tinha
um anúncio escrito para ele por um cliente (que é realmente um redator muito bom)
que começou com aquele choque ... e depois realmente deu um endosso a Joe e
seus métodos. Acredito que foi um dos anúncios de maior sucesso que ele já
publicou. Acabou perdendo força… por causa do mercado limitado. Mas, mesmo
assim, é um exemplo muito bom.

Você também pode receber apenas uma mensagem de elogio de um cliente.

Comece com o depoimento deles. Um gosto:

“Scott, seu curso de redação me levou de viver no meu Nissan Pathfinder a ganhar
mais de US$ 10.000 por mês com palavras no papel!”
-Scott Palangi

Em seguida, faça com que a mensagem venha deles contando sua história da
pobreza à riqueza. Você pode, é claro, escrever a mensagem com a permissão
deles. Às vezes, porém, a maneira como eles contam isso pode ser melhor do que a
maneira como você contaria. Se for esse o caso, basta limpar um pouco o que eles
escrevem (talvez adicionar um pouco) e executá-lo. (Aliás, esse é um depoimento
real que recebi outro dia.)

Aqui está uma história muito ilustrativa — sobre depoimentos e sempre fazendo um
trabalho completo de vendas — que você deve lembrar:

Certa vez, quando eu estava trabalhando em uma carta de vendas para vender o
vídeo e as fitas de áudio de um dos seminários de redação de Gary Halbert, estava
conversando com ele sobre isso... e surgiu algo interessante. Eu disse a ele que
havia escrito um encarte “Sobre Gary Halbert” para o pacote… mas… ele
provavelmente não precisava dele em sua lista… apenas para listas externas que
talvez não saibam quem ele é.

Eu estava errado!

Gary, em sua infinita sabedoria, me lembrou que você deve SEMPRE fazer um
trabalho completo de vendas... mesmo que... seja para sua própria lista. Até sua
própria mãe. Ele disse que aprendeu essa lição da maneira mais difícil, vendendo
enciclopédias de porta em porta.

Ele aprendeu que mesmo que as pessoas dissessem que tinham o dinheiro
guardado e estavam apenas esperando que ele aparecesse... muitas vezes ainda
não comprariam... se... ele abreviasse (de alguma forma) sua apresentação de
vendas. Sempre lembrar que. SEMPRE faça um trabalho completo de vendas. É
fácil ficar desleixado e ASSUMIR as coisas. Não faça isso! Não faça isso! Não faça
isso!

Ele também disse que as pessoas esquecem facilmente o quão maravilhoso você é.
Portanto, nunca deixe de fora seus depoimentos/provas. Não me importo se são
seus melhores clientes. Eles não se importam em lembrar que todo mundo acha
que você é ótimo... você deve lembrá-los... sempre!

E isso é certamente compreensível no mundo de hoje, onde você precisa se lembrar

de 15 números PIN, 39 senhas, sua conta bancária e segurança social e pagar 35
contas por mês, ler, assistir e ouvir milhares de anúncios fúteis todos os dias, etc.,
etc. Como você pode esperar que as pessoas se importem ou se lembrem de
você... a menos que... você diga a elas POR QUE deveriam?

Isso significa… usar provas. Uma preponderância de provas… SEMPRE!

Como obter depoimentos quando você não tem nenhum:

Isso traz à tona um pensamento importante: faz diferença se você solicita
depoimentos ou não? Na verdade. Não faz muita diferença quando você diz “Aqui
estão os comentários não solicitados…”, versus “Aqui estão os comentários…”.

Seria bom sempre dizer “não solicitado”. Mas isso não vai fazer ou quebrar você. E
você nem sempre terá esse luxo. Muitas vezes você terá que pedir depoimentos. A
boa notícia é…

Obtê-los é fácil!

É realmente. Por exemplo: você poderia realizar um concurso de depoimentos com

prêmios. Preços valiosos… ou pelo menos prêmios com alto valor percebido. Basta
enviar uma carta aos seus clientes pedindo o melhor depoimento para qualquer
coisa… e… dizer-lhes o que os vencedores – 1º, 2º e 3º lugares – receberão. Mas
também certifique-se de que todos recebam algum tipo de prêmio valioso. Você
provavelmente deveria mencionar isso em sua carta também. Ou você pode
simplesmente oferecer um produto grátis ou subornar por um depoimento. Qualquer
uma dessas técnicas que você usar… você receberá uma enxurrada de
depoimentos… eu prometo.

Mas e se o seu produto for novo? Envie-o gratuitamente para sua lista de clientes
em troca de comentários. Ou publique um anúncio oferecendo-o gratuitamente, com
a condição de que eles o usem e enviem comentários dentro de 10 dias ou algo
assim.

Outras coisas que você pode fazer: Quando alguém fizer um pedido, envie seu
produto junto com uma etiqueta e caixa de devolução FedEx pré-paga. Inclua um
formulário de depoimento e uma câmera descartável. Diga a eles para completarem
tudo, tirar algumas fotos de sua caneca sorridente… e devolvê-la. E então você
enviará a eles X produtos no valor de $ X. Ou um presente misterioso no valor de $
X.

Que tal obter permissão para usar seus números de telefone em depoimentos?
Aprendi isso com Halbert. Compre para eles uma caixa de correio de voz. (Na
verdade, seu conselho - porque isso foi há anos - foi comprar para eles uma linha
telefônica e uma secretária eletrônica. Isso é muito mais caro do que uma caixa de
correio de voz.) Hoje em dia, as caixas de correio de voz são tão baratas que você
realmente deveria considerar fazer isso. isto. Em seguida, peça-lhes que gravem
uma mensagem com a voz deles dizendo que não podem mais atender o telefone
pessoalmente, mas o que quer que seja é realmente ótimo. Faça com que pareça
igual ao depoimento deles.

Outras formas de prova poderosa:

Peça-lhes que liguem e gravem um depoimento. Você pode então gravá-los em
uma fita ou CD e adicioná-los aos seus pacotes... ou... simplesmente configurar
uma linha de escuta para o cliente potencial ligar.

Aqui está uma lista de outras formas de prova que você deve procurar e usar
ativamente: estatísticas, número de clientes, tempo no negócio, referências
financeiras e profissionais, relatórios governamentais ou industriais, declarações
juramentadas, número de cidades, estados, países atendidos, experiência, prêmios,
credenciais… e… qualquer outra coisa que você possa imaginar.

Joe Polish, que mencionei anteriormente, faz algo realmente legal. Ele faz com que
seus clientes de sucesso mostrem uma placa impressa com seu depoimento. Uma
placa grande o suficiente e o depoimento conciso o suficiente para que você possa
lê-lo. Aí ele tira uma foto e inclui em suas promoções.

Outra forma popular de prova é a prova social. Agora, obviamente, os depoimentos

são uma forma de prova social. Mas existem aspectos mais profundos da prova
social que vale a pena investigar. E você pode fazer isso lendo o fantástico livro de
Robert Cialdini, Influence: Science and Practice. Você definitivamente deveria ler, ler
e reler o livro dele. Além disso, obtenha uma cópia da edição anterior intitulada:
Influência: A Psicologia da Persuasão.

Uma última coisa e vou encerrar este capítulo: anos atrás, Joe Polish e Dan
Kennedy prestaram consultoria em duplas com Bill Phillips. Se você não conhece
Bill, ele é mais famoso por escrever o livro sobre saúde e boa forma, Body-for-LIFE
(um livro que você definitivamente deveria ler, aliás). Ele também foi CEO da Muscle
Media (uma revista de musculação) e da EAS (uma empresa de suplementos
nutricionais). Algum tempo atrás, ele vendeu essas duas empresas por ALGUMAS
CEM MILHÕES DE DÓLARES!

A propósito, muitas pessoas não sabem disso… mas… Bill começou lendo The
Gary Halbert Letter. Isso o levou a iniciar seu próprio boletim informativo sobre
fisiculturismo… que mais tarde se tornou a revista Muscle Media.

De qualquer forma, na busca de Bill para promover o fitness, por volta de 1996 ou
"97, ele iniciou um concurso de fitness para a pessoa comum. Ele distribuiu prêmios
enormes. Só para você ter uma ideia de “quão grande”, no primeiro ano, o vencedor
comprou seu Lamborghini Diablo vermelho brilhante. De qualquer forma, depois do
primeiro ou segundo ano de realização bem-sucedida do concurso, ele trouxe Joe e
Dan para consultá-los. E uma das primeiras coisas que Dan notou foi que Bill tinha
todas essas fotos de antes e depois. Fotos incríveis de antes e depois. E não
milhares, mas dezenas de milhares delas. (Fotos de antes e depois eram um
requisito para competir no concurso.)
Mas a questão é que Bill quase não usava nenhum deles. Dan então disse a ele
para usá-los em todos os lugares, em todas as chances que ele teve... e... em
muitos deles. A ponto de o livro Body-for-LIFE ter (não sei se ainda tem) uma fita
tipo papel higiênico em volta de nada além de fotos de antes e depois.

Há muitas razões pelas quais o concurso BFL de Bill foi tão bem sucedido... mas...
eu ouvi, uma e outra vez, que aquelas fotos incríveis de antes e depois foram o que
motivou as pessoas a participar. Não apenas os prêmios incríveis... mas... o fato de
que eles viram outras pessoas comuns que haviam feito transformações incríveis...
e... por causa da esmagadora “quantidade de provas” - na forma de fotos de antes e
depois - eles ACREDITARAM que poderiam fazer isso também ! E eu ouvi isso
diretamente da boca dos concorrentes… seja em vídeo, áudio ou pessoalmente.

A propósito, Joe também fez muitas contribuições valiosas para o sucesso de Bill…
incluindo um conceito pictórico inovador para um anúncio intitulado “The Evolution
Of Man”. Na verdade, Bill comprou para Joe um Jaguar XK8 conversível novinho em
folha por US$ 80 mil para mostrar seu agradecimento por toda a sua ajuda.

Então, o que quero dizer com tudo isso é: se você encontrar uma maneira de usar a
comparação de fotos antes e depois em sua publicidade, faça-o. Mas não faça isso
cegamente. Teste. Cientificamente. O exemplo acima é um caso único. Às vezes,
imagens no lugar de palavras reduzem a resposta.

Próximo Capítulo:

Como criar ofertas irresistíveis e garantias convincentes!

Aqui está o seu exercício para este capítulo:

Comece hoje mesmo a coletar e pesquisar todas as formas de comprovação que

você pode usar em suas promoções. Adicione novos formulários de prova aos seus
controles (ou anúncios antigos ou cartas de vendas) e verifique a resposta.
________________________________________________________________

Resumo rápido dos pontos principais do Capítulo 9:

1. Conselho de Dan Kennedy: “O que os outros dizem sobre você e seu produto,
serviço ou negócio é pelo menos 1.000 vezes mais convincente do que o que você
diz.” “Deixe-os dizer isso para você." Sempre use “uma preponderância de prova”.

2. Compre o livro de Dan Kennedy: No BS Sales Success e leia imediatamente o

Capítulo 8. Acesse: www.nobsbooks.com

3. Não usar depoimentos em suas mensagens de vendas é um GRANDE erro!

4. Uma das regras rígidas de um grande depoimento é torná-lo preciso, definido...
não vago ou geral.

5. Você deve ter depoimentos para cada benefício que seu produto ou serviço
oferece!

6. Em suas mensagens de vendas, coloque seus depoimentos depois de explicar os

benefícios. Depois das balas é um lugar muito bom. Use de 8 a 12 no mínimo. Se
tiver mais, coloque-os em uma folha (ou folhas) separada (ou folhas) de papel de
cor diferente e coloque-os na embalagem.

7. Considere colocar todos os seus depoimentos, se você os tiver em abundância,

em um fichário de três argolas e enviá-los com uma breve carta de apresentação e
um formulário de pedido. Ou imprima um pequeno livreto (5 x 8) e insira-o em sua
embalagem.

8. Requisitos legais dos depoimentos: Devem ser reais e você deve ter uma
declaração por escrito | registro deles em arquivo. Algumas profissões e indústrias
limitam estritamente o uso de depoimentos. Consulte seu advogado e/ou indústria
ou organização profissional e procure mais informações na Web e/ou em um livro
básico sobre pedidos por correspondência.

9. Use depoimentos de autoridades ou celebridades. Leia o boletim informativo de

Gary Halbert sobre o uso de estrelas de cinema e TV de nível B em:
http://www.thegaryhalbertletter.com/newsletters/zlkk estrelas de cinema e TV.htm

10. Comece sua mensagem de vendas com um depoimento… seja no título,

subtítulo ou parágrafo de abertura. Faça com que toda a sua mensagem de vendas
seja um depoimento de um cliente.

11. Sempre faça um trabalho completo de vendas. Use uma “preponderância de

provas” SEMPRE!

12. Obtenha depoimentos realizando um concurso de depoimentos ou oferecendo

suborno grátis em troca de um depoimento. Envie uma etiqueta de devolução FedEx
pré-paga e uma caixa com o pedido… inclua uma câmera descartável e um
formulário de depoimento. Em seguida, diga a eles que quando devolverem, eles
receberão X produtos no valor de $ X… ou um “presente misterioso” no valor de $
X. Se for necessário, compre uma caixa de correio de voz para seus clientes
potenciais para que você possa incluir um número de telefone em seu depoimento.

13. Outras formas de prova que você deve procurar e usar ativamente: estatísticas,
número de clientes, tempo no negócio, referências financeiras e profissionais,
relatórios governamentais ou industriais, declarações juramentadas, número de
cidades, estados, países atendidos, experiência, prêmios, credenciais… e…
qualquer outra coisa que você possa imaginar.

14. Obtenha as duas edições do livro “Influence” de Robert Cialdini em

www.amazon.com ou www.insideinfluence.com

15. Teste o uso de fotos de antes e depois em sua publicidade, se fizer sentido. Leia
o livro de Bill Phillips, Body-for-LIFE (www.billphillips.net ou www.amazon.com).
Revela uma maneira muito boa de ficar saudável e em forma… o que… fará de
você um escritor melhor. Sem mencionar que também melhorará TODOS os outros
aspectos da sua vida de maneiras que você nem consegue imaginar. Você também
deveria ler o livro dele Eating-for-LIFE… e… Praticamente qualquer outra coisa que
ele lançar.
___________________________________________________________________

Capítulo 10:

Como criar ofertas irresistíveis e garantias convincentes!

“Uma cópia forte não superará uma oferta fraca… mas… em muitos casos, uma
oferta forte terá sucesso apesar da cópia fraca escrita por idiotas do marketing!
Além disso, o que você tem a dizer é muito mais importante do que como você o
diz.” -Gary Halbert

A citação acima é uma que você deve memorizar. Por quê? Porque é um dos
fatores mais importantes para obter resposta máxima a todos os seus anúncios e
cartas de venda.

Se o seu negócio ou oferta interessa ao seu cliente potencial, não importa quão boa
seja a cópia que o descreve. Por exemplo: se você ganhou vários milhões de
dólares na loteria Powerball, não há como eu lhe contar essa notícia, isso tornaria
tudo chato. Eu não precisaria de uma cópia longa. Eu não precisaria usar palavras
poderosas e persuasivas. O formato que eu dei a você não importaria, contanto que
você lesse ou ouvisse. E assim por diante.

Por outro lado, se o que eu tivesse a lhe dizer fosse que você tinha acabado de
ganhar um suprimento de sacos de lixo para uma semana... não importaria quão
boa fosse a cópia... ainda assim não o deixaria animado. (Pelo menos espero que
não). Eu poderia usar todos os truques e técnicas avançadas de redação do livro.
Eu endossos. Letras em notas de dólar. E assim por diante. Nada disso ajudaria.
Obviamente, estes são exemplos ultrajantes... mas... quero deixar isso claro. Uma
de suas principais prioridades como profissional de marketing e redator… se você
deseja maximizar a resposta, é…

Adoce a oferta!

Como você faz isso? PH oferece várias maneiras em apenas um minuto. Mas
primeiro, quero começar esta discussão com dois conselhos importantes…

1. Pense seriamente em sua oferta!

Eis o porquê: A razão óbvia é que quanto melhor for a sua oferta... melhor será a
sua resposta. A razão menos óbvia é que sua oferta pode desempenhar um papel
importante na redação do título. Muitas vezes, a oferta e/ou garantia fará parte do
seu título… como nestes clássicos títulos vencedores:

LIVRO GRATUITO - conta 12 segredos para cuidar melhor do gramado

AGORA! Adquira um terreno na Flórida desta maneira fácil… $ 10 de entrada e

$ 10 dólares por mês

Qual destes best-sellers de US$ 2,50 a US$ 5,00 você deseja - por apenas US$
1 cada?

Uma promessa… Uma garantia incomum… E um tipo diferente de oferta pela

metade do preço com uma ligeira reviravolta para executivos que planejam
seriamente avançar no mundo editorial!

O fraco de 97 libras… que se tornou “o homem mais perfeitamente

desenvolvido do mundo”. “Vou provar a você em 7 dias que você também
pode ser esse novo homem!” - Carlos Atlas

Dobre seu dinheiro de volta se esta não for a melhor sopa de cebola que você
já provou

Veja do que estou falando? Esses são ótimos exemplos de oferta e/ou garantia
como parte do título. Portanto, passe algum tempo pensando em sua oferta... assim
como faria com seu título.

2. Faça a melhor oferta possível logo de cara!

Por exemplo: se você está vendendo (ou pensando em vender) um livro, publique
um anúncio e tente distribuí-lo gratuitamente. Ou ofereça gratuitamente por 30 dias.
Por que? Porque se você não pode doá-lo, com certeza não conseguirá vendê-lo. E
você quer saber disso o mais rápido possível. Você quer falhar rápido.

A tentação para a maioria dos profissionais de marketing é oferecer seu novo

produto ou serviço com o mínimo de garantia (como 30 dias) ou pelo preço mais alto
que eles acham que podem conseguir.

Isto é um erro! Porque o que acontece é que você gasta muito tempo e dinheiro,
então se seus resultados não forem satisfatórios, você fica com um monte de…

“E se”

E se baixarmos o preço? E se aumentarmos a garantia? E se adicionarmos alguns

bônus? E se nós?… e assim por diante. Você então tem que gastar muito mais
tempo e dinheiro, muitas vezes para descobrir que a coisa é um fracasso de
qualquer maneira. Se você tivesse feito sua oferta mais forte primeiro... você teria
economizado muito tempo e dinheiro e já estaria em sua próxima promoção ou duas
em busca de seu próximo grande sucesso. Portanto, gaste o tempo elaborando a
melhor proposta possível... então... corra com isso, primeira coisa.

O negócio é que, de qualquer maneira, você está apenas comprando resultados e

dados no início. Você não está tentando obter lucro máximo. Você está verificando o
pulso. Faça sua melhor oferta e você saberá – o mais rápido possível – quais ideias
valem a pena perseguir e quais você deve abandonar como uma pedra…
imediatamente. Se você tiver um vencedor, poderá sempre trabalhar de trás para
frente (geralmente com lucro) para encontrar a oferta que proporcione a combinação
certa de resposta e lucro. Em vez de perder tempo e dinheiro, trabalhe em uma
oferta que pode (ou não) gerar lucro.

De qualquer forma, voltando às maneiras de adoçar a oferta. Aqui estão alguns dos
mais confiáveis…

Adoce a oferta com prêmios…

Você sabe, bônus grátis

Mas certifique-se de que os bônus tenham um alto valor percebido e sejam fáceis (e
econômicos) de cumprir. Uma boa regra é… se você não consegue vender algo,
não tente doá-lo. Seus bônus devem ser itens “procurados”. Aqui está um exemplo
do passado:

Lembra dos antigos comerciais de facas Ginsu? Lembra como eles acumulavam
bônus grátis para que você fizesse o pedido? Se não, foi mais ou menos assim:
“Mas espere, isso não é tudo! Se você fizer o pedido nos próximos 30 minutos…
Não só enviarei o conjunto completo de 36 peças de facas Ginsu, como também
incluirei um segundo conjunto totalmente grátis. E você ainda ganha de graça a faca
de filé amigo do pescador, a tábua de corte indestrutível de graça… e… etc., etc.,
etc.”

De qualquer forma, a razão pela qual fizeram isso é… funciona! Ou seja, aumentou
as vendas… às vezes enormemente. E tudo que você precisa fazer para ver essa
técnica usada em sua perfeição é sintonizar a televisão tarde da noite. Fique
acordado até tarde e assista a alguns infomerciais “cafonas”.

Eles realmente transformaram isso em ciência. Eles tem que. Custa tanto dinheiro
fazer e testar um infomercial ($ 100.000 ou mais facilmente) que não há espaço
para erros. Se você vir um desses spots de 30 minutos repetidamente... preste
atenção... você está assistindo a um vencedor!

Agora, como você aplica isso à sua promoção… ou à promoção de um cliente? Vou
cobrir alguns exemplos diferentes.

Se você estiver vendendo informações, poderá adicionar mais informações.

Relatórios gratuitos. Livro grátis. Fitas grátis. Vídeos grátis. Teleseminars gratuitos.
Etc.

Se você está vendendo um serviço. Digamos, lavagem a seco, você poderia

oferecer limpeza extra gratuita. Uma camisa grátis para cada duas ou algo assim.
Mais exemplos de diferentes empresas:

Quiroprático… bola de exercícios gratuita para fortalecer as costas com primeira

consulta paga. Dentista… limpeza dentária gratuita com primeira consulta paga.

Vendas de computadores… cadeira de escritório de luxo gratuita quando alguém

compra um computador.

Vendas industriais… contrato de serviço gratuito por um ano após a compra de um

widget.

Independentemente do que você esteja vendendo, você pode usar bônus grátis
para aumentar as vendas. Novamente, apenas certifique-se de que os bônus
tenham um alto valor percebido… e… sejam fáceis (e econômicos) de cumprir (veja
a advertência abaixo).

Use a imaginação e veja quantas maneiras você pode aplicar isso em suas
promoções. É fácil.
Embargo: Tenha cuidado com a cauda. O que é “cauda”? Isto: Digamos que se
você está vendendo um livro e oferece uma consulta gratuita de 30 minutos para as
pessoas se elas comprarem o livro… essa consulta é um fracasso. Você já vendeu
seu tempo (ou de outra pessoa). Tempo que terá que ser cumprido mais tarde.
Melhor: ofereça outro relatório gratuito semelhante ou gratuito na compra do livro.
Isso pode ser facilmente cumprido... e então... você estará livre e limpo. E o cliente
potencial ainda obtém maior valor… portanto… mais vendas para você (ou seu
cliente).

Muitas vezes, os prêmios impulsionam a venda. Você vê muito isso na indústria de

boletins informativos e revistas. Por exemplo: Aqui está o formulário de pedido de
uma oferta premium de um boletim informativo sobre saúde:
__________________________________________________________________

Certificado de Poupança Especial

Sinta-se melhor, tenha uma aparência melhor, viva mais!

Sim! Quero me dar um corpo mais jovem e saudável e viver a vida ao máximo!
Aceito seu convite sem riscos para tentar ___________.

Entendo que se não estiver satisfeito com ____________ por qualquer motivo,
posso cancelar minha assinatura dentro de 90 dias e obter um reembolso de 100%
de cada centavo pago. A qualquer momento depois disso, ainda poderei cancelar e
receber um reembolso por todos os problemas não enviados. De qualquer forma,
posso ficar com todos os brindes, além de quaisquer edições que recebi.

MAIOR VALOR. Consigo economizar 60% - e ganho 15 brindes. Por favor, insira
minha assinatura de 2 anos para 24 edições com a taxa introdutória especial de $
192.877. E apresse-me todos os 15 relatórios valiosos:

1. Torne-se à prova de ataque cardíaco

2. Novos avanços para prevenir e sobreviver ao câncer
3. Como se proteger de vírus, bactérias e biotertorismo
4. 30 dias para emagrecer, aparar você
5. Novos avanços no tratamento da osteoporose
6. Nunca pegue Alzheimer
7. Como fazer seus suplementos e remédios funcionarem até 5 vezes melhor
8. Novas curas para osteoartrite, artrite reumatóide e gota
9. “Droga” de colesterol da natureza
10. Novas curas poderosas para falhas na visão
11. Diga adeus às dores nas costas e outras dores crônicas!
12. Acabar com todos os problemas da próstata, incluindo o câncer
13. Como crescer mais jovem e saudável célula por célula
14. Uma cura permanente para fadiga crônica e dores misteriosas
 15. Diga adeus à azia, gases e dores abdominais

AINDA UM GRANDE VALOR. Ainda economizo no preço de capa… e ganho 7

brindes. Por favor, insira minha assinatura de um ano para 12 edições de
_________________ pela taxa introdutória especial de 896 $ 39. E me apresse com
estes sete relatórios valiosos:

1. Torne-se à prova de ataque cardíaco

2. Novos avanços para prevenir e sobreviver ao câncer
3. Como se proteger contra vírus, bactérias e bioterrorismo
4. 30 dias para emagrecer, aparar você
5. Novos avanços no tratamento da osteoporose
6. “Nunca pegue Alzheimer
7. Como fazer seus suplementos e remédios funcionarem até 5 vezes melhor

PRESENTES DE RESPOSTA RÁPIDA. Estou encomendando dentro de 11 dias.

Por favor, envie-me os seguintes 2 presentes bônus:

● 17 segredos de cura que seu médico alternativo não conhece

● 9 golpes alternativos de saúde… mais 2 curas “malucas” que realmente
funcionam

Forma de pagamento: Nome, Endereço, Etc.

________________________________________________________________

Veja o que eles fizeram aqui? Eles estão oferecendo relatórios gratuitos altamente
atraentes para que as pessoas se inscrevam em seu boletim informativo. Relatórios
que eles podem manter, mesmo que decidam cancelar a assinatura do boletim
informativo. Além disso, eles oferecem relatórios adicionais de “resposta rápida”
para tirar as pessoas de suas preocupações. Embora eles façam isso de maneira
um tanto fraca. A melhor maneira seria ter um prazo carimbado ou impresso em
vermelho, em vez do vago “dentro de 11 dias”.

Outra campanha publicitária famosa – pelo menos é bem conhecida – são os

comerciais de TV da Sports Illustrated. Eles são totalmente voltados para premium.
Eles descobriram há muito tempo que era quase impossível fazer com que as
pessoas assinassem sua revista sem algum tipo de “coisa” como isca. Eles usam
roupas, telefones de futebol, itens de colecionador e outros produtos de alto valor
percebido para fazer com que as pessoas assinem.

A empresa que produz – na minha opinião – alguns dos melhores cafés do mundo,
a Gevalia, “utiliza uma máquina de café gratuita (e outros prémios relacionados com
o café) para induzir as pessoas a experimentarem o seu café. (Se você gosta de
café, acesse: www.gevalia.com)
 Adoce a oferta facilitando a compra

Aqui estão algumas maneiras muito boas de fazer isso: 1. Ofereça parcelamentos
fáceis. Deixe-os pagar em 2 ou 3 pagamentos divididos igualmente a cada 30 dias.
Ou, no caso de programas, produtos ou serviços de alto preço… talvez em parcelas
de 6 a 12 meses. Aliás, não diga “pagamentos”… tem uma conotação negativa.
Diga “parcelas” em vez disso.

2. Ofereça-se para deixá-los pagar com cheque pré-datado. Isso geralmente triplica
as vendas. Geralmente também dobra os reembolsos. Mas isso não importa… você
ainda sai muito à frente em termos de lucro.

O melhor exemplo que conheço vem de Joe Karbo. É de um anúncio que ele
escreveu com o
título: O caminho do homem preguiçoso para a riqueza. A propósito, este
anúncio fez tanto sucesso que vendeu 2.186.500 livros autopublicados com o
mesmo nome antes de Joe morrer em 1980.

Além disso, Gary Halbert (eles eram amigos) me disse que o anúncio de Joe
funcionou tão bem que ele poderia publicá-lo cerca de três vezes por semana no
Los Angeles Times, todas as semanas, e ainda assim ter um lucro saudável. Isso é
realmente incrível.

De qualquer forma, eis como ele redigiu sua oferta de cheque pré-datado:

__________________________________________________________________

E se eu tiver tanta certeza de que você ganhará dinheiro do meu jeito preguiçoso
que eu farei com que você
uma garantia muito incomum?

E aqui está: não vou nem descontar seu cheque ou ordem de pagamento por 31
dias depois de enviar meu material.

Isso lhe dá bastante tempo para obtê-lo, examiná-lo e experimentá-lo.

Se você não concorda que vale pelo menos cem vezes o que você investiu, envie
voltar. Seu cheque ou ordem de pagamento não descontado será devolvido pelo
correio.

__________________________________________________________________
Então ele continua dizendo isso no cupom do pedido:

__________________________________________________________________

Joe, você pode estar cheio de feijão, mas o que tenho a perder? Envie-me o
caminho do homem preguiçoso para a riqueza. Mas não deposite meu cheque ou
ordem de pagamento por 31 dias após ele ter sido enviado pelo correio.

Se devolver seu material - por qualquer motivo - dentro desse prazo, devolva meu
cheque não descontado ou ordem de pagamento para mim. Com base nisso, aqui
estão meus dez dólares.

__________________________________________________________________

Aliás, você também pode usar essa técnica com cartões de crédito. Basta dizer que
você não cobrará o cartão por 31 dias ou algo assim.

3. Uma pequena variação na oferta do cheque pré-datado é permitir que eles

experimentem por 30 dias... mas... eles têm que pagar pelo frete e manuseio. Isso
funciona melhor quando você aceita pagamento com cartão de crédito.

Você simplesmente se oferece para enviar seu produto em caráter experimental por
30 dias se eles pagarem pelo frete e manuseio. Então, se eles não devolverem seu
produto durante o período de teste... você cobra o restante do saldo.

Dicas adicionais a serem consideradas para elaborar a melhor oferta possível

Vender dólares por moedas de dez centavos. Acredito que este conselho vem de
Ted Nicholas. E é bastante autoexplicativo. Se o que você está vendendo custa um
centavo e você pode mostrar de uma forma poderosa e dramática como seu cliente
potencial pode economizar ou ganhar um dólar (de preferência, instantaneamente),
então será muito mais fácil realizar vendas.

Aqui está o que Claude Hopkins disse sobre as ofertas em My Life in

Advertising: “Meus anos em Racine me proporcionaram uma experiência única em
publicidade proprietária e me trouxeram ampla reputação. Meus métodos eram
novos. Os depoimentos foram quase universais nessas linhas. Não publiquei
nenhum. Alegações imprudentes eram comuns. Meus anúncios diziam:
“Experimente este remédio para tosse; observe os benefícios que isso traz. Não
pode fazer mal, pois não contém opiáceos. Se der certo, a tosse irá parar. Eu não
consigo, é grátis. Seu próprio farmacêutico assina o mandado.
“O apelo foi esmagador. Quase sem resistência. Desde então, meu principal estudo
tem sido criar apelos como esse.Quando fazemos uma oferta que não podemos
recusar razoavelmente, é quase certo que obteremos aceitação.”

Vender uma coisa para uma pessoa de cada vez. A tentação de muitos redatores
é oferecer opções ou vários itens para “se proteger”. O que quero dizer é que eles
não têm certeza sobre sua oferta e desejam obter uma resposta. Então eles
oferecem tudo menos a pia da cozinha… tentando fazer com que comprem “alguma
coisa”. Isto é um erro. O que acontece é que eles acabam “diluindo” sua proposta e
confundindo o cliente potencial. O resultado: pouca ou nenhuma resposta. Gary
Halbert, quando tinha sua empresa de brasões heráldicos, aprendeu isso em
primeira mão. Na verdade, no início, eles tinham um produto principal... o pedaço de
papel tipo pergaminho com o brasão de sua família e o histórico de seu nome. Logo,
eles concluíram que as pessoas gostariam de outros itens com o brasão de sua
família. Então eles começaram a desenvolver produtos diferentes. Tantos, que
produziram um catálogo para vendê-los... um catálogo que deu prejuízo.

Então Gary fez uma longa viagem e analisou as vendas do catálogo. O que ele
descobriu rapidamente foi que três dos produtos produziam a maior parte das
vendas. Então ele montou um catálogo apenas com esses três produtos e eles o
enviaram. Deu um pequeno lucro. Mas depois de analisar as vendas, ele descobriu
que um produto superava os outros dois por uma ampla margem. Ele então pegou
aquele produto – uma placa de parede com o brasão da família – e escreveu uma
única carta de vendas apenas para ele. Ele incluiu uma imagem colorida da placa
anexada à primeira página. E o resultado: eles lucraram centenas de milhões de
dólares com aquela placa. Esse é o valor de vender uma coisa para
uma pessoa de cada vez.

(Apenas uma observação rápida: um amigo meu - com quem cresci - tinha uma
placa com o brasão de sua família. A família dele tinha na parede. [lembre-se disso
desde quando éramos crianças. Ficou na minha cabeça por algum motivo. De
qualquer forma, alguns anos atrás, eu o estava visitando em Dallas, Texas. E na
casa dele ele tinha a placa. Isso foi depois que conheci Halbert. Fiquei me
perguntando - por alguns dias - se essa placa veio da Halbert's. Então, finalmente,
minha curiosidade tomou conta de mim e eu fui até lá, tirei-o da parede e virei-o.
Com certeza, tinha um adesivo que dizia: Halbert's, Bath, Ohio. Mundo pequeno.)

Opções únicas versus múltiplas opções. Algo relacionado a vender uma coisa
para uma pessoa ao mesmo tempo é… oferecer uma ou várias opções de pedido.
Como um pacote básico e luxuoso. Muitas pessoas acreditam nisso como um meio
de aumentar o valor médio da transação. Minha experiência tem sido muitas vezes
que isso apenas cria atraso. Acredito que você deve ter a melhor oferta possível
para um pacote. Concentre-os em agir/ordenar uma coisa. Faça tudo o que puder
para tornar essa ação o mais atraente possível para o cliente potencial.
Opção de pedido único vs. opções de pedido múltiplo. Novamente, isso está
relacionado aos dois itens acima. O negócio é o seguinte: você deve permitir que
eles enviem mensagens, telefonem, enviem fax e visitem seu site para fazer
pedidos? Na minha experiência… a resposta é um sonoro NÃO! A sabedoria
convencional aqui é permitir que as pessoas tenham tantas maneiras quanto
possível para facilitar o pedido. Mas, como acontece frequentemente, a sabedoria
convencional está errada. Ter várias opções de pedido dá ao cliente em potencial
outra decisão a tomar. Você deseja concentrá-los em uma única ação... comprar!

Você precisa testar essas coisas... mas... em geral, quanto mais opções você tiver –
especialmente algo tão estúpido como “fazer login na Internet para fazer pedidos” –
mais atraso você terá. O que, novamente, significa a morte da venda.

Algum tempo atrás, entrevistei o principal redator, Arthur Johnson, para um serviço
do qual fui editor chamado: Monthly Marketing Genius. Ele escreveu/trabalhou para
a Franklin Mint por muitos anos. De qualquer forma, | estava entrevistando-o sobre
um enorme magalog de saúde que ele escreveu e que atraiu 75 mil novos
assinantes em apenas 12 meses. Incrível! Uma coisa que notei, porém, foi que
havia apenas uma maneira de fazer o pedido: “Preencha este formulário de pedido,
coloque-o no envelope de devolução e envie-o pelo correio”. Fiquei curioso, então
perguntei a ele por quê? E ele me disse que quando trabalhou com a Franklin Mint,
eles tentaram várias opções de pedidos muitas vezes... e sem exceção - isso
SEMPRE reduziu a resposta.

Na verdade, eis o que escrevi literalmente na minha análise do seu pacote: “38.
EXTREMAMENTE IMPORTANTE! Observe que só há uma maneira de fazer o
pedido... somente pelo correio. Perguntei a Arthur sobre isso porque fiquei
intrigado... e... isso correspondia a uma grande crença minha. E essa crença é:
Mais opções = menos resposta e menos opções = mais resposta. Arthur
confirmou isso me dizendo que durante seu tempo na Franklin Mint, eles
descobriram, por meio de testes extensivos, que quanto menos opções de pedidos
você oferecer, maior será a resposta.

“Descobri que isso também é verdade em minhas promoções. Agora, acho que
varia – dependendo do mercado – qual opção de pedido você deve fornecer –
telefone, fax ou correio. Mas estou inclinado a fazer pedidos por telefone 24 horas
por dia... depois... pedidos por fax 24 horas por dia... então... pedidos pelo correio.
Naquela ordem. Você tem que obter seus próprios resultados sobre isso. No
entanto, eu garanto que se você descobrir o melhor dos três... e SÓ oferecer essa
opção, você aumentará sua resposta... provavelmente radicalmente.”

Claude Hopkins fez testes no início do século XX com resultados semelhantes. Aqui
está o que ele escreveu sobre esse assunto na Publicidade Científica: “Em uma
linha, três métodos foram oferecidos. A mulher poderia escrever pedindo uma
amostra, telefonar ou ligar para uma loja. Setenta por cento das consultas vieram
por telefone. O uso do telefone é mais comum e conveniente do que o uso de
carimbos.”

Gary Halbert fez testes nos tempos modernos que provaram que “somente telefone”
produz o
número máximo de respostas.

Se você está oferecendo algo de graça… mencione isso logo de cara. Isso vai
melhorar
resposta aos trancos e barrancos. Faz sentido. Por que esconder o fato de que sua
oferta é gratuita? Frequentemente mencionarei isso no título sobrescrito... e
novamente no título subscrito. Assim:

Aqui está um exemplo:

__________________________________________________________________

“Relatório especial gratuito revela…

“Como ficar podre de rico usando o mesmo “segredo obscuro” que os

insiders de Wall Street e os traders profissionais de elite usam para roubar
legalmente o mercado de ações todos os dias de abertura!”

Desde o sino de abertura até o encerramento do dia - todos os dias em que o

mercado está aberto - esses tipos de elite da sociedade secreta lucram muito
por saberem algo que você não sabe. E isso é… eles sabem como obter (de
graça e em 30 segundos – todos os dias) a lista exata de todas as ações cujo
preço tem 99% de certeza de subir!

Agora é a sua vez de lucrar com essa vantagem injusta! Por favor, leia esta
mensagem imediatamente para descobrir como obter um relatório especial gratuito
de 20 páginas que revela todos os detalhes….
__________________________________________________________________

Suas ofertas não devem ser apenas poderosas… mas também… verossímeis!

Muitos redatores menores ignoram isso. Quando você está fazendo uma oferta
fantástica... você deve dizer a eles “por que” você é… ou… porque você é capaz de
fazer uma oferta tão fantástica. Isso ajudará a remover o ceticismo natural do tipo
“isso parece bom demais para ser verdade”. Por exemplo: se você está oferecendo
um grande desconto… seu “motivo” pode ser que você está lançando um novo
modelo de seu produto e precisa abrir espaço para estocá-lo. Ou você encomendou
muitos e eles não cabem no seu armazém. Ou - um dos meus favoritos - a venda do
“conjunto danificado”. Ou seja, você tem alguns produtos que funcionam
perfeitamente bem… mas… devido a alguns danos insignificantes, você não pode
vendê-los pelo preço total. As maneiras de explicar suas ofertas são quase
infinitas… você deve trabalhar nisso. Colete exemplos que você vê.

Aqui está uma pequena carta que é um exemplo fantástico não apenas de ter uma
ótima oferta... mas... explicando o porquê. É a carta “Cadillac” de Joe Karbo:
(Observe que ele escreveu Cadillac errado... isso dá um toque humanizador que faz
com que pareça mais real.)
__________________________________________________________________

Caro amigo,

Tenho um Cadillac novo que preciso vender porque vou partir para o Serviço na
próxima semana. Custou-me $ 14.000 e tem apenas 732 milhas. Em vez de vendê-
lo para algum ladrão de uma concessionária de automóveis ou se dar ao trabalho de
anunciar, a VII permitiu que você o adquirisse por US$ 7.000.

Se você não tem dinheiro, não se preocupe porque devo apenas US$ 7.000, e você
pode assumir pagamentos que custam cerca de US$ 275 por mês.

Você sabe que dirijo com cuidado, mas me sentiria melhor se pedisse ao seu
mecânico para verificar antes de comprar. Na verdade, se você quiser dirigi-lo por
alguns dias, terei prazer em entregá-lo com: o tanque cheio de gasolina. E se você
não gostar do carro, eu o devolvo e você terá uma carona grátis. Sem obrigação.

Uma coisa: é uma cor verde horrível (mas você poderia pintá-la).

Se você estiver interessado, ligue para (714) 826-1313 entre 7h e 9h da noite.

Seu amigo, Roger Atbury.

__________________________________________________________________

Uau! Esta pequena joia de carta contém uma tonelada de habilidade de vendas e
psicologia. Estude-o.

Oferta como USP

(Proposta única de venda)

Dois exemplos clássicos de USPs poderosos são FedEx e Domino's Pizza. FedEx:
“Quando absolutamente, positivamente, tem que estar lá durante a noite!” Domino's:
“Pizza quente e fresca entregue em 30 minutos ou menos, garantida.”
Não vou entrar em todos os detalhes de como criar um USP poderoso. Mas aqui
estão alguns princípios básicos: Uma USP é uma declaração/proposta que
responde à questão de por que o cliente em potencial deveria fazer negócios com
você em vez de qualquer outra opção... incluindo não fazer nada. No entanto, é
muito difícil encontrar um tão poderoso quanto os exemplos acima. Mas se você
fizer isso, os resultados podem ser tremendos.

Para uma discussão mais aprofundada sobre a USP, encontre uma cópia do livro de
Rosser Reeves, Reality in Advertising. Ele inventou o termo. Ele era um publicitário
fantástico... e... seu livro é uma leitura obrigatória. Está esgotado e difícil de
encontrar. Experimente uma biblioteca ou pesquise em:
http://www.trussel.com/f books.htm

Como criar garantias convincentes

Se todas as coisas forem iguais, quanto mais forte for a sua garantia… mais forte
será a resposta à sua oferta. Além disso, quanto mais longa for a sua garantia, mais
forte será a resposta. A propósito, garantias mais longas tendem não só a aumentar
a resposta… mas também… a reduzir os reembolsos. Por que? Psicologia humana
simples. Se as pessoas sabem que têm apenas 10 a 30 dias para devolver algo…
elas estão no controle. Se, no entanto, você lhes der um ano ou uma vida inteira
para devolver o dinheiro, eles relaxarão. Na maioria das vezes, eles simplesmente
esquecem a garantia. Ao longo de um ano, muita coisa pode acontecer na vida das
pessoas… e… a menor das suas preocupações é lembrar-se de devolver o seu
produto para recuperar algum dinheiro esquecido.

De qualquer forma, a garantia mais básica é: Encomende meu produto, se não

gostar, devolva em 30 dias e receba reembolso total.

Isso é bastante normal. No entanto, vamos ver algumas maneiras de melhorar

isso…

Aumente sua garantia

Eu discuti isso acima… mas a maioria das pessoas está relutante. Faça o seguinte:
experimente uma garantia mais longa, por seis meses, e se não der certo… volte
para uma garantia mais restritiva. Acho que você ficará surpreso com o que
descobrir... isto é... contanto que o que você está oferecendo seja de bom valor.

Ofereça mais do que seu dinheiro de volta

Minha maneira favorita de fazer isso é a garantia de devolução do dobro do seu

dinheiro. O truque para isso é torná-lo condicional. Ou seja, você devolverá o dobro
do dinheiro se eles mostrarem algum tipo de prova de que usaram seu produto
conforme as instruções. Não torne isso muito oneroso... apenas algum tipo de
prova. Tipo, eles têm que mostrar o anúncio que veicularam, ou uma cópia de sua
licença comercial ou algo assim. A questão é que a maioria das pessoas que
reembolsam não fazem nada... é por isso que reembolsam. Ter condições leves
praticamente elimina os reembolsos dessas pessoas… que, de qualquer maneira,
são a maioria dos seus reembolsos.

Você também pode oferecer dinheiro adicional de volta sem condições. Meu amigo
e colega John Carlton teve grande sucesso fazendo isso no mercado de golfe. Aqui
está uma de suas garantias… no título subscrito e conforme escrito no corpo do
texto.

Título do subscrito:
“A resposta irá chocar e encantar você! É uma revelação de Distância Máxima
de “2 etapas” incrivelmente simples que, nós juramos, levará apenas 3 golpes
para você dominar a si mesmo... bombeando instantaneamente enormes
cargas de força precisa em seu swing, não importa o quão descoordenado ou
fora de forma você esteja... e garantir que sua próxima tacada inicial será uma
corrida reta de tirar o fôlego e sólida de mais de 250 jardas! Além disso… se
você não estiver convencido, esses caras vão te pagar US$ 10!”

Cópia do corpo:
“A OHP enviará de volta US$ 10 pelo seu problema!

“Essa é uma oferta escandalosamente justa, você não acha? Isso significa que você
obtém um acesso totalmente gratuito... e a menos que você esteja absolutamente
convencido de que isso mudou seu jogo para sempre, você não perderá um
centavo... e na verdade ganhará US$ 10 à frente!”

Aliás, nas suas garantias, não diga que devolverá o dinheiro “menos frete e
manuseio”. Isso apenas diminui o poder do que você está dizendo... sem... ganhar
muito com você. Devolva também a maldita taxa de envio e manuseio… e diga que
sim. Lembre-se, a ideia é eliminar o risco... eliminar todos os obstáculos à ordem.

Performance garantida

A garantia de desempenho pode ser usada sozinha ou em conjunto com uma

garantia de devolução do dinheiro. Aqui está um exemplo:

“Este curso vem com garantia de devolução total do dinheiro em 90 dias. Ou seja,
se você não estiver satisfeito a qualquer momento durante os próximos 3 meses,
devolva-o e receba o reembolso total de cada centavo pago (incluindo frete e
manuseio)… sem perguntas, sem complicações. Além disso, mantenha o curso por
mais 9 meses (12 meses no total)… e… se você não ganhar pelo menos 10 vezes o
que pagou pelo curso em lucro extra, caso contrário você não teria… devolvê-lo… e
Pl] ainda enviar todo o seu dinheiro de volta.

Não é o melhor exemplo… mas essa é a ideia.

Dramatize a garantia

Este exemplo de como aumentar o poder da sua garantia é tão bom que guardei
para referência futura. Vem do redator John Forde. É um trecho de um artigo que
ele publicou em seu e-zine, Copywriter's Roundtable (www.jackforde.com).

Aqui está o que ele disse:

“Costumo escrever muito para boletins informativos financeiros. Então, vamos supor
que é para isso que estamos escrevendo. Veja como você pode escrever uma
garantia simples, factual e bastante mediana:

“Se você não estiver totalmente satisfeito, basta me enviar uma mensagem nos
primeiros 90 dias. Vou apressar-lhe um reembolso total. Cada centavo de volta.
Todos os relatórios e problemas gratuitos que você recebeu são seus. Espero que
isso pareça justo.

“Verdade seja dita, isso não é horrível. Na verdade, é o máximo que vai a maioria
das garantias. Mas agora experimente uma versão avançada, com dramatização…

“Vou colocar meu dinheiro onde está minha boca. Leia os 6 relatórios que vou te
enviar. Estude suas três primeiras questões. Faça login no meu arquivo privado da
web sempre que desejar. Veja se você não acha minhas escolhas mais fáceis de
seguir e mais seguras do que qualquer coisa que você obtenha de seu corretor.

"Isso não é tudo.

Se você não conseguir encontrar pelo menos 5 ideias que você está absolutamente
convencido de que duplicarão ou até triplicarão o retorno do seu investimento, então
Em não está fazendo meu trabalho. E se for esse o caso, [1] recomendo que você
ligue para este número (1-800-555-X XXX) e peça o reembolso total.

“Ligue nos primeiros 90 dias e eu apresso o reembolso total. Cada centavo de

volta... etc., etc."

“Por que dramatizar? Espero que você possa ver como, ao fornecer ao seu cliente
potencial formas específicas de medir os benefícios, você está fazendo muito mais
do que apenas prometer devolver dinheiro aos clientes insatisfeitos. Ao entrar
nesses detalhes acionáveis, você está, na verdade, derretendo as defesas.”
Veja do que ele está falando? A segunda garantia é ativa com verbos de ação e
ações que o cliente potencial pode realizar para provar o valor do produto para si
mesmo. Esses tipos de especificações aumentam a credibilidade… portanto,
aumentam as vendas.

Mais dois exemplos de uma ótima oferta/garantia

Dois dos melhores exemplos de garantia/oferta que já vi vêm da Rodale Books and
Boardroom, Inc. Rodale é a maior editora independente de livros dos EUA, e a
Boardroom publica o boletim informativo impresso de maior circulação no mundo:
Bottom Line Personal. (Isso deve lhe dar uma pista sobre o poder de uma oferta
e/ou garantia exagerada.) Você deve comprar um livro da Rodale e assinar o
Boardroom's Bottom Line Personal. Dessa forma, você poderá entrar em suas listas
e começar a receber suas promoções. Estude suas ofertas e garantias. Eles estão
entre os mais fortes oferecidos por qualquer pessoa em marketing direto. Você pode
conferi-los em: www.rodale.com e www.boardroom.com.

Próximo Capítulo:

Como fechar a venda agora com instruções de pedido, formulários de pedido e

cupons do Killer!

Aqui está o seu exercício para este capítulo:

Provavelmente eu poderia montar um curso completo sobre temas de ofertas e

garantias. Este capítulo não é de forma alguma uma discussão exaustiva. Mas é um
bom começo. Seu trabalho agora é começar a coletar todas as boas ofertas e
exemplos de garantia que você encontrar. Estude-os. Copie-os com sua própria
caligrafia. Salve-os em arquivos com os títulos “Garantias Atrativas” e “Ofertas
Atrativas”. Consulte-os e modele-os para suas futuras promoções. Veja se você
consegue adicionar toques exclusivos a eles para torná-los melhores. Este
“trabalho” terá muitos retornos.
__________________________________________________________________

Resumo rápido dos pontos principais do Capítulo 10:

1. Conselho de Halbert: “Uma cópia forte não superará uma oferta fraca… mas…
em muitos casos, uma oferta forte terá sucesso apesar da cópia fraca escrita por
idiotas do marketing! Além disso, o que você tem a dizer é muito mais importante do
que como você o diz.”

2. Pense muito em sua oferta… e… faça a melhor oferta possível desde o início.
3. Maximize a resposta adoçando sua oferta. Maneiras de adoçar sua oferta: Oferta
prêmios/bônus grátis, mas tenha cuidado com a “cauda” – Facilite a compra com
recursos fáceis parcelado ou métodos de pagamento pré-datados - Venda dólares
por centavos - Venda uma coisa para uma pessoa de cada vez - Ofereça opções
únicas... pacotes únicos... formas únicas de fazer pedidos (pedidos apenas por
telefone provaram ser os melhores em muitos testes).

4. Se você está oferecendo algo grátis… mencione isso logo no sobrescrito e/ou
título e subscrito… isso aumenta a resposta.

5. Suas ofertas devem ser poderosas e confiáveis. Diga a eles “por que” você está
oferecendo um bom negócio. Estude a carta “Cadillac” de Karbo.

6. Considere criar um ótimo USP. Para obter mais informações, leia o livro de
Rosser Reeves, Reality in Advertising. Procure-o em uma biblioteca ou
pesquisando: http://www.trussel.com/f books.htm

7. Se todas as coisas forem iguais, quanto mais forte for a sua garantia… mais forte
será a resposta à sua oferta. Além disso, quanto mais longa for a sua garantia, mais
forte será a resposta. A propósito, garantias mais longas tendem não só a aumentar
a resposta… mas também… a reduzir os reembolsos.

8. Maneiras de fortalecer sua garantia: Aumente-a — Ofereça mais do que seu

dinheiro de volta — Anexe uma garantia de desempenho — Dramatize a garantia.

9. Confira a mesa redonda de redatores de John Forde em: www.jackforde.com

10. Assine o Boardroom's Bottom Line Personal (www.boardroom.com) e compre

um livro da Rodale (www.rodale.com). Estude e receba suas garantias e ofertas.

Capítulo 11:
Como fechar a venda agora com instruções de pedido, formulários de pedido
e cupons matadores!

Muitas pessoas, em resposta direta, gastam muito pouco tempo com instruções de
pedido, formulários de pedido e cupons. Grande erro. O formulário de pedido
(instruções de pedido/cupom) é onde você fecha o negócio definitivamente.
Portanto, você não deve usar menos energia nisso… do que no resto de sua
mensagem de vendas.

Ted Nicholas até aconselha – ao usar um formulário de pedido – que você o

escreva primeiro. Seu principal raciocínio é que, por ser tão importante, você deve
escrevê-lo quando seu entusiasmo e energia “estiverem no máximo. Concordo
fundamentalmente com ele... Muitas vezes fico sem gasolina no final de uma
promoção e tenho medo de escrever o formulário de pedido. No entanto… não
consigo fazer essa abordagem funcionar para mim. Talvez você possa.

“De qualquer forma, o assunto é ultra importante… e… crucial para realmente

conseguir a venda. Então, vamos começar com dicas para preparar o formulário de
pedido mais eficaz possível… depois… passaremos para formas de fechar a venda
sem formulários de pedido… e… com e sem cupons.

1. Sempre use um título em seu formulário de pedido… e… nunca chame seu

formulário de pedido de “formulário de pedido”… mais conselhos de Ted Nicholas. Li
isso anos atrás em sua Carta de Sucesso de Marketing Direto. E fica perfeito desde
então.

Você usa um título para chamar a atenção deles… Assim como faz em sua carta ou
anúncio. E você não diz “pedido” porque não quer lembrá-los de que estão gastando
dinheiro. “Formulário” também está fora de questão… afinal, quem gosta de
preencher formulários… de qualquer tipo? Alguns dos exemplos de sucesso de Ted
são:

● Solicitação de teste gratuito

● Certificado de exame gratuito
● Certificado de Reserva de Seminário
● Certificado de teste gratuito de 6 meses
● Não envie dinheiro

Outros exemplos:

● Certificado de avaliação sem risco (ou cupom)

● Certificado de teste gratuito
● Certificado de visualização sem risco
● Solicitação de inscrição de membro
● Certificado de exame prioritário

Basicamente, você pode chamá-lo de “aplicativo”, “certificado”… ou “cupom” sem se

preocupar. Embora o aplicativo deva ser usado com moderação... e somente
quando apropriado. Passe um pouco de tempo pensando no próximo título do
formulário de pedido que você escreverá. É fácil ficar com preguiça e chamar isso
de formulário de pedido... Já fiz isso... com frequência. Mas o tempo extra que você
gasta criando um título melhor valerá a pena.

2. Reafirme nas palavras “deles” o grande benefício ou benefícios que irão

receber… e… exatamente o que irão obter… assim:
SIM! Scott, entrei! Por favor, envie-me (imediatamente) uma cópia do seu novo livro,
“Riches Beyond Belief” por apenas US$ 19,95 mais US$ 3,50 para envio e
manuseio (US$ 23,45 no total). Estou pronto para descobrir os segredos para
ganhar o MAIOR dinheiro da minha vida... mais rápido e fácil do que jamais imaginei
ser possível.

3. Reafirme, também nas palavras deles, quaisquer bônus grátis que irão receber e
a garantia… “Assim:

DUPLO SIM! Estou fazendo o pedido dentro de 11 dias. Envie-me também seu
novo relatório gratuito intitulado: 30 dias para $ 30.000 começando do zero!
Entendo que tenho até um ano para colocar seus segredos financeiros em uso.
Então, se eu não estiver satisfeito por qualquer motivo ou por nenhum motivo,
“posso devolver seu livro (em qualquer condição) com reembolso total… incluindo
frete e manuseio. Sem complicações. Nenhuma pergunta foi feita. Mas não importa
o que eu decida, o relatório de bônus gratuito de resposta rápida é “meu para
guardar, apenas por dar ao seu livro uma avaliação sem riscos.

Veja como isso ficaria montado:

SIM! Scott, estou dentro! Por favor, envie-me (imediatamente) uma cópia do seu
novo livro, “Riquezas além da crença”Por apenas $ 19,95 mais $ 3,50 para envio e
manuseio ($ 23,45 no total). Você está pronto para descobrir os segredos para
ganhar o MAIOR dinheiro da minha vida... mais rápido e fácil do que jamais pensei
ser possível.

DUPLO SIM! Estou fazendo o pedido em 11 dias. Envie-me também seu novo
relatório gratuito intitulado: “30 dias para $ 30.000 começando do zero!” Entendo
que tenho até um ano para colocar seus segredos financeiros em uso. Então, se eu
não estiver satisfeito por qualquer motivo ou por nenhum motivo, posso devolver
seu livro (em qualquer condição) e receber um reembolso total... incluindo frete e
manuseio. Sem complicações. Nenhuma pergunta foi feita. Mas não importa o que
eu decida, o relatório de bônus gratuito de resposta rápida é meu para guardar
apenas por dar ao seu livro uma avaliação sem riscos.

Com base nisso, aqui está meu pedido:

FIM

Algumas coisas a serem observadas aqui: As caixas de seleção. Usa-os. Eles

trabalham. Observe que eu disse, não apenas “SIM!” mas “DUPLO SIM!”… Não
faço isso sempre… mas… também funciona. Observe também que a cópia tem
recuo de bloco, assim como seus pós-escritos deveriam ser.
4. Não imprima no verso do formulário de pedido. Isso pode desviar a atenção deles
da “única” ação que você deseja que eles realizem: preencher o formulário de
pedido e fazer o pedido.

5. Inclua dois formulários de pedido em seu pacote… ainda mais conselhos de Ted
Nicholas. Ele diz que um segundo formulário de pedido pode aumentar as vendas
em até 50%. [não tenho ideia de por que isso funciona… mas funciona. Mais uma
dica do Ted: inclua um envelope de devolução na sua embalagem. Isto pode
aumentar a resposta em até 33 1/3%. Não precisa ser um BRE (Envelope de
Resposta Comercial)… aquele em que você paga a postagem. Quase não há
diferença nos resultados quando eles têm que colocar um selo no envelope…
exceto que você economiza bastante na postagem.

6. Oculte seu formulário de pedido. Aprendi isso com Halbert. O que você faz é
colocar seu formulário de pedido (e o envelope de devolução, se incluir um) em um
envelope menor lacrado (como um 49) e incluí-lo na embalagem. Do lado de fora –
em tinta azul – você deseja imprimir:

“Por favor, abra depois de ler minha carta.” - Seu nome

Isso tem a vantagem de ajudar a disfarçar (de certa forma) sua mensagem de
vendas como uma comunicação pessoal real. E também ajuda a evitar que eles
leiam o formulário de pedido e tomem uma decisão instantânea de sim/não antes de
realmente terem a chance de serem vendidos.

7. Preencha você mesmo o formulário de pedido para ter certeza de que há espaço
suficiente. Além disso, certifique-se de solicitar todas as informações de contato…
e… as informações de pagamento. Inclusive, se você estiver aceitando pedidos com
cartão de crédito… uma linha para deixar o número do cartão… uma linha para a
“data de vencimento… e uma linha para a assinatura. Eu sei que isso parece
básico… mas é fácil esquecer essas coisas.

8. Inclua suas informações de contato em algum lugar do formulário de pedido. Eu

normalmente coloco em algum lugar no fundo. CERTIFIQUE-SE de que seu
endereço e números de pedido estão CORRETOS! Verifique três vezes “em. Todos
no marketing direto cometeram esse erro pelo menos uma vez (se não mais de uma
vez). Às vezes é um pouco engraçado... muitas vezes, não é nada engraçado.

9. Use uma borda quebrada ou pontilhada ao redor do formulário de pedido. Vou

mostrar alguns exemplos em um minuto.

10. Amarelo é a cor mais responsiva para formulários de pedido. Canário ou

amarelo brilhante. Não use verde (em qualquer tom). Isso lembra às pessoas que
elas estão gastando dinheiro.
11. Use uma data limite carimbada em vermelho no formulário de pedido. Faça isso
carimbado à mão, se possível. Funciona melhor do que uma data impressa
“obviamente”. Existem algumas impressoras que podem fazer isso… ou… pelo
menos fazer com que pareça carimbado à mão.

12. Os formulários de pedido podem ter vários formatos e tamanhos. Normalmente

uso um cartão de pedido de meia página (8,5 x 5,5) ou de página inteira (8,5 x 11).
Já os vi tão grandes quanto 11 x 17 dobrados em três.

Exemplos de formulários de pedido vencedores:

Nas próximas páginas estão alguns exemplos de formulários de pedido vencedores

que você pode selecionar e modelar. O primeiro vem de Halbert. Os dois últimos
são meus… um para um cliente do setor financeiro… e… um formulário de pedido
de página inteira que escrevi para Jay Abraham.
__________________________________________________________________

Prezado Gary,

SIM! Decidi renovar minha assinatura do seu boletim informativo (“The Gary Halbert
Letter”) por um período de três anos. Estou anexando $585 como pagamento
integral… e… como bônus… receberei todas as 18 fitas de áudio do seu recente
seminário “Como escrever uma carta de vendas que o deixará rico”… mais as 355
páginas inteiras do escrito transcrições dessas fitas. Além disso, também receberei
o seguinte bônus especiais:

Bônus 1: A incrível carta de vendas pronta para uso que já foi testada e comprovada
como lucrativa... que... posso usar para colocar meu negócio de pedidos por
correspondência em funcionamento em 72 horas ou menos.

Bônus 2: Sua coleção de “armas secretas” de 57 cartas de obras-primas que já

geraram lucros incalculáveis. Posso usar cada uma dessas cartas quase
impossíveis de encontrar para despertar minha própria criatividade… e/ou… posso
usá-las como “modelos” para minhas próprias ideias de direitos autorais.

Entendo que posso cancelar minha assinatura do seu boletim informativo a qualquer
momento e receber um reembolso total e proporcional do custo da minha
assinatura… e… se eu decidir cancelar…

Ainda posso manter todas as fitas gratuitas e o material escrito descrito em

sua carta!

Com base nisso, aqui está o meu pedido!

 Três formas fáceis de pedir!

Por telefone! Ligue-nos das 9h00 às 20h00. (EST) De segunda a sábado em… 1-
800-555-5555 [1] Por FAX! Basta preencher este formulário e enviá-lo por fax para
nós o mais rápido possível. Nosso
a linha de fax está aberta 24 horas, 7 dias por semana… e… o número de fax é… 1-
305-555-5555 DU Por CORREIO! Basta preencher este formulário e enviá-lo com
seu cheque ou ordem de pagamento no valor de $ 585 pagável a GARY HALBERT.
Um envelope de devolução auto-endereçado está incluído para sua conveniência.

Cobrar meu: [] Visa [] MasterCard

Número do cartão:
Exp. Data:
Assinatura:
Nome impresso:
Endereço:
Cidade:
Estado: CEP:
Telefone:
Número de fax:
__________________________________________________________________

“Livro de segredos comerciais de curto prazo, certificado de avaliação sem

risco de 60 dias”
(Para um serviço mais rápido, use seu cartão de crédito e ligue gratuitamente:
1-800-555-5555 Ext. XX)

SIM! John, estou fazendo o pedido dentro de 11 dias. Por favor, envie-me
imediatamente seu livro de segredos comerciais de curto prazo para meu teste de
60 dias sem risco. Entendo que você não considerará meu pedido final até pelo
menos 60 dias após o envio do livro. Isso vai me dar
bastante tempo para verificar minuciosamente os segredos que ele contém.
E, se por algum motivo, ou sem motivo algum, eu não estiver 100% satisfeito, posso
devolver o livro (em qualquer condição)... e... você me enviará um reembolso total e
rápido de cada centavo pago. Nenhuma desculpa necessária. Sem perguntas ou
aborrecimentos.

DUPLO SIM! Estou fazendo o pedido em 24 horas. Inclua o novo relatório de bônus
intitulado: “Como fazer cartão de crédito e $ 1.244,00 em lucros comerciais com
apenas duas (2) ligações simples!” Entendo que este relatório de bônus gratuito -
avaliado na data de vencimento $ 97 - é meu, mesmo se eu decidir devolver seu
livro para obter reembolso. Com base nisso, aqui está meu pedido:
__________________________________________________________________

Certificado de registro do programa sem riscos “Liberando os lucros ocultos”!

(Para um serviço mais rápido, use seu cartão de crédito e ligue para nossa
linha de registro gratuita 24 horas em 1-888-388-8888.)

Ó SIM! Jay, por favor, registre-me imediatamente no programa “Unleashing The

Hidden Profits Within”! Percebo todo o valor deste novo e excitante programa e da
descoberta da Matriz Dupla “O”… e… quero maximizar o verdadeiro potencial de
lucro do meu negócio. Entendo que esta é uma proposta totalmente isenta de
riscos... na verdade... melhor do que isenta de riscos. 1. Posso me inscrever, obter a
apostila de pré-programa com a visão geral da Matriz Double “O”… então…
administrar meu negócio mentalmente ou de verdade. E, se eu não vir (ou obter) de
forma tangível um lucro inesperado de US$ 10.000… posso devolver os materiais
para um reembolso total e rápido. 2. Posso me inscrever e receber os materiais pré-
programa. Além disso, posso ir ao programa (com uma pessoa adicional sem
nenhum custo extra)… e… se por algum motivo não ficar satisfeito, tenho até as
14h. no 2º dia (quase a meio de todo o programa) para solicitar e receber o
reembolso total e imediato. Eu também entendo que, se eu quiser, posso pagar em
parcelas fáceis… ou… inscrever-me no programa “Participação em Casa” com um
generoso desconto pré-programa de US$ 1.500.

E por último, entendo que todas estas condições generosas só são garantidas às
primeiras 50 pessoas que se inscreverem. Com base nisso, estou me cadastrando
imediatamente e escolho a opção abaixo:

● Por favor, registre-me no programa “Unleashing The Hidden Profits Within” e

pague integralmente… minha taxa única de inscrição é de US$ 5.000.

● Por favor, registre-me no programa “Unleashing The Hidden Profits Within” e

estou pagando em parcelas fáceis com cartão de crédito. Por favor, cobre
meu cartão $ 1.000 agora e $ 500 por mês durante 8 meses.

● Por favor, registre-me agora no programa “Liberando os lucros ocultos dentro

— Participação em casa” e eu pagarei integralmente. Meu preço de
pagamento único é de $ 3.500… um desconto total de 81.500 se eu me
registrar antes do “ao vivo” | programa é realizado. Não serei cobrado até que
meu pacote seja enviado... aproximadamente 4 semanas após o programa
“ao vivo”.

● Por favor, inscreva-me agora no programa “Liberando os lucros ocultos

dentro da participação em casa” e - Em parcelamento fácil com cartão de
crédito. Por favor, cobre meu cartão $ 500 (quando meu pacote for enviado) e
 $ 250 por mês durante 12 meses... $ 3.500 no total... um desconto total de $
1.500 se eu me registrar antes do programa “ao vivo” ser realizado. Não serei
cobrado até que meu pacote seja enviado... aproximadamente 4 semanas
após o programa “ao vivo”.

Por favor, complete as informações abaixo:

__________________________________________________________________

Como fechar a venda sem formulário de pedido em mala direta

Às vezes não uso um formulário de pedido em meus pacotes de correio. Eu não

tenho uma regra para isso... e... é algo que você terá que testar usando uma. Na
verdade, eu uso essa abordagem muitas vezes quando estou vendendo algo
simples (como um livro barato)... ou... quando estou tentando fazer com que minha
carta pareça o mais pessoal possível. De qualquer forma, você terá que testar
ambas as abordagens para descobrir o que funciona melhor na sua situação.

Aqui está a cópia básica que uso:

__________________________________________________________________

É fácil fazer o pedido:

Tudo o que você precisa fazer é escrever seu nome e endereço e as palavras “Livro
Riquezas Além da Crença” em um pedaço de papel. Coloque este pedaço de papel
em um envelope junto com um cheque ou ordem de pagamento por US$ 19,95 mais
US$ 3,50 de frete e manuseio (US$ 23,45 no total) e envie-o para:

Scott L. Haines
Departamento 555
Avenida S. Yale, 7107, 4295
Tulsa, OK 74136

Cheques e ordens de pagamento devem ser nominais a “Scott L. Haines”. Se

desejar fazer o pedido com cartão de crédito, escreva seu nome (como aparece no
cartão), endereço, número do cartão de crédito “e prazo de validade no pedaço de
papel… assine, coloque em um envelope e envie para o “endereço acima. Ou…

Para um serviço extra rápido…

Pegue o telefone e ligue para minha linha direta de pedidos prioritários em:

1-800-555-5555 Ext. 555

Essa é uma ligação gratuita e não custa um centavo. Você pode ligar 24 horas por
dia, 7 dias por semana. Basta ter seu cartão de crédito em mãos e dizer à minha
equipe que você quer meu livro “Riquezas além da crença”…. e… eles cuidarão do
resto.

É isso. Assim que eu receber seu pedido, meu livro “Riquezas Além da Crença” será
enviado a você imediatamente — dentro de 24 horas — por correio de primeira
classe.
__________________________________________________________________

Isso é o mais básico e claro possível. Observe que codifiquei o endereço e o

número da linha do pedido para fins de rastreamento.

Como fechar a venda

Anúncios em jornais e revistas
COM E SEM Cupom

A primeira coisa que você deve decidir sobre os cupons é… você deve ou não usá-
los? A resposta é: depende… e… você vai ter que testar. Já ouvi falar (e tive)
muitos sucessos com e sem cupons. Por exemplo:

Certa vez, ouvi Joe Sugarman dizer que apenas colocar uma borda pontilhada de
cupom em torno de suas instruções de pedido - mesmo que não fosse realmente
um cupom - aumentou a resposta em 20%. Ele disse que ficou doente quando
percebeu quanto mais dinheiro teria ganhado ao longo dos anos se tivesse testado
o medicamento antes.

Dan Kennedy e Jeff Paul, no famoso anúncio “Como você pode ganhar US$
4.000,00 por dia, sentado na mesa da cozinha, de roupa íntima” testaram apenas
uma caixa - não uma linha pontilhada - ao redor das instruções do pedido... e isso
aumentou a resposta.

Então, aqui está o enigma dos cupons: se você estiver fazendo um anúncio do tipo
editorial, o cupom indicará que se trata de um anúncio e reduzirá a resposta? Ou
será que eles saberão que há algo que pode ser solicitado e aumentar a resposta?
A verdade é que não sei. E suspeito que pode funcionar nos dois sentidos,
dependendo da situação. Então, novamente, você terá que testá-lo e obter seus
próprios resultados.

Para isso, vou mostrar como escrever um cupom matador… e… como fechar a
venda sem ele.

Escrever um ótimo cupom de pedido não é muito diferente de escrever um ótimo

formulário de pedido… “Embora:seu espaço possa ser mais limitado. A partir da
próxima página, reimprimi vários exemplos clássicos de cupons – com e sem bordas
pontilhadas – que você pode modelar.

Uma coisa que você deve observar é que esses exemplos ocupam uma coluna.
Eles são de anúncios de três colunas. Este é o formato que funciona melhor no
espaço. Às vezes no espaço do jornal você terá mais colunas... dependendo do
tamanho do anúncio. O que significa que às vezes seu cupom pode ocupar duas ou
três colunas. Mas em publicações 8,5 x 11, três colunas com um cupom de uma
coluna no canto inferior direito funcionam melhor.

Exemplos clássicos de cupons de anúncios de espaço vencedores com e sem

bordas pontilhadas:

Do anúncio de Jeff Paul/Dan Kennedy que mencionei anteriormente, que usou com
sucesso apenas uma caixa ao redor das instruções do pedido:
__________________________________________________________________

VAMOS ENCERRAR ISSO:

Aperfeiçoei um sistema muito incomum de ganhar dinheiro por correspondência, o

negócio doméstico ideal, que me dá mais de US$ 4.000,00 POR DIA; que eu
realmente acredito que VOCÊ também pode se unir e usar. Descrevi TUDO em meu
livro, e você pode adquirir seu exemplar por apenas US$ 1.495 – satisfação
absolutamente garantida. Esta é, no entanto, uma oferta por tempo limitado.
Pretendo aumentar o preço do meu livro em breve. E para ser totalmente justo com
todos, vou limitar o número que vendemos este ano. Então, você precisa responder
agora. PARA PEDIR COM SEU VISA, MASTERCARD OU AMERICAN EXPRESS,
LIGUE GRATUITAMENTE PARA 1-800-555-5555, EXT. Ela anotará seu pedido e
providenciará para que seu livro seja enviado para você imediatamente, junto com
meu número de telefone particular, prova de tudo que eu lhe contei e muito mais
que não tive espaço para lhe contar. (Ou envie seu cheque ou ordem de pagamento
por $ 14,95 mais $ 3,50 de envio / manuseio para: JPDK, Inc., 1811 W. Diehl Rd.,
Ste. 600, Dept. AASS5, Naperville, IL 60563.) Você pode virar as costas em mim
agora e ignore tudo o que eu disse - mas por quê? Talvez meu sistema possa
libertá-lo das preocupações financeiras e do trabalho penoso do dia a dia para
sempre. Descobrir!

PS: AVISO: HILLARY & BILL CLINTON E TODOS OS POLÍTICOS TÊM GRANDES
PLANOS PARA O SEU DINHEIRO SUADO.

Esqueça toda a agitação: os “ricos” NÃO vão arcar com o fardo de todos os novos
impostos necessários para cobrir as deficiências da Segurança Social, dos cuidados
de saúde, etc., etc. eles estão de olho. VOCÊ é o alvo. A única maneira real de
revidar é ganhar tanto dinheiro que o que sobrou após o dano ainda seja fantástico.
É onde estou. É claro que não posso e NÃO garanto a você quaisquer quantias
específicas de lucro ou receita. Os resultados dos indivíduos variam muito. Muitas
pessoas obtêm minhas informações, mas nunca fazem nada com elas, e não posso
evitar isso. Mas EXISTEM pessoas como você, seguindo minhas instruções e
criando rendas muito grandes. Você decide. Você pode sentar lá e assistir
impotente enquanto Washington mastiga seu salário líquido... ou você pode correr
atrás de esquemas bobos, absurdos e não comprovados para enriquecimento... ou
você pode me deixar te ensinar uma maneira comprovada e verdadeiramente
prática de pular. com uma renda tão grande, você pode sentar e rir dos políticos.
Qual será?
__________________________________________________________________

Veja como o mestre redator Gary Bencivenga fez isso de forma sucinta e poderosa,
sem bordas, para um de seus anúncios:

Ai, isso por $ 49,95 (+ 8.600 frete e manuseio.) Para um serviço mais rápido, ligue
agora no quarto trimestre, sem trabalho):

1-800-555-JOBS (1-800-555-5555)

Peça entrevistas que ganhem empregos, além dos cinco relatórios gratuitos. Seus
relatórios serão enviados rapidamente para você por correio prioritário para entrega
em cinco dias úteis ou menos. Ou você pode enviar um cheque para:

Ódio-Ventures, Inc,
555 Qualquer Avenida, Suíte 555
Qualquer cidade, Nova York 55555
(Residentes do estado de Nova York, adicionem imposto sobre vendas.)

Garantia de reembolso total de um ano por qualquer motivo, sem problemas. Essas
estratégias devem funcionar ou você não pagará nada.

Aqui está um de Drew Kaplan de seu famoso catálogo DAK (sem borda):

UMA MARAVILHA DE DUAS LINHAS SEM RISCOS

Chame seus amigos. Sinta e ouça você mesmo a qualidade deste telefone. Em
seguida, experimente o recurso de conferência.

Se você não estiver 100% satisfeito, basta devolver o telefone à DAK dentro de 30
dias em sua caixa original para obter um reembolso cortês.

Para solicitar seu telefone de duas linhas TeleConcepts com espera, conferência e
troca de tom / pulso sem riscos com seu cartão de crédito, ligue gratuitamente ou
envie seu cheque, não pelos até US $ 129 pelos quais vimos o Thinfone sendo
vendido.

Envie apenas $ 59 para o modelo de mesa ($ 4 P&H)

Pedido nº 9848. Ou apenas $ 69 (34 P&H) para o
Thinfonc'M, Pedido nº 9849.

DAK INDUSTRIES INCORPORATED

LINHA DE PEDIDO GRATUITA

Para pedidos com cartão de crédito ligue 24 horas por dia, 7 dias por semana

LIGUE GRATUITAMENTE...1-800-555.5555
55555 Qualquer Rua. North Hollywood, CA 55555

Aqui está um exemplo clássico de um dos antigos anúncios de Charles Atlas: É

assim que costumava ser feito quando se buscava leads com um cupom:

CHARLES ATLAS, Dep. 84

Envie-me - absolutamente GRATUITO - uma cópia do seu famoso livro. “Saúde e

Força Eternas”. 32 páginas repletas de fotografias, respostas a questões vitais de
saúde e conselhos valiosos. Entendo que este livro é meu e que mandá-lo buscá-lo
não me obriga de forma alguma.

Fechando o negócio na geração de leads

Uma última coisa: se você está buscando exclusivamente leads em seu anúncio ou
carta de vendas… e está distribuindo algum tipo de informação gratuita… a melhor
maneira de fazer isso é fechar o relatório gratuito/mensagem gravada gratuitamente.
A propósito, foi comprovado que isso aumenta a resposta em até 1.900%... a razão
é que permite que eles saibam que não serão “vendidos” quando ligarem. Um
grande medo da maioria das pessoas… e com razão. Veja como isso se lê:

“E a forma como descobri este serviço foi literalmente acidental. Não tenho espaço
neste minúsculo cartão postal para contar a história completa. No entanto,
novamente, com sua permissão, gostaria de lhe enviar um relatório gratuito muito
valioso e revelador que explica minha descoberta em todos os detalhes...
incluindo... como VOCÊ pode entrar neste negócio e começar a ganhar dinheiro -
muito dinheiro - em apenas 14 dias. Para obter o relatório, basta ligar para minha
mensagem gravada gratuita em:

1-800-555-5555 ramal. 555

(Mensagem gravada gratuita 24 horas)
Essa é uma ligação gratuita. K não vai custar um centavo. E você pode ligar 24
horas por dia, 7 dias por semana, deixar seu nome e endereço para
correspondência e meu relatório gratuito será enviado imediatamente por correio de
primeira classe. Ligue agora!"

Essa é quase exatamente a mesma cópia que usei recentemente em um cartão

postal que obteve 13% de respostas para listas frias! Algumas coisas: 1. Ao usar
esta abordagem… seu título sobrescrito deve ser… “Revelações de relatórios
gratuitos…” ou “Revelações de livros gratuitos…”.

Próximo Capítulo:

Como escrever um postscript (p.s.) que multiplique as vendas!

Aqui está o seu exercício para este capítulo:

Copie (com sua própria letra) os formulários de pedido/instruções/cupons neste

capítulo. Além disso, comece a coletar seus próprios exemplos de formulários de
pedido/instruções/cupons matadores e adicione-os ao seu arquivo de furto.

__________________________________________________________________

Resumo rápido dos pontos principais do Capítulo 11:

1. Use tanta energia e entusiasmo ao escrever seu formulário de

pedido/instruções/cupom quanto no restante de sua mensagem de vendas. Tente
escrever primeiro o seu formulário de pedido (etc.), como sugere Ted Nicholas.

2. Sempre use um título em seu formulário de pedido… e… nunca chame seu

formulário de pedido de “formulário de pedido”. Alguns exemplos: Solicitação de
avaliação gratuita — Certificado de exame gratuito — Certificado de reserva de
seminário — Certificado (ou cupom) de avaliação sem risco — Certificado de
avaliação gratuita — Certificado de visualização sem risco.

3. Reafirmar nas palavras “deles” o grande benefício ou benefícios que irão

receber… e… exatamente o que irão obter.

4. Reafirme, também nas palavras deles, quaisquer bônus grátis que irão receber e
a garantia.

5. Não imprima no verso do formulário de pedido.

6. Inclua dois formulários de pedido em seu pacote para aumentar as vendas em até
50%.

7. Oculte seu formulário de pedido para tornar seu pacote mais pessoal e aumentar
a resposta.

8. Preencha você mesmo o formulário de pedido para ter certeza de que há espaço
suficiente. Além disso, certifique-se de solicitar todas as informações de contato…
e… as informações de pagamento. Inclua suas informações de contato em algum
lugar do formulário de pedido. CERTIFIQUE-SE de que seu endereço e números de
pedido estão CORRETOS! Verifique três vezes “em.

9. Use uma borda quebrada ou pontilhada ao redor do formulário de pedido.

10. Use papel amarelo canário ou amarelo brilhante para seus formulários de
pedido. Não use verde… lembra às pessoas que elas estão gastando dinheiro.

11. Use uma data limite carimbada em vermelho no formulário de pedido

12. Teste o fechamento da venda com e sem formulário de pedido em cartas de

vendas. Teste também a adição de um envelope de resposta auto-endereçado. Em
anúncios espaciais, teste o fechamento da venda com e sem cupons com borda
pontilhada.

13. Use o relatório gratuito/mensagem gravada gratuita em publicidade de geração

de leads... isso pode melhorar a resposta em até 1.900%.

__________________________________________________________________

Capítulo 12:
Como escrever um postscript (P.S.) que multiplique as vendas!

“Com um P.S. você pode até triplicar a resposta às suas ofertas!

- Ted Nicolau

Antes que me esqueça, você deve sempre ter uma assinatura no final de suas
mensagens de vendas. Se a sua carta estiver recuada… e deveria estar… o bloco
de assinatura pertence a cerca de 3/4 do caminho… assim:
Atenciosamente, Scott L. Haines

No que diz respeito às formas de assinar… eu mantenho as coisas simples. Eu

apenas digo “Atenciosamente”. Existem muitas outras maneiras de encerrar sua
mensagem… mas esta é uma maneira com a qual você dificilmente pode errar.
Dizer coisas como “Seu amigo” ou Atenciosamente” ou “Para o seu sucesso” pode
sair pela culatra. “Atenciosamente” é benigno e não será ofendido... portanto, é
seguro, mas ainda assim eficaz.

'A propósito, mesmo que eu não tenha feito isso acima - porque todo o meu curso é
impresso em preto e branco - você sempre quer assinar em tinta azul. Ted Nicholas
diz que o Process Blue produz a resposta mais alta. Além disso, você deseja quatro
espaços entre o seu “Atenciosamente” e o seu nome impresso.

Agora no P.S. Dependendo de quem você ouve, o P.S. é o primeiro, segundo ou

terceiro elemento mais lido de uma carta de vendas. Alguns dizem que é antes da
manchete... ou depois. Ou antes/depois do formulário de pedido (se você não o
esconder). Mas de qualquer forma. O que todos concordamos é que é “um” dos
elementos da primeira leitura… portanto… é de extrema importância.

Sendo esse o caso, você quer seu P.S. para ser atraente. Aqui estão algumas das
minhas maneiras favoritas de escrever um P.S. junto com exemplos:

Mencione ou lembre o prazo

P.S. Esta oferta expira em DATA EM BRANCO. Então faça seu pedido agora, antes
que seja tarde demais!

Ou…

P.S. Lembre-se, esta oferta expira em DATA EM BRANCO. Então faça seu pedido
agora, antes que seja tarde demais!

Bônus ou bônus adicionais ou um bônus “misterioso”

P.S. Além disso, não se esqueça, existem apenas 53 bônus misteriosos gratuitos
(no valor de $ 2.500,00) disponíveis. Uma vez que eles se foram... eles se foram!
Preencha o formulário de pedido anexo e envie-o por fax ou correio agora mesmo!

P.S. Como um bônus especial e gratuito, com o seu guia, incluirei o número de
telefone — na minha opinião — do pesquisador de saúde mais valioso do mundo.
Se você ou um ente querido tiver algum tipo de problema médico ou desafio de
saúde... e... você gostaria de saber as informações mais recentes e “de ponta”
sobre tratamentos e possíveis curas… esta é a pessoa para quem ligar. Esta é uma
oportunidade limitada, no entanto. E não estará disponível por muito tempo. Essa
pessoa está muito ocupada e só pode aceitar alguns clientes por vez. Então, ligue
para o número gratuito para fazer o pedido… ou… preencha o cupom e envie-o
agora!
 Incluir escassez ou lembrar da escassez

P.S. IMPORTANTE! Seu relatório gratuito será reservado em seu nome SOMENTE
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comerciais disponíveis por ordem de chegada. Espero esgotar antes do final da
semana… “Possivelmente no final de hoje. Sério, se você esperar um dia, todos
eles podem desaparecer. Se for esse o caso, será contactado e a sua encomenda
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P.S. “Eu chamo esta lista secreta de “segredo obscuro” por uma razão. A razão é:
os “poderes constituídos” não querem que você tenha essas informações. E eles
absolutamente odeiam caras como eu, que quebram fileiras e contam tudo. Tanto é
verdade que a SEC tentou “calar-me” em mais de uma ocasião. Mas graças às
grandes liberdades que nos são concedidas neste país, eles não tiveram sucesso
até agora. Mas quem sabe como e quando eles tentarão me impedir novamente?
Posso lhe dizer uma coisa: aos XX anos, sou rico além da necessidade de
“trabalhar” ou “negociar” novamente. Só faço isso agora porque é minha paixão… e
como forma de retribuir minha boa sorte. E se o “calor” ficar muito quente… posso
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feira, 9 de fevereiro de 2005, antes da meia-noite, e incluirei uma entrevista interna
que fiz com meu amigo, colega e redator mestre, John Carlton. Aqui está uma
pequena amostra do que você descobrirá na entrevista…

● Como John passou do fracasso ao supersucesso em redação… começando

com nada mais do que uma cópia esfarrapada e “roubada” dos métodos de
publicidade testados de John Caples… uma máquina de escrever manual
Olivetti surrada… um tanque de gasolina em seu carro … e… apenas
dinheiro suficiente para pagar o aluguel por mais um mês!

● Segredos de “sapo saltitante” rápidos e eficazes que podem transformá-lo de

novato em redator profissional em um piscar de olhos!

● O que funciona melhor online – cópia longa ou cópia curta? (Ouça a verdade
real de um profissional comprovado [John], com décadas de experiência
testada e no mundo real... não de algum “geek de informática” que acabou de
se formar no ensino médio - ou faculdade - ontem, e agora pensa que é e se
autodenomina um gênio do marketing!)

● A arma secreta de marketing de John - na verdade, ele aprendeu com Jay

Abraham - que foi responsável por centenas de anúncios de revistas de
sucesso e dezenas de milhões de dólares em vendas ultra-lucrativas!

● Ora, se você é um redator freelancer, deseja trabalhar com empreendedores

em vez de grandes empresas de marketing direto. (A visão de John sobre
isso pode poupar muitas dores de cabeça e lutas... e... provavelmente lhe
renderá muito mais dinheiro no longo prazo.)

● A técnica de “carta lacrada” um pouco sorrateira, mas ética, que quase

sempre melhora a resposta à sua mala direta!

● O conselho simples, mas profundo, de Gary Halbert para John sobre como
vender facilmente livros e outros produtos de informação em caminhões!

● O MAIOR segredo para ser pago como redator freelance! (Ignore isso e você
sempre se afundará na mediocridade... ganhando muito, muito menos
dinheiro do que merece!)

● O que é copywriting Gun-to-the-Head… e… como usá-lo para aumentar

enormemente suas chances de sucesso!

● Um segredo de sucesso contrário que praticamente garante o sucesso – não

apenas em marketing direto/redação… mas na vida em geral! (Esta
 sabedoria anti-senso comum vai contra tudo o que você já ouviu de
familiares, amigos e professores bem-intencionados... e... NÃO é apropriado
para os fracos de coração ou para o Joe comum!)

● Por que o principal conselho de John para aspirantes a redatores é: "Desista.

É muito difícil e você nunca conseguirá". (Parece duro e desanimador... mas
se você seguir este conselho e fazê-lo funcionar a seu favor... em vez de
contra você... VOCÊ PODE FAZER ISSO!)

● O milagre secreto financeiro e de liberdade de roubar dinheiro do tipo ""VÁ-

DA-FALTA""!

● Táticas de posicionamento pouco conhecidas que obrigam as pessoas a

pagar o que você vale!

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suas habilidades” e se tornar um redator sério e de sucesso!

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investimento que estou pedindo para meu guia. Mais…

Você não apenas terá a entrevista totalmente gratuita, mas também receberá uma
cópia da :: famosa (ou infame) carta de John que ele escreveu para um livro
intitulado: Sex: A Man's Guide. Esta carta foi “: ele foi colocado na lista negra de
Rodale (a editora do livro) até que a enviassem pelo correio. Em seguida, foi
enviado para surpreendentes 30 milhões de nomes (sem contar a enorme lista de
casas de Rodale) por mais de 5 anos... apesar... das constantes tentativas de outros
redatores importantes de acabar com isso.

Além disso, você receberá minha análise completa — ponto por ponto — dos
segredos que fizeram com que tudo funcionasse tão bem. Literalmente uma
educação inestimável! Se você já se perguntou como os verdadeiros profissionais
fazem isso, este bônus grátis lhe dará informações privilegiadas.

A propósito, assim como meu guia, tanto a entrevista quanto a carta/análise estão
em um formato Adobe .pdf de fácil download. Isso significa que você também os
terá em mãos nos próximos minutos! Então…

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que esta oferta incrível só é válida até 15 de dezembro de 2000! Depois disso, o
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totalmente grátis!

Use um depoimento ou depoimento

P.S. Este depoimento chegou outro dia: “Gary, você pode estar interessado nos
resultados de uma carta de vendas que escrevi DEPOIS de participar de seu
seminário de redação. Desde que foi enviado em 6 de janeiro (4 dias atrás),
aumentou as vendas do meu cliente em 312%! E pessoalmente, ao compará-la lado
a lado com a carta de vendas que escrevi ANTES de sair, acho que o sucesso desta
carta se deve em grande parte a algumas distinções “chave” que aprendi no
seminário. Então… uma viagem muito interessante lá de baixo!”
- Brett McFall, Sydney, Austrália

(O que é interessante notar: Brett é um redator experiente... não um NOVICE. Na

verdade, nos últimos 14 anos ou mais, ele escreveu mais de 7.800 anúncios
lucrativos e cartas de vendas em 153 setores diferentes. Não apenas anúncios
quaisquer. Mas anúncios GANHAR DINHEIRO! E ele ainda obteve resposta
produzindo distinções/segredos no seminário de Gary. ALÉM DISSO... imagine o
dinheiro que Brett teve que gastar para chegar a Phoenix, Arizona, vindo de Sydney,
Austrália - sem mencionar a inconveniência. Brett teve que pagar US$ 2.450. mais
despesas de hotel e outras. E da última vez que verifiquei, 81 EUA equivaliam a
aproximadamente US$ 2 australianos. O que significa: "custou bem mais de US$
5.000! Você gastará quase nada em comparação com Brett para obter exatamente
as mesmas informações ultrassecretas... entregue diretamente na sua porta. Você
pode então “possuir” esses segredos super lucrativos... e... realizar uma vida inteira
de sucesso extraordinário. Experimente as fitas e veja se você não consegue mais
do que triplicar suas próprias vendas ou as de seus clientes... é completamente livre
de riscos por um ano inteiro... você realmente não tem nada a perder. Peça agora!)

Uma coisa que você notará nesses exemplos… é que muitas técnicas se
sobrepõem. Você certamente pode (e provavelmente deveria) usar várias táticas
dentro de uma, P.S.

Com algumas dicas adicionais

Você deve bloquear o recuo do seu P.S. como nos exemplos acima. Outro reforço
de resposta para testar é escrever à mão seu P.S. em tinta azul… isso parece
aumentar a resposta.

Experimente vários P.S.s. Eles podem funcionar muito bem. Eu geralmente não me
empolgo muito, no entanto. Principalmente doente 1 ou 2… 3 no máximo. Mas já vi
pessoas usarem 6 e 7 P.S. com bons resultados.

Aqui está o seu exercício para este capítulo:

Copie (com sua própria caligrafia) o P.s. exemplos neste capítulo. Além disso,
comece a coletar seus próprios exemplos de P.S. e adicione-os ao seu arquivo de
furto.

__________________________________________________________________

Resumo rápido dos pontos principais do Capítulo 12:

1. De acordo com Ted Nicholas, um P.S. pode triplicar a resposta às suas

ofertas.

2. Sempre assine suas mensagens de vendas. Assine com “Atenciosamente”. O

bloco de assinatura pertence a aproximadamente 3/4 da página. Processo de
login em tinta azul.

3. O PS. é um dos primeiros elementos lidos de uma carta de vendas…

portanto, você deve torná-la o mais poderosa possível.

4. Maneiras de escrever um P.S. Mencionar ou lembrar o prazo - Bônus ou

bônus adicionais ou um bônus “misterioso” - Incluir escassez ou lembrar da
escassez - Repetir a garantia e pedir ação novamente - Mencionar o bônus
extra que aumentará os resultados do produto - Mencionar o bônus extra
mais benefícios / marcadores - Anuncie desconto ou desconto adicional - use
um depoimento ou depoimentos.

5. PS adicional dicas: Bloqueie o recuo do seu P.S. Escreva à mão seu P.S. em
tinta azul. Teste usando vários P.S.

_________________________________________________________________

Capítulo de bônus especial:

 Segredos para uma renda anual de mais de US$ 100.000 como escritor
freelance!

Como levar suas habilidades de escrita para o

mercado e ganhe MUITO dinheiro!

Há vários anos, ganhei mais de US$ 100.000 por ano como freelancer sem
experiência em negócios e com experiência limitada em escrever qualquer coisa.
Reprovei duas vezes em inglês no ensino médio - no penúltimo e no ano passado,
porque não escrevi um simples relatório de livro. Porém, fiz Composição em Inglês I
e II na faculdade. Ele obteve nota “B” e “C”, respectivamente. Não Shakespeare,
com certeza. E certamente não me treinou para me tornar um redator... além de me
acostumar a colocar pensamentos coerentes no papel.

De qualquer forma, depois que descobri o copywriting de resposta direta,

rapidamente consegui uma boa vida como freelancer escrevendo textos para
clientes. Sendo esse o caso, é bastante razoável presumir que sei algumas coisas
sobre como ganhar dinheiro como freelancer. Na verdade, sei mais do que algumas
coisas sobre isso. E neste capítulo bônus irei relatar ou transmitir meus truques,
dicas e segredos para ganhar um bom dinheiro escrevendo textos para clientes.

O primeiro e principal conselho que gostaria de dar sobre freelancer é…

NÃO FAÇA ISSO!

Não se torne um freelancer. Agora, estou dizendo isso porque a melhor maneira de
ganhar muito dinheiro escrever textos é… escrever textos para você mesmo… ou…
escrever para você mesmo projetos ou negócios de resposta direta.

Este é meu principal conselho para você. Veja, quando você escreve para si
mesmo, você está em ao controle. Você controla – tanto quanto possível – o seu
destino. Sim, claro, há uma responsabilidade adicional e você terá que determinar
se isso é adequado para você. Mas, resumindo, escrever para os seus próprios
projetos me parece o melhor caminho de todos.

Enquanto escrevo isto, estou deixando de escrever para clientes (ou seja, tornando-
os ricos) para escrever para mim mesmo (ou seja, ficando rico).

Esta é uma escolha consciente da minha parte. Por muitas razões. Eu não jogo bem
com os outros. Quero colher (totalmente) os benefícios dos milhões de dólares que
minha cópia traz. Quero mais controle sobre minhas circunstâncias imediatas e
futuras. E assim por diante.
Meu segundo conselho para você é um conselho que recebi de Gary Halbert e que,
na época, eu realmente não acreditava que fosse verdade. Aqui está o que ele me
disse quando comecei a trabalhar com ele…

“TODOS OS CLIENTES SUGAM!”

Como fui tolo em não acreditar em alguém com mais de 30 anos de experiência
nesses assuntos. Achei que era apenas a interpretação dele… e… que as coisas
seriam diferentes para mim.

Não tão. Descobri que mesmo meus melhores clientes (FREQUENTEMENTE) me

irritam muito. O pior, não pagar... ou tratar meu trabalho como uma espécie de
mercadoria comum e barata... muitas vezes nem se preocupa em enviar a carta ou
colocar o maldito anúncio. Não sei dizer quantas vezes dediquei de 4 a 6 semanas a
um projeto que, por alguma razão, nunca viu a luz do dia. Não preciso dizer o
quanto isso é desanimador. Depois de um tempo, isso meio que esvazia você.

Pelo menos se você está escrevendo para si mesmo... se a carta não for enviada ou
o anúncio não for veiculado... você não tem ninguém para culpar além de você
mesmo. Ou seja, você está no controle. Como freelancer, você nunca está
realmente no controle.

Agora, para que você não pense que sou apenas cínico - assim como pensei que
Halbert era - tudo o que posso dizer é que você descobrirá por si mesmo. Não é
necessariamente um mundo “ganha-ganha” para freelancers. Às vezes, sim… mas
na maioria das vezes, não. Você deve perceber que está na “selva dos negócios” e
agir de acordo. As pessoas vão te enganar. Eles vão tirar vantagem de você. Eles
vão mentir abertamente para você. E assim por diante. Principalmente se você não
estiver preparado.

Para isso, se você ainda não leu, leia o livro de Robert Ringer, Winning Through
Intimidação imediatamente. E não leia apenas uma vez... leia várias vezes. Está
entre meus cinco melhores livros de vida e negócios de todos os tempos.

Portanto, esses dois primeiros conselhos são meus avisos para você. Quero
começar com eles... porque... tudo o mais que você lê sobre freelancer - e sou um
pouco culpado por isso - começa com como você pode viver, trabalhar e agir como
quiser... etc. O que é tudo verdade... 100% . Existem aspectos positivos definitivos
no estilo de vida. É certamente muito melhor do que ser um “trabalhador duro” ou
“escravo assalariado”. Mas também há um “lado negro”. O que você deve
determinar é se o bem supera ou não o mal. Por mais de 9 anos, o bem superou em
muito o mal para mim... mas... a balança desequilibrou... e... "vou me afastar disso.
Pelo menos esse é o meu plano.
Se meus avisos o assustaram, você pode parar de ler agora. No entanto, se você
acha que ainda quer ser um freelancer de sucesso, o restante deste capítulo bônus
é dedicado a “como” fazer isso. Farei o meu melhor para tirá-lo das rochas... e levá-
lo para mares tão calmos quanto possível. Então, se você estiver pronto…

Vamos para Ht!

O negócio é o seguinte: como redator freelancer, você basicamente tem quatro

caminhos para escolher.

1. Escreva para os grandes players de resposta direta.

2. Escreva para agências de publicidade.
3. Escreva para proprietários de empresas regulares.
4. Escreva para profissionais de marketing menores, de ponta e de resposta direta.

Deixe-me explicar as vantagens e desvantagens de cada caminho:

1. Escreva para os jogadores. Quando digo “jogadores”, quero dizer os grandes

mailers. As empresas que enviam dezenas de milhões de malas diretas por ano.
Isso é algo que, embora possa ser extremamente lucrativo, também é
ultracompetitivo e está fora do alcance de todos, exceto dos caras do nível A. Em
outras palavras, você tem que ser incrivelmente bom só para passar pela porta... e...
mesmo assim, não há garantia de sucesso. E mesmo que você tenha sucesso
escrevendo para esses caras… pode ser um verdadeiro pé no saco. São grandes
burocracias… não se enganem. As coisas acontecem lentamente, nem sempre a
seu favor, e há dezenas e dezenas de obstáculos que você deve superar para ter
sucesso com eles. Obstáculos intransponíveis para um cara como eu.

John Carlton conta uma história agora bastante famosa de como trabalhou com
Rodale e teve que lutar com unhas e dentes apenas para que testassem sua carta.
E eles finalmente conseguiram. Quase por acidente. E isso surpreendeu seu
principal redator... além de... todos os outros redatores importantes que eles
contrataram para vencê-lo por mais de cinco anos. Foi enviado para 30 milhões de
nomes (sem contar a enorme lista de casas de Rodale). Mesmo assim, mesmo
depois disso, ele nunca conseguiu fazer com que enviassem outra de suas cartas
exatamente como ele a escreveu. Finalmente, exasperado, ele simplesmente
desistiu de tentar trabalhar com eles.

Além disso, ele me contou sobre outra ocasião em que uma grande mala direta lhe
enviou uma caixa enorme para um projeto. Ele tinha um cheque de US$ 30 mil
escondido dentro (como taxa inicial) em algum lugar. João sabia disso. No entanto,
ele colocou a caixa na mesa da cozinha por três dias. Persegui isso. Pensei no
dinheiro. Considerando abrir a caixa para receber o cheque. Mas ele simplesmente
não conseguia fazer isso. US$ 30 mil não eram suficientes considerando toda a
angústia que ele teria que passar. Então ele devolveu a caixa... fechada.

Então, mesmo que você fique bom o suficiente, esse não é um caminho que eu
recomendo.

2. Escreva para agências de publicidade. Hoje, existem muitas agências de

publicidade de resposta direta em todo o país. Você provavelmente pode entrar em
alguns desses lugares com algumas amostras decentes… ou com vontade de
trabalhar por quase nada. Eu não recomendo, no entanto. Eles não são muito
melhores do que seus equivalentes em publicidade institucional. Encontrei-me com
um cara de uma agência na Califórnia (quando morava em Los Angeles). E
basicamente, depois que contei a ele que havia trabalhado com Halbert, tive que
sentar lá e ouvi-lo me dizer - por 30 minutos - como Halbert estava errado sobre a
correspondência da pilha A/pilha B. Esse cara não estava interessado em mim, ou
em mim trabalhando para ele... apenas em seu ego e em provar que ele era
alguém. Então, depois de suportar sua viagem pessoal de ego, fui arrastado porta
afora para passar por uma reunião idiota com alguns outros caras que também não
estavam interessados em mim. Na verdade, eles conversavam entre si sobre coisas
em que estavam trabalhando. Era como mobília. Se isso acontecesse hoje... eu não
teria aguentado cinco minutos naquele lugar. Eu teria me levantado e mandado o
primeiro “enfiar” e saído… nunca teria comparecido à “reunião”.

Escrever para agências também não é para mim e nem é algo que recomendo.

3. Escreva para proprietários de empresas regulares. Esse, para mim, é um

caminho possível. A desvantagem é que muitas vezes você precisa educá-los. Pelo
menos, se você for atrás de qualquer um. Mas existem métodos melhores para
seguir esse caminho. Aqui estão minhas recomendações: 1. Vá atrás dos
empresários que já utilizam publicidade de resposta direta. Eles sao faceis de
encontrar. Basta pegar um jornal e ver quem está veiculando anúncios. Se você
receber correspondências Valpak locais, embaralhe-as. Se você tem um jornal local
independente como o New Times, dê uma olhada lá. Procure anúncios de resposta
direta nas páginas amarelas. Encontre alguns anúncios que você sabe que pode
melhorar e ofereça-se para fazê-lo, sem nenhum custo. Ou faça uma oferta para
pagar uma quantia X se seu anúncio funcionar melhor. Faça o suficiente e você
começará a conseguir empregos. Em seguida, peça referências de clientes
satisfeitos. Apenas fazer essas duas coisas pode criar um fluxo constante de
empregos remunerados rapidamente. Claro, você precisa morar em uma cidade de
tamanho moderado para que isso seja viável.

4. Escreva para profissionais de marketing menores, inovadores e de resposta

direta. De todos os disponíveis
opções… esta é a que mais recomendo para vocês. Muitas vezes são pequenas
empresas que faturam de um a dez milhões de dólares por ano em vendas. Você
provavelmente trabalhará diretamente com o cara top. Ele geralmente será um cara
de marketing muito experiente. Às vezes, esses caras contratam você, não porque
você consiga escrever textos melhores do que eles… mas… porque eles precisam
se multiplicar. Esta é uma boa notícia, porque há uma grande oportunidade de
aprendizado para você também. Você pode ficar mais inteligente e rico ao mesmo
tempo. Halbert me contratou para escrever muitos anúncios e cartas de vendas para
ele. Certamente não porque ele mesmo não possa escrevê-las... mas porque se eu
fizer isso, ele não precisa fazê-lo... portanto... ele está se multiplicando. Fazemos
um brainstorming do projeto. Eu realmente escrevo. E juntos produzimos uma
excelente peça publicitária com muito menos esforço. Uma situação ideal para nós
dois.

Não posso recomendar esta opção o suficiente. Esses caras/empresas são fáceis
de encontrar, especialmente agora que quase todo mundo está na Web.

Agora que cobrimos suas opções para os clientes. Vamos passar para alguns
detalhes…

7 segredos para um freelancer de sucesso

1. Não perca o prazo. Isso é importante. Você quer ser conhecido como uma
pessoa que faz o que diz que fará... quando diz que fará. Na verdade, uma boa
regra é prometer menos e depois cumprir demais. Saiba quanto tempo levará para
concluir os projetos. Na sua ânsia de agradar alguém ou conseguir um emprego,
não prometa algo que não pode cumprir. Você pode receber o cheque, mas causa
danos irreversíveis à sua reputação. E como freelancer, tudo depende da sua
reputação e dos seus resultados.

2. Não comece o que você não consegue terminar. Este é outro conselho muito
bom que recebi de Halbert. É outra maneira de dizer: não se comprometa demais.
Eu tive esse problema há muito tempo... só recentemente comecei a entender isso.
É disso que estou falando. Normalmente, no domingo ou na segunda-feira de cada
semana, [vou ao Starbucks planejar o resto da semana. Chegando lá, pego uma
xícara enorme de café e bebo. Então, quando estou cheio de cafeína, começo a
escrever listas de “tarefas” e todas as coisas fantásticas que vou realizar. O
problema é que eu já fiz isso. Terei de 10 a 20 itens na lista de cada dia da semana.
A realidade é que só consigo cuidar, em média, de 3 a 6 itens por dia. Então, mais
tarde, quando o burburinho da cafeína passa e eu tenho essas listas monstruosas
de tarefas para cada dia da semana, isso simplesmente me sobrecarrega. Levei
anos e anos para descobrir isso e recebi a ajuda de Halbert. Agora, são 6 ou menos
itens em um dia. E como redator freelancer, aqui está o que os três primeiros quase
sempre parecem para mim:
1. Escreva de 1 a 4 horas sobre projetos ou projetos atuais.
2. Faça algo para promover negócios ou receber um cheque.
3. Exercício.

Essas são três coisas que devo fazer todos os dias para ter uma vida de
qualidade… todo o resto é apenas um bônus e deve ser adiado até que as três
primeiras sejam cumpridas. Agora, há momentos em que adio os exercícios ou a
promoção porque tenho um prazo apertado. Mas não faço (e não posso) fazer isso
por muito tempo, ou a casa vai começar a desmoronar.

3. Evite o esgotamento com hobbies e interesses externos. Isto é crucial. É fácil

deixar o trabalho dominar sua vida. Você precisa de algo para mantê-lo são. Você
precisa de férias regulares. Mesmo que seja apenas uma viagem de um ou dois
dias para outra cidade todo mês. Você também deve cuidar de si mesmo. Você
precisa se exercitar de três a seis vezes por semana. Você precisa comer direito.
Neste curso, recomendei o livro de Bill Phillips, Body-for-LIFE. Compre, leia. É um
bom conselho. O mesmo acontece com o seu livro Eating-for-LIFE… compre
também. Acho que sua abordagem à nutrição adequada é acertada. É muito prático
e funciona muito bem… tanto para se sentir melhor como para perder o excesso de
peso. No entanto, sua abordagem extrema aos exercícios pode não ser totalmente
adequada para você. Se precisar de ajuda nesta área, sugiro que encontre (e
contrate) um personal trainer de boa reputação. Não é tão caro quanto você
imagina. Muito mais barato do que ficar doente... além disso... você ganha mais
dinheiro quando parece e se sente melhor.

4. Atitude correta. E não, não estou falando sobre ter uma atitude mental positiva.
Sim, você quer ser positivo... mas também precisa ser pragmático. Carlton, na
edição de fevereiro de 2005 de seu boletim informativo, The Marketing Rebel Rant,
chamou isso de “otimismo pessimista”. Se você seguir muitos desses conselhos de
fadas em muitos dos livros de autoajuda, você terá sua cabeça entregue a você. A
atitude correta a se ter - a atitude da qual Em está falando - é não aceitar
prisioneiros, não aceitar besteiras. atitude.

Você precisa assumir o comando. Estabeleça SEUS termos com antecedência, por
escrito. E contanto que você possa fazer o que diz... ou seja, você tem o talento
para respaldar suas afirmações... NÃO DESISTA. Cortar suas taxas apenas
enfraquece você. É o início de um mau negócio... sempre. Quando alguém tentar
negociar com você, basta dizer “não” e “próximo”. Se não fizer isso, você vai se
arrepender, prometo. Eu sei disso por uma experiência muito dolorosa. Cada vez
que fiz um acordo com um cliente (tentando ser o Sr. Cara Bonzinho), tudo deu
errado de uma forma ou de outra. TODA VEZ!
Uma coisa que você deve lembrar sobre o freelancer - ou pelo menos a atitude que
você deveria ter - é que eles precisam mais de você do que você deles. Bons
copywriters ou copywriters são cruciais para o sucesso de uma empresa de
resposta direta. Não deixe que tratem você como uma mercadoria. Recomendo-lhe
novamente Winning Through Intimidation para obter mais conselhos sábios nesta
área.

(A propósito, não tenho nada contra livros de autoajuda. Leio muitos deles todos os
anos. Bons também. Mesmo bons livros metafísicos. A questão é que muitos dos
principais livros de autoajuda são impraticáveis... escritos por hippies reformados.
ou baby boomers mimados com a cabeça nas nuvens. Ou pior, MBAs. Ou Ph.Ds.
Ou, o pior de tudo, uma combinação de tudo isso. Pessoas que nunca tiveram que
operar na linha de frente de publicidade e marketing de resposta direta do tipo
“ganhe dinheiro ou morra”. Portanto, embora eles possam criar um “gancho” que
venda alguns livros e preencha algumas salas de aula... eles seriam mastigados e
cuspidos em nosso mundo em um instante.)

5. Economize algum dinheiro “dane-se”. Dinheiro “Vá se ferrar” é uma quantia de

dinheiro (em dinheiro) suficiente para você sobreviver de 6 a 12 meses sem
trabalhar. Aprendi isso com Carlton. Veja, quando você tem esse dinheiro, você
nunca PRECISA de um emprego. Você pode então lidar com uma posição de força,
em vez de uma posição de fraqueza. Você deve estar sempre disposto (e capaz) de
ir embora. De QUALQUER trabalho. O dinheiro “Vá se ferrar” permite que você faça
isso.

Quando as pessoas percebem – e sempre conseguem – que você está falido, como
os abutres, elas atacam para limpar a carcaça. Você os atrai e eles atacam você.
Assim como as mulheres evitam homens que estão obviamente desesperados. Eles
podem sentir isso. Consciente ou inconscientemente. Se você emitir uma vibração
desesperada - nos negócios ou na vida - você será aproveitado ou completamente
ignorado. Isto pode soar um pouco como vodu, mas não é. Todos os homens e
mulheres do planeta já passaram por isso, de uma forma ou de outra. É a base de
termos como “Nada gera sucesso como o sucesso”. "Quando chove transborda.".
"Finge até conseguires." E assim por diante.

6. Uma coisa que você nunca deve contar a um cliente. Nunca proclame o quão
fácil um trabalho foi ou será. Até foi ou é. Sempre faça parecer que você trabalhou
os dedos até os ossos. Se você contar a eles que lançou algo em 30 minutos,
coisas ruins vão acontecer. 1. Eles subestimarão o que você escreveu. 2. Eles,
como todos os humanos, não vão querer pagar tanto por algo que (aparentemente)
exigiu tão pouco esforço. Mesmo os caras mais avançados, progressistas e
preocupados com a riqueza ficarão irritados ao preencher o cheque. 3. Eles vão te
pressionar (no futuro) a fazer tudo com velocidade igual ou maior… o que nem
sempre é possível. 4. Eles vão pensar: “Ei, se for tão fácil, eu poderia fazer isso
sozinho ou contratar alguém para fazer isso”. E mais.

A tentação aqui é mostrar a eles o quão brilhante você é. Para mostrar a eles o
quão confiável e rápido você é. Você pensa que, por ter dado a eles algo ótimo e
rápido, eles vão cumprimentá-lo com entusiasmo, elogios efusivos e barris de
dinheiro. Não tão. Funciona totalmente ao contrário. Eles vão tratá-lo com ceticismo,
desrespeito e centavos.

Não confunda isso com promessa insuficiente e entrega excessiva. Você quer fazer
isso. Mas “você quer ter certeza de que eles consideram o que você fez uma tarefa
monumental. Mesmo que você tenha anotado enquanto assistia a uma reprise de
“Seinfeld”.

Você quer que seu trabalho seja valorizado. A maneira de fazer isso é fazer com
que pareça um processo mágico ou árduo. Uma espécie de truque de mágica de
David Copperfield. Nunca diga a eles “como” você faz – o equivalente a fazer a
Estátua da Liberdade desaparecer. Ou com que facilidade você fez isso. As
pessoas não fazem fila para pagar, uma vez que sabem (ou “pensam” que sabem) o
segredo por trás do truque. No seu caso, como freelancer, se eles perceberem
como você pode produzir um texto vencedor de maneira rápida ou fácil... você terá
problemas.

Uma história rápida para ilustrar meu argumento: Gene Schwartz escreveu a
famosa promoção que lançou Boardroom Reports para Marty Edelston. Ele
entrevistou Marty por um tempo, pegou seu dinheiro, disse que demoraria duas
semanas, foi para casa e imediatamente escreveu a promoção enquanto esperava
sua esposa se maquiar para sair.

Agora, aqui está o que ele fez de brilhante. Em vez de entregar a cópia a Marty
naquela noite ou no dia seguinte… ele guardou-a na gaveta e esperou duas
semanas. Então, ele tirou da gaveta e enviou para ele. Ele sabia que se entregasse
a Marty imediatamente, Marty não daria valor a ela. Em vez disso, depois de duas
semanas, Marty acreditou que tinha uma cópia “escravizada” feita pelo lendário
Gene Schwartz. Marty administrou e tratou de acordo. O resto é história e lenda. A
Boardroom é hoje uma empresa que movimenta cerca de US$ 100 milhões por ano.
A verdade é que essa promoção estava longe de ser uma cópia “escravizada”. Não
só foi feito extremamente rápido, mas aqui está o que Gene disse mais tarde sobre
isso: “... minha cópia era 70% da conversa dele. Era coisa dele. Foi ideia dele. Foi
sua concepção. Era a visão dele.”

7. Obtenha um mentor. Mentor de outro redator. Esta é a maneira mais rápida de

ficar bom. Além disso, você aprende com a experiência de outra pessoa. O que é
muito menos dispendioso do que tentativa e erro. Além disso, você aprenderá
coisas que não poderia aprender de outra forma. Se você tiver que pagar pelo
privilégio, faça-o com prazer.

Tive muita sorte de ser mentor de Halbert desde o início. Isto foi inestimável. Mas
deixe-me dizer, nem sempre foi bonito. Aqui está uma pequena (extremamente
curta) lista de coisas que tive que fazer ou tolerar durante meu aprendizado com ele:

● Teve que levar de volta um carro alugado que havia batido, que estava
vencido… e… sem “forma de pagar”.

● Tive que ir buscar as coisas dele em um apartamento alugado, “ele” inundou.

O cara ficou super chateado. E chateado comigo por procuração.

● Mudou de lugar várias vezes, em circunstâncias extremamente difíceis.

● Resgatou seus gatos de uma senhora cubana que concordou em ficar com
eles. Porém, para minha surpresa, quando cheguei ao apartamento dela, ela
havia mandado os gatos para outra família cubana, em uma área não tão
agradável da cidade. Eu então tive que ir até lá e – para pegá-los – tive que
perseguir os gatos em um apartamento de um quarto (por 45 minutos) com
sete pessoas dentro – nenhuma das quais falava inglês ou parecia aprovar
minha presença ali. Durante esse fiasco, um dos gatos me arranhou tão
profundamente que a ferida não parava de sangrar por 30 minutos. E, devo
mencionar, tive que dirigir quase 480 quilômetros de ida e volta em um único
dia para ter esse privilégio.

● Dirigi um barco de Marathon, Flórida (em Florida Keys) para Los Angeles. O
pior de tudo é que recebi um carro de 4 cilindros de dez anos para rebocar o
barco por mais de 3.000 milhas. Escusado será dizer que o carro não
sobreviveu. Era verão e tive um colapso em Needles, Califórnia, no deserto
de Mojave, numa quinta-feira (onde, naquela época do ano, a temperatura
média diária é aproximadamente equivalente à temperatura média na
superfície do Sol). Tentei consertar o carro na sexta-feira, mas fui informado
que a peça não veio de Bullhead City. Portanto, pude passar 4 dias lá em um
Motel 6. Dentro de um quarto o tempo todo durante o dia, porque estava
literalmente quente demais para sair. E mesmo que não fosse esse o caso,
não havia nada para sair e fazer de qualquer maneira. Felizmente, ou não,
havia um Denny's ao lado para comer… que comi pelo menos 12 vezes
seguidas! Quando o carro foi consertado na segunda-feira, a conta era de
quase US$ 800... que era o valor do carro inteiro. A maior parte paguei do
meu bolso, embora estivesse fazendo um “trabalho”, para Halbert.

Olha, eu poderia continuar indefinidamente. Honestamente, isso nem é a ponta do

iceberg. Mas eu só quero fazer uma observação. Eu fiz o que fosse preciso. Todas
as coisas pelas quais passei são apenas uma parte natural do processo de “trote”
pelo qual você frequentemente passa quando é novo em qualquer trabalho ou
profissão. Duvido que seu mentor obrigue você a fazer alguma das coisas quase
ilegais e muitas vezes extremamente perigosas que eu tive que fazer. Mas, nesse
caso, você pode considerar fazê-los, se realmente quiser ter sucesso. O mais
provável é que você seja submetido a algumas tarefas simples e mundanas. Mas
faça-os com entusiasmo. Faz parte do pagamento do preço.

E só para você saber, Halbert e eu somos bons amigos. Ele não me trata mais
como uma cidadã de terceira classe... e... não guardo nenhum rancor, pelo que tive
que fazer para aprender com ele. Estou extremamente grato pela oportunidade. Se
tivesse a oportunidade de fazer tudo de novo, não hesitaria nem por um segundo.

Além disso, só estou contando as coisas ruins aqui. As coisas boas superam em
muito. Só quero deixar claro que sempre há um preço a pagar e você deve estar
disposto a pagá-lo.

Conseguindo Trabalho

Eu gostaria de começar esta seção dizendo para você mais uma vez pegar o
Winning Through Intimidação. Há uma história sobre como ultrapassar o pacote que
você deve ler. Resumindo, não espere que outra pessoa o valide ou o unja como
redator. Apenas anuncie-se. Isso é o que eu fiz. Sim, trabalhei com Halbert, mas
quando decidi trabalhar por conta própria… apenas disse: “Ei, sou redator”. É
simples assim. Você não precisa subir a escada. Você não precisa esperar até que
alguém diga: “Ok, agora você é um redator”. Apenas comece.

Quando comecei, citei honorários e fui atrás de empregos que, por todos os padrões
razoáveis, eu não deveria pedir. Mas isso não importa. É uma profecia
autorrealizável. Agora, deixe-me apenas dizer que eu realmente acreditava que era
capaz de realizar os trabalhos que procurava. E eu era. Não fui atrás de coisas que
sabia absolutamente que não poderia fazer. Eu pelo menos acreditei que poderia
fazê-los... mesmo que não tivesse tentado antes. E fui atrás de trabalhos que quase
certamente não tinha “provas” suficientes para provar que poderia realizá-los. Eu
meio que pulei esse ponto.

E depois de um tempo, depois de alguns trabalhos, consegui a prova necessária.

Então eu incluí.

Muitas vezes, no início, porém, você terá que pegar o que puder… até mesmo
trabalho gratuito ou “específico” (explicarei o trabalho “específico” em um minuto).
Nesta fase, não se preocupe com taxas e royalties máximos. Apenas se preocupe
com o número máximo de empregos… e em fazer um bom trabalho. Em breve, você
construirá um portfólio respeitável de amostras e depoimentos. Isso o ajudará a ter
confiança e capacidade para começar a solicitar – e obter – taxas e/ou pacotes de
royalties cada vez maiores. O que você precisa é de um portfólio de 6 a 10 boas
amostras para mostrar aos potenciais clientes. Isso ajuda tremendamente.

Escolha um nicho. Esta é uma ótima maneira de conseguir trabalho. Escolha,

digamos, dentistas, quiropráticos ou encanadores... alguma indústria. Então, o que
você faz é se oferecer para escrever um anúncio para um cara de graça, desde que
você possa usar o trabalho para mostrar a outras pessoas e obter um depoimento
dele. Isso é tão simples quanto acessar as Páginas Amarelas e obter nomes e
endereços de pessoas em qualquer setor que você escolher (se você tiver
experiência em um setor, melhor ainda). Em seguida, crie uma carta personalizada
(há um modelo de carta no final do capítulo) para quantas pessoas forem
necessárias até que você consiga alguma ação. Então venda-lhes esta proposta
melhor do que sem risco. Então, depois de ter alguns resultados e provas, leve isso
a outras pessoas do setor e peça-lhes que o contratem por dinheiro.

Entre em contato com gráficas, liste corretores e lojas de cartas. Quase todas
as cidades de tamanho decente possuem vários desses tipos de negócios. Eu os
abordaria pelo correio. Descubra quem é o tomador de decisão e crie uma carta
personalizada informando que você é um redator. Em seguida, diga-lhes como eles
podem ganhar de 5 a 20% a mais em cada aluguel de emprego ou lista, incluindo
seus serviços. Ou algo assim. Ou simplesmente peça referências. Elabore uma
carta sobre seus serviços que o impressor (etc.) possa enviar aos seus melhores
clientes. Ofereça-se para compartilhar sua taxa com a gráfica (etc.)… uma propina
legal, se preferir.

Construa uma rede. Estabelecer uma rede de clientes e potenciais clientes e

manter contato com eles? Uma boa ideia é enviar-lhes regularmente um presente
ou um artigo comercial útil. Acostume-os a pensar em você. E peça referências.

Profissionais de marketing da Internet. Existem muitas pessoas online que

precisam de uma cópia melhor. Fácil de encontrar também. No entanto, meu
sentimento em relação à grande maioria deles é que são bastardos bastante
baratos. Isso é uma repercussão do meio. Custa tão pouco testar e veicular
publicidade que eles têm uma visão distorcida da importância de um bom texto
publicitário e de quanto deveria custar. Principalmente fique longe desses caras.

Elance e outros sites de empregos online. Eu não sugiro isso a menos que você
esteja super desesperado. Esses são os sites bastardos baratos, do tipo “vamos ver
quão pouco podemos gastar para fazer um trabalho”. Não é minha xícara de chá.
Na verdade, é um insulto.

Faça uma coisa todos os dias. Aprendi isso com Dan Kennedy. Você deve fazer
uma coisa todos os dias para receber um cheque ou promover seu negócio. Quer
seja fazer um telefonema, escrever um artigo, colocar um anúncio, etc. Basta fazer
alguma coisa. Esta é a única maneira garantida de criar um fluxo constante de
clientes em potencial que procuram seus serviços.

Posicionamento e não prospecção. Outro conselho fantástico de Dan Kennedy.

Se você quer um exemplo estelar, estude como ele faz isso. O redator de Internet
Michel Fortin seguiu o conselho de Dan a sério e se tornou um cara “procurado”
para cópias na Internet. Eu pessoalmente não gostaria de fazer isso (pelas razões
que mencionei antes)… mas Michel construiu um estilo de vida agradável e vive
dessa maneira. Aqui está o que ele disse sobre isso no último No B.S. Livro de
sucesso de vendas:

“Com a orientação do seu livro, me especializei em um nicho, me tornei um

especialista, usei minhas habilidades de redação para criar anúncios de geração de
leads e relatórios gratuitos e comecei a atrair clientes potenciais pré-qualificados
para mim, então não precisei mais prospectar ou se sentir rejeitado. Posteriormente,
tornei-me o representante mais vendido de uma empresa Fortune 500. Hoje, me
tornei um redator bem pago, vendendo por meio de anúncios e cartas de vendas.
Agora me especializei em marketing para cirurgiões plásticos e estou ganhando
uma renda fabulosa. Obrigado, Dan, por tudo.
—Michel Fortin, Ottawa Ontário, Canadá, www.successdoctor.com

Como eu disse, ele agora se especializou em escrever textos para a Internet.

Acesse o site dele e observe como ele se posicionou. Ele fez um bom trabalho.

E já que estamos no assunto. É uma boa ideia se especializar como redator. Você
ganhará mais dinheiro. Além disso, o trabalho ficará muito mais fácil com o tempo, à
medida que você aprender o que o mercado deseja. E você pode reciclar conceitos
e copiar... uma grande economia de tempo/ganhador de dinheiro. Em outras
palavras, você não terá que reinventar a roda todas as vezes. E você pode se
concentrar em se posicionar com intensidade semelhante à do laser. Ou seja, você
pode ser um peixe grande em um pequeno lago onde todo mundo vai. Confira o site
desse cara: www.newslettercopy.com.

Garanto a você que esse cara ganha uma vida fantástica com muito menos
complicações do que qualquer generalista.

Você pode se especializar por setor. Por exemplo: saúde, financeiro, etc. Por
ocupação: Dentistas, quiropráticos, etc. Ou, como nos exemplos acima, por meio.
Se eu estivesse recomeçando hoje, me especializaria de alguma forma. É muito
mais fácil e, suspeito, quando bem feito, muito mais lucrativo.

Uma última coisa: se você quer se especializar, entre nas listas de resposta direta
(na sua área de especialização) e envie ofertas para as empresas das quais você
recebe promoções para fugir do controle delas. Isso pode funcionar, se você fizer o
suficiente.

Sendo pago

Veja como julgo se devo ou não aceitar um emprego com base no salário oferecido.
Aprendi isso com Halbert também. É uma garantia infalível para evitar muitas
frustrações em sua carreira. Faça-me esta pergunta simples:

Se eu soubesse que tudo que eu conseguiria

pago é o dinheiro adiantado, eu ainda faria o trabalho?

Se a resposta for “sim”, eu faço isso. Se “não”, recuso o trabalho. Deixe-me explicar
isso para você. O que acontecerá — se você ainda não sabe — é que você será
abordado com todos os tipos de propostas.

Haverá grandes promessas de compensações futuras... royalties fabulosos. E assim

por diante. Mas ouça bem…

ISSO É TUDO BULLSHIT!

Se você não se lembra de mais nada neste relatório, lembre-se disto... o único
dinheiro com o qual você SEMPRE pode contar é o que você recebe
antecipadamente, antes de iniciar o trabalho. E estou falando sobre a primeira parte
do dinheiro inicial. Isto é, se, como a maioria dos redatores, você dividir seus
honorários. E você só pode contar com isso DEPOIS que o cheque for compensado
no banco. Você deve considerar todo o resto como dinheiro de bônus. Agora,
normalmente recebo pelo menos a taxa total. Mas consigo pensar em três
empregos que só recebi a primeira metade dos honorários... incluindo um
atualmente (em fevereiro de 2005). Isso acontece por vários motivos. Não apenas
porque você está lidando com um canalha. As coisas acontecem na vida... na vida
de todo mundo. As circunstâncias surgem. Como meu acordo atual. Ninguém é um
cara mau. O projeto acabou de ser adiado. Mas não estou me preocupando. Porque
fiz uma pergunta simples antes de concordar com o projeto. Não contei com a
segunda metade dessa taxa para nada. Veja onde estou indo com isso?

É apenas uma abordagem mais realista e do mundo real. E isso evita inúmeras e
constantes dores de cabeça. Se você está apenas começando, você tem sorte.
Você está começando isso cedo. Fiquei frustrado por anos antes de aprender a me
fazer essa pergunta. E desde então, a vida tem sido mais tranquila.

Dito isto, normalmente você pode obter o valor total recusando-se a produzir o
trabalho até que receba a 2ª metade do dinheiro. Ou você pode solicitar o
pagamento integral da taxa antecipadamente. Às vezes eu faço isso. Mas realmente
não gosto disso. Eis o porquê: não há cenoura na ponta do palito. A natureza
humana determina que, uma vez pago por algo, há menos desejo ou atração para
fazer o trabalho: Você fará isso, mas é mais trabalhoso do que dizer se você
“pensa” que há mais dinheiro chegando. “Você não pode ter certeza desse
dinheiro… mas pelo menos a ilusão dele ajuda você a completar o trabalho. E você
geralmente vai conseguir. Só não gaste antes de você.

Isso traz à tona…

Maneiras de receber o pagamento

Primeiro, deixe-me contar um segredo sobre riqueza: primeiro pegue o dinheiro e

depois faça o trabalho... nunca o contrário. Aprendi isso no seminário de Atração de
Riqueza de Dan Kennedy. As pessoas pobres fazem o trabalho primeiro… e essa é
uma das razões pelas quais continuam pobres. Eles estão sempre perseguindo o
dinheiro. Se você quer ficar rico, certifique-se de receber o pagamento antes de
fazer o trabalho. A maioria das pessoas nunca “definiu” isso.

De qualquer forma, existem muitas maneiras de receber o pagamento. Aqui estão

os mais comuns: Taxa horária. Taxa fixa. Taxa contra royalties. Taxa mais royalties
brutos (não líquidos). Especificações mais royalties brutos. Taxa mais royalties por
peça enviada. Vou cobrir cada um…

Taxa horária. Esqueça. É assim que os pobres trabalham. Eu nunca fiz isso, nem
Lever fará.

Taxa fixa. Isso é bastante comum e talvez o mais simples de todos. Você diz a eles:
“Farei isso por X dólares. Dê-me o dinheiro e eu lhe darei o trabalho.” Eu faço isso
algumas vezes. E é menos complicado do que tentar cobrar royalties. Além disso,
geralmente é uma venda mais fácil para o cliente. Principalmente no início de um
relacionamento. Então, depois de terem tido algum sucesso juntos, vocês podem
começar a falar sobre comissões ou royalties. A propósito, esses dois termos
(comissões e royalties) são intercambiáveis… significam basicamente a mesma
coisa.

Taxa contra royalties. Essa estrutura também é uma venda mais fácil. Mas você
está entrando no território de lidar com a cobrança de royalties. E você tem que ficar
atento a negócios como esse… porque… você pode descobrir que depois que suas
taxas de Í forem deduzidas e dependendo do volume potencial de vendas do
projeto, não haverá royalties a serem obtidos. É fácil cair nessa armadilha.
Principalmente quando se trabalha em pequenos nichos de mercado.

Taxa mais royalties brutos (não líquidos). Esta é a estrutura de taxas mais
comum que uso. Minha taxa básica agora para um pacote de mala direta é de pelo
menos 87.500 mais 5% das vendas brutas. Às vezes mais, mas nunca menos. De
qualquer forma, você tem que insistir em royalties “brutos”. Não “líquido”. Você não
precisa insistir em um valor bruto específico… mas… sempre bruto. Aprenda uma
lição com Hollywood, onde é do conhecimento geral que não existe “rede”. Líquido,
ou seja, depois que todas as “despesas” forem retiradas. Bem, o que eles não
dizem é que “despesas” significa que vão deduzir do projeto a conta de luz, água,
folha de pagamento, carros da empresa, etc. Em seguida, eles mostrarão uma bela
lista detalhada após o fato, quando você solicitar seus gordos cheques de royalties.
Em outras palavras, você é enganado. E não há nada que você possa fazer a não
ser nunca mais trabalhar para a Cheatum & Cheatum, Inc. Bem, você poderia
estrangular alguém. No entanto, aprendi que a lei não vê essas coisas muito
favoravelmente. Muito ruim. As pessoas podem tender a ser um pouco mais
honestas.

Especificações mais royalties brutos. Esse acordo é uma venda muito fácil para
um cliente. É também aquele que fará com que você seja enganado generosa e
frequentemente. Cuidado com o homem sorridente que lhe oferece esse tipo de
negócio. A razão é simples, ele não quer pagar ou é um ladrão… o que é a mesma
coisa. Eu nunca aceito um acordo como este... pelo menos não mais. Na verdade,
recuso-me a falar com alguém depois de saber que este é o tipo de negócio que
pretendem oferecer. Agora, como eu disse acima, você pode ter que fazer algumas
delas no início enquanto está construindo sua reputação e portfólio… mas… pare o
mais rápido possível. Você vai de qualquer maneira. A menos que você seja um
masoquista radical. Nunca tive um acordo “específico” elaborado.

Taxa mais comissão (ou contra) por peça enviada. Essa estrutura funciona
apenas na área de mala direta de alto volume. E você provavelmente não trabalhará
com eles de qualquer maneira. Mas, só para ser mais completo, você normalmente
recebe entre 1 e 5 centavos por peça enviada pelo correio neste acordo de royalties.
E as taxas podem variar de alguns milhares de dólares a dezenas de milhares de
dólares para os melhores e mais brilhantes.

Contratos

Em primeiro lugar, nunca os chame de “contratos”. Em vez disso, chame-os de

acordos. Ninguém quer assinar um contrato. Seja qual for o nome deles, no entanto,
eu pessoalmente não gosto deles. Eu me esforço para fazer negócios com pessoas
com quem não preciso de um contrato. Normalmente, o motivo pelo qual alguém
deseja que você assine um contrato é que eles desejam poder processá-lo. Eu
assinei alguns no meu tempo. Só consigo pensar em um caso em que o negócio
correu razoavelmente bem. A maioria dos outros fracassou.

Na verdade, há muito tempo que guardo algo que é especialmente apropriado para
mostrar aqui. Este é um contrato enviado a mim para um acordo. A propósito, um do
qual eu ri. Eu o reimprimi abaixo, literalmente... com os nomes removidos para
proteger os inocentes (ou não tão inocentes). Aqui está:
__________________________________________________________________

Termo de compromisso de Scott Haines

Metas

● Desenvolva cartas de vendas/geração de leads para __________

● Desenvolva cartas de vendas/geração de leads para __________ e
__________
● Desenvolva cartas de vendas/geração de leads para __________
● Revise três de nossos anúncios atuais e forneça comentários e sugestões
para melhorias
● Desenvolver artigo de vendas diretas de jornal para __________
● Auxiliar na aquisição de listas (físicas e por e-mail) para ofertas
correspondentes

Conquistas

● Assinar termo de compromisso 15/07/03

● Assinar contrato 18/07/03
● Duas cartas de vendas/geração de leads para __________ 10/08/03
- Oferta de livro grátis e/ou teste de 30 dias
- Livro com diário de sucesso
Plano de ação sobre como executar e testar ofertas de livros - 12/08/03
Feedback e sugestões sobre o primeiro anúncio atualmente em exibição - 15/08/03
Uma carta de vendas/geração de leads para __________ - 31/08/03
- __________
● Plano de ação sobre como executar e testar __________ 03/09/03
● Feedback e sugestões sobre o segundo anúncio atualmente em exibição -
05/09/03
● Uma carta de vendas/geração de leads para __________ 15/09/03
- __________ com __________ livro e __________
● Plano de ação sobre como executar e testar a oferta __________ - 18/09/03
● Feedback e sugestões sobre o terceiro anúncio atualmente em exibição -
22/09/03
● Artigo de vendas de jornal para __________ 28/09/03
● Plano de ação sobre como executar e testar a peça de vendas do jornal para
__________ - 02/10/03
● Revisão dos resultados - 18/10/03

Compensação
 ● A remuneração inclui dois componentes; pagamento em dinheiro e uma
comissão.
● __________ pagará a Scott Haines $ 1.251 / semana
● __________ pagará a Scott Haines 5% de comissão sobre a receita gerada
pelo material promocional que Scott Haines criar para __________ A
comissão é calculada como
- Receita arrecadada com vendas - (impostos + frete + descontos) -
investimento inicial
- onde o desconto 15 é definido como qualquer cupom, mecanismo especial ou
outro que reduza o preço total que um consumidor paga,
- onde o frete é definido como o custo do frete, não o custo que cobramos pelo
frete
- e onde o investimento inicial é definido como o custo necessário para
executar uma oferta. Os custos incluem, mas não estão limitados ao custo de
listas de compras, ao custo dos materiais e ao custo de produção.

Termos

● Scott Haines completará as metas listadas acima em 90 dias

● Scott Haines fornecerá serviços por 90 dias para __________
● __________ terá a opção de prorrogar por mais 90 dias de acordo com a
estrutura de taxas atual
● Stott Haines pagará suas despesas pessoais
● __________ fará pagamentos básicos duas vezes por mês para Scott Haines
de acordo com __________ ciclos contábeis típicos
● __________ fará pagamentos de comissões todos os meses até o dia 20º
pelas vendas do mês anterior.

__________ fornecerá suporte nas seguintes áreas

● Acesso a todos os materiais escritos anteriormente

● Acesso a conteúdo e imagens de estoque
● Execução de cada promoção
● Suporte operacional para cada promoção, como atendimento de solicitação
de pedido por telefone
● Arrecadação de fundos para cada promoção

Empresa: __________ Scott Haines

Assinatura __________
Nome impresso) __________
Data __________

Fale sobre algumas bundas apertadas. Escusado será dizer que não concordei nem
assinei isso. Eles estavam (e estão) muito fora de sintonia com a realidade da
resposta direta. Por exemplo, mesmo que eu perdesse a cabeça e concordasse
com os termos estúpidos daquele contrato... não teria como concluir todo o trabalho.
E eles sabiam disso. Já deixei claro que também tinha outros compromissos.

Além disso, teria sido impossível concluir todo esse trabalho mesmo que eu
estivesse disponível em tempo integral para realizá-lo. A veiculação de anúncios e
todas essas coisas têm todos os tipos de obstáculos - de tempo e outros - inerentes
a eles. É isso que quero dizer quando digo que eles estão “muito fora de sintonia
com a realidade da resposta direta”.

Além disso, este contrato não se parece de forma alguma com o acordo que
delineamos no nosso acordo inicial de três dias de reunião. Eles “inteligentemente”
tentaram esconder que iriam me pagar royalties “líquidos” depois que
concordássemos em arrecadar. - Eles também acrescentaram uma tonelada de
trabalho extra além do que combinamos.

Em qualquer caso, | SABIA que tudo isso era uma grande bandeira vermelha. Eu
disse a eles para esquecerem. Eles me contataram e perguntaram o que precisa ser
feito para prosseguir com o negócio. Em seguida, eu mesmo descrevi nosso acordo
original e enviei um documento simples de uma página. Eles olharam e aprovaram.
Então, eu tolamente assinei e comecei a trabalhar com eles. Começou a piorar
desde a primeira semana. Os sinais estavam lá e eu os ignorei. O primeiro sinal foi
quando fui visitá-los e eles se ofereceram para me hospedar em um hotel próximo
ao seu negócio. Normalmente não vou ver clientes; mas eu queria férias mesmo
assim, e era um lugar legal, então fui. Mas de qualquer forma, chego ao hotel e
descubro que tudo o que eles fizeram foi fazer uma reserva para mim. Quando T
disse meu nome à senhora da recepção, ela disse: “Ah, aqui está você, como vai
pagar pelo quarto?” Eu disse: “Hein? Eles não pagaram antecipadamente o quarto.”
"Não senhor." Eu disse: “Aqui está meu cartão de crédito”. Eu nunca fui
reembolsado por aquele quarto

Acho que o que estou tentando lhe dizer aqui é: primeiro, nunca assine um contrato
como esse. E, em segundo lugar, você provavelmente não deveria fazer negócios
com alguém — não importa o que acontecesse — “quando lhe for apresentado um
contrato como esse. Além disso, não ignore os primeiros sinais de alerta ou sinais
de alerta. Quase sempre são preditores bastante precisos do que está por vir.
Acabei trabalhando para esses caras por cerca de três (tortuosos) meses. Depois
de tudo dito, na verdade perdi dinheiro quando você contabiliza tudo… sem falar em
MUITA da minha sanidade.

Portanto, como minha experiência com contratos não é a ideal, normalmente faço
negócios em uma base aperto de mão… verbal com clientes de longa distância.
Acho que isso funciona melhor. Porém, você pode seguir o caminho oposto e fazer
tudo com contrato. Isso pode ser melhor para você, não sei. Aqui está o que eu sei:
certifique-se de que é você quem redige o contrato… e que você escreve lá que
quaisquer disputas legais serão resolvidas onde você mora. Se você deixar que eles
escrevam, é assim que eles escreverão. Aí, se surgir alguma questão jurídica...
como uma ação judicial... você terá que ir lá e se defender, repetidamente. E se não
o fizer, perderá automaticamente e terá um julgamento contra você.

Uma coisa que faço na maioria das vezes é colocar o acordo por escrito. Só para
que haja um registro do que eu vou fazer e do que você fará em troca. Ambas as
partes recebem uma cópia deste documento, mas nem me preocupo em assiná-lo.
Não estou querendo processar ninguém. Só quero um registro escrito para que
possamos estar sempre na mesma página... caso a memória de alguém esteja um
pouco falha. Incluindo o meu.

Você está sozinho neste assunto. Faça sua lição de casa. Obtenha aconselhamento
jurídico se for necessário.

MEU SEGREDO FINAL PARA OBTER CLIENTES

A partir da próxima página, reimprimi uma carta (que você pode modelar para seu
próprio uso e lucro) que nunca me falhou. Provavelmente não revelaria esta “arma
secreta” se estivesse interessado em continuar uma carreira freelance. Esta carta e
o que vou contar sobre ela, nas mãos certas, podem valer literal e seriamente
centenas de milhares, até mesmo milhões de dólares. Sempre consegui um
emprego enviando uma carta como esta... e... para pessoas muito impressionantes.

Existem alguns segredos para fazer esta carta funcionar. Primeiro, enviei por
FedEx. E eu FedEx it Priority Overnight em uma caixa FedEx, para entrega até às
10h30. Não seja barato. Não use nada além da FedEx... a menos... que você peça a
um mensageiro especial para entregá-lo em mãos... uma tática ainda mais
impressionante. Em segundo lugar, eu uso o dinheiro – dinheiro real, fresco e limpo
– como um agarrador. Normalmente usarei $ 5 a $ 20 até $ 100. Terceiro, faço o
acompanhamento por telefone se não obtiver uma resposta dentro de três dias. (O
que, aliás, só tive que fazer uma vez.) Quarto, personalizo a carta e a envio aos
cuidados do tomador de decisão. Aproveite o tempo para saber quem é. Quinto,
tenho algo a dizer específico sobre o negócio deles... especificamente... como
posso melhorar o negócio deles. Faça sua lição de casa aqui. Descubra o que eles
querem e ofereça-lhes. E é isso.

Muito simples, mas ultra-eficaz. Um, porque você se destaca… GRANDE

MOMENTO! Dois, ele realmente é entregue. Terceiro, geralmente passará pelo
porteiro (secretária, assistente, etc.). Quatro, eles vão ler. Quase ninguém resiste a
lê-lo. E quinto, se você tiver algo que os beneficie... uma proposta irresistível, eles
responderão.
Você pode ler a carta começando na próxima página…

Prezado Sr. Alguém,

Como você pode ver, anexei uma nota de vinte dólares no topo desta carta... e...
enviei-a para você por FedEx. Por que eu fiz isso? Na verdade, existem dois
motivos:

1. Tenho algo extremamente importante e um tanto urgente para lhe contar... e...
precisava de uma maneira de garantir que você recebesse esta carta
imediatamente... e... que ela chamaria sua atenção.

2. E desde o quê | O que tenho que lhe contar diz respeito a dinheiro... eu ajudando
você a “ganhar mais (muito mais) dinheiro com suas promoções... Achei que usar
uma nota de vinte dólares como um pequeno "chamador" financeiro era
especialmente apropriado.

Aqui está o que se trata:

Eu sei que você está ocupado, então serei breve. Meu nome é Scott Haines. Sou
membro de __________ e assinante __________ há algum tempo. Coisa boa!
Também sou redator freelancer e consultor de marketing.

Como eu disse acima, acredito que posso te ajudar a ganhar mais (muito mais)
dinheiro com o seu promoções. Uma declaração ousada? Talvez. Mas acredito que
tenho coragem para sustentar isso. Deixe-me dar um pouco de conhecimento…

Desde 1998, tenho trabalhado com Gary Halbert de forma bastante exclusiva.
Durante esse tempo, ele pensou o suficiente em minhas habilidades para me pagar
uma taxa de retenção para escrever um texto para ele. Até escrevi seu boletim
informativo em mais de uma ocasião. Escrevi muitos textos lucrativos para ele...
rendendo a nós dois uma quantia bastante decente de dinheiro. Ainda trabalho com
Gary de vez em quando e ele tem sido um excelente mentor e amigo para mim.

Entre os projetos com Gary, encontrei tempo para trabalhar bastante para caras
importantes como Robert Allen e Jay Abraham. Na verdade, acabei de terminar uma
carta de vendas para um dos seminários de Jay de US$ 5.000 por pessoa… e…
neste momento, estou ajudando Bob Allen e Mark Victor Hansen com o anúncio de
página inteira de jornal para seu novo livro, The One- Minuto Milionário!

De qualquer forma, estou apenas dizendo isso para lhe dar um pouco de
conhecimento. Meio que “citando nomes”, não é? Porém, é tudo verdade! E recebi
uma educação incrível ao longo do caminho.
Esta é a principal razão pela qual estou escrevendo para você: estou tentando
ampliar minha rede, iniciar minha carreira freelance... e... começar a trabalhar com
uma variedade maior de clientes de “qualidade”.

Francamente, nos últimos anos, fiquei um pouco preguiçoso. Tenho ganhado uma
renda de seis dígitos trabalhando meio período... e agora... estou procurando
melhorar isso. Portanto, esta carta.

Nas suas __________ mensagens diárias, vejo tudo o que você está fazendo… e
fico envergonhado pela minha falta de atividade! Então agora eu decidi...

Eu realmente quero ir em frente!

E já que você é “O Homem” em __________... pensei que entrar em contato com

você seria o melhor lugar para começar. O que estou procurando é uma maneira de
entrar. Qualquer tarefa razoável. Um “vencer o controle” ou algo parecido. Dessa
forma, se eu não conseguir “provar” de forma absoluta e positiva meu valor para
você… e… ajudá-lo a ganhar mais (muito mais) dinheiro com suas promoções,
estou fora! Muito leve, se houver, risco de sua parte.

Se isso parece algo em que você está interessado... por favor, me ligue
rapidamente ou envie um e-mail. (Meus dados de contato estão no topo da primeira
página.) Posso enviar amostras ou o que você precisar. Além disso, vejo que você
está fazendo uma joint venture com __________. Se acontecer de você falar com
ele, ele também responderá por mim.

Para obter uma rápida revisão do meu trabalho, visite meu site em:
www.killercopysecrets.com. Ainda não está terminado, mas pelo menos lhe dará
uma ideia do que posso fazer. Na próxima página também estão alguns
depoimentos… com alguns resultados reais e lucrativos sobre os quais você pode
ler. Gostaria de ter a oportunidade de trabalhar com você… e… avançar em minha
carreira. Ansioso para ouvir de você em breve.

Sinceramente,

Scott L. Haines

P.S. Estou confiante em escrever em praticamente qualquer área. No entanto,

saúde e finanças também são boas escolhas para mim... praticamente qualquer
coisa que tenha a ver com melhoria/oportunidade de negócios. Essa é outra razão
para esta carta... Sei que você faz muito nessas áreas.
P.S.2 No início da carta escrevi que o que tinha para lhe contar era extremamente
importante e um tanto urgente. Deixe-me justificar um pouco: neste momento, minha
agenda tem vagas… e… quero preencher essas vagas com um trabalho da mais
alta qualidade possível. Acredito que você pode me ajudar a fazer isso. No entanto,
Inced para se mover rápido! Sempre parece que quando consigo vagas… os
“abutres” aparecem. O que quero dizer com isso é… as pessoas tentam me
contratar com ofertas ridículas. Pessoas com quem normalmente não considero
trabalhar. (Não são pessoas ruins, apenas pessoas que não valorizam meu trabalho
adequadamente. A culpa é minha por não me posicionar corretamente.) Porém, às
vezes aceito essas ofertas para pagar as contas e minha agenda fica lotada. Isso é
o que eu quis dizer com “extremamente importante” e “sensível ao tempo”.
Provavelmente mais para mim do que para você. Mas seria bom se eu pudesse
preencher essas vagas com trabalho de qualidade… em vez de coisas de
“preenchimento”.

P.S.3 Aqui está também o meu número de celular: (555) 555-5555. Você pode
entrar em contato comigo a qualquer momento.

“O que os outros dizem sobre Scott Haines

E suas habilidades de redação…

“Scott é realmente um dos melhores redatores do mundo… e… uma das três

pessoas em cuja opinião confio. Nos últimos quatro anos, ele escreveu vários
anúncios para mim, todos com enorme sucesso. O que talvez seja mais
impressionante é sua incrível capacidade de vender itens caros com facilidade. No
ano passado, ele escreveu uma carta que rendeu US$ 36 para cada US$ 1 gasto
em correspondência, a um preço de US$ 970. Uma carta que ele acabou de
escrever para mim rendeu (até agora) US$ 23 para cada US$ 1 gasto a um preço
de US$ 1.222... e... ainda estamos recebendo pedidos!”
- Gary C. Halbert, “O maior redator do mundo!”

“No ano passado, Scott escreveu uma carta de vendas para mim que obteve uma
resposta de 4%. Isso pode não parecer muito impressionante, no entanto, quando
você percebe o preço de venda por unidade – US$ 1.032 – fica imediatamente claro
que é muito impressionante. Ganhei algo em torno de US$ 41 para cada US$ 1
gasto no envio daquela carta. Scott e eu continuamos trabalhando juntos em muitos
projetos. Na verdade, ele escreveu recentemente uma carta para meu clube de
treinamento “Platinum Plus” de US$ 10.000 por ano, que obteve uma resposta
incrível de 21%! Se você tiver a chance de contratá-lo… não pense duas vezes! Os
serviços de redação e consultoria de Scott são essencialmente gratuitos… porque…
ele ganha muito mais dinheiro para você do que você ganharia de outra forma. Ele
poderia cobrar o dobro do que cobra agora e ainda assim seria uma pechincha. Não
posso recomendá-lo o suficiente.”
— Joe Polish, presidente, Piranha Marketing, Inc.
“Scott é um dos redatores mais obcecados do planeta. Ele descobriu todos os
segredos úteis dos maiores anúncios já escritos... e provou que eles ainda
funcionam, continuamente, com novos anúncios de novos produtos. Ele é uma
“biblioteca viva” de truques, dicas e segredos que transformarão instantaneamente
até mesmo um anúncio de carne de cachorro pura em ouro maciço, literalmente em
poucos minutos. Noventa por cento dos redatores que trabalham atualmente não
têm ideia do que torna um anúncio um sucesso. Não é um mistério para Scott, e ele
prova isso repetidamente enriquecendo os clientes!”
- John Cariton, “O Rebelde do Marketing”

“Scott é meu especialista em marketing pessoal. Ele é um profissional. Eu mesmo

contratei Scott para me ajudar em várias de minhas campanhas de marketing - com
grande sucesso. Em impressionado com o trabalho dele e sei que você também
ficará!”
- Robert G. Allen, autor do best-seller do New York Times, Nothing Down e Criando
Riqueza. (NOTA: Esta citação é do último livro best-seller de Robert no New York
Times, Multiple Streams Of Internet Income.)

FIM

Mais algumas coisas rápidas sobre esta carta. É uma versão da famosa carta de
dólar de Halbert. Deve haver números de página e rodapés (vá para a página 2).
Tive que deixar isso desativado por motivos de formatação.

Recursos freelancers:

Neste capítulo bônus especial, fiz o meu melhor para lhe contar muitos segredos
internos e algumas verdades contundentes sobre a profissão. Provavelmente mais
do que deveria. Não quero desencorajá-lo completamente. Mas, sinto-me no dever
de lhe contar como é realmente. Se você conseguir lidar com o que eu disse e
seguir os conselhos dados aqui, você realmente poderá ter uma carreira satisfatória
como freelancer. Haverá um bom dinheiro, emoção e diversão ao longo do caminho.
Alguns pontos rochosos… espero que menos… se você seguir meu conselho. De
qualquer forma, se você optar por seguir a carreira de freelancer, desejo-lhe uma
jornada boa, emocionante e gratificante.

Além disso, embora eu tenha lhe dado muito (a maior parte) do que sei, há mais.
Portanto, abaixo estão alguns recursos adicionais que você deve aproveitar para
ajudá-lo a avançar em sua carreira de redator freelance:

www-dmnews.com Este é, segundo eles, “The Newspaper of Record for Direct

Profissionais de marketing?” Eu provavelmente não iria tão longe, mas você deveria
acessar o site deles e se inscrever. Pelo menos para ler a lista de recomendações
de cada edição. Você pode se inscrever gratuitamente se disser que é redator.

www.insidedirectmail. com. Você deveria assinar isso. A associação (e alguns

dólares) permite que você acesse peças de mala direta de controle em qualquer
setor. O que é muito valioso. Você pode ver quais recursos estão funcionando em
qualquer mercado. Eles também têm uma revista chamada Target e algumas
publicações que você pode querer: Quem está cobrando o quê e Diretório dos
principais remetentes e o que eles enviam.

AVISO: Os conselhos dos dois recursos acima devem ser vistos com muito
escrutínio. Eles vão falar sobre o valor da cópia do teaser, tokens sim-não… e… um
monte de outras coisas das quais discordo totalmente. Eu e meus colegas (no
mundo “não profissional” do marketing direto) podemos acabar com as
correspondências que você verá nessas publicações. Um exemplo disso é a carta
do livro sexual de Carlton. No entanto, como eu disse antes, há uma razão pela qual
(muitos, na verdade) “nós” não trabalhamos com os “profissionais” e os grandes
mailers. Mas é uma boa maneira de manter o controle sobre o que está sendo
vendido e para quem.

www.awaionline.com. Ótimo recurso. Trabalhei bastante com o pessoal de lá. Você

vai querer assinar a carta eletrônica gratuita, The Golden Thread. Em todas as
edições, eles publicam empregos. Visite o fórum de discussão online. Também há
artigos e outras coisas de interesse lá.

www.directresponsejobs.com. Um site vinculado ao AWAI onde você pode procurar

empregos.

www.vender-você-mesmo.com. Este é um produto lançado pela AWAI e Bob Bly.

Você pode considerar obtê-lo. Além disso, Bob Bly tem alguns livros que vale a
pena ler: Guia de Bob Bly para o sucesso da escrita freelance: como ganhar $
100.000 por ano como escritor freelance e ter o melhor momento de sua vida
fazendo isso. Torne-se uma autoridade reconhecida em sua área - em 60 dias ou
menos. Escreva mais, venda mais.

Site de John Carlton: www.john-cariton.com. Lá você encontrará o blog dele (que é

ótima leitura e gratuita) e… no canto superior direito você encontrará um link para
obter mais informações sobre o curso “como ser freelancer”. Eu recomendo. É um
curso completo sobre freelancer, baseado em seus mais de 20 anos de atuação.
Acho que se você tiver o curso de redação dele, poderá conseguir o curso freelance
por US$ 197.

Capítulo bônus especial sobre vendas e vendas impressas

 Apenas habilidade de vendas
(Capítulo Dois Em Publicidade Científica.
Um livro de Claude Hopkins.)
(NOTA: destaquei alguns pontos-chave.)

Para compreender adequadamente a publicidade ou aprender até mesmo os seus

rudimentos, é preciso começar com a concepção correta.Publicidade é habilidade
de vendas. Seus princípios são os princípios da habilidade de vendas. Os sucessos
e os fracassos em ambas as linhas devem-se a causas semelhantes. Assim, toda
questão publicitária deve ser respondida pelos padrões do vendedor.

Vamos enfatizar esse ponto. O único propósito da publicidade é fazer “vendas”. É

lucrativo ou não lucrativo de acordo com suas vendas reais.

Não é para efeito geral. Não é para manter seu nome diante do povo. Não é
principalmente para ajudar seus outros vendedores.

Trate-o como um vendedor. Force-o a se justificar. Compare com outros:

vendedores. Calcule seu custo e resultado. Aceite nãodesculpas, o que é bom:Os
vendedores não fazem. Então você não irá errar muito.

A diferença é apenas em grau.A publicidade é multiplicada pela habilidade de

vendas. Pode atrair milhares de pessoas enquanto o vendedor fala com um.
Envolve custo correspondente. Algumas pessoas gastam US$ 10 por palavra em
um “anúncio médio”. Portanto, todo anúncio deve ser um supervendedor.

O erro de um vendedor pode custar pouco. Um erro publicitário pode custar mil
vezes mais. Seja mais cauteloso, mais exigente, portanto. Um vendedor medíocre
pode afetar uma pequena parte do seu comércio. A publicidade medíocre afeta todo
o seu comércio.

Muitos pensam em publicidade como redação publicitária. As qualificações literárias

não têm mais a ver com isso do que a oratória tem com a habilidade de vender.

É preciso ser capaz de se expressar de forma breve, clara e convincente, assim

como um vendedor. Mas a boa escrita é uma desvantagem distinta. O mesmo
ocorre com o estilo literário único. Eles tiram a atenção do assunto. Eles revelam o
gancho. Qualquer tentativa estudada de venda, se aparente, cria uma resistência
correspondente.

Isso acontece tanto na venda pessoal quanto na venda impressa. Bons

conversadores raramente são bons vendedores. Eles inspiram os compradores com
o medo da influência excessiva. Eles criam suspeitas de que está sendo feito um
esforço para vendê-los por outros motivos que não o mérito.

Vendedores de sucesso raramente são bons oradores. Eles têm poucas graças
oratórias. São homens simples e sinceros que conhecem seus clientes e conhecem
suas falas. O mesmo ocorre na redação de anúncios.

Muitos dos homens mais capazes em publicidade são vendedores graduados. Os

melhores que conhecemos são colportores de casa em casa. Podem saber pouco
de gramática, nada de retórica, mas sabem usar palavras que convencem.

Existe uma maneira simples e correta de responder a muitas perguntas sobre

publicidade. Pergunte a si mesmo: “Isso ajudaria um vendedor a vender os
produtos?” “Seria útil vendê-los se eu conhecesse o comprador pessoalmente?”

Uma resposta justa a essas perguntas evita inúmeros erros. Mas quando alguém
tenta se exibir ou faz coisas apenas para agradar a si mesmo, é pouco provável que
ele consiga atingir um ponto que leve as pessoas a gastar dinheiro.

Alguns defendem slogans, outros gostam de conceitos inteligentes. Você os usaria

em vendas pessoais? Você consegue imaginar um cliente que impressionaria com
essas coisas? Caso contrário, não confie neles para vendas impressas.

Alguns dizem: “Seja muito breve. As pessoas lerão pouco.” Você diria isso a um
vendedor? Com um cliente em potencial diante dele, você o limitaria a um
determinado número de palavras? Isso seria uma desvantagem impensável.

Assim, na publicidade. Os únicos leitores que temos são pessoas que interessam ao
nosso assunto. Ninguém lê anúncios por diversão, longos ou curtos. Considere-os
como clientes potenciais diante de você, em busca de informações. Dê-lhes o
suficiente para agir.

Alguns defendem letras grandes e manchetes grandes. Contudo, não admiram os

vendedores que falam em voz alta. As pessoas leem tudo o que desejam ler em
formato de 8 “pontos. Nossas revistas e jornais são impressos nesse tipo. As
pessoas “estão acostumadas com isso. Qualquer coisa maior é como uma conversa
alta. Isto ganhos não atenção que vale a pena. Pode não ser ofensivo, mas é inútil e
um desperdício. “Isso multiplica o custo da sua história. E para muitos isso parece
alto e flagrante.

Outros procuram algo estranho e incomum. Eles querem anúncios diferenciados em

estilo ou ilustração. Você gostaria disso em um vendedor? Os homens que agem e
se vestem de maneira normal não causam uma impressão muito melhor?
Alguns insistem em anúncios enfadonhos. Isso está certo até certo ponto, mas é
bastante sem importância. Alguns anúncios malvestidos, como os homens
malvestidos, revelam-se excelentes vendedores. Vestir-se demais em qualquer um
dos dois é uma falha.

Então, com inúmeras perguntas. Meça-os pelos padrões dos vendedores, não pelos
padrões da diversão. Os anúncios não são escritos para entreter. Quando o fazem,
esse entretenimento buscador serão provavelmente as pessoas que você deseja.

Essa é uma das maiores falhas da publicidade. Os redatores de anúncios

abandonam suas partes. Eles esquecem que são vendedores e tentam ser artistas.
Em vez de vendas, eles buscam aplausos.

Ao planejar um anúncio, tenha diante de você um comprador típico. Seu assunto,

seu título, ganhou sua atenção. Então, em tudo, guie-se pelo que você faria se
encontrasse o comprador cara a cara. Se você é um homem normal e um bom
vendedor, você então fará o seu melhor nível.

Não pense nas pessoas em massa. Isso lhe dá uma visão turva. Pense em um
indivíduo típico, homem ou mulher, que provavelmente desejará o que você vende.
Não tente ser divertido. Gastar dinheiro é um assunto sério. Não se vanglorie, pois
todas as pessoas se ressentem disso. Não se exiba. Faça exatamente o que você
acha que um bom vendedor deveria fazer com uma pessoa meio vendida diante
dele.

Alguns publicitários saem pessoalmente e vendem para as pessoas antes de

planejarem ou escreverem um anúncio. Um dos mais capazes passou semanas
trabalhando em um artigo, vendendo de casa em casa. Nesso caminho, eles
aprendem as reações de diferentes formas de argumento e abordagem. Eles
avaliam o que os possíveis compradores desejam e os fatores que não são
atraentes. É bastante comum entrevistar centenas de possíveis clientes.

Outros enviam questionários para saber a atitude dos compradores. Em alguns

caminhos, todos devem aprender como tocar acordes responsivos. As suposições
são muito caras.

O fabricante de um artigo anunciado conhece o lado da fabricação e provavelmente

o revendedor lado. Mas esse mesmo conhecimento muitas vezes o desvia no que
diz respeito aos consumidores. Os interesses dele não são os interesses deles.

O publicitário estuda o consumidor. Ele tenta se colocar na posição de comprador.

Seu sucesso depende em grande parte de fazer isso, excluindo todo o resto.
Este livro não conterá nenhum capítulo mais importante do que este sobre vendas.
A razão para a maioria dos insucessos em publicidade é tentar vender às pessoas o
que elas não querem. Mas próximo a isso vem a falta de um verdadeiro vendedor.

Os anúncios são planejados e escritos com uma concepção totalmente errada. Eles
foram escritos para agradar o vendedor. Os interesses do comprador são
esquecidos. Nunca se pode vender produtos com lucro, pessoalmente ou
impressos, quando existe essa atitude.