UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE

CENTRO DE CINCIAS SOCIAIS APLICADAS

DEPARTAMENTO DE ECONOMIA

Teoria dos Jogos e Neuroeconomia: De que maneira

tomamos decises.

JULIANO ANTONIO FERNANDES DE LUNA

NATAL
2014
 JULIANO ANTONIO FERNANDES DE LUNA

Teoria dos Jogos e Neuroeconomia: De que maneira

tomamos decises.

Monografia apresentada ao Curso de

Bacharelado em Cincias
Econmicas da Universidade Federal
do Rio Grande do Norte - UFRN, em
cumprimento parcial das exigncias
para obteno do ttulo de Bacharel
em Cincias Econmicas.

Orientador: Prof. Dr. Zivanilson

Teixeira e Silva

NATAL/RN
2014
 Catalogao da Publicao na Fonte.

UFRN / Biblioteca Setorial do CCSA

Luna, Juliano Antnio Fernandes de.

Teoria dos Jogos e neuroeconomia: de que maneira tomamos decises / Juliano Antnio
Fernandes de Luna. - Natal, RN, 2014.

50 f.

Orientador: Prof. Dr. Zivanilson Teixeira e Silva.

Monografia (Graduao em Economia) - Universidade Federal do Rio Grande do Norte.

Centro de Cincias Sociais Aplicadas. Departamento de Economia. Curso de Graduao em
Cincias Econmicas.

1. Economia - Monografia. 2. Neuroeconomia - Monografia. 3. Tomada de deciso -

Monografia. I. Silva, Zivanilson Teixeira e. II. Universidade Federal do Rio Grande do Norte.
III. Ttulo.

RN/BS/CCSA CDU 330

1. Economia - Monografia. 2. Neuroeconomia - Monografia. 3. Tomada de deciso -

Monografia. I. Silva, Zivanilson Teixeira e. II. Universidade Federal do Rio Grande do Norte.
III. Ttulo.

RN/BS/CCSA CDU 330

EPIGRFE

O homem do tamanho do seu sonho.

Fernando Pessoa
 AGRADECIMENTOS

Nesse longo caminho durante o curso de Cincias Econmicas aprendi que no

alcanamos os nossos objetivos sozinhos, e tive ajuda de pessoas bastante valiosas, e sei que
posso contar com elas para os prximos passos.

Primeiramente agradecer a Deus, por ter me consentido fora e sabedoria para, apesar
de todas as dificuldades nessa jornada, nunca ter me abandonado.

A meus pais, Jlio e Nilda, uma vez que sempre estiveram ao meu lado e me deram o
apoio necessrio em todos os momentos.

A minha av Severina e minha irm Danielle, pelas palavras de encorajamento e

auxlio em diversos momentos nessa caminhada.

A minha namorada Jucila, por ter me apoiado e ajudado para que eu obtivesse xito
nessa jornada.

Os meus amigos, onde contei e sei que posso contar com vocs para os prximos
objetivos.

O professor Zivanilson Teixeira, que acreditou em mim e abraou comigo esse

trabalho, tornando-se grande amigo.
 RESUMO

Esse presente trabalho visa mostrar uma reflexo quanto ao entendimento da teoria dos
jogos em uma nova viso, a neuroeconomia. A teoria dos jogos prev a busca por uma
maximizao da satisfao do jogador, baseado em suas preferncias, onde o jogador sempre
ser racional, a fim de atingir esse objetivo. Quanto neuroeconomia, mesmo sendo um tema
relativamente novo, est mais presente em nossa vida do que podemos imaginar, uma vez que
a todo o momento nos vemos obrigados a tomar decises, desde coisas simples at as mais
importantes.

Observaremos diversos fatores para a tomada de deciso no que tange a teoria dos
jogos, onde demonstraremos que os jogadores no pensam somente em na sua deciso e
benefcio, pensando assim tambm no outro jogador e na consequncia de sua tomada de
deciso.

Palavras-chave: teoria dos jogos; neuroeconomia; tomada de deciso.

 ABSTRACT

This present study aims to show consideration regarding the understanding of game
theory in a new vision, Neuroeconomics. The Theory of Games provides the quest for
maximizing player satisfaction, based on your preferences, where the player will always be
rational in order to achieve this goal. As for Neuroeconomics, despite being a relatively new
subject, is more present in our lives than we can imagine, once the whole time we are forced
to make decisions, from simple to the most important things.

Later, we will look at several factors for decision making in relation to game theory,
which demonstrate that players do not think only of your decision and benefit, so also
thinking the other player and the consequence of their decision making.

Keywords: game theory; neuroeconomics; decision making.

 LISTA DE ABREVIATURAS E/OU DE SIGLAS

iRMF Ressonncia Magntica Funcional

PET Tomografia por Emisso de Psitrons

 LISTA DE TABELAS

Tabela 1 Batalha do mar de Bismark.....................................................................................15

Tabela 2 Situao de equilbrio de Nash................................................................................19

Tabela 3 Caso em que no ocorre equilbrio de Nash............................................................20

Tabela 4 Jogos sequenciais....................................................................................................22

Tabela 5 Jogos de coordenao..............................................................................................25

Tabela 6 Jogos de competio...............................................................................................26

Tabela 7 Randomizao e imprevisibilidade.........................................................................35

Tabela 8 Sinalizao e cooperao........................................................................................46

 SUMRIO

CAPTULO I INTRODUO...................................................................................................09

CAPTULO II TEORIA DOS JOGOS..............................................................................12

2.1 Por que estudar teoria dos jogos?............................................................................14

2.2 Quando estamos jogando?.......................................................................................16

2.3 Teoria da escolha racional.......................................................................................17

2.4 Estratgias mistas....................................................................................................18

2.5 Equilbrio de Nash...................................................................................................18

2.5.1 Equilbrio de Nash no mercado internacional de petrleo...................................20

2.6 Jogos sequenciais....................................................................................................21

2.7 Jogos repetidos........................................................................................................23

2.8 Jogos de coordenao..............................................................................................24

2.9 Jogos de competio................................................................................................26

CAPTULO III NEUROECONOMIA...............................................................................27

3.1 Benefcio, custo e risco...........................................................................................28

3.2 Tomada de deciso..................................................................................................28

3.3 A emoo.................................................................................................................30

3.4 Dopamina................................................................................................................33

3.5 Randomizao e imprevisibilidade.........................................................................34

 3.6 Incerteza..................................................................................................................36

CAPTULO IV TEORIA DOS JOGOS APLICADO A NEUROECONOMIA...............38

4.1 Teoria dos jogos clssica e teoria dos jogos comportamentais...............................39

4.2 Dilema do viajante..................................................................................................40

4.3 Jogo do ultimato......................................................................................................41

4.4 Jogos em humanos..................................................................................................42

4.5 Negociao..............................................................................................................44

4.6 Sinalizao..............................................................................................................46

4.6.1 Sinalizao e cooperao.....................................................................................46

CONSIDERAES FINAIS.................................................................................................47

REFERNCIAS......................................................................................................................48
1 INTRODUO

Durante nossas vidas, nos deparamos com situaes em que devemos fazer escolhas,
desde a mais simples at as mais complexas. Dado a importncia e complexidade dessas
decises, faz-se necessrio entend-las cada vez melhor.

O campo da economia comportamental ainda pouco explorado pelos economistas,

principalmente pelos economistas brasileiros. Ainda comum a ideia de que a economia
uma cincia que estuda coisas complexas, onde experimentos em laboratrio no tm muito a
oferecer, visto que as condies humanas e sociais no podem ser reproduzidas em
laboratrio. Porm, a economia comportamental tem-se tornado uma ferramenta cada vez
mais usual de pesquisa econmica.

A economia comportamental teve surgimento atravs dos estudos sobre o

comportamento de escolha individual. Com o aprofundamento das teorias microeconmicas,
que dependem das escolhas individuais, a averiguao em laboratrio tornou-se mais atrativo,
com o intuito de verificar o comportamento dos indivduos em diversas situaes.

Este novo ramo da economia, caracteriza-se pela tentativa de entender o indivduo,

no atravs de mtodos matemticos de suas preferncias, mas de uma maneira mais
complexa e completa, desvendando como os mecanismos de criao de preferncias e
escolhas ocorrem internamente, ou seja, como o crebro do indivduo recebe, processa as
informaes e condiciona a sua tomada de deciso.

A ausncia de consideraes, como, por exemplo, justia e lealdade da teoria

econmica padro uma das caractersticas mais contrastantes entre a teoria econmica e os
novos estudos sobre o comportamento humano.

De acordo com Kahneman, Knetsch e Thaler h uma clara preferncia em tratar

aparentes indicaes de justia (ou de irracionalidade) como fenmenos isolados de pouca
importncia econmica.

Sempre que um conjunto de indivduos estiver envolvido em uma situao de

interdependncia, onde as decises tomadas so mutuamente influenciadas, podemos dizer
 10

que estamos em uma situao de jogo. Com o uso da teoria dos jogos, buscaremos entender
teoricamente o processo de deciso dos agentes que interagem entre si, a partir da
compreenso lgica da situao em que esto envolvidos.

Usaremos a teoria dos jogos para demonstrar as situaes de interaes em que

indivduos e organizaes agem estrategicamente, citando como exemplo a guerra de preo no
mercado de automveis, uma vez que as empresas agem na maioria das vezes sem saber como
ser a tomada de deciso de sua concorrente.

Uma das principais hipteses a da racionalidade egosta, hiptese bsica em teoria

dos jogos, que baseada no pressuposto de que os indivduos no levam em considerao
variveis como igualdade ou justia durante o processo de tomada de decises. A ausncia da
considerao destas variveis uma das caractersticas mais contrastantes entre a teoria
econmica e o estudo do comportamento humano.

1 OBJETIVOS

1.1.1- Objetivo Geral

Analisar como tomamos decises em uma situao de teoria dos jogos.

1.1.2 Objetivos Especficos

Verificar obras literrias que abordem o assunto;

Entender os conceitos relacionados teoria dos jogos;
Comparar a teoria dos jogos clssica com a teoria dos jogos comportamentais.

1.2- Justificativa

Sendo a finalidade de o trabalho cientfico ampliar o conhecimento e contribuir para a

populao de um modo como um todo, e pela carncia de maiores detalhes sobre o
comportamento humano em situaes de tomada de deciso, este trabalho visa sair um pouco
das reas de pesquisas convencionais e relatar novos campos de conhecimento.
 11

Este trabalho justifica-se por procurar entender como vivemos realmente em nosso
cotidiano e por buscar uma vertente diferente do modelo clssico de Teoria dos Jogos, a qual
a analise comportamental do indivduo.

Grande parte das pessoas que leram sobre a teoria dos jogos clssica, deve ter
questionado acerca dos resultados encontrados pela mesma, onde os jogadores so
semelhantes, suas escolhas so feitas de modo a maximizar o seu bem estar e o indivduo
possui um tempo vasto para fazer a sua escolha. E de nosso conhecimento que, em muitas
situaes, a realidade bem diferente disso.

Assim sendo, esse trabalho tem como intuito estimular a reflexo e discusso tanto da
teoria dos jogos clssica quanto da teoria dos jogos comportamentais, com a finalidade de
compreender acerca das preferncias e escolhas dos indivduos.

1.3- Metodologia

Para iniciar o debate quanto teoria dos jogos, se faz necessrio o esclarecimento dos
conceitos bsicos com a finalidade de propiciar instrumentos para anlises aprofundadas do
tema. Assim, o projeto, em sua fase preliminar, consistiu em leitura de livros e artigos que
tratassem desse tema.

Aps essa fase inicial e um entendimento do que se trata a Teoria dos Jogos, e no
satisfeito com algumas premissas utilizadas no modelo em questo, faz-se necessrio
introduzir um novo componente: A neuroeconomia.

Nessa linha de pesquisa, fizemos algumas comparaes entre os resultados

encontrados no modelo clssico de Teoria dos Jogos e a nova abordagem aplicada pela
neuroeconomia para esse modelo, onde os resultados nos mostram algo um quo diferente do
imaginado.
 12

2 TEORIA DOS JOGOS

Vrios autores foram precursores daquilo que hoje chamamos de teoria dos jogos.
Talvez o primeiro a elaborar elementos importantes do mtodo que seria formalizado e
aplicado mais tarde na soluo de um jogo tenha sido o matemtico francs Antoine Augustin
Cournot, que publicou em 1838 seu livro Recherches sur ls Principes Mathmatiques de La
Thorie des Richesses.

Em seu livro, Cournot apresentou o famoso modelo de duoplio que hoje leva seu
nome. Neste modelo, duas empresas produzindo um bem homogneo decidem que quantidade
produzir, sabendo que a quantidade que a outra produzisse afetaria seus lucros. Cournot
derivou uma soluo em que duas empresas decidem produzir quantidades que eram
compatveis entre si.

A teoria dos jogos tambm est diretamente relacionada aos nomes de John Von
Neumann e Oskar Morgenstern. Em sua principal obra sobre o assunto, The Theory of Games
and Economic Behavior, os mesmos definiram a representao de jogos em forma extensiva,
em que so identificadas as decises de cada jogador em cada estgio do jogo, quando o jogo
se desenvolve em etapas sucessivas. Tambm discutiu a cooperao e formao de coalizes
entre os jogadores.

Embora tenha sido a pedra fundamental da teoria dos jogos, The Theory of Games and
Economic Behavior tinha uma sria limitao: se concentrava em jogos de soma zero.

Porm, ao falarmos de teoria dos jogos, o primeiro nome que vem a nossa cabea do
matemtico John F. Nash Jr, onde em seu artigo Non-Cooperative Games, Annals of
Mathematics, sugere uma noo de equilbrio para modelos de jogos que no se restringia
apenas aos jogos de soma zero.

A contribuio de John Nash foi fundamental para o desenvolvimento da teoria dos

jogos. A partir de sua noo de equilbrio foi possvel estudar uma classe muito mais ampla
do que os jogos de soma zero. Foi possvel tambm demonstrar que, em alguns casos, quando
 13

cada jogador escolhe racionalmente aquela estratgia que seria a melhor resposta s
estratgias dos demais, pode ocorrer que o resultado final para todos os jogadores seja
insatisfatrio e que, portanto, nem sempre a busca de cada indivduo pelo melhor para si
resulta no melhor para todos.

Os agentes econmicos podem interagir estrategicamente numa variedade de formas, e

vrias delas tm sido estudadas por meio da teoria dos jogos. As mesmas lidam com a anlise
geral da interao estratgica, podendo ser utilizada em diversas ocasies, tais como o
comportamento econmico e as negociaes polticas. Os indivduos e as organizaes
tomam suas decises a partir de uma situao de interao estratgica, aquela em que os
participantes reconhecem a interdependncia mtua de suas decises.

A teoria econmica clssica nunca foi projetada para descrever a tomada de deciso
quando se enfrenta um adversrio inteligente, um adversrio que influenciado no pelas
propriedades estticas do mundo, mas tambm pelas aes de um concorrente. Isto porque,
em tempo real, duas pessoas em competio, suas aes (e as aes de seu adversrio)
formam um sistema dinmico.

No mundo real, a deciso muitas vezes deve refletir a existncia de adversrios

inteligentes, cada um dos quais visa maximizar o seu prprio ganho. Esta a percepo de
que a teoria de jogos foi concebida para captar. Outro ponto importante que a teoria dos
jogos oferece modelos bem especficos para a investigao de troca social.

Um conceito bastante importante na teoria dos jogos o de agente racional, onde

definiremos o mesmo sendo: aquele que raciocina logicamente, ou seja, obtm suas
concluses de forma coerente; escolhe suas premissas com base no emprego da razo e que
considera as evidncias de forma neutra.

Em essncia, teoria dos jogos uma coleo de modelos rigorosos na tentativa de

compreender e explicar as situaes em que os tomadores de deciso devem interagir uns com
os outros.

Para estabelecermos o entendimento dos conceitos relacionados teoria dos jogos,

faremos a exposio de alguns conceitos, tais como: equilbrio de Nash, estratgias mistas,
jogos de competio, dentre outros.
 14

2.1 POR QUE ESTUDAR A TEORIA DOS JOGOS?

Todos ns, em algum momento de nossa vida j tivemos contato com algum tipo de
jogo. Os jogos esto muito presentes em nosso dia-a-dia que os encaramos como algo natural.
Muitas pessoas, provavelmente, no consideram os jogos como algo a ser estudado
seriamente.

Contudo, os jogos podem ir de simples atividades de lazer, como jogos de xadrez at o

jogo da livre concorrncia. de nosso conhecimento que eles possuem caractersticas
diferentes, porm, existe um ponto em comum, que o da interao estratgica. Uma situao
de interao estratgica aquela em que participantes reconhecem a interdependncia mtua
de suas decises.

Deste modo, sempre que um conjunto de indivduos estiver envolvido em uma

situao de interdependncia recproca, em que as decises tomadas influenciam-se
mutuamente, pode-se dizer que eles se encontram em um jogo.

A teoria dos jogos visa o modo de analisar e conhecer melhor os possveis

desdobramentos desse tipo de situao, em que j existe interao estratgica. Iremos ilustrar
a serventia da teoria dos jogos utilizando como exemplo uma das mais importantes batalhas
da Segunda Guerra Mundial: a batalha do mar de Bismarck.

O alto comando do exrcito japons decidiu transferir um macio reforo, com a

finalidade de se recuperar de uma derrota e preparar uma prxima ofensiva. Contudo, a
movimentao de um volume grande de tropas por mar tinha um risco elevado: o poderio
areo aliado na rea era fortssimo.

Um dado importante da situao era o fato de que o comboio japons dispunha de

duas rotas alternativas: a rota pelo sul, que apresentava tempo bom e boa visibilidade, e a rota
pelo norte, que apresentava tempo ruim e baixa visibilidade. As foras aliadas, porm,
somente possuam avies de reconhecimento para pesquisar uma rota por vez, sendo que a
busca em qualquer uma das rotas consumiria um dia inteiro.
 15

Dessa forma, se as foras aliadas enviassem seus avies para a rota certa, poderiam
comear a atacar de imediato. Porm, se mandassem os avies para a rota errada, perderiam
um dia de bombardeios. Os aliados tambm sabiam que se os japoneses escolhessem a rota
sul e fossem localizados de imediato, o tempo bom garantiria trs dias de bombardeio.

A melhor situao para os aliados aconteceria se eles escolhessem a rota sul e os

japoneses tambm tivessem escolhido essa rota, uma vez que seria possvel efetuar os ataques
por trs dias. A pior situao para os aliados seria se eles fossem para o sul e os japoneses
fossem para o norte, onde perderiam um dia por ter escolhido a rota errada e outro dia devido
ao mal tempo, dispondo de apenas um dia para o bombardeio.

Caso os japoneses tivessem escolhido a rota norte e os aliados tambm, estes

perderiam apenas um dia de bombardeio devido ao mau tempo. Por ltimo, se os japoneses
escolhessem a rota sul e os aliados escolhessem a rota norte, perderiam um dia em funo do
engano e teriam dois dias para o bombardeio.

A tabela 1 abaixo demonstra as possibilidades que podem ocorrer no evento.

Tabela 1

Comboio Japons
Foras Aliadas Rota Sul Rota Norte
Rota Sul Trs dias de bombardeio Um dia de bombardeio
Rota Norte Dois dias de bombardeio Dois dias de bombardeio
(Fonte: Fiani, 2006)

Conforme o demonstrado acima, se voc fosse do comando areo aliado, qual rota
escolheria?

Verificando a tabela acima, fica clara a resposta: voc deve mandar os avies fazerem
a busca primeiramente pela rota norte. Isso por que enquanto para os aliados a melhor
estratgia depende da escolha dos japoneses, e para os japoneses a rota norte era a melhor
escolha caso os aliados escolhessem a rota sul e era uma opo to boa quanto a rota sul caso
os aliados escolhessem a rota norte.
 16

A rota norte acarretaria um nmero menor de dias de bombardeio em um caso e igual

nmero de dias de bombardeio em outro, a rota norte era a melhor opo para o comboio
japons, dado que o objetivo era minimizar suas perdas. Consciente disso, os aliados
enviaram seus avies para a rota norte.

Assim, os aliados adivinharam por aonde os japoneses viriam considerando principalmente

dois pontos: (1) que os japoneses agiriam racionalmente (no se exporiam a perdas
desnecessrias); e (2) os dados da situao (o nmero de dias de bombardeio que o tempo em
cada rotina permitiria). Era uma boa aposta, e como a histria demonstrou, foi bem-sucedida.

2.2 QUANDO ESTAMOS JOGANDO?

Para saber quando estamos jogando, primeiramente iremos fazer uma breve
considerao do que um jogo. Um jogo caracterizado como situaes que envolvem
interaes entre agentes racionais que se comportam estrategicamente e que podem ser
analisadas formalmente como um jogo.

Essa caracterizao merece ser analisada com cuidado, uma vez que ela contm todos
os elementos necessrios compreenso do objeto de estudo da teoria dos jogos. Vejamos
cada um desses elementos:

Um jogo um modelo formal: Na teoria dos jogos existem regras

preestabelecidas para apresentar e estudar um jogo. Portanto, o estudo dessas
tcnicas um elemento fundamental para a compreenso da teoria.
Interaes: As aes de cada agente, consideradas individualmente, afetam os
demais.
Agentes: Qualquer indivduo com capacidade de deciso para afetar os demais.
Racionalidade: Os indivduos empregam os meios mais adequados aos
objetivos que almejam, sejam quais forem esses objetivos.
Comportamento estratgico: Cada jogador, ao tomar a sua prpria deciso,
leva em considerao o fato de que os jogadores interagem entre si, e que,
portanto, sua deciso ter consequncia sobre os demais jogadores, assim como
as decises dos outros jogadores tero consequncias sobre a sua.
 17

Recompensas: Representam mudanas no bem estar ou utilidade ao final do

jogo, e so determinadas pela escolha da estratgia de cada jogador.

Um jogo envolve a interdependncia mtua das aes de seus jogadores e isso leva
naturalmente os jogadores a considerar, em suas decises, os efeitos sobre os demais
jogadores, assim como as reaes deles. Sendo assim, os jogadores tomam decises
estratgicas, no sentido preciso de que suas decises no contemplam apenas seus objetivos e
suas possibilidades de escolha, mas tambm os objetivos e as possibilidades de escolha dos
demais jogadores.

2.3 TEORIA DA ESCOLHA RACIONAL

A teoria dos jogos visa explicar como esses jogadores fazem as suas escolhas em
situaes de interao estratgica. Para verificar como os jogadores tomam as suas decises,
temos de considerar as preferncias desses jogadores, pois essas preferncias que iro
nortear suas escolhas.

Apresentaremos a teoria da escolha racional, essa teoria parte das preferncias dos
jogadores para entender suas escolhas, assumindo como princpio bsico a ideia de que os
jogadores so racionais.

Grande parte dos modelos de teoria dos jogos parte do pressuposto de que os
jogadores so supostamente racionais. Afirmar que os jogadores so racionais em teoria dos
jogos significa afirmar que as suas preferncias so racionais.

A teoria econmica clssica nunca foi projetada para descrever a tomada de deciso
quando se enfrenta um adversrio inteligente, onde as aes tambm so influenciadas pelas
aes de um concorrente. Isso ocorre por que, no mundo real, duas pessoas em competio,
suas aes e a aes de seu adversrio formam um sistema dinmico. Compreender o
funcionamento desse sistema e a incertezas que o cercam no possvel utilizando as
abordagens contidas na economia clssica.

A teoria da escolha racional envolve quatro pressupostos principais (faremos as

devidas crticas mais adiante) que so: (1) as pessoas possuem conhecimento exato sobre o
 18

jogo em questo; (2) as pessoas possuem racionalidade ilimitada; (3) os equilbrios so

atingidos de imediato e (4) as pessoas so motivadas puramente por interesses prprios.

Entraremos agora em alguns pontos importantes no que tange a teoria dos jogos.

2.4 ESTRATGIAS MISTAS

Antes de falarmos sobre as estratgias mistas, falaremos brevemente sobre o conceito

de estratgias puras. Este tipo de estratgia ocorre quando um jogador escolhe uma estratgia
de forma definitiva, ou seja, cada agente faz uma escolha e a mantm.

Todavia, outra forma de pensar permitir que os agentes randomizem (veremos mais
frente esse item detalhadamente) suas escolhas, atribuindo uma probabilidade para cada
escolha e joguem suas escolhas de acordo com essas probabilidades.

Para um melhor entendimento do funcionamento desse tipo de estratgia, usaremos

um exemplo que consiste em um jogo de fcil entendimento, o conhecido pedra, papel e
tesoura.

Nesse jogo, cada jogador escolhe simultaneamente entre pedra, papel e tesoura. As
regras so bastante simples: pedra vence a tesoura; tesoura vence o papel e papel vence a
pedra.

de conhecimento comum que a melhor estratgia para obter um melhor resultado

escolher de forma aleatria um dos trs resultados possveis. Porm segundo Varian (2009)
os seres humanos no so necessariamente to bons em escolher resultados de forma
totalmente aleatria. Sendo assim, possvel prever, com algum grau de acerto, as escolhas
de seu oponente, levando vantagem no decorrer do jogo.

2.5 EQUILBRIO DE NASH

 19

Podemos definir o equilbrio de Nash como sendo a situao em que cada estratgia
a melhor resposta possvel s estratgias dos demais jogadores, e isso verdade para todos os
jogadores. Lembramos que nenhuma pessoa sabe o que a outra far quando for sua vez de
escolher a estratgia. Porm, cada pessoa tem suas expectativas a respeito de qual ser a
escolha do outro jogador.

O equilbrio de Nash pode ser interpretado com um par de expectativas sobre as

escolhas da outra pessoa, de modo que, quando a escolha de uma pessoa for revelada,
nenhuma delas querer mudar seu prprio comportamento. Outro modo de visualizar o
equilbrio de Nash a situao onde todas as estratgias adotadas por todos os jogadores
sejam as melhores respostas s estratgias dos demais.

Embora sendo bastante utilizado, o equilbrio de Nash possui alguns problemas.

Primeiro, um jogo pode ter mais de um equilbrio de Nash. Essa situao ocorre quando mais
de uma combinao de estratgias maximiza a utilidade dos jogadores. O segundo problema
que h jogos que no possuem equilbrio de Nash.

Para um melhor entendimento, sero expostas abaixo duas situaes: uma onde h
mais de um equilbrio de Nash e uma situao onde no existe equilbrio de Nash.

O jogo da tabela 2 abaixo representa uma situao de interao estratgica em que um

fabricante de sistemas operacionais (SOp) tem que decidir se desenvolve ou no uma nova
ferramenta em seu sistema operacional, e uma empresa que produz um software antivrus
(AV) tem de decidir, simultaneamente, se atualiza seu software para a nova ferramenta a ser
introduzida no sistema operacional.

Tabela 2

Antivrus
Sistema Operacional Atualizar No Atualizar
Desenvolver 2,1 -1,-2
No Desenvolver 0,-1 1,2
(Fonte: Fiani, 2009)
 20

Nesse jogo, embora as empresas no mantenham contato para coordenar suas

decises, ambas tm interesse em uma soluo conjunta, uma vez que decises divergentes
(se SOp desenvolve a nova ferramenta e a AV no atualiza seu programa, ou se a SOp no
desenvolve a nova ferramenta enquanto AV atualiza seu programa) trazem prejuzos para
ambas.

A presena de mais de um equilbrio de Nash o que ocorre nesse jogo. Assim como
temos um equilbrio de Nash na combinao (desenvolver, atualizar), temos outro equilbrio
de Nash na situao (no desenvolver, no atualizar).

Vejamos agora um caso em que no h equilbrio de Nash. Usaremos um jogo

conhecido por ter que combinar moedas. Neste jogo, dois jogadores exibem, ao mesmo
tempo, uma moeda que esconde em sua mo. Se ambas apresentarem o mesmo resultado (cara
cara ou coroa-coroa), o jogador 2 dar a sua moeda ao jogador 1. Caso apresentem
resultados diferentes, o jogador 1 dar a sua moeda ao jogador 2. Esse jogo est representado
abaixo.

Tabela 3

Jogador 2
Jogador 1 Cara Coroa
Cara 1,-1 -1,1
Coroa -1,1 1,-1

(Fonte: Fiani, 2009)

Como pode ser visto, no existe combinao de estratgias que atendam os requisitos
para ocorrer o equilbrio de Nash, uma vez que, qual seja a combinao, algum dos jogadores
no ter sua utilidade maximizada.

Demonstraremos a seguir uma situao real de acontecimento do equilbrio de Nash.

 21

2.51. EQUILBRIO DE NASH NO MERCADO INTERNACIONAL DE

PETRLEO

Em seu artigo, Duane Chapman e Neha Khanna propem explicar a estabilidade do

preo internacional do petrleo entre 1986 e 1999, quando se situou de forma estvel entre
US$ 15 e US$ 20.

Os autores afirmam que o custo de produo do petrleo nos pases produtores de

baixo custo (Arbia Saudita e Iraque, principalmente) muito provavelmente se situa em torno
de US$ 5. Assim, se o mercado internacional de petrleo fosse um mercado competitivo no
perodo por eles analisado, o preo se situaria em torno desse valor.

Por outro lado, pelos clculos de Chapman e Khanna, se o mercado fosse um mercado
monopolizado, o preo internacional do petrleo se situaria em torno de US$ 30. No entanto,
o preo se manteve por todo aquele perodo em um valor intermedirio entre o preo
competitivo e o preo de monoplio.

Chapman e Khanna apresentam uma explicao para essa estabilidade. Segundo eles,
essa faixa de preo que se manteve estvel entre US$ 15 e US$ 20 corresponderia, no perodo
que vai de 1986 a 1999, a um Equilbrio de Nash: situao em que nenhuma parte conseguiria
melhorar sua situao alterando sua estratgia. Esse equilbrio de Nash era a melhor resposta
possvel tanto para os pases desenvolvidos quanto para os pases produtores de petrleo.

Para os pases desenvolvidos, a faixa de preo entre US$ 15 e US$ 20 representava um

preo suficientemente alto para evitar que a produo nos Estados Unidos fosse abandonada,
sem ser to elevado a ponto de gerar uma inflao indesejvel. Segundo os autores
supracitados, o custo da produo de petrleo nos Estados Unidos pelo menos trs vezes
maior do que um dos produtores citados anteriormente, e um preo do petrleo muito baixo
inviabilizaria a produo nessas reas, alm de aumentar o consumo e com isso a dependncia
desses pases.

J para os pases produtores, um preo do petrleo entre US$ 15 e US$ 20 seria

suficientemente alto para financiar seus gastos militares, dando instabilidade a regio. Um
 22

preo mais elevado enfrentaria resistncia dos pases desenvolvidos, e um preo mais baixo
no permitiria a esses pases investirem o necessrio em sua segurana.

2.6 JOGOS SEQUENCIAIS

Definiremos jogos sequenciais como a situao em que o jogador toma a sua deciso
j conhecendo a escolha do outro jogador. Dessa forma, ao ter que tomar a sua deciso, o
jogador possui maior informao sobre o outro jogador.

A situao exposta acima, juntamente com o fato de considerarmos que os jogadores

so racionais, no nos permite supor que os jogadores tomem suas decises ignorando o que o
outro jogador decidiu em etapas anteriores, uma vez que ele ter conhecimento dessa situao.

Em teoria dos jogos, um jogador que ignorasse os acontecimentos do jogo at o

momento em que tem de tomar a sua deciso, estaria agindo de forma irracional, uma vez que
ele no estaria empregando de forma eficiente um dos meios que dispe para alcanar o seu
objetivo.

Trataremos a questo dos jogos sequenciais por meio de um exemplo econmico.

Nosso exemplo consiste na interao estratgica entre duas empresas uma que deseja
entrar em um mercado qualquer e outra que j encontra neste mercado. Chamaremos a
primeira de desafiante e a segunda de dominante.

A empresa Desafiante possui duas estratgias: (1) entrar no mercado e (2) no entrar
no mercado. Quanto Dominante, a mesma tambm possui duas possibilidades de ao: (1)
luta ou (2) acomoda.

Com o dito acima, caracterizaremos a seguinte situao: Caso a empresa Desafiante

decida no entrar, seu lucro ser zero, enquanto o lucro da Dominante mximo, 10 milhes.
Caso a desafiante decida entrar no mercado e a dominante decidir lutar, a desafiante ter um
prejuzo de um milho (-1), e os lucros da dominante ser reduzido para a quantia de dois
milhes. Por fim, se a dominante optar pela acomodao entrada da desafiante, os lucros
desta sero de trs milhes, enquanto do daquela ser de sete milhes.
 23

Para efeito ilustrativo, segue tabela com as possibilidades do jogo.

Tabela 4

Dominante
Desafiante Luta Acomoda
Entra -1,2 3,7
No entra 0,10 0,10
(Fonte: Fiani, 2009)

Analisaremos primeiramente a situao do desafiante. Caso o dominante decida lutar,

o melhor que o desafiante tem que fazer no entrar, pois nesta situao ela obtm uma
recompensa de zero, contra uma recompensa de -1 caso decida entrar. Caso a dominante
decida acomodar, o melhor que a desafiante tem de fazer entrar, j que obter uma
recompensa de 3 milhes.

Vejamos agora o caso da dominante. Caso a desafiante decida entrar, o melhor que a
dominante tem a fazer acomodar, pois obter um lucro de 7 milhes, valor superior aos 2
milhes caso opte por lutar. Por outro lado, caso a desafiante decida no entrar, no h uma
estratgia que unicamente seja a melhor para a dominante, pois em qualquer caso, ela ter um
lucro de 10 milhes.

Caso a desafiante decida entrar, o melhor que a dominante tem a fazer, conhecendo
essa deciso da desafiante, acomodar. J tendo empresa dominante tomado a deciso de
acomodar, a deciso da desafiante de entrar no mercado torna-se uma escolha racional.

Verificando a tabela 4 acima, ser razovel concluir que a estratgia Luta nunca ser
decidida pela empresa dominante. Caso se apresente a situao em que seja necessrio
empregar a estratgia Luta, essa escolha seria irracional por parte da empresa dominante.
Mas por que isso ocorre?
 24

Essa situao ocorre pelo fato de que o equilbrio de Nash apenas exige que as
estratgias empregadas pelos jogadores sejam as melhores respostas umas s outras, sem
considerar a ordem em que os jogadores tomam suas decises. Mais especificamente, caso o
desafiante escolha no entrar, a resposta da dominante de torna irrelevante para a
determinao dos lucros.

2.7 JOGOS REPETIDOS

So processos que envolvem etapas que repetem. Nesse caso existem novas
possibilidades estratgicas abertas para os jogadores. Esse tipo de jogo pode ser com um
nmero fixo de vezes ou com um nmero de vezes indefinido.

Em contrapartida, nos jogos repetidos com um nmero fixo de vezes temos uma
situao em que burlar pode ser a melhor alternativa para os jogadores. Consideremos uma
situao em que os jogadores sabem a quantidade de rodadas que iro ocorrer. Neste caso
ser de dez. Onde chegamos ltima rodada. Assim sendo, caso burlar for a estratgia que
maximize a utilidade do jogador, ele a adotar, uma vez que no ter possibilidade do outro
jogador retaliar essa escolha.

Para o melhor entendimento dos jogos com um nmero indefinido de vezes,

trataremos a definio acima por meio de um exemplo.

Temos uma relao comercial entre duas empresas, em que uma das empresas adquire
matria-prima da outra, onde dever ser entregue com determinada caracterstica e em um
dado prazo. Ao mesmo tempo, para poder oferecer essa matria-prima, a empresa produtora
tem de realizar alguns investimentos, deixando de certa forma a empresa produtora na
dependncia de que seus compradores cumpram o acordado.

Nessa situao, percebemos que para o funcionamento e o consequente lucro das

empresas em questo, se faz necessrio que ambas cumpram com o combinado, acarretando
assim em uma maximizao da utilidade.
 25

2.8 JOGOS DE COORDENAO

So os jogos em que os ganhos dos participantes so maiores quando existe uma

coordenao em suas estratgias. Porm, como veremos mais adiante, desenvolver essa
coordenao um entrave para o aumento dos ganhos dos jogadores.

Daremos como exemplo de jogos de coordenao o conhecido dilema do prisioneiro.

A discusso original do jogo trata de uma situao em que dois prisioneiros,

comparsas em um crime, eram interrogados em locais separados. Cada prisioneiro tinha a
opo de confessar o crime (envolvendo o companheiro) ou negar sua participao no crime.

Deste modo, teremos a seguinte situao: se apenas um prisioneiro confessar o crime,

ele seria libertado e o outro condenado a seis meses de priso; se ambos negassem
envolvimento com o crime, seriam presos por apenas um ms (questes burocrticas); e se
ambos confessassem, seriam presos por trs meses.

Demonstraremos a situao por meio da seguinte tabela 5 abaixo:

Tabela 5

Suspeito 2
Suspeito 1 Confessa Nega
Confessa -3,-3 0,-6
Nega -6,0 -1,-1
(Fonte: Fiani, 2009)

Vamos verificar a situao do suspeito 1. Se o suspeito 2 negar ter cometido o crime,

ele estar melhor se confessar, uma vez que ser libertado. Caso o suspeito 2 confessar, ele
 26

estar melhor se confessar, onde obter uma pena de trs meses ao invs de uma pena de seis
meses. Sendo assim, independentemente do que o suspeito 2 fizer, a melhor opo para o
suspeito 1 ser confessar.

O mesmo ocorre com o suspeito 2, ele estar melhor se confessar. Portanto, o nico
equilbrio de Nash nesse jogo para ambos os suspeitos confessar o crime.

Todavia, se ambos pudessem ter a certeza de que o outro no confessaria, eles ficariam
apenas um ms presos. Conforme exposto acima, no existem meios dos suspeitos
coordenarem suas aes.

Um fator importante para o tratamento deste tipo de situao a quantidade de vezes

que o jogo jogado. Onde podemos adotar uma estratgia caso o jogo ocorra uma nica vez
ou se for repetido uma quantidade de vezes. Analisaremos situaes onde ocorrem jogos
sequenciais e jogos repetidos.

2.9 JOGOS DE COMPETIO

o oposto dos jogos de cooperao. Tm como principal caracterstica os ganhos de

um jogador ser exatamente iguais s perdas do outro jogador, por isso tambm conhecido
como jogos de soma zero. Esse pode ser o caso se duas empresas estiverem disputando, por
exemplo, aumentar suas participaes em um dado mercado, onde o esse aumento se dar
somente custa da reduo da participao da outra empresa.

Vamos ilustrar os jogos de competio a partir de uma disputa de pnaltis do futebol.

Teremos dois jogadores, o goleiro e o chutador. O chutador pode escolher entre chutar para a
direita ou chutar para a esquerda, e o goleiro pode optar pelos mesmos movimentos. Vamos
representar os ganhos dessas estratgias em termos de pontos esperados. Obviamente, o
chutador ter mais xito se o goleiro escolher o lado contrrio do qual ele bateu.

Todavia, o jogo pode no ser perfeitamente simtrico por que o chutador pode chutar
melhor para determinado lado e o goleiro defender melhor em um dos lados. Vamos supor
que o chutador faa o gol em 80% das vezes se chutar para esquerda e o goleiro pular para a
direita, e apenas 50% das vezes, se o goleiro tambm pular para a esquerda. Caso o chutador
 27

escolha chutar para a direita, suporemos que ele ter xito em 90% das vezes se o goleiro
pular para a esquerda, mas apenas 20% caso o goleiro decida pular para a direita. Exporemos
a situao conforme tabela seguinte.

Tabela 6

Goleiro
Chutador Defende esquerda Defende direita
Chuta para a esquerda 50,-50 80,-80
Chuta para a direita 90,-90 20,-20
(Fonte: Fiani, 2009)
 28

3 NEUROECONOMIA

A economia clssica tem como um dos fundamentos o conceito de expectativas

racionais e racionalidade completa, onde se supe que o indivduo tome as melhores decises
com base na informao disponvel. Todavia, esse conceito no era aceito por uma parcela
dos economistas, onde relatavam diversos outros fatores, tais como, emoo e incerteza, para
que o agente pudesse tomar sua deciso.

Um fator muito importante desprezado quanto racionalidade do indivduo a

considerao sobre em que contexto social e cultural o mesmo est enquadrado. Uma vez que
dependendo desses contextos, a sua tomada de deciso pode ser interferida. Isso apenas
citando um exemplo. Outros fatores podem interferir na realidade em comparao com o visto
na teoria.

Baseados nos avanos proporcionados pela metodologia experimental, novos fatores

como os de origem psicolgica e biolgicas, e tambm relacionadas s estruturas cognitivas
neurais e emocionais passaram a ser considerados na anlise econmica a fim de buscar uma
melhor compreenso do processo de tomada de decises. Assim sendo, o uso da matemtica
deixada um pouco de lado, a psicologia volta tona e a emoo ganha um papel fundamental
no processo de tomada de deciso.

A teoria da probabilidade se tornou uma ferramenta central para a compreenso da

tomada de deciso eficiente por seres humanos e empresas. A relao entre a teoria da
probabilidade e da funo neural, at recentemente, manteve-se em grande parte inexplorado.

Assim sendo, o crebro composto por dois sistemas de tomada de deciso. Um, o
deliberativo ou cognitivo, onde a tomada de deciso ocorre de forma racional. O segundo o
afetivo ou intuitivo, onde as decises so tomadas levando em conta o nosso estado
emocional, a intuio e experincias anteriores.
 29

3.1 BENEFCIO, RISCO E CUSTO

As avaliaes quantitativas de benefcio e risco utilizadas para a tomada de deciso

so, na verdade, percepes subjetivas acerca dos valores numricos das variveis envolvidas.
As avaliaes quantitativas associadas ao clculo de benefcio e risco so obtidas, portanto,
por meio de um processamento neural que correlaciona os valores medidos pelos sistemas
sensoriais em uma percepo interna, que precisa, embora subjetiva.

Os filtros utilizados para gerar as percepes de benefcio e risco so dependentes da

percepo de custos. Bernouille foi o primeiro a afirmar que a percepo de utilidade de um
produto ou servio est diretamente ligada com a riqueza do indivduo. Por exemplo, um
lucro ou prejuzo de R$ 50,00 pode ser considerado grande ou pequeno, dependendo da
situao financeira do indivduo.

Uma vez avaliado o custo de uma ao, os filtros para a percepo de benefcio e risco
so ajustados, e os clculos sobre a adequao da ao para satisfazer a necessidade e a
possibilidade de sua implementao utilizam apenas essas avaliaes sobre incertezas de
benefcio e risco.

3.2 TOMADA DE DECISO

O objetivo principal na neurocincia da deciso tem sido pesquisar e identificar os

mecanismos neurais e biolgicos que modulam os fatores comportamentais individuais da
capacidade de escolha (Smith, DV, Huettel,2010).

Modelos econmicos tradicionais consideram a tomada de deciso como um processo

tipicamente racional e cognitivo, e que tal pensamento deliberadamente controlado estaria
livre de vieses.
 30

Porm, as abordagens mais contemporneas observam que o comportamento humano

no lgico quando se refere distribuio de recursos entre indivduos ou grupos. Assim,
incorporam a ideia de que as emoes, seus componentes fisiolgicos e seus processos de
sinalizao regulatria podem desempenhar um importante papel na tomada de deciso.

A escolha da ao a ser implementada para satisfao da necessidade motivadora

depende no s da relao entre o benefcio esperado e o risco calculado para essa ao, como
tambm do conflito gerado pelas percepes de risco e benefcio.

A facilidade da tomada de deciso depende da relao risco/benefcio. Os conflitos

gerados pelas avaliaes de risco e benefcio variam de pessoa para pessoa.

O conflito e a tolerncia ao stress influenciam o tempo alocado para a tomada de

deciso. Algumas pessoas tendem a retardar a tomada de deciso medida que o conflito
aumenta. Outras, ao contrrio, aceleram o processo de tomada de deciso para se livrar logo
da ansiedade gerada pelo conflito.

A implementao de uma ao depende da relao entre o benefcio esperado e o risco

calculado, e ser tanto maior quanto maior o benefcio em relao ao risco. Por exemplo, uma
pessoa altrusta est mais disposta a correr risco em determinada situao do que uma egosta.

O fato de as pessoas diferirem em suas avaliaes de benefcio e risco, onde algumas

so mais propensas a privilegiar o benefcio enquanto outras mais propensas a ressaltar o
risco, fator fundamental dentro de uma viso neuroeconmica da tomada de deciso.

Um fator muito importante no processo de tomada de deciso se refere ao esforo

cerebral para a realizao dos clculos envolvidos no processo. Esse esforo cognitivo est
relacionado com a relao risco/benefcio. Se o benefcio esperado muito maior que o risco
calculado, ou vice-versa, a deciso fcil e exige um recrutamento mnimo de recursos
neurais para o seu processamento.

Porm, o conflito na tomada de deciso aumenta medida que a razo risco/benefcio

se aproxima de um, isto , as percepes de risco e benefcio se tornam semelhantes. Neste
caso, a tomada de deciso se torna mais complicada, acarretando uma utilizao maior de
recursos cerebrais.

Caso a diferena entre o risco e benefcio for muito grande, nem nos damos conta, em
geral, que estvamos diante de um processo de tomada de deciso. Ela tomada inconsciente.
 31

Na situao inversa, onde o risco e o benefcio so parecidos, tomamos conscincia da

dificuldade em decidir e alocamos cada vez mais recursos para sua soluo.

Por fim, devemos ressaltar a diversidade humana. Embora dependente de uma herana
gentica, tambm dependente do histrico do indivduo, uma vez que a capacidade de
aprender a marca registrada do crebro.

3.3 A EMOO

Comearemos a discutir esse ponto por meio de uma citao h cerca de um sculo de
William James1, onde dizia:

-me muito difcil, se no mesmo impossvel, pensar que a espcie de emoo de medo restaria se no
se verificasse a sensao de acelerao do ritmo cardaco, de respirao suspensa, de tremura dos lbios e de
pernas enfraquecidas, de pele arrepiada e de aperto no estmago. Poder algum imaginar o estado de raiva e
no ver o peito em ebulio, o rosto congestionado, as narinas dilatadas, os dentes cerrados e o impulso para a
ao vigorosa, mas, ao invs, msculos flcidos, respirao calma e um rosto plcido?

Com certeza, todos ns, ao ter que tomar alguma deciso sentimos um ou alguns dos
sintomas descritos acima, e com certeza, esse sintoma interferiu em nosso processo de tomada
de decises.

Segundo o neurocientista Antnio Damsio, a emoo pode ser definida como

movimentos de sistemas fisiolgicos envolvidos com uma resposta do organismo a situaes
do ambiente. Esses movimentos so chamados de reaes emocionais. Tais reaes
desencadeiam percepes sensoriais, que nos fazem sentir as alteraes orgnicas, como
alteraes do batimento cardaco e a frequncia respiratria.

Em muitas circunstncias de nossas vidas, sabemos que as nossas emoes so

desencadeadas aps um processo mental de avaliao que voluntrio e no automtico. As
emoes desempenham uma funo na comunicao de significados a terceiros.

Segundo Antnio Damsio, existe uma hiptese de fcil entendimento para todos,
Estamos programados para reagir com uma emoo de modo pr-organizado quando

1
Um dos fundadores da psicologia moderna e importante filsofo nascido nos Estados Unidos em 1842.
 32

determinadas caractersticas dos estmulos, no mundo ou nos nossos corpos, so detectadas

individualmente ou em conjunto2.

A reao emocional pode atingir alguns objetivos teis, como por exemplo, uma fuga
rpida ou uma exibio de raiva em relao a um competidor. Todavia, o processo no
finalizado com as alteraes corporais que definem uma emoo.

O prximo passo o que chamaremos de sensao da emoo. Podemos inicialmente

nos fazer a seguinte pergunta: Por qual motivo devemos estudar se j existe um meio
automtico de reagirmos a determinadas situaes? A melhor resposta que a nossa
conscincia proporciona vrios modos para que possamos efetuar a nossa proteo, onde nos
atermos apenas ao modo automtico seria um desperdcio muito grande.

Consideraremos a seguinte situao: Temos uma situao X, que por algum motivo
causadora de medo, sendo assim, temos duas formas de nos comportarmos diante desta
situao. A primeira inata, no controlvel. Alm disso, no especfica da situao X. J a
segunda forma baseada em sua prpria experincia e especfica de X. O conhecimento de
X permite-lhe pensar com antecipao e tentar evitar a presena de X.

Existem algumas vantagens ao encontrar uma situao que cause medo, como por
exemplo, ter cautela em situaes que se paream com X, ou pode ter sido descoberto algum
ponto vulnervel em X, que pode ser atacado em um prximo encontro. Em resumo, sentir os
estados emocionais aumenta o nosso leque de opes com base na histria das nossas
interaes com o meio que vivemos.

Sairemos agora do que foi chamado de emoes primrias e adentraremos em um

ponto um pouco mais complexo, as emoes secundrias.

A fim de abordarmos a noo de emoes secundrias, vamos comear por meio de

um exemplo. Imagine que encontra um amigo que no v a muito tempo ou tem
conhecimento da morte inesperada de uma pessoa com quem trabalhou prximo.

Em qualquer desses casos reais, sentir uma emoo. O que significa realmente ter
uma emoo?

Depois da formao de imagens mentais sobre os fatos citados anteriormente, verifica-

se uma mudana no estado do seu corpo definida por vrias modificaes em diferentes
 33

regies do corpo, como acelerao dos batimentos cardacos, nosso rosto expressar uma
feio feliz, ou a boca pode ficar seca, uma contrao na barriga, uma tenso nos msculos do
pescoo, dentre outros sintomas.

Ao vivermos uma situao de emoo, muitas partes do nosso corpo so levadas a um

novo estado em que so introduzidas mudanas significativas. O que acontece com o nosso
corpo para provocar essas mudanas? No Livro O Erro de Descartes, Damsio relacionou
esse acontecimentos, como veremos abaixo:

1. O processo inicia-se com as consideraes deliberadas e conscientes que lhe

ocorrem em relao a uma determinada pessoa ou situao. Estas
consideraes encontram expresso como imagens mentais organizadas num
processo de pensamento e envolvem uma infinidade de aspectos da sua relao
com uma determinada pessoa, reflexes sobre a situao atual e as
consequncias para si e os demais.
2. Em um nvel no consciente, reagimos de forma automtica e involuntria aos
sinais resultantes do processamento das imagens descritas anteriormente. Estas
representaes provem de representaes de disposies adquiridas. Aquilo
que as disposies adquiridas incorporam a sua experincia nica dessas
relaes ao longo da vida. A sua experincia pode variar muito ou pouco
comparado com outras pessoas, mas somente sua, e a experincia pessoal
nica para cada indivduo.
3. De uma forma no consciente, automtica e involuntria ocorre a ativao dos
ncleos do sistema nervoso; envio de sinais ao sistema motor (expresses
faciais e posturas corporais) e aes qumicas que resultam em mudanas nos
estado do corpo e crebro.

Em essncia, a emoo pode ser caracterizada como a coleo de mudanas no estado

do corpo que so induzidas numa infinidade de rgos por meio das terminaes das clulas
nervosas sob o controle de um sistema cerebral dedicado, o qual responde ao contedo dos
pensamentos relativos a uma determinada entidade ou acontecimento.

Para concluir, podemos relatar que a emoo a combinao de um processo de

avaliao mental, com respostas disposicionais a esse processo, na maioria das vezes dirigidas
 34

ao corpo propriamente dito, resultando num estado emocional do corpo, mas tambm
dirigidas ao prprio crebro, resultando em alteraes mentais adicionais.

3.4 DOPAMINA

A dopamina um neurotransmissor, suas funes esto envolvidas no controle de

movimentos, aprendizado, humor e emoes. A dopamina tambm est relacionada ao prazer
e a motivao da busca por recompensas. Aterremo-nos ao estudo da dopamina quanto ao
processo de tomada de deciso.

Cientistas da Virginia Tech, nos Estados Unidos, descobriram que os nveis de

dopamina no crebro variam consideravelmente enquanto uma pessoa toma uma deciso. Os
resultados sugerem que o neurotransmissor parece ser um bom indicador para auxiliar as
pessoas quanto tomada de decises.

Para o experimento, a equipe mediu a liberao de dopamina enquanto um participante

tomava decises sobre o investimento em um jogo de negociao de aes no mercado.

Os pesquisadores adaptaram o seu sensor tecnologia existente utilizada para o

mapeamento funcional do crebro durante a implantao cirrgica de dispositivos de
estimulao cerebral profunda. Os pesquisadores aplicaram critrios que utilizam metodologia
experimental que segura para o paciente, compatvel com aparelhos de neurocirurgia
existentes e capaz de medir a liberao de dopamina.

O novo instrumento foi demonstrado em um nico participante humano, que foi

submetido cirurgia eletiva do crebro para o implante de eletrodos de estimulao. O sensor
foi colocado no crebro do paciente e a liberao de dopamina foi monitorada conforme o
paciente avanava no jogo de deciso.

O valor atual e a histria recente de um mercado de aes foi representado

graficamente em um monitor de computador. O participante escolheu a proporo de um
portflio avaliado inicialmente em US$ 100 para ser investido no mercado acionrio. Aps a
apresentao de cada deciso, o mercado era atualizado. O portflio final determinou o
pagamento real no final do experimento.
 35

Os pesquisadores relatam que eles ficaram surpresos ao observar que "a inclinao do
sinal de dopamina ao longo de um perodo de cinco segundos antes de uma atualizao do
preo de mercado se correlacionou com os retornos subsequentes do mercado, demonstrando
que um componente significativo da atividade futura do mercado".

Para testar esta hiptese, os pesquisadores construram um modelo comerciante que

tomou decises com base nas flutuaes no sinal de dopamina que antecederam a evoluo
dos preos de mercado. Este modelo de deciso investiu 100% quando a inclinao da
dopamina foi positiva e 0% quando a inclinao era negativa.

Os pesquisadores relatam que, ao longo das cinco etapas jogadas, o modelo

comerciante ganhou 202 pontos (um ganho de 175 %), mais de duas vezes o valor recebido
pelo comportamento do participante. "Estes dados demonstram que a informao codificada
no sinal de dopamina deste participante potencialmente til para a tomada de decises
econmicas", afirmam os autores.

3.5 RANDOMIZAO E IMPREVISIBILIDADE

Iremos tratar inicialmente sobre a imprevisibilidade. Onde podemos defini-la como

sendo o ato de no ser previsvel, esconder a ao que ir efetuar. Em jogos competitivos, a
imprevisibilidade pode ser a chave para o sucesso em muitos casos. Caso um oponente
consiga detectar um padro em seu comportamento, ele ter os meios para vencer a disputa.

Em um jogo de pedra, papel e tesoura, caso seu oponente identifique que voc usar
pedra em determinada situao, ele escolher papel e vencer. Igualmente, ele identificando
um padro de alternncia entre as trs opes, ele escolher a opo adequada e ganhar a
disputa. Sendo assim, no o suficiente simplesmente jogar cada opo com a probabilidade
mdia de um tero, preciso ser completamente imprevisvel, a fim de confundir o outro
jogador.

Para ilustrar melhor a questo da imprevisibilidade, iremos considerar uma situao de

um jogo de tnis, onde um jogador efetua o saque, e o outro receber o mesmo. Adotaremos
esse exemplo por trs razes principais: (1) ambos os jogadores tm duas principais aes
possveis; sacador pode ir para forehand ou backhand, e o recebedor pode mover-se para
 36

forehand ou backhand; (2) essas aes so repetidas muitas vezes na mesma partida entre os
mesmos jogadores, permitindo que um padro possa ser detectado; e (3) podemos considerar
este um jogo simultneo, uma vez que, pelo menos no nvel mais alto do jogo, o recebedor
deve antecipar o movimento do saque e decidir a direo que tomar, a fim de ter uma chance
razovel de fazer o retorno.

A forma simplificada desta situao ilustrada abaixo, onde a recompensa do sacador

0 se o saque for devolvido e 1 caso no seja. Este um jogo de soma zero, de modo que a
recompensa do recebedor 1 se o retorno feito e 0 caso no seja.

Tabela 7

Recebedor
Sacador Forehand Backhand
Forehand 0,1 1,0
Backhand 1,0 0,1

Essa situao caracterstica dos jogos de soma zero acontece devido ao fato de que um
jogador quer que ocorra uma coincidncia de aes, enquanto o outro jogador far de tudo
para que no ocorra.

Essa situao ocorre no somente em jogos propriamente ditos. Acontece com certa
frequncia em nossa vida, onde citaremos uns de vrios exemplos, tais como os auditores
fiscais desejam autuar quem sonega impostos, enquanto os sonegadores querem evitar serem
auditados; exrcitos querem usar do fator elemento surpresa para atacar, enquanto os
defensores querem evitar serem surpreendidos.

A questo, portanto, como cada jogador determina uma estratgia tima,

maximizando seus retornos nesse tipo de situao?

Como visto anteriormente, a chave para o sucesso a imprevisibilidade. Isto

conseguido por um processo de randomizao. No exemplo da tabela 7 acima a melhor
estratgia para cada jogador embaralhar as suas aes de modo que uma parte do tempo eles
sacam ou se movem numa direo e na outra parte do tempo agem do modo inverso.
 37

Randomizao significa que os jogadores devem agir de tal forma que como eles
tivessem jogando uma moeda para determinar a sua ao em cada jogada. S randomizando
as suas aes que podem evitar que o adversrio detecte um padro no seu jogo.

Contudo, importante perceber que essa analogia da moeda s vlida quando as

matrizes de recompensa so simtricas, como no exemplo da partida de tnis relatada
anteriormente. Quando as recompensas so assimtricas, envolvem um tipo mais complexo de
randomizao, e tem que ser calculado, no entraremos nesse ponto, uma vez que levaria a
um nvel maior de abstrao.

3.6 INCERTEZA

As escolhas comuns j possuem certo grau de dificuldade, mas as escolhas em

contexto de incerteza so especialmente difceis. As decises das pessoas podem depender de
como as alternativas de escolha so demonstradas.

Como vimos anteriormente, os jogadores devem efetuar as suas escolhas de modo

randmico, deixando assim o seu adversrio em uma situao de incerteza.

Para demonstrar o funcionamento do que foi relatado acima, trataremos por um

exemplo, o chamado dilema da doena. (Varian,2009)

Uma grave doena ameaa uma populao de 600 pessoas, onde cabe a voc escolher
entre dois tratamentos, A e B, que produzem os seguintes resultados:

Tratamento A: Sero salvas, com certeza, 200 vidas.

Tratamento B: H 1/3 de probabilidade de que 600 vidas sejam salvas e 2/3 de

que nenhuma vida seja salva.

Agora considere uma escolha entre os seguintes resultados:

Tratamento C: Com certeza, 400 pessoas morrero.

Tratamento D: H 2/3 de probabilidade de 600 pessoas morrerem e 1/3 de que

nenhuma pessoa morra.
 38

Na comparao entre as alternativas no contexto positivo (descreve quantas pessoas

iro viver), a maioria das pessoas escolhe o tratamento A ao invs do B; mas na comparao
no contexto negativo, a maioria escolhe D em vez de C, ainda que os resultados A-C e B-D
sejam exatamente os mesmos.
 39

4 TEORIA DOS JOGOS APLICADA A NEUROECONOMIA

Como parte da abordagem neuroeconmica, vrios grupos de pesquisadores

comearam a investigar o processo de tomada de deciso, utilizando um ramo da economia
experimental que se concentra na teoria dos jogos. Esse estudo visa compreender o
conhecimento dos mecanismos cerebrais envolvidos no processo de tomada de deciso, bem
como o avano dos modelos tericos de como tomamos as decises.

Tradicionalmente, a maioria dos estudos experimentais de tomada de deciso

examinaram opes com probabilidades e resultados claramente definidos, em que o tomador
de deciso escolhe entre as opes que tem consequncias para si s. Outro fator importante
que nossas decises cotidianas so tomadas em um contexto de interao social, e no de
forma isolada como demonstrado na teoria clssica.

Tendo em vista que a maioria dos modelos econmicos assume que as pessoas
procuram o seu bem-estar sem se preocupar com a consequncia da sua tomada de deciso.
Isso pode ser verdadeiro para o homo economicus, todavia, no pode ser aplicado ao homo
sapiens. Para tomar qualquer deciso em um modelo de teoria dos jogos, o homo economicus
visa maximizao de sua satisfao, no levando em considerao fatores como moral, tica
ou qualquer outra emoo. O homo sapiens busca tambm a maximizao de sua satisfao,
todavia, pondera alguns fatores, tais como o risco, medo e incerteza.

Todavia, nossas decises cotidianas raramente so feitas nessas situaes, muito pelo
contrrio, so feitas em um contexto de interao social, onde as nossas decises so
influenciadas pelos comportamentos e decises de terceiros.

Dado certo jogo onde os jogadores so incentivados a jogar racionalmente, de se

esperar que os jogadores fiquem menos tentados a decidir com base nas suas emoes, pelo
fato de que esses incentivos tornam uma deciso estratgica equivocada muito custosa.

Uma crtica comum de modelos econmicos que o comportamento observado no

mundo real, normalmente se desvia do que foi previsto no modelo padro. Porm, na
realidade, os tomadores de deciso so tipicamente menos egostas e mais dispostos a
considerar fatores tais como a equidade e reciprocidade do que o modelo clssico prev.
 40

4.1 TEORIA DOS JOGOS CLSSICA E TEORIA DOS JOGOS

COMPORTAMENTAIS

A teoria econmica clssica nunca foi projetada para descrever a tomada de deciso
quando se enfrenta um adversrio inteligente, um adversrio que influenciado no pelas
estticas do mundo, mas tambm pelas aes de um concorrente. Isto por que, em tempo real,
duas pessoas em competio, suas aes e as aes de seu adversrio formam um sistema
dinmico. Compreender esse sistema e suas incertezas no possvel utilizando as abordagens
contidas na economia clssica.

Como foi mostrada no captulo II, a teoria dos jogos clssica envolve quatro
pressupostos principais. Acrescentaremos alguns novos parmetros, com o intuito de melhorar
o ajuste e a previso dos acontecimentos. Essas crticas esto de acordo com a abordagem
geral da economia comportamental.

Camerer afirma que existem quatro elementos principais da teoria dos jogos
comportamentais que correspondem aos quatro pressupostos da teoria dos jogos clssica, que
so:

1. Representao: Refere-se como um jogo entendido ou pensado. Muitas

vezes, os jogadores entendem um jogo incorretamente ou possuem uma
representao incompleta sobre o mesmo.
2. Condies Iniciais: Envolvem as crenas dos jogadores sobre a situao do
jogo. Assume que os jogadores podem cometer erros na hora de tomar a sua
deciso, devido falta de conhecimento ou alguma informao inverdica.
3. Aprendizado: Esse ponto de suma importncia principalmente em jogos
repetidos, uma vez que os jogadores podem aprender com os seus erros e
analisar a estratgia que seu oponente usou.
4. Preferncias Sociais: Os jogadores possuem preferncias no somente em
relao as suas recompensas, mas tambm as recompensas de seus oponentes.
 41

4.2 DILEMA DO VIAJANTE

Por meio desse exemplo de jogo, mostraremos uma diferena entre o que diz a teoria
dos jogos clssica e a teoria dos jogos comportamentais.

Suporemos que duas pessoas X e Y esto retornando de viagem, onde ambas

adquiriram uma antiguidade idntica. Todavia, por descuido da companhia area, as peas
chegaram quebradas. O gerente dessa companhia se prontificou a compens-los
financeiramente pelo acontecido, porm, por se tratar de antiguidades, no sabia ao certo o
valor a oferecer. Perguntar aos viajantes no seria a melhor alternativa, visto que eles
poderiam inflacionar os valores.

Aps pensar um pouco, o gerente elabora um esquema. Ele pede para cada um dos
viajantes escreverem o valor que considera justo entre R$ 2,00 e R$ 100,00, sem haver
comunicao entre eles. Caso ambos escrevam o mesmo valor, este dever ser realmente o
valor do item, e o gerente pagar a quantia citada. Mas se eles escreverem valores diferentes,
ele ir assumir que o valor menor o preo real e que a pessoa que escreveu o maio valor
estava trapaceando.

Nesse caso, ele pagar a ambos o valor mais baixo, juntamente com um bnus e uma
penalidade, onde a pessoa que escreveu o menor valor receber R$ 2,00 a mais como uma
recompensa pela honestidade e quem escreveu o maior valor receber R$ 2,00 a menos, como
um castigo. Por exemplo, caso X escreve R$ 50,00 e Y R$ 100, X receber R$ 52,00
enquanto Y receber R$ 48,00.

Esse jogo foi desenvolvido com o intuito de contestar a viso estreita de um

comportamento racional e processos cognitivos utilizados pelos economistas, para desafiar os
pressupostos da economia tradicional e para destacar um paradoxo lgico de racionalidade.

O dilema do viajante alcana esses objetivos, pois a lgica do jogo determina que R$
2,00 a melhor opo, mas a maioria das pessoas escolhe R$ 100,00 ou um valor prximo.
Alm disso, os jogadores colhem uma recompensa maior por no aderir razo desta
maneira. Desta maneira, existe algo racional quando se opta em no ser racional nos jogos
desse tipo.
 42

Buscaremos entender agora por que o valor de R$ 2,00 o valor racional para esse
jogo. Consideraremos uma linha de raciocnio que X possa pensar: sua primeira ideia que
ela deve escrever o maior nmero possvel (R$ 100,00), pensando que Y agir da mesma
forma.

Porm, logo ele percebe que se tivesse escrito R$ 99,00 ele ganharia um pouco mais,
uma vez que ele receberia R$ 101,00. Mas certamente Y pensou do mesmo modo, e se caso
ambos escrevessem R$ 99,00, este seria o valor recebido. Da ele se dar conta de que caso
tivesse escrito R$ 98,00, ele receberia R$ 100,00.

No entanto, a mesma lgica levaria a Y escolher R$ 98,00. Nesse caso, X escrevendo

R$ 97,00, ganharia R$ 99,00. E assim por diante. Continuando com essa linha de raciocnio
levaria os viajantes em espiral decrescente para o menor nmero permitido, ou seja, R$ 2,00.
Pode parecer implausvel que qualquer dos viajantes escolham esse valor, porm, de acordo
com a teoria clssica, esse o valor a ser escolhido.

4.3 JOGO DO ULTIMATO

O jogo do ultimato um teste interativo de tomada de deciso que envolve um

comportamento direcionado a certo objetivo, utilizando habilidades cognitivas como, por
exemplo, o processo de mentalizao e o planejamento antecipado de consequncias futuras.

Este um dos modelos mais usados nas cincias sociais para demonstrar a existncia
de preferncias que no so estritamente relacionadas ao prprio indivduo, como a averso
desigualdade e reciprocidade.

Nesse tipo de jogo, dois jogadores tm que dividir certa quantia de dinheiro. O
primeiro jogador, que chamaremos de proponente, dever fazer uma proposta para a diviso
do dinheiro, do modo que quiser. O segundo jogador, que chamaremos de respondedor, tem a
opo de aceitar ou recusar a oferta.

Se o respondedor aceitar a oferta, o dinheiro ser dividido entre os dois do modo que o
proponente ofertou. Entretanto, caso o respondente recuse a oferta, ambos saem sem nada.
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Portanto, o desfecho de uma rejeio a qualquer proposta acima de zero negativo no

s ao primeiro jogador, mas tambm ao segundo. por isso que o paradigma deste jogo recai
sobre uma forma simples de punio altrustica. A punio altrustica acontece na medida em
que o indivduo pune um comportamento de no cooperao humana, mesmo que o ato
punitivo implique em uma grande perda para ambos.

Em um pensamento racional, um respondedor deveria aceitar qualquer oferta maior do

que zero independente de quo pequena ela seja, e o proponente deveria oferecer um mnimo
valor acima de zero. Evidncias experimentais sugerem que muitas pessoas esto dispostas a
deixarem de lado estratgias economicamente vantajosas para si no intuito de punir o
comportamento considerado injusto dos outros.

Apesar de pouco se saber sobre as origens deste comportamento em relao justia,

sugere-se que ele tem ramos evolucionrios e que crucial para o entendimento e a
manuteno da cooperao entre desconhecidos.

Nos jogos de ultimato, respondedores experimentam um estado emocional de

desprazer quando recebem uma proposta injusta, e como consequncia, punem os
proponentes, rejeitando a oferta e privando o oponente de receber a maior parte do dinheiro.
Por outro lado, em jogos semelhantes, porm sem a possibilidade de o respondedor punir o
proponente por uma oferta injusta, as taxas de rejeio s ofertas caem vertiginosamente.

O respondedor poder encarar um conflito entre o pensamento racional de aumentar o

seu lucro e a excitao emocional relativa s normas sociais, como a necessidade de punio
frente a uma oferta injusta.

4.4 JOGOS EM HUMANOS

Os correlatos neurais de tomada de deciso social em humanos tm sido investigados

usando principalmente dois mtodos. O primeiro utiliza tcnicas de neuroimagem funcional,
ou seja, a ressonncia magntica funcional (iRMF), o outro mtodo bastante utilizado a
tomografia por emisso de psitrons (PET).
 44

Com esses mtodos de imagem, possvel examinar o fluxo sanguneo regional,

durante as pocas da tarefa de tomada de deciso e de ligao destes s escolhas especficas.
Os estudos de imagem de interaes sociais surgiram h relativamente pouco tempo dentro da
neurocincia.

A utilizao destes mtodos inovadores tem permitido aos pesquisadores comearem a

avaliar a funo cerebral de como os jogadores interagem entre si durante os jogos
econmicos com consequncias reais. Estes jogos j ajudaram a iluminar as facetas do
processo de tomada de deciso em particular, o grau em que os motivos sociais so
importantes nas decises econmicas, e tambm nos processos que demonstrem algum tipo de
cooperao e competio.

A tomada de deciso muitas vezes ocorre entre opes de diferentes modalidades, por
exemplo, quando oferecida a escolha entre uma semana de frias ou um pagamento extra. O
uso do mecanismo de recompensas um componente crucial do sistema, e um grande foco de
estudo da neuroeconomia, onde uma grande vertente tem sido a de iluminar os processos
neurais envolvidos na codificao e representao de recompensa, e como esses mecanismos
podem, por sua vez, ser base de modelos de escolha econmica.

Os mecanismos bastante bsicos como recompensa e punio tm o potencial de guiar

fortemente o comportamento, mesmo em tarefas de tomadas de decises sociais complexas.
Estes sinais de erros de previso podem ser demonstrados como, por exemplo, informaes
descobertas previamente sobre um jogador.

Em um estudo recente, os jogadores foram descritos previamente com dois vieses de

moral: positiva (por exemplo, ter resgatado uma pessoa de um incndio) negativa (cometeram
algum ato repugnante).

Os resultados demonstram atividade reduzida em resposta s aes dos parceiros

moralmente positivas ou negativas, embora respostas para jogadores moralmente neutros
permanecessem inalteradas. Isto sugere que o conhecimento social prvio sobre um parceiro
pode reduzir a quantidade de tentativas de julgamento de aprendizagem.
 45

4.5 NEGOCIAO

Negociao o processo pelo qual as partes concordam com os termos de uma

transao. Tem sido um foco de ateno dos economistas desde o tempo de Ysidro
Edgeworth, com o sua conhecida caixa de Edgeworth 3 , que mostrou uma gama de
resultados que representam otimizao para ambas as partes.

Na teoria dos jogos clssica os jogos do tipo negociao so resolvidos pelo mtodo da
induo retroativa. Este mtodo consiste em examinar o jogo do final para o comeo.
Aplicaremos um exemplo com o intuito de facilitar o entendimento. Um jogador tem a
incumbncia de repartir R$ 5,00 em uma primeira etapa, e R$ 2,00 em uma segunda etapa.

O primeiro jogador faz uma proposta de diviso dos R$ 5,00, onde essa diviso pode
ser aceita ou rejeitada. Caso o valor proposto seja aceito, a negociao termina; caso no, o
proponente ter que agora dividir R$ 2,00, onde pode ser aceita ou negada. Caso essa nova
proposta seja negada, ambos tero ganhado zero.

Partindo da segunda etapa, o primeiro jogador deve oferecer apenas R$ 0,01, uma vez
que este valor melhor que nada, e ficar com o restante.

Sendo assim, na primeira fase o proponente deve oferecer R$ 2,00, prevendo que o
segundo jogador ir aceitar esse valor. Em geral, com este tipo de jogo, o primeiro jogador
deve oferecer um valor igual ao que ser oferecido na segunda rodada.

Muitos jogos de negociao so dinmicos, e pode envolver vrias etapas. Isso faz
com que a situao de negociao seja mais complicada, uma vez que no so apenas os
jogadores que tentam maximizar os seus ganhos, mas eles tambm esto cientes de que as
ofertas que eles fazem e as respostas que do (aceitar ou rejeitar) transmitem informaes
sobre suas avaliaes e que muitas vezes podem ser prejudiciais aos seus interesses.

3
Construiu um modelo de troca com trs suposies: (1) Os indivduos so egostas; (2) os indivduos agem
para maximizar sua utilidade; e (3) so livres pare recontratar qualquer indivduo independentemente de
qualquer outra pessoa. A caixa de Edgeworth dada por meio da seguinte premissa: Dado dois indivduos, o
conjunto de solues em que ambos podem maximizar a sua utilidade.
 46

4.6 SINALIZAO

Muitos jogos tm por caracterstica serem de informaes assimtricas, onde um

jogador possui algum tipo de informao que o outro jogador no tem. Porm, essas
informaes no tm que ser necessariamente verdade.

Medidas tomadas por jogadores podem influenciar as crenas e comportamentos dos

demais jogadores de uma maneira favorvel para si.

A sinalizao amplamente utilizada no apenas em situaes relacionadas

economia, mas tambm na poltica, relaes internacionais e esportes. Em geral, pode ser
utilizada para alcanar os objetivos, seja em jogos competitivos ou cooperativos.

Todavia, existem situaes em que a sinalizao ocorre sem que haja qualquer
inteno de influenciar o comportamento de terceiros. Por exemplo, quando vemos um atleta
vencer uma corrida, e ele est usando um tnis de uma determinada marca, essa situao envia
um sinal de que esta marca de boa qualidade (podem ocorrer casos em que o atleta seja
pago para usar essa marca, neste caso, o sinal enviado de forma proporcional).

Um dos aspectos mais interessantes de sinalizao em um contexto competitivo que

ele pode parecer ineficiente, uma vez que limita as aes do sinalizador. Acabamos de
observar que a publicidade pode parecer um desperdcio de dinheiro, caso a informao
desejada no seja captada ao pblico alvo.

Utilizando a rea do esporte para exemplificar, utilizaremos o exemplo do jogo de

tnis exposto anteriormente. Verificou-se que um sacador que sabe que o movimento de
backhand do adversrio relativamente fraco, tender a sacar nessa direo mais
frequentemente. Caso o adversrio melhore o seu backhand com a prtica, em outra partida
isso pode ser sinalizado movendo-se mais para backhand. Com essa situao, a resposta do
sacador servir mais de forehand.
 47

4.6.1 SINALIZAO E COOPERAO

Conforme j vimos, existem jogos que envolvem mais de um equilbrio. Em termos de

situaes cotidianas, um dos mais simples determinar de que lado da estrada dirigir. Este
obviamente um jogo de coordenao, com os jogadores tentando combinar estratgias.

Demonstraremos essa situao por meio de um jogo denominado caa ao veado o

qual descrito na tabela abaixo.

Tabela 8

Caador B
Caador A Veado Coelho
Veado 2,2 0,1
Coelho 1,0 1,1

A essncia do jogo que caar um veado com sucesso requer a coordenao dos
caadores, caso obtenham sucesso, a recompensa grande, porm, a caa de risco, pois se o
outro caador no cooperar, o retorno zero. A caa ao coelho mais segura, uma vez que
um caador pode efetuar sozinho e a recompensa, mesmo menor, garantida.

H dois equilbrios de Nash nessa situao. Os jogadores caar veado ou caar coelho.
Caar veado certamente mais vantajoso, no entanto, os jogadores podem ser avessos ao
risco, preferindo escolher caar o coelho.

Testes empricos foram realizados em situaes semelhantes ao demonstrado acima. O

resultado foi que 97% escolheram o equilbrio menos eficiente (ambos caarem coelho). Isso
demonstra que o homo economicus possui uma considervel averso ao risco. Em certo
momento do experimento, foi autorizado aos jogadores a sinalizarem o modo como iriam
efetuar a sua escolha. Foi detectado que 91% dos jogadores escolheram a opo mais eficiente
para todos, o que induz a pensar que o comportamento humano pode ser alterado por meio das
sinalizaes que ele julgue vlidas.
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CONSIDERAES FINAIS

Primeiramente vimos que a teoria dos jogos est to presente em nosso cotidiano que
muitas vezes nem nos damos conta de que a situao exposta trata-se de um jogo. Onde,
dependendo da situao, tomamos a deciso sem notar.

O presente trabalho apresentou um conflito entre a teoria dos jogos clssica e a teoria
dos jogos comportamentais. O estudo comportamental verificado devido ao questionamento
de que a teoria clssica vigente falha em certos eventos. Dentre tantos axiomas existentes,
evidenciamos o do homo economicus, sendo aquele que busca maximizar sua prpria
utilidade acima de tudo.

Foi visto por meio de diversos exemplos que o comportamento do jogador no ocorre
como o esperado na teoria clssica, visto que essa despreza fatores cruciais para o tomador de
deciso.

Foi apresentado um conceito relativamente novo: a neuroeconomia. Esta introduz

vrios componentes antes desprezados pela teoria clssica, tais como preferncias e questes
sociais.

Vimos, por exemplo, que em jogos de ultimato o indivduo respondente tende a ter um
comportamento vingativo caso o proponente sugira uma distribuio muito desigual. O
proponente ciente disso e alm, supe-se que esse sente culpa ao tentar ganhar muito custa
do respondente.

Por fim, vimos a comparao entre os dois modos. Conforme demonstrado, o

resultado tende a ser diferente, pelos diversos fatores analisados durante esse trabalho.
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